Le recouvrement de vos créances commerciales internationales Salon Doc & Finances – 25 janvier 2012 – CNIT

Le recouvrement de vos créances commerciales internationales

Salon Doc & Finances – 25 janvier 2012 – CNIT

• Véronique Lequoy-Karpierz, Direction Gestion de Créances, Coface Services

• Dominique Desgoutte, Huissier de justice, SCP Pont-Loisy Desgoutte

Intervenants


Le recouvrement de créances commerciales internationales

- Les travaux en cours de l’Académie

- Contexte / environnement

- 1ers constats


Le contexte général

• Dégradation de la situation depuis l’été 2011 avec l’aggravation de la crise dans la zone euro.

• Rupture du comportement de paiement des entreprises depuis le second semestre 2011– une nette remontée des impayés en 2011.

• + 19% des incidents de paiement dans le monde• + 28% pour les entreprises de la zone euro.


Le contexte général

• Les pays émergents, rattrapés par le retour du risque politique (Afrique du Nord, Proche Orient et moyen orient)

– 2011 Coface a enregistré plusieurs impayés au titre du risque politique.– Profond problème de frustration économique et politique amplifié par

l’élargissement des classes moyennes et par des mutations socioculturelles (accès à l’internet, baisse du taux de fécondité, voyages). Dans les démocraties émergentes

• Etats latino-américains, les frustrations s’expriment via la criminalité• Régimes autoritaires, les changements de régime se matérialisent en cas

d’incapacité des Etats à de répondre aux aspirations de plus en plus pressantes de la population, tant en termes de droits politiques que d’accès à l’emploi et à l’entreprenariat.

• Déclassement des pays de cette zone


Les décisions de dégradations Coface de janvier 2012


La carte des pays Coface 2012


Les constats

• Crispation des marchés intérieurs => l’export devient incontournable

• Des aides importantes à l’attention des chefs d’entreprise export pour:– La prospection à l’étranger – Les risques de change – L’implantation à l’étranger ( CCII, Postes d’expansion économique)– Le site UBI France (payant : Guide des affaires, hotline juridique ..)– La garantie des impayés ( Assurance Crédit) ….– Des bases de données internationales– Des ouvrages macroéconomiques – Les bases de données complètes de la communauté européennes réservées aux

exportateurs intra communautaires. – Des ouvrages consacrés à quelques grands pays de façon exclusive.


Les constats

• Malgré des aides nombreuses des entreprises qui se sentent démunies :– Aides et conseils souvent orientés vers des entreprises plus importantes mieux

structurées affichant des volumes de transactions importants – PMI/PME sont peu ou pas préparées à l’export

• Des besoins ponctuels pas forcément en phase avec les offres des institutionnels • Des infos parcellaires à rechercher auprès de multiples interlocuteurs auxquels elles ne

savent pas exprimer leurs besoins • Conseils parfois très théoriques, génériques ( beaucoup de macro économie- peu de

micro économie)• Garanties liées à des ratio économiques qui se justifient au niveau de la situation du

pays • Conseils souvent empreints de considérations commerciales de la part de

professionnels et experts qui ne visent qu’à fédérer de nouveaux clients – Des bases de données fournissant des informations sur les entreprises moins

précises qu’en matière domestique • Inexistence de registres exhaustifs des entreprises dans certains pays, • Peu ou pas de données bilancielles


Impayés et irrecouvrables

• Les secteurs les plus touches par les impayés irrecouvrables : finance

• Les secteurs les moins touchés :Les secteurs de la distribution, vente au détail, ventre en gros, services


Les raisons affichées pour justifier les retards de paiement


Les délais de paiement encore plus présents à l’international


Les mesures prises par les entreprises pour se protéger


Les difficultés rencontrées par les entreprises à l’export

• Malgré les moyens mis en place ( institutionnels et privés ) des entreprises qui se sentent toujours démunies :

– PMI/PME sont peu ou pas préparées à l’export • Des besoins ponctuels • Elles sont avides d’informations mais ne savent pas exprimer leurs besoins face aux

structures qui pourraient les aider

– Aides et conseils souvent orientées vers des entreprises plus importantes mieux structurées

– Conseils parcellaires, théoriques et difficilement applicables concrètement • Nécessite de faire appel à des institutionnels et conseils multiples• Conseils souvent empreints de considérations commerciales de la part de

professionnels et experts qui ne visent qu’à fédérer de nouveaux clients


D’où ce travail initié par l’Académie des sciences et techniques comptables financières

• Qui intervient ? – Experts du recouvrement de créances – Représentants de toutes les métiers de la gestion des créances – Associés à des DAF et créditmen et audits

• Travaux en cours qui seront clôturés par une conférence– Travail microéconomique – Informations très difficile à obtenir

• Dès lors que l’on quitte l’aspect macro • Dès lors que l’on veut descendre au conseil ciblé pour PME peu rompues à

l’export• Aucune étude similaire n’existe à ce jour au niveau mondial


Le travail de l’Académie des sciences et techniques comptables financières …

• Offrir aux entreprises et notamment aux PME:

– Ouvrage de référence – Pragmatique – Le plus exhaustif possible sur les régions du Monde– Générateur des bons réflexes pour travailler à l’export tant en terme de

prévention , de suivi et de recouvrement des factures aux échéances dépassées.

