Le métier de responsable de développe-ment de lignes dans un aéroport est une fonction moins connue que celle de son homologue opérant au sein d’une com-

pagnie aérienne, mais tout aussi intéressante et riche. Son principal indicateur est le marché. C’est lui qui dicte les orientations à prendre, les nouvelles zones à desservir, les routes à favori-ser... L’étude du marché, la réalisation d’études de potentiels passagers et de profitabilité des routes aériennes ciblées, les profils des compagnies aé-riennes prospectes et clientes ainsi que la veille concurrentielle représentent donc une partie conséquente du travail quotidien du responsable de développement de lignes aériennes.

Un rôle stratégique dans le développement des territoiresCe métier a également une facette commerciale im-portante, puisqu’il s’agit de promouvoir son aéroport auprès des compagnies aériennes pour les inciter à le desservir en créant de nouvelles liaisons. Concrètement,

Le responsable de développement de lignes fait décoller son aéroport

Placé au cœur de la stratégie de l’aéroport, il a pour mission principale d’étendre la toile des destinations desservies.

= L’avis du professeur

Une prestation aérienne, ce n’est pas seulement un vol. C’est une expérience pour le passager qui commence et se

termine à l’aéroport. Les compagnies aériennes l’ont bien compris, et l’aéroport est devenu un enjeu important dans leur stratégie de séduction des clients. Au-delà du marché lui-même, de ses caractéristiques en termes de volumes et de profils clients et de la rentabilité financière que représente une ligne aérienne, l’aéroport qui accueillera les passagers, ses infrastructures et sa gestion sont des critères clés pour décider ou non de continuer à opérer une ligne ou décider d’en ouvrir une nouvelle. Le rôle du responsable de développement de ligne est donc un poste stratégique dans la mise en valeur d’un aéroport et de sa promotion envers les compagnies aériennes. Son rôle n’étant pas seulement de vendre un slot aérien mais de mettre en avant le côté professionnel, opérationnel et convivial d’un aéroport afin de montrer que le passager y sera bien accueilli, guidé et que son passage à l’aéroport sera optimisé tout en restant agréable. Il est également en première ligne pour la promotion d’une destination, notamment à l’international, le transport étant l’un des prérequis essentiels pour le développement d’une destination.

Céline Vadam, Formatrice, eScaet

Formation

32 21 NOVEMBRE 2014 - www.Lechotouristique.com

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Le responsable de développement de lignes fait décoller son aéroport

après avoir identifié les lignes à créer ou à consolider, le responsable de développement de lignes se mettra à la recherche des compagnies les mieux adaptées pour les opérer, initiant un processus d’argumentaire com-mercial et de négociation pour déterminer les besoins de la compagnie et définir les meilleures conditions d’opération de la ligne. Placé au cœur de la stratégie de l’aéroport, mais aussi de la desserte du territoire de son pays d’origine et de sa destination, le travail du respon-sable de développement de lignes au sein d’un aéroport revêt aussi une dimension géopolitique au-delà de son implication touristique et économique. En lien avec les acteurs locaux et les institutionnels, il travaille à la valo-risation de sa zone de chalandise et à des actions com-munes à mettre en place pour la promouvoir.

= L’avis d’un ancien élève

amélie lamotte, route development manager à l’aéroport de lyon-Saint-exupéryAprès un stage à l’aéroport de Brest, j’ai été embauchée, à la fin de mes études à l’ESCAET, à l’aéroport de Lyon-Saint-Exupéry. J’ai fait mes

armes au sein du service marketing, où j’ai travaillé au département statistiques de l’aéroport incluant un reporting des compagnies aériennes présentes, la répartition du trafic et l’analyse des routes actuelles et ciblées. J’ai ensuite intégré le service du développement aérien dans lequel je travaille. Ce service est organisé par zone géographique et je suis en charge de l’Europe du Sud, zone très intéressante de par la saisonnalité de la demande, qui implique d’être inventif pour assurer la profitabilité des lignes toute l’année. Je suis également en charge de la gestion commerciale du portefeuille des tour-opérateurs export de l’aéroport. C’est un travail passionnant où l’on se rend compte des interconnexions entre le monde du transport et les autres branches du tourisme, et la sphère institutionnelle, politique et économique.

#1 L’expertise secteur

Maîtrise des spécificités de l’industrie aérienne et de l’environnement aérien, ainsi que des techniques d’études de marché, veille concurrentielle.

#2 L’expertise technique

Maîtrise des logiciels d’analyse de lignes, outils de bureautique Word, Excel et PowerPoint, maîtrise des GDS et de l’anglais.

#3 Les compétences professionneLLes

Esprit d’analyse et de synthèse pour comprendre les différents marchés et leur évolution, esprit commercial pour pouvoir attirer les compagnies aériennes à desservir son aéroport, créativité pour mettre en place des partenariats avec les institutionnels.

#4 Les quaLités personneLLes

Aisance avec les chiffres, ouverture d’esprit, bon contact relationnel.

Les atouts pour réussir

Aérien Formation

o��à�consulter Retrouvez toutes les informations sur la formation sur : www.escaet.fr

R L’essentiel�de�cette�formation...

cursus : Bac + 5 à l’ENAC (École nationale de l’aviation civile) ou après un Master type MBA Spécialisé International Travel Management à l’ESCAET.

salaires : 28 000 € brut annuel à l’embauche pour un analyste. Le salaire évolue rapidement lorsqu’on intègre des fonctions plus globales et commerciales.

postes : D’analyste, le métier évolue vers des fonctions plus commerciales en contact avec les compagnies aériennes et les institutionnels.

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