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LUNAJETSCourtier 5.0

Le marché du courtage aérien reste sans aucun doute l’un des secteurs les plusconcurrentiels qui soit dans le domaine de l’aviation d’affaires.

Et parallèlement à cette contrainte, le secteur a dû faire face à un profond changement comportemental de la clientèle. Celle-ci a en effet modifié ses

habitudes et sa façon de consommer l’aviation d’affaires. Mieux informée qu’auparavant sur ce marché, elle est devenue plus exigeante.

L’outil nomade numérique, principal moteur de cette évolution, est devenu l’un des enjeux de l’aviation d’affaires de demain.

Enjeu sur lequel, LunaJets a bâti toute sa stratégie.

LUNAJETSBroker 5.0

The aircraft brokerage market is without doubt one of the most competitive in the business aviation sector. At the same time, the industry has had to face upa profound change in the expectations and behaviour of its customers who have

adopted a new approach to their consumption of private aviation services. Today’s customers are better informed and, as a result, more demanding thanever before. Smartphone internet technology, the main driving force behind

this revolution, has become one of the principal challenges for the modern privateaviation sector. And it forms the foundations of LunaJets’ entire strategy.

by Frédéric Vergnères

© photos :• LunaJets• Florian C. Dahm

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émocratisation de l’aviation d’affaires. Si la formule a longtemps pu fairesourire ou laisser songeurs les différents acteurs de ce secteur, elle reste un symbolefort et encore plus d’actualité pour Laurent Détroyat, directeur commercial deLunaJets et l’un des fondateurs et actionnaires de la société. Créée en 2007 par trois personnes, dont Laurent Détroyat et Eymeric Segard, actuel p-dg de LunaJets, l’entité est devenue, au fil du temps, l’une des référencessur le marché des courtiers aériens.

Dhile the idea of the democratisation or popularisation of businessaviation has long raised smiles among many leading players in the sector, it is a highly relevant and important trend in the opinion ofLaurent Détroyat, Chief Commercial Officer at LunaJets and one of its founding shareholders. Established in 2007 by three visionaryentrepreneurs, including Laurent Détroyat and Eymeric Segard, CEOat LunaJets, the company has quickly grown into a benchmark on theaircraft brokerage market.

W by the American media, the LunaJets system can be usedto book a flight from among 200 empty leg proposals postedonline by the company. “Our application includes all the functions for booking a privateflight regardless of the time or place of booking. Our philosophy is to be available around the clock when our clients need us,” summarises Eymeric Segard. He adds, “The application givesjust the information that our clients need. We combine the best oftwo worlds: technology and flawless service to help our clients payless and fly more by using their smartphones.” In addition to on-the-go bookings, the roaming applicationallows tailored service for extras such as a smoking flight,transportation of pets etc. Once clients are registered withthe service, they receive push mails on their smartphonesor tablets for promotions about their favourite routes andthe day’s special offers and promotions.

Basée à Genève, la société reste uncourtier aérien à l’historique atypique.LunaJets ne doit en effet sa croissancequ’à la seule force d’une communicationpar le biais des outils numériques et desréseaux sociaux. Peu présente, voire absente des médiasdits traditionnels, la société a misé surl’Internet, comme le souligne LaurentDétroyat : « Nous nous sommes faits connaîtrevia le Web et par le biais de campagnes d’e-mailing agressives. Mais nous étions également particulièrement bien connectés aumonde de la finance, notamment à Londres,grâce à l’un des associés. Aujourd’hui, notremeilleur vecteur de promotion est, de loin,notre clientèle ».

