Les Compétences génératrices d énergie€¦ · 3 Des Pédagogies innovantes et motivantes 130 rue de Silly – 92100 Boulogne 01 46 04 57 32 Innover, trouver de nouvelles idées

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Des Pédagogies innovantes et motivantes

130 rue de Silly – 92100 Boulogne 01 46 04 57 32 www.metropolitanformations.com

Pour optimiser vos aptitudes professionnelles

METROPOLITAN Langues & Aptitudes Boulogne – Evry – Nantes – Rennes …

Les Compétences

génératrices d’énergie

Management

Efficacité Professionnelle

Relation Client

Formations dispensées en Français et en Anglais

Interculturel

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AUDIT

Définir les objectifs et les enjeux de la formation : Entretiens en face à face ou par téléphone avec les Responsables du projet de formation

Déterminer les bénéfices pour sortir gagnant de la formation

Analyser les besoins opérationnels des participants grâce au questionnaire d’analyse de recueil individuel des besoins. Possibilité de réaliser des audits poussés et fins auprès de chaque participant

Mettre en perspective les écarts entre la situation actuelle et les objectifs à atteindre

Construire un parcours sur mesure via des exercices ciblés, études cas et simulations correspondants à la réalité métier des participants pour leur permettre de progresser de façon utile, de tirer les bénéfices de la formation, de capitaliser des acquis solides opérationnels

Proposer des solutions de suivi et de consolidation adaptées : journée supplémentaire de suivi et renforcement un mois après la formation, suivi sur poste de travail, séances de coaching, …

Identifier vos possibilités de financement pour respecter les modalités de votre OPCA, vos impératifs sur le Plan, le DIF, la période de professionnalisation, la gestion de payeurs différents

Choisir le ou les formateur(s) animateur(s) pour transposer ce schéma de principe à la situation de formation, choisir les activités pédagogiques, soutenir la motivation par le plaisir d’apprendre, valoriser les efforts, garantir un retour sur investissement optimal

INGENIERIE ET CONSEIL

Encadrement des formations par notre Directrice Pédagogique pour recruter des formateurs expérimentés, construire des programmes adaptés, coordonner leurs interventions, assurer la formation initiale et continue, travailler sur des projets pédagogiques spécifiques, apporter les innovations.

Vous faire évaluer la performance de nos formateurs pour analyser la satisfaction des stagiaires en fin de formation.

Réactivité du conseiller en formation disponible pour gérer toutes les demandes et les urgences.

Adaptabilité de nos plannings à vos disponibilités et aux lieux de formation.

Expertise et rigueur de notre service Support pour vos dossiers de formation : gestion des payeurs, facturation, convention, accord de prise en charge, feuilles d’émargement. Envoi dans les temps, respect des délais.

SERVICE CLIENTS METROPOLITAN - QUALITE

Notre démarche

Equipes Formateurs

Pédagogie

innovante et motivante Formateurs experts en accompagnement individuel et d’équipe et ayant une expérience professionnelle a des postes clés en entreprise

Les Conseillers en Formation Ils sont les interlocuteurs privilégiés des Responsables

Salles de Formation

Equipées Accueillantes Lumineuses

3



Innover, trouver de nouvelles idées productives de résultats – World café page 22

Mener ses réunions de créativité – avoir des idées et les réaliser page 23

Gagner en efficacité de manière exponentielle grâce au Mindmapping page 24

Optimiser sa communication - Ecoute Active page 25

Développer son assertivité - Estime de soi page 26

Optimiser la gestion du temps & de ses priorités page 27

Réguler son stress pour plus d’efficacité page 28

Gérer sa relation avec le client - pour non commerciaux page 29 (Chefs de projet, Ingénieurs détachés, …)

Réussir ses interventions orales – Prise de Parole en Public page 30

Donner de l’impact à ses écrits page 31

Formation de Formateurs page 32

Formation de Tuteurs page 34

Team-building page 35

Passer du Faire au Faire Faire page 06 Optimiser ses méthodes de management page 07

Manager des managers page 08

Manager une équipe multiculturelle page 09

Manager des équipes projets page 10

Gérer efficacement ses Projets page 11

Gérer ses projets avec Ms Project page 12

Déléguer efficacement page 14

Gérer les conflits page 15

Animer des réunions dynamiques et productives page 16

Mener ses entretiens efficacement page 17

Exemple de parcours Management page 18

Nos formations

Management


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Développement Commercial

Développer une communication client – créer sa charte commerciale page 38

Réussir ses entretiens de négociation page 39

Négocier à l’International page 40

Optimiser sa négociation avec les Grands Comptes page 41

Optimiser ses ventes par téléphone page 42

Fidéliser ses clients pour accroître ses ventes page 43

Gérer les réclamations page 44

Exemples de parcours destinés aux commerciaux page 45

Marketing

Mener ses campagnes mailings, réussir ses envois mailings page 48

Optimiser l’utilisation de ses réseaux d’affaires pour augmenter ses ventes

Concevoir avec succès ses actions de télémarketing

Réussir son service à la clientèle

Utiliser les outils du marketing au service de la vente

Concevoir et maintenir un site Internet Nous consulter

Vendre plus en magasin Nous consulter

Construire un plan de collection pour des produits mode Nous consulter

Programmes synthétiques page 49

Nos formations

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MANAGEMENT

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Méthodes pédagogiques : Formation personnalisée centrée sur son propre contexte professionnel (personnalité, poste de travail,

équipe) Partages et échanges d’expérience

Exercices de mise en situation, cas pratiques, jeux de rôle et débriefing à l’aide d’une grille d’analyse

Boîte à outil du manager

METHODES PEDAGOGIQUES

Analyser les étapes de la prise de poste

Connaître les difficultés à surmonter Identifier les enjeux de chacun :

manager et managés

Se positionner par rapport aux valeurs de l’entreprise

Situer les différents rôles du manager Faire le point sur son mode de management

Connaître ses propres modes de fonctionnement au sein d'une l'équipe et cerner son style de management

Se situer dans une relation constructive avec sa hiérarchie et les personnes ressources

Mieux communiquer pour travailler plus efficacement avec l’équipe

Connaître les vecteurs de la communication

Connaître les interactions parasites

Pratiquer l’écoute active, la reformulation et la validation des informations

Intégrer les techniques et outils permettant de créer un climat de confiance avec son équipe

Améliorer la qualité de l’information, aller vers une recherche de la précision, avoir un discours clair, précis, concis, concret

Savoir maîtriser son langage et adapter son discours à l'autre

Acquérir les outils de pilotage de management

Donner des objectifs

Fixer un Objectif (SMART) Cadrer la méthode (CQQCOQP) Bâtir un briefing (qui fait quoi dans quel

délai ?)

CONTENU PEDAGOGIQUE

Les participants doivent être capables de :

Repérer leur mode de management Développer leur leadership

Acquérir les outils clés du management

OBJECTIFS

Animer son équipe, motiver Préciser le Résultat attendu

Définir les Échéances à respecter Animer : Suivre, encourager, rassurer, féliciter, …

Assurer le bon suivi des actions Briefer Faire des points d’étape

Débriefer 3 mots clés pour réussir

Cohérence

Exemplarité

Sincérité

Savoir motiver son équipe autour d’un projet commun Cerner le concept de motivation

Analyser les situations susceptibles de provoquer une baisse de motivation (« pourquoi », « comment »)

Etre à l’écoute pour savoir déceler les signes annonciateurs d’une démotivation (utiliser les outils d’écoute active)

Déterminer les sources supplémentaires de motivation

Organiser le travail de son équipe - Déléguer efficacement pour gagner

Déléguer c'est … déléguer ce n'est pas

Analyser les activités susceptibles d'être déléguées

Choisir les délégataires et les préparer en utilisant les outils de communication adéquats

Quand et quoi déléguer ?

Créer les conditions de l'autonomie

Appliquer les étapes-clés pour une délégation réussie

Définir un objectif clair Définir les priorités d’actions : établir un plan d’actions

Contrôler (se créer des outils adaptés et efficaces) Traiter les erreurs

Evaluer les résultats, corriger les écarts

Informer pour donner du sens à l’action

Choisir le mode de transmission des consignes adéquates

Encourager la prise d’initiative

Reconnaître et apprécier une délégation réussie

Passer du faire au faire faire Prendre toute la mesure de son rôle

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Faire le point sur son mode de management Situer les différents rôles du manager Connaître ses propres modes de

fonctionnement au sein d'une équipe et cerner son style de management

Se positionner par rapport aux valeurs de l’entreprise

Définir le rôle d’une équipe

Appréhender l’impact des comportements dans les relations de travail :

Savoir repérer les comportements manifestés par les différents traits de personnalité

Identifier les situations dans lesquelles ces comportements se manifestent

Connaître les effets de spirale et d'entraînement

Les réactions générées par certains comportements et traits de caractères

Les attitudes au travail face à des situations professionnelles

Manager une équipe : Définir un objectif clair, mesurable et

compréhensible de tous

Créer l’esprit d’équipe

Mettre en place un système de valeurs partagé et cohérent

cadre de références et "règles du jeu"

suivi adapté et indicateurs de réussite

critères d'appréciation

Savoir dire non, recadrer, sanctionner Féliciter, récompenser, motiver et dynamiser

Faire accepter ses décisions : Comment décider à moyen et long terme

Comment rester ferme sur ses objectifs

Comment s'adapter aux positions de ses interlocuteurs

Formation personnalisée centrée sur son propre contexte professionnel (personnalité, poste de travail, équipe, …)

Analyse de situations vécues, partages d’expérience

Exercices de mise en situation, cas pratiques, Débriefings

Boîte à outil du manager


CONTENU PEDAGOGIQUE


Repérer leur mode de management Affirmer leur leadership

Manager leur équipe au quotidien, techniques et outils

Gagner en efficacité

OBJECTIFS

S'impliquer à temps et dans le temps

Poser des critères de résultat et de satisfaction

Résoudre les conflits

Faire face à la pression et prendre du recul

Développer des comportements positifs pour

répondre au conflit : résister à l'agressivité,

déjouer les pièges, sécuriser

Aboutir à une solution gagnant-gagnant (solutions

réalistes et acceptables)

Savoir anticiper le conflit, déceler les indicateurs

et désamorcer avant l’apparition du conflit

Organiser le travail de l’Equipe :

Définir les fonctions pour responsabiliser

Fixer des objectifs motivants et réalistes

Définir les priorités d'action

Informer pour donner du sens à l'action

Soutenir la motivation

Contrôler Traiter les erreurs et dégager la fonction positive

de l'erreur Evaluer les résultats et apprécier les performances

Etablir les priorités de changement par rapport aux objectifs fixés

Savoir déléguer pour gagner du temps et stimuler son équipe

Déléguer c'est … déléguer ce n'est pas


Appliquer les étapes-clés pour une délégation réussie

Animer des réunions dynamiques et productives

Mener et intégrer ses entretiens (professionnels et/ou annuels) dans sa stratégie de management

Optimiser ses méthodes de management Animation d’équipe- Perfectionnement

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Comprendre les stratégies comportementales

pour mieux manager

Comprendre les préférences comportementales et les motivations correspondantes

Identifier ses points de conforts et de vigilances: quel manager suis-je?

