Embed Size (px)
Citation preview
LIVRE BLANC 2019
Qursquoest-ce que la
meacutethodologie
inbound marketing
2
SommaireIntroduction pourquoi lrsquoinbound p03
Preacuteparer sa strateacutegiep07
Attirer et prospecter intelligemmentp12
Convertirp19
laquo Nurturer raquo faire monter en
compeacutetence vos leadsp24
Conclure la ventep27
Fideacuteliserp29
Optimiserp31
| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
01 Introduction
Introduction pourquoi lrsquoinbound marketing
01
4| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
La meacutethode inbound marketing consiste agrave attirer agrave soi des prospects qualifieacutes
drsquoabord visiteurs anonymes de votre site Puis de les engager peu agrave peu
en fonction de leur maturiteacute et inteacuterecirct Enfin de les transformer en clients
ambassadeurs de votre marque
Scheacutema repreacutesentatif de la meacutethodologie inbound marketing
Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
La meacutethodologie inbound marketing est
une strateacutegie dont les actions digitales
et offline vont attirer naturellement des
prospects qualifieacutes vers lrsquoentreprise Celle-
ci conseille et gagne la confiance de ses
clients en leur proposant des contenus
pertinents peacutedagogiques et adapteacutes agrave
leurs probleacutematiques
5| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Avant
En marketing traditionnel lorsqursquoune entreprise deacuteployait une strateacutegie
marketing elle souhaitait se rendre visible rapidement et massivement aupregraves
drsquoun marcheacute cible Pour convaincre elle investissait dans une majoriteacute de leviers
promotionnels de leurs produits etou services
Ces techniques marketing sont par exemple des affiches publicitaires des appels
teacuteleacutephoniques les publiciteacutes teacuteleacuteviseacutees ou encore les emails que nous pouvons
qualifier drsquoemails de masse sans aucune segmentation preacutealable En plus drsquoecirctre
tregraves coucircteuses ces techniques sont intrusives et souvent mal perccedilues par les
utilisateurs
Bien que ces techniques soient encore utiliseacutees aujourdrsquohui et fonctionnent
toujours quand elles sont plus cibleacutees depuis lrsquoavegravenement drsquointernet et agrave
lrsquoeacutetranger les comportements drsquoachat ont changeacute
Maintenant
Qursquoils soient prospects ou deacutejagrave clients les internautes utilisent les moteurs de
recherche lorsqursquoils cherchent des solutions agrave leurs probleacutematiques Ils sont
parfois plus informeacutes que le vendeur lui-mecircme Cette nouvelle faccedilon drsquoacceacuteder agrave
lrsquoinformation offre des opportuniteacutes aux entreprises pour ecirctre visible En diffusant
du contenu peacutedagogique et de haute qualiteacute lrsquoentreprise met en valeur son
expertise et se positionne sur Google Bing
Lrsquoinbound marketing est une meacutethode baseacutee sur la personnalisation et la data
pour attirer naturellement des clients vers leur entreprise et ce de faccedilon peacuterenne
Lrsquoentreprise fait tout pour envoyer les bons contenus au bon moment aux bons
contacts Les contenus eacuteducatifs sont privileacutegieacutes par opposition aux actions
marketing traditionnelles insertion publicitaire publiciteacute teacuteleacute teacuteleacutemarketing
email de type spam ou toute autre communication intrusive
6| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Lrsquoinbound marketing est particuliegraverement adapteacute lorsque les entreprises
rencontrent des probleacutematiques de vente telles que
Attirer des prospects plus tocirct dans leur parcours drsquoachat pour
garder le monopole
Conclure des cycles de vente longs
Attirer des contacts qualifieacutes dans un contexte de transformation
digitale
Suivre des prospects sans rupture de contact entre le suivi
marketing et commercial (omnicanal B2B)
Vulgariser une expertise pointue
Deacutesiloter son processus de vente
Eacuteduquer vos cibles pour plus facilement les convaincre
commercialement
Quelques articles pour aller plus loin
Les fondamentaux de lrsquoinbound marketing par Inbound Marketing France
What is inbound marketing par Hubspot
Lrsquoinbound marketing acceacuteleacuterateur de rentabiliteacute et de changement par Inbound Marketing France
Outbound marketing et inbound marketing pourquoi sont-ils compleacutementaires par Plezi
Inbound marketing fundamentals getting your clients amp customers lsquohuntingrsquo for you par Marketing Land
