Les indices

Réimplanter les rayons de Réimplanter les rayons de l’unité commercialel’unité commerciale

L’analyse qualitative

REIMPLANTER LES RAYONS D’UNE UNITE COMMERCIALE

L’ANALYSE D’ATTRACTIVITE

1 /Observer le client

Parcours client

Arrêts

Prise en main

achats

2/Construire les indices

Rayon Nbre de Clients Observés

1

Passages dans le rayon

2

Arrêts dans le rayon

3

Prise en main ds Rayon

4

Achats dans le rayon

5

Indice de passage 2/1

Indice d’attractivité globale 5/2

Indice d’attention 3/2

Indice de manipulation 4/3

Indice d’acquisition 5/4

Indice d’achat 5/1

X 200 128 122 104 48 0.64 0.38 0.95 0.85 0..46 0.24

Y 200 142 70 64 60 0.71 0.42 0.49 0.91 0.94 0.30

Indice d’achats = indice de passage x indice d’attention x indice de manipulation x indice d’acquisition

0.24 0.64 0.95 0.85 0.46 3/ interpréter les résultats (Sites internet) Indice de passage : passage rayon/clients magasin Evaluer emplacement et (Visite rayon/visite unité commerciale) zones froides et chaudes

Indice d’attractivité globale : achats/passages rayon impact auprès de la clientèle (achats rayons /visite rayon)

Indice d’attention : arrêts/passages rayon Puissance visuelle du rayon (Nbres de pages vues/nbre visites rayon) Capacité à retenir l’attention

Indice de manipulation : prise en main/arrêt vérifier que l’offre produit (temps passé par visite rayon) correspond au besoin du client

Indice d’acquisition : achats /prise en main démontre que l’assortiment est (Nbre d’achats/nbre de pages visitées) adéquat, et le prix correct

Indice d’achat : achats rayon /clients magasin efficacité commerciale globale (achats rayon/client unité commerciale) du rayon, calculé aux caisses

Vêtements

garçon

Vêtements

fille

Layettes

Chaussures

Sous vêtements

l'analyse qualitativee/a indice d'achats

nombre de produit de :b/a indice de passage

e/b x indice c/b indice d'attention

d'attractivité x globale (rayon) d/c Indice de manipulation

xe/d indice d'acquisition

attractivité du rayon chiffre 1

(éléments d'observation)

l'attractivité

clients magasin a

passages rayon b

arrêts rayon c

manipulation rayon d

acquisition rayon e

Nbre deClients Observés

1

Passages dans le rayon

2

Arrêts dans le rayon

3

Prise en main dsRayon

4

Achats dans le rayon

5

Rayon Indice de passage2/1

Indice d’attention3/2

Indice de manipulation4/3

Indiced’acquisition5/4

Indiced’achat5/1

200 128 122 104 48 X

200 142 70 64 60 Y

2/Construire les indices

Nbre deClients Observés

1

Passages dans le rayon

2

Arrêts dans le rayon

3

Prise en main dsRayon

4

Achats dans le rayon

5

Rayon Indice de passage2/1

Indice d’attention3/2

Indice de manipulation4/3

Indiced’acquisition5/4

Indiced’achat5/1

200 128 122 104 48 X 0.64 0.95 0.85 0..46 0.24

200 142 70 64 60 Y 0.71 0.49 0.91 0.94 0.30

2/Construire les indices Indice d’achats = indice de passage x indice d’attention x indice de manipulation x indice d’acquisition 0.24 0.64 0.95 0.85 0.46

REIMPLANTER LES RAYONS D’UNE UNITE COMMERCIALE

L’ANALYSE D’ATTRACTIVITE

1 /Observer le client

Parcours client

Arrêts

Prise en main

achats

2/Construire les indices

Rayon Nbre de Clients Observés

1

Passages dans le rayon

2

Arrêts dans le rayon

3

Prise en main ds Rayon

4

Achats dans le rayon

5

Indice de passage 2/1

Indice d’attractivité globale 5/2

Indice d’attention 3/2

Indice de manipulation 4/3

Indice d’acquisition 5/4

Indice d’achat 5/1

X 200 128 122 104 48 0.64 0.38 0.95 0.85 0..46 0.24

Y 200 142 70 64 60 0.71 0.42 0.49 0.91 0.94 0.30

Indice d’achats = indice de passage x indice d’attention x indice de manipulation x indice d’acquisition

0.24 0.64 0.95 0.85 0.46 3/ interpréter les résultats (Sites internet) Indice de passage : passage rayon/clients magasin Evaluer emplacement et (Visite rayon/visite unité commerciale) zones froides et chaudes

Indice d’attractivité globale : achats/passages rayon impact auprès de la clientèle (achats rayons /visite rayon)

Indice d’attention : arrêts/passages rayon Puissance visuelle du rayon (Nbres de pages vues/nbre visites rayon) Capacité à retenir l’attention

Indice de manipulation : prise en main/arrêt vérifier que l’offre produit (temps passé par visite rayon) correspond au besoin du client

Indice d’acquisition : achats /prise en main démontre que l’assortiment est (Nbre d’achats/nbre de pages visitées) adéquat, et le prix correct

Indice d’achat : achats rayon /clients magasin efficacité commerciale globale (achats rayon/client unité commerciale) du rayon, calculé aux caisses

Vêtements

garçon

Vêtements

fille

Layettes

Chaussures

Sous vêtements

famille A famille B total RAYON

UVC 25 75 100Unité Vte Conso.

