Lécole des leaders de limmobilier 1 90831 Lécole des leaders de limmobilier Comment faire reconnaître sa valeur? Bienvenue au séminaire Par François Léger,

L’école des leaders de l’immobilier 1

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L’école des leaders de l’immobilier

Comment faire reconnaîtreComment faire reconnaîtresa valeur?sa valeur?

Bienvenue au séminaire

Par François Léger, ing., agent immobilier agréé


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PréambulePréambule

Les objectifs de cette formation


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Cette formation vous Cette formation vous permettra de :permettra de :

• Posséder les arguments qui vous permettront de justifier vos honoraires et d’identifier les outils requis pour ce faire

• Comprendre la position du propriétaire-vendeur

• Adopter une attitude et un comportement adéquats vis-à-vis une requête de réduction (afin de ne pas être obligé d’improviser)


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Introduction


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Un diagnostic Un diagnostic

• Une des plus grandes menaces qui affecte présentement l’industrie, – et qui va fort probablement s’intensifier – est son incapacité à justifier la valeur de ses services


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Pourquoi une telle formation?Pourquoi une telle formation?

• Pour vous permettre de maximiser votre profitabilité• Pour travailler pour votre juste valeur• Pour réaliser vos projets• Pour obtenir une vie plus équilibrée• Pour éviter que vos collègues crèvent vos pneus

d’automobile• Pour éviter de « travailler illégalement au noir »• Pour éviter la « faillite de l’Industrie »• Pour vous équiper d’arguments solides vous

permettant de démontrer, hors de tout doute, que vous êtes de véritables professionnels

• Pour obtenir et mériter pleinement le respect de vos clients


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Section 1Section 1

Les caractéristiques d’une transaction immobilière


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À qui appartient laÀ qui appartient latransaction immobilière?transaction immobilière?

• Le créateur a donné la clé de la transaction immobilière à l’agent immobilier

• L’agent est le « chef d’orchestre » de la transaction

• Appréciation des retombées économiques générées

• Cette transaction, elle vous « appartient » ; de grâce, « occupez donc tout le terrain ! » et revendiquez un salaire en conséquence


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Quelques constats et conséquences

Section 2Section 2


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Qui sont les perdants quand la Qui sont les perdants quand la commission offerte au courtier commission offerte au courtier

collaborateur est réduite? collaborateur est réduite? • Les acheteurs, car ils ne visiteront probablement pas

toutes les inscriptions parce qu’une grande quantité de véritables professionnels ont déjà choisi de ne pas travailler les inscriptions qui ne leur offrent pas une rétribution adéquate

• Les vendeurs : moins de visiteurs car leurs propriétés sont moins attirantes pour ces agents professionnels

• Les agents collaborateurs : moins de choix intéressants• Les agents inscripteurs : moins de visiteurs• Les courtiers car leur volume de transactions risque de

diminuer• Donc, en conclusion, tout le monde perd quand la

commission est réduite


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Pourquoi donc des tarifs Pourquoi donc des tarifs réduits?réduits?

• Quelles sont les causes qui poussent les agents à accepter des tarifs réduits?

— Quels bénéfices et/ou avantages peuvent-ils en retirer ?— Est-ce la « peur de tout perdre » ; vaut mieux prendre la

moitié !— Attention ! n’ouvrez pas la bouche ; en quelques

secondes, vous abandonnez d’importantes sommes d’argent

— Incapacité de supporter la « pression » du vendeur— Inconscience du montant net à l’agent résultant d’une

rétribution où le % au collaborateur est très bas


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Pourquoi donc des tarifs Pourquoi donc des tarifs réduits? réduits? (suite)(suite)

– Avez-vous une idée du nombre d’heures que vous investissez en moyenne pour chaque inscription ? Vous seriez surpris d’en connaître la quantité. Il s’agit de beaucoup d’heures pour bien peu de $$. Prenez le temps d’examiner la liste des 80 actions à poser (et personnalisez la à votre image sur votre papeterie)

– Ignorance des alternatives et répliques disponibles

• Question : y a-t-il des circonstances où c’est logique de réduire vos honoraires? (lors de la prise du CC & lors de négociations)


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Section 3Section 3

Les contraintes juridiques


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Attention à la Loi sur la Attention à la Loi sur la concurrenceconcurrence

• Mise en garde contre les effets de la Loi sur la Concurrence

• Quel comportement l’agent immobilier doit-il adopter afin « d’être en règle » ? (N’allez surtout pas dire au vendeur que personne va travailler votre inscription, qu’elle sera boycottée par la totalité des agents et courtiers de la région, que X% est la loi, ou encore, que X% est appliqué par tous)

• Sachez que je suis totalement opposé à la fixation de taux de commission


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Attention à la Loi sur Attention à la Loi sur la concurrence (suite)la concurrence (suite)

• Exemples de phrases et/ou de mots « dangereux »– «J’aimerais bien réduire le taux de commission mais

cela irait à l’encontre d’un règlement de la Chambre Immobilière… »

– «C’est le même taux que l’on demande partout »– «J’aimerais bien réduire le montant de la commission

mais aucun membre de la Chambre Immobilière ne montrera votre maison à des acheteurs à moins que le taux ne soit de X% »

– «Avant d’inscrire votre propriété avec les Immeubles ABC, vous devriez savoir que personne ne tiendra compte de leurs inscriptions »


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Section 4Section 4

Vos balises personnelles


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Votre raison d’êtreVotre raison d’être

• Vous êtes en courtage immobilier pour faire des profits (et non pour gagner un concours d’inscriptions !)

