Le Puzzle DISC/La Carotte Combinaison · On pourrait dire qu’il s’agit de manières typiques de se conduire pour transmettre un message à son entourage. Voici quelques descriptions

Le Puzzle DISC/LaCarotte CombinaisonCommercial

Une analyse qui décrit votre manière decommuniquer et vos rapports avec votre entourage

Henrik Wigh

[email protected] de l’analyse: 01-12-2010Durée: 18 minutesDate d’édition: 25-03-2013

ENSIZE Utbildning 00Utbildning 00Soleftegatan 1516253 Vä[email protected]

Table des matières

3 Introduction à l’analyse Puzzle DISC

4 Comportement de base

5 Quelques caractéristiques spécifiques /Pour vous, il est naturel de

6 Ce qui vous motive / Voici commentvous organisez et planifiez / Voicicomment vous prenez une décision

7 Façon dont vous communiquez avecles autres / Conséquences de votremanière de communiquer

8 Apports à l’organisation / Conseils àvotre responsable

9 Voici comment augmenter votreefficacité

10 Comportement adapté

11 Façon dont vous abordez les difficultéset les défis

12 Façon dont vous faites passer vospensées et vos idées à ceux qui vousentourent

13 Façon dont vous répondez au rythmede votre milieu

14 Façon dont vous répondez aux règleset aux procédures de votreenvironnement

15 Le diagramme de l'équipe

16 Vendre en couleurs

17 De l’incompétence inconsciente à lacompétence inconsciente

18 Votre approche de la phase depréparation et de la phase de contact

19 Votre approche de la phase d’analysedes besoins

20 Votre approche de la phase deprésentation

21 Votre approche de la phase deconclusion

22 Caractéristiques visibles dans votrestyle de comportement

23 Caractéristiques associées auxcouleurs dans le Puzzle DISC

24 Les caractéristiques sous forme dediagramme

25 Introduction : L'analyse de forcesmotrices

27 Description des sept forces motrices

28 Selon vos réponses à l'analyse, vousavez obtenu la répartition enpourcentage suivante pour vosdifférentes forces motrices.

29 Votre plus grande force motrice

30 Votre deuxième force motrice

31 Votre troisième force motrice

32 Votre quatrième force motrice

33 Description des différentesassociations de forces motrices

34 Rouge Dominant associé aux diversesforces motrices

35 Jaune Dominant associé aux diversesforces motrices

36 Vert Dominant associé aux diversesforces motrices

37 Bleu Dominant associé aux diversesforces motrices

38 Annexe

Pour toute question, contacterENSIZE Utbildning 00Utbildning [email protected]

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Ce rapport appartient à:Henrik Wigh

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Introduction à l’analyse Puzzle DISCLe Puzzle est une analyse de la communication, qui est utilisée dans de nombreusessituations où les différences entre les gens ont de l’importance, par exemple lerecrutement, les diverses formations professionnelles (équipes, managers, ventes) et lacommunication.

Chacun a un style de comportement différent. Certains l’appellent chimie personnelle, maisle style de comportement concerne aussi notre attitude face à différentes tâches àeffectuer. Connaître et comprendre le style de comportement de chacun crée un climatplus ouvert dans l’entreprise. Le Puzzle est un outil qui apporte une meilleure connaissancede soi-même et facilite la communication.

Le Puzzle s’inspire entre autres du modèle DISC de William Moulton Marston (1). Le Puzzledécrit le comportement naturel de l’individu (comportement de base) ainsi que la façondont il s’adapte à un environnement donné (comportement adapté).

Les différents types de comportement sont représentés par des pièces de puzzle et descouleurs.

I Signification en langage Disc :

D = Dominance – pièce rouge

I = Influence – pièce jaune

S = Stabilité – pièce verte

C = Conformité – pièce bleue

(1) William Moulton Marston (1893-1947). En 1928, il a publié The emotions of normal people.



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Comportement de baseCette partie du rapport décrit votre comportement naturel : votre comportement debase. Celui-ci révèle la façon dont vous interagissez avec votre environnement lorsquevous vous sentez en sécurité et détendu. Ce comportement de base est peu évolutif dansle temps.

Votre profil général est probablement l'un des profils qui a le plus de facilités relationnellesavec les autres.Vous pouvez très bien travailler en tant que membre d'une équipe ou d'un groupe car vousêtes très chaleureux, coopératif et vous êtes prêt à accepter les idées des autres. Vouspossédez une certaine force lorsqu'il est question de communication et vous établissez debons contacts même si vous ne connaissez pas vos interlocuteurs. Vous pouvez êtreextraverti, sympathique, persuasif et charmant selon les situations.

En outre, la stabilité présente dans votre profil signifie aussi que vous avez la faculté de savoirécouter les autres d'une façon calme,détendue, patiente et positive si la situation ledemande. Vous pouvez aussi les aider et solutionner leurs problèmes si cela est possible carla compréhension de votre entourage est un objectif pour vous.

Vous êtes motivé par le contact social et vous êtes aussi sensible au support et àl'approbation des autres. Vous avez beaucoup de forces et de facilités pour lacommunication et vous vous basés sur votre feeling et votre ressenti.Vous donnez une image de confiance et d'assurance tout en étant amical et loyal. Votrestyle de communication libre, décontracté et à l'écoute des autres signifie souvent quevotre entourage personnel ou professionnel vous sollicite régulièrement afin d'obtenir votreavis et votre support.Parfois, et bien que tous ces éléments soient des points forts, vouspouvez aussi avoir tendance dans certaines situations à trop être dans le ressenti et l'affectif,au détriment d'une certaine efficacité et productivité...



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Quelques caractéristiques spécifiquesToutes les combinaisons de facteurs comportementaux s’accompagnent decaractéristiques que l’on pourrait décrire comme des points forts ou des forces, maisaussi de traits de caractère qui peuvent représenter des points de vigilances. À partir devos réponses, vous obtenez ici une description générale de quelques-uns de vos traits decaractères les plus caractéristiques.

Votre capacité à établir des contacts avec les autres est associée à un côté plus prudent etpatient, qui vous fournit de nombreux talents précieux. Vous communiquez efficacement,mais à la différence des autres types sociaux, vous prenez rarement des risques inutiles ouagissez rarement de façon imprudente. Vous avez un excellent esprit d'équipe et vousétablissez des liens sociaux dans un groupe, mais vous avez également l'aptitude à prendrepart aux activités de l'équipe d'un point de vue purement pratique.

Comme vous n'éprouvez aucun besoin de réussir sur le plan personnel, les autres peuventpenser de vous que vous manquez de motivation. Vous avez de bonnes compétencessociales, mais vous n'avez ni l'esprit de compétition ni d'assurance. Il vous arrive parfois derater des occasions là où les autres profiteraient de la situation.

Pour vous, il est naturel deLes différents styles de comportement sont associés à différentes manières de seconduire par rapport à son milieu environnant. Cela inclut les autres personnes, lesévénements, les circonstances et les exigences de la situation. À partir de vos réponses,vous obtenez quelques exemples de la façon dont vous vous comportez habituellementpar rapport à votre environnement.

Ce qui est naturel pour vous :préférer résoudre les problèmes selon des méthodes éprouvéesne pas prendre des risques inutilementêtre prudent sur l’utilisation des ressourcesne pas attirer l’attention sur voussusciter d’une manière positive la motivationêtre celui qui encourage les autresvendre votre opinion et vos idées d’une manière agréableconvaincre les autres que vos idées sont les bonnesapprécier les procédures précisant comment le travail doit être effectuéréfléchir aux conséquences d’un changement, afin qu’il apporte une réelle améliorationêtre aimable et ouvert avec les personnes que vous rencontrez au travailsoutenir et encourager vos collèguesexploiter les nouvelles idées créatives des autres ainsi que les vôtresêtre ouvert au changement et vouloir miser dessusrelier les choses d’une manière nouvelle et inattenduerespecter davantage la nouveauté que la tradition



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Ce qui vous motiveCe qui motive un style de comportement n’est souvent absolument pas motivant pour unautre. Vous trouverez ci-dessous quelques affirmations qui pourront peut-être vousaider à vous sentir motivé.

Ce qui vous motive :encourager et inspirer les autresrallier les autres à vos idéesque les changements soient rares et bien justifiésévoluer dans un climat de travail positif et de soutien

Voici comment vous organisez et planifiezCertains styles comportementaux attachent une grande importance à l’organisation et à laplanification du travail, alors que d’autres y sont moins attachés. Les descriptionssuivantes peuvent être intéressantes pour vous.

Vous préférez éviter de prendre des risques inutiles surtout dans les situationsprofessionnelles plus formelles. Vous préfèreriez faire partie d'un groupe qui définit desprojets et prend des décisions que travailler seul. Vous aimez sentir que vous avez le soutienpratique et personnel des autres avant la finalisation des projets.