– Nouvelle approche, différente de celle des ouvrages macro multiples qui n’offrent pas de solutions pratiques aux chefs d’entreprise ou qui ne traitent qu’un aspect partiel de la problématique (exemple : les modes de paiements internationaux uniquement)


Le travail de l’Académie des sciences et techniques comptables financières…

• Modalités – recensement des difficultés et des besoins des entrepreneurs français par des interviews directes

• Situation complexe • Complexité intensifiée par la conjoncture actuelle

– Etat des lieux par zones pays avec quelques pays analysés spécifiquement • Une analyse microéconomique pays par pays • Un analyse macro de la situation économique mondiale qui donne lieu à tous le commentaires allant du

pessimisme le plus noir à un optimisme relatif.• Questionnaire très précis sur les pratiques commerciales et contractuelles dans les pays

– Analyse pour définir par zone ou pays étudiés les points à respecter pour améliorer la relation commerciale et le règlement des factures

– Rédaction d’un guide à l’attention de tous les chefs et cadres d’entreprise• Lecture facile • Des réponse précises aux questions que se posent les exportateurs • Des principes généraux incontournables pour tous issus de la pratique et des usages locaux


Le travail de l’Académie des sciences et techniques comptables financières…

• Notre cheminement introspectif basé sur les étapes de la relation Client ( chronologie du cycle du Crédit-clients ) :

• Un questionnaire adressé à des experts dans les différents pays étudiés

Contractualisation GarantiesGestion interne

ExécuterObtenir un

Titre Exécutoire

Externalisation du

recouvrementAnticipation

Traiter la Créance

IrrécouvrableContractualisationContractualisation GarantiesGaranties

Gestion interneGestion interne

ExécuterExécuterObtenir un

Titre Exécutoire

Obtenir un Titre

Exécutoire

Externalisation du

recouvrement

Externalisation du

recouvrementAnticipationAnticipation

Traiter la Créance

Irrécouvrable

Traiter la Créance

Irrécouvrable






Mercredi 25 Janvier 2012 – Salon doc et finances










Se conformer aux contraintes du marché : une obligation pour l’exportateur

• Le crédit commercial est incontournable– Pour pérenniser la relation commerciale– Pour faciliter l’entrée en relation et le renouvellement de

commandes– Pour établir une relation de confiance – Pour trouver une solution à l’absence de trésorerie de l’acheteur


Les principales raisons d’accorder du crédit commercial


Les DSO des entreprises


L’aspect contractuel souvent occulté et pourtant primordial • A l’international aussi « On a le recouvrement qu’on mérite » !• Recouvrer c’est d’abord

– Anticiper – Contractualiser – Garantir – Suivre ses factures et son poste client

• A chaque pays son contrat– Conditions de forme à respecter

• La langue • Les documents à prévoir • La présentation • Le nombre d’exemplaires • Etc…

– Conditions de fond• Les éléments et mentions obligatoires à préciser • Les clauses interdites, autorisées et impératives

• La nécessité de s’informer sur le contexte dans le pays, sur le secteur d’activité, sur l’entreprise elle-même mais aussi…

• Au plan local sur le Droit, les organisations judiciaires, les procédures… : Le but de notre Guide!


Contrôle Fiscal des Comptabilités InformatiséesL’exemple d’une migration de système d’information


• Marc Lamort de Gail, Expert-comptable, Associé Incivo • Jean-Luc Austin, Délégué général de l’AFAI, Associé Incivo

Intervenants

Introduction

Le SI peut évoluer pour plusieurs raisons :

• montée de version

• changement de progiciel et ou d’architecture

• fusion de systèmes (avec transcodage)

• fusion de sociétés (ou d’organisations)

25 janvier 2011– Salon Doc & Finances

Introduction

Les migrations de SI, les montées de version nécessitent •de paramétrer les règles de gestion •de reprendre tout ou partie des données antérieure du SI existant

CES TRAVAUX SONT SOURCES DE RISQUES FISCAUX, COMPTABLES ET OPÉRATIONNELS


Contrôle Fiscal des Comptabilités InformatiséesL’exemple d’une migration de système d’information

