Pauline BantegnieAgathe Ceppe

Quentin DornicSteven GazalJulie Laurent

Matthieu Rolland

Le comportement du consommateur en e-

commerce

4e GMM

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Sommaire

Description des pratiques en e-commerceComportement d’achat du consommateurEnchérisseurs rationnelsEnchérisseurs passionnelsEnchérisseurs collectionneurConclusion

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Description des pratiques en e-commerce

Un marché de plus de 10 milliards d’euros de CA

Une définition du e-commerce :Echange de biens et de servicesEntre deux entitésSur Internet

Plusieurs types de pratiques :BtoBBtoCCtoC

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Fonctionnement des enchères:

Étape 1: durée pendant laquelle les joueurs font une offre

Etape 2: tous les joueurs sont informés de l’enchère la plus élevée et du prix courant

Etape 3 : si plus personne ne fait d’offre supérieure à l’enchère le plus haute, l’enchère s’arrête

Etape 4: la vente s’effectue entre vendeur et acheteur

Description des pratiques en e-commerce4

Types d’enchères:

Enchère hollandaise (descendante) Enchère anglaise (ascendante) Enchère premier prix (enchères indépendantes)  Enchère second prix ( prix uniforme)  Enchère par procuration ( automatique)

Description des pratiques en e-commerce5

Comportement d’achat du consommateur

5 phases :

la reconnaissance du besoin la recherche d’informations l’évaluation de l’information la décision d’achat l’évaluation après achat qui peut déclencher une

vision positive ou négative de l’achat

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Enchérisseurs Rationnels

Les freins à l’achat :

Manque de confiance dans la transaction en ligne

Dépassement du seuil d’acceptabilité de prix Surcoût lié la livraison Délai Les regrets

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Enchérisseurs Rationnels

Les motivations :

Prix attractif Comparaison possible entre les prix Accès à des produits absents du marché local

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Enchérisseurs Passionnés

Les freins à l’achat :

Malédiction du gagnant : frustration de l’acheteur qui surpaye le produit.

Les regrets, comme pour l’enchérisseur rationnel

enchère = match à remporter à tout prix !

Ininterêt de l’objet acheté

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Les motivations :

L’addiction, excitation, compétition et besoin de créer une communauté (Herschlag et Zwick, 2000).

Satisfaction l’ego, moyen d’exprimer un signal d’agressivité

Engouement pour le produit : tel le joueur de casino, ne peut s’empecher de surenchérir

Illusion de la maîtrise et oubli du hasard

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Enchérisseurs Passionnés

Enchérisseurs Collectionneurs

Les freins à l’achat : Le facteur concurrentiel

Les motivations : La rareté du produit

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Conclusion

- développement d’un type d’enchérisseur particuliers : les enchérisseurs passionnées

=> passion pour les stratégies et les victoires

=> passion qui n’a pas de frein- l’enchérisseur rationnel achète sur internet

après une mure réflexion- l’enchérisseur collectionneur dépense lui

aussi sans compter, mais est plus motivé par l’objet que l’enchère

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