Voici comment vous prenez une décisionIl est possible de prendre des décisions de différentes manières. Certains stylescomportementaux baseront toute prise de décision sur des données et des faits, tandisque d’autres agiront plus « instinctivement ». Votre manière de prendre une décisionpeut être décrite ainsi ici.

Vous êtes amical et coopératif de nature et vous préférez considérer la prise de décisioncomme un processus démocratique. Vous voulez que toutes les parties concernées aientleur mot à dire et vous préférez les décisions prises par consensus plutôt que chacune tireses propres conclusions. Vous aimez être bien informé afin de minimiser les risques, maisvous manquez, en règle générale, du dynamisme et de la détermination nécessaires pourprendre l'initiative dans une situation. Votre façon de prendre les décisions s'adapte parconséquent plus à un rôle de groupe qu'à un rôle de responsable indépendant oud'entrepreneur.



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Façon dont vous communiquez avec les autresLes différents styles de comportement recourent à différentes façons de communiqueravec leur entourage. On pourrait dire qu’il s’agit de manières typiques de se conduirepour transmettre un message à son entourage. Voici quelques descriptions ci-dessous devotre façon de communiquer avec les autres.

Vous avez la capacité de motiver les autres et de les rallier à vous quand il s’agit devendre une nouvelle idéeVous utilisez volontiers une persuasion amicale pour atteindre votre objectifcommercialVous aimez avoir des procédures à suivreVous appréciez que les gens se soutiennent et s’encouragent mutuellement dansl’équipe

Conséquences de votre manière decommuniquerVous trouverez ici quelques conseils sur la manière de gérer les conséquences de votrefaçon de communiquer.

Attendez-vous à ce qu’il y ait toujours des gens qui ne souhaitent pas de changementet apprécie le calmeIl vous faudrait parfois être plus fermeParfois, même les procédures les mieux établies doivent être modifiées et renouveléespour suivre l'évolution du marchéVous pouvez avoir besoin d’apprendre à croire davantage en vous et en vos capacités



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Apports à l’organisationTous les styles de comportement possèdent des caractéristiques précieuses pourl’organisation dans laquelle ils interviennent. Vous trouverez ci-dessous quelques-unesde vos contributions.

Vous préférez ne pas gaspiller des ressources dans des méthodes et des tâchesinconsidéréesVous préférez vous en tenir aux méthodes éprouvéesVous faites rarement des déclarations irréfléchiesVous reconnaissez la valeur de la responsabilité partagéeAvec vos excellentes capacités de communication, vous arrivez souvent à susciterl’enthousiasme chez vos collèguesVous savez encourager et inspirer les autresVous avez la capacité de rallier vos interlocuteurs à vos nouvelles idées sans agressivitéVous êtes un très bon communicateurVous vous en tenez volontiers aux procédures établiesVous préférez maintenir les traditionsVous travaillez calmement et patiemmentVous apportez volontiers votre soutien et des encouragements à vos collèguesVous êtes capable d’appliquer vos connaissances à de nouveaux domaines d’utilisation.Vous êtes clairvoyant et percevez quand une revitalisation est nécessaire dans l’activité.et l'équipe.Vous ne vous sentez pas prisonnier des expériences éprouvées.Vous avez la capacité de relier les choses d’une manière nouvelle et inattendue.

Conseils à votre responsableLes différents styles de comportement nécessitent différentes formes de managementpour produire un travail satisfaisant et exécuter les tâches avec plaisir. Votre supérieurtrouvera ci-dessous quelques conseils dont vous pourrez tous deux tirer profit dans vosrelations.

Être conscient que vous pouvez être sensible et facilement blesséBâtir une relation durable avec vous plutôt que de simplement donner des instructionsou d’exiger des explicationsÊtre conscient que vous aimez bien avoir des procédures auxquelles vous tenirComprendre que vous faites avant tout partie d’une équipe plutôt que de vous fairetravailler seul



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Voici comment augmenter votre efficacitéPour développer votre capacité à coopérer avec les autres et effectuer vos tâches plusefficacement, vous trouverez ci-dessous quelques suggestions.

Vous pouvez avoir besoin d'autres personnes qui:sont honnêtes et vont à l’essentielexploitent les résultats de votre travail provenant de votre propre initiativeont une capacité à réagir rapidement aux changements inattendusont une capacité à s’impliquer dans plusieurs choses à la foissont motivées par euxmêmes et savent prendre l’initiativeont une capacité à se lancer et à faire se lancer les autres dans un projet ou un défiont une capacité à travailler dans des circonstances imprévisiblesont une flexibilité en ce qui concerne les règlessont prêtes à prendre des risquesont une capacité à prendre des décisions rapidesutilisent les instructions et les règles définies comme ”conseils” uniquement

Vous-même, vous avez besoin:

de prendre des décisions objectivesde pouvoir identifier les priorités et établir des calendriersd’être prêt à accepter le fait que tout le monde ne soit pas d’accordd’être plus décidé et de s’en tenir aux décisions une fois qu’elles sont prisesde ne pas considérer les réactions comme des critiquesd’avoir du temps pour s’adapter avant un changementd’obtenir la confirmation de sa propre valeurd’aider à mettre en oeuvre les décisionsde savoir comment votre travail contribue à la solutionde conseils pour optimiser les performances des tâchesd’un accord précis sur le délai de réalisation du travaild’apprendre à gérer les conflitsde recevoir une reconnaissance et des encouragements pour votre créativité



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Comportement adaptéVotre comportement adapté reflète les changements qui vous semblent nécessaires pourvous adapter à une certaine situation, par exemple sur votre lieu de travail. Vous pouvez àce niveau traduire les adaptations que vous réalisez par rapport à votre comportement debase.

Vous travaillez très bien en tant que membre d'une équipe ou d'un groupe car vous êtessurtout chaleureux et coopératif et vous êtes prêt à accepter les idées des autres. Vouspossédez une certaine force lorsqu'il est question de communication et vous établissez debons contacts. Vous pouvez être extraverti et sympathique tout en écoutant et en étantpatients avec les autres.En outre, vous avez, si nécessaire, des compétences en matière de pensée logique etd'arguments de persuasion sur des questions factuelles. Vous avez un bon esprit d'équipe etvous pouvez coopérer de façon efficace avec les autres. Vous appréciez également que lesautres participent activement aux discussions.

En société, vous êtes souvent confiant et actif, mais sans être trop sûr de vous commed'autres profils peuvent l'être. Vous êtes sensible à la façon dont vous pensez que les autresvous perçoivent. L'image que vous avez de vous-même s'inspire en grande partie de votrebesoin d'attention, de reconnaissance et de soutien de la part des autres. Vous avez besoinde sentir que vous êtes aimé et respecté par votre entourage afin de faire de votre mieux.Vous êtes rarement stressé ou impatient. Vous préférez travailler à votre propre rythme etvous concentrer sur les détails d'une tâche afin d'assurer un résultat de haute qualité. Pourcette raison, vous pouvez vous sentir sous pression en raison des limites et les délaisimposés et vous préférez un environnement de travail plus ouvert dans lequel vous pouvezvous développer à votre rythme. Vous appréciez nouer des relations durables et aussiconsacrer du temps à vos intérêts ou à vos loisirs personnels.



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Façon dont vous abordez les difficultés etles défisVotre niveau de Dominance, cést à dire la pièce rouge, détermine commentles différents styles comportementaux abordent les difficultés et les défis. Les personnesayant beaucoup de rouge dans leur style de comportement sont courageuses, intrépideset fortes. Elles n’esquivent pas les problèmes et ont souvent la capacité de voir commentrelever les défis. Dans leurs rapports à autrui, elles sont franches et vont droit au but. Lapatience n’est pas leur point fort, et elles cèdent facilement à la colère.

Comportement de baseVous préférez que les choses soient faites d’une manière éprouvée. Vous pouvez résisteraux changements et aux nouvelles méthodes de travail, surtout si vous estimez qu’ilsn’apportent aucune amélioration réelle. Tout ce qui est nouveau n’est pas nécessairementnéfaste... Sans évolution, n’importe quelle activité commerciale stagne.

Comportement adaptéVous êtes habituellement une personne prudente qui ne souhaite pas prendre de risquesinutiles. Avant de prendre une décision importante sur un dossier, vous évaluezsoigneusement les avantages et les inconvénients. Vos décisions sont de ce fait souventréfléchies et bien fondées. L’inconvénient est qu’il peut vous arriver de manquer uneopportunité commerciale parce qu’il vous faut trop de temps pour parvenir à uneproposition ou à une décision.