Adapter son mode de management en fonction de ses managers afin d’augmenter son impact

Encadrer des managers

Clarifier son mode de management, définir ses règles du jeu et ses attentes face aux managers

Transmettre des directives claires et motivantes de façon à répercuter les bonnes démarches au sein des équipes

Stimuler ses managers de proximité à motiver leur équipe

Mettre en place des points de contrôle tout en laissant une certaine autonomie, trouver le juste milieu

Féliciter, récompenser, motiver et dynamiser

Récupérer des informations terrains fiables Recadrer un manager

Recadrer sans le discriminer auprès de son équipe

L’aider à trouver des solutions adaptées

Formation personnalisée centrée sur son propre contexte professionnel (personnalité, poste de travail,équipe, …)

Analyse de situations vécues, partages d’expérience

Exercices de mise en situation, cas pratiques

Débriefings Boîte à outil du manager de managers


CONTENU PEDAGOGIQUE


Repérer leur mode de management et savoir l’adapter

Affirmer leur leadership en trouvant le juste équilibre

Acquérir des techniques et outils de management et d’accompagnement percutants et efficaces

OBJECTIFS

Devenir un manager coach pour ses managers

Acquérir des méthodes et outils percutants d’accompagnement

L’aider à prendre des décisions difficiles et à les appliquer

Réguler les conflits au sein des managers

Faire travailler dans le même sens ses managers et en équipe pour générer de la coopération et de la synergie

Anticiper les conflits et mettre en place des actions adaptées

Etre un bon vecteur auprès de la Direction

Effectuer des retours objectifs Transmettre les idées des managers

et donner de la valeur ajoutée

Manager des managers Avoir le bon positionnement

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Découvrir les styles et comportements culturels et individuels

Définir les grands schémas comportementaux culturels et individuels Connaître son propre mode de fonctionnement et identifier sa culture et ses croyances,

quel est mon cadre de référence Mieux se connaître et mesurer son ouverture culturelle : préférences individuelles,

nationales et internationales Aller au-delà des stéréotypes

Distinguer faits et opinions Préjugés et interactions culturelles Comment s'adapter rapidement à son environnement et à son tissu relationnel

Communiquer efficacement malgré les différences

Connaître les vecteurs de la communication

Connaître les interactions parasites Connaître les destins d'un message Savoir maîtriser son langage et adapter son discours à l'Autre en prenant en compte les

attitudes culturelles Savoir "entendre les signes de la communication" : dominer les éléments de

communication non verbale (sourire, silence, …)

Manager une équipe multiculturelle

Identifier les relations culturelles entre le manager et son équipe

Se positionner en tant que Manager Mettre en place un référentiel commun clair et compréhensible de tous permettant à

l’équipe de travailler efficacement ensemble Être congruent entre son style de management et les préférences culturelles de son

équipe

Anticiper les malentendus et les dissiper Encadrer, motiver, féliciter ou recadrer, sanctionner en adaptant sa méthode

Jeux de rôle et exercices ciblés Échanges d’expérience Apports didactiques Exercices filmés et débriefés Transmission d’outils de communication

interculturelle et de Management d’équipe


CONTENU PEDAGOGIQUE


Comprendre des comportements et des habitudes différents

Travailler avec respect en éliminant les préjugés

Manager les différences au quotidien Mettre en place un référentiel commun Anticiper les conflits

OBJECTIFS

Manager une équipe multiculturelle

10



Analyser le poste de manager de projet

Connaître les difficultés à surmonter Identifier les enjeux de chacun : manager et

managés / équipe extérieure Situer le rôle et la responsabilité du manager

d’équipe projet Développer son leadership dans un contexte de

management de projet

Se positionner par rapport aux valeurs de l’entreprise Connaître ses propres modes de fonctionnement au

sein d'une l'équipe et cerner son style de management : identifier ses atouts et ses axes de développement

Se situer dans une relation constructive avec sa hiérarchie et les personnes ressources positionnées sur le projet

Accroître son efficacité de chef de projet Mieux communiquer pour mieux manager son équipe

projet

Rappel sur les difficultés de la communication Identifier le cadre de référence de son interlocuteur Connaître les différents types d'écoute, choisir le

vocabulaire et les images percutants

Pratiquer l’écoute active Acquérir les méthodes et techniques de

reformulation, de validation et d’un questionnement efficace

S’approprier les outils permettant de créer un climat de confiance avec son équipe

Tenir un discours clair, concis et concret empreint d’une neutralité indispensable

Formation personnalisée centrée sur leur propre contexte professionnel (personnalité, poste de travail, équipe, …)

Analyse de situations (grilles de lecture et d’analyses), Echanges d'expériences et analyse de situations vécues

Alternance d'apports didactiques et d'exercices ciblés pratiques, jeux de rôle filmés

Boîte à outils du participant, acquérir des outils de communication et de management de projet


CONTENU PEDAGOGIQUE


Comprendre la notion du management et son intérêt pour les équipes

Créer un projet fiable et cohérent Acquérir les techniques et outils du

management de projet

Travailler en multi projets

OBJECTIFS

Manager son équipe projet durant toute la durée de vie du projet

Connaître les principes de pilotage d’un projet

Réussir les étapes clés d’un projet : lancement, suivi, restitution et évaluation

Former l’équipe projet en prenant en compte la particularité du projet

Définir le plan d’actions du projet Organiser le travail de son équipe : le

rôle, les fonctions et les tâches de chacun

Fixer des objectifs motivants et réalistes

Contrôler Informer pour donner du sens à

l'action tout au long du projet

Soutenir la motivation Etablir les priorités de changement par

rapport aux objectifs fixés Evaluer les résultats et apprécier les

performances Maîtriser les différents types de

réunions projet correspondant aux différentes étapes clés du projet

Gérer les décalages, trouver des solutions

Restituer son projet

Manager des équipes projets Management de projet

11



Examiner le Cahier des charges

S’en imprégner

Poser les enjeux, la problématique et les éventuels problèmes

Repérer les pièges à éviter Proposer un projet d’intervention

Préciser les :

Rubriques indispensables Rubriques complémentaires Points délicats Formuler les besoins, objectifs et

contraintes

Définir la prestation et les résultats visés (objectifs et méthodes)

Choisir les outils techniques adaptés Estimer le budget et le contrôler

Rechercher et sélectionner les indicateurs

Mettre en place les tableaux de bord Situer le contrôle dans le contexte du

management par projet Calculer les écarts de marge prévisionnelle

et de valorisation des en-cours

CONTENU PEDAGOGIQUE


Comprendre la notion de projet

Créer un projet fiable et cohérent en fonction du cahier des charges Agir au quotidien en équipe projet

Acquérir les techniques et outils de la gestion de projet Livrer leur projet à temps et dans les objectifs fixés

OBJECTIFS

Mettre en œuvre, planifier, contrôler et suivre un projet

Définir les tâches, étapes, ressources, chemin critique…

Choisir les outils de suivi et de contrôle du projet

Assurer le suivi et le contrôle : repérer et agir

Animer un projet :

Optimiser les relations interpersonnelles (identifier les différents acteurs, leur rôle, leurs responsabilités, leur marge de manœuvre…)

Communiquer (animation de réunion, présentations graphiques, …)

Valoriser le résultat d’un projet

Organiser une présentation de résultat Mettre en valeur le livrable

Ouvrir la discussion vers un autre projet

Gérer ses projets efficacement Gestion de projet

DUREE

3 jours

12



(Sur 2 pages 13 et 14)

Découvrir Microsoft Project

Comprendre ses caractéristiques et ses possibilités

Configurer Microsoft Project et personnaliser l’interface utilisateur

Créer un plan Projet

Planifier les activités

Identifier les objectifs, les hypothèses et les limites

Définir les étapes, les tâches Analyser le projet

Cas pratiques Echanges d’expériences Apports didactiques Transmission d’outils et de méthodes facilitant la

planification et la gestion des tâches


CONTENU PEDAGOGIQUE


Créer un plan Projet Créer et attribuer les ressources Contrôler l’avancement du projet Gérer plusieurs projets et en générer

des rapports complets

OBJECTIFS

Créer mon plan dans MS Project

Intégrer mon plan dans MS Project Organiser les tâches Calculer la durée de chaque tâche

Mettre en place les plannings

Planifier le projet à partir des dates de début et de fin

Utiliser les calendriers de Project Planifier les tâches du projet

Définir les relations entre les tâches Optimiser le planning

Finaliser les tâches à des dates précises Mettre en place des échéances cohérentes

Manager des équipes projets Management de projet

DUREE

1 à 3 jours

13



Gérer ses projets avec Ms Project Microsoft Project

Créer et attribuer les ressources

Affecter des ressources humaines et matérielles aux tâches

Evaluer les besoins en ressources Créer une liste des ressources

Gérer les ressources

Réviser les affectations Créer les calendriers des ressources

Calculer les coûts et le budget

Définir les coûts des tâches et des ressources Contrôler les coûts globaux du Projet

Contrôler l’avancement du projet, mettre à jour et mesurer les écarts

entre les objectifs prédéfinis et les résultats actuels

Prendre en compte les progrès réalisés Identifier et anticiper les problèmes de plannings

Réaménager les tâches Suivre les progrès des ressources et équilibrer les charges de travail

Gérer plusieurs projets

Mettre en place les projets principaux et les sous projets

Créer un fichier central Lier et regrouper les projets avec les sous-projets

Partager les différentes ressources entre les projets

Créer un « Pool » de ressources Evaluer les ressources partagées

Générer des rapports complets

Positionner les filtres et les tris sur les tâches et les ressources

Organiser les informations en groupes Afficher des données complexes grâce aux vues personnalisées

Imprimer les vues et les rapports Intégrer Microsoft Project dans d’autres applications

CONTENU PEDAGOGIQUE SUITE

14



Définir la délégation :

Définir les enjeux et écueils de la délégation Déléguer c'est … déléguer ce n'est pas Identifier les différents objectifs de la délégation

Réussir sa délégation pour créer une équipe efficace et motivée


Définir les missions de chaque collaborateur en tenant compte de leur personnalité et de leur potentiel

Choisir les délégataires et les préparer Quand et quoi déléguer ? Créer les conditions de l'autonomie

Appliquer les étapes-clés pour une délégation réussie Présenter et expliquer une délégation Définir des objectifs clairs, précis et motivants Encourager la prise d'initiatives Mettre en place un suivi adapté

Savoir désamorcer les tensions éventuelles Reconnaître et apprécier une délégation réussie

Mieux se connaître pour définir son approche de la délégation en tant que Manager

Apports de Méthodologie Analyse de situations vécues, partages

d’expérience

Exercices de mise en situation, cas pratiques Débriefings


CONTENU PEDAGOGIQUE


Comprendre les intérêts et les enjeux de la délégation

Connaître les étapes d’une délégation réussie

Acquérir des méthodes efficaces Savoir stimuler leur équipe par la délégation

OBJECTIFS

DUREE

1 jour

Déléguer efficacement Délégation

15



Gérer les conflits Gestion des conflits

Différencier crise et conflits :

Identifier s'il s'agit d'une crise ou d'un conflit Distinguer les différents types de conflits Faut-il éviter les conflits ?

