Upload
others
View
0
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
Méthodes et attitudes commerciales
Relation Client à Distance
Objectifs
• Savoir utiliser efficacement les techniques de vente
• Mettre les outils de la communication interpersonnelle au service de la vente
Les enjeux de la vente
• Identifier les objectifs de l’entreprise
• Déterminer les bénéfices client
• Prendre conscience des intérêts du vendeur
• Respecter les règles d’or
Identifier les objectifs de l’entreprise
LES ENJEUX POUR L’ENTREPRISE: A VOTRE AVIS?
Identifier les objectifs de l’entreprise
Identifier les objectifs de l’entreprise :
- Développer le CA et accroître la rentabilité. - Développer la satisfaction des clients, anticiper les réclamations. - Fidéliser la clientèle, développer la connaissance des clients et de leurs besoins, faire connaître ses produits ou services.
Le forcing génère de l’insatisfaction, et dégrade à coup sûr la notoriété
Vendre à tout prix est contre-productif
Déterminer les bénéfices client
LES ENJEUX POUR LE CLIENT: A VOTRE AVIS?
Déterminer les bénéfices client
Déterminer les bénéfices client :
- Etre conseillé de façon personnalisée et choisir de manière éclairée - Profiter au mieux de son achat initial, réaliser des économies : promo, assurances, extension de garanties, etc… - Préciser ses besoins actuels ou à venir - Etre pris en charge, se sentir satisfait et en confiance
Un client mécontent parle de son insatisfaction à 10 personnes Un client satisfait en parle seulement à une personne
Prendre conscience des intérêts du
vendeur
LES ENJEUX POUR LE VENDEUR: A VOTRE AVIS?
Prendre conscience des intérêts du
vendeur
Prendre conscience des intérêts du vendeur :
- Contribuer au développement des résultats et en bénéficier directement ou indirectement - Exercer des compétences commerciales - Personnaliser et approfondir la relation avec les clients - Réussir des challenges
La vente provoque le doute chez son interlocuteur Cette déstabilisation peut être gérée par des techniques et une
attitude
Respecter les règles d’or
• Laisser le client libre de ses choix
• S’assurer que le client connaît les conséquences de ses choix
• Savoir accepter un refus pour saisir les opportunités suivantes
Les méthodes commerciales
• Argumenter de manière séduisante et adaptée
• Traiter les objections propres à la vente
• Conclure la vente
• Mise en place d’un script de vente type
Introduire la vente
•Aller droit au but : annoncer d’emblée l’objectif de vente
•Laisser au client le sentiment de liberté : montrer au client qu’il ne s’agit pas de lui forcer la main
•Présenter la proposition de façon simple et fondée
•Ne pas tarder à annoncer le prix
Introduire la vente avec aisance
•Les 5 règles d’or à respecter : - Pour vendre, il faut être convaincu. - Ne pas penser à la place du client. - Si je ne fais pas de proposition, je ne peux pas savoir si le client est intéressé ! - Je propose, le client dispose. - Plus je propose, plus j’ai de chance de réussir.
Introduire la vente avec aisance
ZOOM SUR LE QUESTIONNEMENT
Les questions ouvertes : phase de découverte
Les questions alternatives : phase de choix et de réflexion pour le client
Les questions orientées : phase de persuasion
Les questions fermées : phase de clôture de l’entretien
Argumenter de manière séduisante et
adaptée
La règle des 4 C
•Clair
•Concis
•Cohérent
•Concret
La règle des 3 choix
• Je choisis mes mots : positifs et forts
• Je choisi le temps des verbes : le présent
• Je choisis mes expressions : affirmatives et percutantes
Argumenter de manière séduisante et
adaptée
Définition du besoin:
C’est un état de manque et d’insatisfaction qui pousse un
individu à vouloir être en possession d’un produit.
Argumenter de manière séduisante et
adaptée
DE BASE UNIDIMENSIONNELS « ENCHANTEURS »
B E S O I N S
Classification des besoins
Argumenter de manière séduisante et
adaptée
Sécurité
Orgueil
Nouveauté
Confort
Argent
Sympathie
Rappel : le CAB
A VOUS DE JOUER !
« Cette voiture est une Volo 45 rouge, 120 Cv, diesel, 6 vitesses, 5 portes. Elle bénéficie de la prime Véhicule propre de 2500€. Elle a bon rapport qualité prix. Elle est compacte, donc facile à garer pour vous qui habitez en ville. »
10’
• Caractéristiques : description objective comprenant des éléments factuels et contractuels à ce que je propose.
Rappel : le CAB
Avantages généraux : traduction des caractéristiques en utilité pour les clients à cela permet de …
Rappel : le CAB
• Les bénéfices clients : avantages spécifiques pour un client, donc davantage liés aux motivations d’achat détectées en phase de découverte lors d’un entretien de vente à cela vous permet de, l’intérêt surtout pour vous c’est …
Rappel : le CAB
Argumenter de manière séduisante et
adaptée
A vous de jouer !