• PLAN DE L’ INTERVENTION

1. Objectifs d’une migration

2. Stratégie de migration

3. Conformité réglementaire

4. Analyse de données

5. Nettoyage de données

6. Archivage et décommissionnement


Objectif des migrations et conversions de données

FAIRE PASSER LES DONNÉES AU NOUVEAU FORMAT, AU NOUVEAU CODE ET À LA NOUVELLES STRUCTURE EXIGÉS, TOUT EN CONSERVANT LA SIGNIFICATION ET L’INTÉGRITÉ DES DONNÉES*

(*) définitions retenues par l’ISACA : Information System Audit & Control Association


MOYENS À FOURNIR

PISTES D’AUDIT ET JOURNAUX PERMETTANT LA VÉRIFICATION DES DONNÉES CONVERTIES EN TERMES :D’EXACTITUDED’EXHAUSTIVITÉ

Un « projet à l’intérieur d’un projet », nécessitant des analyses, une conception et un travail de planification important.


2. STRATEGIE DE MIGRATION


STRATEGIE DE MIGRATION

• Objectifs

• Périmètre

• Parties prenantes et responsabilités

• Analyse des risques relatives aux données (besoins, existant, cible)

• Calendrier et approche retenue (plan de bascule)

• Coûts / bénéfices estimés

• Scénario de migration

• Outils de gestion des risques (contrôles de migration, suivi du planning)


3. CONFORMITE REGLEMENTAIRE


LE FISC ET LES AUDITEURS ONT DES ATTENTES FORTES EN TERME DE TRAÇABILITÉ ET D’AUDITABILITÉ

Pourquoi le Contrôle Fiscal des Comptabilités Informatisées ?(CFCI)

Objectifs de l’administration


Obligations CFCIpoints clefs

champ d’application et de contrôle très large

sincérité, régularité et valeur probante de la comptabilité

obligation de présentation de la comptabilité + respect des règles d’archivage fiscalo-comptables

description des systèmes d’information et documentation des applications et interfaces

capacité à fournir les données et effectuer les traitements requis par les vérificateurs


Des risques sous-estimés

• Sanctions possibles

assimilation à une opposition au contrôle fiscal

possibilité de rejet de comptabilité et de taxation d’office

pénalités de 100 %

…mais aussi sanctions pénales

modifications ou suppression d’écritures comptables postérieurement à la clôture


SOUS PEINE D’INOPPOSABILITÉ À L’ADMINISTRATION OU DE REJET DE COMPTABILITÉ EN UTILISANT LA PROCÉDURE CONTRADICTOIRE DE REDRESSEMENT

Caractère régulier, sincère et probant de la comptabilité


Tenue d’une documentationrelative aux applications, données et traitements

• Objectifs de l’obligation

permettre au vérificateur de comprendre le système d’information mis en œuvre au cours de la période vérifiée

décrire précisément les règles de gestion des données et des fichiers ayant une incidence, même indirecte sur les résultats comptables et fiscaux


Documentation des systèmes d’informationmise à jour pour chaque exercice ou évolution du SI

• Thèmes à documenter description générale de l'ensemble du système d'information

organisation de la DSI

support technique

description de l'environnement matériel

dispositifs d'échange entre différents sites

inventaire et description des logiciels et des matériels utilisés

description des données et de leur structure

interfaces

plan d'archivage et durées de rétention


Enjeux comptables

Satisfaction des exigences des commissaires aux comptes

Choix du plan comptable cible

Définition du plan de migration par reprise de : • Soldes de balances, • Journaux de transactions, • Eléments non soldés hors transactions comptables (commandes,

factures, paiements, bons de réception, etc. )

Traçabilité des actions affectant les états financiers

Validation de ces règles par les expertises en la matière (expert comptable, contrôle interne, audit interne, autres expertises externes, etc.)


Obligations relatives au contrôle interne

• Sécurité des données et de gestion des accès (objectifs de contrôle interne applicables : SOX, J-SOX, LSF, BÂLE2-3, SAS70, etc. )

• Respect des normes de gestion des accès et des principes de séparation des tâches (définition, documentation, mise en œuvre)

• Confidentialité des données à assurer (données clients, du personnel, etc.)

Encadrer toute possibilité de modification des données (Ex: fiches fournisseurs, clients, coordonnées bancaires, etc. )


Permanence du chemin d’audit

Système source

Transformations

Extraction Chargement

Système cible

A A’


Permanence du chemin d’audit

La documentation du processus de migration doit assurer la traçabilité des actions pour les réviseurs (audit interne, commissaires au comptes, contrôleurs fiscaux) :

• Mapping & règles de transformation

• Documents d’étapes clefs

• Approbation des transformation et validation des données migrées

• Accès aux données identifiables


Analyses de données – Contrôle de migration

Système source

Transformations

Extraction Chargement

Système cible

Exhaustivité des donnéesExactitude (ex. : Σ de valeurs)

