Magazine Impulsion des PME - N°20 - Novembre 2015

impulsion des PME 11

La méthode la plus redoutable pour amener le client à demander votre solution…

VENDRE PLUS & PLUS VITE

Ce que le cloud va changerTECHNOLOGIES

6 caractéristiques des idées d’entreprises pertinentes

ENTREPRENDRE & INNOVER

7 petites rédemptions pour sauver votre leadership

SOLIDIFIER SES EQUIPES

15 projets à ne pas abandonner

EFFICACITE PERSONELLE

Dossierimp

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Catalyseur croissant - www.hcmagazines.com - N°020 novembre 2015

Impulsion des PME

impulsion des PME2


Je suis tombé la dernière fois sur une confidence que l’un de ses amis a faite à John C. Maxwell, parlant de la capacité à savoir à chaque fois ce qui est bon à faire pour soi et pour son organisation : « John, c’est toujours facile de bien agir lorsqu’on connait d’avance ses valeurs ». Pour certains, prendre des décisions froides, directes et généralement considérées comme étant difficiles n’est qu’une routine calée depuis longtemps. Ils savent dès le départ ce qui est bon à faire pour eux. Dans leur élan, ils paraissent chanceux. Parfois mystérieux, parfois ingénieux, parfois froids, parfois emmerdants, ils paraissent magiciens. Mais en réalité, ils savent à chaque fois la chose la plus importante à faire quelle que soit la situation dans laquelle ils se trouvent. Mon objectif est d’atteindre cette capacité qu’ils ont à décider vite et simplement, à accepter quand il le faut et à décliner ce que les autres appelleraient « une offre alléchante » aux grandes dames de ceux qui avaient religieusement prévu des scénarios différents.

Je suis un opportuniste par action et je n’accepte pas qu’on ne puisse pas se permettre tout ce qui doit être défini dans l’ensemble des possibilités universelles. Mais, j’ai appris comme beaucoup d’entrepreneurs à me demander : « En quoi puis-je devenir exceptionnellement bon ? » Et surtout : « Quelles sont les conditions

à remplir par n’importe quelle affaire dans laquelle je m’engage ? »

Alors, quel type de business faut-il accepter? Dans quoi faut-il s’engager ? Qu’est-ce qu’il faut faire maintenant et qu’est-ce qui doit attendre ? Dans son bestseller "De la performance à l’excellence", Jim COLLINS propose trois (3) critères pour choisir une bonne affaire à faire : « Cela me passionne », « Je peux devenir le meilleur en le faisant » et « Ça renforce ma machine financière ». Et il poursuivra que les entreprises qui réussissent à atteindre l’excellence ne s’engagent dans aucun investissement qui ne remplisse pas ces trois critères. Donald TRUMP va plus loin en martelant que « ses meilleurs deals, ce sont ceux qu’il aura déclinés ».

La question est simple : comment allez-vous vous réorganiser pour disposer de plus de temps, d’argent et d’énergie afin de vous concentrer sur ce qui vous passionne, ce en quoi vous pouvez devenir le meilleur et qui alimente votre machine financière ? Ce numéro de votre magazine "L’Impulsion des PME" y consacre un dossier entier. Objectif: vous aider à optimiser vos performances. Et comme d’habitudes, des astuces, des témoignages, et le meilleur de la création, de la gestion et du développement d’entreprise vous est réservé.

Lisez ! Vous nous en direz !

Quand décliner une affaire est la meilleure affaire !

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MARCELLIN S. GANDONOU, Directeur H&C Togo

Edito

impulsion des PME4

Edité parThE h&C GROUP120, Liberté 6 Extension, Dakar, SénégalTél. : +221 774803576 / 776482923

[email protected] ; www.hcmagazines.com

DIRECTEUR DE PUBLICATIONA. Narcisse Roland [email protected]@hcmagazines.com

REDACTIONMame Cafa SALL Michel BROUMarcellin S. GANDONOU Narcisse SOMDAJakobu WASSIMohamed SOWGaetan K. TOUhRalph Lionel NGUIMBI Aïcha BOURAïMA

CONCEPTION ET mIsE EN PAGEhYPCOM

PUBLICITE Côte d’Ivoire & Burkina FasoNYKOmEDIATél : + 225 21284777Sénégal, Bénin, [email protected]él : +221776482923/+228 92 860146

DIsTRIBUTION & ABONNEmENT Abidjan : H&C-CI Tél :58456301/48910893 & EdipresseCotonou : h&C Bénin Tél : 97873181Dakar : H&C sénégal Tél : 776482923 & ADPBurkina Faso : H&C Burkina : Tél : 78 82 12 36Lomé : h&C Lomé : Tél : 92860146Email : [email protected]

Dossier20

Doss

ier

Magazine de vulgarisation des meilleures pratiques de gestion N°020 Novembre 2015

Votre question la plus importante en 2016

Ce que vous devez faire arrêter de faire pour :

IMPULSION DES PME w w w.hcmagazines.com

Sommaire n°020

1. Devenir plus fort

2. faire ce qui vous passionne

3. optimiser votre cash flow

4. améliorer les performances

De vos équipes

5. améliorer et optimiser votre

efficacité personnelle

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6 caractéristiques des idées d’entreprises pertinentes

04 habitudes pour avoir et réaliser vos grandes ambitions d’entrepreneurs

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Actualité

Afrique

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Le portrait des nouveaux consommateurs africains selon une étude CFAO/ IPSOS

AfricSearch lance un nouveau concept de re-crutement

Le top 20 des business schools africaines selon Webometrics

Rwanda: le groupe Bank of Africa rachète 90% du capital d’Agaseke Bank

Le Ghana veut se relancer dans la production de Cacao

Corne de l’Afrique: l’Ethiopie et Djibouti dans les

starting-blocks pour un oléoduc de 550 km11

Entreprendre & Innover1342

MANAGer eT OPTiMiSer LA PerfOrMANCeLes piliers de l’excellence managériale

VeNDre PLuS & PLuS ViTeLa méthode la plus redoutable pour

amener le client à demander votre solution…

CHrONiqueInfluencer par la simplicité et l’authenticité

effiCACiTe PerSONNeLLe15 projets à ne pas abandonner

Solidifier ses équipesComment faire du recrutement axé sur les valeurs ?

7 petites rédemptions pour sauver votre

leadership

TeCHNOLOGieSCe que le cloud va changer

SHOP & BOOKLiSTChoix de lecture pour les entrepreneurs

ePiLOGueMa jarre trouée… ma cuvette percée

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Management27

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que les membres de cette classe de consommateurs seront au nombre de 224 millions d’individus en 2040 contre 78 millions en 2010. En ce qui concerne les traits caractéristiques du nouveau consommateur africain, l’étude note qu’il s’agit majoritairement de salariés du secteur privé sortis d’une logique de subsistance et qui privilégient la consommation locale. Ils dépensent un quart de leurs revenus pour leur alimentation et gèrent rigoureusement leur budget. Ils cumulent souvent emplois formel et informel et investissent dans l’avenir, notamment dans l’éducation de leurs enfants.Premier fait marquant, les hypermarchés et supermarchés sont considérés comme les garants de la qualité des marques internationales et sont fréquentés au minimum une fois par mois par 86% des répondants. D’autre part, si le paiement en espèces reste le mode de règlement le plus courant, aucun consensus ne se dégage quant aux autres moyens de paiement. Ainsi, 55% des Marocains et 41% des Kényans possèdent et utilisent une carte bancaire, mais ils ne représentent pas plus d’un tiers de la population interrogée au Nigeria, 26% au Cameroun et 17% en Côte d’Ivoire. Les différences sont encore plus marquées concernant le paiement mobile, cité à plus de 88% par les Kényans, mais à seulement 42% par les Ivoiriens et à moins de 20% par les Camerounais ou les Nigérians tandis que la pratique reste anecdotique au Maroc.L’étude souligne également que, malgré une gestion rigoureuse de leur budget, les classes moyennes sont généralement bien équipées en matériel technologique

AFRiQUE

Le portrait des nouveaux consommateurs africains selon une étude CFAO/ IPSOS

(CFAO) - CFAO dévoile les résultats de sa grande enquête sur le consommateur africain. Réalisée en partenariat avec l’institut de sondage IPSOS et le cabinet de conseil BearingPoint, cette étude intitulée « Les classes moyennes en Afrique, quelle réalité, quels enjeux ? » vise à quantifier ce fait nouveau pour le continent et à caractériser les comportements des consommateurs africains.Afin d’analyser quantitativement la réalité et les attentes de la classe moyenne émergente africaine, des questionnaires ont été administrés dans plus de 4000 foyers africains, répartis dans cinq pays moteurs du continent choisis pour leur complémentarité, à la fois géographique, économique, sociale et culturelle (Maroc, Cameroun, Côte d’Ivoire, Nigeria et Kenya). De plus, de façon à compléter qualitativement les résultats de l’étude, des enquêtes sociologiques ont été conduites auprès de 50 ménages afin de cerner en profondeur leurs habitudes, leur perception de leur propre situation économique et leurs valeurs.« Avec cette étude, nous avons souhaité dépasser l’approche numérique, fondée sur la simple appréciation des niveaux de revenu des différentes couches sociales africaines », explique Richard Bielle, Président du Directoire de CFAO. « Nous avons mis l’accent sur les caractéristiques sociales de la classe moyenne, sur ses spécificités et sur ses habitudes de consommation. La compréhension de l’évolution des classes moyennes africaines constitue l’un des enjeux structurants du développement du continent ainsi que le principal réservoir de croissance de notre groupe ».Sur un plan quantitatif, CFAO estime

01 AFRIQUE

ASSURANCES

(télévisions, smartphones, équipements informatiques, etc.). Les nouvelles technologies sont un domaine dans lequel elles semblent oublier quelque peu la prudence qui guide leurs autres comportements d’achat. Ces équipements constituent pour elles à la fois un divertissement, une ouverture sur le monde et un lien avec leurs proches.Afin de nourrir la réflexion des acteurs du secteur, l’étude pilotée par CFAO fait également l’objet d’un livre blanc résumant et présentant ses principales conclusions.

À propos de CFAOCFAO est un leader de la distribution spécialisée, partenaire privilégié des grandes marques internationales, s’adressant à des marchés à fort potentiel sur les pôles équipements et services, santé et biens de consommation, en Afrique et dans les Collectivités et Territoires d’Outre-Mer.Le Groupe est présent dans 39 pays, dont 34 pays d’Afrique, ainsi que dans 7 Collectivités et Territoires d’Outre-Mer. Il emploie 12 000 personnes à fin 2014.En 2014, CFAO a réalisé un chiffre d’affaires total consolidé de 3 560,4 millions d’euros et enregistré un résultat opérationnel courant de 270,7 millions d’euros.CFAO est détenu à 97,5% par TTC (Japon). CFAO est coté sur NYSE Euronext Paris.www.cfaogroup.com


impulsion des PME8

contre ce fléau et promouvoir un développement africain inclusif. « Ce combat appelle l’implication de tous les acteurs étatiques, de la société civile, les institutions financières et autres responsables » déclare-t-il.Estimant que certains pays ont atteint jusqu’à 35% d’évasion fiscale, il revendique des moyens: « Pour démanteler les flux financiers illicites et le trafic de drogue, il faut du temps pour une mobilisation des acteurs de la société civile sur le terrain, une interaction entre les Etats, des lois et un dispositif institutionnel contraignant ».

AFRiQUE

AfricSearch lance un nouveau concept de recrutement

Salon en ligne du 30 Novembre au 4 Décembre 2015Fort d’une expérience de plus de 15 ans dans l’organisation de salons de recrutement et soucieux d’apporter sans cesse des réponses concrètes et efficaces aux projets de recrutements des entreprises, AfricSearch innove et lance son premier salon digital associé à des RDV physiques à Paris!

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02 AFRIQUE

BRêvES AFRIque NIgeRIA MAROC egyPte

(Agence Ecofin) - Les travailleurs de la société des télécommunications du Mali (Sotelma), opérateur historique des télécommunications du pays, sont enfin entrés de manière effective dans le capital de l’entreprise. Depuis 2009, date de privatisation de la société par l’Etat qui a cédé 51% des parts à Maroc Telecom pour 180 milliards Fcfa, les 10% qui leur étaient réservés dans le contrat de privatisation tardait à prendre effet. Le 8 octobre 2015, au cours d’une assemblée générale ; le syndicat national des télécommunications (Syntel) a une fois de plus confirmé la bonne nouvelle aux travailleurs.Au cours de la rencontre, le syndicat a interpellé les agents de Sotelma sur la nécessité d’un changement de comportement pour rendre plus performante l’entreprise, et encaisser de ce fait des dividendes plus conséquents au terme de l’année financière. Une tournée a d’ailleurs été organisée dans les régions pour sensibiliser les travailleurs de la société sur les comportements à bannir. D’après, le chargé de satisfaction client chez Sotelma, il s’agit de « tourner le dos aux mauvais comportements : le vol, la fraude sous toutes ses formes, l’absentéisme, se remettre au travail et doubler d’effort, adhérer aux valeurs de l’entreprise, ne pas exposer l’entreprise, la lutte contre le gaspillage pour contribuer au rayonnement de la Sotelma

dans la sous-région ».Avec la nouvelle redistribution de l’actionnariat de l’opérateur historique des télécommunications, Maroc Telecom demeure l’actionnaire leader avec 51% de part. 20% des parts sont détenus par des investisseurs locaux, l’Etat détient 19% d’actions tandis que les employés possèdent le reste.

04 AFRIQUE

AFRIQUE

L’Afrique perd près de 60 milliards $ par an à cause des flux financiers illicites (Agence Ecofin) - Selon Mamadou Goïta, directeur exécutif de l’Institut de recherche et de promotion des alternatives au développement à Bamako : « En 2011, un processus a été entamé pour mettre fin à ce trafic illicite de ressources financières qui quittent le continent africain, pour d’autres cieux. L’ampleur de ce phénomène doit pousser à disposer d’un équipement fort pour arriver à une victoire, en apportant une solution africaine ».Fort de ce constat, M. Goïta annonce à l’APS le lancement d’une campagne pour lutter

03 AFRIQUE


Le top 20 des business schools africaines (rang africain et rang mondial)

Le top 20 des business schools africaines selon Webometrics

Agence Ecofin) - Après le classement des universités scientifiques, Webometrics a publié son classement des business schools africaines. Là encore, l’Afrique du Sud domine largement le palmarès. Mais on notera que, si dans le domaine scientifique l’Algérie et l’Egypte figurent en excellente position sur le continent, en ce qui concerne le business, ce sont plutôt le Maroc et la Tunisie qui font figure de bons élèves.

L’étude Webometrics est réalisée par un groupe de recherche appartenant au Consejo Superior de Investigaciones Científicas (CSIC), le principal organisme public de recherche en Espagne. Cette étude s’est imposée comme le plus grand classement académique des établissements d'enseignement supérieur en fonction de leur production, de leur présence et de leur impact sur le web. Il ne s’agit pas d’évaluer la qualité des sites web des écoles, mais leur performance globale sur le web, estimant qu’en cette deuxième décennie du 21e siècle, le web est devenu l’élément majeur de la communication et du partage des savoirs.