EcartDans votre situation professionnelle actuelle, vous éprouvez le besoin d’être plus franc etclair que ce que vous êtes habituellement. Vous trouvez que vous devriez être plusautonome, vous fier davantage à vos capacités personnelles et prendre plus d’initiatives. Ladifférence entre votre comportement de base et votre comportement adapté n’estcependant pas trop importante et ne requiert donc pas une énergie psychique élevée pourla maintenir, ce qui a pour effet de rarement vous mettre sous pression.

Patience Impatience



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Façon dont vous faites passer vos penséeset vos idées à ceux qui vous entourentVotre niveau dÍnfluence, cést à dire la pièce jaune, détermine comment lesdifférents styles de comportement transmettent pensées et idées à leur entourage. Lespersonnes ayant beaucoup de jaune dans leur style de comportement sont sociales etextraverties. Elles pensent volontiers du bien des autres et se familiarisent facilement etlibrement avec des gens qu’elles ne connaissent pas. Elles sont particulièrementéloquentes et ont la capacité, par une aimable persuasion, de rallier les autres à leursidées. Elles ont besoin d’estime pour se montrer à leur juste valeur et ont du mal àrecevoir les critiques.

Comportement de baseAvec votre attitude commerciale positive et enthousiaste, vous affichez généralement demanière très appuyée votre intérêt pour un sujet. Grâce à cela, vous avez souvent lacapacité de motiver vos collègues ou vos clients et de les rallier à votre cause quand vousvoulez « vendre » une nouvelle idée. Dans une équipe, c’est souvent vous qui assurez lesencouragements et l’inspiration. L’inconvénient est que, sous la pression, vous risquez deréagir de façon trop sarcastique et ironique.

Comportement adaptéVous vous plaisez en compagnie d'autres personnes et vous avez la capacité de nouer etd’entretenir de bonnes relations, ce qui est intéressant dans la vente pour du long terme.Vous êtes motivé pour une large mesure par ce que les autres pensent de vous et voustenez à faire bonne impression, particulièrement quand il s’agit de personnes qui sontimportantes pour vous. Vous êtes parfois trop occupé et soucieux de votre cercle d'amisintimes.

EcartDans votre situation professionnelle actuelle, vous sentez qu’une conduite plus formelle etdisciplinée de votre part est nécessaire. Vous cherchez donc à être plus structuré etorganisé dans votre manière d’assumer vos tâches. Si vous avez, dans votre comportementde base, une forte domimance en Influence, vous pouvez éprouver des difficultés à lamasquer, en tous cas sur une longue période.

Pessimisme Optimisme



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Façon dont vous répondez au rythme devotre milieuVotre niveau de Stabilité, cést à dire la pièce verte, détermine comment lesdifférents styles de comportement répondent au rythme du milieu environnant. Lespersonnes ayant beaucoup de vert dans leur style de comportement sont calmes etpatientes, et montrent rarement ce qu’elles pensent et ressentent. Elles apprécientl’harmonie et la stabilité dans l’existence. Elles peuvent donc avoir du mal à gérer leschangements rapides ou imprévus. Ce sont souvent des équipiers loyaux qui fontattention à terminer une tâche qui leur a été confiée.

Comportement de basePour vous, la stabilité et en quelque sorte la "routine" dans votre activité commerciale sontdes choses auxquelles vous tenez. Vous pouvez éprouver des difficultés à rompre avec deshabitudes établies et à vous adapter à une nouvelle situation. Vous préférez par-dessus toutmaintenir le statu quo! Vous pouvez donc être réfractaire au changement, en particulier siles avantages de la nouveauté ne sont pas évidents pour vous.

Comportement adaptéVous préférez travailler à votre rythme et ne voulez pas vous sentir sous pression. Pour vous,il est important de pouvoir vous concentrer et savoir que vous avez le temps de réfléchir àla façon dont vous allez exécuter une tâche. Vous agissez souvent méthodiquement et vousaimez avoir des procédures établies à suivre. Cela signifie qu’il vous faut parfois plus detemps que d'autres pour accomplir une tâche.

EcartDans votre situation professionnelle actuelle, vous sentez que vous devez adopter uncomportement plus stable et persévérant que celui que vous affichez habituellement. Vouscherchez donc à ralentir le rythme et à bien terminer ce dont vous avez pris laresponsabilité. En fonction des circonstances,cela peut aussi indiquer votre compréhensiondu fait que la situation professionnelle nécessite que vous manifestiez une attitude plusamicale et plus ouverte vis-à-vis de votre entourage. La différence entre votrecomportement de base et votre comportement adapté n’est cependant pas tropimportante et ne requiert donc pas une énergie psychique élevée pour la maintenir, ce qui apour effet de rarement vous mettre sous pression.

Excitation Calme



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Façon dont vous répondez aux règles et auxprocédures de votre environnementVotre niveau de Conformité, cést à dire la pièce bleue, détermine commentles différents styles de comportement répondent aux règles et aux procédures établiespar le milieu environnant. Les personnes ayant beaucoup de bleu dans leur style decomportement ont un grande besoin de contrôle et de sécurité. Elles veulent donc savoirquelles sont leurs attributions et ont soin de rester dans les cadres imposés. Elles sontdisciplinées et attentives aux détails. Elles recherchent une caractéristique élevée dans letravail effectué et peuvent avoir du mal à remettre un ouvrage qui ne correspond pas àleurs exigences. De ce fait, elles peuvent éprouver des difficultés à respecter des délais.

Comportement de baseVous êtes souvent une personne très habile et compétente dans votre spécialité. Vous avezune grande facilité à transposer vos connaissances à de nouveaux domaines d’utilisation.Mais vos idées novatrices peuvent parfois sembler trop radicales pour votre société.

Comportement adaptéVous appréciez l’ordre et vous avez souvent le contrôle total de ce qui se déroule. Pourvous, il est naturel de se tenir dans les limites définies, et vous préférez ne pas prendre derisque si vous pouvez l’éviter. Vous appréciez d’avoir un plan clair à suivre. Les autres peuventparfois vous percevoir comme assez "tatillon" dans votre activité.

EcartDans votre situation professionnelle actuelle, vous sentez que vous devriez être plus attentifaux détails que ce n’est le cas habituellement. Cela implique aussi souvent que vous teniezmoins compte de votre propre jugement et que vous demandiez conseil avant de vousdécider pour une façon d’agir. Si vous avez dans votre comportement de base une faiblereprésentation en Conformité, et si la différence est importante, alors cette adaptationrequiert une bonne dose d’énergie et peut s’avérer difficile à maintenir sur le long terme.

Audace Prudence



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Le diagramme de l'équipeLa position dans le diagramme prend en compte l'effet des quatre couleurs et facteurscomportementaux. Vous pouvez comparer votre position dans chaque diagramme avec lesautres personnes. La flèche va de votre comportement de base vers votre comportementadapté.

1: Henrik Wigh



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Vendre en couleurs

Depuis les 3 ou 4 dernières décennies, la psychologie et les sciences du comportement sontappliquées de plus en plus souvent au marketing et à la vente. Une vaste palette de tests etd’outils analytiques a été développée. Certains sont simples à utiliser et d’autres sont pluscomplexes. Certains sont utiles et fiables, d’autres moins. La méthodologie décrite dansl’ouvrage Vendre en couleurs est extrêmement aisée à appliquer et remporte l’adhésion demilliers de vendeurs et de directeurs commerciaux quand il s’agit de préparer, de mener etd’évaluer des initiatives de vente. Cette méthodologie est également utilisée par denombreux consultants afin de trouver le vendeur correspondant parfaitement à une missioncommerciale spécifique.



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De l’incompétence inconsciente à la compétenceinconscienteS’épanouir en tant que vendeur est comme faire un voyage – un voyage qui prendnormalement plusieurs années. Pour beaucoup de vendeurs, il dure toute la vie. Si vousrencontrez un vendeur expérimenté, vous devriez saisir l’occasion pour lui demander ce qu’ila appris pendant ce voyage. Si vous voulez savoir ce que l’avenir vous réserve, interrogez lesgens que vous rencontrez. Tant que vous êtes encore un jeune vendeur «inexpérimenté»,vous ne remarquez pas toujours le type d’erreurs que vous faites. Parfois, les chosesfonctionnent, et à d’autres moments elles ne fonctionnent pas… et souvent vous ne savezpas trop pourquoi.Vous commencez progressivement à réfléchir aux raisons de votre succès ou aux raisons del’absence de résultats. Vous prenez conscience de vos déficits possibles. Nous parlerons àpartir de ce point « d’incompétence » pour caractériser ces déficits possibles.Incompétence est un mot fort. Il est toutefois utilisé plus loin dans le texte par souci decohérence. À ce stade, vous commencez à remettre en question la façon dont vousorganisez votre travail. Ainsi que la façon dont vous faites face à différentes situationscommerciales. Vous pouvez aussi vous interroger à propos de questions telles que la façonde s’habiller, s’il faut garder la barbe ou la raser, etc. La plupart d’entre nous trouvent facile dejuger les autres mais ont plus de mal à évaluer leurs propres efforts. Dans cette phase,comme dans tout autre, vous avez besoin du retour d’information des gens qui vousentourent. Il faut aussi avoir l’esprit assez ouvert, la capacité d’assumer les commentaires deson entourage, et aussi l’assurance nécessaire pour se poser des questions sur soi-même.Une fois que vous êtes conscient de vos points faibles, vous êtes libre de décider de changervotre approche ou d’accepter vos erreurs et d’apprendre à vivre avec elles. Dans cetouvrage, nous partons du principe qu’un grand nombre de vendeurs sont des gens ayantl’esprit de compétition qui veulent gagner… En effet, la plupart d’entre nous souhaitentréussir dans ce qu’ils font, et arriver deuxième dans une situation commerciale n’a pas grandintérêt.

