Modèle de plan d’affaires

IntroductionLa structure de ce document doit uniquement servir de guide – vous pourriez choisir d’en supprimer des parties ou d’en ajouter, selon votre type d’entreprise ou le lecteur ciblé par votre plan d’affaires. Si vous avez besoin d’espace supplémentaire, continuez simplement à taper.

Plan de croissance pour[INDIQUEZ LE NOM DE VOTRE ENTREPRISE ICI]

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CE QUE VOUS VENDEZ[À remplir – indiquez les produits et services offerts par votre entreprise.]

OBJECTIFS[À remplir – décrivez les buts et objectifs de votre entreprise (objectifs financiers, communautaires, clientèle, etc.)]

ADRESSE[À remplir – indiquez toute adresse pertinente.]

PRÉSENCE EN LIGNE[À remplir – adresse du site Web, plateformes de médias sociaux, mots-clés de recherche.]

1. Vendez davantage à votre clientèle existanteIl est rare qu’une entreprise ne dispose pas des ressources nécessaires pour l’aider à croître. Quel que soit le type de votre entreprise, vous aurez l’occasion d’accroître votre chiffre d’affaires au-delà des niveaux actuels. Il est donc important de revoir votre plan d’affaires et de regarder toutes les possibilités qui vous aideront à prendre de l’expansion.

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Modèle de plan d’affairesL’une des façons les plus faciles d’augmenter chiffre d’affaires consiste à vendre davantage à votre clientèle existante. Vous pourriez, par exemple, communiquer avec chacun de vos clients et lui offrir un produit ou un service gratuit dont il pourrait avoir besoin.

UTILISEZ VOTRE BASE DE DONNÉESUtilisez plus efficacement votre base de données sur les clients en communiquant régulièrement avec eux au moyen de bulletins (imprimés ou électroniques), d’appels téléphoniques, de visites en personne ou de participations à des conférences ou à des foires commerciales. Informez-les des offres spéciales en vigueur ou parlez-leur des produits ou services qu’ils n’ont jamais achetés. Si vous n’avez jamais pris les mesures indiquées ci-dessus, vous avez besoin d’un programme de service clientèle, d’un logiciel de contact clientèle et d’un programme de fidélisation de la clientèle. Vous devez aussi mettre en place des séances de formation pour le personnel afin d’offrir une expérience client hors du commun.

Décrivez comment vous utilisez votre base de données sur les clients pour améliorer la communication avec votre clientèle.

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RÉFLÉCHISSEZ À CE QUE VOS CLIENTS AIMERAIENT QUE VOUS VENDIEZFaites une recherche informelle sur vos clients existants dans l’intention de trouver ce qu’ils aimeraient acheter de votre entreprise. Échangez avec eux sur les médias sociaux pour savoir ce qu’ils veulent. Idéalement, vous devriez vendre les bons produits ou services aux bonnes personnes. En faisant cet exercice en simple spectateur, vous devriez obtenir des idées sur la façon de vendre davantage à votre clientèle existante.

Décrivez comment vous utilisez vos recherches auprès des clients pour déterminer s’il y a des produits qu’ils aimeraient que vous vendiez.

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ANTICIPEZ LES BESOINS DES CLIENTSDéterminez le moment où vos clients seront à court de l’un de vos produits et communiquez avec eux juste avant qu’ils en aient besoin. De cette façon, non seulement vous irez au-devant des besoins des clients et ferez plus de ventes, mais vous créerez aussi une survaleur pour votre entreprise. Vos clients vous seront reconnaissants d’avoir pris le temps de vérifier le moment indiqué pour passer une nouvelle commande. Ils ne manqueront pas de se souvenir de ce genre d’attention et d’en informer leurs proches.

Décrivez de quelle manière vous anticipez les besoins des clients et leur envoyez des rappels.

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OFFREZ DE NOUVELLES FAÇONS D’ACHETER VOS PRODUITS OU SERVICESOffrez aux gens de nouvelles façons d’acheter vos produits ou services, comme commander en ligne par votre site Web ou par des liens réciproques vers d’autres sites Web. Vous pouvez aussi songer à renouveler vos options de paiement, afin qu’il soit plus facile pour vos clients de vous payer. Par exemple, si vous exploitez une entreprise de service, offrez une option de paiement mobile.