Inbound marketing au quotidien les 4 cultures de votre strateacutegie par Inbound Marketing France
02 Preacuteparer sa strateacutegie
Preacuteparer sa strateacutegie02
8| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Ce client ideacuteal est deacutefini selon plusieurs
critegraveres probleacutematiques comportement
drsquoachat objectifs motivations Mais
eacutegalement des donneacutees sociologiques
deacutemographiques biographiques
geacuteneacuterales afin de recreacuteer une identiteacute
fictive agrave votre persona
Ces eacuteleacutements permettront de creacuteer
un profil creacutedible correspondant au
portrait de votre client ideacuteal
1 Creacuteation de persona inbound vos cibles ideacuteales
La creacuteation drsquoun persona est une eacutetape fondamentale en marketing car elle va deacutefinir
A qui vous vous adressez
Pourquoi vous vous adressez agrave eux agrave quel(s) besoin(s)frustrations vous pouvez reacutepondre
Comment vous devez vous adresser agrave cette cible
La particulariteacute du persona inbound marketing est qursquoil est construit comme une
eacutetude de marcheacute et qursquoil se doit drsquoecirctre valideacute avec lrsquoensemble des pocircles de votre
entreprise Il a pour effet de feacutedeacuterer vos eacutequipes autour drsquoune seule et mecircme cible
commune
Quelques articles pour en savoir plus
How persona creation makes content and editorial calendar creation easier par Marketo
9 conseils pour eacutetablir ses buyers personas par LePtiDigital
Gaining traction with content marketing how to build personas par Marketing Land
Un persona (ou buyer persona en anglais) est un portrait semi-fictif de votre client
ideacuteal
9| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Lrsquoenjeu du parcours client est de comprendre
comment et pourquoi un client prend
conscience drsquoun besoin et deacutecide drsquoacheter
un produit Apregraves avoir creacuteeacute votre persona
il est important drsquoappreacutehender les eacutetapes
qui composent son parcours client et qui le
megraveneront vers sa deacutecision drsquoachat
2 Creacuteation du parcours client
Le parcours client (ou buyer journey en anglais) deacutesigne le chemin emprunteacute par
le persona entre le moment ou il constate son besoin et celui ou il effectue un
achat
3 Deacutefinition de votre strateacutegie eacuteditoriale
Une fois vos personas et leur parcours client bien deacutetermineacutes vous avez les
cartes en main pour deacuteterminer les theacutematiques et les contenus agrave produire et
les canaux drsquoacquisition prioritaires
Pour la reacutealisation de cette strateacutegie eacuteditoriale vous aurez besoin drsquoeacutetablir
un listing de contenus par persona pour modeacuteliser les contenus associeacutes agrave
chaque eacutetape de leur parcours client Apregraves validation des sujets et des actions
de geacuteneacuteration de contacts associeacutees (incitation agrave teacuteleacutecharger un livre blanc
compleacutementaire inteacutegration de boutons drsquoaction optimisations du reacutefeacuterencement
naturel) vous pourrez modeacuteliser le calendrier eacuteditorial pour planifier la
production de vos contenus
Quelques articles pour en savoir plus
Understanding the buyerrsquos journey par Pardot
Create a content strategy for both users and search engines par Search Engine Journal
TOFU MOFU BOFU lrsquoinbound marketing tout au long du tunnel de persuasion par Emarketingfr
Reacuteussir sa strateacutegie de contenu sans tomber dans le lsquoMass contentrsquo par Webmarketing amp corsquom
Content strategy gets tactical establishing the content workflow par Marketing Land
10| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
4 Qualification des contacts (lifecycle) et lead scoring
Avant drsquoentamer une campagne inbound marketing et la diffusion de votre
contenu vous devez drsquoabord passer du temps pour deacuteterminer des points cleacutes
avec votre eacutequipe commerciale
Afin de geacuteneacuterer des leads suffisamment qualifieacutes pour la force de vente et
drsquoeacuteviter les points de frictions vous devez deacutefinir clairement les points suivants
Agrave partir de quel degreacute de qualification un contact est consideacutereacute comme
precirct pour la vente
Quels sont les eacuteleacutements deacuteterminants qui prouvent qursquoun prospect est
precirct pour lrsquoachat
Combien de temps (min et max) doit rester un lead en maturation
(nurturing )
Quel est le process le plus efficace pour contacter les prospects chauds
