Parcours complémentaires Insertion Licence et Poursuite d ...tc.iut-tarbes.fr/docs/PPNModComp.pdf · Cours : T.D. : 25 T.P. : 10 Type du module : compétences transversales Semestre

Parcours complémentaires

Insertion Licence et Poursuite d’Etudes

Rappels

• Contrairement au parcours Insertion DUT (également rappelé dans ce document), les modules (anciennement, « matières ») des parcours complémentaires « Insertion Licence » et « Poursuite d’Etudes » ne feront pas l’objet d’une publication au BO. Ces modules (et leurs programmes) ne constituent donc pas le programme obligatoire du DUT Techniques de Commercialisation, mais une trame indicative que les départements peuvent utiliser ou non. Pour cette raison, dans les programmes suivants, vous verrez apparaître une indication « PPN » avec des possibilités : « oui » ou « non ». « Oui » signifie que le programme a été défini dans le PPN publié au BO, et n’est donc pas modifiable. « Non » signifie que le programme n’est pas défini dans le PPN, et peut donc être amendé.

• Comme dans le cadre des semestres 1 et 2, chaque département peut rajouter des modules

supplémentaires dans le cadre de « l’adaptation de la formation à l’environnement, notamment professionnel » (adaptation locale) et/ou de « l’apprendre à travailler autrement ». Toutefois, ces modules doivent respecter plusieurs conditions :

o Le Conseil d’IUT et le CEVU doivent être consultés o Ils doivent obligatoirement s’insérer dans une UE existante (impossible de créer des

UE) o Les unités d’enseignement doivent être de taille (nombre de modules) et de poids

(coefficients) pouvant varier au maximum dans un rapport de 1 à 2, à l’exception des UE pratiques (stages et projets)

o A l’intérieur de chaque unité d’enseignement, le poids relatif des modules, y compris les stages et projets tutorés, ne peut varier que dans un rapport de 1 à 3

• Les programmes des parcours « Insertion Licence » et « Poursuite d’Etudes » n’étant pas

« obligatoires » (Cf. supra), il est également possible d’y supprimer des modules, pour autant que les conditions précisées ci-dessus demeurent respectées. Cependant, cette suppression n’apparaît pas souhaitable. Ce programme établi en commun constitue un socle de connaissances cohérent, dans lequel tous les départements Techniques de Commercialisation peuvent se reconnaître. L’ajout d’un ou plusieurs modules constitue une réponse adaptée aux spécificités locales ; la suppression de modules n’en est pas une, et apparaît de nature à fragiliser l’ensemble.

• « Certaines unités d’enseignement ou certains modules constitutifs du parcours de formation,

dûment identifiés, peuvent être organisés et validés en coopération avec d’autres composantes de l’Université ou dans le cadre d’une convention entre l’Université et un Institut ou un établissement d’enseignement supérieur différent, français ou étranger » (Art. 9 de l’arrêté).

• Ce document propose également une solution de « mutualisation des cours », permettant de

faciliter l’organisation des études des étudiants poursuivant des parcours différents. Pas plus que les modules ou les programmes, ces solutions ne sont obligatoires. Chaque département demeure totalement maître de l’organisation de ses parcours. Dernière remarque : cette mutualisation a impliqué une légère modification des intitulés originels des modules, afin de donner le même nom à des modules qui seraient organisés en commun.

Parcours complémentaires du DUT TC – Version provisoire – Mars 2006 1/25

Construction des parcours types 3 385 70 240 75 Parcours Insertion DUT (PPN) Coeff. Total CM TD TP Semestre 3 – UE32DUT - Insertion professionnelle DUT

Projet personnel et professionnel 1 15 15 Animation de la force de vente 1 20 10 10 Expression et communication professionnelle 1 20 10 10 Droit du travail 1 20 10 10