Au long du voyage de l’incompétence inconsciente vers la compétence inconsciente, il y aun certain nombre d’étapes que vous devez franchir afin d’arriver à destination.

Plus vous en savez sur vous-même, plus votre position de départ sera forte.Si vous pouvez évaluer votre propre style de vente, vous trouverez plus faciled’évaluer celui des autres. C’est comme une forme d’observation des oiseaux : plusvous écoutez et observez, plus vous apprenez. Mais à la place des jumelles, il vousfaut ici une concentration totale.Il n’existe pas un style de vente plus efficace que les autres, mais la plupart des genspeuvent devenir de bons vendeurs s’ils sont conscients de leur profil personnel, desconséquences de ce profil et de ce qu’ils peuvent faire pour réussir à partir decelui-ci.Le but est de faire une transition active de l’incompétence inconsciente vers lacompétence inconsciente.



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Votre approche de la phase de préparation et dela phase de contactPhase de préparation et phase de contact. Le contact initial est d’une importance crucialepour le futur processus d’achat. Une mauvaise préparation – à différents niveaux –affaiblit le contact initial, qui devient du même coup inefficace. Pour améliorer le contactinitial, une concentration totale est nécessaire.

Phase de préparationDans le travail commercial d’aujourd’hui, les clients sont moins nombreux, et le tempspassé avec chaque client est plus court. De plus, bien souvent ils ont un plus large choixd’offres, et les nouvelles technologies leur permettent d’évaluer celles-ci d’une manièrebien plus professionnelle et pertinente qu’auparavant. Pour couronner le tout, les ventes enligne commencent à décoller. Les vendeurs qui passent cinq jours par semaine sur la routeà raison de 40 semaines par an n’existent quasiment plus, et les équipes commerciales ontété spectaculairement réduites. Le ratio entre préparation et mise en oeuvre s’est inversé,passant de : 70 % de mise en oeuvre et 30 % de préparation à l’exact opposé : 70 % depréparation et 30 % de mise en oeuvre. Cela signifie qu’une préparation inappropriée nepeut pas être compensée par des astuces commerciales duant l’argumentaire réel.

Phase de contactIl n’y a qu’une seule chance de faire une bonne première impression… Une relation quicommence par une première impression négative peut bien sûr être travaillée etprogressivement améliorée, mais dans la vente, vous risquez de ne jamais avoir de secondechance pour rattraper cette mauvaise impression. Si, en tant que vendeur, vous savez vousy prendre pour faire une bonne première impression, vous bénéficiez d’un grand avantage.Il est difficile de dire en quoi consiste précisément ce talent… les vendeurs peuvent avoirdes styles de vente très différents et toujours parvenir à donner une première impressionpositive.

Si le client vous intéresse, vous pouvez consacrer beaucoup d’énergie à la phase depréparationSi en revanche vous n’êtes pas tellement intéressé par la situation du client, lapréparation peut se résumer à : "on verra quand on y sera!"Vous aimez bien que les préparations suivent un axe bien rodéC’est pourquoi il vous arrive parfois d’avoir du mal à coopérer avec ceux qui veulentsortir un peu des sentiers battus



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Votre approche de la phase d’analyse des besoinsLa compréhension de la situation du client se situe au coeur de tout acte de vente.L’identification consciente des besoins du client conduit au développement de cesderniers. L’écoute consciente influence davantage le client que les arguments et lesassertions.

Influencer les besoins du clientL’analyse des besoins est la phase la plus importante du processus de vente. C’est là quevous trouverez une base sur laquelle vous construirez la pérennité de vos ventes. C’est lorsde cette phase que vous décidez de votre future stratégie, de la sélection des offres, etc.C’est aussi pendant cette phase que le client prend conscience de ses besoins pour vosproduits et services, et là aussi qu’est prise la décision déterminant si l’exigence du clientpar rapport à ces besoins est suffisamment forte pour ensuite pouvoir éventuellementconclure un marché. La phase des besoins consiste pour l’essentiel en des questions àposer au client. Il est donc possible d’avoir l’impression que la phase des besoins n’existeque pour permettre au vendeur de collecter des informations afin de formuler une offre etde choisir sa future stratégie commerciale. Il est bien sûr important que vous preniez,autant que possible, la situation du client comme point de départ. La chance de signer unecommande augmente évidemment en proportion de l’adéquation de votre propositionavec la situation du client. La façon dont le client perçoit sa situation est une questiond’expérience, et cette expérience peut être influencée. L’influence est importante pendantla phase de présentation, lorsque vous avancez les arguments en faveur de votreproposition, mais elle l’est encore plus pendant la phase des besoins. La raison est simple :c’est parce qu’il n’y a pas de meilleure façon d’influencer le client que de poser desquestions !

Vous avez tendance à consacrer trop de temps à cultiver la relation avec le client.Utilisez le temps qui est à votre disposition de manière efficaceLorsque la réponse à une question capte votre intérêt, il vous arrive parfois de vousperdre et d’oublier de poser d’autres questions importantesVos questions sont bien préparées et claires. Le tout est de savoir si elles vont résister àune réunion débridée ou la température monteraitIl vous arrive parfois d’avoir du mal à changer de voie si des résistances se révèlentpendant l'entretien avec le client



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Votre approche de la phase de présentationUne bonne présentation renforcera l’impression de besoin du client. La présentation doitavoir quatre objectifs clairs (la bonne proposition, le bon groupe, le bon soutien et le bonprogramme). Les présentations ne doivent pas être préparées le jour précédent mais enavance, afin d’atteindre l’objectif – un soutien suffisant.

Présenter la solutionQue fait un agent de nettoyage ? Il nettoie. Mais que fait-il en réalité ? Eh bien, il crée unenvironnement de travail plaisant. Il assure le fonctionnement du bureau. Il a une incidencesur la motivation et l’efficacité des employés. Il représente un élément important dans lebon fonctionnement du bureau. Lorsque vous vendez une machine à nettoyer, quevendez-vous en fait ? Les performances et les propriétés de la machine ? Ou les avantagesde la machine et ses caractéristiques exclusives ? Ou le bénéfice que peut retirer le clientde la machine en l’utilisant ? Aucun client ne s’intéresse en fait aux caractéristiques ou auxavantages d’un produit ou service. Ce qui l’intéresse vraiment, c’est le rapport que luiprocure le produit ou le service. Ce que fait le produit ou le service sur le «papier» est sansgrand intérêt. Par contre, ce qu’il rapporte est d’une importance capitale.

Vous aimez bien influencer et persuader votre public de l’excellence de votre idéeVous avez une attitude convaincante et amicale quand vous présentez vos idées, sibien que le client se sent souvent inspiré par vos propositionsVous pouvez avoir des difficultés à changer de direction pendant la présentation si vousavez reçu de nouvelles informations qui ne correspondent pas à votre préparationVous devez vous souvenir que le client n’achètera pas si vous êtes trop "enfermé" dansvos propositions types



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Votre approche de la phase de conclusionLa conclusion commence au moment précis où vous décidez de négocier avec un client.Pendant le processus de vente, vous pouvez prendre un certain nombre de mesures afinde diriger le client vers une prise de décision. Les méthodes de conclusion utiliséesdoivent être soigneusement adaptées pour convenir au client concerné, dans le butd’éviter un effet négatif.

Mettre en oeuvre la phase de conclusionIl existe peu de domaines dans la vente qui soient entourés d’autant de mythes que laconclusion. Beaucoup de vendeurs rêvent de trouver la méthode parfaite qui leurpermettra de réussir grâce à une technique intelligente de conclusion. Ce serait une phraseà formuler lors de la prise de rendez-vous par exemple, qui persuaderait les clients difficilesà approcher d’accepter une rencontre, ou encore une méthode simple qui ferait accepteraux clients un prix élevé. Malheureusement, il existe peu de méthodes « magiques » deconclusion… la plupart font appel au bon sens en vous invitant à vous mettre dans laposition de décisionnaire du client, puis à comprendre de quelle façon vous seriez capablede l’influencer. La conclusion n’est donc pas dictée par quelque méthode habile que l’onpeut appliquer à la fin du processus de vente. Elle commence quand vous décidez d’entreren contact avec le client, et se poursuit tout au long du processus.