• Principe de base : tout travail bien fait, mérite d’être adéquatement rémunéré

• Avant toute chose, vous devez « déterminer votre valeur » (décidez combien valent ou vont valoir vos services)


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Votre raison d’être (suite)Votre raison d’être (suite)

• A long terme, il est essentiel d’avoir une vie « équilibrée » (besoins familiaux, personnels, professionnels, loisirs, spirituels, etc.)

• Si vous travaillez 7/7 et 24/24, ça ne durera pas• Les agents performants travaillent en moyenne

44 semaines par année (parfois des semaines de 6 ou 7 jours)

• N’oubliez surtout pas qu’il s’agit de votre mini entreprise dont vous êtes le patron et non l’employé!


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Quel est votre « seuil de Quel est votre « seuil de pauvreté »?pauvreté »?

• Avant de commencer l’année, faites votre budget. Avez-vous évalué vos besoins? Faites-en l’inventaire (plusieurs agents « partent en voyage sans destination finale »)

• Si vous souhaitez gagner 65,000 $/an ça requiert 1,350 $ de revenu brut par semaine travaillée; équivalent à un revenu net, après dépenses et impôts, d’approximativement 750 $ / semaine

• Rappel : vous êtes un travailleur autonome et vous n’avez pas de congés payés ni de fonds de pension payé par votre employeur (ça doit être fait à même vos revenus)


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Quel est votre « seuil de Quel est votre « seuil de pauvreté »? (suite)pauvreté »? (suite)

• Vos obligations : vous devez à même vos commissions brutes payer vos publicités, votre bureau, votre transport, vos photos, vos télécommunications, l’ACAIQ, votre Chambre Immobilière, votre courtier, la prime d’assurance E/O, les impôts, la retraite et bâtir une réserve pour les imprévus.

• Présentement le marché est actif - les délais de vente sont courts, le ratio de vente à inscription est élevé et les prix de vente sont à la hausse – mais rappelez-vous que ça ne va pas durer – souvenez-vous du marché favorable aux acheteurs des années 90 @ 96 – de grâce, mettez-en de côté en prévision d’un revirement de marché

• L’agent immobilier moyen requiert un minimum de 65,000 $ par an pour arriver; sous ce seuil, à long terme, ça sera pratiquement impossible d’arriver


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• Pour pouvoir arriver, il vous faut maximiser la « profitabilité » de chacune de vos transactions

• Afin de pouvoir planifier, déterminez quelles sont vos statistiques personnelles (exemple de Craig Proctor qui obtient 98,2% du prix inscrit alors que la statistique moyenne pour l’industrie est de 94% ; « Monsieur le vendeur, c’est 4,2% de plus dans vos poches, même avec un contrat de courtage à 1% de moins, vous êtes encore gagnant de 3,2% avec moi »)– Combien rapporte en moyenne une transaction dans

votre secteur ? – Quel est votre « moyenne au bâton » (ratio vente à

inscription) ?


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• Prenez conscience que vous n’avez probablement pas les moyens de réduire vos honoraires – Êtes-vous conscient qu’une réduction de 3,5% à 3%

représente 15% de moins, c’est l’équivalent d’une vente de plus à tous les 6 ventes ; sans aucun effort additionnel


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Connaissez-vous votre salaire Connaissez-vous votre salaire horaire?horaire?

• Il est établi qu’en moyenne chaque inscription exige environ 50 heures de travail

• Et si votre revenu moyen par transaction, au tarif courant est de 4 000 $

• Si votre ratio de vente à inscription est de 1 vente pour chaque 3 inscriptions; votre salaire horaire brut est de 26,67 $


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Connaissez-vous votre salaire Connaissez-vous votre salaire horaire? (suite)horaire? (suite)

• Et si vous choisissez de faire en sorte que votre revenu moyen par transaction soit de 2 000 $, alors votre salaire horaire brut devient 13,33 $ (parce que la conclusion d’une transaction – indépendamment de son revenu - requiert approximativement le même investissement en temps)

• Réalisez que chaque contrat de courtage vous « coûte xxx $ » (le même coût et le même nombre d’heures investies, indépendamment qu’il y ait une transaction ou non en bout de ligne)


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Section 5Section 5

Les caractéristiques de votre travail


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Particularités du courtage Particularités du courtage immobilierimmobilier

• C’est unique ! Vous n’avez aucune sécurité d’emploi. En courtage immobilier, vous êtes continuellement obligé de renégocier et justifier votre salaire (c’est comme si, à chaque matin, un employé devait négocier ses conditions d’embauche pour la journée)


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Vous oubliez que votre offre Vous oubliez que votre offre de service est garantiede service est garantie

• Les caractéristiques de la transaction immobilière (vous chargez 0 % à l’inscription!)