Contrôle à l’extraction

Cohérence et exactitude des donnéesNettoyage (cohérence, validité, unicité / dédoublonage,…)

Contrôle avant transformation

et nettoyage

ExhaustivitéValidité éventuelle lors du chargement robotisé par l’interface de saisie de l’application (data

loader)

Contrôle de migration


5. QUALITÉ DES DONNÉES REPRISES

L’analyse des données à chaque étape de la migration peut mettre en évidence la nécessité de « nettoyer celles-ci »

Ce nettoyage a pour objectifs de : Minimiser les erreurs aux sein des processus

S’assurer de l’efficacité de l’utilisation des données


NETTOYAGE DES DONNÉES REPRISES

Les informations reprises doivent respecter les critères suivants :

• Cohérence (existence, respect de la taxonomie, respect du type de valeur attendu)

• Exhaustivité (tous les champs obligatoires sont renseignés, tous les enregistrements attendus existent)

• Exactitude (cohérence des plages de valeurs)

• Unicité (présence de doublons non appropriés)

• Fonctionnement opérationnel (respect des règles de gestion et de correspondance entre les données)


EXEMPLES DE NETTOYAGE DES DONNÉES

• Données fournisseur Doublons sur plusieurs systèmes Fournisseurs non utilisés ou redondants

• Processus achats Identification et nettoyage de commandes obsolètes non soldées Identification et nettoyage des factures non approuvées Identification et règlement des factures approuvées non réglées

• Données client Formats d’adresses incohérents (ne suivant pas la taxonomie) Définition des liens entre clients (donneur d’ordre, livraison, facturation)

non établie

• Processus ventesIdentification et traitement des bons de livraison non appliqués


PROCESSUS DE NETTOYAGE DES DONNÉES

Traçabilité documentaire

de chaque action


6. ARCHIVAGE ET DÉCOMMISSIONNEMENT

Que faire des anciens systèmes et de leurs données ?


ARCHIVAGE ET DÉCOMMISSIONNEMENT

Pratique fréquemment observée• maintien en ligne des anciens progiciels et de leurs

données pour consultation

Risques :• non conformité à la réglementation fiscale• difficulté à extraire les données archivées dans le temps

requis lors des contrôles• coûts et obsolescence à terme empêchant la consultation

ou la récupération des données


ARCHIVAGE : DÉMARCHE SUGGÉRÉE

Archiver les données en format non propriétaire selon un processus fiable

• Atouts :• conformité à la réglementation fiscale• économies rapides de licences d’applications• diminution des frais de structure et de maintenance

associés


Procédure d’archivage

Objectif figer l’ensemble des informations dont la conservation est obligatoire

donner date certaine aux documents et données

copier sur support informatique pérenne les documents et données, de manière à permettre leur exploitation indépendamment du système, en utilisant des formats de fichiers « ouverts »

Archivage sauvegarde objectif de l’archivage : conservation de l’information à des fins de référence ou de

preuve

objectif de la sauvegarde : prévention d’une faille du système permettant la restauration des données à la suite d’un incident


Démarche d’archivage : points clefs

définition de la politique d’archivage périmètre, fréquence de consultation et accès, intégrité et sécurité, volumétrie,

formats et supports, outils de recherche gestion interne ou externalisée, règles et procédures de destruction, compétences

nécessaires durée choisie pour chaque application ou famille de données (6 ans au moins)

stratégie adoptée aux besoins de l’entreprise équilibre entre risques et coûts de mise en œuvre intégration dans la politique d’archivage globale (papiers et autres medias) pérennisation en cas d’évolution de l’organisation

déclinaison en procédures d’archivage

Cloud ou du SAAS où sont les données ? garanties d’accès ?


Démarche d’archivage


Questions/Réponses


Optimisation permanente du BFR :

les bonnes pratiques


• José Borges, Contrôleur de gestion opérationnel chez Veolia Eau France

• David Leclercq, Vice-président de l’Institut du Benchmarking et Président du cabinet Enodia

• Alain Ricateau-Pasquino, Responsable du cash organique chez Orange

Intervenants

2 Bonnes pratiques d’optimisation permanente

11 Enjeux et problématiqueEnjeux et problématique

Sommaire

– Comment pérenniser la démarche d’optimisation du BFR dans l’entreprise et éviter l’effet d’essoufflement une fois passée la phase de projet ?

– Quelles bonnes pratiques appliquer pour ancrer la démarche durablement dans le temps ?

