Les 8 Piliers de l'Efficacité Commerciale

7/24/2019 Les 8 Piliers de l'Efficacit Commerciale

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Les 8 pi iers e e icacitLes 8 pi iers e e icacit

commerciale !commerciale !

www.technique-de-vente.com


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Avis lgal et juridique

,est formellement interdite. Ce document est protg par les lois sur la protection desdroits d'auteurs et de la proprit intellectuelle pour tout pays.

Lauteur se rserve le droit de rclamer des dommages et intrts si ces termes ne sont

pas respects.

Malgr tous les efforts mis en uvre pour vous livrer de linformation claire, prcise etpertinente, lauteur nassume aucune responsabilit pour faute !uelcon!ue. Les servicesdun ro essionnel uali i devraient tre retenus our r ondre " toutes uestions

lgales et #uridi!ues.

Les $ piliers de lefficacit commerciale% Copyrig&t. Tous droits rservs. ar (ictor Cabrera



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Qui suisQui suis--je et pourquoi mcouter ?je et pourquoi mcouter ?

e suis ictor "a#rera.

e conseille et jaccompa$ne les commerciau%& diri$eants&entrepreneurs et porteurs de projets dans le dveloppementde leur efficacit commerciale !efficacit commerciale !

'i vous ave( un produit ) service& ou #ien un savoir-faire ) une e%pertise& et quevous souhaite( o#tenir plus de performance commerciale& je vais vous aider *vendre plusvendre plus+ plusvitevite , plus cher !cher !

iplm dun /aster 00 en /ana$ement de la 'trat$ie "ommerciale/ana$ement de la 'trat$ie "ommerciale& et ancien cadrecommercial au sein des $roupes 1eine2en1eine2en& '3"4'3"4& 5#6'5#6'& jinterviens aujourdhui en7cole7cole ''uprieure de "ommerceuprieure de "ommerce et en tant que jur aupr9s de lducationducation nationale.nationale.

e suis $alement lauteur du #lo$ de rfrence sur les techniques de vente ,techniques de vente ,n$ociationn$ociation& avec plus de :; ;;; visiteurs ) mois et < ;;; a#onns * date+



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=ourquoi je vous offre ce $uide ?=ourquoi je vous offre ce $uide ?Lorsque lon se penche un petit peu sur les chiffres& il sav9re que 8;> des

&C;> pour les auto-entrepreneurs. 0l en sera pro#a#lement de mDme en ;@:.

'eulement& @)A des entreprises ne%istent plusne%istent plus A ans apr9s leurs crations. 7t silon pousse jusqu* C ans le tau% dchectau% dchec passe * C;> !

'elon une tude rcente 03'77& les A principales causes dchecs dcels sont E@.@. "arences commerciales"arences commerciales

. La#sence de #esoin du marchA. =rofil de lentrepreneur

ous mesure( donc limportance vitale de maFtriser les techniques de ventemaFtriser les techniques de ventepour prenniserprenniser et dvelopper votre activit !dvelopper votre activit !



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"omme le disait 5#raham Lincoln E"omme le disait 5#raham Lincoln E

) Celui !ui a une bonne ide mais !ui ne sait pas lavendre nest pas plus avanc !ue celui !ui nen a pas* +

os produits , services

otre savoir-faire ou votre e%pertise



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Le principeLe principe

eses

8 piliers de lefficacit8 piliers de lefficacit



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4lu% entrant@. =GH'=7"B0H3

A.couverte

. =rise decontact


H#jectionssinc9res

3H3fondes

H#jections3H3

sinc9res et3H3

fondes

:. 5r$umentation


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00 JJ La prospection ELa prospection ELa priorit de votre strat$ie commerciale devrait Dtre la recherche de nouveau%

ros ects susce ti#les dacheter vos roduits ) services vos restations.

Quelle que soit votre activit& cette tape est crucialecruciale& car cest le flu% entrantflu% entrant quivient alimenter votre processus commercial.