Statistiques et probabilités appliquées 1 20 5 15 Psychosociologie des organisations 1 20 20 Semestre 4 – UE42DUT - Insertion professionnelle DUT Problématiques économiques appliquées 1 30 15 15 Projet personnel et professionnel 1 20 10 10 Négociation - Achat 1 30 15 15 Gestion financière et budgétaire 1 30 15 15 Mercatique stratégique 1 30 10 20 Parcours Insertion Licence Coeff. Total CM TD TP Semestre 3 – UE32LP - Insertion Licence Professionnelle

Projet personnel et professionnel 1 15 15 Langues étrangères de spécialité 1 20 10 10 Expression culture 1 20 10 10 Animation de la force de vente 1 20 10 10

Statistiques et probabilités appliquées 1 20 5 15 Psychosociologie des organisations 1 20 20 Semestre 4 – UE42LP - Insertion Licence Professionnelle Économie 1 20 10 10 Études et recherches commerciales 1 30 10 20 Langues étrangères de spécialité 1 30 20 10 Analyse financière 1 30 10 20 Mercatique stratégique 1 30 10 20

Parcours Poursuite d’études Coeff. Total CM TD TP Semestre 3 – UE32PE - Poursuites d'études Total CM TD TP

Projet personnel et professionnel 1 15 15 Langues étrangères de spécialité 1 20 10 10 Expression culture 1 20 10 10 Environnement international et commercial 1 20 5 15

Statistiques et probabilités appliquées 1 20 5 15 Culture générale, méthodologie/Synthèse 1 20 20 Semestre 4 – UE42PE - Poursuites d'études Économie 1 20 10 10 Analyse financière 1 30 10 20 Langues étrangères de spécialité 1 30 20 10 Mercatique stratégique 1 30 10 20 Mathématiques 1 30 10 20


Mutualisation des cours de S3 et S4 - Version INDICATIVE

Modules du PPN

Cours Parcours

Insertion DUT Parcours

Insertion Licence Parcours

Poursuite d’études Semestre 3

Statistiques et probabilités appliquées Statistiques et probabilités appliquées

Psychosociologie des organisations Psychosociologie des organisations

Animation de la force de vente


LV1 renforcée (ou LV2)

Langues étrangères de spécialité

Expression culture

Expression / culture

Droit du travail Droit du travail

Expression et communication professionnelle


Projet personnel et professionnel






Culture générale, méthodologie/Synthèse

Culture générale, méthodologie/Synthèse

Environnement international et commercial

Environnement international et commercial

Semestre 4 Mercatique stratégique Mercatique stratégique

Économie ÉconomieLV1 renforcée (ou LV2)


Analyse financière Analyse financièreProjet personnel et professionnel


Négociation - Achat Négociation - Achat

Gestion financière et budgétaire


Problématiques économiques appliquées

Problématiques économiques appliquées

Études et recherches commerciales


Mathématiques Mathématiques


Construction des modules par type et par parcours

Ouverture scientifique Compétences transversales

Approfondissement technologique

1 Statistiques et

probabilités appliquées

Culture générale, méthodologie/

Synthèse

Mercatique stratégique

2 Psychosociologie des

organisations



3

Environnement international et

commercial

PPP DUT PPP Licence

PPP Poursuite


4 Économie

Expression culture

Analyse financière

5 Mathématiques


Droit du travail

6

Probabilités économiques appliquées


Négociation achat

Parcours types

Insertion DUT Insertion Licence Poursuite d’Etudes


Plans indicatifs des

modules


PROJET PERSONNEL ET PROFESSIONNEL (PPP) – INSERTION DUT

Parcours Unité d’enseignement Semestre PPN

Insertion DUT

UE 32 : Insertion professionnelle UE42 : Insertion professionnelle

3,4 OUI

Cours : T.D. : 25 T.P. : 10 Type du module : compétences transversales

Semestre 3 – 15 heures

Analyse du marché de l’emploi ou de la formation Analyses des offres Connaissance des outils utilisés dans le contexte