Vos enjeux

La problématique

Progrès rapide

PalierEssoufflement progressif

- Retombée de la mobilisation- Nouvelles priorités- Retour aux habitudes

Poursuite / maintien du niveau de performance

22 Bonnes pratiques d’optimisation permanenteBonnes pratiques d’optimisation permanente

1 Enjeux et problématique

Sommaire

Processus d’optimisation permanente du BFR

Actions de progrès• Clients• Fournisseurs• Stocks

Opérations • Prise de conscience durable de

l’impact des comportements au quotidien sur le niveau de BFR

Mesure de performance• Tableau de bord BFR• Indicateurs de performance du

processus d’optimisation

Système de management• Missions et responsabilités• Objectifs et politiques• Incitation / motivation

1

2

3

Ensemble des dispositions relevant du pilotage et de la mise sous tension du processus d’optimisation

Dispositif de mesure de performance et reporting au management

Interface entre les enjeux financiers et les comportements opérationnels

Trois registres de bonnes pratiques d’optimisation permanente

Identifier la responsabilité du BFR dans l’entreprise Intégrer le BFR dans le système de management Instaurer un fonctionnement par plan d’actions (mode projet)

La mobilisation durable des acteurs

S’assurer du soutien de la Direction Générale Mobiliser l’ensemble de l’entreprise Fédérer la filière BFR Développer une culture cash dans l’entreprise

Le pilotage

Mettre en place le reporting BFR Miser sur la formation Dégager de nouveaux leviers en travaillant sur les processus amont

Les moyens pour agir

Importance

IndispensableIndispensableNécessaireIndispensable

NécessaireIndispensableIndispensable

IndispensableNécessaireUtile





Le pilotage



Importance








Le pilotage



Importance








Le pilotage



Importance








Le pilotage



Importance








Le pilotage



Importance








Le pilotage



Importance




Questions/Réponseswww.lacadmie.info

www.institutdubenchmarking.comwww.enodia.fr

.fr

http://www.lacadmie.info/

http://www.institutdubenchmarking.com/

http://www.enodia.fr/

La pratique du chiffre d’affaires en IFRS : aujourd’hui et demain


• Nicole Rueff, Directeur de mission, Savoir-Faire & Cie• Bruno Wilhelm, Directeur des Processus et

Procédures de Reporting Groupe, Alcatel-Lucent

Intervenants

Pratique du chiffre d’affaires en IFRSPlan de la présentation

Intérêt et actualité du sujet

Qu’est-ce qui change? Deux exemples

Quelles zones d’ombre ? Deux exemples

Que penser du projet ?

Salon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS

INTÉRÊT ET ACTUALITÉ DU SUJET


Intérêt et actualité du sujetLe contexte : un vaste plan de travail IASB-FASB La convergence IFRS - US GAAP, un objectif prioritaire depuis

2002

A l’achèvement des « quick wins » (2006), lancement de projets conjoints sur des thématiques majeures Chiffre d’affaires (CA), locations, instruments financiers et

thèmes liés, contrats d’assurance émis, …

Six ans plus tard Un chantier achevé : consolidation Des projets recalibrés ou différés : avantages du personnel, … 4 chantiers en cours de finalisation à horizon 2012 : chiffre

d’affaires, locations, instruments financiers, assurance


Intérêt et actualité du sujetPoint sur les grands projets IASB-FASB en cours


Sour

ce :

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2011 -Q4 2012 - Q1 2012 - Q2 2012 - Q3 2012 - Q4 MoU Conjoint

PROJETS LIÉS À LA CRISE FINANCIÈRE

IFRS 9: Instruments financiers

Dépréciation 2ème ED × ×

Comptabilité de couverture

Dispositions générales et micro-couvertures

Projet amendé

IFRS ×

Macro-couverture ED ×

PROJETS RELEVANT DU MOU

Locations 2ème ED × ×

Comptabilisation du chiffre d’affaires Commentaires s/ ED 2 × ×

AUTRES PROJETS

Contrats d’assuranceProjet

amendé ou 2ème ED

×

http://www.ifrs.org/

Intérêt et actualité du sujetPourquoi un focus sur le CA ?

C’est l’indicateur qui intéresse tous les acteurs de l’entreprise

C’est le premier indicateur de communication financière

La refonte des normes en vigueur pourrait entraîner des changement dans la comptabilisation du chiffre d’affaires


Intérêt et actualité du sujetPourquoi aujourd’hui un focus sur le CA ? Le projet de norme vient de franchir une nouvelle étape avec la

publication d’un 2ème exposé-sondage (ED) Plus de 1 000 lettres de commentaires sur le premier ED Principales inquiétudes exprimées

Décomposition des contrats « de construction » Modalités d’allocation du CA aux différents composants d’un contrat Difficulté d’application du nouveau modèle (comptabilisation du CA au

transfert du contrôle) aux prestations de services Prise en compte du CA variable sur la base d’estimations probabilisées Evaluation du chiffre d’affaires en tenant compte du risque client Traitement des garanties

Examinées au cours de 12 mois de redélibérations Vu les évolutions par rapport au premier ED, une nouvelle

consultation a été estimée nécessaireSalon Doc & Finances, Pratique du chiffre d'affaires en IFRS