Kne activit commerciale sans flu% entrant de nouveau% prospects dcline etdisparait+ ous deve( donc E

'avoir oPoP trouvertrouver de nouveau% prospects& 'avoir comment les trouvercomment les trouver phonin$& mailin$& terrain& rseau% sociau%& leads mana$ement+O

5voir une strat$ie et une mthode capa#le de passer les diffrentspasser les diffrents filtres , #arra$esfiltres , #arra$es&

'avoir captercapter lattentionlattention pour o#tenir un entretien de vente&

5voir un ta#leau de #ord pour $rer les diffrentes campa$nes$rer les diffrentes campa$nes de prospection.



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0000 JJ La prise de contact ELa prise de contact Eans le conte%te conomique actuel - au vu du nom#re de sollicitations au%quellesnous devons tous faire face constamment - il est impratif davoir une dmarchedmarche

efficaceefficace et une mthodolo$iemthodolo$ie qui a fait ses preuves pour prendre contact !

=our $a$ner en impact& vous deve( dem#levous diffrenciervous diffrencier de ;> desvendeurs uniquement proccups par eu%-mDmes et leurs o#jectifs de vente.

otre interlocuteur doit percevoir immdiatementpercevoir immdiatement les #nficesles #nfices quil va retirer en vousaccordant une partie de son prcieu% temps+ous deve( donc E

o ectero ecter es n ormat ons sur votre nter ocuteur et son ca re e r rence avant e ren e(-vous& 'avoir identifier les sta2eholderssta2eholders parties prenantesO aant de influence sur la prise de dcision& 'avoir rapidement dceler le profildceler le profil et les prfrences cr#ralesprfrences cr#rales de votre interlocuteur& 5voir un pitch5voir un pitch de prsentation impactant& Rtre capa#le de vous snchronisersnchroniser et dadapter votre communicationadapter votre communication&

'avoir donner enviedonner envie au client daller plus loin+



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000000 JJ La dcouverte ELa dcouverte E0l e%iste en ralit peu dSinformations capa#les de dclencher lSachatdclencher lSachat du client !'i vous ne vous intresse( u* vous et vos offres& vous sere( un i9tre vendeur+

otre interlocuteur aura peu dintrDtpeu dintrDt pour votre messa$e commercial& qui ne lui parviendraque partiellement filtre de la communicationO& car il ne correspondra pas * sesne correspondra pas * ses attentes+attentes+

Lo#jectif de la phase de dcouverte est didentifieridentifier et de recueillirrecueillir les informations qui vontDtre en mesure de dclencher lachat le moment venu ! ous deve( donc E

"ollecter"ollecter , recenserrecenser les informations dont vous dispose( sur votre ci#le&en er es n orma ons on vous ave(on vous ave( eso neso n pour ven re&

'avoir commentcommentvous alle( les o#tenir& /aitriser les techniques detechniques de questionnementquestionnement , relancerelance& "omprendre"omprendre le conte%te de votre prospect& couvrir ses #esoins#esoins et motivations profondesmotivations profondes 'H3"5'O qui le poussent * a$ir&

Rtre capa#le didentifier les prioritspriorits et les usa$esusa$es dans la solution recherche& 4aire preuve dempathieempathie& avoir une coute activecoute active et prendre des notes !notes !



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00 JJ Lar$umentation ELar$umentation ELo#jectif de lSar$umentaire de vente est de dmontrer * votre interlocuteur en quoi votreoffre commerciale rpond spcifiquementrpond spcifiquement * son conte%te& ses #esoins , motivations& et de

verrouiller le lan daction avec un en a ement rel du client.en a ement rel du client.

Lefficacit dune ar$umentation dpend de la qualit des informations recueilliesprala#lement durant la phase de dcouverte et de la pertinence du lien entre loffre et lapertinence du lien entre loffre et lademande.demande.