Au regard de cet historique, force est deconstater que la clientèle post-crise s’esteffectivement convertie, avec facilité, auxnouveaux modes de communication.Suivant la technologie actuelle, l’applica-tion lancée en mai dernier par LunaJetsrésume à elle seule la logique stratégiquedans le monde du multimédia. Mais avec quels avantages ? Au-delà ducôté « geek » et tendance, l’applicationLunaJets a pour vocation de simplifierle voyage par avion d’affaires aux actuelset potentiels utilisateurs de ce mode detransport. Comparé, à juste titre, à la trèsdécriée application « Uber » dans lapresse américaine, le système de LunaJetspermet d’effectuer la réservation d’un

OBJECTIF NUMÉRIQUE

The Geneva-based company is anaircraft broker with an unusual trackrecord. LunaJets owes its growth tothe strength of its communicationwhich has been solely pursuedthrough digital tools and socialmedia. Hardly ever seen in the traditionalmedia, the company has based itsentire strategy on the internet.Laurent Détroyat explains, “We havebuilt our reputation online and by meansof aggressive email push campaigns. Butwe did have the advantage of excellentcontacts in the financial world, particu-larly in London, thanks to one or ourassociates. Today, our best vehicle for

promotion is by far our clientele.”And it has to be said that post-financial crisis customers haveadopted these new media and socialnetworks with enthusiasm. In line with the latest e-trends, theapplication that LunaJets launchedin May sums up the whole strategicthinking behind this multimediaapproach to business. But what are the benefits? Beyondits cutting-edge, “geek” appeal, theLunaJets application is designed tomake travelling by private businessjet much easier for both present andpotential clients. Often compared tothe controversial Uber application

DIGITAL TARGET

Eymeric Segard, CEO and Founder - Laurent Détroyat, CCO

vol parmi plus de 200 offres quoti-diennes de vols à vide proposées parla société. «Notre application comprendles fonctions essentielles pour réserver unvol en jet privé indépendamment de l’heureou du lieu. Notre philosophie est celled'être toujours disponibles lorsque vousavez besoin de nous », professe EymericSegard, avant d’ajouter : « L’application ne fournit que l’informationnécessaire à nos clients. Nous combinons lemeilleur des deux mondes : la technologieet un service impeccable afin d’aider nosclients à payer moins et voler plus, main-tenant grâce à leurs mobiles ». Outre la réservation d’un appareil« sur le pouce », le logiciel « nomade »permet de réaliser des demandespour un service sur mesure (cabinefumeur, transport d’un animal decompagnie, etc.).Une fois enregistré, le client pourraégalement bénéficier des « alertes » (oupush) personnalisées sur son smart-phone ou sa tablette en fonction deses itinéraires préférés, mais égalementles meilleures offres du jour.

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THREE SOURCES FOR A FLIGHT

The application - available on iPhone,iPad, Android and BlackBerry – certainlylooks set to revolutionise the market.While the business aviation sector, muchlike private chauffeured car rentals, willnever reach out to the mass market, theuse of such a system will neverthelesstap into a new clientele and serve tobuild loyalty. However, setting up thesenew technologies and the companydoes not mean that it follows a low costapproach to the business, as LaurentDétroyat confirms. “Before any co-operationagreement with an operator, we carry out adetailed audit in line with our very strictspecifications. We adhere to our commercialvalues and when problems crop up on anaircraft (AOG for example) we find a solution.”Nevertheless, being able to offer flightsat really competitive prices requires anexpert knowledge of the market and atried and tested network. This is especially

the case for empty leg flights when aircraftare sent to pick up passengers at a specificdestination or return empty to their base.These empty leg flights form the coreof LunaJets’ strategy and represent amarket in its own right with its own setof rules. The company relies on three distinctsources to ensure that it can offer thewidest choice of flights. First, operatorswho use a shared system to propose theiravailable flights to the company. Second,LunaJets deploys market intelligenceto catch some empty leg flights thatoperators have not necessarily decidedto promote. This method allows the broker to set upexclusive rights for the flight. Whilethese two sources provide the lion’sshare of LunaJets’ offer, the broker alsorelies on a system that was set up byAvinode. This sourcing company for

aviation professionals is the world’sleading tool for buying and selling air charter. It brings buyers and sellerstogether in a state-of-the-art onlinemarketplace and has become a sectorleader since it was set up in 2002.