• Pas de transaction, pas de rétribution (votre service est garanti : vous n’êtes pas payé tant et aussi longtemps que le vendeur n’a pas reçu le produit de la vente)

• L’agent a une obligation de résultat pour gagner sa paye. Il s’agit du plus haut niveau d’exigence professionnelle.

• Comparaison par rapport à une obligation de moyen


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Section 6Section 6

Les attentes du consommateur


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Attentes du consommateurAttentes du consommateur

• Il veut un agent qui va l’aider à obtenir pour sa résidence les meilleurs prix et conditions possibles

• Question : pourquoi un propriétaire dans un marché hyperactif de vendeur comme à Toronto, Vancouver ou San Francisco recourt-il aux services d’un agent immobilier? Parce qu’il est convaincu que l’agent immobilier choisi peut réussir beaucoup mieux que lui-même


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Attentes du consommateur Attentes du consommateur (suite)(suite)

• Êtes-vous conscient que la compétence et le professionnalisme peuvent valoir énormément : – Que dire du neuro-chirurgien qui peut vous sauver la vie

suite à une maladie grave et rare– Que dire de l’avocat qui peut gagner votre cause dans

un procès où les conséquences pourraient vous être catastrophiques

– Que dire du comptable ou fiscaliste qui peut vous faire épargner légitimement beaucoup d’argent

• Faites prendre conscience au vendeur qu’il s’agit de la mise en marché du plus important actif du patrimoine familial (ça sera probablement la plus importante transaction de sa vie)


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Attentes du consommateur Attentes du consommateur (suite)(suite)

• Tout est relatif : parfois on paye trop cher pour un bien ou un service même si on paye peu et, parfois, on paye très cher mais ce n’est pas notre impression parce que le service rendu est de grande qualité – Il y a des fois où 3 % c’est trop cher et d’autres

circonstances, où 8 % est tout à fait justifié – Le consommateur sera toujours prêt à payer pour un

travail bien fait

• Rappelez-vous que le vendeur privé n’économise pas nécessairement la commission car « l’acheteur en direct » n’a qu’une seule raison pour le faire et, c’est de « sauver la commission »


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Afin de pouvoir justifier vos Afin de pouvoir justifier vos honoraires de courtage, vous honoraires de courtage, vous

allez devoir :allez devoir :• Aborder avec le vendeur les 5 éléments suivants :

– Le temps (votre disponibilité, votre engagement…)• Démontrez au vendeur la qualité de votre système de

communication• Informez le vendeur de l’engagement de temps nécessaire

pour mener à terme la vente de sa maison (le plus gros investissement que l’agent fait - estimé à 50 heures et approx. 80 actions)


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allez devoir (suite) :allez devoir (suite) :• Aborder avec le vendeur les 5 éléments suivants :

– Les moyens (votre investissement monétaire, vos outils retenus, vos ressources…)• Démontrez au vendeur que vos outils garantissent une visibilité

et une exposition maximale de sa propriété (faites comprendre au vendeur qu’il n’embauche pas seulement un agent mais plutôt toute une équipe ou une armée ; il s’agit d’un point très important) (caractéristiques du SIM/MLS)

• Faites valoir au vendeur qu’il est incapable de déterminer la valeur marchande actuelle de sa propriété (qui sera presque toujours sur-évaluée – risquant de la « brûler » sur le marché - ou, pire encore, sous-évaluée)

• Démontrez au vendeur que vous et vos partenaires avez la capacité de bien qualifier tous les prospects

• Informez le vendeur que 3 ventes sur 4 sont conditionnelles à l’obtention de financement (dont le vendeur ignore complètement la mécanique)

• Démontrez au vendeur que vous êtes couvert par une police d’assurance responsabilité professionnelle ainsi qu’un fonds d’indemnisation (appuyez ceci avec de la documentation)


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Afin de pouvoir justifier vos Afin de pouvoir justifier vos honoraires de courtage, vous allez honoraires de courtage, vous allez

devoir (suite) :devoir (suite) :• Aborder avec le vendeur les 5 éléments suivants :

– La motivation (votre détermination, vos arguments, votre conviction…)• Avez-vous la ténacité et la persévérance pour obtenir la

meilleure transaction pour votre vendeur • Êtes-vous capable de vous tenir debout et de « défendre à

mort » les meilleurs intérêts de votre vendeur, comme si c’était votre propre maison ou êtes-vous un autre agent Jello?