Décrivez de quelle manière vos clients achètent actuellement vos produits et services et ce que vous prévoyez faire pour moderniser votre approche.

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APPRENEZ L’ART DE LA VENTE CROISÉE ET DE LA VENTE INCITATIVEApprenez l’art de la vente croisée. Autrement dit, laissez entendre aux clients que, peu importe ce qu’ils vous achètent, ce produit ou service aurait plus de valeur s’ils achetaient un article ou un élément complémentaire. Disons que vous vendez des complets. Quand un client vous achète une chemise, vous avez la chance de réaliser une vente croisée si vous l’incitez à acheter une cravate.

Instaurez des mesures d’encouragement pour que votre personnel réalise des ventes incitatives (essayer de vendre un article plus coûteux) et des ventes croisées (essayer de vendre un article complémentaire à un autre, par exemple une cravate accompagnant une chemise).

Décrivez ce que vous comptez faire pour montrer à votre effectif comment réaliser des ventes croisées et des ventes incitatives.

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PORTEZ ATTENTION AUX BESOINS DES CLIENTSPortez attention à ce dont vos clients ont besoin et offrez-le. Par exemple, un garage automobile prospère qui a des printemps et des automnes particulièrement chargés en raison des changements de pneus pourrait offrir un nouveau service : l’entreposage de pneus. Ce nouveau service, qui ne demande que l’entreposage de centaines de pneus moyennant un loyer, permet de créer un revenu hors exploitation.

Décrivez les méthodes que vous employez pour obtenir les commentaires des clients sur leurs besoins d’achat.

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2. Trouvez de nouveaux clientsSi vous avez déjà une clientèle, c’est que votre produit ou votre service est en demande. S’il y a de la demande, il y a de nouveaux clients à aller chercher.

Pour ce faire, il faut d’abord établir le profil de votre client idéal. Si vous avez déjà des clients réguliers, il devrait être assez facile d’établir le profil de votre clientèle. Si ce n’est pas le cas, définissez le profil de votre clientèle en vous basant sur les hypothèses de votre plan d’affaires et sur la clientèle de vos concurrents.

Essayez d’être le plus précis possible. Par exemple, au lieu de cibler des « professionnelles », ciblez des « femmes comptables de 25 à 40 ans habitant dans un rayon de 30 km de notre entreprise ».

Il sera alors plus facile de penser à l’endroit où se trouvent vos clients, à ce qu’ils écoutent ou à ce qu’ils font quand vous lancez une promotion.

GÉNÉREZ DU BOUCHE-À-OREILLEGénérez autant de bouche-à-oreille positif que possible. C’est l’une des façons les plus efficaces d’obtenir de nouveaux clients. Les recommandations de vos clients actuels ne coûtent rien et sont efficaces, car les gens sont déjà à moitié convaincus. Un client qui recommande votre entreprise a plus de poids que toute autre publicité que vous pourriez faire. La publicité assurée par le bouche-à-oreille survient quand vous donnez un service et une valeur exceptionnels à vos clients actuels. Il ne tient donc qu’à vous d’offrir une expérience client exceptionnelle !

Indiquez les moyens que vous comptez prendre pour favoriser la publicité bouche-à-oreille.

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DÉFINISSEZ LE PROFIL DE VOTRE MEILLEUR CLIENTDéterminez le type de client qui convient le mieux à votre entreprise (par exemple, un client qui paie à temps, commande régulièrement, achète beaucoup et vous apporte d’autres clients) et essayez d’en trouver plus comme lui. Mettez au point un système de demande de recommandations après une période déterminée, et prévoyez des mesures incitatives pour encourager votre personnel à obtenir des recommandations.

Décrivez votre meilleur client.

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FAITES-VOUS CONNAÎTRE DAVANTAGEVous cherchez à mousser votre marque ou votre notoriété ? Vous pouvez notamment améliorer votre affichage, utiliser les médias sociaux, optimiser le référencement naturel sur votre site Web, recourir aux médias traditionnels (comme les journaux et la radio), participer à des foires commerciales, prendre la parole lors d’activités de promotion, écrire des billets de blogue, publier du contenu dans des magazines ou faire du bénévolat.