Caractériser la nature du conflit Méthodes d’analyse et d’anticipation des conflits :

Déceler les indicateurs de naissance d'un conflit et les causes de dysfonctionnement Repérer les motivations de l'Autre (causes psychologiques du conflit) Comprendre les mécanismes de détérioration d'un climat Choisir entre médiation et négociation

Préparer de nouvelles règles du jeu Développer les bonnes attitudes en situation de conflits :

Connaître les différents moyens de réagir au conflit Faire face à la pression et prendre du recul Développer des comportements positifs pour répondre au conflit : résister à l'agressivité,

déjouer les pièges, sécuriser

Pratiquer l'écoute active et l'exemplarité Informer pour désamorcer les tensions Convaincre les autres avec leur langage, en procédant par étapes Aboutir à une solution gagnant-gagnant (solutions réalistes et acceptables)

Gérer l’après-conflit :

Savoir dégager la valeur positive ou négative attachée au conflit Faire du conflit une opportunité d'apprentissage Pouvoir reproduire ou adapter les réflexes acquis et se définir des axes de progrès Utiliser le conflit comme élément de gestion Construire sa "boîte à outils" des traitements de conflits

Partage d'expériences et analyse de situations données

Exercices d'entraînement et jeux de rôles Partage et échanges d’expérience Construction de sa boîte à outils: les traitements

de conflits


CONTENU PEDAGOGIQUE


Comprendre ce qui peut déclencher un conflit Mettre en place un dispositif de veille Anticiper les situations de crise Exercer leur influence pour sortir des

blocages

OBJECTIFS

16



Introduction :

Comprendre la dynamique interne d’un groupe Identifier : normes, statut et rôle Comprendre les besoins des individus dans un

groupe Créer la cohésion interne d’un groupe Choisir le type de réunions

Préparer sa réunion

Comprendre le rôle et les fonctions de l’animateur

Définir l’objet de la réunion, ses objectifs et ses enjeux (méthodes : SMART, TOM, RAPIDOS)

Formuler des objectifs précis et compréhensibles de tous

Identifier les styles d’animation et en choisir un en fonction des éléments précédents

Anticiper les objections Se mettre dans les bonnes conditions

Animer sa réunion

Présenter le sujet, les objectifs et les méthodes

Acquérir une méthodologie d’animation Comprendre la dynamique interne d’un groupe Comprendre les besoins des individus dans un

groupe Discipliner le groupe

Créer la cohésion interne du groupe Faire produire le groupe

Formation personnalisée centrée sur son propre contexte professionnel (personnalité, poste de travail, équipe, …)

Formation interactive basée sur des exercices ciblés, des cas concrets, des simulations

Analyse de situations Transmission d’outils de communication et de

méthodes facilitant l’appropriation et l’autoévaluation


CONTENU PEDAGOGIQUE


Acquérir les techniques et outils efficaces de conduite de réunion

Développer les bons comportements

Gérer les groupes Aboutir à un plan d’actions concret

OBJECTIFS

Acquérir les comportements efficaces

Adapter à son public sa présentation orale et ses supports (PowerPoint, Prézi, Brain)


Pratiquer l’écoute active Faire ressentir au groupe que l’on a écouté et

compris les différents points de vue Faire participer, Questionner Améliorer la qualité de l’information, aller vers

une recherche de la précision Avoir un discours clair, précis, concis, concret Donner de l’intérêt Recentrer la discussion Traiter les objections

Aboutir à des décisions

Clore sa réunion

Reformuler les prises de décision Présenter le plan d’actions concret à mettre

en place (Qui fait Quoi dans quel Délai ?) Finir positivement

Après la réunion

Acquérir une méthode d’élaboration d’un compte rendu structuré (CQQCOQP)

Mettre en œuvre les décisions Contrôler les actions entreprises

Débriefer les actions

Animer des réunions dynamiques et productives

Conduite de réunion

17



Connaître et prendre conscience des enjeux d’un

entretien

Identifier :

le rôle,

les objectifs les méthodes et les valeurs d’un entretien Différencier les entretiens (annuel, professionnel, …)

Préparer son entretien – Supports en fonction des

éléments ci-dessus

Mettre en place un entretien

Définir le contexte Utiliser la méthode adéquate

Les différentes étapes de l’entretien

Cas pratiques Échanges d’expériences Apports didactiques Exercices interactifs filmés et débriefés Transmission d’outils et de méthodes facilitant

l’appropriation et l’autoévaluation


CONTENU PEDAGOGIQUE


Mener efficacement un entretien professionnel ou d’évaluation, outil riche et essentiel pour l’entreprise et le collaborateur

Acquérir les bons comportements Intégrer et s’approprier des techniques et

méthodes concrètes

OBJECTIFS

Acquérir des comportements efficaces

Créer un climat de confiance propice à l’échange

Pratiquer l’écoute active

Relancer, questionner Rester factuel et ne pas juger Aborder tous les thèmes difficiles Être dans une logique constructive Rester dans une logique de gagnant/gagnant

Conclure

Déterminer l’état d’esprit du collaborateur et sa perception

Gérer le suivi

Mener des entretiens professionnels efficaces Conduite d’entretient

18



Phases Objectifs Contenu Méthodologie et

outils

1

Mieux se

connaître pour

mieux manager

Adopter une position

d’écoute pour produire

de l’information utile

et exploitable

Communiquer en

toutes circonstances

Ecouter et reformuler

Créer un climat de

confiance favorable à

l’échange

Le cadre de référence

Définition de ses

ressources personnelles

Les règles d’une bonne

communication

Construire l’échange avec

les autres

Exercices et mises

en situations

La boîte à outils

Interviews croisés

Entretiens filmés

2

Animer et

motiver son

équipe au

quotidien

Repérer et adapter son

mode de management

Affirmer son

leadership

Mettre en place des

objectifs

Savoir recadrer,

sanctionner,

récompenser, motiver,

dynamiser

Créer un esprit

d’équipe

Déléguer en

conservant son rôle

Rôle et styles du

management

Qu’est-ce qu’un objectif :

SMART

Briefing et débriefing

Les points d’étapes

Les différents entretiens

Etre lisible

Définition, enjeux et

application de la

délégation

Jeux de rôles

Echanges

d'expériences et

analyse de

situations vécues

Exercices de mise

en situation, cas

pratiques

Apports

didactiques

3

Comprendre les

stratégies

comportementales

pour mieux

s’organiser

Comprendre sa

relation au temps

Comprendre son

processus de prise de

décision

Résoudre les

problèmes concrets

liés à la gestion du

temps

Analyser les différents

profils pour mieux

manager

Mes valeurs, mes

croyances

Mon comportement

Les activités

Mon action

Définir et valider mes

priorités

Mon environnement de

travail

Organiser son temps

Solutions

Plan d’actions

Préparation : QCM

profil

Test : ma gestion

du temps

Exercices et cas

pratiques

Parcours Management

19



4

Gestion des

conflits

Comprendre ce qui

peut déclencher un

conflit

Mettre en place un

dispositif de veille

Anticiper les situations

de crise

Exercer son influence

pour sortir des

blocages

Différencier crise et

conflit

Méthode d’analyse et

d’anticipation des conflits

Développer les attitudes

en situation de conflit

Gérer l’après conflit

Partage

d'expériences et

analyse de

situations

données

Exercices

d'entraînement et

jeux de rôles

Construction de sa

boîte à outils des

traitements de

conflits

5

Réguler ses

émotions et son

stress

Renforcer son efficacité

professionnelle

Adopter une posture

d’écoute et de lecture de

son corps

Adopter de nouveaux

comportements plus

pertinents en situation

de stress

Dédramatiser le stress

Evaluer son stress et en

analyser l’origine

Identifier et mobiliser ses

ressources personnelles

pour réguler son stress en

situation anxiogène

Recherche des

ressources

Positionnement et

expression du corps

Travail sur la

respiration et le

souffle

Pause de la voix

Exercices

6

Réussir ses

interventions orales

Bien s'approprier un

dossier pour mieux

préparer ses

interventions orales

Lever les inhibitions et

développer la confiance

en soi

Créer un échange positif

avec le public

Argumenter pour mieux

persuader et faire face

aux objections

Préparer sa prise de parole

et son « discours »

Dominer le langage non-

verbal

Prendre compte du temps

alloué

Organiser sa réflexion en

différentes étapes

Construire un plan

structuré

Avoir un fil conducteur

pour éviter l'angoisse du

"trou noir"

Préparer un

questionnement pour un

exposé interactif

Préparer ses supports

Avoir une "présence

scénique"

Exercices

Simulations

20



7

Animer ses réunions

dynamiques et productives

Animer efficacement

et avec aisance des

groupes de travail

Obtenir la

participation active

des membres du

groupe

Organiser le travail de

l’équipe en fixant des

objectifs clairs

Méthodologie

Le rôle de chacun

L’écoute du

groupe

Les différents

types de réunion

d’équipe

Ateliers

Exercices

Simulations

8

Conduire les entretiens

professionnels de son

équipe et l’intégrer dans sa

pratique managériale

Définir avec le

collaborateur les

objectifs et les axes de

progrès

Faciliter l'auto-

évaluation du

collaborateur

Etablir le bilan

Auto-diagnostiquer sa

pratique d'évaluation

et la réajuster

Définir des indicateurs

de suivi et des moyens

Les conditions

préalables à un

bon entretien

d'évaluation

Le déroulement de

l'entretien

Le bilan de

l'entretien

Auto-diagnostique

Techniques

et outils

Simulations

Parcours Management

Parcours Management

21






22



Objectifs : Le World Café est une démarche d’innovation participative initiée en Californie depuis 2002 par Juanita Brown et David Isaacs. Partis de l’idée toute simple de faire s’échanger les idées nouvelles autour d’un café, ils ont développé un concept de développement créatif très puissant, par sa rapidité d’exécution, son mélange des genres et sa capacité à immédiatement permettre d’engager des pistes de progrès partagées par tous. Aujourd’hui, présente dans le monde entier, la World Café Community se développe en France. C’est un parfait outil d’animation collective, à la fois dynamique et fondateur, à la fois détendu et sérieux, permettant aux entreprises en mouvement de mesurer les effets internes de leur stratégie, de se relancer de nouveaux objectifs et de motiver ensemble tous les salariés à être acteur de cette aventure qu’est l’entreprise dynamique.