QU’EST-CE QUI CHANGE ?2 EXEMPLES


QU’EST-CE QUI CHANGE ?EXEMPLE 1:LA DÉMARCHE EN 5 ÉTAPES


Aujourd’hui

• La notion de contrat est vague• Le regroupement ou la

segmentation est complexe• Les éléments « identifiables

séparément » d’une même transaction autre qu’un contrat de construction sont à comptabiliser de façon séparée

Selon la future norme

• La notion de contrat est précisée• Le regroupement est clarifié et la

segmentation supprimée• Les obligations de prestations

distinctes doivent être identifiées et évaluées séparément– une obligation de prestation

est distincte si elle porte sur un bien / service régulièrement vendu par l’entreprise

– ou si le client « bénéficie » des biens /services transférés


Qu’est-ce qui change ?Précisions, clarifications et nouvelles notions

Qu’est-ce qui change ?Nouveau principe et nouvelle démarche

Le chiffre d’affaires est comptabilisé au transfert au client du bien ou du service promis et pour le montant de la rémunération à laquelle l’entreprise s’attend à avoir droit


La démarche

Identifierle contrat

Identifierles obligationsde prestations

distinctes

Déterminerle prix de latransaction

Allouerle prix de

la transaction aux obligations de prestations

distinctes

Comptabiliserles produits

quand l’entité a rempli son

obligation de prestation

Etape 1 Etape 2 Etape 3 Etape 4 Etape 5

Qu’est-ce qui change ?Nouveau principe et nouvelle démarche Exemple : téléphone mobile, démarche de comptabilisation du CA

Identification d’un seul contrat comptable Identification de 2 obligations de prestation Détermination du prix de la transaction : 1 UM + 360 UM = 361 UM,

alors que le prix des articles achetés séparément est de (150+360) = 510 UM

Allocation du prix de la transaction (361 UM) aux 2 obligations de prestation distinctes Téléphone mobile: [150 : (150+360) ] x 361 UM = 106 UM Accès au réseau : [360 : (150+360) ] x 361 UM = 255 UM


Contrat de 12 mois• Téléphone : 1 UM (vendu séparément pour 150 UM)• Accès au réseau : 30 UM par mois (vendu

séparément 30 UM)

Qu’est-ce qui change ?Nouveau principe et nouvelle démarche

Exemple : téléphone mobile, comparaison avec l’existant


En suivant les règles américaines, reprises par de nombreux opérateurs européens, la vente du téléphone supporte la totalité du « cadeau » consenti au client

T0 T1à12Total

Téléphone (plafonné au cash : 1 UM) 1 0 1Abonnement (accru de la subvention : 255 + (106 – 1)) 0 360 360Total 1 360

361Selon le projet de norme, le « cadeau » est réparti sur les deux obligations de prestationT0 T1à12 Total

Téléphone 106 0 106Abonnement 0 255 255Total 106 255 361

D’où « accélération » du chiffre d’affaires avec baisse corollaire du revenu récurrent

Contrat de 12 mois• Accès au réseau : 30 UM par mois• Téléphone : 1 UM (vendu séparément 150 UM)

Qu’est-ce qui change ?Nouveau principe et nouvelle démarche• Exemple : téléphone mobile, commentaires

• Le coût du mobile que l’IASB considère comme une obligation séparée est vu par des entreprises comme un coût d’acquisition du client

• Les entreprises qui doivent faire un investissement ou donner un bien au client avant de commencer à livrer leur service sont dans un cas semblable

• Des entreprises considèrent que l’allocation de CA au mobile pénalise indûment le CA du réseau, perturbe la comparabilité, ne fait pas apparaître la réalité économique de l’investissement d’acquisition du client

• Les représentants de certaines industries avaient demandé à utiliser la technique résiduelle (câbles, télévision par satellite, industries de technologies), mais le ‘Board’ veut éviter les traitements comptables sectoriels

• Du fait de la forte volumétrie des contrats, les entreprises pourront comptabiliser l’allocation en regroupant les contrats en catégories homogènes


QU’EST-CE QUI CHANGE ?LES CONTRATS À LONG TERME


Aujourd’hui

Le chiffre d'affaires est reconnu:

•lors du transfert des risques et avantages à l'acheteur (IAS 18)

•à l'avancement pour les services (IAS 18)•à l'avancement pour les contrats de construction (IAS 11)

Selon la future norme

Un principe unique pour tous les contrats : le chiffre d’affaires est reconnu au transfert du contrôle•Ce transfert est, selon les cas, ponctuel ou au fil du temps•S’il est ponctuel => constatation du CA à date

– Le transfert des risques et avantages est un indicateur de transfert ponctuel du contrôle

•S’il est au fil du temps (continu), … => Difficulté d’identifier le type de transfert du contrôle