TROIS SOURCES POUR UN VOL

L’application disponible sur iPhone,iPad, Android, ainsi que BlackBerry,devrait bel et bien révolutionner lemarché. A l’instar des VTC et autres taxis. Sil’aviation d’affaires ne se destinera jamaisau grand public, l’utilisation d’un telsystème devrait en revanche permettreau marché d’attirer une nouvelle clientèleet, au-delà, de la fidéliser à ce type detransport. Mais création d’une telle solution technique et facilité d’emploi nesignifient pas pour autant opérations etopérateurs à bas prix, comme l’indiqueLaurent Détroyat : « Nous réalisons, avantchaque coopération avec un opérateur, desaudits selon des exigences très précises. Aumoindre problème, nous rayons la compagniede la liste. Nous maîtrisons notre chaîne devente et lorsqu’un problème survient sur unavion (type AOG - avion bloqué au sol),nous trouvons une solution ».

Pour autant, proposer des vols à desprix très compétitifs exige une trèsbonne connaissance du marché et unréseau parfaitement rodé. C’est d’autantplus le cas sur les vols dits « à vide ».Ces derniers sont considérés commetels lorsqu’un avion réalise un vol sanspassager vers une destination prédéfinie.Il réalise ce trajet soit pour la « mise enplace » dans l’attente du client, soit lorsdu retour à sa base de départ. Cœur de la stratégie de LunaJets, lesvols à vide ou « empty legs » sont un marché à part et demandent unegestion particulière. La société fait doncappel à trois sources distinctes afin deproposer un plus grand nombre possiblede vols. Première d’entre elles : les opé-rateurs qui, via un système commun,proposent les vols disponibles à la société.Parallèlement, LunaJets établit uneveille pour « accrocher » certains vols

à vide qui n’auraient pas été promuspar les opérateurs. Cette source permetnotamment au courtier d’établir avecles opérateurs une exclusivité sur le vol.Si les deux premières solutions sontcouramment utilisées et constituent lecœur des propositions de LunaJets, lecourtier aérien peut également faireappel, en dernier recours, au systèmemis en place par Avinode. Cette société « source », réservée auxprofessionnels et référençant le plusgros volume de vols de ce type dans lemonde, est devenue en moins d’unedécennie un acteur incontournable.

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A GROWING MARKET

This reactivity and daily market intelli-gence are carried out at LunaJets’ Genevabase where it employs a team of 22people, all with a background in thehotel and hospitality industry. As Laurent Détroyat stresses, “It is probablyone of the best training grounds for this typeof business which demands faultless and attentive service.” Indeed, the average age of the team isunder thirty and between them theyspeak ten or so languages. While theCEO freely admits that it took time tobuild up this skilled team, he is confidentfor the future of the company in terms ofits operational capacity and the prospectsoffered by the market. “The aircraft brokerage market is huge andvery competitive. In comparison with ourcompetitors, we believe that we have offersthat are adapted to the needs of our clientsand not vice versa. Moreover, our strategy is

not to pull off huge financial coups fromtime to time, but rather to establish regularlevels of business to build loyalty first withour customers and then with the operatorswe work with. This is really importantwhen it comes to direct negotiations andhelps to ensure the long-term future of thecompany.” Despite an overall 4% fall in traffic inEurope in the first quarter of the year,due mainly to fewer flights to and fromRussia (down by 30%) and a downturnin very light jet (VLJ) business, LaurentDétroyat confirms that this trend hasnot affected business at LunaJets. Quite the opposite, “These figures are noreflection of what we see on a day-to-daybasis. We have a lot of VLJ operations. Inthe first half of the year business was up by50% on last year with a total of 1,500flights.” He puts this down to, “a marketthat places great importance on correct

pricing and prefers services such as those that we provide rather than pre-paid cards,fractional ownership or direct operators.”He concludes, “We base our solutions onthe need to overcome market inefficiencies.Furthermore, we are not blocked by an operator since we use mostly empty leg flights.This means we can offer really competitiveprices while ensuring that our clients arefully aware of the ‘perishable’ nature of anempty leg product in that it can disappearat any moment it is not booked straightaway.”