Public : Tous les salariés d’une même organisation (entreprise, collectivité, association) en UNE SEULE SESSION Les Managers décisionnaires pour 2 réunions complémentaires (cf. ci-dessous)

Modalités : Durée : 4 heures maximum pour la partie collective Participants : illimité, par table de 8 max.

Préalable : Deux semaines avant la formation, une réunion de travail sous forme de « remue-méninges » est organisée par les Managers décisionnaires pour définir les « bonnes questions ».

Suivi : Une semaine après la formation, une 2

ème réunion est organisée avec les mêmes Managers décisionnaires pour

présenter le dépouillement des contributions en Mindmapping.

Programme : Le World Café se déroule en 4 heures maximum, dans une grande salle de l’entreprise avec des tables rondes pour 6 à 8 personnes, beaucoup de café et de post-it. En trois « rounds » successifs, les participants vont fertiliser les idées et les pistes d’action d’une table à l’autre. Le World Café répond à une méthodologie précise qui, compte tenu des enjeux impactant tous les salariés, ne peut pas être animée par un dirigeant ou un Manager, mais exclusivement par un Consultant Formateur ayant lui-même déjà exercé des responsabilités de Manager et parfaitement à l’aise avec la gestion du public et la formation de groupe.

Les 7 principes du World Café d’Entreprise 1: Clarifier le contexte : au Café, chacun doit avoir une bonne raison de vouloir partager ses idées. 2: Créer un espace accueillant : partager le « café du matin » est un moment convivial et sans danger. Si chacun se sent à l’aise au Café, il sera d’autant plus créatif, prendra la parole et écoutera les autres. 3: Explorer les questions importantes : c’est en choisissant les bonnes questions que l’on peut espérer de bonnes réponses. 4: Encourager les contributions de chacun : les meilleures pistes sont souvent dans la bouche de ceux qui parlent le moins. Au Café, tout est fait pour aider la libre expression, en organisant les tours de table et en interdisant les jugements de valeur. 5: Connecter les différentes perspectives : l’opportunité des changements de table, de rencontrer de nouvelles personnes, de repasser les idées est une des clefs du succès du Café. 6: Ecouter les autres et repérer les modèles : par l’écoute active de chacun et de tous, les idées-forces se dégagent d’elles même des conversations du Café et peuvent devenir des modèles pour tous. 7: Développer les découvertes collectives : rien n’est plus fort que des idées que chacun sait avoir aidé à naître et qui deviennent des évidences naturelles pour lesquelles il est naturel d’adhérer et de s’engager. C’est cela la force du Café.

METHODE WORLD CAFE

Innover, trouver des idées productives de résultats

23



Les fondamentaux de l’entreprise dynamique

Des mutations profondes pour les entreprises 10 idées reçues sur l’innovation

Les idées, matière première de l’entreprise

dynamique

Comment naissent les idées ? en douceur ou provoquées

Les techniques de culture des idées : de la plantation à la transformation

Le remue-méninge : les enjeux et les règles (exercice pratique sur une étude de cas)

Lâcher les freins pour prendre de l’avance

La stratégie de l’entreprise dynamique

Analyse stratégique SWOT/FAROL (exercices

pratiques)

Nos freins : comment les lever ? Nos atouts : comment les identifier ?

Nos risques : comment les évaluer ? Nos opportunités : comment les dénicher ?

Jeux de rôle et exercices ciblés Échanges d’expérience

Apports didactiques Exercices filmés et débriefés Transmission d’outils de

communication interculturelle et de Management d’équipe


CONTENU PEDAGOGIQUE


Démontrer le potentiel des idées comme matière

première de l’entreprise dynamique

Délivrer des méthodes et des outils efficaces

pour :

Diagnostiquer le potentiel dynamique de l’entreprise

Dépasser la résistance au changement Piloter les projets sur le moyen terme Passer du progrès à l’innovation Passer de la vision à l’action

Gérer le plan de progrès sur la durée INNOVER EN CONTINU !

OBJECTIFS

Mettre de la créativité dans le moteur de l’entreprise dynamique

Le défi: imaginer ensemble pour délivrer les idées de chacun

Les outils et méthodes d’une séance de créativité productive

Le « remue-méninges »

De l’idée au projet d’innovation

Formuler son idée en projet

Le projet en plan d’action: quoi, qui, quand, comment

Nos actions pour dynamiser notre entreprise

Planifier l’innovation

Piloter le projet vers le succès: la gestion de projet gagnant

DUREE

2 jours

Mener ses réunions de créativité Avoir des idées et les réalisés

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Comprendre les fondamentaux de la démarche de

Mindmapping

Les pratiques actuelles des participants pour organiser leurs flux d’idées d’activités et de projets

Mieux utiliser les possibilités de notre cerveau

Découvrir la méthode de la carte heuristique, de son histoire, de ses spécificités par rapport aux autres méthodes utilisées par les participants

Distinguer ses besoins en matière d’information

Elaborer une Mind Map suivant une méthodologie

simple et puissante

Découvrir les principes du Mind mapping Améliorer et enrichir sa Map, tout en la simplifiant Cartographier les informations pour être compris par

les autres

Utiliser le Mindmapping pour accroître ses

performances au quotidien

Prendre des notes efficaces lors d’un entretien Synthétiser rapidement un document Décrypter une Map et en mémoriser facilement le

contenu

Organiser ses idées pour préparer un exposé

Organiser ses idées, structurer un contenu, prendre des notes de manière efficace et collaborative grâce au Mindmapping

Apprendre à utiliser l’outil pour mener des réunions efficaces

Donner les moyens aux participants d’être autonome dans leur organisation et la gestion de leurs activités à têtes multiples

Organiser : ses idées, ses informations, ses documents, ses notes, ses réseaux de contacts, son temps, ses projets

Créer : des idées seul ou en groupe, concevoir des supports

Communiquer avec clarté et esprit de synthèse Développer sa créativité, sa mémoire, ses projets Stimuler ses fonctions cérébrales

OBJECTIFS GENERAUX

Utiliser une Map comme support de présentation orale

Préparer sa réunion efficacement Produire un compte rendu de réunion percutant Cartographier les informations d’un projet Planifier sa journée de travail Clarifier et formaliser ses objectifs individuels et

d’équipe Adopter des règles communes pour un travail

collaboratif

Synthèse et Conclusions :

Rédaction sur une feuille de « mon Plan d’Actions » pour demain (quoi, pourquoi, comment, avec qui) : présentation orale au groupe des 3 actions prioritaires

Tour de table de retour sur les attentes exprimées en début de formation

Rédaction de la fiche d’évaluation finale sur les domaines clés de la formation :

Ce que je retiens / Ce qui me servira Ce que j’ai appris / Ce que je savais déjà Mes attentes ont-elles été satisfaites ?

De quoi ai-je encore besoin pour progresser ?

CONTENU PEDAGOGIQUE

OBJECTIFS DU STAGE

Gagner en efficacité grâce au MindMapping Produire des idées et les piloter en mode MindMapping

25



Mieux se connaître pour mieux comprendre

l’autre

Les principes de base

Le cadre de référence L’empathie La flexibilité La méthode a o c Définir ses ressources personnelles : mieux

connaître ses atouts et ses points de vigilance Faire le point sur ses relations interpersonnelles

dans le cadre du travail Analyser son comportement et ses réactions

face à des situations données Maîtriser les règles d’une bonne communication

Connaître les vecteurs de la communication Connaître les interactions parasites Connaître les destins d'un message Savoir maîtriser son langage et adapter son

discours à l‘autre Savoir "entendre les signes de la

communication" : dominer les éléments de communication non verbale (sourire, silence, …)

Notions de Programmation Neuro-Linguistique (p.n.l.)

Appréhender le langage du corps et la cohérence entre son discours et son corps

L’objectif principal de ce séminaire est de rendre les

participants capables de mieux se connaître pour mieux

comprendre l’autre afin de développer un travail

d’équipe efficace, productif, agréable et motivant.


Communiquer en toutes circonstances

Ecouter et reformuler, adopter une position d’écoute pour produire efficacement de l’information

Se mettre en empathie avec leur interlocuteur, créer un climat de confiance favorable à l’échange

Prendre conscience de leur mode de fonctionnement : identifier leurs points forts et leurs points de vigilance

Appréhender les différents profils comportementaux pour mieux communiquer

CONTENU PEDAGOGIQUE

Cas pratiques Echanges d’expériences Apports didactiques Exercices interactifs filmés et débriefés Transmission d’outils et de méthodes

facilitant l’appropriation et l’autoévaluation

OBJECTIFS

Construire l’échange avec les autres

Entrer dans une relation positive avec les autres

Les différents types d'écoute Choix du vocabulaire et image Une neutralité indispensable Un discours clair, précis, concis, concret

Reformulation et validation Techniques et outils permettant de créer un

climat de confiance avec son interlocuteur

Comprendre les stratégies comportementales et les modes d’actions

Prendre conscience de son mode de fonctionnement

Identifier ses points forts et ses points de vigilance

Analyser les différents profils pour mieux communiquer

Optimiser sa communication Ecoute active


26



Développer son assertivité Estime de soi

Mieux se connaître pour mieux communiquer et s’affirmer

Les principes de base Le cadre de référence : l’empathie, la flexibilité, … Définir ses ressources personnelles : mieux connaître ses atouts et ses points de vigilance Faire le point sur ses relations interpersonnelles dans le cadre du travail Analyser son comportement et ses réactions face à des situations données


Maîtriser les règles d’une bonne communication

Connaître les vecteurs de la communication Connaître les interactions parasites

Connaître les destins d'un message Savoir maîtriser son langage et adapter son discours à l'Autre Savoir "entendre les signes de la communication" : dominer les éléments de communication non

verbale (sourire, silence, …)

Construire l’échange avec les autres

Entrer dans une relation positive avec les autres Les différents types d'écoute Choix du vocabulaire et image Une neutralité indispensable

Un discours clair, précis, concis, concret Techniques et outils permettant de créer un climat de confiance avec son interlocuteur