Traiter les objections /vente
Quelques recommandations pour traiter les objections client :
-Laissez les objections s’exprimer -Acceptez les objections -Faites préciser, mais ne demandez pas à votre client de se justifier -Profitez des objections pour avancer vers la conclusion -Entraînez-vous…
Conclure la vente
Phase d'accord : •Immédiat
•affirmatif
•orienté (inductive / alternative)
Mise en place d’un script de vente
type
• Etapes
• Argumentaire
Mise en place d’un script de vente
type
Les 6 étapes d’un script de vente
Enregistrements et débriefings
A vous de jouer !
Les attitudes pour réussir
• Utiliser les principes d’autorité du vendeur
• Mettre en œuvre les bases d’une communication efficace
• Optimiser l’influence de sa communication
• Résumé des techniques d’entretien
• Résumé des techniques d’influence
Utiliser les principes d’autorité du
vendeur
Les leviers de l’influence
•Autorité
•Cohérence
•Réciprocité
•Sympathie
Utiliser les principes d’autorité du
vendeur
Le principe d’autorité
Utiliser les principes d’autorité du
vendeur
Le principe de cohérence
Utiliser les principes d’autorité du
vendeur
Le principe de réciprocité
Utiliser les principes d’autorité du
vendeur
Le principe de sympathie
Mettre en œuvre les bases d’une
communication efficace
FILTRE FILTRE
MESSAGE EMETTEUR RÉCEPTEUR
RÉPONSE
Qui ? Quoi?
Comment ?
A qui ?
Quels sont les effets? ? Ce que l’on dit
Ce que l’on retient
Ce que l’on utilise Ce que l’on veut dire
Ce que l’on dit
Ce que l’on entend Ce que l’on comprend
Ce que l’on retient Ce que l’on utilise
Mettre en œuvre les bases d’une
communication efficace
60%
Verbal
Para verbal
Non verbal
Mettre en œuvre les bases d’une
communication efficace
"Entre Ce que je pense
Ce que je veux dire Ce que je crois dire
Ce que je dis Ce que vous avez envie d'entendre
Ce que vous croyez comprendre Ce que vous entendez
Ce que vous avez envie de comprendre Ce que vous croyez comprendre
Ce que vous comprenez Il y a dix possibilités qu'on ait des difficultés à communiquer.
Mais essayons quand même..."
Bernard Werber
Mettre en œuvre les bases d’une
communication efficace
•Ton
•Empathie
•Synchronisation
LA VOIX Descriptif Principaux facteurs
d’influence Caractéristiques
Timbre Empreinte vocale propre à chaque individu
Qualités anatomiques des cordes vocales
On aime ou pas : voix nasillarde, rauque, aigue, …
Intensité Niveau sonore, décibels Audition, conditions
sonores, stress, respiration
A adapter en fonction du nombre de personnes, de l’environnement.
Débit Nombre de mots par minute
Respiration, stress, ponctuation
120 à 180 mots/minute en face à face. Ralentir au téléphone.
Intonation
Mouvement mélodique de la voix
Ponctuation, émotions, concentration
Porteuse d’émotions. Varier les intonations permet de capter l’attention.
Diction Prononciation, articulation
Morphologie, concentration
Précise, elle renforce l’impact du discours et facilite la compréhension
Mettre en œuvre les bases d’une
communication efficace
Mettre en œuvre les bases d’une
communication efficace
L'empathie désigne le mécanisme par lequel un individu peut comprendre les sentiments et les émotions d'une autre personne. Dans l'étude des relations interindividuelles, on distingue l'empathie de la sympathie et de la compassion. La notion d'empathie n'implique pas en elle-même l'idée du partage des mêmes sentiments et émotions, ni d'une position particulière vis à vis de ces derniers.
Mettre en œuvre les bases d’une
communication efficace
Se synchroniser, c’est adopter le mode de communication de l’autre, ou tout au moins s’en approcher. C’est en quelque sorte se brancher sur la même longueur d’onde que notre interlocuteur.
Il faut être élégant dans sa synchronisation, comme dans toute sa communication en général. Il faudra donc éviter de "singer" votre interlocuteur. Se synchroniser, c’est aussi faire adopter à son interlocuteur le mode de communication que l’on choisit.
Mettre en œuvre les bases d’une
communication efficace
A vous de jouer !
Résumé des techniques d’entretien
3 étapes : -Le « Moi » :
-Prise de contact -Présentation de l’entreprise : caractéristiques et valeurs
- Le « Vous » : analyse des besoins client -Le « Nous » : argumentation
-SONCAS -CAB -Gestion des objections -Conclusion
Un seul comportement efficace : l’assertivité
Résumé des techniques d’influence
Résumé des techniques d’influence
MOI (sujet)
AUTRE (sujet)
ENJEU (objet)
Matériel Relationnel
Immatériel
NEGOCIATION
Résumé des techniques d’influence
Les principes du Win-Win : -Principe d’efficacité
-Principe d’altruisme
-Principe d’équité