05 AFRIQUE

EDUCATION

Afican Business School Conference à Harward Business School

1 344 University of Pretoria Gordon Institute of Business Science (Afrique du Sud)

2 391 University of Cape Town Graduate School of Business (Afrique du Sud)

3 443 Wits Business School (Afrique du Sud)

4 486 Milpark Business School (Afrique du Sud)

5 495 Institut des Hautes Études de Management (Maroc)

6 541 Pan-African University Lagos Business School (Nigeria)

7 655 Institute of Management and Public Administration (Ghana)

8 727 Strathmore University, Strathmore Business School (Kenya)

9 731 Kenya Institute of Management (Kenya)

10 795 Faculté de Management et de Commerce International (Tunisie)

11 800 Uganda Management Institute (Ouganda)

12 871 Regent Business School (Afrique du Sud)

13 898 Southern Business School (Afrique du Sud)

14 907 Tertiary School In Business Administration (Afrique du Sud)

15 910 Ecole Superieure de Commerce de Sfax (Tunisie)

16 963 Business School of South Africa (Afrique du Sud)

17 1019 East Africa School of Management (Kenya)

18 1062 Oceana International Business School (Maurice)

19 1065 London School of Business (Afrique du Sud)

20 1075 University of Stellenbosch Business School (Afrique du Sud)

Détail de la méthodologie Webometrics :

http://business-schools.webometrics.info/en/Methodology

impulsion des PME10

AFRiQUE

Rwanda: le groupe Bank of Africa rachète 90% du capital d’Agaseke Bank

(Agence Ecofin) - Le groupe Bank of Africa a annoncé, dans un communiqué publié le 15 octobre, son entrée à hauteur de 90% dans le capital d’Agaseke Bank, un

opérateur de microfinance rwandais.Agaseke Bank, qui opérera dorénavant sous le nom de Bank Of Africa-Rwanda, était jusque-là détenue par le groupe d’assurance Soras.Bank of Africa a également précisé dans son communiqué qu’il entend transformer Agaseke Bank, qui a affiché en 2014 un total bilan de 14 millions de dollars, en banque commerciale. «Après lui avoir obtenu la licence de banque commerciale et avoir augmenté son capital à due concurrence, le groupe Bank Of Africa, avec l’appui et l’expertise de ses équipes centrales, transformera sa nouvelle filiale en banque commerciale de plein exercice et y implantera son business model dans le courant de l'année 2016, dans le but de devenir rapidement un acteur significatif du paysage bancaire rwandais », précise le groupe bancaire panafricain.Avec cette nouvelle acquisition, le groupe Bank of Africa complète son implantation dans la zone EAC (East African Community).Majoritairement détenu par la banque marocaine BMCE Bank depuis 2010, Bank of Africa est aujourd’hui implanté dans 18 pays, dont 8 en Afrique de l’Ouest (Bénin, Burkina Faso, Côte d’Ivoire, Ghana, Mali, Niger, Togo et Sénégal), 7 en Afrique de l’Est et dans l’Océan Indien (Burundi, Djibouti, Ethiopie, Kenya, Madagascar, Tanzanie et Ouganda), en République Démocratique du Congo, ainsi qu’en France, à travers un réseau de 15 banques commerciales, une société financière, une banque de l’habitat et deux bureaux de représentation.Né il y a plus de 30 ans, le Groupe BOA compte aujourd’hui

06AFRIQUE

BRêvES AFRIque NIgeRIA MAROC egyPte

Le ghana veut se relancer dans la production de Cacao

(Agence Ecofin) - Alors que le déficit cacaoyer de la planète pourrait atteindre le million de tonnes d’ici 2020 si rien n’est fait, le Ghana veut se présenter comme une possible solution à ce problème. En effet, souligne le conseil ghanéen du cacao (Cocobod), la progression de la production ghanéenne dans les prochaines années devrait être suffisante à juguler le déficit.Cette position parait paradoxale quand on sait que, par le faible niveau de sa production, qui a faussé toutes les prévisions (732 000 tonnes finalement récoltées contre environ un million de tonnes annoncées en début de campagnes), le Ghana est la principale cause du déficit enregistré cette année.En outre, le pays, dont 40% du verger est désormais improductif doit réorganiser sa filière s’il veut garder sa position de numéro deux mondial. Pour des acteurs majeurs du chocolat comme Mondelez, l’avenir du cacao, dont le Ghana et la Côte d’Ivoire produisent deux tiers de la consommation de la planète, se jouera loin de l’ouest africain. Si cette prévision s’accomplissait, elle ne ferait que respecter la logique des cycles du cacao qui a vu la culture de la fève partir de l’Amérique du sud vers l’Afrique de l’ouest et ensuite vers l’Asie du sud-est, notamment l’Indonésie.Mais avec la Côte d’Ivoire qui enchaîne depuis quelques années des niveaux de production records et un Ghana qui s’est lancé dans la reconstruction de sa filière par le biais d’initiatives comme le « youth in cocoa » qui a attiré 30 000 nouveaux jeunes planteurs ou encore la distribution de semences améliorée de cacao, l’Afrique de l’ouest n’a certainement pas dit son dernier mot.

Aaron Akinocho

08 AFRIQUE

(Agence Ecofin) - Ecobank entend augmenter de 84 milliards de nairas son portefeuille de prêts agricoles d’ici 2019. Le mouvement, qui s’accorde avec l’agenda du gouvernement fédéral vise à améliorer le soutien de la banque au secteur agricole.Selon Abel Ajala, qui gère les volets agriculture et financement des exportations à la filiale nigériane de la banque panafricaine, cette action d’Ecobank n’est que la dernière en date d’une série d’initiatives destiné à encourager l’agriculture

07 AFRIQUE

qui ont été mises en œuvre en collaboration avec la banque centrale du Nigéria (CBN) et la banque de l’industrie (BoI).En effet, poursuit-il, Ecobank a déjà eu recours à des fonds d’interventions et autres mécanismes pour offrir des facilités de crédits à des taux d’intérêts inférieurs à 10% à ces deux institutions. Outre l’octroi direct de crédits au secteur agricole, Ecobank a appuyé plusieurs acteurs afin qu’ils obtiennent des prêts de la BoI ou qu’ils bénéficient de mécanismes de financement de l’agriculture à des taux d’intérêt à un chiffre.Pour le dirigeant cette attention particulière dont bénéficie ce secteur s’explique par le fait qu’Ecobank la considère comme étant la clé de voute de la transformation de l’économie nigériane.

Aaron Akinocho


09 AFRIQUECorne de l’Afrique: l’ethiopie et Djibouti dans les starting-blocks pour un oléoduc de 550 km

(Agence Ecofin) - L’Ethiopie et Djibouti ont remis le contrat de construction d’un oléoduc commun de 550 km, estimé à 1,55 milliard de dollars, aux développeurs Blackstone Group LP, membre de Black Rhino Group, et Mining, Oil & Gas Services.

Black Rhino Group a dévoilé, le 2 octobre, l’acquisition de ce contrat qui a fait l’objet d’une convention entre les deux pays de la Corne de l’Afrique. La durée de la concession est fixée à 30 ans et démarrera après les activités commerciales.

C’est un oléoduc de 51 cm de diamètre avec une capacité de 240 000 de barils de carburant par jour qui servira au transport du carburant diesel, l’essence et le jet fuel depuis le port de Djibouti jusqu’au centre de l’Ethiopie.

Selon Brian Herlihy, CEO de Black Rhino, le groupe mobilisera au moins un milliard de dollars par des prêts de premier plan, conjointement avec son partenaire MOGS, appartenant à la compagnie Royal Bafokeng Holdings, basée à Johannesburg.

Le financement global devra être clôturé en 2016 alors que l’achèvement du projet, qui comporte une facilité de stockage de 950 000 barils à Damerjog, à Djibouti, est fixé à deux ans plus tard, soit en 2018.

impulsion des PME12


CARACtéRIStIque 1 : L’idée ou le concept s’intègre à une vision globaleLes entreprises disposant d’un but clair et qui ont su créer le cadre de réalisation d’une grande vision ont en général en interne le climat, la culture et la motivation nécessaire non seulement à l’éclosion mais également à l’implémentation efficace mêmes les concepts qui peuvent sembler dès le départ très peu attrayants. L’une des difficultés des responsables de PME, c’est

6 caractéristiques des idées d’entreprises pertinentesL’un des paradoxes de l ’aventure ent repreneur ia le et de l ’u t i l isat ion des nouveaux concepts ou concepts amél iorés pour générer davantage de per formance et/ou de cro issance sur un marché se t radu i t dans le fa i t que tout le monde ne peut pas por ter tous les pro jets et tous les pro jets ne sont pas bons à por ter mêmes lorsqu’ i ls sont les p lus or ig inaux. Nous avons été nombreux à penser que le concept or ig ina l que nous por tons va êt re le car ton du s ièc le. I l a r r ive que la dés i l lus ion so i t souvent ou quelques fo is au rendez-vous. Vous vou lez in t rodui re un nouveau concept, t rava i l le r sur une nouve l le idée, commencez par éva luer vos chances de l ’u t i l iser pour accélérer vos per formances ent repreneur ia les, commerc ia les, f inanc ières et organ isat ionnel les en vous assurant de ce qu’ i l in tègre p lus ieurs ou toutes les caractér is t iques su ivantes :

| ENTREPRENDRE & INNOVER

que lorsqu’ils ont trop souvent trop idées géniales qui n’ont rien à avoir avec leur but ultime -lorsqu’ils ont clarifié leur but ultime. La conséquence étant qu’ils se distraient de l’essentiel de ce qu’ils doivent faire ; même si l’idée est attrayante, si elle n’a rien à avoir avec que l’entreprise doit prioritairement s’atteler à faire, les chances de succès seront amenuisées. Par contre, supposons que vous avez

la vision de faciliter l’accès à l’éducation et que vous tombez sur une opportunité de création d’une nouvelle universitaire ou d’une plate-forme de formation en ligne, elle aura plus de chances d’implémentation. Si vous n’avez pas encore clarifié le but ultime de votre entreprise, c’est le moment de le faire et si une idée s’intègre à votre vision, elle va être plus facile à conduire ne serait-ce que du

impulsion des PME14

fait de l’émulation qu’elle va créer.

CARACtéRIStIque 2 : Le dispositif de sa mise en œuvre est déjà en placeLa facilité des entreprises comme Apple à enchainer des innovations telles que l’Ipod, l’Iphone et l’Ipad ou encore l’Iwatch réside dans le fait qu’elles ont déjà testé et rodé le dispositif de prise en charge d’un nouveau concept, de son évaluation, de son déploiement, de son optimisation et de son lancement sur le marché. Elles ont rarement besoin de tout reprendre à zéro. Cela ne veut pas dire que vous n’allez pas devoir réinventer de temps en temps ou très souvent certains processus devant servir de bases à la mise en œuvre de vos projets novateurs. Le fait est que si les processus sont déjà en place, vous n’aurez plus qu’à les réadapter.

Mais si vous devez déployer les processus, les tester et tester votre concept à la fois, vous n’élimerez pas ainsi vos chances de succès, mais vous mettrez plus de temps que l’entreprise qui a les processus et le dispositif d’implémentation en place.

CARACtéRIStIque 3: elle va permettre à l’entreprise

de vendre plus

Ce n’est pas parce qu’un concept est original qu’il faudra le déployer. Les entreprises qui connaissent un niveau de croissance et d’excellence supérieur à ce que la plupart des autres arrivent à atteindre sont celles qui sont stratégiques lorsqu’il faut intégrer une nouvelle idée ou un nouveau concept. Elles se posent au préalable quelques questions préalables visant à répondre à l’équation suivante : Comment ce nouveau concept va-t-il améliorer nos résultats dans le court, moyen ou longtemps ? Et parmi les résultats les plus importants, il y a certainement l’amélioration de l’efficacité interne mais

celle-là ne sert absolument à rien si les ventes ne sont pas optimisées d’une manière ou d’une autre. En entreprise, il n’y a rien de concret jusqu’à ce qu’il y ait des ventes et ensuite des ventes rentables; autrement, c’est du loisir.

CARACtéRIStIque 4 : elle satisfait à un besoin déjà très critique chez les acheteurs

Deux conditions sont à remplir pour qu’un nouveau concept ou idée traduit en produit ou service soit rapidement adopté par les acheteurs : 1) Il répond à un besoin quel qu’il soit 2) Le besoin est critique, c’est-à-dire que les acheteurs et/ou utilisateurs perdront cruellement du temps, de l’argent et de l’énergie et vont regretter s’ils ne l’adoptent pas au plus vite. La deuxième condition est des plus importantes. Les utilisateurs potentiels doivent être dans une situation qui fait qu’ils auront besoin de revoir leur budget pour acheter votre produit ; et s’ils ne le font pas tout de suite, ils finissent par atteindre un point où ils se disent : « J’en peux plus, il me faut absolument ce truc ». Lorsque vous vous êtes battu pour mettre un nouveau concept sur le marché et que vos commerciaux reviennent vous dire que les prospects disent que votre produit est cher, c’est que le besoin à satisfaire n’est pas suffisamment critique pour que ces prospects s’obligent à revoir leur budget pour avoir les moyens d’acheter chez vous.

CARACtéRIStIque 5 : elle va révolutionner positivement les habitudes des acheteursRévolutionner les habitudes des acheteurs et utilisateurs supposent qu’elles vont être transformées. Positivement voudra dire que leur vie va plutôt être facilitée et

Hermann H. CAKPO est coach, auteur et co-fondateur de H&C. Visitez www.hcbusiness.com.

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non compliquée. Beaucoup trop de nouveaux produits ou service mis sur le marché sont extrêmement difficiles à acheter et à utiliser. L’un des points qu’il faut vérifier, c’est que votre nouveau concept facilite vraiment aussi bien les habitudes d’achat, de livraison et de consommation de vos clients potentiels. Les entreprises les plus innovantes ajoutent une quatrième facilitation : la facilité à recommander le produit à d’autres personnes (et gagner des avantages). Comme il est dit, il faut avoir l’utilisateur à l’esprit lorsqu’on prépare des surprises pour le marché. C’est la seule façon d’assurer qu’elles ne sont pas être désagréables.

CARACtéRIStIque 6 : elle va conférer à l’entreprise un avantage compétitif difficile à rattraper

L’innovation est la seule arme invincible lorsqu’il est question de dominer son marché. Les seules entreprises qui vont continuer de prospérer sont celles qui ne

vont pas arrêter de se réinventer et d’inventer de nouveaux concepts difficiles à copier. Si vous ajoutez pour vos clients des facilités qui vont être difficiles à imiter pendant longtemps par vos concurrents, vous les éloignerez le plus longtemps possible de vos niches. Ils peuvent finir par trouver la façon de se rattraper, mais c’est toujours intéressant d’être avant-gardiste le plus longtemps possible. Et si vous continuez d’innover, vous allez le rester le plus longtemps possible. Le concept ou l’idée qui vous permettra d’ajouter de la valeur ajoutée pour vos clients d’une manière unique et difficile à copier est certainement parmi ceux auxquels vous devriez consacrer vos ressources de déploiement.

LA FACILITé DEs ENTREPRIsEs COmmE APPLE à ENCHAINER

DEs INNOVATIONs TELLEs qUE L’IPOD, L’IPHONE ET L’IPAD OU

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0 4 habitudes pour avoir et réaliser vos grandes ambitions d’entrepreneurs

Peut-êt re que comme la p lupar t des gens, vous env isagez les object i fs que vous a l lez at te indre à par t i r de vot re condi t ion actue l le . La bonne nouve l le est que vot re consécrat ion se t rouve dans les décis ions que vous a l lez prendre et les grands rêves que vous a l lez oser embrasser pour deveni r une personnal i té . N’ importe qu i peut ent rer dans l ’h is to i re quel le que so i t sa condi t ion actue l le . N’ importe qu i peut décider de rêver grand, de ph i losopher sur l ’ immensi té de la grandeur des poss ib i l i tés qu’ i l peut fa i re réa l iser. S i vous avez eu de pet i tes ambi t ions jusque- là, vo ic i 4 astuces pour avo i r e t réa l iser vous auss i de t rès grandes ambi t ions.