Développer son assertivité – Appliquer les comportements efficaces

Se positionner face à son interlocuteur, s’affirmer

Débloquer ses freins Savoir dire Non sans agressivité Développer ses idées, défendre son point de vue, faire adhérer Maîtriser son émotionnel

CONTENU PEDAGOGIQUE


Développer des comportements assertifs dans leur communication, faire passer leurs

idées

Prendre conscience de leur mode de fonctionnement : identifier leurs points forts et

leurs points de vigilance

Appréhender les différents profils comportementaux pour communiquer en toutes

circonstances

Ecouter, adopter une position d’écoute pour créer un climat propice à l’échange,

rebondir

OBJECTIFS

27



Faire le point sur son organisation

En tenant compte :

Des marges de manœuvre déterminées par

l’entreprise

De l’organisation liée aux caractéristiques de

leur métier

Déterminer ses points forts et ses points à améliorer

Autodiagnostic Repérer ses modes de fonctionnement

personnel et les freins à l'efficacité Ses valeurs et ses croyances Son comportement Ses activités Son action Identifier les « croqueurs » de temps Se définir des objectifs de progrès

Agir sur un mode gagnant - gagnant

Test d’efficacité Acquérir la méthodologie de la préparation Hiérarchiser ses priorités Distinguer : priorité, importance et urgence Anticiper en traduisant ses priorités en

plans d’actions

Apport de repères Test Grille d’analyse Apport d’outils pratiques

Prise en compte du contexte de l’entreprise

CONTENU PEDAGOGIQUE


Comprendre leur relation au temps Résoudre les problèmes concrets liés à

la gestion du temps Se fixer un plan d’actions et le tenir

Dégager du temps pour gagner en réflexion

OBJECTIFS

Déléguer efficacement pour dégager du temps

Identifier les activités délégables Définir les principaux obstacles liés à la

délégation

Préparer et établir le cadre des missions à déléguer

Utiliser la boîte à outils pour mieux s'organiser

Se doter d'outils personnels :

- agenda

- plan de journée

- les mémos

- les outils techniques et psychologiques

Se protéger contre les facteurs parasites Mettre à profit les temps morts Gérer les imprévus avec sérénité Savoir dire non


DUREE

1 à 2 jours

Optimiser sa gestion du temps et de ses priorités

28



Dédramatiser le stress

Le stress, un mécanisme naturel qui protège efficacement

Définition du stress (Hans Selye, « père de la notion de stress)

Fonctionnements physiologique et psychologique du stress

Les différents types de stress (sous stress/sur stress, Eustress/Destress)

Caractéristiques du stress Les 3 phases du stress

Evaluer son stress et en analyser

l’origine

Les signes généraux du stress

A quel type de stresseur je me réfère

Les signes généraux du stress Autodiagnostic d’évaluation du

stress

Autodiagnostic d’évaluation des stresseurs

Les facteurs de stress Analyse fonctionnelle des situations

de stress

Mise en place d’exercices

Ateliers expression et sensation Test Grille

CONTENU PEDAGOGIQUE


Dédramatiser le stress Evaluer leur stress et en analyser l’origine

Mobiliser leurs ressources personnelles Renforcer leur efficacité professionnelle

OBJECTIFS

Mobiliser ses ressources personnelles pour réguler son stress

Juguler le stress à court terme Relaxation rapide Travail de la respiration et du soufflez(hypoventilation) Travail sur la voix Restructuration cognitive / pensées automatiques

Prévenir le stress

Gestion des émotions Estime de soi

Communication efficace

Renforcer son efficacité professionnelle par une meilleure gestion du stress

Les différentes sources de stress Productivité Compétition

Prise de décision Gestion du temps Conflits interpersonnels Identifier les causes du stress dans son environnement

professionnel

Les solutions envisageables


Réguler son stress pour plus d’efficacité Anticiper

29



Identifier son rôle chez le client

Identifier les enjeux des deux parties (atouts et freins)

Clarifier sa fonction d’expert Définir les difficultés à surmonter Savoir se positionner chez le client « je suis l’ambassadeur de mon entreprise »

Mieux communiquer pour travailler plus efficacement avec son client

Connaître les vecteurs de la communication Connaître les interactions parasites Pratiquer l’écoute active, la reformulation et la validation des informations Intégrer les techniques et outils permettant de créer un climat de confiance avec son

interlocuteur Améliorer la qualité de l’information, aller vers une recherche de la précision, avoir un discours

clair, précis, concis, concret Poser les bonnes questions et obtenir un maximum d’informations pour bien identifier les

attentes du client


Acquérir les bons comportements en situation difficile avec le client

Savoir écouter et recueillir les critiques et objections du client Savoir prendre du recul, dédramatiser l’objection, accepter l’erreur

Traiter les objections et proposer des solutions gagnant/gagnant Savoir exprimer une problématique : délais, incidents, etc. Faire face à un client agressif ou de mauvaise foi

Développer son assertivité (savoir s’imposer de manière positive)


Exercices d'entraînement et jeux de rôles (les participants viennent en formation avec des exemples précis de situations vécues)

CONTENU PEDAGOGIQUE


Gérer sa relation avec le client Pour non-commerciaux, chef de projet, ingénieurs détachés…

DUREE

1 à 2 jours

30



Prendre conscience de soi – Mieux se

connaître pour mieux communiquer

Le cadre de référence : Définition et implications

Prendre en compte les différents niveaux de sa communication : verbal – para verbal – non verbal

Avoir conscience de son image : établir cohérence entre discours et comportement

Définir ses ressources personnelles : repérer ses atouts et ses points de vigilance

Connaître les interactions parasites Connaître les destins d'un message Adapter sa présentation et son langage à

son public Quel Communicant suis-je ? Définir son style de communication

Préparer sa prise de parole et son

« discours »

Préparer son sujet (contexte, public, objectifs, enjeux) en tenant compte du temps alloué

Organiser sa réflexion en différentes étapes (sélectionner les informations et messages-clés)

Repérer les point-clés pour un déroulement sans faille en construisant un plan structuré

Avoir un fil conducteur et s’y tenir Préparer un questionnement pour un

exposé interactif

Mise en place de simulations filmées Débriefing Utilisation des techniques théâtrales Travail sur la voix, la respiration et le stress

CONTENU PEDAGOGIQUE


Acquérir les techniques et outils de la prise de parole en public

Préparer leurs interventions Développer leur communication orale, gagner en

clarté Optimiser leur présence et leur aisance à l’oral Donner de l’impact à ses propos Mettre en place un rythme dynamique et attractif Gagner en confiance

OBJECTIFS

Prendre la parole

Se présenter (apparence, attitude et comportement, vocabulaire et expressions-types)

Comment comprendre et se faire comprendre (recevoir et délivrer une information, provoquer un "message en retour")

Avoir une "présence scénique" Appréhender les techniques de la voix et de respiration:

timbre, diction, articulation, volume, silence, respiration Prendre conscience de son corps et de sa gestuelle Etre congruent Réguler son stress

Développer son assertivité

Faire passer son message avec conviction

Mobiliser ses idées pour choisir et "placer" ses arguments Conquérir l'auditoire : parler sans lire, art oratoire Accrocher, impliquer , convaincre et surprendre son public Conclure en persuadant

Prendre plaisir à communiquer

Traiter les objections

L'aspect positif de l'objection Prévoir les objections éventuelles Apprendre à ne pas se sentir visé et réagir positivement Savoir "rebondir" sur l'objection et gérer les questions et la

non-adhésion Savoir recentrer sans céder à la pression

Comment garder la maîtrise de l'échange


Réussir ses interventions orales Prise de parole en public

31



Comment séduire et convaincre rapidement son

lecteur à travers des messages percutants

Définir le contexte pour adapter son message :

L'émetteur (moi) Quelle attitude adopter ? Quel contenu transmettre ?

Le récepteur Qui est-ce ? Quel est son rôle ? Quelles sont ses fonctions ? Quelles sont ses motivations ? Quel est son niveau d’information ?

Le ou les objectifs

Quelles sont mes intentions principales et

secondaires :

Informer ? Expliquer ? Agir ?

Faire agir ? Maintenir le contact avec le récepteur ? L’échéance

Analyse des points forts et de vigilances Déterminer des objectifs réalisables dans le

temps imparti Les différents points du programme sont

abordés par le biais d’exercices ciblés et par la réalisation de documents professionnels concrets propres aux fonctions et aux besoins de l’entreprise

Elaboration d’une boîte à outil efficace et propre aux stagiaires (entreprise, fonction, points de progression personnels)

CONTENU PEDAGOGIQUE


Mettre en avant les prestations de vacances et de loisir par le choix des bons arguments

Rédiger des messages « orientés client »

OBJECTIFS

Clarifier sa pensée pour préparer son écrit

Définir les principaux points à aborder Elaborer un plan adapté à l’objectif :

structure, paragraphes, cohérence entre les parties et les idées

Choisir : le niveau de langage, le style et la justesse du ton

Optimiser la rédaction de ses messages

Choisir le titre et l’objet pour susciter l’intérêt

S’exprimer de manière claire, concise, compréhensible de tous

Utiliser les règles de lisibilité syntaxiques et lexicales

Utiliser un langage professionnel adapté au contexte

Donner de l’impact à ses propos, être percutant : Créer une véritable accroche et inciter à l’action

Utiliser les bonnes pratiques des messages publicitaires de catalogue : mise en page, accroches, choix des mots et des arguments


Donner de l’impact à ses écrits Communication écrite

32



AVANT la formation – Préparer efficacement sa formation

Définir clairement le thème (objet), les objectifs, les besoins et les moyens

Identifier les valeurs à transmettre Valider le référentiel de l’entreprise Concevoir un plan de cours et ses supports Connaître les différents types de présentations et d’animation

PENDANT la formation

MODULE : Transmettre son savoir-faire :

Mieux se connaître pour mieux comprendre l’autre Comprendre ce qu’est « Le cadre de référence » et ses influences sur nos comportements Acquérir des outils de communication pratiques permettant de mieux connaître et comprendre les autres

et soi-même : appréhender la PNL, l’analyse transactionnel, les différents types d’écoute, les accès oculaires, les états du moi

Définir ses ressources personnelles : mieux connaître ses atouts et ses points de vigilance Faire le point sur ses relations interpersonnelles (dans le cadre du travail) Analyser son comportement et ses réactions face à des situations données

Mieux communiquer pour transmettre

Rappel sur les difficultés de la communication Identifier le cadre de référence de son interlocuteur Choisir le vocabulaire et les images percutants Pratiquer l’écoute active

Acquérir les méthodes et techniques de reformulation, de validation et d’un questionnement efficace S’approprier les outils permettant de créer un climat de confiance avec son équipe Tenir un discours clair, concis et concret empreint d’une neutralité indispensable

Formation personnalisée centrée sur leur propre contexte professionnel (personnalité, entreprise, équipe, …)

Elaboration d’outils percutants et adaptés à l’entreprise permettant d’évaluer leurs futurs stagiaires tout au long de la formation.