Vous vous retrouvez parfois dans des situations où vous manquez d’arguments pourrécapituler l’affaire et l'intérêt de votre serviceAvant d’aller plus loin dans la conclusion, vous devriez récapituler la présentation pourvoir si le client a bien accepté vos principaux argumentsVous avez tendance à arriver un peu trop tôt à la conclusionNe pas se laisser abattre et reprendre la conclusion peut vous servir à montrer au clientque vous ne vous laissez pas facilement ébranler et que vous avez un objectif



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Caractéristiques visibles dans votre style decomportementLes caractéristiques qui sont marquantes dans votre comportement de base et votrecomportement adapté sont celles auxquelles vous avez souvent recours. Elles sontsouvent durables dans le temps. Ces caractéristiques sont présentées dans une échelledescendante, la plus visible apparaissant en premier, et la moins visible endernier(consulter les annexes pour plus d'informations sur toutes les caractéristiques).

ConfianceQuand il s’agit de contacts avec autrui, les personnes sûres d’elles doutent rarement d’elles-mêmes. Elles apprécient les situations en société et elles interagissent volontiers avec lesautres sur un niveau plus personnel. Elles peuvent se familiariser spontanément avec lesgens, même avec des étrangers, et sont souvent celles qui prennent l’initiative de ce genrede contacts. Elles ne sont pas nécessairement opiniâtres de nature mais elles préfèrentnettement que les choses demeurent à un niveau ouvert et amical.

InfluenceLa communication est essentielle pour les personnes influentes. À leur manière, elles sontouvertes et extraverties, mais elles peuvent avoir du mal à se concentrer sur des tâchesquotidiennes. Elles sont facilement distraites quand l’occasion d’une interaction sociale seprésente. Elles donnent une impression de sécurité et, grâce à leurs manières pleinesd’entrain, il leur est facile d’influencer les autres sans pour autant faire preuve d’acharnement.

Qui a des principesLes personnes qui ont des principes tiennent leur parole et font ce qu’elles ont promis. Ellespeuvent éprouver des difficultés à s’adapter à de nouvelles situations et aiment bien avoirdes procédures et des méthodes de travail établies à suivre. Elles sont très loyales avec leschoses en cours et les gens de leur entourage. Face à des changements, elles peuvent êtrerécalcitrantes et elles ont besoin de temps pour s’adapter.

PersévéranceLes personnes persévérantes apprécient les relations ouvertes et cordiales avec les autres etse sentent rarement pressées. Elles préfèrent travailler à leur rythme et sont obstinées ettenaces. Lorsqu’une tâche leur a été confiée, elles veillent aussi à ce qu’elle soit menée àson terme. Elles peuvent donc parfaitement fonctionner dans des situations que d’autrestrouveraient monotones ou ennuyeuses.



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Caractéristiques associées aux couleurs dans lePuzzle DISCL’intensité des 12 caractéristiques associées aux couleurs est représentée ici dans undiagramme à tuyaux d’orgue.



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Les caractéristiques sous forme de diagramme

1: Orientation performance 2: Automotivation 3: Indépendance 4: Influence5: Enthousiasme 6: Confiance 7: Persévérance 8: Réflexion9: Qui a des principes 10: Règles et procédures 11: Prudence 12: Observation et détails

A = Caractéristiques exploitées : Apparentes dans le comportement de base et lecomportement adapté.

B = Caractéristiques dépendantes de la situation actuelle : Apparentes dans lecomportement adapté, mais pas dans le comportement de base. Sont donc utiliséesactuellement mais peuvent être difficiles à maintenir dans le temps.

C = Caractéristiques difficilement exploitables : Difficilement accessibles dans lecomportement de base et adapté.

D = Caractéristiques actuellement inexploitées : Apparentes dans le comportement de base,mais non utilisées dans le comportement adapté.

Caractéristiques disponibles (cercle situé au milieu du graph) : Caractéristiques qui peuventêtre dissimulées ou utilisées selon les besoins.



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Introduction : L'analyse de forces motricesPourquoi est-ce important de savoir ce qui motive un employé ? Tout simplement parceque la motivation concerne les valeurs personnelles et ce qui a un sens dans la vie.Chaque personne voit les choses différemment. Pour que les employés soient motivés,l'environnement et le système de rémunération de leur lieu de travail doivent prendre encharge les forces motrices de chacun. La motivation consiste à gagner le "cœur" desemployés et non pas à faire appel à leur intelligence !

La peine capitale est-elle une bonne ou une mauvaise solution ? Doit-on appliquer desquotas selon le sexe lors du recrutement ? Est-ce un avantage ou un inconvénient qu'unepersonne soit intéressée par le pouvoir et le succès personnel ? Toutes ces questionssoulèvent des passions. Il existe des arguments pour et contre. Une valeur est uneconviction fondamentale qui implique

des jugements et des analyseselle indique ce qui est bon/mauvais/souhaitableelle tend à être relativement stable et durableelle se définit tôt dans la vie par l'influence des parents, enseignants, amis et autrespersonnesdes conseils sur le comportement souhaité d'un point de vue personnel et social

Les attitudes sont une mesure de notre état d'esprit, nos conceptions et jugements sur lemonde dans lequel nous vivons. Elles reflètent le point de vue que nous avons adopté enfonction de nos valeurs et elles sont plus flexibles que ces dernières. Une attitude impliquel'exposition de ses émotions sur les choses/circonstances, événements ou personnes."J'aime mon travail" est un exemple d'une attitude que je peux avoir envers mon travail.

Les attitudes se composent de trois composants :

Un composant cognitif : une pensée consciente comme "La discrimination des gensselon leur race, sexe ou religion est mal."Un composant affectif : un contenu affectif comme "Je n'aime pas mon patron car ilpratique la discrimination..."Un composant comportemental : une intention de se comporter d'une certaine façonen fonction de quelque chose/quelqu'un comme "J'évite mon patron car il pratique ladiscrimination..."



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Introduction : L'analyse de forces motrices, suite..Pour une personne, les attitudes remplissent plusieurs fonctions :

Les attitudes donnent un sens à la vie (connaissance). La politique ou les idéologiesreligieuses remplissent souvent cette fonction.Les attitudes nous permettent de nous exprimer. Elles nous aident à définir qui noussommes et nous permettent par conséquent de nous faire sentir bienLes attitudes possèdent également une fonction instrumentale. Nous faisons appel àcertaines attitudes car nous pensons que nous serons récompensés ou punis, parexemple lorsque nous flattons quelqu'un ou lorsque nous gardons nos idées pour noussi nous pensons que nos opinions peuvent être mal perçues.Les attitudes défendent notre ego. Nous pouvons utiliser une attitude pour justifier uneaction dont nous nous serions autrement sentis coupables. Nous pouvons par exempleressentir des émotions contradictoires envers un parent ou notre partenaire bien quenos valeurs nous enseignent de les aimer sans réserve.

La recherche montre que les gens s'efforcent de trouver un accord entre leurs attitudes(forces motrices) et leur comportement et désir de paraître rationnels et cohérents. Noussommes mal à l'aise lorsque c'est impossible. Nous essayons de rétablir l'équilibre entre lesattitudes et le comportement en modifiant les premières ou le second. Lorsque les valeurset attitudes essentielles des personnes sont connues, il est possible de prévoir leurcomportement et de comprendre pourquoi elles réagissent de telle façon. Le niveau deperformances et de satisfaction d'un individu est normalement plus élevé si ses valeurs sonten accord avec celles de son entreprise. Les leaders peuvent essayer d'agir de façon àgénérer des attitudes positives envers le travail.