Le prospect doit pouvoir comprendre et visualiser concr9tement comment les choses vont sefaire quoi& qui& quand& commentO. ous deve( donc E

ous constituer une #oite *#oite * outils commercialeoutils commerciale avec diffrents ar$umentaires de vente& &

5nalser5nalser la concurrencela concurrence #enchmar2etin$O et d$a$er vos avanta$es concurrentielsavanta$es concurrentiels e%clusifs& Rtre un e%pertE maitrisermaitriser les donnes chiffresles donnes chiffres internes et e%ternes produit& entreprise& march& etc.O =rparer des supports crits ) audio ) vidoO et des preuves pourpreuves pour appuer votreappuer votre ar$umentationar$umentation& Rtre capa#le dadapter votre ar$umentairedadapter votre ar$umentaire au% #esoins , motivations du prospect& et * son profil ! 'avoir prsenterprsenter et dfendredfendre votre pri%votre pri%&

/aitriser les techniques dinfluence et de persuasionpersuasion pour faire adopter vos ar$uments !



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JJ Le traitement des o#jections ELe traitement des o#jections ELe traitement des o#jections peut intervenir * tout moment dans lentretien de vente& maiscSest en r9 le nrale endant votre ar umentaire de vente ou au moment de conclure+

LSo#jection nSest pas une fin en soi... e dirais mDme que cest un si$ne dintrDt. 0l estdSailleurs coutume de dire que lala ventevente commencecommence quand le client vous dit 3H3 !quand le client vous dit 3H3 !

Le traitement des o#jections est une tape aant pour #ut dapporter des rponsesdapporter des rponses claires etprcises au% questions et proccupations de votre interlocuteur. ous deve( donc E

Rtre capa#le de dcelercapa#le de dceler les proccupations ) ne pas avoir peurne pas avoir peur de les faire sur$ir& "onnaFtre es i rents tpes o jectionsi rents tpes o jections

/aitriser lempathie/aitriser lempathie& Ktiliser les #onnes techniques de questionnement pour creusercreuser& dcouvrirdcouvrir , comprendrecomprendre& 'avoir rpondre spcifiquementrpondre spcifiquement * la nature de lo#jection dcele& Rtre capa#le de rassurer& convaincreconvaincre et persuaderpersuader pour o#tenir ladhsion du prospect&

'avoir'avoir quoi fairequoi faire si le prospect nest toujours pas convaincu+



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00 JJ La conclusion de la vente ELa conclusion de la vente EBrop de ventes chouent par la faute de vendeurs hsitants ou trop presss de conclure+ 0l n a

as de #ons ou mauvais moments E le fruit tom#e tout sim lement de lar#re lors uil est mUr !le fruit tom#e tout sim lement de lar#re lors uil est mUr !

oici pourquoi vous deve( a#andonner lide dchouer apr9s avoir ralis une ar$umentationpercutante et apr9s avoir trait les ventuelles o#jections.

"est * vous de prendre linitiativeprendre linitiative de $uider$uidervotre interlocuteur vers la conclusion& et non le

contraire.La conclusion a pour #ut de verrouiller laccord du client et de le formaliser au travers un plandaction com#ien& qui fait quoi& comment& quand et oPO. ous deve( donc E

'avoir dtecter les si$nau%dtecter les si$nau% dachats& Hser prendre linitiative dinviter votre prospectdinviter votre prospect * conclure& /aitriser/aitriser les diffrentes techniquesles diffrentes techniques de closin$ pour sadapter * chaque tpolo$ie client& =rvoir des alternatives& 'avoir quoi faire en cas de refusen cas de refus du prospect& 'avoir quand et comment prendreprendre con$con$ de votre interlocuteur !



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0000 JJ La prparation strat$ique ELa prparation strat$ique E/aintenant que vous ave( tous les in$rdients& vous devrie( prendre lha#itude de prparerprparersstmatiquementsstmatiquementchacune de vos ventesE cSest la cl de la performance commerciale !

Lo#jectif de la prparation de vente est de se poser la question du VV commentcomment fairefaire WW pour russir leso#jectifs * atteindre E le V "om#ien W.