L’étudiant doit, au cours du semestre 3, être capable d’identifier les offres d’emplois ou de formation en cohérence avec ses recherches effectuées au cours des semestres 1 et 2 et de connaître les différents outils et connaissances à mobiliser pour faire acte de candidature. Semestre 4 – 20 heures

Techniques de recherche d’emplois Préparation à l’entretien de recrutement, simulations d’entretiens


PROBLÉMATIQUES ÉCONOMIQUES APPLIQUÉES


Insertion DUT UE42 : Insertion professionnelle 4 OUI

Cours : 15 T.D. : 15 T.P. : Type du module : ouverture scientifique

Objectifs :

• Donner une culture générale en économie ; • Permettre la réflexion sur les problèmes économiques contemporains.

Compétences :

Décrypter l’information économique ; Se situer dans un enjeu économique élargi ; Exercer un regard critique sur les grands débats économiques.

Contenu :

La dynamique économique La croissance : mesures (PIB, indices de développement) et ruptures (récession, chômage,

inflation, exclusion) Développement : croissance économique, inégalités et développement durable

Les échanges internationaux

Les théories économiques des échanges internationaux La compétitivité à l’international Un exemple de construction régionale : l’Union européenne Panorama des échanges internationaux : les grands types de flux et les institutions

internationales (OMC, ONG, etc.) Les systèmes monétaires internationaux

Le SMI : du système de Bretton-Woods au système actuel L’euro : du SME à l’union monétaire européenne

Conclusion

L’interdépendance des économies : quelle mondialisation ?


ANIMATION DE LA FORCE DE VENTE


Insertion DUT

Insertion Licence UE 32 : Insertion professionnelle 3 OUI

Cours : T.D. : 10 T.P. : 10 Type du module : approfondissement technologique

Compétences :

Connaître la diversité des métiers commerciaux ; Savoir organiser une équipe de vente et connaître la complexité liée à la structuration des organisations ; Savoir calculer l’effectif d’une équipe commerciale ; Utiliser les outils de gestion du temps, savoir analyser les potentiels de secteurs, savoir développer une méthodologie des déterminations sectorielle, connaître les modes d’organisation des tournées… Connaître les rôles, les missions, les compétences d’un manager commercial ; Repérer les étapes d’un processus de recrutement, connaître les analyses de postes et comprendre les différences entre postes et compétences, comprendre l’importance des différentes phases du recrutement : analyse du besoin, profil, communication, sélection, intégration… Connaître la diversité des objectifs, savoir les fixer, appréhender les méthodes de stimulation et d’animation, connaître les méthodes et outils d’évaluation, savoir élaborer un tableau de bord commercial ; Connaître les différentes composantes d’un système de rémunération, montrer les spécificités de la rémunération des commerciaux ; Comprendre les enjeux et les difficultés d’une politique de formation, savoir repérer les besoins, analyser la nature des besoins, améliorer les conditions de travail des commerciaux. Contenu :

1. Introduction : enjeux et difficultés de l’organisation et du management d’une équipe de vente

2. Organisation de l’équipe commerciale :

Les métiers de la vente : spécificités de rôle et de positionnement organisationnel, compétences essentielles…

Structuration d’une équipe de vente : déterminants de l’organisation et types de structures L’effectif de l’équipe commerciale : des modèles rationnels aux contingences locales Organisation du travail du commercial sur son secteur : gestion du temps, délimitation des secteurs,

organisation des tournées

3. Management d’une équipe commerciale

Rôles, missions et compétences du manager commercial Recrutement et intégration des commerciaux Détermination des objectifs, suivi et évaluation des commerciaux Système de rémunération des forces de vente • Valorisation des vendeurs : les conditions de travail, la formation…


PSYCHOSOCIOLOGIE DES ORGANISATIONS


Insertion DUT

Insertion Licence UE 32 : Insertion professionnelle 3 OUI

Cours : T.D. : 20 T.P. : Type du module : ouverture scientifique

Objectifs :