Fixer des objectifs outrageusement audacieuxIl n’y a définitivement pas de limite à ce que vous vous pouvez réaliser et devenir à part les limites que vous vous mettez vous-mêmes. S’ils sont allés sur la lune, vous êtes capables vous aussi de construire des gratte-ciels. S’ils sont capables de placer des satellites en orbite en lançant des fusées, vous êtes capables vous aussi de créer une entreprise cotée à la bourse de New York. Vous êtes capable de vous offrir le mariage le plus beau et le heureux que vous méritez. Vous êtes capable d’amasser une fortune de 75 milliards de dollars, de devenir un bestseller international, devenir l’une des personnalités les plus influentes du continent. Vous voyez? Toutes ces réalisations ont été déjà opérées par des gens ordinaires. Il n’y a donc pas

de raison à ce que vous soyez complexés quand il faut y penser. Maintenant, si vous voulez entrer dans la dimension des fantaisies réalisables, il est question de porter à une échelle supérieure vos rêves et de vous fixer des objectifs outrageusement audacieux. Si vous prévoyez de gagner 5 millions par mois, multipliez le chiffre par 1000 et ça devient outrageusement audacieux. Si vous rêvez d’acheter une voiture de 100.000.000 francs CFA, rêvez plutôt d’avoir cinq (5) jets privés. Si vous souhaitez devenir l’homme le plus riche de

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impulsion des PME18

rêvez de faire partie des 10 hommes les plus riches au monde. Si vous rêvez d’envoyer vos enfants étudier dans les meilleures écoles au monde, passez à l’outrageusement audacieux en rêvant d’offrir 10.000 bourses pour faire étudier des démunis dans les 100 meilleures universités au monde. S’il suffit de le rêver, de concevoir, d’y croire pour le réaliser, pourquoi se donner des limites ? Pourquoi se mettre un seuil lorsqu’il s’agit de gagner d’exceller et devenir prospère ?

etudier les hommes et les femmes aux rêves gigantesquesL’un des arguments qu’on vous a toujours opposé pour vous empêcher de rêver grand, c’est : « Qui toi tu as jamais entendu faire une chose pareille ? C’est une folie ! ». Imaginez que vous lisiez l’histoire de John D. Rockefeller et comment il est devenu le roi du pétrole ou encore comme Andrew Carnegie est parti de simple stagiaire au roi de l’acier ou encore comment Dangote est parti de la vente des sacs de voyage en plastique au premier noir à faire partie des 50 hommes les plus riches au monde…Et si vous étudiez l’histoire de Ray Charles Robinson victime de racisme et de ségrégation et dont la chanson est devenue l’hymne de l’Etat de Géorgie, un Etat historiquement raciste ? Et si vous étudiez comment Youssou Ndour qui n’a pas été à l’école est devenu le magma des médias au Sénégal ? Voyons : c’est possible ! Vous n’avez qu’à le concevoir y croire et vous le réaliserez.

S’autoriser la folie d’intégrer le cercle des coéquipiers de DieuNous avons tous la capacité extraordinaire à pouvoir réaliser des performances exceptionnelles et à établir des records historiques…Nous avons tous la capacité de surfer à l’échelle du génie et de la grandeur divine. Le seul défi à relever pour ceux qui n’y arrivent pas encore, c’est qu’ils ne sont pas assez fous pour intégrer le cercle des coéquipiers de Dieu. Imaginez un instant que Dieu doive former une équipe de gens aux rêves gigantesques pour réaliser totalement l’œuvre de la création et révéler au monde tout ce qui est possible, allez-vous faire partie de sa sélection ? De la même manière que les premiers hommes ont vu des montagnes autour d’eux en grandissant, vous avez vu des édifices autour de vous en grandissant. La différence est que des montagnes ont été forgées et formées par le créateur suprême, les édifices ont été mis en place par des hommes qui se sont justes inspirés de l’œuvre divine. Alors que verront les gens qui seront là après vous ? Allez-vous faire partie des gens qui vont forger des idées, des formes et des matériaux, objets, principes qui vont servir à continuer d’affiner l’œuvre de la création ou allez-vous devenir juste un homme ordinaire spectateur ? Pourquoi vous ne répondriez pas :

« Je veux être quelqu’un de grand qui réalise de grandes choses, des œuvres gigantesques parce que je suis un coéquipier de Dieu » ?

Retourner à chaque fois à leur enthousiasme d’enfanceNous étions tous excités l’idée de participer à l’œuvre de la création. Nous étions dans la grandeur des rêves lorsque nous étions enfants. Très enthousiastes, nous n’avons jamais arrêté de rêver réaliser de grandes choses…Nous ne voyions

pas de limite et nous poussions très loin notre curiosité nous habituant à nous dire : « Pourquoi pas ? », « Mais Papa, pourquoi pas ? ». Peut-être vous a-t-on pris pour quelqu’un de trop agité lorsque vous étiez enfant ? Peut-être a-t-on tué votre enthousiasme en vous imposant comment vous devriez vous voir et voir le monde ? Peut-être avait-on tracé un destin, un chemin tout fait que vous étiez obligé de suivre? Vous n’êtes pas obligé, vous n’êtes plus obligé. Vous pouvez retourner maintenant à vos rêves gigantesques de réalisation entrepreneuriale que vous aviez pendant l’enfance. Et si

un seul individu ose vous opposer un « Pourquoi tu veux faire cela ? », répondez-lui : « Pourquoi je ne vais pas le faire vu ce que Steve Jobs, Dangote, James Cameron, Rihanna, Mandela, Lionel Messi, Obama, Eto’o, Barry Kopa, Manu Dibango, Picasso et Steven Spielberg l’ont réalisé ? ». Répondez comme un enfant : « Je veux être une icône de mon secteur moi-aussi. Je veux y arriver moi-aussi».

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impulsion des PME20

Dossier

Votre question la plus

importante en 2016 ?

1 Devenir plus fort

2 Faire ce qui vous passionne

3 Optimiser votre cash flow

4 Améliorer les performances de vos équipes

5 Améliorer et optimiser votre efficacité personnelle

Ce que vous devez faire arrêter de faire pour :


SPéCIAL

4Votre question la plus importante en 2016 ?Lorsqu’une nouvelle année démarre, la plupart des entrepreneurs se concentrent sur les réalisations qu’ils accompliront au cours de l’année. Nous sommes ha-bitués à la tradition des vœux et des résolutions de fin et de début d’année. Les entrepreneurs qui ont su ma-nifester de la profondeur ont certainement dépassé la question : « Qu’est-ce que je vais faire en 2016 ? ». Cer-tains réussiront à se poser une question tout aussi im-portante : « Qu’est-ce qui ne devrait plus nous arriver en 2016 ? ». Il est clair qu’une telle question n’est pas évidente. Elle n’est même pas simple. Mieux, il n’est pas donné à tout le monde de se la poser. Mais, elle n’est pas la plus importante. La question la plus impor-tante que tout entrepreneur doit se poser est simple et étendue à la fois ; mais du point de vue «stratégie», elle peut à la fois mettre de l’ordre et élargir vos horizons pendant que sa résolution vous permettra d’optimiser vos performances à plusieurs égards.

4« Que devons-nous arrêter de faire ? »Heureusement, certaines entreprises ont résolu ce problème lors de leur retraite stratégique de Septem-bre 2015. D’autres se sont penchées sur la question un peu plus tôt ou lors du dernier trimestre. Si vous n’avez eu ni le temps ni l’opportunité de vous pencher sur la question, empressez-vous de résoudre cette équation.

4Pourquoi cette question est la plus importante La plupart du temps, nous pensons que le défi majeur est que nous n’ayons pas les ressources nécessaires pour faire ce que nous aimerions faire. Sauf que nous ne nous demandons pas si déjà tout ce que nous faisons et ce que nous comptons faire valent effectivement la peine. Des questions telles que « est-il plus pertinent pour nous de saisir des opportunités pour amé-liorer notre chiffre d’affaires ? » ou « devrions-nous nous concentrer à solidifier notre modèle économique pour améliorer progressivement notre surface financière ? » ou en-core « Devrions-nous faire autant de choses ou devrions-nous devenir un «petit géant» qui fait excellemment bien ce qu’il fait ? »

« Il est curieux de voir que les entrepreneurs ont tout autant soif de faire plusieurs choses qu’ils n’en aient réellement les ressources. Et leur dépendance à l’égard du banquier les poursuit toute leur vie. Contrairement à ce qu’on pourrait imaginer, ce n’est pas un privilège d’obtenir du financement bancaire et surtout d’en ob-tenir très souvent, et ce, depuis plusieurs années, voire des décennies » nous confie un banquier à la retraite. « Décider exactement ce qu’ils devraient arrêter de faire pour mettre fin à la dépendance à l’égard du banquier est plus important que la concentration sur comment ils vont faire pour trouver de l’argent pour financer leurs projets qui peut-être ne devraient pas être mis en œuvre ».

4Depuis combien d’années cela dure-t-il ?Les choses qui durent depuis plusieurs années et qui compliquent le développement de votre entreprise ne sont peut-être pas les problèmes qui devraient plus

mériter votre attention et vos ressources. « Le besoin constant en fi-nancement n’est pas une bonne nouvelle pour ces entreprises qui ne se développent vraiment pas. Elles ont beau avoir du fi-nancement, rien ne bouge. Ça marche ce semestre à la faveur de quelques innovations ou d’un nouvel arriv-age et le semestre prochain, ils ont les mains sur la tête » poursuit notre banquier « Et vous savez pourquoi ? Il y a une taupe dans la troupe. Que dis-je, il y a des trous faciles à boucher et, s’ils le sont, cela permettra de lim-iter la dépendance. Le financement obtenu ne peut pas combler ces trous. Il y a deux ou trois choses à arrêter de faire et le tour est joué. Cela va de l’arrêt de la livraison de certains clients mauvais payeurs à la sollicitation de certains fournisseurs et prestataires. Bref il faut garer ou se débarrasser de ces relations qui assomment chaque jour votre trésorerie ».

4La règle impitoyable qui libère de la stupidité…La plus grosse erreur qu’une personne puisse commettre, c’est de continuer de faire les mêmes choses et d’espérer des résultats différents. Pour sortir de cette stupidité, vous devez absolument comprendre et vivre la règle suivante : « Si vous faites ce que vous avez toujours fait, vous obtien-drez les résultats que vous avez toujours obtenus jusqu’à ce que vous arrêtiez de le faire ». Le problème se résout

d’une manière très simple, même si cela nécessite du cour-age : « Qu’avons-nous fait et qui n’a jamais marché ? » « Avec qui l’avons-nous fait et ça n’a jamais marché ? » « Quand l’avons-nous et ça n’a jamais marché ? » « Com-ment l’avons-nous fait et ça n’a jamais marché ? » Une fois que vous avez la réponse, et par principe, rien de cela ne devrait être répété.

4L’art de renoncer pour avancer…Helen KELLER nous le rappelle pourtant : « A chaque fois qu’une porte du bonheur se ferme, une autre s’ouvre à nous, mais nous avons les yeux tellement fixés sur la porte fermée que nous ne voyons pas celle qui s’ouvre à nous ». Très peu d’entrepreneurs savent comment ils peu-vent disposer de temps, d’énergie et d’argent pour faire ce qu’ils doivent faire s’ils ont la lucidité et le courage d’ar-rêter de faire ce qu’ils ne doivent plus faire. Pour réussir à réellement avancer, atteindre de nouveaux caps, il faut avoir le courage de renoncer au cap actuel. Si vous voulez réellement avancer dans le développement de votre entre-prise, il y a certaines choses que vous devez absolument arrêter de faire et 2015 est certainement l’occasion rêvée

LA PLUS GROSSE ERREUR QU’UNE PERSONNE PUISSE COMMETTRE, C’EST DE CONTINUER DE FAIRE

LES MêMES CHOSES ET D’ESPéRER DES RéSULTATS DIFFéRENTS.

impulsion des PME22

pour changer. Pendant que nous préparions ce dossier, notre équipe, avec l’appui de nos experts conseils, a arrêté cinq (5) choses que vous aurez l’opportunité de mieux faire désormais si vous libérez les ressources qui sont actuellement prises en otages par les choses qui n’ont plus du tout besoin de continuer d’être faites :

1. Devenir plus fort2. Faire ce qui vous passionne3. Optimiser votre cash flow4. Améliorer les performances de vos équipes5. Améliorer et optimiser votre efficacité personnelle

Si L’une ou l’autre de ces choses est une priorité pour vous pour les deux (2) ou trois (3) prochaines années, voyez comment y arriver… 1. Devenir plus fort…

La vie est ce qui vous arrive lor-sque vous passez votre temps à réaliser le plan d’une autre per-sonne.L’une des questions importantes que les entrepreneurs devraient se poser avant de se lancer dans une activité ou un secteur, c’est de se demander s’ils peuvent devenir le plus fort en le faisant. « C’est cer-tainement la dernière question que nous nous posons », reconnaît Cy-rille AMOUZOU, chef d’entreprise. « Mais, il faut comprendre que nous ne nous lançons pas dans les affaires pour devenir forts. La plupart du temps, on se lance parce qu’on voit que les gens qui le font s’en sortent bien. Et lorsqu’on veut s’en sortir aussi, on étudie un peu ce qu’ils font, on copie et on colle. Moi aussi,

j’étais dans cette dynamique jusqu’à ce que je lise le livre «De la performance à l’excellence» de Jim COLLINS. C’est alors que j’ai com-pris que je ne pou-vais pas devenir fort en tout et que si je voulais prospérer, il faille que je trouve «ce en quoi je peux devenir le meilleur au monde». Il faut dire que ce n’est pas facile. Mais, à dé-faut de ne faire que les choses en quoi je

peux devenir le meilleur au monde, j’ai fait un exercice qui a libéré mon entreprise de ses fardeaux : j’ai arrêté de faire tout ce en quoi je me faisais battre à chaque fois ».

Arrêter de vendre du sucre…Pour un consommateur, le sucre, c’est du sucre surtout s’il est blanc. Alors, vous n’allez pas venir avec du sucre et nous le facturer 60% plus cher que les autres, com-me quoi il vient d’Allemagne. Le sucre, c’est du sucre. La contrainte majeure, en effet, c’est lorsque vous ven-dez du sucre, vous ne vendez qu’une denrée alimentaire, vous ne pouvez pas compétir autrement qu’avec le prix. Si vous n’avez véritablement rien de différent, arrêtez de vendre un produit pour lequel vous n’êtes pas capable d’offrir quelque chose de réellement différent de ce que les concurrents font. Si vous ne l’avez pas encore fait, pro-fitez de 2015 pour le faire parce qu’aucune entreprise ne gagne durablement la bataille du prix le plus bas…

Arrêter de vanter ce pour quoi tout le monde est connu…Il y a ce que les spécialistes appellent «les barrières d’en-trée du secteur». C’est-à-dire que vous ne pouvez pas

entrer dans un secteur donné si vous n’êtes pas en mesure d’of-frir un minimum de qualité et d’avantages (ou supporter un minimum de charges) que la plu-part des acteurs du secteur sup-portent. Si vous essayez, le client vous dira : « Vos concurrents of-frent mieux et moins cher ». C’est le point de départ. Ensuite, vous réussissez à offrir ce que la plu-part des concurrents offrent fina-lement. Vous décidez de lancer une campagne publicitaire (avec de grandes affiches) pour mon-trer que vous l’avez désormais. Autant économiser votre argent ! Que dirait un client qui reçoit une lettre annonçant que vous avez désormais vous aussi des distributeurs automatiques de banque et qu’ils pourront passer

chercher leur carte à l’agence ? Vraiment, si vous n’offrez rien à part ce qui les retenait avant ce nouvel avantage, ils diront : « C’est du déjà vu ! ».