Euros 30 70 100

marge brute MB Euros 40 60 100

mètres 50 50 100

la famille A

la famille B

la performance

l'analyse quantitative ( éléments chiffrés d'analyse)

INDICE DE SENSIBILITE QUANTITE : I S Q = 25 : 50 = 0,50

rayon contre performant ( - ) 1 ( + ) rayon performant

produit 60% de la marge brute totale du rayon et occupe (seulement) 50% de la totalité du rayon en MLD

(ne génère que) 25% des quantités vendues totales du rayon et occupe 50% de la totalité du rayon en MLD

INDICE DE SENSIBILITE MARGE BRUTE : I S M B = 60 : 50 = 1,20

quantités vendues Q

chiffre d'affaires CA

mètre linéaire développé MLD

Les indices 17/03/2008 Tableau des indices par famille famille Quantité

vendues Chiffre d’affaires (u v) (euros)

Q CA

Marge Brute (euros) MB

Mètre Linéaire Développé

(m) MLD

% % Q CA (1)

% MB

(2)

% M L D

(3)

INDICE indice SENSIBILITE sensibilité Q CA

(1/3)

INDICE SENSIBILITE M B

(2/3)

FAMILLE X 8703 52232.00 6504.07 25.58 78.7% 81.60%

75.63% 80.69% 0.98 1.01

0.94

FAMILLE Y 1686 8 430.00 1083.22 4.08 15.25% 13.17%

12.60% 12.87% 1.18 1.02 0.98

FAMILLE Z 670 3350.00 1012.05 2.04 6.06% 5.23% 11.77% 6.44% 0.94 0.81 1.83

TOTAL 11059 64012.00 8599.79 31.7 100% 100% 100% 100%

-Dans le tableau ci-dessus, il reste à calculer ( ) le % CA, ainsi que l’indice de sensibilité CA pour les familles X Y et Z.

-Vous savez que la base de calcul de l’indice est le % M L D( ) , pourcentage de mètre linéaire développé.

-le TOTAL ( %CA=100% ) vérifiera vos calculs.

1/faire un diagnostic par famille

Les indices 17/03/2008 Tableau des indices par famille famille Quantité

vendues Chiffre d’affaires (u v) (euros)

Q CA

Marge Brute (euros) MB

Mètre Linéaire Développé

(m) MLD

% % Q CA (1)

% MB

(2)

% M L D

(3)

INDICE indice SENSIBILITE sensibilité Q CA

(1/3)

INDICE SENSIBILITE M B

(2/3)

FAMILLE X 8703 52232.00 6504.07 25.58 78.7% 81.60%

75.63% 80.69% 0.98 1.01

0.94

FAMILLE Y 1686 8 430.00 1083.22 4.08 15.25% 13.17%

12.60% 12.87% 1.18 1.02 0.98

FAMILLE Z 670 3350.00 1012.05 2.04 6.06% 5.23% 11.77% 6.44% 0.94 0.81 1.83

TOTAL 11059 64012.00 8599.79 31.7 100% 100% 100% 100%

-Dans le tableau ci-dessus, il reste à calculer ( ) le % CA, ainsi que l’indice de sensibilité CA pour les familles X Y et Z.

-Vous savez que la base de calcul de l’indice est le % M L D( ) , pourcentage de mètre linéaire développé.

-le TOTAL ( %CA=100% ) vérifiera vos calculs.

Interprétation

ISQ ou ISCA performance

ISMB

rentabilité <1 >1

<1

Peu performant Peu rentable

Produit surreprésenté A diminuer ou éliminer

Performant Peu rentable

Ventes importantes ne pas mettre en valeur, ou

revoir la marge( agir sur PA PV)

>1

Peu performant Rentable à mettre en valeur changer l’implantation

Performant Rentable famille sous représentée développer le linéaire

Attractivité des zones

NOUVELLE IMPLANTATION 1 Bazar saisonnier déplacé 2 à 5 Nouveaux rayonnages TG têtes de gondolespoissonnerie boucherie ls boucherie traditionnelle boulangerie ls

Frais découpe La tradition

LIQUIDES EPICERIE TEXTILE DROGUERIEréserves

TG articles maison plastique

3 droguerie 3 droguerie 2Maison

2 3 TG droguerie 41 bricolage

Fet L

2

jus

de fr

uits

Ca

talo

gu

es dr

ogue

rie 1

épic

erie

1

péné

tran

te

texti

le 0

13

puér

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cha

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erie F

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eaux

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3

hygi

ène

1hy

gièn

e 2

Auto/brico

TG auto 2 auto 14 sport maroquinerie

Frais marché TG TG TG mercerie chaussures Saisonnier

Ss alcool Ep.salée Santé Soin Enfant

1

Alcools An. base Ep.sucrée Adulte Saisonnier l'Evénnement

TG TG TG mercerie chaussures

SaisonnierFrais L S TG jardin

1 livres CD DVD

4 5 CulturelTG pateterie jouets

électroménager 2Technique

TG accessoires informatiquesappareils photos

montres sensible

ACCUEIL horloges Travaux photo

Rayo

n fr

ais

2Fe

t L2

jus

de fr

uits

Ca

talo

gu

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BAZA

R

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1

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cha

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PF 1

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ools

vins

cham

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x

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2

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épic

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4

épic

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3

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gu

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hygi

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1