• comprendre la complexité des organisations ; • comprendre les comportements et les attitudes des individus et des groupes au sein organisation ; • savoir comment s’opère la gestion des hommes au travail dans les organisations, connaître les

principes de gestion des ressources humaines. Compétences : Connaître le comportement des équipes au travail ; Connaître les techniques de communication interpersonnelles et savoir les utiliser ; Favoriser la compréhension des mutations organisationnelles ; Savoir gérer les conflits liés aux changements organisationnels ; Savoir mesurer les enjeux de la gestion des ressources humaines. Contenu :

1. Le fonctionnement des organisations Définitions et approches des organisations Théories des organisations Mutations des organisations et changements organisationnels

2. Les individus et les groupes au sein des organisations Motivation et implication Leadership Conflits interpersonnels Dynamique des groupes

3. la Gestion des Ressources Humaines Pilotage de la GRH : acteurs et outils Gestion de l’emploi Politiques de rémunération Valorisation et participation des acteurs


STATISTIQUES ET PROBABILITÉS APPLIQUÉES


Insertion DUT

Insertion Licence

Poursuite d’Etudes

UE 32 : Insertion professionnelle 3 OUI


Objectifs :

• Former, avec l’utilisation des tables, aux calculs de probabilité, d’intervalle de confiance et de test d’indépendance en rapport avec des situations d’entreprises ;

• Savoir formuler une hypothèse et tester un risque.

Compétences : Savoir utiliser les lois de probabilités ; Savoir poser des hypothèses ; Savoir les tester dans des situations classiques rencontrées en études et recherches commerciales.

Contenu :

Lois de Probabilités usuelles (binomiale, poisson, normale) Échantillonnage, estimation (moyenne, fréquence) Utilisation du test du Khi-2

Observations importantes : insister sur les applications


EXPRESSION ET COMMUNICATION PROFESSIONNELLE


Insertion DUT UE 32 : Insertion professionnelle 3 OUI


Objectifs :

Développer les compétences de communication écrite et orale en situation professionnelle.

Compétences :

Savoir constituer un dossier de candidature ; Savoir rédiger les principaux écrits professionnels (compte-rendu, note de synthèse) ; Maîtriser la communication interindividuelle ; Savoir s’adapter aux évolutions des technologies de communication.

Contenu :

la note de synthèse le dossier de candidature les différents types d’entretien la soutenance de rapport de stage


DROIT DU TRAVAIL



Cours : 10 T.D. : 10 T.P. : Type du module : approfondissement technologique

Objectifs :

• Comprendre les principales règles régissant les relations individuelles et collectives de travail dans l’entreprise ;

• Comprendre les problèmes socio-économiques contemporains des relations de travail.

Compétences : Savoir respecter la réglementation du travail ; Savoir comprendre et gérer les événements qui affectent l’exécution du contrat de travail au cours de la vie sociale.

Contenu : Le contrat de travail

formes et formation contenu exécution rupture

Les relations collectives de travail

les conventions collectives la représentation et l’expression des salariés les syndicats et les conflits collectifs


NEGOCIATION - ACHAT



Cours : T.D. : 15 T.P. : 15 Type du module : approfondissement technologique

Objectifs

• Être capable de préparer et réaliser un entretien d’achat ; • Connaître les spécificités du plan de négociation en entreprise.

Méthodologie privilégiée : jeux de rôle

Compétences : Savoir et savoir-faire : Connaître le métier d’acheteur Savoir préparer un entretien d’achat Savoir mener un entretien d’achat Assurer le suivi Savoir-être : Sens de la communication ; Rigueur et organisation Contenu 1- Rôle et missions de l’acheteur 2- Préparation de la négociation

- définition du besoin - analyse du marché - procédure d’appels d’offres - sélection des fournisseurs potentiels

3- Les étapes de l’entretien d’achat

- prise de contact - argumentation (attitudes et tactiques de l’acheteur) - conclusion (critères de décision)

4- Le suivi et la stratégie

- Respect des conditions commerciales - Contrôle qualité - Suivi administratif et financier


GESTION FINANCIÈRE ET BUDGÉTAIRE



Cours : 15 T.D. : 15 T.P. : Type du module : compétences transversales

Objectifs :

• Comprendre l’incidence des pratiques commerciales sur les équilibres financiers de l’entreprise.