• Question au vendeur : « comment pensez-vous qu’un agent qui n’est même pas capable de justifier ses honoraires sera capable de défendre la valeur de votre maison? »

• Attention ; comment pensez-vous pouvoir mériter le respect de votre client si au départ vous lui dites « 7 % » et après quelques minutes de discussion vous concédez à « 5 % ». Il est fort probable que la seule conclusion logique que le client va tirer de cela c’est que vous aviez l’intention de l’escroquer (« Bye bye respect! »)


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allez devoir (suite) :allez devoir (suite) :• Que dire de l’agent qui ne se déplace pas pour présenter les

PA et/ou les CP, en personne, face à face avec les clients (il leur faxe et/ou il leur téléphone)

• Que dire de l’agent-inscripteur qui systématiquement, au moment de l’arrivée d’une PA, va contacter tous les acheteurs sérieux, le cas échéant, par l’entremise de leurs agents/courtiers afin de tenter de maximiser le prix vendu

—«je vais subordonner mes intérêts à vos intérêts; la commission que je vais gagner dans cette transaction n’est pas importante, ce qui est primordial pour moi c’est que nous prenions tous les moyens nécessaires afin de maximiser le prix de vente de votre maison »

• Que dire de l’agent-inscripteur qui va offrir, et ce, par écrit sur la fiche technique, à tous les agents ou courtiers collaborateurs un minimum de 50 % de la rétribution totale


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– La compétence (votre formation, vos connaissances, votre expérience, vos diplômes et vos attestations)• Vous devez être pour votre vendeur, l’agent qui connaît

très très bien le marché local. Vous devez être au courant de tous les derniers développements survenus sur le marché (PA acceptées, ventes notariées et arrivée ou rareté de nouvelles inscriptions similaires) vous permettant ainsi de défendre et/ou de justifier la position de votre vendeur

• Capacité de tout consigner par écrit avec les bons libellés, tant au niveau de la fiche technique que de la PA et de ces annexes, pour assurer la meilleure protection légale (« blinder la transaction »)


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allez devoir (suite) :allez devoir (suite) :• Conseils appropriés afin de pouvoir présenter la propriété

sous son meilleur jour (« home staging ») maximisant ainsi sa mise en valeur ainsi que son prix de vente (rappelez-vous que le vendeur est un expert de sa maison mais il n’est pas l’expert pour la vente de sa maison).

• Le vendeur n’a aucune compétence? en matière de commercialisation, mise en marché, exposition, négociations et suivi/gestion du dossier

• Maîtrise des arguments : le vendeur est incapable de contrer les objections des acheteurs

• Capacité de faire la gestion et le suivi de la transaction afin de s’assurer qu’elle n’achoppe pas


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– L’émotivité de la transaction : votre sang-froid, votre impartialité, votre neutralité et votre détachement• Tout au long de la commercialisation et des négociations,

le vendeur est dans un état « d’instabilité émotive »• Nécessité d’avoir un intermédiaire neutre et calme qui est

capable de négocier calmement et de mener à terme une transaction indépendamment des situations (exemples : commentaires disgracieux provenant des acheteurs, incompatibilité de personnalité, etc.)

• Pour plusieurs vendeurs, la tranquillité d’esprit est primordiale (une commission payée à la conclusion de la vente coûte moins cher que des frais d’avocat et/ou le stress de ne pas avoir vendu dans le délai souhaité)


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allez devoir (suite) :allez devoir (suite) :• Selon John Tucillo, ex-économiste en chef de la NAR, le stress

et le temps sont les deux plus importantes préoccupations de la transaction pour le vendeur (le montant de la commission et le prix de vente sont secondaires). Prenez le temps de faire valoir au vendeur l’ampleur des conséquences négatives de ne pas avoir vendu dans le délai souhaité


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Section 7Section 7

Le comportement des gagnants


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Votre réussite est mentale!Votre réussite est mentale!

• Êtes-vous convaincu de la valeur de vos services?• Un pré requis : avoir une attitude gagnante (prémisse

de départ : un bon agent ça fait toute la différence)• Relater la réalité des « champions »

– Ils ont un plan et ils le mettent en action– Non seulement ils travaillent à « plein tarif » mais certains

perçoivent des frais de publicité et de marketing en sus

• Êtes-vous psychologiquement prêt? (relater les paroles de Jim Boland : “ You can do anything you want, once you set your mind to it ”)

• Le véritable professionnel ne négocie jamais son salaire!


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Dénominateur commun des Dénominateur commun des championschampions

• N’en déplaise à votre courtier ou à votre franchiseur, sachez que c’est l’agent immobilier (vous!) qui fait toute la différence et c’est pourquoi, règle générale, que les « agents à succès » choisissent un environnement de travail (courtier et bannière) qui leur est favorable (c’est-à-dire, des conditions de travail intéressantes en fonction de leurs efforts, de leurs réalisations et de leurs compétences).