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Description des sept forces motricesLes personnes dont la force motrice principale est la connaissance sont surtoutintéressées par la découverte, l'établissement de faits et les informations. "C'est un plaisird'apprendre !" Ces personnes aiment adopter des attitudes contemplatives et ignorentsouvent la beauté d'un objet, son utilisation pratique ou sa valeur financière. Lespersonnes dont la force motrice est la connaissance souhaitent découvrir et comprendreles relations entre les choses. Elles observent la réalité avec un regard critique et rationnel.Les personnes dont la force motrice est economique-financier ont un grand intérêtpour l'argent. Elles se concentrent sur la rentabilité et souhaitent voir des retours sur leursinvestissements. Les investissements peuvent revêtir la forme du temps et de l'argent. Lespersonnes dont la force motrice est financière s'efforcent d'atteindre la sécuritéqu'apporte le succès financier. Elles peuvent éprouver le besoin de l'emporter sur lesautres personnes sur le plan financier et matériel.Les personnes dont la force motrice est l'accomplissement de soi sont très intéresséespar le développement personnel et le bien-être. Les personnes guidées parl'accomplissement de soi apprécient les environnements qui offrent de l'espace pouroptimiser leur créativité et leurs pensées novatrices. Leur besoin en développementpersonnel peut s'exprimer comme un désir de mettre à l'essai leurs idées et celles desautres. La réflexion et la réaction sont des méthodes de travail naturelles, ce qui signifieque ces personnes apprécieront des environnements qui les permettent.Les personnes dont la principale force motrice est la pratique apprécient la créationsoignée et l'utilisation sensée des ressources. La fabrication et la création sont lesconcepts clés de cette force motrice. Les personnes qui possèdent une force motricepratique savent reconnaître les choses qui peuvent s'avérer utiles et dont elles peuventdisposer. Elles sont souvent habiles de leurs mains et ont les capacités pour démarrer,gérer et mener des projets à bien. Elles aiment montrer aux autres ce qu'elles ont réussi àaccomplir ou à créer.Les personnes dont la force motrice principale est la sollicitude-altruisme sontintéressées par les autres, leur travail d'équipe et leur bien-être. Elles sont souventconsidérées comme amicales, sympathiques et désintéressées. Parfois, elles sont prêtes àsacrifier leurs avantages personnels (gagner de l'argent) si cela peut entraîner une pertepour quelqu'un d'autre. Les personnes qui ont un tel sens de la considération peuventpenser que celles qui sont guidées par des forces telles que la connaissance, l'espritpratique et le leadership sont indifférentes et insensibles.Les personnes dont les forces motrices principales sont pouvoir-autorité recherchent lecontrôle et le pouvoir. Ce besoin de contrôler peut s'exprimer de différentes façons : enpartie la maîtrise de soi, mais également le contrôle des autres. Les personnes dont laforce motrice est le leadership recherchent avant tout le pouvoir, l'influence et lescompliments. Avec les personnes influentes, il est souvent important de comprendre lesrègles de base et de conserver de bonnes relations. Leur force motrice peut égalements'exprimer par un désir de contrôler les grandes décisions et de déterminer la gestion desressources.Les personnes guidées par une force motrice éthique et morale se distinguent par leurdésir de justice. Cela peut être le souhait de travailler dans des entreprises aux structureset règles bien établies et aux normes et valeurs communes. L'intérêt fondamental qui enest à l'origine peut être décrit comme une volonté de soutenir les "forces positives" del'entreprise ou de la société dans son ensemble. Les personnes guidées par uneimportante force motrice éthique et morale possèdent un système de valeursdéterminant pour ce qui est bien et mal et elles le suivent comme un point de repère.



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Selon vos réponses à l'analyse, vous avez obtenu larépartition en pourcentage suivante pour vosdifférentes forces motrices.



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Votre plus grande force motrice: Altruisme-SollicitudeLes personnes dont la force motrice dominante est la considération portent un grandintérêt aux autres, à leurs rapports et leur bien-être. On les considère souvent comme despersonnes aimables, sympathiques et généreuses. Elles sont parfois prêtes à renoncer àun gain personnel (gagner de l’argent) s’il s’avère qu’une décision est défavorable àquelqu’un d’autre. Les gens dont la force motrice est la connaissance, le sens pratique oule leadership apparaissent à leurs yeux indifférents ou insensibles.

Signes particuliers que l’on rencontre couramment avec cette force motrice:Vient volontiers en aide aux autres.Peut consacrer beaucoup de temps et d’énergie à la ”bonne cause”.Voit plutôt le ”bien” que le ”mal” chez les autres

Exemples de surexploitation de cette force motrice:Peut entrer en conflit avec des décideurs plus rationnels, en particulier si la situationnuit à quelqu’un.Susceptible d’être utilisé.Prend les choses de manière trop personnelle

Situations et facteurs susceptibles d’entraîner des désagréments ou du stress:Les décisions prises sur des bases exclusivement rationnelles et économiques.Les décisions qui entraînent des désagréments humains plus importants que le gainfinancier.Le fait de ne pas se sentir à la hauteur.Lorsque les forces motrices dominantes ne sont pas satisfaites, l’individu fera preuved’un certain désintérêt.

Eléments importants auxquels votre entourage peut penser afin d’accroîtrevotre motivation:

Ne pas se montrer égoïste et vouloir ”profiter” du travail et de l’investissement desautres.Réfléchir au moyen de satisfaire tout le monde et de créer une situationprofessionnelle plus juste.Souligner l’interaction entre les gens ; tout le monde est utile et a un rôle important àjouer.Lui donner la possibilité de venir en aide aux autres.Lui permettre d’agir dans un climat professionnel humain et respectueux de lapersonne



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Votre deuxième force motrice: Éthique - MoraleLes personnes dont la force motrice est éthique et morale ont un penchant prononcé dejustice. Cela peut s’exprimer par la volonté de travailler dans des organisations clairementstructurées, disposant de règles précises, de normes et de valeurs communes. L’intérêtpremier derrière cette force motrice est la volonté de soutenir les ”forces positives” de lastructure ou, plus largement, de la société. Ces personnes disposent d’un système devaleurs clairement défini concernant ce qui est ”bien” et ce qui est ”mal”, dont ils seservent pour les guider dans la vie.

Signes particuliers que l’on rencontre couramment avec cette force motrice:L’individu dispose d’un système de valeurs très clair.La prise de décision est fondée sur un système de valeurs clairement énoncéDéfend des valeurs pertinentes pour une 'bonne' organisation.

Exemples de surexploitation de cette force motrice:Susceptible d’entrer en conflit avec un entourage trop vénal.Peut apparaître comme 'le garant de la morale'.Peut dans certains cas être perçu comme une personne qui juge les autres par rapportà elle-même.

Situations et facteurs susceptibles d’entraîner des désagréments ou du stress:Des négociations ou affaires non respectueuses de l’éthique.Le traitement injuste des collaborateurs.Les décisions dans lesquelles il est impossible de prévoir les conséquences poursoi-même et pour les autres.Lorsque les forces motrices dominantes ne sont pas satisfaites, l’individu fera preuved’un certain désintérêt.


Ne pas négliger ou modifier les données susceptibles de nuire à l’image del’organisation.Etre parfaitement conscient du fonctionnement idéal des relations entre personnes demanière à ce que chacun puisse faire de son mieux et réussir ensemble.Lui permettre de participer aux projets qui contribuent à créer un monde meilleur.Le fait que la société qui l’emploie ait des valeurs clairement définies et que l’on agisseconformément aux principes affirmés.Le fait de faire preuve d’ouverture et d’honnêteté dans les discussions sur les questionscomplexes liées à l’éthique et à la morale.



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Votre troisième force motrice: Accomplissementde soiCeux dont la force motrice dominante est l’accomplissement de soi s’intéressentparticulièrement au développement personnel et au bien-être. Une personne de cegenre accorde beaucoup de valeur aux environnements qui permettent de faire preuvede créativité et d’exprimer des pensées nouvelles. Le développement personnel peuts’exprimer par la volonté de mettre en oeuvre ses idées ou celles des autres. La réflexionpersonnelle et l’introspection sont des méthodes de travail naturelles; ainsi cettepersonne appréciera les milieux qui lui en donnent le temps et l’espace.

Signes particuliers que l’on rencontre couramment avec cette force motrice:Considère que le travail est une manière de s’épanouir.Expressif et communicatif lorsqu’il s’agit d’innover.Reste en retrait et évite les autres dans les situations marquées par un échec personnelou une gêne.Apprécie les gens qui s’expriment de manière créative.

Exemples de surexploitation de cette force motrice:Le développement personnel risque de se faire au détriment du travail/de la globalité.Des idées trop larges et fantaisistes avec une conscience faible du risque.N’écoute pas les propositions de son entourage

Situations et facteurs susceptibles d’entraîner des désagréments ou du stress:Les personnes qui n’accordent de valeur qu’à la rationalité et à l’objectivité.Ce qu’il perçoit comme des entraves à son propre développement.Lorsque l’entourage critique ses idées ou refuse de les écouter.Lorsque les forces motrices dominantes ne sont pas satisfaites, l’individu fera preuved’un certain désintérêt


Encourager sa volonté de développement personnel.Considérer ses propositions de changement comme une contribution positive àl’ensemble de l’activité.Comprendre qu’il n’existe pas toujours de réponse et accorder du temps à la réflexionet l’analyse.Lui permettre d’agir dans un environnement ouvert et compréhensif où on a lapossibilité de s’exprimer librement.Lui permettre de suivre des formations qui lui donneront l’occasion de poursuivre sur lavoie du développement personnel.