Compétences : Être capable d’élaborer un budget ; Intégrer la pratique budgétaire dans les activités commerciales ; Être capable de retraiter et d’exploiter les documents de synthèse.

Contenu :

Les soldes de gestion et l’autofinancement Les équilibres bilanciels Les budgets


MERCATIQUE STRATÉGIQUE


Insertion DUT

Insertion Licence


UE42 : Insertion professionnelle 4 OUI


Objectifs :

• Connaître les outils de l'analyse stratégique.

Compétences : Bâtir des outils d'analyse stratégique ; En déduire des choix stratégiques ; Situer son plan d'actions dans le plan de marchéage et plus globalement dans la politique générale de l'organisation ; Planifier dans le temps et dans l'espace des objectifs et des moyens. Savoir être : Sens de l’observation, curiosité, rigueur, logique, cohérence, organisation, méthode, esprit critique Contenu :

Différence et complémentarité entre mercatique stratégique et opérationnelle Les origines de la notion de stratégie mercatique (modèles) La démarche stratégique en mercatique

- Du diagnostic aux choix stratégiques - Les domaines d’activités stratégiques

Les outils d'aide à la décision stratégique (cycle de vie du produit, modèles d’analyse stratégique) Les principales stratégies (en fonction de la demande, de la croissance…)


ANALYSE FINANCIERE


Insertion Licence

Poursuite d’Etudes UE42 : Insertion professionnelle 4 NON


Objectifs :

• formuler un diagnostic élémentaire ; • initier une réflexion financière ; • comprendre l’ incidence des actions commerciales sur la performance

Compétences :

• Maîtriser des outils d’analyse financière ; • Elaborer et interpréter des indicateurs de gestion

Contenu :

Analyse de l’activité et de la rentabilité ; Analyse de la structure financière : risques, liquidités et solvabilité ; Synthèse : le diagnostic économique et financier.


ENVIRONNEMENT INTERNATIONAL ET COMMERCIAL




Objectifs :

• comprendre les différences sociales, culturelles, économiques ; • sensibiliser aux enjeux de la mondialisation.

Compétences :

• savoir appréhender l’approche interculturelle dans la relation commerciale ; • préparer une mission à l’étranger ; • être capable de négocier à l’international.

Contenu :

• veille internationale ; • analyser des sources d’informations étrangères ; • communication commerciale internationale.


ETUDES ET RECHERCHES COMMERCIALES


Insertion Licence UE42 : Insertion professionnelle 4 NON


Objectifs :

• Approfondir les acquis ERC du semestre 2 et développer des savoir-faire méthodologiques

Compétences :

• Choix d’une méthode d’enquête en fonction de la cible et d’un objectif. • Construction des étapes d’une enquête sur le terrain en fonction de la méthode employée

(interrogation, observation ou expérimentation) • Analyse des résultats et prises de décision • Préparation d’un plan d’action commerciale

Contenu :

• Constitution de bases de données et de fichiers • Etudes permanentes, panels • Recherche d’informations « professionnels à professionnels » (B to B) • Veille commerciale, Intelligence commerciale • Différentes stratégies à appliquer à partir d’une analyse des données • Particularité des différents modes d’observation


EXPRESSION CULTURE


Insertion Licence



Objectifs :

• Développer les capacités d’analyse et de synthèse à l’écrit et à l’oral, • Développer la créativité.

Compétences :

• Participer à la réalisation d’une production culturelle, • Analyser une problématique de recherche appliquée, • Approfondir l’élaboration des outils de communication, • Maîtriser la relation avec les médias.