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Dénominateur commun des Dénominateur commun des champions (suite)champions (suite)

• Constats : une forte proportion des meilleurs agents (plus gros producteurs) sont d’excellents inscripteurs– Ils sont les « 25 % » qui génèrent « 75 % » des transactions– La plupart d’entre eux ne travaillent pas pour des commissions

réduites– La conséquence, c’est qu’à taux réduit, la participation est

significativement réduite (souvenez-vous du bonus offert par le vendeur à l’agent-collaborateur pour stimuler l’activité!)

• Ils ont maîtrisé la capacité de conclure des transactions « en se tenant debout » (sans être à genoux!)

• Qui est le mieux équipé pour bien représenter et défendre les intérêts du propriétaire-vendeur? Pas un « chauffeur de taxi » ni un « preneur de commandes »


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Dénominateur commun des Dénominateur commun des champions (suite)champions (suite)

• Voici, à titre d’exemple, la réplique d’un « champion » (Craig Proctor) – « Monsieur le vendeur, je ne veux pas vous flouer; si je

réduis mes frais, je devrai aussi réduire mes services » – « De plus, comment puis-je travailler pour moins que 0

%? Savez-vous que je ne serai payé que si et lorsque j’aurai vendu votre propriété? »

– “ Ensemble, si vous le voulez bien, déterminons ce qu’il faut pour vendre, ensuite laissez-moi négocier un prix de vente qui vous convient ainsi qu’une rétribution qui m’est acceptable ”


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Section 8Section 8

La véritable préoccupationdu vendeur


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L’important pour le vendeur,L’important pour le vendeur,c’est son prix net de ventec’est son prix net de vente

• Le débat de la réduction des frais de courtage est un faux débat

• L’objectif premier pour le vendeur, c’est plutôt de maximiser son prix net de vente et de réduire les délais de vente – Ce n’est pas comme si vous achetiez un téléviseur Sony

qui vaut 5000 $ pour 2500 $. – C’est plutôt comme si vous décidiez d’aller à Québec et

afin d’économiser des $$, vous remplissez votre réservoir d’essence à moitié; l’objectif premier qui est de vous rendre à Québec ne sera jamais obtenu!

• Vous devez pouvoir lui démontrer que votre stratégie est celle qui va lui permette d’atteindre ces 2 objectifs


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Le client est ignorant Le client est ignorant de votre travailde votre travail

• Au départ, il faut l’informer sur le déroulement d’une transaction – Exigez une rencontre « pré qualification » de 30 à 60

minutes afin de le connaître et de le fidéliser – Le consommateur croit que vous êtes payé à l’heure et

que tout ce que vous faites c’est de poser un enseigne, de vous promener en automobile et d’aller ramasser votre gros chèque chez le notaire

– Informez-le des conséquences néfastes quand il expose sa propriété sur le marché alors que ses conditions de commercialisation ne sont pas les meilleures (prix demandé, % au collaborateur, etc.)


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Le client est ignorant Le client est ignorant de votre travail (suite)de votre travail (suite)

– Expliquez lui que sa propriété ne bénéficie que d’une « fenêtre d’opportunité et de popularité » d’environ 2 semaines et faites-lui comprendre comment il est primordial de ne pas rater son coup (on n’a jamais une deuxième chance de faire une première bonne impression!)

– Expliquez lui pourquoi il ne devrait pas choisir son agent strictement en fonction du prix éventuel de vente que celui-ci lui fait miroiter (démontrez-lui l’absurdité de ce principe)• Expliquez lui que c’est le marché qui détermine la valeur

marchande de la propriété


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Le client est ignorant Le client est ignorant de votre travail de votre travail (suite)(suite)

– Connaissez-vous ces 3 statistiques de performance? (que chaque agent devrait posséder) :

a. Quel pourcentage de vos inscriptions prises se vendent?

b. Quel est le ratio entre le prix inscrit et le prix vendu pour vos inscriptions?

c. Quel est le délai moyen en nombre de jours pour la vente de vos inscriptions?

– Informez le de la portée de votre plan de commercialisation (mise en marché)

– Présentez lui la liste des quelques 80 actions effectuées pour conclure une vente et pour gagner votre commission


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Le client est ignorant Le client est ignorant de votre travail de votre travail (suite)(suite)

– A la question : « Allez-vous réduire votre commission? », votre réponse devrait être « Honnêtement, je peux vous charger moins seulement si j’en fait moins c’est-à-dire, si je réduis mon offre de services. Je ne peux pas vous offrir le plein service pour moins de commission. Dites-moi qu’elles sont les actions que vous désirez assumer? »

– Connaissez-vous des propriétaires qui préfèrent faire visiter?

– Ou encore, de participez seul (sans leur agent) à la présentation et la négociation d’une PA?