« Je suis surpris de voir de grandes entreprises lancer des campagnes onéreuses pour mettre en avantage ce que tout le monde, dans leur secteur, offre ou offrira bientôt, juste le temps de finir l’installation de leurs équipements ar-rivés malheureusement en retard. » Il faut travailler à rat-traper le chemin perdu, mais jusqu’à quand ? C’est pour cette raison qu’il ne faut faire que ce en quoi on peut devenir et rester le plus fort le plus longtemps possible. Encore une fois, l’innovation technologique ne renforcera que peu et pour peu de temps votre avantage compétitif. « Continuez à innover et, si vous le faites, ne vous distrayez pas à vous en vanter. Pendant ce temps, trouvez quelque chose qui rende votre entreprise unique », conseille Bar-nabé EGOULETI, spécialiste du marketing.

Arrêter de faire ce pour quoi nous ne sommes pas con-nus…L’effort de rattrapage vous fera gaspiller du temps, de l’énergie et de l’argent. La question à se poser ici, c’est de savoir clairement ce pour quoi vous n’êtes pas connus, en-

Dossier

LA QUESTION à SE POSER ICI C’EST DE SAVOIR

CLAIREMENT CE POUR QUOI VOUS N’êTES

PAS CONNUS, ENSUITE IDENTIFIER CE POUR

QUOI VOUS VOULEz êTRE CONNU, VOUS DEMANDER QUI CELA INTéRESSE ET SI C’EST RENTAbLE NE VOUS CONSACRER QU’à CELA, «

PEUT-êTRE LE TEMPS DE DEVENIR FORT Là Où VOUS

êTES FAIbLE ».


passionnés par ce qu’ils font. Lorsque ce qu’ils font ne marche pas, ils lorgnent de nouvelles opportunités. Cu-rieusement, ils ont, la plupart du temps, les yeux fixés sur la prochaine opportunité qui viendra régler leur problème d’argent.

Arrêter de vouloir saisir toutes les opportunités de gain d’argent…La passion est un élément déterminant pour réussir en business. Les gens qui y arrivent sont passionnés par quel-que chose. Vous pensez peut-être qu’un Jean DIAGOU travaille à développer NSIA Banque & Assurances parce qu’il rêve de devenir l’homme le plus riche d’Afrique. Il a une passion intérieure plus forte, vu la méthode qu’il y met. Il a une soif plus profonde. Tony EMELU, précédem-ment Directeur Général du Groupe qui aura été l’acteur de l’expansion fulgurante de la banque «UBA» en Afrique, est passionné par autre chose. Quand il perdit l’oppor-tunité de continuer de diriger la banque, frappé par une contrainte de limite de 10 ans à la tête d’une banque im-posée par la Banque Centrale Nigériane, il s’est converti rapidement dans l’entrepreneuriat et la philanthropie. Pour lui, c’est clair, il s’agit de bien faire et faire

Refuser parce que cela ne vous passionne pas…« Il peut être passionnant de créer une entreprise pour saisir des opportunités, surtout si vous savez le faire ex-ceptionnellement bien. Mais, il ne faut pas se tromper de passion ni de talents », nous rappelle Lambert ATA-MA-GAMA, Coach d’entreprise chez H&C. « Les partis politiques ont une raison de “conquérir le pouvoir”, mais n’allez pas penser que les entreprises existent pour saisir des opportunités d’affaires. La raison d’être d’un entre-

« IL PEUT êTRE PASSIONNANT DE CRéER UNE ENTREPRISE POUR

SAISIR DES OPPORTUNITéS, SURTOUT SI VOUS SAVEz LE FAIRE

ExCEPTIONNELLEMENT bIEN. MAIS, IL NE FAUT PAS SE TROMPER DE PASSION

NI DE TALENTS ».

suite d’identifier ce pour quoi vous voulez être connu, puis vous demander qui cela intéresse et, enfin, si c’est rentable, ne vous consacrer qu’à cela, « peut-être le temps de devenir fort là où vous êtes faible et vouloir tenir tête à celui qui l’est actuellement ». « Si vous pou-vez consacrer vos ressources à faire ce en quoi vous êtes le plus fort, vous serez connu pour ça et vous vendrez pour ça et à ceux qui s’y intéressent. La bêtise, c’est de vouloir devenir spécialiste de tout pour tout le monde », conclut Barnabé EGOULETI.

En 2015, vous ne devriez plus gaspiller vos ressour-ces dans ce qui fait la force des autres. Pour devenir fort, arrêtez de vouloir compenser vos faiblesses non concurrentielles. Passez plus votre temps à renforcer votre avantage compétitif.

C’est la loi des niches compétitives qui renforce l’avan-tage compétitif. Ce n’est pas en compensant ses faibles-ses que l’on devient plus fort. C’est en quittant là où on est plus faible pour aller là où on restera plus fort que vos faiblesses perdent leurs valeurs et vous vous retrouvez plus fort, surtout si vous continuez de ren-forcer vos forces. Certainement que vos concurrents viendront vous chercher. Mais, ne vous laissez pas dis-traire. Surveillez le marché pour voir ce qui est indis-pensable pour rester dans votre secteur et, pendant ce temps, continuez de renforcer vos forces, et ignorez là où vous ne serez pas plus fort. Si vous le trouvez risqué, c’est que vous avez peur de ne pas être là où l’argent se trouve pour le commun des mortels. C’est alors que vous courrez après les opportunités au lieu de les créer ; vous sautez sur les segments apparemment porteurs aux yeux de tout le monde mais que vous ne pouvez pas avantageusement saisir pendant votre niche favorable vous attend. Vous pouvez refaire votre analyse straté-gique et savoir comment mieux profiter de vos forces parce qu’à la fin, il faudra être connu pour quelque pour attirer des clients. 2. Faire ce qui vous passionne…

Pour faire et mieux faire ce qui vous passionne afin de gagner de l’argent, vous devez arrêter de faire ce que vous êtes obligé de faire pour ne pas manquer d’argent.Une étude a été conduite aux Etats-Unis et a révélé que seulement 4% des em-ployés sont passionnés par ce qu’ils font. Quel est, se-lon vous, le type d’emploi qu’ils recherchent pour quitter celui qu’ils ont ac-tuellement ? Vous vous trompez, si vous pensez que c’est la possibilité de faire ce qui les passionne. Même pas. Ils recherchent ce qui est mieux rémunéré que ce qu’ils font actuelle-ment. Et il est tout aussi paradoxal de voir que très peu d’entrepreneurs sont

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impulsion des PME24

preneur, c’est de créer des opportunités de richesse et ensuite de les réaliser ou de les faire réaliser dans le but de la croissance. Et pour cela, il faut de la passion et du talent. Si vous n’avez pas ces deux-là, autant placer votre argent à la banque ».

Lorsqu’on demanda à Lambert ATAMA-GAMA pour-quoi maintenant qu’il comprend les déterminants de l’efficacité il ne reprendrait pas son activité précédente de gestion de dépôt de produit de brasserie, il sourit et répond : « Je n’y trouve pas ma passion ». Il faut voir toute l’aise avec laquelle il anime les séminaires et vous pouvez voir que cela le passionne vraiment.

Pratiquer l’art de décliner les af-faires juteuses…Les entrepreneurs les meilleurs sont ceux qui savent décliner les affaires que tout le monde consi-dère comme des affaires juteuses. Peu d’années après son ascen-sion fulgurante dans le secteur des entreprises Internet, «Yahoo ! « avait fait une proposition de rachat pour 1 milliard de dollars à Mark ZUCKERBERG, co-fondateur de «Facebook». En ce moment, l’entreprise trimait à faire de l’argent et à définir un modèle économique clair. Mais, Mark ZUCKERBERG et ses partenaires ont eu le courage de décliner l’offre. « Vous ne valez même pas 100.000.000 de dollars et on vous propose 1.000.000.000 et vous re-fusez ? » commenta un éditorialiste. « Nous valons 100 milliards », répondit ZUCKERBERG. Aujourd’hui, rien qu’à lui seul, il a une fortune estimée à plus de 28 mil-liards de dollars, c’est 28 fois ce qui lui avait été proposé quelques années plus tôt. Au fond, il était difficile d’ar-racher Mark ZUCKERBERG à sa passion de « créer un monde où les gens se connectent facilement entre eux ». Encore une fois, pour avancer, il faut savoir renon-cer. Pour profiter réellement, vous devez savoir ce que vous devez absolument faire. Définissez maintenant les opportunités auxquelles vous devez renoncer afin de vous concentrer vraiment sur ce qui vous passionne. Et si vous le faites mieux, plus vite et moins cher, vous finirez par gagner de l’argent en le faisant. 3. Optimiser votre cash flow…

Ce n’est pas que le budget est serré, il couvre tout simplement trop de futilités.Toute décision qui vous aidera à solidifier votre tréso-rerie est une excellente décision. « Il n’y a rien de plus stupide qu’une activité qui pèse lourdement sur votre trésorerie et qui n’a aucun sens. Vous devez avoir le courage d’y mettre fin. Et ceci est valable pour les em-ployés non rentables, les équipements non rentables, les clients non rentables », nous confiait Oswald CHO-DATON, expert comptable.

Désengorger le système…Pour faciliter le flux de trésorerie au sein de votre en-treprise, vous devez absolument désengorger votre sys-tème. Cela suppose que vous supprimiez tout ce qui prend inutilement en otage votre trésorerie. En géné-

ral, ce ne sont pas que les dépenses de prestige, même s’il faut d’abord et surtout commencer par elle. « Il n’y a rien qui m’étonne que de voir des entrepreneurs qui n’ont pas encore fait leur première vente, s’installer dans un luxe insolent », martèle Beya PORQUET, épouse KOUESSI, directrice générale de 2TEHM Technologie. La question fondamentale à se poser ici est de savoir si véritablement vous en avez besoin. Il y aura toujours des faucons du business pour vous dire que si vous n’avez pas un bureau dans le plus bel immeuble et sur une artère principale, vous n’aurez pas de marché. Ceci peut être vrai. « Mais, si vous êtes dans un tel luxe et que vous n’avez pas de

marché, n’attendez pas de finir avec votre fonds de roulement et d’être dans l’incapacité de cou-vrir ces charges inutiles pour les supprimer définitivement ».

Qu’est-ce qui ne contribue pas ?Tout ce qui ne contribue pas à améliorer le cash flow doit être éliminé. Il y a peut-être une faus-se analyse qu’il ne faut pas faire : « Il faut du temps pour rentabi-liser le business. Il faut du temps pour générer de l’argent ». Ce n’est pas une mauvaise analyse

en soi. Elle garde toute sa valeur. Mais, comment savez-vous que cette voiture onéreuse qui consomme 25% du budget de carburant de votre entreprise contribue dans le court, moyen ou long terme à améliorer votre cash flow ?

« La décision la meilleure qui aura sauvé ma trésore-rie était la vente d’un tracteur que j’avais toujours rêvé d’acheter. La banque avait fini par nous mettre l’argent à disposition. Nous avions fait nos calculs et si nous réus-sissions à la louer 10 fois par mois, nous finirons de rem-bourser le prêt en 9 mois (la banque nous avait accordé 2 ans). Et l’entreprise qui nous louait les tracteurs se faisait vraiment de l’argent. Mais, j’ai été surpris de voir que le tracteur nous coûtait plus en entretien que ce que nous gagnions. Je dois avouer que je ne m’y suis pas bien pris. Alors, je ne pouvais plus attendre. Je l’ai réfectionné une fois pour toute, l’ai vendu et me suis concentré sur la ges-tion de la ferme. Vous savez, la location de tracteur n’est pas mon activité principale, et je n’avais pas besoin de tracteur tout le temps. Alors, pourquoi vais-je laisser ce qui ne me concerne pas pour ruiner la trésorerie, alors que je pouvais me consacrer à ce que je sais faire de mieux : cultiver et vendre des produits vivriers ? », témoigne Tous-saint AGOSSOU, fermier.

Cesser de vendre pour mieux vendre…« Je n’avais pas compris assez tôt que le chiffre d’affaire n’est rien et que la rentabilité est la première chose sur laquelle je devrais me concentrer. Je vendais tranquille-ment les ordinateurs. Après, j’ai ajouté tout matériel in-formatique. Ensuite, la maintenance, le câblage réseaux et tout ce que vous pouvez imaginer. Mon objectif était de maximiser ce que je pouvais gagner sur chaque client sat-isfait qui était dans notre portefeuille », confie Brahima MOUSSA.

« Tout allait bien jusqu’à ce que je commence à perdre des

JE N’AVAIS PAS COMPRIS ASSEz TôT QUE LE CHIFFRE

D’AFFAIRE N’EST RIEN ET QUE LA RENTAbILITé EST LA PREMIèRE CHOSE SUR

LAQUELLE JE DEVRAIS ME CONCENTRER.

Dossier


appels d’offre. Je ne comprenais rien. Quand je rencon-trai pour la première fois Hermann CAKPO, je n’ai pas hésité à lui poser mon problème. Il m’expliqua, dans un premier temps, qu’il n’y avait aucun mal à ce que je veuille apporter un package de solutions à mes clients (c’est l’une des manières de renforcer sa valeur pour le client, mais ce n’est pas la meilleure), mais que je ne pouvais pas me permettre de continuer de faire des choses qui me font perdre de l’argent chaque fois. Après s’être assuré que j’étais rentable sur les appels d’offre, il m’a demandé de faire la liste des trois (3) choses qui, selon moi, m’empêchaient d’avoir le temps pour sou-mettre et suivre des offres de qualité, les gagner et les exécuter sans faille. Ce que j’ai fait. Il m’a fait une in-jonction radicale et je l’ai suivie : « Arrêtez de faire ces choses-là pour le moment ». Il a formé notre équipe pour que nous devenions les meilleurs dans la vente des or-dinateurs et des serveurs. Mes collègues avaient moins de processus commercial à maîtriser. J’ai libéré 75% de l’équipe de vente, je paie maintenant mieux ceux qui sont là et ils font trois (3) fois le chiffre d’affaires que nous faisions avant, et surtout avec une meilleure rent-abilité ». 4. Améliorer les performances de vos équipes…

Faire sortir les médiocres pour que les excellents puissent entrer.John C. MAXWELL disait que « les gens ne quittent pas une entreprise, ils quittent des gens ». Vous ne le savez peut-être pas, mais il y a des gens dans votre équipe qui, s’ils venaient à sortir, vous attirerez et maintiendrez de meilleurs collaborateurs et laisserez place à un meilleur climat de travail.

Mettre fin au contrat des gens insupportables…« Je n’ai rien contre toi et j’adore travailler pour cette entreprise, mais je ne supporte plus ta secrétaire », me confia celle qui aura fait passer notre chiffre d’affaires de 60 millions en 2006 à 470 millions en 2009. Je ne comprenais rien. Au départ, je me suis dit que c’est une histoire de jalousie. Je l’ai laissée partir, malgré moi. Nous avons réussi à maintenir le cap et notre chiffre d’affaires avait alors continué de croître. 18 mois plus tard, mon chef de production déposa lui aussi ses ta-bliers. Je le suppliai de me dire la seule chose que j’ai faite de mal et qui fait qu’il veut partir. Il me répondit : « Je n’ai rien contre toi, Firmin. Mais, il semble bien que tu préfères certaines personnes aux résultats que tu peux obtenir. Autant te laisser avec elles.