Contenu :

• Projet culturel de groupe, • Revue de presse écrite, orale, audiovisuelle, • Outils de communication interne et externe, • Préparation d’un dossier de candidature.


CULTURE GENERALE METHODOLOGIE SYNTHESE



Cours : T.D. : 20 T.P. : Type du module : compétences transversales

Objectifs :

• Préparer aux études longues en université ou écoles, • Perfectionner la qualité de l’écrit, • Préparer à la recherche appliquée.

Compétences :

• Appréhender le monde contemporain par des approches économiques et sociales, • Repérer les institutions et les acteurs sociaux, • Rechercher et utiliser l’information, • Connaître l’actualité culturelle.

Contenu :

• Acquisition de repères chronologiques et spatiaux, notamment par la géographie économique et par l’histoire politique, économique et sociale,

• Formulation d’une problématique de recherche appliquée, • Rédaction d’une note de synthèse, • Préparation d’un dossier de candidature.


LANGUES ETRANGERES DE SPECIALITE


Insertion Licence


UE32 : Insertion professionnelle UE42 : Insertion professionnelle

3,4 NON


Objectifs :

• Renforcer les acquis linguistiques et les compétences de communication dans la langue étrangère • Approfondir la connaissance des cultures et civilisations des pays dont la langue est étudiée • Appréhender les dimensions interculturelles dans l’environnement professionnel

Compétences :

• Renforcer les acquis linguistiques et les compétences de communication dans la langue étrangère • Approfondir la connaissance des cultures et civilisations des pays dont la langue est étudiée • Appréhender les dimensions interculturelles dans l’environnement professionnel

Contenu :

• Maîtriser la technique du QCM en langue étrangère • Comprendre des documents journalistiques complexes à l’oral et à l’écrit • S’entraîner à la présentation et au commentaire de documents et de projets • Pratiquer le débat en langue étrangère


MATHEMATIQUES




Objectifs :

• Etudes des fonctions, application en probabilité, calculs matriciels.

Compétences :

• Savoir utiliser des outils de mathématique générale dans des contextes ECONOMIQUES uniquement

Contenu :

• Dérivation • Notions de Primitives et d’Intégrales • Fonctions usuelles : Puissances, Logarithme Népérien, Exponentielle de base e (On traitera en

application la loi de probabilité exponentielle) • Matrices (limité aux matrices d’ordre 3) :

o Définitions o Opérations : somme et produit o Déterminant, inversion o Applications : résolution de systèmes, applications économiques simples.


PROJET PERSONNEL ET PROFESSIONNEL (PPP) – INSERTION LICENCE


Insertion Licence UE32 : Insertion professionnelle 3 NON


Contenu :

• Inventaire des formations conduisant à une certification de niveau I, en cohérence avec le projet professionnel

• Préparation aux entretiens de motivation, simulations d’entretiens. • Constitution des dossiers de candidature.


PROJET PERSONNEL ET PROFESSIONNEL (PPP) – POURSUITE D’ETUDES




Contenu :

• Inventaire des formations conduisant à une certification de niveau II, en cohérence avec le projet professionnel.

• Préparation aux entretiens de motivation, simulations d’entretiens. • Constitution des dossiers de candidature.


ECONOMIE


Insertion Licence



Objectifs :

• Situer les principales théories économiques dans une perspective historique. • Développer un sens critique sur ces différentes théories.

Compétences :

• Etre capable de mettre en perspective l’apparition d’une théorie et son contexte historique. • Utiliser les différentes théories économiques pour comprendre l’actualité économique.

Contenu :

• L’approche libérale o La pensée classique o La pensée néo-classique

• La pensée marxiste • L’approche keynésienne

• Les théories contemporaines


Documents

Parcours complémentaires Insertion Licence et Poursuite d ...tc.iut-tarbes.fr/docs/PPNModComp.pdf · Cours : T.D. : 25 T.P. : 10 Type du module : compétences transversales Semestre