– C’est très clair, le propriétaire veut un agent qui va faire toute la « job » pour la plus basse commission


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Le client est ignorant Le client est ignorant de votre travail (suite)de votre travail (suite)

– Vous devez faire prendre conscience au vendeur qu’il est impossible pour un agent professionnel de participer à toutes les étapes d’une transaction pour une commission réduite

– Vous devez être convaincus que le vendeur ne devrait jamais tenter de vendre sa propriété par lui-même

– Vous devez aussi connaître l’offre de service de vos compétiteurs et être en mesure d’en faire valoir les différences


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Le partage de la commissionLe partage de la commission

• Il faut éduquer le client sur comment va être partagé la commission au moment de la vente (faites la pointe de tarte indiquant la répartition de la commission brute)

• Démontrez-lui que pour faire un minimum de 80 actions vous recevez en moyenne 1 750 $ après déductions de vos dépenses ainsi que de vos taxes et impôts (car il croit que vous gagnez 10 500 $ - soit 7 % de 150 000 $ - à chaque fois que vous plantez une pancarte!)


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Section 9Section 9

Deux circonstances à prévoir


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Pour conserver vos honoraires Pour conserver vos honoraires ::

• Il y a 2 circonstances où vous allez devoir « protéger et défendre » votre paye– Premièrement, lors de la prise du contrat de courtage

(où l’agent inscripteur est le seul responsable)– Deuxièmement, lors des négociations (où,

habituellement, il peut y avoir plus d’un agent)


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Pour conserver vos honoraires : Pour conserver vos honoraires : (suite)(suite)

• Lors de la signature du CC n’ouvrez pas « la porte » à une renégociation future– En disant quelque chose comme « on verra plus tard »– Ne changez pas les « règles du jeu » : votre CC est à 7 %

(+TPS & TVQ), pourquoi réduire?– Investissez un peu plus de temps afin de « cimenter »

l’aspect de la durée du CC ainsi que son taux (%)


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• Lors des négociations, avant même de considérer la possibilité de céder, passez en revue tous les éléments qui sont susceptibles d’affecter le « prix net de vente »

• Analysons les paramètres qui risquent d’influencer le prix net de vente tant pour le propriétaire-vendeur que pour l’acheteur (vous en sous-estimez leurs quantités et leurs importances)


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– Pour le vendeur :• Le prix offert par l’acheteur (une contre-proposition à un

prix supérieur)• La modification de la date de la signature notariée (le plus

tôt possible)• La modification de la date d’occupation : post-occupation

(la plus éloignée possible)• Le montant de « loyer » que le vendeur va verser à

l’acheteur• Les pénalités pour les remboursements prématurés de

l’hypothèque• Le remboursement des promotions hypothécaires (remise

en argent ou autres « bonbons »)• La liste des inclus et des exclus• S’il ne s’agit pas d’une résidence principale : les impôts et

les taxes


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– Pour l’acheteur : • La modification des différentes dates (signature, occupation et

répartition)• La majoration du montant de l’hypothèque à obtenir (tout en

maintenant les versements CIT inchangés)• La négociation d’un solde de prix de vente à des conditions

intéressantes• Les bénéfices du « RAP »• La production d’un nouveau certificat de localisation• La contestation de l’évaluation municipale• Pour les taxes scolaires, le changement de commission scolaire• L’obtention de soumissions plus basses pour les rénovations à

venir• La réduction de la prime d’assurance ainsi que du coût de la

sécurité• L’analyse détaillée des coûts d’énergie• La liste des inclus et des exclus• Le cas échéant, le montant des loyers futurs à être perçu


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– Lors de la négociation de la PA, au lieu d’un « non sec », offrez à votre client de rechercher ensemble une solution à son manque à gagner (approche empathique)

– Habituellement, lorsque le vendeur commence à parler de coupure de commission, c’est qu’il envisage sérieusement la possibilité de conclure une vente (c’est donc très positif!)

– Lors de la négociation de la PA, allez-vous être capable de supporter la pression? Ça risque de devenir une « partie de poker ». Pourvu que ça soit fait professionnellement, l’agent « gagne » presque toujours cette « partie de poker »

• En conclusion, le problème principal, c’est de signer le CC au taux désiré. C’est sur cela qu’il faut pratiquer.


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Section 10Section 10

Particularités du client


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Les « étrangers » sontLes « étrangers » sontles plus exigeants les plus exigeants

• Constat : les demandes de réduction de vos frais de courtage viendront de personnes qui n’ont jamais fait affaires avec vous comme agent immobilier, qui ne vous connaissent pas et qui n’ont jamais pu apprécier votre offre de service.

• Pensez long terme, l’importance de fidéliser votre clientèle (ce que 80 % des agents n’ont pas compris!)

• Misez sur vos clients satisfaits• Bâtissez-vous une banque de « relayeurs » ou

d’ambassadeurs afin d’éviter de travailler avec des « étrangers »


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Le défi : fidéliser leLe défi : fidéliser le« nouveau client »« nouveau client »

• Comment « apprivoiser » un nouveau client qui ne vous connaît pas?

– Rappelez-vous que le consommateur est ignorant de vos services. Vous devez le fidéliser en prenant le temps de l’informer, idéalement par écrit, de l’envergure de votre travail


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Personnalisez votre stratégie


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Démarquez-vousDémarquez-vous

• Vous serez jugé sur quoi? Qu’est-ce qui influence les vendeurs?