Le succ9s commercial est directement li * votre de$r de prparation. /Dme si la vente dpend$alement de votre intelli$ence situationnelleintelli$ence situationnelle& rien ne doit Dtre laiss au hasard+

"haque tape doit Dtre minutieusement prpare pour Dtre le plus * laise possi#le le moment venu. ousdeve( donc E

=rparer vos scriptsscripts et scnarios de prospectionscnarios de prospection et Dtre capa#le de les drouler suivant les cas de fi$ure& =rparer votre prise de contactprise de contact en suivant la r9$le des :5 5pparence& 5ttitude& 5ccroche& 5ccordO& =rparer la phase de dcouvertephase de dcouverte "e que je sais ) "e que je veu% savoir) "omment je vais lo#tenirO& "onstruire une #oite * outils efficace et mania#le& remplie dar$uments prDts * convaincrear$uments prDts * convaincrevotre interlocuteur =rparer votre strat$ie de prsentation du pri%strat$ie de prsentation du pri% ainsi que des lments de dfense& 5nticiper5nticiper les o#jectionsles o#jections suscepti#les de sur$ir ainsi que des lments de rponse& =rparer des techniques de closin$closin$ prDtes * lemploi& =rparer des suites * donner !suites * donner !



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000000 JJ La fidlisation ELa fidlisation EKn client coUte #eaucoup plus cher * acqurir qu* conserverconserver. Le processus den$a$ement permet de

+

0l est donc judicieu% de miser sur la fidlisation de vos clients pour au$menter la frquence et le volumedachat E nom#re de clientsnom#re de clients %volumevolume % frquencefrquence M performance commerciale !performance commerciale !

5u-del* de laspect financier& les statistiques dmontrent quun client satisfait en parle * A personnes

recommandationrecommandationO& alors quun client insatisfait en parle * @; personnes mauvaise pu#licitO.

ous deve( donc E

&

4aire plus que ce que vous ave( promis& Rtre ractifRtre ractifdans votre 'ervice 5pr9s ente&

'urprendre a$ra#lement tout au lon$ de le%prience du clientle%prience du client&

=roposer des produits , services=roposer des produits , services complmentaires pour dvelopper votre valeur client&

/ettre en place un sst9me "G/ 6estion de la Gelation "lient6estion de la Gelation "lientO

emander des tmoi$na$es clients , utiliser les recommandations pour prospecter de nouveau% clients+prospecter de nouveau% clients+



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ous souhaite( aller plus loin ?ous souhaite( aller plus loin ?e suis tout * fait conscient que& pour certains dentre vous& toutes ces informations peuvent vous sem#ler nouvelles etdifficiles * mettre en pratique tout seul.

e vous a ense $n es $ran es ases a n que vous pu ss e( marrer u on p e e compren re qu es r e emenpossi#le dDtreDtre plus efficaceplus efficace et devendre plusvendre plus& vos produits , services& votre savoir-faire ou votre e%pertise+

'i ce $uide vous sem#le intressant et que vous aimerie( en savoir plus et aller plus loin en mati9re defficacitcommerciale& techniques de n$ociation& influence& persuasion... Xa tom#e #ien !

ous pouve( vous rendre sur httpE))httpE))www.techniquewww.technique--dede--vente.com)#outique)formationvente.com)#outique)formation--ventevente-- et accder * : vidos de

formation $ratuite. e vous fere( $alement une offre spciale si vous souhaite( Dtre accompa$n pour o#tenir plus deo#tenir plus dersultats.rsultats.

ous recevre( $alement& en tant qua#onn * la newsletter& du contenu r$ulier au format te%te& audio& vido sur lesthmatiques commerciales suivantesE vente& n$ociation& influence& leadership& persuasion& entrepreneuriat+vente& n$ociation& inf luence& leadership& persuasion& entrepreneuriat+

'i cela ne vous intresse pas& vous pouve( vous dsinscrire * tout moment de cette newsletter en #as de chaque e-mail.

7nfin& je veu% que vous sachie( queje suis l* pour vous aider *je suis l* pour vous aider * russir !russir !

'i vous ave( des questions& des su$$estions ou des commentaires& nhsite( pas * communiquer avec moi * ladressesuivante EvictorYtechnique-de-vente.com

Z tr9s #ientt !


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