Indiquez les moyens que vous comptez prendre pour faire connaître votre entreprise et votre marque.

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ÉTABLISSEZ UN PLAN MARKETINGCréez un plan marketing pour cibler et trouver de nouveaux clients. Déterminez le type de client que vous voulez joindre en particulier, puis établissez un budget. Calculez les ventes nécessaires pour couvrir les coûts de la campagne et réaliser un profit. Lancez la campagne et mesurez les résultats. N’hésitez pas à vous adapter au fur et à mesure, en fonction de ce qui marche et de ce qui ne marche pas. Essayez de reproduire les stratégies de marketing efficaces que vous pratiquez déjà.

Présentez votre plan marketing.

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3. Lancez de nouveaux produits ou servicesVoici votre objectif : déterminer quels nouveaux produits ou services pourraient compléter votre offre actuelle et seraient susceptibles d’intéresser vos clients. Pour qu’il y ait croissance des ventes, tout nouveau produit doit compléter ce que vous vendez déjà, et non s’y substituer.

Se diversifier en vendant de nouveaux produits représente une stratégie de croissance à risque moyen ou élevé, car le développement de nouveaux produits demande temps et argent. Comme les marchés sont dynamiques et en constante évolution, aucune entreprise ne peut se permettre de demeurer immobile. Peu importe l’excellence de vos produits ou services, ces derniers ont une durée limitée. Vous devez les améliorer ou les remplacer si vous voulez que votre entreprise continue de croître.

Les nouveaux produits et services constituent l’un des signes distinctifs d’une entreprise qui va de l’avant.

RECUEILLEZ LES COMMENTAIRES DE VOS CLIENTSDemandez à vos clients existants ce qu’ils aimeraient vous acheter. Servez-vous de leurs commentaires pour repérer des occasions. Concevez ou trouvez ensuite de nouveaux produits ou services qui répondront à leurs besoins. Faites essayer le produit visé à certains clients afin d’obtenir leur réaction.

Dressez une liste de toutes les occasions de nouveaux produits et services que vous avez repérées grâce aux commentaires des clients.

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ENVISAGEZ UN PARTENARIAT AVEC UNE AUTRE ENTREPRISEAu lieu de développer vous-même de nouvelles idées, tournez-vous vers d’autres entreprises qui exploitent déjà certaines de vos idées. Envisagez la possibilité d’établir des contrats de distribution exclusifs.

Indiquez toute coentreprise qui mériterait d’être exploitée.

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INVESTISSEZ DANS LA RECHERCHE ET LE DÉVELOPPEMENTRéservez un pourcentage de vos ventes à la recherche et au développement. Cherchez toujours les nouveaux produits ou services qui vous aideront à croître.

Déterminez le pourcentage que vous réserverez à la recherche et au développement.

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SERVEZ-VOUS D’INTERNETCherchez des occasions de faire croître votre chiffre d’affaires en déterminant de quelle manière vous pouvez changer ce que vous vendez pour le rendre disponible en ligne. Par exemple, un livre imprimé peut aujourd’hui se vendre sous forme de livre numérique. Des ateliers conçus pour enseigner certaines compétences peuvent se transformer en modules d’apprentissage en ligne.

Vous pouvez aussi offrir des produits destinés à la fois à la vente en boutique et en ligne. Il vaut la peine d’examiner l’ajout d’une boutique en ligne à votre site Web.

Décrivez ce que vous comptez faire pour gonfler vos ventes grâce à Internet.

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4. Ciblez et explorez de nouveaux marchésIl s’agit ici de cibler un nouveau marché que vous n’avez jamais pénétré. Il est important d’évaluer le coût d’entrée dans un nouveau marché (surtout s’il s’agit d’un marché d’exportation) et les rendements potentiels. Prendre de l’expansion dans un nouveau marché offre probablement le plus grand potentiel de croissance qui soit, car vous pouvez transposer dans un autre secteur le modèle d’affaires fructueux que vous avez développé.