• A offre égale - c’est-à-dire même outils, même personnalité, même présentation, etc. - le propriétaire-vendeur va choisir l’agent immobilier qui va lui coûter le moins cher. Votre offre de service doit ébahir (« wow!») le vendeur


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Démarquez-vous (suite)Démarquez-vous (suite)

• Rappel : le vendeur est inexpérimenté et instable au niveau émotif.

Il cherche un agent capable de faire ces 3 choses :– adéquatement commercialiser sa propriété – négocier la meilleure transaction pour lui– assurer la gestion de celle-ci afin qu’elle soit conclue

comme convenu


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Démarquez-vous (suite)Démarquez-vous (suite)

• En conclusion, pour être choisi, vous allez devoir vous démarquer et vous différencier (outils, discours, présentation, etc)


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Quelle sera votre stratégieQuelle sera votre stratégie

• Déterminer votre offre de services; n’arrivez pas là les mains vides!

• Démontrer comment vous allez attirer beaucoup plus d’acheteurs qualifiés

– Exposition maximale pour un prix de vente maximum


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Quelle sera votre stratégie Quelle sera votre stratégie (suite)(suite)

– Exemples de composantes d’offre de services• Kit pré achat envoyé à l’avance à tout acheteur• Kit pré vente envoyé à l’avance à tout vendeur• Cartables de présentation pour le vendeur• Cartables de présentation pour l’acheteur• Production de la fiche technique la plus réaliste et alléchante• Publication de plusieurs photographies de la propriété• Disponibilité 24/24 et 7/7 (avec l’aide de vos collègues de

travail)• Programme de mise en marché (journaux, TV, web, etc.)• Énumération de votre garantie de service (en y ajoutant

comme conséquence de non respect de votre part, la possibilité de révoquer le contrat de courtage)

• Le cas échéant, présentation des membres de votre équipe


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– Composition de votre « coffre d’outils »• Ordinateur portable• Logiciels spécialisés• Formulaires en ligne• Prospects, Immo-Contact, JLR & Alerte• www.registrefoncier.gouv.qc.ca ou similaire• Présentations PowerPoint• « Éloquents » documents en couleurs• Kit d’accueil de documents usuels remis au vendeur• Kit d’accueil de documents usuels remis à l’acheteur


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– Particularités de votre courtier• Une photo grand format de lui• Performances (part de marché, etc.)• Site web avec détail sur son achalandage• Bureau(x) stratégiquement situé(s)• Kiosque(s)• Service SIM/MLS• Matrix• Publicité• Pancarte (ses caractéristiques)• Promotions hypothécaires• Démarcheurs hypothécaires (dédiés ou non)• Autres promotions


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Pratiquez…Pratiquez…

• C’est impossible de devenir compétent, professionnel et efficace sans pratiquer. (Tous doivent le faire! Jacques Villeneuve, Les Canadiens, Tiger Woods, Céline Dion et même l’Armée Canadienne!)

• Pratiquez-vous, pratiquez-vous, pratiquez-vous …


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Honnêteté et transparence : Honnêteté et transparence : pour une carrière pour une carrière

• Au départ, au moment de la prise du CC, soyez réaliste et honnête

• Sinon ça va aller mal plus tard! Vous risquez de ne jamais vous rendre jusqu’aux négociations


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Un rappel concernant la formation continue


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La formation continue :La formation continue :votre planche de salutvotre planche de salut

• Au lieu d’abandonner une partie de votre salaire, investissez des sous en formation continue afin de ne pas être obligé de « couper votre commission » (connaissez-vous l’histoire des deux bûcherons?)

• Souvenez-vous que la prospérité économique de l’agent immobilier de demain va passer par sa capacité d’acquérir de nouvelles connaissances et compétences


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Du nouveau à l’horizon


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Attention!Attention!Voici le contrat de courtage Voici le contrat de courtage

achatachat• Quel impact aura le « nouveau » contrat de

courtage achat sur votre rémunération?


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En primes! Voici de dialogues, En primes! Voici de dialogues, recommandations et répliquesrecommandations et répliques• Durant la conversation téléphonique, si on vous

questionne, répondez leur que les commissions sont négociables et que vous seriez heureux d’en discuter en personne avec eux lors du rendez-vous

• Une fois sur place; « Eh oui! Les commissions sont négociables; vous pouvez choisir entre 7 %, 8 % et 10 % »


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En primes! Voici de dialogues, En primes! Voici de dialogues, recommandations et répliquesrecommandations et répliques• « M. Vendeur, quelle serait votre décision si vous

aviez le choix de me payer une rétribution de Y % et que votre maison soit vendue ou de payer X % aux Immeubles ABC pour ne pas la vendre? » (démonstration: imprimez le % de rétribution aux collaborateurs des propriétés vendues versus les « en vigueur » et/ou les expirées)