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Votre quatrième force motrice: PratiqueLes individus dont la force motrice est le sens pratique apprécient les créations décidéeset l’utilisation réfléchie des ressources. Fabrication et Création sont ici deux conceptsclés. Les personnes mues par leur sens pratique ont l’œil pour déceler les objets quipourront être utiles et commodes. Ce sont souvent des personnes manuelles, capablesde mettre sur pied, d’encourager et de mener à bien des projets. Ils montrent volontiersaux autres ce qu’ils ont construit ou créé.

Signes particuliers que l’on rencontre couramment avec cette force motrice:Planifie volontiers un processus en tenant compte de ses propres expériencespratiques.De bonnes capacités à entrevoir la manière optimale d’utiliser des ressources.Dépasse parfois le cadre économique de la planification et de la mise en oeuvre d’unprojet pour obtenir un résultat meilleur et plus durable

Exemples de surexploitation de cette force motrice:Susceptible d’avoir une attitude ”d’esclavagiste” pour réaliser un projet.Privilégie parfois l’aspect fonctionnel par rapport à la forme et à l’aspect financier.Le principe du « je sais faire » risque de devenir trop manifeste

Situations et facteurs susceptibles d’entraîner des désagréments ou du stress:Lorsque les délais d’un projet ne sont pas respectés.Lorsque la tâche à accomplir est plus complexe que prévu et qu’on ne dispose pas desressources suffisantes.Lorsque les autres ne considèrent pas que le projet est réussi malgré le fait qu’ilfonctionne de manière efficace.Lorsque les forces motrices dominantes ne sont pas satisfaites, l’individu fera preuved’un certain désintérêt


Apprécier et valoriser le résultat et l’efficacité.Le laisser participer en lui permettant d’exprimer des points de vue pratiques lors de laplanification et de la mise en œuvre d’un projet.Ne pas se contenter de valoriser les investissements en termes d’argent et de forme.Le laisser participer à la planification et à la mise en œuvre de projets et de processusqui sont d’ordre pratique.Lui exprimer son appréciation et reconnaître son expérience et ses dispositionspratiques



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Description des différentes associations de forcesmotricesEthique et Morale/Altruisme-Sollicitude

Tendre la main pour aider quelqu’un qui en a besoin est le devoir de chaque êtrehumain.Nous sommes tous responsables de la manière dont nous utilisons nos ressources, àgrande ou à petite échelle.On ne peut pas tirer profit d’une situation aux dépends des autres.

Accomplissement de soi/Altruisme-Sollicitude

Le fait d’aider les autres est une manière de se réaliser soi-même.Mon propre développement et ma réussite ne doivent pas se faire au détriment desautres.Ce qui est bon pour moi ne l’est pas forcément pour les autres

Pratique/Altruisme-Sollicitude

Les ressources disponibles doivent être utilisées de manière juste.Même les petites améliorations peuvent rendre la vie plus facile.Une collaboration solide crée de bonnes relations et des solutions pratiques durables.

Accomplissement de soi/Éthique - Morale

Le développement personnel consiste à se donner une bonne réputationLa créativité et l’innovation peuvent être utilisées pour établir des valeurs communes.Chacun peut devenir une « meilleure » personne

Pratique/Éthique - Morale

Développe des routines pour s’assurer que les choses sont effectuées de manièreéthique.Il est important d’avoir un comportement correct même dans les situations les plusbanales.Les ressources peuvent être utilisées de manière juste pour toutes les parties

Pratique/Accomplissement de soi

La création pratique permet de se réaliser.Le fait de trouver des solutions à des problèmes pratiques est un bonheur en soi.La résolution de problèmes est particulièrement efficace dans un environnementcréatif et ouvert



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Rouge Dominant associé aux diverses forcesmotrices

Altruisme-Sollicitude

La force motrice Altruisme-Sollicitude adoucit le caractèredominant inhérent à une personne Rouge Dominante. Lesmanières peuvent rester brusques, mais elles reposent sur unevolonté de bien faire.

Éthique - Morale Les personnes avec du Rouge élevé associé à la force motriceÉthique/Moralité conservent leur force et leur détermination. Cessujets font preuve d'un fort engagement et de leadership lorsqu'ilsa'git de se comporter de manière éthique. Elles peuvent semblertrop honnêtes en affaires. Occupent parfois des positionsimportantes en politique ou dans des organisations humanitaires.

Accomplissementde soi

Les personnes avec du Rouge élevé associé à la force motriceAccomplissement de soi aiment les missions qui les poussent dansleurs retranchements. Ces sujets sont souvent favorables audéveloppement interne des compétences, pour eux et pour lesautres.

Pratique Les personnes avec du Rouge élevé associé à la force motricePratique envisagent les problèmes de manière concrète. Cessujets s'en remettent à leur expérience et ne rechignent pas àeffectuer eux-mêmes les tâches ingrates.

Connaissance Les personnes chez qui le Rouge est élevé ont un tempéramentcompétitif et directif. Lorsque leur force motrice dominante est laConnaissance, ils deviennent des spécialistes, ils exposent demanière claire et déterminée les tenants et aboutissants d'unesituation et la manière de résoudre un problème. Ils ont souventdu mal à accepter des arguments contraires aux leurs.

Pouvoir-Autorité Les personnes avec du Rouge élevé associé à la force motricePouvoir-Autorité veulent contrôler les situations. Ils souhaitentaccéder à une position prééminente au sein de la structure danslaquelle ils travaillent mais également dans la société de manièregénérale. Disposent souvent dun réseau étendu de personnesinfluentes.

Economique-Financier

Les personnes avec du Rouge élevé associé à la force motriceEconomique-Financier s'assurent volontiers que ce qui est bonpour l'entreprise leur procure également des gains financierspersonnels. Susceptibles de prendre de gros risques en affaires.

(Les champs blancs sont vos forces motrices présentes et donc associées à la couleur rouge. les champs gris ne vous concernentpas.)



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Jaune Dominant associé aux diverses forcesmotrices


Lorsque la force motrice dominante est la Altruisme-Sollicitudechez les personnes dont le Jaune est élevé, cela s'exprime par desencouragements dans le groupe de travail, l'organisation de fêtesau sein du département pour fêter ses succès et la mise en valeurdes bonnes prestations. Ce sont eux qui se souviennent desanniversaires et autres événements.

Éthique - Morale Les personnes avec du Jaune élevé associé à la force motriceÉthique/Moralité sont souvent d'ardents défenseurs de la justice etde l'équité au sein de leur structure. Ils utilisent leurs dons decommunication pour appuyer leurs idées.


Les personnes avec du Jaune élevé associé à l'Accomplissementde soi, sont des personnes qui s'épanouissent dans desenvironnements créatifs qui permettent l'innovation et lesnouvelles expériences. Perdent parfois de vue que les «expériences » doivent être viables dun point de vue économiqueou dun point de vue pratique.

Pratique Les personnes avec du Jaune élevé associé à la force motricePratique sont capables de trouver des solutions créatives enutilisant les ressources disponibles. Ces sujets aiment les travauxmanuels et présentent des dispositions artistiques.

Connaissance Les personnes avec du jaune élevé associé à la force motriceConnaissance sont extrêmement concentrées, cultivées etpersuasives lorsqu'il s'agit de sujets qui les intéressent. Ils utilisentleurs connaissances pour appuyer leurs idées.

Pouvoir-Autorité Les personnes avec du Jaune élevé communiquent naturellementtrès bien. Associé à la force motrice Pouvoir-Autorité, on a dessujets qui veulent être présents quand les décisions sont prises. Ilssont doués pour créer des réseaux de personnes influentes.


Les personnes avec du Jaune élevé associé à la force motriceEconomique-Financier, sont des personnes qui ont uneconscience claire des revenus financiers que leurs idées peuventgénérer. C'est d'ailleurs souvent un argument pour influencer lesautres et gagner leur soutien pour un projet. Ils privilégient lesprojets rentables.

(Les champs blancs sont vos forces motrices présentes et donc associées à la couleur jaune. les champs gris ne vous concernentpas.)



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Vert Dominant associé aux diverses forcesmotrices


Les personnes avec du Vert élevé associé à la force motriceAltruisme-Sollicitude sont des personnes qui apprécient le travailen équipe. Elles sont dignes de confiance et toujours prêtes àaider les autres.

Éthique - Morale Les personnes avec du Vert élevé associé à la force motriceÉthique/Moralité sont des personnes qui luttent pour que tous lesemployés soient traités de manière juste. Cest parfois ceux quis'engagent activement pour les questions d'égalité des chances etdes sexes.


Les personnes dont le vert est élevé et la force motrice estl'accomplissement de soi s'intéressent souvent à l'aspect "humain"des évènements de la vie. Elles s'occupent notamment desactivités liées à des cercles d'études et au bien êtrepsychologique.

Pratique Les personnes avec du Vert élevé associé à la force motricePratique ont souvent de bonnes capacités de planification etd'organisation des tâches dans le groupe de travail. Ellesidentifient la manière dont on peut utiliser au mieux lesressources dans un projet donné.