ASSUREZ-VOUS DE LA VIABILITÉ DE VOTRE PROJETFaites une analyse financière complète pour vous assurer que votre projet est viable. Fondez-vous sur des renseignements commerciaux dont vous disposez déjà, tels que la demande par rapport à la population, pour évaluer le potentiel. Cherchez ensuite d’autres données sur le site Web Statistiques relatives à l’industrie canadienne du Gouvernement du Canada .

Présentez les résultats de votre analyse.

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RENSEIGNEZ-VOUS SUR LA CONCURRENCEPrenez le temps de vous renseigner sur vos concurrents (Internet et les répertoires d’entreprises sont un bon point de départ). Vos concurrents ne vous donneront sûrement pas accès à leur espace de gaieté de cœur, alors soyez prêt à une réaction de leur part.

Tenez-vous non seulement au courant des activités de vos concurrents directs, mais approfondissez vos recherches pour savoir ce qui s’en vient. Inscrivez-vous, par exemple, à leur bulletin de nouvelles, prenez connaissance de leurs documents promotionnels et devenez même un de leurs clients. Lisez leurs rapports annuels en ligne, surveillez les changements importants en matière de ressources humaines et portez attention aux alliances stratégiques.

De plus, pour avoir un éclairage particulier, renseignez-vous le mieux possible sur les fournisseurs de vos concurrents. Par exemple, des investisseurs futés du marché boursier s’enrichissent en investissant dans des fournisseurs sur le point d’élargir leurs relations commerciales avec Google.

Présentez le fruit de vos recherches sur la concurrence.

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ENVISAGEZ UNE ALLIANCE STRATÉGIQUEFaire équipe avec une autre entreprise pour atteindre des objectifs communs est une façon judicieuse de faire croître la vôtre. C’est tout à fait logique : deux têtes valent mieux qu’une.

Une alliance stratégique est une entente de coopération dans le cadre de laquelle des entreprises s’unissent pour une durée limitée ou un projet précis dans le but de se valoriser mutuellement. Les ressources, les compétences et le capital des entreprises sont mis en commun dans l’intérêt de tous.

Que vous ayez une grande ou une petite entreprise, l’établissement de partenariats à l’échelle nationale ou internationale peut vous aider à gagner une longueur d’avance dans le marché d’aujourd’hui.

Les alliances stratégiques permettent à deux (ou trois ou quatre) entreprises de mettre leurs forces en commun. Par exemple, un dépanneur pourrait former une alliance avec une société pétrolière afin de créer une station d’essence tout-en-un. Ensemble, ces entreprises peuvent attirer un plus grand nombre de clients et bénéficier des activités de vente complémentaires.

Décrivez les alliances stratégiques que vous pourriez former et les avantages mutuels que vous pourriez en tirer.

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5. Ciblez et développez de nouveaux réseaux de distributionUn réseau de distribution est tout simplement la façon dont vous offrez vos produits ou services à vos clients. Une entreprise peut joindre ses clients potentiels de plusieurs façons. Existe-t-il un autre réseau ou une autre façon de vendre vos produits ou services dans votre marché pouvant donner lieu à des occasions de croissance ? Par exemple, si vous êtes un détaillant et que le succès de votre commerce repose sur un bon emplacement, peut-être pourriez-vous aussi vendre sur Internet ? Vous ouvririez ainsi un réseau direct au public de sorte qu’il n’aurait plus besoin de se déplacer et qu’il pourrait commander en tout temps.

Vous devez toutefois éviter de créer un conflit au sein de vos réseaux de distribution. Par exemple, si vous vendez à des détaillants et que vous décidez de vendre aussi par l’intermédiaire de votre site Web, assurez-vous de prendre le pouls des détaillants (surtout si vos prix en ligne sont inférieurs aux leurs). Très peu d’entreprises vendent dans l’ensemble des réseaux. Choisissez les réseaux qui s’avèrent les plus porteurs de croissance.

DÉTERMINEZ LES FAÇONS DE JOINDRE LES CLIENTS POTENTIELSEnvisagez tous les moyens dont vous disposez pour attirer des clients potentiels. Par exemple, vous pourriez les joindre directement en ouvrant une salle d’exposition, en faisant de la vente en gros aux détaillants, en créant un site Web, en vendant directement au public et en participant à des salons de l’habitation et à des salons commerciaux.

Présentez les différentes façons que vous avez trouvées pour attirer de nouveaux clients.