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En primes! Voici de dialogues, En primes! Voici de dialogues, recommandations et répliquesrecommandations et répliques• Faites la démonstration! Choisissez 3 inscriptions

identiques au niveau du prix demandé mais dont le % au collaborateur varie de 2 % à 4 % et posez la question suivante au vendeur : « M. Vendeur, si vous étiez un agent collaborateur qui a un acheteur sérieux pour une de ces 3 propriétés, laquelle choisiriez-vous? »


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En primes! Voici de dialogues, En primes! Voici de dialogues, recommandations et répliquesrecommandations et répliques• « M. Vendeur, si l’agent des Immeubles XYZ a

consenti à réduire sa commission dès la première question juste pour signer un CC. Pensez-y! Comment rapidement sera-t-il consentant à « donner ou abandonner » votre argent lors des négociations juste pour conclure une vente ? »

• « M. Vendeur, je ne suis pas ici pour inscrire votre propriété, je suis ici pour vendre votre propriété »


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En primes! Voici de dialogues, En primes! Voici de dialogues, recommandations et répliquesrecommandations et répliques• « M. Vendeur, pensez-y! Si je suis incapable de

négocier mon salaire, qu’est-ce que ceci vous dit de mes capacités à négocier et obtenir pour vous le meilleur prix de vente possible?

• « M. Vendeur, ma commission est aussi négociable que le prix net que vous désirez recevoir dans vos poches »


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En primes! Voici de dialogues, En primes! Voici de dialogues, recommandations et répliquesrecommandations et répliques• « Puis-je vous poser une question? Si vous étiez

malade qui consulteriez-vous? Et si on vous signifie une action en justice, qui iriez-vous voir? Et si vous désiriez économiser beaucoup d’impôts, quel professionnel serait choisi? M. Vendeur, corrigez-moi si je me trompe, mais votre résidence n’est-elle pas votre plus gros et plus important actif? Ne serait-il donc pas logique d’embaucher un professionnel pour s’en occuper? »


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En primes! Voici de dialogues, En primes! Voici de dialogues, recommandations et répliquesrecommandations et répliques• Utilisez l’analogie suivante. « M. Vendeur, la raison

pour laquelle vous ne pouvez pas économiser de l’argent en plaçant une annonce dans les journaux, c’est comme si vous jetiez une ligne à l’eau pour attraper un poisson, alors que nous, aux Immeubles ABC nous utilisons un chalutier avec lequel nous attrapons toutes sortes de poissons. Ceci nous permet, M. Vendeur, d’avoir en inventaire un meilleur choix afin de vous offrir l’acheteur le plus sérieux et le mieux qualifié. »


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En primes! Voici de dialogues, En primes! Voici de dialogues, recommandations et répliquesrecommandations et répliques• Utilisez cette autre analogie. « M. Vendeur, avez-vous

déjà assisté à un spectacle? Avez-vous remarqué tous les différents intervenants (faites-en l’énumération)? Qui est responsable d’assurer la bonne coordination de tout cela afin d’en faire un succès? Le directeur! Voyez-vous, M. Vendeur, dans une transaction immobilière, c’est la même chose. Il y a le vendeur, l’acheteur, l’inspecteur, l’évaluateur, le prêteur, l’assureur, le notaire, etc. Et ce qu’il y a de particulier, c’est que chacun de ces intervenants ne se parlent pas malgré qu’ils ont tous la capacité de faire avorter la transaction. Il n’y a qu’un seul intervenant qui a la capacité d’être en contact avec tous les autres afin d’assurer la bonne conclusion de votre transaction. Cette personne est l’agent immobilier. Voyez-vous, M. Vendeur, l’agent immobilier est comme la « colle » qui retient ensemble toutes les parties de votre vente, et ce, jusqu’à sa conclusion chez le notaire »


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En primes! Voici de dialogues, En primes! Voici de dialogues, recommandations et répliquesrecommandations et répliques• « M. Vendeur, les statistiques le prouvent; 85 à

90 % des « AVPP » finissent éventuellement par signer un contrat de courtage avec un courtier » (parce qu’ils sont incapables d’effectuer la « job »!)

• « M. Vendeur, les statistiques le prouvent; les « AVPP » obtiennent en moyenne 15 % de moins pour leurs propriétés que le prix de vente négocié par l’entremise d’agents et de courtiers immobiliers »


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Conclusion


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Maintenant, c’est à vousMaintenant, c’est à vousde passer à l’action!de passer à l’action!

• Cette présentation n’est pas finale en soi • Vous avez en main tout pour réussir (seule la

paresse va vous empêcher de réussir) • Vous allez devoir l’adapter à vous-même, en

pratiquant, pratiquant, pratiquant! • Personnalisez votre présentation : « on a tous un

message distinctif à livrer! »

• Merci et bon succès!


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Vos questions sont les Vos questions sont les bienvenuesbienvenues

Merci de votre participation !Merci de votre participation !

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Lécole des leaders de limmobilier 1 90831 Lécole des leaders de limmobilier Comment faire reconnaître sa valeur? Bienvenue au séminaire Par François Léger,