issus du web
11| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
5 Choisir les bons outils
Il existe plusieurs outils pour mettre en place la meacutethodologie inbound marketing
Lrsquoagence Winbound est partenaire privileacutegieacute de 2 plateformes de marketing
automation
Pour aller plus loin
Everything you need to know about customer lifecycle management par Hubspot
4 astuces pour reacuteussir sa strateacutegie de lead nurturing par Webmarketing amp corsquom
Lead scoring comment mettre en place une strateacutegie qui reacuteussit du premier coup par Plezi
Dump the sales funnel in favor of lifecycle marketing par Content Marketing Institute
Inbound marketing faut-il faire confiance au marketing automation par Inbound Marketing France
Winbound agence Hubspot Winbound agence Plezi
Pour en savoir plus sur la strateacutegie
Les eacutetapes agrave suivre pour ne pas rater sa strateacutegie inbound marketing par Webmarketing amp corsquom
Comment reacuteussir sa strateacutegie inbound marketing [Podcast] par Inbound Marketing France
Quels reacutesultats attendre drsquoune strateacutegie inbound marketing par Plezi
Votre strateacutegie aneacuteantit votre business et vous lrsquoignorez par Inbound Marketing France
03 Attirer et prospecter intelligemment
Une fois la strateacutegie eacutetablie il est temps de se concentrer sur lrsquoattraction de vos
prospects Lrsquoobjectif de cette eacutetape est drsquoattirer sur votre site web des visiteurs
susceptibles drsquoecirctre inteacuteresseacutes par vos produits via des campagnes baseacutees sur la
creacuteation de contenus
Comment En publiant des contenus optimiseacutes pour les moteurs de recherche
et reacutepondant aux probleacutematiques des personas En faisant cela vos potentiels
prospects consulteront naturellement votre site gracircce agrave des requecirctes Google speacute-
cifiques et deacutecouvriront vos produits etou services
Attirer et prospecter intelligemment
03
13| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Pour cela vous avez besoin
De creacuteer des contenus agrave forte
valeur ajouteacutee (fond et forme)
De construire les eacuteleacutements de
votre tunnel de conversion
landing page thank you page CTA
Quelques articles pour aller plus loin
Ces contenus qui attirent nos clients par Inbound Marketing France
Tracer le pouvoir drsquoagir des contenus par Dominique Bouillier par Inbound Marketing France
Creacuteer des contenus innovants et convaincants la reacutealiteacute augmenteacutee donne vie agrave vos produits
par Inbound Marketing France
1 Deacuteploiement de vos strateacutegies de contenus
Une fois votre persona creacuteeacute votre parcours client connu votre calendrier eacuteditorial
reacutedigeacute et vos critegraveres de qualification connus vous ecirctes precirct agrave lancer vos
campagnes inbound marketing
14| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Optimisation du reacutefeacuterencement naturel
Le reacutefeacuterencement naturel est lrsquoun des piliers drsquoune strateacutegie inbound marketing
Tous les efforts que vous fournirez en creacuteation de contenu seront vains si votre site
ne reacutepond pas aux critegraveres speacutecifiques techniques des moteurs de recherche
Pour le savoir vous pouvez reacutealiser
Audit technique votre site est-il conforme aux speacutecificiteacutes techniques
qursquoexigent les moteurs de recherche
Audit de contenu les contenus de votre site sont-ils adapteacutes et suffisants
pour booster le reacutefeacuterencement naturel
Audit lexical les mots-cleacutes sur lesquels vous ecirctes reacutefeacuterenceacutes
correspondent-ils vraiment agrave votre coeur de meacutetier Quels mots-cleacutes
compleacutementaires peuvent ecirctre travailleacutes
Pour en savoir plus
How to create an SEO strategy for 2019 par Hubspot
Optimisez votre reacutefeacuterencement naturel gracircce agrave votre contenu textuel par Webmarketing amp corsquom
How to turn SEO strategy into action with content marketing par Marketo
Comment obtenir du trafic qualifieacute et ameacuteliorer son SEO par Journal du CM
15| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Choix des reacuteseaux B2B
Ciblage ultra-preacutecis
Technique de growth hacking
Engager sa communauteacute
Programmer des publications heure strateacutegique calendrier
3 Strateacutegie reacuteseaux sociaux
Aujourdrsquohui vos clients (quels qursquoils soient) sont preacutesents sur les reacuteseaux
sociaux lrsquoenjeu est de deacuteterminer leurs pratiques quotidiennes sur chacun des