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UTILISEZ VOTRE BASE DE DONNÉES ACTUELLE SUR LA CLIENTÈLEÉtablissez le portrait de votre clientèle existante pour redéfinir vos clients cibles, puis déterminez les divers réseaux de distribution que vous pourriez mettre en place.

Décrivez comment vous comptez utiliser votre base de données afin de trouver de nouveaux réseaux de distribution.

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DÉTERMINEZ CE QUE VOUS POUVEZ FAIRE AVEC CE QUE VOUS AVEZ DÉJÀPourriez-vous en faire plus avec les réseaux de distribution que vous avez déjà ? Essayez de reproduire le succès d’une boutique prospère en ouvrant d’autres boutiques dans divers lieux ou en établissant une franchise afin de répartir le risque entre les franchisés.

Décrivez vos réseaux actuels et ce que vous pouvez faire pour tirer davantage de chacun.

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CRÉEZ UN RÉSEAU DE DISTRIBUTION EN LIGNELa distribution en ligne vous libère des frontières géographiques. Vous vendez vos produits ou services uniquement dans le marché local ? En développant un réseau de distribution en ligne, vous pourrez élargir votre part de marché à l’échelle mondiale. C’est une façon très efficace de faire croître votre entreprise et de promouvoir votre marque.

Grâce à la distribution en ligne, vous pouvez étendre votre offre de façon à vendre plus que votre produit.

Par exemple, si vous vendez des outils électriques, vous pourriez aussi offrir des vidéos explicatives sur YouTube. Une fois votre réseau YouTube en place, vous pouvez étendre votre offre de vidéos explicatives en y ajoutant du contenu auquel les gens peuvent s’abonner, que ce soit des bulletins, des billets de blogues et des publications dans les médias sociaux.

Vous pouvez aussi diffuser votre matériel marketing en ligne. Votre site Web et les plateformes de médias sociaux doivent aller de pair : vos interventions dans les médias sociaux inciteront les gens à visiter votre site Web et donc à accéder à votre contenu.

Décrivez le plan que vous comptez mettre en place pour avoir un réseau de distribution en ligne.

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6. Changez votre modèle d’affairesVotre modèle d’affaires représente la façon dont vous tirez vos revenus. En changeant la façon dont vous menez vos affaires, vous pourriez créer des occasions de croissance, surtout s’il y a des changements dans la demande. Disons que vous exploitez une entreprise offrant des services de formation. Votre modèle d’affaires pourrait consister à offrir des ateliers moyennant des frais de présentation pour chacun des ateliers. Vous pourriez aussi adopter un modèle d’affaires différent, consistant à mettre la formation en ligne et à demander aux participants de s’y inscrire en contrepartie de frais d’inscription en ligne.

Assurez-vous toujours que tout nouveau modèle d’affaires s’aligne sur votre vision. La technologie et le marché changent à une vitesse sans cesse croissante.Il suffit souvent que vous changiez la façon dont vous tirez vos revenus pour que des possibilités d’expansion se présentent.

Assurez-vous que tout nouveau modèle d’affaires est important et viable (il crée non seulement plus de revenus qu’une ancienne façon de faire, mais plus de revenus à long terme).

FAITES DES AFFAIRES EN LIGNECe sujet a été abordé dans la section précédente, mais il mérite la peine de s’y intéresser du point de vue de votre modèle d’affaires.

Décrivez ce que vous comptez faire pour être présent en ligne.

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SONGEZ À DEVENIR UNE FRANCHISEUne des meilleures façons de faire croître votre entreprise et de voir une hausse importante de vos profits consiste à transformer votre entreprise en une franchise.

Le premier facteur à considérer : est-il possible de reproduire ce que fait votre entreprise ? Il importe aussi qu’il y ait une demande pour ce que vous vendez. Est-ce populaire au point que cela puisse être vendu à plusieurs endroits et par d’autres propriétaires d’entreprise ? Songez aux franchises qui connaissent du succès – celles qui réussissent à l’échelle locale et celles qui dominent le marché mondial – et demandez-vous si votre entreprise possède ce qu’il faut pour suivre la même voie.