J’ai failli à nouveau parler de jalousie, mais cette fois-ci, je ne pouvais pas tenir mon argumentaire. Me sou-venant de la raison pour laquelle ma directrice com-merciale disait avoir démissionné, je lui demandai s’il resterait si je mettais fin au contrat de ma secrétaire. Il a accepté. J’ai dû payer 11 millions à la secrétaire pour éviter un procès, mais j’ai gardé mon chef de production et de meilleurs employés sont arrivés dans l’entreprise. Et aujourd’hui, nous tutoyons le milliard de chiffre d’affaires. Certaines décisions de gestion de ressources humaines peuvent être difficiles à prendre, mais l’adage suivant lequel on ne peut vouloir une chose et son contraire est bien valable dans la gestion et le développement d’une entreprise», raconte Firmin dont

l’entreprise évolue dans le secteur de la logistique.

Mettre fin au contrat des employés peu rentables… Nous avons demandé à un juriste si la mise en chômage technique est une option pour se débarrasser des em-ployés peu rentables. « La loi dit que si vous les mettez au chômage technique parce que vous avez des difficul-tés, vous devriez les reprendre dès que vous allez mieux ». Alors, comment faire pour se débarrasser des employés peu rentables ? Falilou DIARA a trouvé la méthode : « Il faut les exaspérer » .La méthode qu’il a utilisée consistait à élever le rythme de travail et les exigences profession-nelles, de sorte que seuls les meilleurs pourront tenir et les autres se retrouveront en défaillance criarde. « Je me suis assuré que je ne fais travailler personne dans des conditions répressibles par la loi. Ensuite, j’ai offert de la formation à tout le monde. Déjà, à cette étape, il y a des gens qui ne pouvaient pas suivre le rythme des for-mations. C’était trop élevé pour eux. Nous avons ensuite mis en place un système de bonus indexé au score à la fin des formations et à l’amélioration des performances individuelles et collectives. Tout ceci dans la limite des 40 heures hebdomadaires de travail», se rappelle-t-il.

« J’ai répondu à une convocation à la direction du travail pour harcèlement moral. C’était facile à gérer pour mon avocat, puisque l’employé qui m’a convoqué ne respectait qu’à 38% les quotas prévus pour son poste. Nous avons montré toutes les formations que nous lui avons fait suiv-re et comment il venait en retard, et que malgré cela, nous l’avons conservé, espérant qu’il s’améliore. Il est le plus défaillant de son équipe ». Le lundi qui suivit, l’employé de Monsieur DIARRA ne s’est pas présenté. Il redoute toujours un procès ? Mais il a vraiment réussi à ne garder que les meilleurs. C’est peut-être l’une des choses que vous devriez vous atteler à faire, vous aussi!!!

Mettre fin au «turnover» ?Vous n’en aurez même pas besoin. Cela fait peut-être par-tie des choses à ne plus forcer en 2016. Une entreprise est comme un hôtel. Il y aura des gens qui entreront et des gens qui sortiront. L’essentiel est que ceux qui entrent et sortent soient les médiocres et que ceux qui entrent et restent soient les meilleurs. Le contraire est suicidaire pour votre entreprise. Vous devez mettre en place un dis-positif pour empêcher l’entrée des médiocres et forcer rapidement leur départ lorsqu’ils réussissent à passer les mailles de vos filets au moment du recrutement. La règle

POUR êTRE PLUS EFFICACE EN 2016, VOUS DEVEz

DéCIDER DE CES HAbITUDES AUxQUELLES VOUS ALLEz

METTRE FIN POUR TROUVER VOTRE bEL éQUILIbRE,

CONCENTRER VOTRE éNERGIE SUR LES HAbITUDES QUI VOUS

PERMETTRONT D’ASSAINIR VOTRE VIE ET LIbéRER VOTRE

POTENTIEL.

SPéCIAL

impulsion des PME26

qui vous sauvera ici, c’est : « recruter lentement et se séparer rapidement lorsque les résultats ne sont pas bons ». Surveillez le prochain départ de votre entreprise et voyez qui partira. Si c’est un médiocre, rendez grâce à Dieu. Si c’est un excellent, vous n’êtes pas encore prêt pour maintenir les ex-cellents.

Et voici la formule la plus efficace : « Passez en revue les collaborateurs qui travaillent avec vous et deman-dez-vous pour chacun d’eux : « Si je devrais recommencer le processus de recrutement, serai-je très enthousias-mé à le ou la recruter à nouveau ?». Si la réponse est non pour un seul colla-borateur, préparez son départ.

5. Améliorer et optimiser votre efficacité personnelle…

Le respect de la liste des choses à ne plus faire optimise mieux votre ges-tion du temps. Le défi de la gestion du temps se re-lève très vite lorsque nous savons ra-pidement ce qu’il faut faire et ce qu’il ne faut pas faire. Comme le disait Jo-hann Wolfgang von GOETHE : « les choses qui valent la peine d’être faites ne doivent pas être à la merci de celles qui ne valent pas la peine d’être faites ». Mais comment nous en arrivons à saupoudrer notre emploi du temps de tant de distractions pour ne plus fina-lement avoir du temps pour les choses prioritaires qui doivent rythmer notre vie pour en faire un chef d’œuvre ? Désormais et à compter de 2016, la liste la plus importante pour chacune

de vos journées ne sera pas votre liste des choses à accomplir avant la fin de la jour-née. Votre liste la plus importante sera la liste des choses à ne pas faire.

Qu’est-ce que je ne devrais pas faire aujourd’hui ?Il n’y a pas une question plus pertinente pour améliorer l’efficacité d’une journée que de vous demander ce que vous de-vriez vous préparer à refuser systémati-quement de faire au cours de la journée. Et, bien avant que la journée ne démarre, il faudrait faire la liste de ces choses et la consulter de temps en temps. Imaginez que lorsque vous avez fini de faire une chose ou que vous êtes sollicité, vous je-tez rapidement un coup d’œil sur votre liste de choses à ne pas faire au cours de la journée. Vous constatez que ce qu’on vous demande de faire et que vous avez bien envie de faire se trouve sur la liste, pensez-vous que vous la ferez ? Peut-être que oui, peut-être que non. Mais les fois où vous êtes emporté et l’avez fait sans réfléchir avant de regretter, c’est parce que vous avez oublié que cela faisait bien partie des choses que vous ne devriez pas faire. Rien ne peut vous sauver votre journée que la liste des choses à faire et la liste des choses à ne pas faire – celle des choses à ne pas faire étant la liste la plus importante.

Suspendre les habitudes inefficaces…La nature ayant horreur du vide, déci-dez donc clairement de ne pas faire une chose. Pour être plus efficace désormais, vous devez décider de ces habitudes auxquelles vous allez mettre fin pour trouver votre bel équilibre, concentrer votre énergie sur les habitudes qui vous

permettront d’assainir votre vie et li-bérer votre potentiel. La plupart des entrepreneurs ont vite fait de juste se concentrer sur le développement de leurs affaires et oublient complè-tement de s’occuper de leur vie per-sonnelle. Nous développons cette tendance à user notre corps et notre santé mentale dans la quête de ces gains qui ne nous rassasient jamais, pour nous retrouver surpris de voir que nous n’avons même plus la force de jouir de ce que nous avons pu ga-gner et engranger chemin faisant.

Désormais, pour chacune de vos journées, faites une liste des nouvel-les choses que vous devez appren-dre, la liste des bonnes habitudes que vous allez renforcer, la liste des nouvelles actions que vous allez en-gager, la liste des choses que vous allez réussir à ne pas faire et surtout les mauvaises habitudes que vous aurez réussi à ne pas reconduire pour la journée. Qu’il s’agisse de vo-tre carrière, de votre vie de famille et de vos loisirs, de l’accumulation de votre fortune et de l’assainissement de vos finances, de votre santé et de votre bien-être, de votre croissance personnelle et spirituelle, de votre engagement communautaire, de votre force de caractère ou de votre mentalité, soyez radical sur ce que vous ne devez plus vous permettre de faire, afin de continuer d’en ajou-ter à votre excellence personnelle. Réalisé par L’équipe Impulsion des PME

Dossier


impulsion des PME28

Manager & Optimiser

la performance

Les piliers de l’excellence managériale


meilleurs ne sera pas un frein à votre capacité à bâtir une équipe de solide. Pour chaque niveau de rémunération que vous pouvez payer, il y a un meilleur candidat aussi bien en termes d’attitude que de compétence. Il est de votre responsabilité que vous recrutiez les meilleurs possibles avec les moyens dont vous disposez, ensuite que vous créiez un climat de collaboration et une culture de l’excellence où les gens sont vraiment heu-reux de travailler et sont prêts à se battre avec vous pour atteindre le niveau de performance fi-nancière qui vous permettra, vous aussi, de leur payer leur salaire.

2. FIxER DES ObjECtIFS Et DéFInIR DES POIntS DE COntRôLEUne fois que vous avez les hommes qu’il faut avec l’esprit qu’il faut, vous devez clarifier constam-ment à chacun d’eux pourquoi il est là. La plu-part des entrepreneurs oublient de rappeler à leurs collaborateurs les priorités de l’entreprise, les objectifs à atteindre pour le trimestre qui va commencer, là où l’entreprise devra être dans les trois (3) ou cinq (5) prochaines années, ce qu’el-le va offrir à ses clients et que très peu de gens offrent. Non seulement, vous devez leur clarifier ces différents points, mais vous devez également leur montrer comment vous saurez que vous êtes en train d’y arriver ; ce qui revient à clarifier les résultats attendus pour chaque période et com-ment chaque membre de votre entreprise contri-buera à l’atteinte des objectifs. Ils doivent savoir clairement comment ils seront évalués et ce qui sanctionnera leur résultat.

La meilleure façon de produire du résultat quand il s’agit de créer, de gérer et de développer une entre-prise, c’est de systématiser les pro-

cessus vous permettant de savoir constamment que vous faites la bonne chose. Et pendant que vous vous y mettez, vous devez savoir ce sur quoi vous devez agir pour vous faciliter la tâche. Les cinq (5) facteurs suivants sont les plus détermi-nants quand il s’agit d’accélérer la performance. Si vous pouvez bien les appliquer, vous aurez fait plus de 99% du travail.

1. bâtIR UnE éQUIPE SOLIDEIl n’y a rien qui vous permette de produire des niveaux de résultats extraordinaires que d’avoir les hom-mes qu’il faut à la place qu’il faut. Nous avons souvent vite fait de penser que c’est le manque d’op-portunité, l’insuffisance de capital financier, la conjoncture et tout le reste qui rendent difficile la tâche de l’optimisation des performances au sein des entreprises. Il se trouve que si vous avez les bons hommes, ils sauront faire face à tout cela. Les entrepri-ses qui avaient le plus résisté à la crise mondiale de 2008 n’étaient pas des entreprises présentes dans des secteurs différents de ceux de leurs concurrentes qui étaient tombées. Elles avaient tout simplement en leur sein en valeur qualita-tive et morale des hommes et des femmes qui leur avaient permis de mieux résister face à la crise et d’en sortir plus fortes.Peter DRUCKER le présageait quand il disait que « la capacité à prendre les bonnes décisions quant aux hommes avec qui vous allez travailler con-stitue l’une des dernières sources fiables de ren-forcement de l’avantage compétitif, puisque très peu d’organisations disposent de cette capacité ». Vous renforcerez davantage votre avance sur la concurrence si vous pouvez former l’équipe la plus solide possible. Et le fait que vous n’ayez peut-être pas les moyens de pouvoir recruter les

MANAGEMENT

Les piliers de l’excellence managériale

Je n’avais pas compris assez tôt que le chiffre

d’affaire n’est rien et que la rentabilité est la première

chose sur laquelle Je devrais me concentrer.

impulsion des PME30

MANAGEMENT

de gain d’argent. Au début de l’aventure entre-preneuriale ou managériale, la question la plus importante est de savoir «comment gagner de l’argent». Ensuite, elle devient «comment conti-nuer à gagner de l’argent». Lorsque vous faites de «roder votre modèle économique» une vraie priorité (de toutes les façons, vous ne pouvez y échapper), la question devient : «comment faire pour gagner de l’argent mieux, plus vite et en dépensant moins». Les réponses adéquates et enchainées à cette question vous permettront d’améliorer votre position sur le marché, pendant que vous faites le bonheur de vos employés, de vos actionnaires et de vos partenaires (surtout).

5. SOLIDIFIER LES SyStèMES Et LES PROCESSUSSi «vite faire et bien faire» ne doit pas empêcher de «faire la bonne chose», il est important que vous puissiez systématiser les façons de faire pendant que vous travaillez à les améliorer constamment. Si vous ne vendez pas à la vitesse à laquelle vous souhaitez le faire, c’est qu’il y a une défaillance dans le processus de vente : le produit, les ven-deurs, les gens à qui vous essayez de vendre (le ciblage) ou les méthodes de vente. Vous ne pou-vez reprendre le contrôle de la vente et réussir que si vous travaillez systématiquement à affiner le processus afin de devenir plus efficace. S’il y a des défaillances dans votre processus de produc-tion et de service à la clientèle, vous devez tra-vailler à les corriger pour assurer que vous allez produire ou acheter, vendre et encaisser rentable-ment mieux, plus vite et moins cher. Sans cela, vous laissez des goulots d’étranglements dans vo-tre système qui feront que, quels que soient vos rêves, votre niveau de détermination et d’engage-ment, vous verserez à chaque fois votre précieux liquide dans une passoire. Par l’équipe Impulsion des PME

Si, ne pas savoir clairement ce qu’on attend est l’une des raisons pour lesquelles la plupart des employés ne contribuent pas toujours comme cela se doit à l’amélioration des performances au sein des entreprises, l’inexistence de sanctions claires (récompense et punition), ou au contraire l’existence de sanctions à sens unique (punition ou punition pour quelques-uns seulement) en constituent les vrais freins.

3. AFFInER COnStAMMEnt LA PROPOSItIOn DE VALEUR POUR LE CLIEntL’amélioration constante de votre bonne répu-tation auprès de vos clients est l’autre clé pour assurer l’efficacité de la manière dont vous tra-vaillez à gérer et à développer votre entreprise. Si les clients ne sont pas contents, vous aurez beau avoir les meilleurs hommes, les objectifs les plus ambitieux et le produit le plus adapté, vous n’aurez aucun résultat durable. Vous devez tra-vailler constamment à proposer une valeur à cha-que fois supérieure à vos clients, parce que vous savez innover, parce que vous les écoutez, parce qu’ils vous ont dit ce qui leur tient à cœur et vous vous laissez obséder par l’obligation de le leur of-frir le plus rapidement, en retour.

Non seulement vous devez travailler à satisfaire les besoins actuels de votre client, mais vous de-vez proposer des services et produits avant même qu’ils n’en aient besoin. L’efficacité commerciale au XXIe siècle ne consiste plus à étudier les be-soins du marché et les satisfaire. Pour avoir de l’avance sur la concurrence, vous devez cesser de réagir aux nouvelles tendances pour devenir un créateur et un générateur de nouvelles tendan-ces.

4. RODER SOn MODèLE éCOnOMIQUESi vous savez affiner constamment votre proposi-tion de valeur pour vos clients, vous vous créerez et renforcerez constamment de nouvelles avenues

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impulsion des PME32

La méthode la plus redoutable pour amener le client à

demander votre solution…

VENDRE PLUS & PLUS VITE


duit. Passez à l’étape suivante.

2. Vendre l’argentSi vous pouvez mon-trer à un prospect qu’il perd actuelle-ment énormément d’argent en ne fai-sant rien pour résou-dre son problème, il va vous demander la solution. Même si vous n’aimez pas les calculs, c’est le moment de sortir la calculatrice. La deuxième façon pour avoir l’attention et la confiance du client pour qu’il vous demande la solution, c’est

P endant que vous travaillez à trouver comment vous allez faire pour vendre plus et plus vite en dépensant moins d’argent, vous êtes certainement sur des

techniques pour conclure une vente. Le moment que tous les vendeurs attendent, c’est lorsque le client demande la solution et le prix et sort son chéquier. Votre objectif est d’amener vos pros-pects à répéter à chaque fois ces gestes. Alors, utilisez cette méthode-ci en trois (3) points. Elle est redoutable.