UN MARCHÉ EN HAUSSE

Cette réactivité et le suivi quotidiendu marché sont réalisés depuis labase même de Genève où LunaJetsemploie actuellement une équipe de22 personnes, toutes issues de la filièrehôtelière, comme aime le soulignerLaurent Détroyat : « Sans doute l’unedes meilleures formations pour ce type demétier qui demande beaucoup d’écoute etd’attention ». De fait, la moyenne d’âge du personnelne dépasse pas la trentaine et le niveaulinguistique fait appel à la connaissancede plus d’une dizaine de langues. Si le dirigeant avoue avoir mis dutemps à consolider son équipe, il esten revanche confiant dans l’avenir dela société, non seulement concernantsa capacité opérationnelle, mais également en termes de marché : « Lemarché du courtage aérien est un secteurd’activité énorme et très concurrentiel. Par

rapport à la concurrence, nous estimonsavoir des offres qui s’adaptent à notreclientèle, et non l’inverse. De plus, notrestratégie n’est pas de faire de très groscoups financiers ponctuels, mais plutôt desopérations régulières afin de fidéliser d’abordnotre clientèle, ainsi que les opérateurs aveclesquels nous travaillons. Ceci est d’autantplus important pour disposer d’un rapportplus direct lors des négociations et pérenniserin fine l’activité de l’entreprise ». Malgréune chute globale du trafic en Europede 4 % sur le premier trimestre del’année, imputable notamment à labaisse des vols sur la Russie (- 30 %)et une activité des jets d’entrée degamme en fort retrait, Laurent Détroyat n’a pas ressenti de frein àson activité. Mieux, selon lui « Ceschiffres ne reflètent pas du tout ce que nousvoyons au quotidien. Nous avons beaucoupd’opérations sur VLJ (Very Light Jet,

avion d’entrée de gamme). Sur le premiersemestre, nous avons enregistré une haussede 50 % de notre activité par rapport àl’an passé, où nous avions déjà organiséun total de 1 500 vols ». Une hausse d’activité qui, selon le dirigeant, s’explique par « un marchéqui privilégie le positionnement des prixet une prestation comme la nôtre à descartes prépayées, à de la propriété partagéeou aux opérateurs en direct ». Avant d’ajouter : « Nous mettons enavant l’inefficacité dont pâtit le marché. Deplus, nous ne sommes pas bloqués par unopérateur, car nous utilisons essentiellementles vols à vide. Cela nous permet de proposerdes prix très compétitifs, tout en tenantnotre clientèle informée de ce qu’est un« empty leg » : un produit périssable,qui peut disparaître à tout moments’il n’est pas sélectionné ».

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L’année 2015 s’est engagée sous lesmeilleurs auspices pour LunaJets. Lamise en place de l’application devraitpermettre à la société de développer sonmarché des vols à vide, lequel représenteaujourd’hui 15 % de son chiffre d’affaires.Les vols à la demande classiques ontdonc encore le vent en poupe. Mais pourcombien de temps ? L’entreprise a réalisél’an passé un chiffre d’affaires de 20 M€.Elle prévoit d’atteindre, grâce au nouveaumodèle, entre 2 300 et 2 400 vols cetteannée et de connaître une croissance fulgurante : « 40 % en 2015 et de l’ordre de30 à 40 % par an dans les années à venir »,estime Laurent Détroyat. Malgré des chiffres en hausse, les dirigeantsde LunaJets envisagent déjà de nouveaux

plans de développement. Parmi les pisteségalement envisagées :l’acquisition de certaines sociétésconcurrentes et le développement del’entité dans de nouvelles zones géogra-phiques et sur de nouveaux segmentsd’activité.

2015 has been extremely promisingso far for LunaJets. The introductionof its application should help thecompany to develop its empty legbusiness which currently accountsfor 15% of sales. And while the traditional air chartermarket is still buoyant, this newbusiness model casts doubts aboutits long-term survival. Last year thecompany recorded sales of 20 mil-lion euros and is already forecastingbetween 2,300 and 2,400 flightsthis year thanks to its new tool.This translates into growth of“40% in 2015 and then in the regionof 30 to 40% per year over the comingdecade,” confirms Laurent Détroyat.

Alongside this organic growth,LunaJets management is also looking at other developmentplans such as the acquisition ofcertain competitors and expansionin new geographical regions andnew business segments.