Méthodes pédagogiques très interactives : exercices ciblés, jeux de rôle, simulations

Acquérir des outils de communication et d’animation pratiques, faciles d’utilisation et efficaces

CONTENU PEDAGOGIQUE


Construire un programme pédagogique

Acquérir les techniques de communication et d’animation

Transmettre leur savoir-faire

Gérer des groupes Évaluer les acquis à l’issue de la

formation

OBJECTIFS METHODES PEDAGOGIQUES

Formations de Formateurs Former ses Formateurs

Sur 2 pages :

32 et 33

33



Formations de Formateurs Former ses Formateurs

MODULE : Former Animer son groupe

Formuler un objectif pédagogique clair et mesurable

Appliquer une méthode pédagogique en fonction de l’objectif : de la démonstration à l’expérimentation

Evaluer les moyens pédagogiques possibles, enclencher l’interactivité

Stimuler la motivation

Valoriser la progression de l’apprenant et / ou du groupe

S’appuyer sur les compétences préalables des apprenants

Développer l’autonomie

Identifier et gérer les différents comportements dans un groupe

Repérer et gérer les leaders

Analyser les différentes périodes de la vie d’un groupe

Les objections

Identifier les objections

Dédramatiser l’objection

Répondre aux objections

Optimiser sa prise de parole en formation

Savoir parler à un groupe

Savoir utiliser sa voix

Le timbre

La diction

L’articulation

Le volume

Utiliser les silences

Réguler son stress

Avoir une bonne respiration

Faire attention à sa gestuelle, identifier : le verbal, le non verbal et le para verbal Etre congruent

CLOTURER sa formation

Résumer les points clés de la formation

Effectuer le tour de table

Donner un plan d’actions aux stagiaires

Préparer matériellement l'après-formation : mettre en place des documents à utiliser après le stage

APRES la formation

Evaluer ses stagiaires, identifier les acquis de chacun en fin de formation : connaissance, savoir-faire, comportement

S’auto évaluer Définir son plan d’actions

CONTENU PEDAGOGIQUE

Sur 2 pages :

32 et 33

Sur 2 pages :

32 et 33

34



MODULE SAVOIR TRANSMETTRE

Comprendre les comportements et les modes de communications

Repérer son système de valeurs : Le cadre de références Appréhender l’outil d’aide à la connaissance de soi et des autres :

la méthode des couleurs Adapter votre comportement de communication aux attentes de

votre interlocuteur Décoder les différents comportements et leurs besoins

fondamentaux Faire passer des messages clairs et constructifs Gérer les échanges à distance pour permettre un échange

productif basé sur la confiance

Mettre en place l’écoute active Développer ses points forts et compenser ses limites

Mieux se connaître pour mieux communiquer

Identifier les besoins et les rôles de chacun

Mettre en relation son système de valeurs avec les modes de fonctionnement de l'entreprise et de l'équipe

Appréhender les différentes perceptions pour une meilleure cohésion d’équipe

Formalisation de l’expression des besoins des utilisateurs Points forts et points de vigilance au regard des enjeux de la

relation Intégrer les fondamentaux de la communication verbale

Les principes de base de l’expression orale Les expressions et les mots L’écoute, les questions, la reformulation L’argumentation objective Le langage positif Les distorsions, les interprétations, les jugements de valeurs

MODULE FORMER

Construire l’échange

Identifier son public pour s’y adapter Déclencher et maintenir l’intérêt Faire partager son expérience Maîtriser les outils de dialogue: écoute active, questionnement,

silence, reformulation, … afin créer de l’interactivité


Exercices d'entraînement et jeux de rôles (les participants viennent en formation avec des exemples précis de situations vécues)

CONTENU PEDAGOGIQUE


Formation des tuteurs

DUREE

2 jours


Transmettre leur savoir-faire Former les apprenants Évaluer les connaissances, les capacités et

les compétences acquises Encadrer S’auto évaluer

OBJECTIFS

Animer Formuler et négocier un objectif pédagogique avec

l’apprenant Appliquer une méthode pédagogique en fonction de

l’objectif, de la démonstration à l’expérimentation Évaluer les moyens pédagogiques possibles sur son

poste de travail Stimuler la motivation Valoriser la progression de l’apprenant S’appuyer sur les compétences préalables de

l’apprenant Développer l’autonomie

MODULE EVALUER Évaluer

Reconnaître les types de personnalité et les repérer lors de la formation

Bâtir une démarche pédagogique permettant d’évaluer l’efficacité de son action pendant la formation

Identifier les acquis de chacun en fin de formation : connaissance, savoir-faire, comportement

La méthode ABCDE

Analyser : Démarche développée par les tuteurs

formateurs Bâtir : Choix des points de vigilance à travailler Créer : Situations et étapes Développer : Objectifs Évaluer : Les indicateurs clés retenus

Développer des méthodes de rétroaction

Construire une méthode d'évaluation post-formation

permettant de faire le bilan de son action de formation Création d’outils de suivi de formation par l’évaluation

des compétences acquises, utilisées, ou en cours d’appropriation

Préparer matériellement l'après-formation : mettre en place des documents à utiliser après le stage

Préparer humainement l'après-formation : faire accepter de nouveaux moyens

Identifier les moyens d'action et les contraintes organisationnelles

Mesurer les améliorations qualitatives et quantitatives Clarifier les concepts à partager Enrichir l'apport de la formation

35



S’ajuster aux différentes étapes d’évolution de l’équipe

Détecter les étapes d'évolution menant à la cohésion de l'équipe

Spécifier les règles du jeu au sein de l'équipe pour un cadre serein

Déterminer les modalités d'adhésion des membres de l'équipe

Définir les valeurs partagées qui portent l’équipe

Appréhender le fonctionnement de l’équipe et ses

besoins

Comprendre le fonctionnement et les comportements dans l’équipe

Déterminer et satisfaire ses besoins Rechercher une solution ensemble par une entente

vraie

Mieux se connaître pour mieux comprendre l’autre

Définir et analyser « Le cadre de référence » Prendre conscience de son mode de fonctionnement Identifier ses points forts et ses points de vigilance


CONTENU PEDAGOGIQUE


Créer une véritable synergie au sein de l’équipe

Adopter une position d’écoute pour communiquer efficacement et en toutes circonstances Créer un climat de confiance favorable à l’échange Découvrir et apprécier la richesse de la diversité pour une meilleure collaboration

OBJECTIFS

Team Building En environnement propice : cuisine, sportif…

Construire une communication fluide au

sein de l’équipe

Entrer dans une relation positive avec les autres

Repérer ses registres de communication Les différents types d'écoute Choix du vocabulaire et image Acquérir des techniques et outils

permettant de créer un climat de confiance avec son interlocuteur

Renforcer la synergie au sein de l’équipe

Déployer la synergie par les valeurs définies précédemment

Clarifier et renforcer le rôle de chacun pour atteindre les objectifs

Repérer ses préférences et complémentarités dans l’équipe

Définir son plan d’action personnel Définir le plan d’action collectif

36



Définir le contexte et les enjeux

Réfléchir sur la santé au travail : le travail est-il bon ou mauvais pour la santé ? les conséquences

Analyser : travail et performance

Déterminer la santé psychique au travail : quel vécu

Comprendre les phénomènes des risques

psychiques et des risques psychosociaux

Identifier les différentes causes : contenu du travail, organisationnelles, relationnelles, environnementales, économiques, …

Déterminer les conséquences sur les salariés et sur l’organisation. Analyses statistiques

Analyser : performances, risques et santé mentale au travail

Cadrer la démarche de prévention de

risques psychosociaux

Déterminer les acteurs de la prévention Piloter la démarche de prévention

Analyse de situations Ateliers de réflexions Recherche de solutions adaptées et

concrètes

Méthodologies

CONTENU PEDAGOGIQUE


Mettre en place une politique fiable des risques psychosociaux

Pilotage des risques psychosociaux


Comprendre les phénomènes des risques psychosociaux

Mesurer les risques psychosociaux Acquérir les techniques et outils pour agir

sur les risques psychosociaux Mettre en place les moyens adéquats de

lutte et de prévention

OBJECTIFS

Mesurer les risques psychosociaux

Réaliser un pré-diagnostic et un diagnostic

Déterminer les préconisations d'actions Identifier les enjeux de la mesure Observer les signaux faibles Collecter l'information objective via les

capteurs organisationnels Poser un pré-diagnostic S’approprier les approches

méthodologiques de mesure : du qualitatif au quantitatif

Agir sur les risques psychosociaux

Définir : prévention primaire, secondaire et tertiaire

Réaliser des actions de prévention primaire, secondaire et tertiaire

Apprendre à détecter les risques et à identifier des solutions de prévention ad hoc

Résoudre une situation à problème Bâtir son plan d'action de prévention

des risques

Connaître le cadre légal

37





Relation Client

38



Développer sa communication client Créer sa charte de communication et de process

Objectifs :

Créer une service client optimal en termes de gestion et de discourt client

Véhiculer les valeurs de l’entreprise, son image de marque à travers les attitudes et les process

Gagner en efficacité et satisfaction client


Comprendre et transmettre les valeurs de l’entreprise

Identifier l’image de marque à véhiculer

Prendre conscience ce qu’ils véhiculent actuellement

Lever leurs freins au changement

Intégrer les bonnes attitudes au quotidien et un discours client cohérent

Mettre en place les nouveaux process efficaces

Public : Tous les salariés d’une même organisation (entreprise, collectivité, association) en une session en salle et des sessions sur le terrain (sur poste de travail) Les Managers décisionnaires sur 2 réunions complémentaires (cf. ci-dessous)

Préalable :

Avant la formation 1 à 2 réunions de travail sous forme de « remue-méninges » est organisée par les Managers décisionnaires et le Consultant Formateur Metropolitan L&A ayant lui-même déjà exercé des responsabilités de Manager pour: soulever les bonnes questions, actualiser et identifier les valeurs et les attitudes entreprise à transmettre, échanger, déterminer la stratégie commerciale, définir des process adéquats. Restitution sous forme de Mindmapping

Modalités : Durée en salle : 1 à 2 jours pour la partie collective en fonction du travail à réaliser par groupe Suivi terrain sur poste de travail, réadaptation de certains process si besoin

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Mener à bien les grandes étapes de la négociation