1. Vendre le problèmeIl n’y a pas une formule plus efficace pour avoir l’attention du client que de lui montrer qu’il a un problème. Mais alors, il ne s’agit pas de dres-ser un chapelet de menaces qui pèseraient sur le client, comme le font certains vendeurs de pro-duits d’assurance, en créant la psychose ou en utilisant le chantage béat. On appelle cela «pro-fiter» de l’ignorance. Personne n’a jamais vendu durablement en procédant ainsi. Pour réussir à vendre le problème à un prospect, vous devez lui faire valider qu’il n’arrive pas actuellement à atteindre ses objectifs. Et la question la plus simple pour démarrer le processus de la vente du problème, c’est de lui demander : « Quels sont les trois (3) objectifs que vous travaillez actuelle-ment à atteindre ? ».

D’abord, rien n’émeut le client plus que de savoir que vous vous intéressez à ce qui est prioritaire pour lui. Ensuite, vous lui demandez s’il arrive à atteindre ses objectifs. S’il dit qu’il y arrive, peut-être qu’il n’a pas de problèmes. Demandez-lui s’il arrive à le faire aussi vite que le leader sur le marché. S’il est le leader du marché, deman-dez-lui ce qu’il redoute le plus de la part de ses concurrents et comment il sait qu’il va continuer d’être devant.

Jusque-là, vous n’avez pas besoin de penser au produit que vous voulez vendre. L’objectif est de montrer au client qu’il a un problème. Quand c’est fait, qualifiez le problème avec lui : est-ce un problème de productivité, de rentabilité, de célérité ? Précisez la nature du problème. Ne soyez toujours pas pressé de parler de votre pro-

La méthode la plus

redoutable pour amener le client à demander votre solution…

et comme vous le savez, les experts ne

s’empressent pas de résoudre le problème,

ils s’assurent d’abord qu’ils en comprennent

toute la dimension. c’est ici qu’il faut

vendre l’aggravation du problème. la

manière la plus simple de le faire, c’est de

demander au prospect : « que va-t-il se passer

si tout ceci perdure et en vient à s’aggraver

(atteignant des proportions difficiles

à maîtriser) ? ».

MANAGEMENT

impulsion des PME34

d’assurance adaptée. Si c’est un grou-pe électrogène pour usine que vous voulez vendre, évaluez les pertes d’ex-ploitations occasionnées par les cou-pures d’électricité. Aucun prospect ne reste insensible à cela. Nous avons formé des centaines de commerciaux de nos clients H&C à utiliser cette mé-thode, et vous savez la question que leurs prospects posent après ce calcul ? Ils demandent : « Que proposez-vous ? ». Mais attention, ne vendez pas en-core, passez à la dernière étape.

3. Vendre l’aggravation du problèmeLe prospect est d’accord avec vous qu’il a un problème. Vous vous êtes mis d’accord qu’il perd énormément d’argent en ne résolvant pas le problè-me. Il semble disposé à faire quelque chose pour mettre fin à tout ceci. Il s’est empressé de vous demander ce que vous proposez pour résoudre le problème. Vous savez pourquoi ? Il voit en vous un vrai expert. Et, com-me vous le savez, les experts ne s’em-pressent pas de résoudre le problème, ils s’assurent d’abord qu’ils en com-

de montrer que vous savez procéder à une vraie analyse de rentabilité. Qu’il s’agisse des particuliers ou des entreprises, personne n’aime perdre de l’argent. Partant du problème que vous avez posé à l’étape 1, demandez au client : « Quelle est la dernière fois où le problème s’est-il posé et combien cela vous a-t-il coûté ? ». Pour renfor-cer l’impact sur la rentabilité et lui fai-re percevoir le niveau élevé des mon-tants en jeu, demandez-lui « Combien de fois le problème arrive-t-il si nous prenons une période de douze (12), de six (6) ou de trois (3) mois ? ». S’il dit quatre (4) fois, prenez le montant perdu à chaque fois et multipliez-le par quatre (4) pour lui montrer rapi-dement le niveau élevé des montants en jeu. Aucun prospect ne reste in-sensible à cela.

Vous voulez vendre votre outil ou logi-ciel efficace de recrutement, évaluez avec votre prospect les coûts d’un recrutement raté. Si c’est un produit d’assurance, évaluez avec lui les coûts d’une non-couverture par une police

prennent toute la dimension. C’est ici qu’il faut vendre l’aggravation du problème. La manière la plus simple de le faire, c’est de demander au pros-pect : « Que va-t-il se passer si tout ceci perdure et en vient à s’aggraver (atteignant des proportions difficiles à maîtriser) ? ». Pour un Directeur Général, la perte de son poste et le fait d’avoir laissé l’entreprise dans un état désastreux ne sont pas bons pour son CV. Il ne va pas rester insensible. Si vous vendez l’assurance éducation des enfants à un cadre d’entreprise, il faut lui demander comment l’école primaire de l’aîné pèse sur lui et com-ment le cursus universitaire pèsera, surtout s’il a en charge deux (2) ou trois (3) enfants.

Que va-t-il se passer si tout ceci perdure et en vient à s’aggraver

(atteignant des proportions difficiles à

maîtriser) ? ».

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impulsion des PME36

MANAGEMENT

ChroniqueInfluencer par la sImplIcIté et l’authentIcItéPar hermann h. CAKPO

J e ne peux plus faire les choses seul. J’ai tout fait pour y arriver, mais je me suis plus que jamais

rendu compte de ce que je dois développer d’autres personnes pour produire du résultat avec moi. Le développement des

hommes est la manifestation par excellence de l’influence. Mais, quelle est la meilleure manière d’influencer ?

Un exercice de clonage…Le défi du leadership est le suivant : comment amener les gens à l’en-tendre de la même manière que moi, à trouver la passion dans ce que nous devons faire ensemble et à s’y mettre exactement comme si c’était moi-même qui le faisais. Cela nécessite un clonage partiel, un clo-nage qui n’est possible que lorsque je suis si proche des gens et vis en toute exemplarité et avec la per-cussion que cela requiert au point où ils commencent à me mimer et à me copier. Je pense que c’est le travail le plus important pour le lea-der. Si vous ne réussissez pas à vous connecter avec les gens au point où ils commencent à vous mimer (tout en conservant leur propre origina-lité), vous n’êtes pas en train de les

influencer, vous n’êtes pas en train de diriger.

J’ai compris que cloner, transfor-mer et développer doivent être mes exercices prioritaires désormais. Et bien sûr, dans ce processus de trans-formation et de développement de nouveaux leaders autour de moi, je m’assure qu’ils restent eux-mêmes. Pendant ce temps, ceux avec qui j’ai réussi le plus à produire du ré-sultat, ce sont ceux que j’ai réussi à influencer passionnément. Ne me prenez pas mal. Je parle de clonage parce que l’exercice de l’influence positive n’est réussi que lorsque les gens croient aux valeurs auxquel-les vous croyez et au même degré que vous (sinon plus), les interna-lisent et vous amènent tous à dire « C’est vraiment immense ce que nous faisons ici ! ». Mais attention, vous n’aurez pas besoin de les for-cer. Vous le faites par la simplicité et l’authenticité.

C’est plus simple d’influencer par la simplicité…Ce n’est pas un travail de gourou. Il s’agit de se démystifier pour ame-ner les gens à percevoir la simpli-cité du processus. J’ai eu la chance de produire certains résultats que les gens apprécient. Mais je dois vi-ser un objectif plus grand si je dois

devenir un bon leader : transformer les gens à produire des résultats que d’autres apprécieront. Au fait, comme le dit Jack WELCH, « Avant d’être un leader, votre succès consiste à croître et avancer vous-même. Lorsque vous êtes un leader, vous ne réussissez que lorsque vous faites croître et avancer les autres ». En m’inspirant de Jack WELCH, j’ai compris que pour moi, produire du résultat spectaculaire re-viendrait à amener d’autres à produire du résultat spéculaire. Je n’ai pas à jouer le héros, ni à me laisser diviniser. Je dois travailler à susciter, développer et créer des héros. Si vous êtes un lea-der et que vous êtes divinisé, vous n’al-lez pas influencer durablement. Vous devez la jouer simple.

Lorsque je finis une formation et l’un de mes collègues s’approche de moi et me souffle : « Tu as été immense », je n’oublie jamais de lui dire « Toi aussi, tu es sur la voie ». C’est alors que les larmes lui arrivent aux yeux. Il a l’im-pression que c’est trop fort et trop loin pour lui. En réalité, c’est moi qui suis frustré dans ce cas. Je comprends que je n’arrive pas à simplifier les choses pour les gens. J’ai beau retourner à la genèse de la préparation de la forma-tion, leur montrant les livres que j’ai lus et comment nous avons appliqué la formation ensemble, ça ne marche pas. Un m’a dit un jour : « Mais les li-


Influencer par la sImplIcIté et l’authentIcIté

vres sont en anglais ». J’ai appris que pour influencer et transformer les gens, il faut les prendre avec vous et vivre les expériences profondes ensemble. Alors, un jour, nous devrions aller animer une formation (le collègue dubitatif et moi). L’hôte nous a proposé une chambre à partager. J’ai saisi cette occasion pour lui montrer comment j’étais l’homme le plus vulnérable et le plus simple possible, et que je ne fais qu’utiliser un processus. Il me dira plus tard : « Ce weekend, je ne vais jamais l’oublier. Je croyais que tu étais un extraterrestre, mais tu ne fais que faire avec disci-pline des choses simples que tout le monde peut faire s’il y met de la dis-cipline ». Devrais-je refuser de parta-ger la chambre avec lui ? Surtout pas ! C’était une aubaine à ne pas rater. La meilleure manière d’influencer les gens, c’est d’être le plus proche pos-sible d’eux. Cette méthode m’a tou-jours marché. C’est pour cela que je mène une vie simple pendant que je dois développer des leaders. Je reste très accessible et très abordable, et surtout, je n’essaie pas de cacher ma vulnérabilité.

Influencer par le management effi-cace de la vulnérabilité…Il paraît que le leader ne doit pas se montrer vulnérable parce que ; lorsqu’il l’est, cela casse le moral des collaborateurs. C’est peut-être vrai si vous avez avec vous des gens faibles que vous ne vous préoccupez pas de rendre forts. Laissez-moi vous dire pourquoi je ne cache pas ma vulné-rabilité lorsque je suis en train de dé-velopper un leader à fort potentiel. Je profite de l’opportunité pour lui mon-trer comment il peut manager effica-cement sa vulnérabilité. Les leaders parfaits ne rendent aucun service à leurs troupes.

Seuls ceux qui savent gérer efficace-ment leur vulnérabilité en présence de leurs lieutenants et leur démon-

trent par l’action engagée que l’on peut réaliser des choses extraordi-naires, malgré ces vulnérabilités, produisent des résultats durables. Les autres essaient de se diviniser. Si vous vous divinisez, les gens se-ront inspirés pour produire du ré-sultat avec vous, mais lorsque vous ne serez plus là, ils ne pourront plus rien. Ils se rappelleront avec nostal-gie votre époque et regretteront votre absence. Pourquoi ? Parce que vous ne les avez pas transformés. Les gens sont plus transformés par les moments durs que vous passez avec exploits que par les instants où vous manifestez votre gloire avec facilité. Pour influencer, il faut montrer aux gens comment vous êtes devenu fort et non vouloir démontrer votre for-ce. Ce n’est pas de vous qu’il s’agit. Il s’agit d’eux. Vous êtes fort, ils le savent. Il s’agit maintenant de les rendre forts. Pour ce faire, il faudra reprendre le chemin avec eux.

Des outils efficaces de leader-ship…La simplicité et l’authenticité consti-tuent mes outils privilégiés pour in-fluencer et transformer profondé-ment. Il est en général question pour moi de montrer à mes leaders com-ment c’est simple de faire ce que je fais de bien et comment ils peuvent s’y mettre très facilement, euxaussi. Mais comment vais-je montrer que c’est simple ? En étant simple moi-même. Un brillant jeune Burkinabé m’avait contacté pour me faire part de son désir ardent de créer H&C

Burkina, je lui ai donné mon OK. Lorsque je lui rendis visite, il avait pris les dispo-sitions comme s’il accueillait un demi-dieu. Je crois qu’il a été déçu par ma simplicité. Mais au fur et à mesure que nous évoluions, il n’a pas hé-

sité à me confier : « Le fait que tu sois accessible fait qu’on peut tout te demander sans rien cacher. J’ap-prends plus vite ainsi ».

J’ai compris que mon travail de transformation était bien en cours lorsque j’ai entendu ça. L’efficacité à influencer prend siège lorsque vous êtes tout aussi solide par la profondeur de vos résultats et de votre grandeur qui attirent que vous êtes assez simple pour démystifier le processus afin que les autres se l’approprient et fassent le chemin eux aussi. N’oubliez pas que le lea-dership consiste à former des puis-sants et non à démontrer votre puis-sance.

A votre excellence !

Par Hermann H. CAKPO,

Auteur, Coach, Entrepreneur &

Co-fondateur H&C

seuls ceux qui savent gérer efficacement leur vulnérabilité en présence de leurs lieutenants

et leur démontrent par l’action engagée que l’on peut réaliser

des choses extraordinaires, malgré ces vulnérabilités,

produisent des résultats durables.

impulsion des PME38

15 projets à ne pas abandonner

EFFICACITEpeRsonnelle

EFFICACITE peRsonnelle

15


EFFICACITEpeRsonnelle

Les rêves de nos vies ! Nous en avons tellement. Et il se trouve que pour certains, c’est devenu le chant jamais

inexprimé de la cantatrice muette. Ils sont en train de mourir en eux. Cha-que rêve que vous avez pu avoir, cha-que projet qui a pu surgir dans votre esprit est une flamme allumée qui ne s’éteindra que difficilement.

1. trouver l’amour de votre vieEst-il possible de tomber amoureux et rencontrer l’homme ou la femme de sa vie même à 70 ans? Oui, c’est bien possible. J’imagine les déceptions ac-cumulées pour certains mais il existe encore des stratégies à utiliser que vous n’avez pas encore sollicitées ni utilisées. Des coaches peuvent vous aider. Mieux, nous sommes dans un monde plus que jamais connecté. Des sites de rencontres comme Parship par exemple vous permettent de choi-sir la personne correspondant à vos affinités et d’être coaché pour attein-dre votre objectif. Et Il existe plein d’autres sites similaires.

En la matière, lorsque les gens disent qu’ils ont tout fait et que ça ne mar-che avec personne, je leur réponds toujours qu’ils ont tout fait sauf les choses qu’ils refusent de faire.

2. Reprendre vos étudesIl n’y a certainement pas d’âge pour démarrer ses études et il n’en existe certainement pas pour les rependre. Le diplôme n’a plus son importance à notre époque ? Dans une certaine mesure. Ma petite sœur me l’a rap-pelé la dernière fois. Et elle doit avoir raison.Le diplôme, ce n’est pas important mais si vous pouvez vous concentrer

5. Parler une deuxième langueLe fait de parler une seconde langue ne vous ouvrira pas que les portes de meilleures opportunités profession-nelles. Mais la discipline que requiert le fait d’apprendre une nouvelle lan-gue est telle que si vous y arrivez, vous allez utiliser le pli pris pour exceller dans plusieurs autres domaines tels que l’exercice sportif, le développe-ment personnel, la cuisine, la vie as-sociative, l’éducation des enfants… Peut-être que c’est parce que vous n’avez pas ce niveau de discipline que vous n’y arrivez pas. Alors pourquoi vous n’allez pas profiter de l’opportu-nité d’apprendre une nouvelle pour faire passer votre capacité d’autodis-cipline à un niveau supérieur ? Vous en tirerez tout le bénéfice.