Connaissance Les personnes avec du Vert élevé associé à la Connaissancerecherchent ardemment des informations avant de s'approprierles nouvelles méthodes et techniques. Utilisent volontiers leursconnaissances pour développer des méthodes fonctionnelles etdes procédures dans le cadre de leurs activités.

Pouvoir-Autorité Les personnes avec du Vert élevé associé à la force motricePouvoir-Autorité sont des dirigeant(e)s très compétent(e)s. Leurdirection est conséquente et elles se montrent têtues etrésistantes. Leurs décisions traduisent un respect des autres et descirconstances.


Les personnes avec du Vert élevé associé à une dominanteEconomique-Financier préfèrent réaliser des investissements sûrset mûrement réfléchis. Elles économisent les ressources etréfléchissent soigneusement à la meilleure façon d'en tirer profit.

Les champs blancs sont vos forces motrices présentes et donc associées à la couleur verte. les champs gris ne vous concernentpas.)



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Bleu Dominant associé aux diverses forcesmotrices


Les personnes avec du Bleu élevé associé avec la force motriceAltruisme-Sollicitude aident volontiers les autres quand ils en ontbesoin. Ce soutien s'exprime plus souvent par des conseilspratiques que par un soutien affectif.

Éthique - Morale Les personnes avec du Bleu élevé associé à la force motriceÉthique/Moralité sont des personnes qui ont une conscienceaiguë des lois et des règlements. Elles s'assurent que tous lescollaborateurs respectent des critères de qualité élevés etoeuvrent pour des négociations honnêtes.


Les personnes avec du Bleu élevé associé avec la force motriceAccomplissement de soi sont des perfectionnistes. Ces personnespeuvent consacrer beaucoup de temps à mettre au point unsystème jusqu'à ce qu'il soit totalement achevé.

Pratique Les personnes avec du Bleu élevé associé à la force motricePratique sont souvent des personnes méthodiques, qui ne laissentrien au hasard. Elles perçoivent parfaitement la manière la plusefficace et la plus sûre d'utiliser les ressources.

Connaissance Les personnes avec du Bleu élevé et dont la force motricedominante est la Connaissance sont souvent de véritablesexpertes dans leur domaine. Elles sont capables d'apporter des «preuves » solides pour défendre leurs opinions et posent souventdes questions critiques.

Pouvoir-Autorité Les personnes avec du Bleu élevé associé à la force motricePouvoir-Autorité sont des personnes qui ont une tendanceprononcée à surveiller la qualité du travail accompli. Exigentbeaucoup de leurs collègues/collaborateurs.


Les personnes avec du Bleu élevé associé avec la force motriceEconomique-Financier sont des personnes qui pèsentsoigneusement le pour et le contre avant de faire desinvestissements. Privilégient les produits de qualité qui ont unelongue durée de vie.

(Les champs blancs sont vos forces motrices présentes et donc associées à la couleur bleue. les champs gris ne vous concernentpas.)



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AnnexeExplications des relations entre les 12 caractéristiques et le DISC et ses couleurs

Orientation performancePour les personnes orientées vers la performance, il est important d’obtenir un résultat. Ellessont capables de transiger sur la caractéristique ou les détails pour atteindre leurs objectifs.Dans leur façon de communiquer avec les autres, elles sont directes et savent défendre leuropinion efficacement. En revanche, elles ne s’intéressent pas beaucoup aux questionspersonnelles. Elles préfèrent tenir une position objective et sont très orientées vers un but.Elles sont capables de prendre une décision rapide sans se laisser distraire.

AutomotivationPour les personnes automotivées, la réussite personnelle a de l’importance. Elles ne sont pasparticulièrement patientes et préféreraient voir des résultats immédiats. Elles s’énerventfacilement contre les personnes qui ne peuvent pas ou ne veulent pas suivre leur rythmesoutenu. Elles peuvent intégrer sans difficultés de nouvelles informations sans perdre le butde vue. Elles assument la responsabilité de leurs actes et elles n’ont pas peur desconfrontations. Une pression forte constitue un élément naturel de leur quotidien.

IndépendanceLes personnes autonomes sont très indépendantes et droites. Elles préfèrent suivre leurpropre chemin et sont dans leur élément quand elles n’ont pas besoin de tenir compte desautres. Les règlements qui limitent leur liberté de mouvement provoquent de la frustrationen elles. Il leur arrive parfois d’avoir à les enfreindre pour obtenir un résultat. Elles ont un fortesprit de compétition et elles savent à tout moment où elles en sont.

InfluenceLa communication est essentielle pour les personnes influentes. À leur manière, elles sontouvertes et extraverties, mais elles peuvent avoir du mal à se concentrer sur des tâchesquotidiennes. Elles sont facilement distraites quand l’occasion d’une interaction sociale seprésente. Elles donnent une impression de sécurité et, grâce à leurs manières pleinesd’entrain, il leur est facile d’influencer les autres sans pour autant faire preuve d’acharnement.



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Annexe, suite..

EnthousiasmeLes personnes enthousiastes sont aimables et extraverties. Elles aiment bien un rythmesoutenu. Par leur attitude exaltée, elles affichent clairement leur engagement sur un sujet.Leur enthousiasme contribue souvent à donner du cœur à l’ouvrage et de la motivation auxgens de leur entourage.

ConfianceQuand il s’agit de contacts avec autrui, les personnes sûres d’elles doutent rarement d’elles-mêmes. Elles apprécient les situations en société et elles interagissent volontiers avec lesautres sur un niveau plus personnel. Elles peuvent se familiariser spontanément avec lesgens, même avec des étrangers, et sont souvent celles qui prennent l’initiative de ce genrede contacts. Elles ne sont pas nécessairement opiniâtres de nature mais elles préfèrentnettement que les choses demeurent à un niveau ouvert et amical.

PersévéranceLes personnes persévérantes apprécient les relations ouvertes et cordiales avec les autres etse sentent rarement pressées. Elles préfèrent travailler à leur rythme et sont obstinées ettenaces. Lorsqu’une tâche leur a été confiée, elles veillent aussi à ce qu’elle soit menée àson terme. Elles peuvent donc parfaitement fonctionner dans des situations que d’autrestrouveraient monotones ou ennuyeuses.

RéflexionLes personnes méditatives aiment bien avoir du temps pour réfléchir à un sujet avant dedécider comment elles vont le traiter. Avant de s’exprimer, elles pèsent soigneusement leursmots et planifient leur conduite. Avant de se décider enfin, elles veulent synchroniser leurspensées avec leurs collègues. Elles peuvent éprouver des difficultés à gérer des délais.



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Annexe, suite..

Qui a des principesLes personnes qui ont des principes tiennent leur parole et font ce qu’elles ont promis. Ellespeuvent éprouver des difficultés à s’adapter à de nouvelles situations et aiment bien avoirdes procédures et des méthodes de travail établies à suivre. Elles sont très loyales avec leschoses en cours et les gens de leur entourage. Face à des changements, elles peuvent êtrerécalcitrantes et elles ont besoin de temps pour s’adapter.

Règles et procéduresPour ces personnes, il est important de savoir quels sont leurs droits et attributions, ainsi queceux des autres. Elles se servent des règlements et procédures pour appuyer leur opinion.Elles préfèrent avoir le soutien des collègues et collaborateur avant de prendre une décisionimportante. Elles aiment donc faire partie d’une équipe. En collaborant avec les autres, ellesévitent de prendre des risques personnellement, et la responsabilité est partagée entreplusieurs personnes.

PrudenceLes personnes prudentes ont du mal à reconnaître une erreur et c’est pourquoi elles ontsoin de contrôler leur travail pour qu’aucune faute ne s’y glisse. Elles ont un grand besoin desécurité et veulent éviter à tout prix les prises de risques. Si un sujet ne peut pas être étayépar des faits, elles préfèrent s’abstenir d’agir plutôt que risquer un résultat négatif. Elles sontprudentes en divulguant une information et ont parfois des difficultés à transposer leursidées en actions ou à les communiquer à d’autres si elles n’y sont pas encouragées.

Observation et détailsLes personnes qui sont observatrices ont un sens aigu de ce qui se passe dans leur milieuenvironnant et des changements qui s'y produisent. Elles remarquent souvent des chosesque les autres ne relèvent même pas ou qu’ils ignorent délibérément. Cela peut les conduireà s’ennuyer ou se laisser facilement distraire. Elles vérifient volontiers qu’aucune erreur n’estcommise. Elles sont parfois sensibles à l’opinion des autres et se sentent facilementcritiquées.



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Le Puzzle DISC/La Carotte Combinaison · On pourrait dire qu’il s’agit de manières typiques de se conduire pour transmettre un message à son entourage. Voici quelques descriptions