Préparer efficacement sa négociation Déterminer le contexte, les acteurs, les objectifs, les enjeux, les intérêts et les exigences de la négociation Connaître les leviers de prise de décision de ses interlocuteurs Connaître les différents profils du négociateur Apprendre à traiter des demandes, proposer des contreparties, accorder des concessions Anticiper et traiter les objections


Orienter vers une négociation gagnante / Pratiquer l’écoute active Relancer efficacement en posant les questions adéquates afin d’obtenir d'avantage d'informations Gérer plusieurs interlocuteurs et les multitudes de sujets Comprendre la notion d’échange des valeurs Maîtriser les techniques de reformulation pour s'assurer de la compréhension : confirmer l'accord, éviter les

malentendus Verrouiller chaque point de la négociation Intégrer les techniques et outils permettant de créer un climat de confiance avec ses interlocuteurs

Savoir parler d’argent

Quand Comment Pourquoi

Echanges d’expériences et analyse de situations vécues Exercices ciblés, jeux de rôle filmés Mettre les stagiaires en situation, les pousser dans leurs

retranchements Faire des arrêts sur image, des débriefings Faire des allers-retours entre la théorie et la pratique

CONTENU PEDAGOGIQUE


Acquérir les techniques et outils de l’entretien de négociation intégrant les spécificités de l’entreprise et de leur activité

Mettre en place une négociation gagnant / gagnant Acquérir les comportements efficaces Créer un climat de confiance avec leurs interlocuteurs


Réussir ses entretiens de négociation

DUREE

1 à 2 jours

Conclure son entretien

Déterminer le niveau d'engagement et le plan d’actions à suivre

Verrouiller l'issue de la négociation

40



Lorsqu’un commercial négocie auprès de clients étrangers, il est nécessaire de

prendre en compte l’aspect culturel.

Adapter sa tactique de négociation en fonction de ses interlocuteurs

La relation interculturelle

Comprendre les différences culturelles : composantes d'une culture et facteurs d'influence Les schémas comportementaux Connaître les modes de fonctionnement et identifier les croyances Mieux se connaître et se situer : préférences individuelles, nationales et internationales

Aller au-delà des stéréotypes Distinguer faits et opinions Préjugés et interactions culturelles Intégrer les outils spécifiques de la négociation interculturelle Déterminer le mode de négociation le mieux adapté aux interlocuteurs (stratégie, choix du

vocabulaire, images, ect.) Maîtriser les techniques de reformulation pour s'assurer de la compréhension : confirmer

l'accord, éviter les malentendus

Jeux de rôle Echanges d’expériences et analyse de

situations vécues Exercices de mise en situation, cas

pratiques Apports didactiques

CONTENU PEDAGOGIQUE


Intégrer la notion interculturelle Mettre en place une négociation gagnant / gagnant Adapter leur mode de négociation en fonction de

leurs interlocuteurs Acquérir les comportements efficaces Créer un climat de confiance avec leurs

interlocuteurs


Négocier à l’international

41



Préparer efficacement sa négociation grands comptes

Mener à bien les grandes étapes de la négociation

Déterminer le contexte, les acteurs, les objectifs (en 4 questions), les enjeux, les intérêts et les exigences d’une négociation de haut niveau

Analyser le rapport des forces en présence Déterminer mes forces et celle de mon interlocuteur Adopter le bon positionnement Connaître les leviers de prise de décision de ses

interlocuteurs Définir la stratégie Les 5 critères clés Les 5 principales stratégies Déterminer le champ de la négociation Fixer les marges Elaborer les scénarios possibles Apprendre à traiter des demandes, proposer des

contreparties, accorder des concessions

Les échanges de valeurs

Anticiper et traiter les objections Mettre en place des outils

Mener à bien son entretien de négociation - Adapter sa

tactique de négociation en fonction de ses interlocuteurs

Objectifs, règles d’or et pièges à éviter des 5 étapes de l’entretien

Les 5 étapes du face à face Les premières minutes L’annonce des objectifs réciproques La recherche des objectifs réels Concessions / contreparties La conclusion de l’accord

Poser une réelle méthodologie sur les pratiques actuelles

Confronter les stagiaires aux grands profils de négociateur spécifiques aux Grands Comptes

Mettre les stagiaires en situation, les provoquer, les pousser dans leurs retranchements

Faire des arrêts sur image, des débriefings Faire des allers-retours entre la théorie et la

pratique

CONTENU PEDAGOGIQUE


Acquérir les outils et méthodes de la préparation à une négociation grand compte

Mener à bien les étapes de la négociation Adapter sa négociation en fonction des

profils de négociateur spécifiques aux grands comptes

Élaborer une stratégie grands comptes Développer un relationnel grands

comptes


Optimiser sa négociation avec les grands comptes


Pratiquer l’écoute active Relancer efficacement en posant les

questions adéquates afin d’obtenir d'avantage d'informations

Cerner le profil de son interlocuteur afin d’adapter sa négociation en fonction de son interlocuteur

Etude des grands profils et des comportements adéquates

Gérer plusieurs interlocuteurs et les multitudes de sujets

Maîtriser les techniques de reformulation pour s'assurer de la compréhension : confirmer l'accord, éviter les malentendus

Verrouiller chaque point de la négociation

Gérer les conflits

Intégrer les techniques et outils permettant de créer un climat de confiance avec ses interlocuteurs

Conclure son entretien

Déterminer le niveau d'engagement et le plan d’actions à suivre

Verrouiller l'issue de la négociation

42



Les différentes étapes de la vente par téléphone

Préparer son appel

Fond : objectif de l’appel, argumentaire et objections, phrases d’accroches et mots clés

Forme : attitudes, se préparer à passer les barrages

Acquérir les comportements efficaces pendant l’entretien

téléphonique

Intégrer les techniques et les outils permettant de créer un climat de confiance avec ses interlocuteurs, entrer en relation (installer les conditions propices à l’échange : présentation, …)

Présenter clairement et avec assurance l’objectif de l’appel

Pratiquer l’écoute active, être « connecté » à la parole du client

Relancer efficacement en posant les questions adéquates afin d’obtenir d’avantage d’informations et détecter les besoins

Traiter les objections et argumenter de manière appropriée

Détecter les signaux d’adhésion et les freins, y répondre Vérifier la bonne compréhension des informations et les

engagements échangés, acquérir les techniques de reformulation

Rassurer, informer sur la prochaine étape

Conclure l’entretien

Déterminer le niveau d’engagement et le plan d’actions à suivre

Verrouiller l’issue de la vente

Formation personnalisée en fonction de l’entreprise et de ses clients

Entraînement à la réflexion systématique Exercices ciblés et simulations Techniques d’improvisation théâtrale pour

travailler l’écoute et la réactivité Transmission d’outils et de méthodes

facilitant l’auto évaluation et l’optimisation

CONTENU PEDAGOGIQUE


Acquérir le savoir-faire et le savoir-être de la vente par téléphone

Préparer efficacement leurs appels, s’organiser Concevoir leur argumentaire Anticiper les objections Conclure


L’écoute au téléphone :

Ecouter « activement » au téléphone Gérer l’absence du non verbal Prendre des notes

Savoir-faire et savoir-être au téléphone

La voix (intonations, rythme …) : prendre conscience des messages qu’elle véhicule

Le questionnement (fond et forme): avoir un questionnement approprié et réactif

Le message (fond et forme): communiquer clairement un adapté à la cible

S’organiser de manière efficace afin de

gagner du temps et surtout fidéliser ses

clients

Gérer son fichier Assurer un suivi personnalisé de ses

clients Organiser ses relances

Optimiser ses ventes par téléphone

43



Fidéliser ses clients pour accroître ses ventes

Connaître le contexte de la fidélisation

Rapide historique de ce récent cheval de bataille Les avantages de la fidélisation Un tremplin pour prospecter (exemple du parrainage)

Mesurer la satisfaction client

S'appuyer sur les interviews, questionnaires et enquêtes réalisées auprès de la clientèle Connaître les écarts entre qualité offerte et qualité perçue : réajuster la qualité ou mieux la valoriser

Se positionner en tant que vendeur, face à la concurrence Mettre en œuvre des actions de fidélisation

Bien connaître ses segments de clientèle Fidéliser par le service : la reconnaissance, clients privilégiés La fidélisation par l'offre : tarifs, produits et services … Connaître les outils de fidélisation du marketing direct : newsletter, mailing, parrainage, événement …

Optimiser ses actions

Tirer profit des réussites récentes les plus marquantes Investir sur les moments forts de la relation client Mesurer les résultats de ses actions pour s'adapter en permanence

Susciter les besoins (élargir la commande : vente complémentaire, de substitution, additionnelle, promotionnelle)

A l’occasion de l’accusé réception de la commande Quand on consolide la vente par un appel de courtoisie A l’occasion d’une campagne promotionnelle Quand on appelle suite à un problème de livraison, de rupture de stock A l’occasion de la relance des impayés

Rassurer le client et le conforter dans son choix

Au moment de la prise de congé Quand on l’appelle pour lui apporter une information (délai, disponibilité, nouveauté) Quand lui-même appelle

Assurer un suivi régulier de ses actions : gérer l'information et exploiter son fichier Prospects

Etablir un plan de relance

Relancer des clients "dormants" Réactiver des propositions en attente

Exploiter les retombées d'un salon

Echanges d’expérience et de pratiques Acquisition d’outils Développer un savoir-être client

CONTENU PEDAGOGIQUE


Intégrer des méthodes pratiques d'écoute client pour identifier les critères de choix des clients et leur niveau de satisfaction

Développer une démarche construite pour fidéliser les clients en fonction du contexte spécifique Acquérir des méthodes et outils pour mettre en œuvre des actions de fidélisation adéquates à l’entreprise

OBJECTIFS


44



Identifier le type de la réclamation

Recenser les différentes typologies de réclamation et les analyser Déterminer l’origine et les enjeux Traiter la réclamation en utilisant le moyen le plus adapté à la situation

Prendre en compte la réclamation

Pratiquer l’écoute active Faire en sorte que le client se sente écouté, compris et pris en compte Acquérir les méthodes Choisir le vocabulaire adapté Identifier l’échange de valeurs en posant les bonnes questions afin d’être fort de propositions cohérentes

Mettre en place le plan d’actions adéquat et personnalisé

Établir le suivi des actions

Préparer son mental et son corps

Apports de méthodologies Grille d’analyses Jeux de rôle

CONTENU PEDAGOGIQUE


Analyser le conflit et préparer un plan d’actions gagnant – gagnant Réguler leurs émotions et leur stress Renforcer la relation

OBJECTIFS


Gérer les réclamations

Identification et dédramatisation du stress Exercices sur le positionnement et expression du

corps, respiration, pose de la voix

45



PHASES OBJECTIF CONTENUS

1

Présentation

Evaluation

Présenter le parcours

Evaluer le niveau de

compétence commerciale

globale

Echange sur les étapes

Simulation d’un entretien de

vente (de l’accueil à la

conclusion)