15 à ne pas abandonner

et l’avoir, ça fera taire certains ( même si vous n’allez pas le faire juste pour eux).

3. Finaliser et soutenir votre mémoire/thèseUne amie a fini par soutenir son mé-moire de maîtrise huit (8) ans après avoir fini la 4è année d’université. Et ça s’est passé le premier weekend de 2014. Je ne savais quoi lui dire mais je lui ai dit “Félicitations” de toutes les façons. Vous êtes occupé ? Vous continuez de mettre une attestation provisoire dans vos dossiers ? Comme mon amie, vous pouvez finaliser votre mémoire ou votre thèse.

4. Récupérer votre diplômeCe projet n’est souvent pas abandon-né par les cadres d’entreprise. En gé-néral, ils ont besoin de leur diplôme pour leur dossier même si certains abandons “suicidaires” pullulent en-core. Ceux qui négligent plus de ré-cupérer leur parchemin, ce sont les cadres d’entreprise devenus entre-preneurs. “Je pense que je n’en aurai plus besoin” disent-ils pour ne pas soutenir et quand ils ont soutenu ou que le mémoire et la soutenance ne sont pas exigés ils ne retirent pas leur diplôme.

Si vous êtes le cas, vous devez pen-ser sérieusement à récupérer votre diplôme pour trois raisons 1) Vous avez investi du temps, de l’argent et de l’énergie (Vous n’êtes pas si négli-gent que ça?) 2)Apprenez à finir ce que vous avez commencé quoi qu’il soit; c’est une marque de grandeur. 3) On ne sait jamais quand on peut en avoir besoin.

est-il possible de tomber

amoureux et rencontrer

l’homme ou la femme de sa vie

même à 70 ans ?

efficacite personnelle]

projets

impulsion des PME40

insistez pour la prendre. Organisez-vous. Lisez le livre La semaine des 4 heures de Tim Ferris pour découvrir com-bien c’est possible.

11. Effectuer un pèlerinageLes pèlerinages sont des moments de renouvellement. Ils peuvent donner à votre vie une occasion de ressource-ment que vous ne pouvez imaginez. Ils peuvent des mo-ments de transition profonde et bouleversante dans votre vie. Peut-être parce qu’on a l’opportunité de cheminer avec l’histoire ou de se déconnecter… ?

Vous pouvez commencer avec des pèlerinages simples, des parcours régionaux et voir le bénéfice que vous pou-vez tirer. Ensuite, voir si vous devez passer à une étape supérieure.

12. Passer quelques jours dans un monastèreVous devez vous arrêter. Il n’y a rien de plus profitable que de pouvoir s’arrêter pour réfléchir sur sa vie. Et sur-tout la vie chez les moines est une expérience incroya-ble. Il vous accueilleront peu importe votre orientation. Tous ceux qui ont lu Le moine qui vendit sa Ferrari de Robin Sharma ont pu se rendre compte de tout le bien que passer quelques jours chez les moines peut faire en terme de transformation personnelle et de redécouverte du sens à donner à sa vie. Alors si vous avez un tel projet, il est temps d’y repenser. Lisez le livre de mon ami Sébas-tien Henry “Quand les décideurs s’inspirent des moines. 9 principes pour donner du sens à votre action” et vous verrez tout le bien que les managers peuvent tirer d’un séjour chez les moines. Ce n’est surtout à négliger.

13. Faire du Shopping à Paris / 5è Avenue(new york)Et ce n’est pas une folie que de rêver d’acheter des vête-ments de grande valeur. Si vous en avez rêvé, c’est parce que votre subconscient s’est rendu compte de votre po-tentiel et de votre capacité à le réaliser. J’ai appris à mes dépens que les seuls objectifs qu’on atteint, ce sont ceux qu’on s’est fixés et ceux auxquels on a travaillé mentale-ment et matériellement. Alors conservez votre projet, vi-sualisez-le et demandez à la Providence de vous inspirer et de vous orienter. Élaborez votre plan d’action pour jeter le point entre votre aspiration et là où vous êtes actuelle-ment. Ensuite passez à l’action sans hésiter. Il est possible d’anticiper sur ses rêves et ce n’est possible que par l’en-chaînement d’actions engagées et déterminées.

14. Rattraper votre lune de mielSi vous n’avez pas fait votre lune de miel parce que vous n’aviez pas le temps ou que vos moyens ne vous permet-taient pas de l’effectuer comme cela se doit, votre projet de la rattraper est juste et justifiée. Entendez-vous avec votre conjoint ou conjointe pour la programmer sérieuse-ment et la réaliser. Ce n’est pas à négliger. Tout le monde a droit à une lune de miel inoubliable.

efficacite personnelle]6. écrire un livreJe pense qu’il est plus satisfaisant de dire aux gens “Mon livre est publié. Voici ton exemplaire. Je t’ai mis une dédicace” plutôt que de les laisser vous demander : “Au fond, où est-ce que tu en es avec ton projet de livre? Tu ne le sors plus?”. Vous savez comment on répond en général. Vous savez, vous ne vous êtes trompé quand vous aviez senti le besoin de publier un livre, de pein-dre, de faire du théâtre. C’est un rêve qui est enfoui au fond de vous et qui vous supplie de le faire réaliser. Le génie qui est en vous et qui demande la libération pour s’exprimer ne mourra que si vous la laissez mourir.

7. Créer votre propre entrepriseCeux qui hésitent à se lancer ont de très bonnes rai-sons. Parfois certaines personnes ne devraient pas du temps. Tout le monde ne peut pas créer une entreprise. Mais si vous le sentez, si ne pas le faire vous vole votre essence et la substance de votre vie, je pense que vous n’avez pas le droit de continuer d’hésiter. Aucun de vos doutes, aucune de vos peurs ni insuffisances ne doivent vous arrêter. Vous pouvez apprendre tout simplement tout ce que vous devez apprendre pour réussir à vous lancer et réussir en tant qu’entrepreneur.8. Partir en croisière

Aucun de nos rêves n’est fantaisiste. Mais alors aucun. Si vous avez toujours rêvé de partir en croisière, encore une fois vous ne pouvez pas vous être trompé. Vous avez vu juste. Quelqu’un vous dit tout ce qu’il fallait dire pour que vous abandonniez le projet? Une question : ” Avez-vous vraiment pris le soin d’analyser le projet vous-même?”. On vous a tout dit mais une autre question: ” Avez-vous pris l’information auprès de gens qui ont été en croisière ou ceux qui ne sont jamais partis comme vous?“. Je pense que si vous écoutez les premiers, vous ferez tout pour aller en croisière cette année.

9. Faire un don importantMark Zuckerberg, le jeune boss de Facebook ( 28 ans) est le meilleur philanthrope du monde pour l’année 2013. C’est-à-dire l’homme qui aura fait le montant le plus important de don. Je pense que si vous avez pour projet de faire un don important, vous n’avez qu’à pré-ciser le montant et vous gagnerez ce qu’il faut pour y arriver. La prospérité ne peut pas échapper à ceux qui prévoient de la partager. Jacob, l’un des personnages les plus prospères de la Bible disait à Dieu quand il lui faisait des demandes. “… et de tout ce que tu me don-neras, je te paierai la dîme“. Si vous croyez en la Pro-vidence divine, faites la même prière et vous aurez de quoi faire votre don important qui, rappelez-vous, reste d’actualités.

10. Prendre une année sabbatiqueCertains pensent qu’avec tout ce que nous avons à faire, on ne peut pas se permettre de prendre une an-née de vacances. Mais il semble bien que c’est signe d’insécurité que de ne pas avoir le courage de s’arrêter. Peut-être le signe d’une certaine peur de tout perdre ou de rater beaucoup trop de chose…Quoi qu’il en soit, si une année de repos vous permettra de vous régénérer,


15. Dormir dans une Suite Présidentielle/5 étoiles/A Las Vegas

C’est vraiment bien de se faire servir dans les conditions royales. En classe Primium, dans une 5 étoile de Luxe, à Las Vegas, on goûte à une autre facette de la vie qui mérite fantasme. Et justement, il faut dépasser le niveau du fantas-me, fixer clairement l’objectif, élaborer un plan d’action pour le réaliser, visualiser la réalisation effective et surtout passer effectivement aux ac-tions prévues pour y arriver.

Vous n’êtes pas fou. Tout ce que vous avez pu conce-voir et croire, vous pouvez le réaliser. Et personne, encore moins vous-même, n’a le droit de vous en enlever le droit. Votre droit de réaliser vos rêves est inaltérable et existentiel.

impulsion des PME42

SOLIDIFIER SESEQUIPES

Comment faire du recrutement axé sur les valeurs ?

7 petites rédemptions pour sauver votre leadership


Aucun entrepreneur ne sup-portera de voir que les brillants collaborateurs qu’il pensait avoir recrutés pour

améliorer les performances de son entreprise ne sont que des gens qui se permettent de fouler aux pieds les valeurs qui, lorsqu’elles sont respec-tées, permettront à l’entreprise de continuer d’améliorer sa réputation auprès de ses employés, de ses clients/fournisseurs, de ses actionnaires et de la communauté. Mais, comment s’assurer que ceux que vous recrutez respecteront vos valeurs ?

D’abord, il faut avoir des valeurs à respecter…La plupart des entreprises n’ont pas des valeurs que n’importe qui tra-vaillant dans l’entreprise devra ab-solument respecter, non seulement pour en faire partie, mais surtout pour garantir que l’entreprise conti-nuera de tenir ses promesses envers ses principaux ayants droit. Les entre-prises qui peuvent tout faire et peu-vent tout se permettre ne peuvent pas prospérer. Seules les entreprises ayant défini clairement ce qui fait qu’elles sont ce qu’elles sont arrivent à l’in-culquer à leurs équipes et à produire des niveaux de résultats extraordinai-res. Elles y arrivent parce qu’elles ne

équipe un mercenaire qui justement sera là juste pour faire son travail et se faire payer parfois, abimant complè-tement le moral des autres employés. Les meilleurs recruteurs savent ce

qu’on peut corriger faci-lement chez une recrue potentielle (le manque d’expérience par exem-ple) et ce qu’on ne peut pas corriger facilement (l’intégrité, la passion et le bonheur de servir). Alors, qu’est-ce qu’ils font ? Ils recrutent sur la base de l’attitude en sa-chant que si la personne n’a pas la bonne attitude (difficile à corriger), ses capacités techniques et les exploits qu’il pour-rait réaliser seront vite cannibalisés par son

mauvais caractère.

Vérifier pendant le recrutement la compatibilité avec les valeurs…Ce n’est pas une fois que vous aurez fini de recruter un collaborateur que vous allez vous mettre à essayer de vouloir lui inculquer vos valeurs. La meilleure manière d’assurer que vous recrutez les bons hommes, c’est de ne recruter que ceux qui excellent déjà dans ce que vous allez exiger d’eux. La plupart des entrepreneurs recru-tent et mettent au service clientèle des employés certes attirants phy-siquement, mais qui ne savent pas sourire naturellement dans n’importe quelles conditions. Si vous ne recru-tez pas des gens qui savent sourire naturellement ; non seulement vous ne réussirez pas à leur apprendre à sourire, mais encore vous aurez beau crier sous tous les toits : « Nous ven-dons le sourire » parce que c’est l’une

Comment faire du recrutement axé sur les valeurs ?

tolèrent surtout pas que des gens ne respectant pas ou ne pouvant pas res-pecter lesdites valeurs entrent dans l’entreprise.

L’art de recruter sur la base de l’attitude…Nous sommes tellement désolés de voir l’écart énorme entre les résul-tats que nous produisons et ce que nos concurrents produisent que, lors-que nous constatons que c’est parce qu’elles disposent d’une compétence particulière dont nous ne disposons pas, nous faisons tout pour aller cher-cher cette compétence. Ce qui n’est

pas une mauvaise chose en soi. Sauf que la désespé-rance technique nous fait perdre de vue que nous devons assurer que la nouvelle recrue peut et doit être compa-tible avec nos va-leurs. Autrement, nous amenons au sein de notre

les meilleurs recruteurs savent ce

qu’on peut corriger facilement chez une

recrue potentielle (le manque d’expérience

par exemple) et ce qu’on ne peut pas corriger

facilement (l’intégrité, la passion et le bonheur

de servir).

[] SOLIDIFIER SES EQUIPES

impulsion des PME44

de vos valeurs, ils ne suivront pas.

A H&C par exemple, nous avons comme valeur « Nous sommes ce que nous vendons ». Ce qui sup-pose que nous ne pouvons pas écrire un article, un livre ou ani-mer une formation et demander à notre audience de faire des choses que nous savons per-tinemment que nous ne nous efforcerons pas et ne nous obli-gerons pas à faire nous-mêmes. Alors, l’une des techniques que nous utilisons pour savoir si un futur coach va respecter cette valeur, c’est de lui demander : « Quelle est la dernière chose que vous avez apprise d’un livre que vous avez lu ou d’une formation que vous avez suivie et que vous avez appliquée ? Quels étaient les résultats ? Com-ment avez-vous fait pour optimiser les résultats ? Quel est le livre que l’auteur ou le formateur vous a recommandé pour continuer de renforcer vos ca-pacités ? L’avez-vous lu et qu’est-ce que son applica-tion vous a permis d’améliorer dans les résultats que vous avez obtenus précédemment ? ». S’il ne donne pas des réponses claires et spontanées, c’est qu’il es-saie de convaincre par le verbe et le baratin, ce qui est tout le contraire du travail d’un coach. Il ne fera tout simplement pas partie de votre équipe.Vous connaissez vos valeurs ? Bien recruter consis-tera à vérifier la compatibilité des candidats avec vos valeurs. Si un candidat n’est pas compatible avant d’entrer chez vous, vous perdrez trop de temps à vouloir le rendre compatible.

«Nous veNdoNs le sourire » parce

que c’est l’uNe de vos valeurs, ils Ne suivroNt pas.



Vous avez eu jusque-là un leadership décrié par votre entourage dont vos collaborateurs et les gens

les plus proches de vous ? Ce n’est pas complètement perdu. « Le bon moment pour planter un arbre, c’est il y a 20 ans, sinon c’est maintenant » (Adage chinois). Vous pouvez décider de procéder au toilettage en commençant par les actions les plus simples suivantes.

01|Commencez à rappeler aux gens que vous leur devez vos résultats !!!Vous avez jusque-là traité les gens d’incapables et de médiocres malgré les efforts qu’ils font à vos côtés ? Vous avez pu vous rendre compte ou non que cela a complètement sapé leur moral et que les meilleurs sont partis ? Ne dites pas comme ce Directeur Général qui chantait que «les plus loyaux resteront». Il a été dégommé lui-même moins de quatre (4) mois plus tard. Au lieu de continuer de vous approprier les résultats comme vous l’avez fait jusqu’ici, que ce soit en tête-à-tête ou en assemblée, commencez à remercier régulièrement les gens pour le travail qu’ils abattent à vos côtés. Une phrase comme : « On peut se tromper sur la valeur des gens qui travaillent avec vous, mais quand on fait le point, on se rend compte de ce qu’on n’aurait rien pu faire sans eux. Je voulais vous dire que rien de ce que je suis et que nous sommes n’aurait été possible sans vous » vous rachètera. Et vous n’aurez pas besoin d’attendre une occasion solennelle.