Les entreprises qui réussissent à devenir des franchises sont celles qui ont mis en place des systèmes solides et efficaces. Si la vôtre fonctionne comme une machine bien huilée, qu’elle dispose d’excellents systèmes et de processus simplifiés, y compris des employés bien formés, alors il est fort probable qu’elle pourra devenir une franchise.

Exposez les raisons qui vous poussent à croire qu’une franchise pourrait être une solution viable, si vous envisagez cette option.

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FAITES DE LA VENTE DIRECTELa vente directe est la route la plus courte entre votre entreprise et ses clients. Il s’agit d’acheter directement de vous, sans intermédiaire. C’est probablement le modèle d’affaires le plus simple et certainement le plus direct.

Décrivez comment vous pourriez modifier votre modèle d’affaires pour parvenir à faire de la vente directe.

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ADOPTEZ UN MODÈLE DE VENTE SUR ABONNEMENTSongez à un modèle d’abonnement, qui sous-entend l’utilisation de produits ou services moyennant des frais mensuels ou annuels. Par exemple, un magazine pourrait offrir un abonnement d’un an en ligne afin d’obtenir des liquidités et ainsi répondre à ses besoins d’entrées de fonds.

Décrivez comment vous pourriez ajouter un modèle d’abonnement à votre entreprise.

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7. Achetez des entreprises pour faire croître la vôtreLa croissance passe souvent par l’achat d’autres entreprises. Pour financer le coût d’acquisition d’une entreprise, assurez-vous de disposer des liquidités nécessaires ou vérifiez que la nouvelle entreprise a des rentrées nettes de fonds. Demandez les conseils d’un professionnel pour connaître les retombées associées à l’achat d’une autre entreprise. L’un des aspects les plus difficiles que vous aborderez sera de vous trouver à deux endroits en même temps. Avoir deux entreprises, c’est avoir à répondre à des demandes des deux côtés. Vous devrez développer votre capacité à déléguer des tâches, à gérer votre temps et à établir les priorités.

CIBLEZ UNE ENTREPRISEPenchez-vous sur une entreprise du même type que la vôtre. Comme vous achetez une part de marché, cette entreprise pourrait être un concurrent dans le même marché ou une entreprise semblable dans un nouveau marché.

Vous pourriez envisager d’acheter un fournisseur clé, ce qui vous permettrait d’assurer votre approvisionnement en matières premières, de bénéficier de fournitures exclusives ou de réduire vos coûts.

Faites la liste des entreprises potentielles que vous pourriez acquérir et décrivez dans quelle mesure elles pourraient contribuer à votre activité principale.

[À remplir]

ACHETEZ UN CLIENT CLÉSongez à acheter un client clé. Vous pourrez ainsi prendre des décisions qui bénéficieront directement à votre entreprise. Par exemple, vous exercerez un plus grand contrôle sur la quantité de stocks que l’entreprise de votre client vous achète et vous pourrez décider de qui d’autre elle achètera ses stocks. Vous pourriez donc mettre fin à vos relations avec vos concurrents.

Faites la liste de vos clients clés et indiquez les chances de pouvoir les racheter.

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ACHETEZ UNE ENTREPRISE COMPLÉMENTAIRESongez à acquérir une entreprise complémentaire avec laquelle vous pourrez former un partenariat stratégique plus concurrentiel et pénétrer de nouveaux marchés. Toutefois, si vous cherchez à diversifier vos activités, vous pourriez avoir intérêt à acheter des entreprises différentes de la vôtre.

Faites la liste des entreprises complémentaires potentielles que vous pourriez acquérir.

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ACHETEZ UN CONCURRENTEn achetant un concurrent, vous aurez accès à sa clientèle, à son personnel, à son lieu de vente et à ses fournisseurs. Il est fort probable que votre concurrent a des forces uniques qui pourraient bénéficier à votre entreprise. Vous serez en mesure d’accéder à de nouveaux marchés et d’ajouter de la valeur pour vos clients. Et comme vous connaissez déjà le secteur, l’achat d’une entreprise concurrente pourrait s’avérer un investissement sûr si tout va bien une fois le contrôle diligent effectué.

Faites la liste des concurrents potentiels que vous pourriez acquérir et expliquez pourquoi ils pourraient vous être bénéfiques.

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