Qu’est-ce qui change ? Transfert du contrôle, difficultés d’application aux contrats long terme


Critères de transfert ponctuel• Titre de propriété légal• Possession matérielle physique• Obligation inconditionnelle de payer• Acceptation du client• Risques et avantages de la propriété

Critères de transfert continu• le vendeur crée/améliore un actif que

le client contrôle au fur et à mesure• OU le vendeur crée un actif sans

utilisation alternative ET– le client reçoit un avantage chaque

fois que le vendeur réalise une tâche

– OU une autre entité n’aurait pas besoin de refaire les tâches réalisées à date si elle prenait la suite du contrat

– OU le vendeur a droit à paiement (et non à indemnité) à hauteur de la performance réalisée si le client résilie le contrat


S’applique aux ventes de biens et aux prestations de services

pour lesquelles il n’y a pas transfert continu du contrôle


Exemple - Biens et services: transfert ponctuel ou continu ?Une entité produit des biens identiques spécifiés par le client pour 50 sites différents dans le cadre d’un contrat de 4 ans. Le matériel est standard et demande une adaptation, spécifique au client, dont le coût est significatif au regard du coût total; de ce fait le client intervient beaucoup dans la conception. Le premier site doit être livré au bout de 2 ans, puis un autre site livré chaque quinzaine. Le client a la propriété du matériel installé. L’ensemble deviendra opérationnel à la mise en service du 50ème site.

Après un premier acompte, le client paye 10% du contrat chaque fin de trimestre et le solde à l’acceptation de fin de travaux. Ces acomptes versés correspondent à la rémunération de la performance réalisée. Le client est une entreprise cotée, bien notée par les agences de rating.Si le contrat est résilié, le client conserve le matériel et paie les travaux réalisés.



Exemple - Biens et services: transfert ponctuel ou continu ?


Critères de transfert continu O / N

le vendeur crée ou améliore un actif que le client contrôle au fur et à mesure qu’il est produit

oule vendeur crée un actif sans utilisation alternative pour lui O

et

le client reçoit un avantage chaque fois que le vendeur réalise une tâche

ou une autre entité n’aurait pas besoin de refaire les tâches réalisées à date si elle devait prendre la suite du contrat

O ?

ou le vendeur a droit à paiement à hauteur de la performance réalisée si le client résilie le contrat

O


Exemple - Biens et services : transfert ponctuel ou continu ? Conclusion

•Avec les normes en vigueur, le vendeur reconnaît le chiffre d’affaires à l’avancement du contrat (IAS 11 Contrats de construction)•Selon l’exposé-sondage, le vendeur pourrait comptabiliser un chiffre d’affaires à l’avancement car le client a une obligation inconditionnelle de paiement à hauteur d’une rémunération du travail effectué•Si le client n’avait pas une obligation inconditionnelle de paiement, il faudrait établir si une autre entreprise aurait ou non à refaire le travail, pour déterminer le caractère continu ou ponctuel du transfert du contrôle et donc la méthode de comptabilisation du chiffre d’affaires. On voit que l’identification du transfert de contrôle, en dépit des indicateurs proposés, demande du jugement


QUELLES ZONES D’OMBRE ?2 EXEMPLES


QUELLES ZONES D’OMBRE ?RISQUE DE CRÉDIT ET PAIEMENTS DÉCALÉS


Quelles zones d’ombre ? Risque de créditComparaison des dispositions

Aujourd’hui• Solvabilité client connue et

recouvrabilité estimée à l’origine > 50 % => constatation normale du CA

• Solvabilité client inconnue ou recouvrabilité estimée à l’origine <= 50 %=> interdiction de constater le CA avant encaissement

• Risque ultérieur sur la recouvrabilité d’une créance => comptabilisation d’une dépréciation très bas dans le P&L

Selon la future norme• Le CA brut pour un contrat donné

est le même, quelle que soit la solidité financière du client

• L’interdiction de constater un CA avant encaissement, si la recouvrabilité est <= 50 %, disparait

• En cas de dépréciation d'une créance => charge portée sur une ligne juste au-dessous du CA brut– => présentation d’un CA “net”


Quelles zones d’ombre ? Risque de créditComparaison de l’impact des dispositions En 2011, l’entreprise livre aux clients Y et Z pour 2000 Y et Z ont un rating de 4 => recouvrabilité estimée de 50% En 2012, Y règle 1 700 et Z 300, pour solde de tout compte


Comptabilisation du CA Sous IAS 11 & 18 Selon l’ED

Y Z Total Y Z Total

Chiffre d’affaires 2011 0 0 0 2 000 2 000 2 000

CA, risque client 2011 -1 000 -1 000 -1 000

CA net 2011 0 0 0 1 000 1 000 2 000

Chiffre d’affaires 2012 1 700 300 2 000 - - -

CA, risque client 2012 0 0 0 700 -700 - 0

CA net 2012 1 700 300 2 000 700 -700 0

CA net cumulé 1 700 300 2 000 1 700 300 2 000

Anticipation du CA et de l’OP par rapport à la situation actuelle

Quelles zones d’ombre ? Risque de créditEn quoi y a-t-il zone d’ombre ?