02| Envoyez des «sms» de remerciement !!!Si vous n’arrivez pas encore à ap-peler un collaborateur dans votre bureau pour le féliciter pour le tra-vail exemplaire et valeureux qu’il abat, envoyez-lui au moins un sms pour commencer : « Félicitations pour ce que tu fais ici ». C’est en-core indifférent et dénudé d’émo-tion qui puisse toucher le cœur, mais ce ne sera qu’un bon début. Ensuite, vous pouvez commencer à passer des coups de fil si tant est que vous n’avez pas toujours la force mentale nécessaire pour vous mettre à dire face-à-face à

7 petites rédemptions pour sauver votre leadership>

un employé que vous avez tou-jours humilié qu’il est bon… Fai-tes-le spontanément après un exploit de sa part. Il ou elle le vi-vra et le sentira mieux.

03| Dire merci et utiliser « s’il te plait » !!!Si vous avez l’habitude de vouvoyer vos collaborateurs, vous pouvez continuer avec vos vouvoiements. Mais pendant ce temps, introduisez « S’il vous plait » là où vous donniez des injonctions. Exemple, là où vous avez l’habitude de dire : « Madame Kouamé, servez-


impulsion des PME46


nous un café », dites plutôt « Madame Kouamé, pourriez-vous nous servir un café, s’il-vous-plait ? Merci ». Progressivement, efforcez-vous de tutoyer les gens et d’utiliser régulièrement « S’il te plait » et « Merci ».

04| Etre plus enthousiaste face aux résultats des gens !!!Qu’un résultat (ou une idée) soit excellent(e) ou non, vous devez d’abord et toujours montrer de l’enthousiasme lorsqu’on vous l’exploite. Parfois, nous n’attendons même pas qu’on finisse de nous le présenter avant de montrer un désaccord total et cela ne fait que tuer le sens de l’initiative et le désir de performance chez nos collaborateurs. Introduisez les commentaires tels que : « Tu prépares certainement de belles surprises » lorsqu’un collaborateur est sur un projet par exemple ou encore « Je suis pressé de voir le résultat final ». N’oubliez pas de dire « C’est une excellente idée ça!».

05| Donner un peu plus d’espace à votre N°2 !!!

Les pires leaders n’ont pas de dauphin et leur succession devient catastrophique. Ok ! Vous ne pensez pas encore à votre succession. Mais vous devez avoir un numéro 2. Une sorte de premier ministre. Si vous avez une mauvaise réputation et vous affaiblissez votre leadership, c’est parce que vous mettez trop la main dans toutes les choses. Choisissez quelqu’un qui le fera pour vous et montrez à tout le monde que c’est lui qui est le nouvel interlocuteur. Vous serez moins exposé et prendrez du temps pour réfléchir avant d’intervenir si vous le devez. Il n’y a rien qui fera plus mal à votre leadership que d’être celui qui

fait les choses. Si vous tenez à le sauver, vous devez déléguer certaines choses.

06| Commencez à responsabiliser clairement les gens !!! C’est différent du fait qu’ils soient responsables d’une faute. En plus de donner de l’espace à votre N°2, vous devez commencer à distribuer les autres choses dont vous vous occupiez à d’autres membres de votre équipe, pour qu’ils s’en occupent pour vous, et bien évidemment, en vous tenant prêt à assumer la responsabilité lorsque les choses ne tournent pas bien et surtout en leur apportant la formation, l’accompagnement et les outils dont ils ont besoin pour le faire mieux que vous.

07| Portez publiquement le chapeau !!!Vous avez dit à tout le monde que vous confiez désormais une responsabilité à un de vos hommes et qu’ils peuvent lui faire confiance. Ce n’est pas parce qu’il a failli que vous allez revenir devant tout le monde pour dire que vous vous êtes trompé sur sa personne. C’est trop facile. Vous n’avez pas non plus à le protéger. Vous avez à tout simplement dire à tout le monde que vous assumez l’entière responsabilité de ce qui est arrivé.

Les petits efforts décrits ici, à faire pour racheter votre leadership, vont des plus simples aux plus difficiles. Ça ne peut pas être facile de toutes les façons. Vous n’avez qu’à vous y mettre et commencer à vous améliorer constamment. Par l’équipe Impulsion des PME

Vous désirez passer les 5 niveaux de leadership, H&C vous offre du coaching à cet effet. Visitez www.hcbusiness.com


impulsion des PME48

Ce que le cloud va changer

TECHNOLOGIES


TECHNOLOGIES

Vous vous souvenez encore de cet endroit très protégé de votre entreprise où se trouve cet ordinateur ou ces ordinateurs

où personne n’a le droit d’aller ? La salle serveur. Décidément, vous pouvez désormais vous en passer puisqu’avec le Cloud, vous avez désormais la possibilité de stocker vos données et toutes vos données dont les logiciels et vos applications. Mais, qu’est-ce que le Cloud va changer ?

La Sécurité

« Mes documents les plus protégés sont ceux que je me suis envoyé par Email ou que j’ai envoyé à des gens. Ceux-là ne sont jamais perdus lorsque j’ai un problème avec mon ordinateur, qu’il s’agit d’une défaillance système, d’un vol ou le fait que je n’y ai pas accès. L’idée de pouvoir stocker mes données sur un ordinateur externe à mon entreprise est une aubaine. Le Cloud va révolutionner notre façon de travailler et de partager les documents », insiste Jean-Pierre KOUAME, Consultant e-business.

Mais, en quoi le fait de stocker ses données par Internet va-t-il permettre d’assurer à la PME africaine plus de sécurité ? L’on se demande si ces données seront plus protégées lorsqu’elles sont sur un serveur américain ou européen que si elles sont stockées au Bénin, en Côte d’Ivoire ou au Sénégal. Il est évident que nos systèmes de sécurité restent largement défaillants et qu’on ne sait pas quand on peut faire l’objet d’un vol, d’un incendie. Pourquoi ne pas profiter de la sécurité des serveurs en Europe ou aux Etats-Unis.

Flexibilité

Avec le Cloud, le partage de fichier par Email ne sera plus la seule façon de travailler à distance. « Quel que soit l’endroit où vous vous trouverez dans le monde, pourvu que vous ayez

un accès à Internet, vous pouvez accéder à vos données sur lesquelles vos collaborateurs ont travaillé. L’entrepreneur ne se plaindra plus du fait qu’on ne lui ait pas envoyé les données. Le Cloud, c’est l’opportunité de suivre les performances de vos collaborateurs en temps réel dont les chiffres des ventes, les écritures passées en comptabilité, pourvu que les applications et logiciels de gestion que vous utilisez soient disponibles sur Internet », insiste Jean-Pierre KOUAME.

Productivité

« Le niveau de productivité va s’améliorer drastiquement pendant que vos collaborateurs peuvent travailler de partout. Les responsables de chantiers n’auront pas besoin de descendre au siège pour alimenter votre système d’information. Dès qu’ils ont un point d’accès à Internet, ils peuvent actualiser les données et vous avez l’évolution en temps réels » poursuit l’expert en e-business. Vous vous souvenez de ces moments où tout est bloqué parce que vous avez des défis avec votre serveur ? Les techniciens sont mobilisés, mais la solution ne vient pas. Avec le Cloud, vous jouissez d’un service de qualité pour l’hébergement, la maintenance de vos données avec des solutions alternatives de relais en cas de panne dans un centre serveur. Il est certainement arrivé qu’on n’arrive pas à accéder à son compte Yahoo ou Gmail, mais cela ne dure aussi longtemps que les pannes locales.

Economie

L’interconnexion fait partie des chantiers dans lesquels les entreprises investissent souvent parce qu’elles recherchent constamment des solutions idoines d’intégration et de

centralisation des données. Avec le Cloud, finis les investissements dans les systèmes d’interconnexion. L’installation de votre application en Cloud permet à tous vos centres d’opération de travailler et de partager les données, parfois pour un investissement inférieur à 100.000 francs CFA par mois.

« L’autre bonne nouvelle en terme d’économie, c’est que vous n’aurez plus besoin d’investir dans des serveurs locaux difficiles à maintenir, coûteux à l’achat et surtout en maintenance et en personnel. Naturellement, il va de soi que vous aurez besoin de moins de personnel informatique, ce qui permet de réaliser quelques économies en charges salariales », rappelle M. KOUAME.

Défis pour l’Afrique

Il faut souligner, malgré tout, que le Cloud présente quelques défis pour l’Afrique si l’on doit tenir compte des difficultés d’accès à Internet. Les entreprises qui ont tenté d’utiliser des systèmes intégrés par Internet ont éprouvé des difficultés, surtout dans les pays où l’accès à Internet reste un défi. « Mais, il n’en demeure pas moins qu’en terme d’optimisation de temps et d’économie, intégrer ses systèmes par Internet est aujourd’hui la meilleure solution. Comme pour toute nouvelle technologie, l’Afrique a toujours ses défis, mais elle a toujours su tirer son épingle du jeu. Le vrai défi reste la capacité des entreprises informatiques africaines d’offrir des services Cloud pour profiter de cette nouvelle opportunité d’affaires, surtout avec les coupures d’électricité » s’interroge, Jean-Pierre KOUAME.

[] TEChNOLOGIES

c va changere que le cloud

impulsion des PME50

H&C et ses partenaires publient des livres, des CD, DVD et cahiers d’exercice pour aider à vous auto-former et continuer d’optimiser votre niveau de savoir et de savoir-faire afin de porter à chaque fois vos résultats à un niveau à chaque fois supérieur.


Choix de lecture POUR

LES Entrepreneurs

Ce livre est p e u t - ê t r e l’un des plus petits livres de leadership,

mais en quelques lignes, il vous enseigne la meilleure façon de manifester votre leadership.Auteur : Chris wIDENEREdition : Un monde différent

Lorsque Seth GODIN écrit un livre court, c’est pour vous influencer en très peu de temps et, dans celui-ci, il

vous dit tout pour savoir quand renoncer et quand persévérer.Auteur : Seth GODINEdition : Un monde différent

Ne pensez pas que ce livre contient des recettes pour quitter

tranquillement son emploi et créer son entreprise. C’est un livre que tout entrepreneur doit lire pour solidifier les bases à sa gestion et à son développement.Auteur : Robert KIYOzAKIEdition : Un monde différent

C e r t a i n e s dysfonct ionnements internes. A travers une fable passionnante, Patrick Lencioni nous amène à découvrir les 5 dysfonctionnements dans une équipe et comment mobiliser ses hommes pour les éliminer dont le retrait forcé ou voulu de certains membres lorsque c’est la solution

pour ramener l’harmonie. Un livre riche en leçons pour les managers des équipes soumises à des exigences de performance équipes ont du mal à fonctionner efficacement du fait de très élevées.Auteur : Patrick LENCIONIEdition : Un monde différent

[] ShOP & BOOKLIST

impulsion des PME52

Ma jarre trouée… ma cuvette percée… ma pensée qui va trouer et percer !!!

– quelle idée saugrenue de fabriquer une jarre trouée, si on sait qu’elle ne peut pas contenir et retenir de l’eau ? Et puis (toujours pour le petit écolier que j’étais), si tout le monde vient ef-fectivement rester debout pour bou-cher de son doigt cette jarre trouée, qui ira travailler ? Les doigts en l’air, la houe pourra-t-elle labourer la ter-re ? Et enfin – le petit garçon que j’étais s’interroge encore aujourd’hui – si la jarre ne contient que l’eau, qui va étancher la soif, comment la

faim sera-t-elle vaincue ? Sera-t-elle juste convaincue par l’eau ? Alors, j’ai décidé que ma jarre trouée, je ne vais pas laisser le quotidien pour me concentrer sur elle, je vais la colma-ter juste pour qu’elle ne se vide pas entièrement, mais pour qu’elle serve d’arrosoir pour humecter ce que je me baisse pour planter. Une faiblesse transformée en force.

Adolescent, j’appris l’histoire du jardinier chinois, dont aurait parlé Confucius (grand penseur philoso-phe chinois, v.551-479 av. J.-C.), qui, à chaque extrémité d’une perche sur son épaule, accrochait une cuvette. L’une était en bonne forme, et lui permettait de ramener du puits une pleine mesure d’eau pour arroser son jardin. L’autre, cabossée et percée, remplie au puits, atteignait le jardin presque déjà vidée en chemin. Un jour, la cuvette percée put parler et murmura au jardinier de la jeter, par-

En développement personnel, il est vivement conseillé de transformer les faiblesses en forces, les défauts en qualités, les obstacles en opportuni-tés. Et cela est primordial, pour faire de soi l’entrepreneur sûr de même, le leader serein face aux situations les plus sidérantes. Voyons juste quelques exemples personnels, personnalisés ou personnifiés.

Enfant, petit écolier béninois, j’ap-pris l’histoire de Ghézo, Roi du Dan-xomè (1818-1858) qui avait fortifié son royaume par un puis-sant appel collectif à l’union et une toute puissante confiance en soi. L’appel col-lectif vient de son choix symbolique, transformé en devise pour le royaume : « la jarre trouée contient l’eau qui donnera au pays le bonheur. Si tous les enfants venaient, par leurs doigts assemblés à en boucher les trous, le liquide ne coulerait pas et le pays se-rait sauvé ». La confiance personnelle vient aussi d’un choix symbolique, qui n’est rien d’autre que sa devise de roi : « Le buffle puissant traverse le pays et rien ne peut l’arrêter ou s’opposer à lui. » Résultat de la course, Ghézo attaqua les Yorouba dont le grand Royaume, l’État d’Oyo, maintenait le Royaume de Danxomè sous son joug, lui faisant payer un tribut périodique. Et le petit David vainquit le grand Go-liath : Ghézo libéra son royaume de cette tutelle… Par cet appel collectif à l’union (la jarre trouée à boucher des doigts unis)… Par cette confiance personnelle en la force individuelle (le buffle qui ne recule pas devant l’adversité). Mais – et c’est là que ma pensée d’enfant éveillé était dérangée

« le buffle puissant traverse le pays et rien ne peut l’arrêter ou

s’opposer à lui. »

Epilogue

EPILOGUE

Patrick djossou

ce qu’elle se sentait inutile. Pour la convaincre de son utilité, le jardinier lui changea de place, pour son aller-retour Puits/Jardin. Puis, il l’interro-gea sur ce qu’elle avait remarqué. « Je n’ai pas reconnu la voie, elle n’est plus aussi belle qu’avant. » Normal, lui répliqua le jardinier, « puisque là où tu passais est bien fleuri, parce que tu l’arroses bien au retour du puits. Et ce sont ces fleurs que je vends le plus, elles sont arrosées de la sueur de ta lutte à essayer de gar-

der le plus long-temps possible tes précieuses gouttes d’eau. Elles sont le fruit d’un dur labeur. Ne te sens pas inutile. » En chacun veille et sommeille cette

«utilité» qu’il faut découvrir pour s’en réjouir et en jouir. La cuvette percée a son utilité, les défauts, il faut les voir en termes de qualités, pour les positiver.

Alors, à chacun de décider de ce que seront pour lui les prochains jours… soit , on s’attarde à attendre, le doigt levé pour boucher la jarre trouée, soit on s’attend à attendrir le cœur d’un employeur sur les défauts qu’on a, sans continuer le combat quotidien, soit on se lève, pour une pensée qui va trouer les cumulus et percer les nimbus. Une pensée pour transper-cer les nuages…Le bonheur de chacun est donc avant tout un choix décisif et incisif de porter un regard positif et incitatif sur soi-même, sur les situations, et bien entendu sur les autres êtres. Patrick L. G. DjOSSOU


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Magazine Impulsion des PME - N°20 - Novembre 2015