reacuteseaux existants et comment votre entreprise peut-elle srsquoinscrire naturellement
dans leur routine
Pour aller plus loin
Why you need to treat your social media strategy like your content strategy par Search Engine Land
Creating social media strategy par Moz
Social media marketing a guide to help you boost your ROI in 2019 par Unamo
How to create a successful social media plan par Digital Marketing Institute
Quelles sont les tendances social media en 2019 par E-marketing
16| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
4 Amplification de trafic (Ads publiciteacutes display)
Tregraves souvent les strateacutegies inbound marketing sont preacutesenteacutees comme eacutetant en
opposition frontale avec les promotions de contenus SEA (Google Ads Facebook
Ads Linkedin Ads) En reacutealiteacute une strateacutegie inbound marketing peut tout agrave fait ecirctre
associeacutee agrave une strateacutegie SEA
Les outils drsquoamplification de trafic comme les campagnes adwords ou les
publiciteacutes Facebook peuvent servir tregraves justement la promotion des contenus
que vous creacuteez dans le cadre de votre strateacutegie inbound marketing Cela permettra
agrave vos campagnes drsquoecirctre davantage vues et permettra ainsi une hausse de vos
taux de conversion de visiteurs agrave leads
Pour aller plus loin
What is PPC amp how paid search marketing works par Search Engine Journal
SEA 5 astuces pour votre reacutefeacuterencement payant par Le Journal du CM
How to get started with paid search par Hubspot
Lrsquoimportance du ROI derriegravere ses actions SEA par Webmarketing amp corsquom
17| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
5 Eacuteveacutenementiel amp relations presse 20
Les outils drsquoune strateacutegie inbound marketing peuvent eacutegalement servir pour
votre geacuteneacuteration de prospects chauds offline En effet si vous participez agrave des
salons des confeacuterences et que vous rencontrez vos prospects en chair et en os
rien de mieux que ce premier contact IRL pour les (re)contacter gracircce agrave vos outils
marketing et les inteacutegrer dans votre strateacutegie de nurturing au mecircme titre que
des leads que vous auriez geacuteneacutereacute par votre site web
Les leads offline srsquoopposent ici aux leads online qui eux ont eacuteteacute geacuteneacutereacutes via des actions
meneacutees online (=sur le web)
Imaginez que vous donnez une confeacuterence agrave des professionnels srsquoeacutetant inscrits
via un formulaire Pourquoi ne pas leur renvoyer un mail leur proposant de
teacuteleacutecharger votre preacutesentation powerpoint quelques heures apregraves la confeacuterence
puis quelques jours apregraves un autre email leur proposant des contenus en
rapport avec votre confeacuterence leur permettant drsquoaller plus loin dans leur reacuteflexion
Tout cela automatiquement et preacutevu avant mecircme que les personnes vous aient
rencontreacute Pourquoi srsquoen priver
18| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
6 Et cocircteacute commerce
Les techniques de social selling
Les chatbots
Les outils de preacute-booking
Les templates personnaliseacutes
Vos commerciaux eux aussi peuvent participer agrave une strateacutegie inbound
marketing Eacutequipeacutes des bons outils ils pourront utiliser des tactiques
commerciales intelligentes et ultra personnaliseacutees comme
04 Convertir
Une fois que des visiteurs sont sur votre site internet il faut pouvoir les identi-
fier Lrsquoutilisation de formulaires permet de reacutecolter des informations relatives aux
prospects visitant votre site web (nom preacutenom titre de leur poste adresse email
etc) En leur mettant agrave disposition des contenus agrave forte valeur ajouteacutee et teacuteleacute-
chargeables gratuitement ils seront disposeacutes agrave vous partager leurs informations
professionnelles Ces donneacutees tregraves preacutecieuses pour votre entreprise vous permet-
tront drsquoidentifier les clients potentiels en respectant leurs donneacutees personnelles
Convertir04
20| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Des boutons drsquoappel agrave lrsquoaction (CTA) leur but est drsquoinciter le visiteur agrave
cliquer pour aller plus loin dans ses recherches Leur rocircle est primordial car
il srsquoagit de la premiegravere action qursquoun visiteur doit effectuer dans le tunnel de
conversion
Des pages drsquoatterrissage (landing pages) une landing page en inbound