2

Intégrer les techniques de

Prospection

Clarifier et optimiser les

pratiques :

- au téléphone

- en face à face (si

nécessaire)

Obtenir l’attention du

client

Savoir organiser sa

prospection

Mieux se connaître pour

plus d’efficacité

Argumentaire :

- fond : l’offre

- forme : les basiques

Fondamentaux au téléphone :

- écoute

- vocabulaire

- élocution

- objection

- conviction

- conclusion

Organisation et gestion de

portefeuille

Suivi

3

Réussir ses entretiens de

vente

Identifier les processus de

l’entretien de vente

Connaître les

comportements efficaces

Traiter les objections

Créer un climat de

confiance avec son

interlocuteur

Les différentes phases de

l’entretien de vente :

- pratiques actuelles

- nouvelles pratiques

Quoi entendre / Comment

écouter/ Qu’est-ce qui convainc

Exemples de parcours destinés aux commerciaux

46



4

Savoir parler d’argent

Augmenter ses chances de

voir sa proposition

commerciale acceptée

Connaître parfaitement les

contrats, conditions de

vente …

Devis et proposition

commerciale :

- quand

- comment

- pourquoi

- entrainement

Aspects juridiques des

contrats

Avantages des

différentes formules

pour le client / vous

7

Comprendre l’univers client

Collecter, organiser et

diffuser efficacement

l’information

Connaissance et la

compréhension de :

- l’offre

- clients

- concurrents

- Innovations

8

Se connaître pour mieux

coopérer

Faciliter les interrelations

en intra et avec les

interlocuteurs externes

Connaissance de soi

Compréhension des

autres

9

Communiquer par le verbal et le

non verbal

Evaluer la présentation

globale du commercial

Apparence physique

Langage / Elocution

Attitude

Exemples de parcours destinés aux commerciaux

47





Marketing

48



Mener ses campagnes Mailings Réussir ses envois Mailing

S’approprier les fondements du Marketing direct

Identifier les outils du Marketing direct

Analyser la place du mailing : avantages et inconvénients Connaître les différentes utilisations

Segmenter votre fichier en fonction de l’objectif

Construire et bien utiliser vos bases de données

Maîtriser les règles marketing pour construire une offre

Connaître les différentes catégories d’offres Préparer son offre efficacement Acquérir des méthodes de créativité simples et pratiques Ressortir les points forts de l’offre, construire l’argumentaire

Connaître les composantes d’un publipostage

Concevoir une lettre et élaborer un e-mailing

Créer des documents attractifs, personnalisés, cohérents et accrocheurs : enveloppes, lettres, bons de commande, enveloppes réponses

Acquérir des méthodes et des techniques efficaces de rédaction et de présentation Utiliser les bonnes astuces Connaître le cadre juridique: mentions obligatoires, règlementations, …

Réaliser une campagne de Marketing Direct

Analyses financières: coûts, ratios, points morts, indicateurs

Mener sa campagne en mode projet: planning, contrôles, suivis, feed-back

CONTENU PEDAGOGIQUE


Maîtriser la chaîne du Marketing direct et savoir concevoir

des mailings et des e-mailings dans la règle de l’art

OBJECTIFS

DUREE

2 jours

49



Programmes synthétiques Marketing

REUSSIR SON SERVICE A LA CLIENTELE

Objectifs :

Maîtriser les spécificités des offres de services, Elaborer de A à Z une offre de services, Acquérir les méthodes de marketing et de

développement nécessaires Contenu :

La nouvelle donne

Les enjeux et fondamentaux des offres de service

S’adapter aux spécificités des services

L’élaboration d’une prestation de services

La régulation de l’offre

Le personnel en contact Le marketing des services

Communiquer et commercialiser l’offre

Qualité et satisfaction

PILOTER AVEC SUCCES SES ACTIONS DE TELEMARKETING

Objectifs :

Connaître les méthodes pour réussir ses

opérations de télémarketing, Maîtriser un entretien de négociation, Elaborer des argumentaires, Manager une équipe de téléconseillers

Contenu :

Le contexte du télémarketing

Savoir préparer ses actions

Les fondamentaux de la communication

Les spécificités de la communication verbale

Savoir argumenter Les règles de l’entretien de négociation

Les objections Piloter et mesurer l’action

Le management des téléconseillers

UTILISER LES OUTILS DU MARKETING AU SERVICE DE LA VENTE

Objectifs :

Appréhender les relations marketing/force de

vente, Mettre en exergue les compétences

distinctives d’une offre, Maîtriser la chaine de réalisation des outils

opérationnels Contenu :

La démarche marketing

Le nouveau profil du commercial Les besoins et attentes de la force de vente

Maîtriser la connaissance clients

Approfondir les analyses marché et offre

L’élaboration des outils dédiés à la vente

L’implication des commerciaux

Suivre et contrôler l’utilisation des supports

Optimiser les outils

OPTIMISER L’UTILISATION DE SES RESEAUX D’AFFAIRES POUR AUGMENTER SES VENTES

Objectifs :

Découvrir les réseaux d’affaires

Posséder la panoplie du parfait réseauteur Maîtriser les techniques gagnantes

Savoir tirer profit d’un évènement

Contenu :

Découvrir les réseaux d’affaires

Réussir en réseau

Utiliser les fondamentaux de la communication

Comprendre les principes de la relation

Maîtriser ses compétences distinctives

Préparer un évènement Avant l’évènement

Pendant l’évènement

Après l’évènement Identifier les facteurs clés de votre réussite

« réseau »

50



ARVAL (Groupe BNP PARIBAS) SMABTP

SMG FINANCE AMUNDI

BNP PARIBAS LEASE GROUPE SCOR

CREDIT AGRICOLE SWISSLIFE

BARCLAYS PRIVATE EQUITY B CAPITAL

CREDIT COOPERATIF GEOS

PERICULES CONSULTING IN EXTENSO IFRENER

EGON ZHENDER ALMA CG NORSYS

ROLAND BERGER ACIAL CEGOS

LEK CONSULTING UCAR ALMA

ENTREPRISE RENT A CAR ALCIMED

FINANCES/ASSURANCES CONSEIL

JURIDIQUE, IMMOBILIER

BREDIN PRAT ATHOME ASHURST

PAUL HASTINGS STUDLEY BIRD & BIRD

CABINET BENECH AOS FRANCE CBRE

ALTAREA COGEDIM HIRSCH & Partners Selarl

FRESHFIELDS BRUCKHAUS DERINGER

VINCI IMMOBILER PROMOTION

INGENIERIE, INFORMATIQUE, TELECOM

GROUPE ALTEN OXAND PIXMANIA

PROSODIE AXIONE CALYPSO

HEIDENHAIN SFICA VOCALCOM

GROUPE MUREX ALTI ALCATEL-LUCENT

BOUYGUES TELECOM GENESYS GROUPE INTERCALL

SHURGARD France AUDILOG / ERICSSON

ARIANESPACE MAERSK MOTUL

VALLOUREC SONEPAR LUFTHANSA

LE GAZ INTEGRAL SYSTRA SNCF

INITIAL RENTOKIL US AIRWAYS TRANSDEV (VEOLIA) MICHELIN DAHER AEROSPACE AXENS NEWELLCO RUBBERMAID / WATERMAN VINCI CONSTRUCTION TERRASSEMENT DASSAULT

MEDICAL, PHARMACEUTIQUE

KCI MEDICAL AIXIAL LFB

GROUPE TEVA LAB. EFFIK LAB. EISAÏ

B BRAUN MEDICAL EURAPHARMA

AFM TELETHON PHYTEA

DAIICHI SANKYO PHARMA

PUBLICITE, MARKETING, EVENEMENTIEL

BVA CPM

TNS SOFRES GROUPE KANTAR MEDIA

OGILVY FRANCE TELEVISIONS PUBLICITE

FRED & FARID OMNICOM MEDIA GROUP

PRODEO YOUNG & RUBICAM

PUBLICIS / MEDIAVISION COMEARTH EQUANCY

INDUSTRIE, AERONAUTIQUE, BTP

DISTRIBUTION, MODE, LUXE

INITIAL RENTOKIL MAJE ESPRIT DIESEL

CHRISTIAN LACROIX SANDRO CFAO-SFCE

BUT INTERNATIONAL REDCATS CLAUDIE PIERLOT

MARIA GALLAND ESPRIT DARTY

MICHEL & AUGUSTIN COCA COLA YOPLAIT

HENKEL FRANCE et TECHNOLOGIES SCHWARZKOPF

HOTELLERIE, TOURISME, RESTAURATION

LES HOTELS DE PARIS BATOBUS Q-PARK

LE MERIDIEN ETOILE WESTIN SHERATON

GROUPE SODEXO SOGERES HRG

LE PRINCE DE GALLE COJEAN

BATEAUX PARISIENS LES HOTELS STARWOOD

CITYVISION (CITYRAMA)

PRESSE, MEDIA, EVENEMENTIEL

L’EQUIPE REED MIDEM

CB TV PRESS INDEX

COMEXPOSIUM FRANCE LOISIRS

Quelques références

51



Nous parlons votre métier

"Je travaille avec Métropolitain depuis 7 ans à travers 3 entreprises différentes, et c’est toujours avec la même qualité de prestation. Chaque dossier est traité méticuleusement dans le fond ; prise en charge du dossier en tenant compte des besoins individuels et collectifs ; et sur la forme ; adaptabilité des plannings, optimisation financière. Métropolitain a toujours été à l’écoute de mes attentes, m’a apporté conseil et soutien dans mes demandes de formation. De par leur réactivité et leur professionnalisme, je les recommande volontiers à d’autres entreprises."

Pauline PRIGNOT

"Le choix de travailler avec l’organisme METROPOLITAN s’explique par la qualité des professeurs et leur relationnel. Les collaborateurs du Groupe SMCP m’ont fait part de leur enthousiasme quant aux cours dispensés et les modalités pédagogiques. En tant que responsable formation, j’ai pu constater les montées en compétences de chacun et la valorisation des collaborateurs via la mise en place de parcours certifiants. Le suivi administratif assuré par METROPOLITAN fait partie de leur très forte valeur ajoutée de même que leur réactivité et adaptabilité. C’est pour cela que le Groupe SMCP poursuit, d’années en années, son partenariat avec METROPOLITAN."

Laura-Lee DIALLO

Documents

Les Compétences génératrices d énergie€¦ · 3 Des Pédagogies innovantes et motivantes 130 rue de Silly – 92100 Boulogne 01 46 04 57 32 Innover, trouver de nouvelles idées