Dans les entreprises, une discipline stricte a été organisée par les équipes financières pour interdire de constater un produit avant réglement si la recouvrabilité est <= 50 %

La suppression de ce critère pourrait entraîner une anticipation indue du CA en présence d’un risque client élevé Particulièrement exposés : édition de logiciel, autres activités à

coût des ventes incrémental très faible, équipementiers, sous-traitants, …

Et aussi : entreprises travaillant dans des zones d’instabilité politique, juridique, économique, …

A l’avenir, sera-t-il envisageable de l’interdire en application du §14(a) de l’ED (manque de substance commerciale du contrat) ?


Quelles zones d’ombre ? Paiements décalésComparaison des dispositions

Aujourd’hui• Si l’accord est effectivement une

transaction de financement,

=> le CA est évalué à la valeur actuelle des paiements à recevoir

• Paiements effectués par avance par le client=> silence des textes

Selon la future norme• Si la composante financière du

contrat est significative (indicateurs : délais de paiement, prix, taux d’intérêt)– le crédit accordé au client est

pris en compte dans l’évaluation du CA

– prise en compte de la valeur temps pour les paiements d’avance reçus des clients

• Non nécessaire si le décalage entre paiement et transfert du contrôle n’excède pas 12 mois


Quelles zones d’ombre ? Paiements décalésEn quoi est-ce une zone d’ombre ?

La frontière entre impact du risque de crédit et effet-temps de l’argent reste à clarifier

La tolérance de 12 mois pourrait accentuer la propension des commerciaux à accorder des délais longs pour vendre

Elle va à l’encontre de règles sectorielles US, qui font sens, et qui sont appliquées par les groupes européens En normes US pour le logiciel, interdiction de constater du CA

sur un contrat si délais de règlement > 12 moisPrésomption quasi-irréfragable : le prix ne sera jamais payé

Plus généralement, produits à obsolescence rapide, activités à modèle économique en forte évolution, …

Par référence à quel texte les entreprises pourront-elles maintenir la discipline des équipes commerciales ?


Quelles zones d’ombre ?Informations à fournir en annexe En plus des informations habituelles (ventilation par

activité, marchés, etc.), le projet de norme prévoit des demandes particulièrement chronophages, à savoir: Pour les actifs correspondants aux coûts d’obtention des

contrats, soldes d’ouverture et de clôture Soldes d’ouverture et de clôture par nature des actifs et

passifs sur contrats Obligations de prestations et de prestations déficitaires Échéance des obligations de prestations à plus d’un an Critères de jugements et de modification de jugement

Ces demandes s’appliquent aux comptes intermédiaires


Quelles zones d’ombre ?Informations à fournir en annexe

Des coûts d’obtention des contrats qui étaient en général passés en charge doivent être comptabilisés à l’actif et détaillés en annexe

Solde par nature des actifs et passifs sur contrat Cette analyse est coûteuse Elle ne correspond pas au BFR qui est demandé De nombreuses entreprises ne publient pas ces soldes

Pourquoi le normalisateur insiste t-il sur une publication demandée ni par le management ni par les analystes ?


ELÉMENTS DE CONCLUSION


Que penser du projet ? Que faut-il faire ?

Les entreprises n’étaient pas demandeuses d’une remise en cause des modèles existants De leur point de vue, un toilettage aurait suffi

Il n’y a pas de retour immédiat à attendre du futur texte Des coûts de mise en œuvre Pas de simplification « déstabilisation » inévitable lors de tout changement

… mais il y a des bénéfices immatériels à venir Comparabilité, transparence Égalité de concurrence entre groupes européens et américains


Que penser du projet ? Que faut-il faire ?

Adopter une attitude de critique constructive Ce qui est raisonnable est entendu par l’IASB et le FASB

Préparer bien à l’avance la mise en œuvre Beaucoup de règles à définir en interne avec des partages de points

de vue entre acteurs des mêmes secteur Un travail de retraitement conséquent

Retraitement des contrats en vie à la date de transition (1/1/2014 minimum si la date d’entrée en vigueur est au 1/1/2015)

Des aménagements nécessaires des systèmes d’information, … les entreprises qui ont des contrats longs devraient mettre leur SI à niveau pour

début 2013, afin d’avoir une comparabilité suffisante Des formations à assurer pour les équipes financières et leurs

principaux interlocuteurs


Salon Doc & Finances – 25 janvier 2012 - CNIT

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