marketing a pour but de deacutelivrer un contenu derriegravere un formulaire La
landing page demande une optimisation ergonomique afin de concentrer
lrsquoutilisateur sur lrsquoaction de conversion (via la soumission drsquoun formulaire)
1 Multiplier vos points de conversion
Afin de pouvoir identifier les visiteurs de votre site la creacuteation drsquoun tunnel de
conversion est indispensable Vous avez besoin de plusieurs eacuteleacutements afin
drsquoassurer la conversion optimale de vos visiteurs
Les eacuteleacutements neacutecessaires agrave la conversion sur un site web
Des pages de remerciement (thank you page) comme leur nom lrsquoindique
leur rocircle est de remercier vos contacts de leur reacutecente conversion via lrsquoenvoi
du formulaire Cette page (le plus souvent non-reacutefeacuterenceacutee par les moteurs
de recherche) permet eacutegalement de retrouver facilement le contenu
teacuteleacutechargeacute par lrsquoutilisateur
21| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Optimisation ergonomique web
Vos visiteurs doivent pouvoir -intuitivement- trouver les informations qursquoils
recherchent et dont ils ont besoin Ainsi ils seront dans les meilleures conditions
lorsqursquoils souhaiteront aller plus loin dans leur deacutemarche par exemple en
teacuteleacutechargeant lrsquoune de vos offres
Lrsquooptimisation du taux de conversion de vos pages est un enjeu majeur dans la
strateacutegie inbound marketing
laquo Le taux de conversion est le rapport entre le nombre de personnes qui ont consulteacute une page et le nombre
de personnes qui ont soumis un formulaire raquo
22| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Voici une liste non-exhaustive
Le logo doit ecirctre inteacutegreacute en haut
agrave gauche de lrsquoensemble des
pages
Le menu doit ecirctre persistant
et permettre lrsquoaccegraves aux
principales cateacutegories
Lrsquoappartenance des eacuteleacutements
doit ecirctre clairement identifieacutee
Les textes doivent ecirctre
hieacuterarchiseacutes le titre principal de
la page (H1) doit ecirctre lrsquoeacuteleacutement
textuel le plus gros
La lisibiliteacute des eacuteleacutements doit
ecirctre optimiseacutee pour permettre
leur accessibiliteacute (contraste
entre le texte et la couleur ou
lrsquoimage de fond par exemple)
Les eacuteleacutements cliquables doivent
eacutegalement ecirctre hieacuterarchiseacutes
pour amener vos utilisateurs
vers la conversion
Vous lrsquoaurez compris plus ce taux est eacuteleveacute plus votre page est performante
Vous pouvez agir sur ce taux en analysant les comportements et optimiser
lrsquoergonomie de vos pages pour cela vous devez vous assurer que vos pages
respectent les fondamentaux de lrsquoergonomie web
23| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
3 Personnaliser votre discours
En fonction de vos personas vous
ciblez parfois des segments diffeacuterents
Chacun de vos personas a des attentes
diffeacuterentes en fonction de son domaine
drsquoactiviteacute de son poste dans lrsquoentreprise
de ses probleacutematiques etc
En inbound marketing la
personnalisation est un aspect
primordial
Aujourdrsquohui des outils performants permettent drsquoadapter votre discours
en fonction du profil de contact qui consulte votre site web cette technique
marketing srsquoappelle le SMART content Cette technique permet de personnaliser
votre contenu froid pour coiumlncider le mieux possible avec vos prospects et futurs
clients potentiels Cette personnalisation permettra drsquoeacutetablir une relation de
confiance deacutecupleacutee avec vos prospects
Pour en savoir plus
Tirez le meilleur parti de votre trafic actuel avec le CRO par Inbound Marketing France
Conversion rate optimization par Hubspot
Tester des eacuteleacutements sur vos
pages pour en mesurer les
performances cette proceacutedure
est appeleacutee lrsquoAB Testing et
permet de mettre en application
des hypothegraveses drsquoameacutelioration
en comparant un eacuteleacutement et une
variante (forme drsquoun bouton
couleur libelleacute emplacement
etc) Cela permet de veacuterifier
celles qui performent le mieux
aupregraves de votre audience
Analyser le comportement de
vos utilisateurs sur vos pages
pour identifier leur parcours
gracircce agrave des outils de heat map
(Hotjar FullStory Mouseflow
etc) Ces solutions permettent
de visualiser comment votre
audience parcourt lrsquointerface
de votre site et met en avant les
difficulteacutes rencontreacutees dans le
but de les optimiser
Voici les diffeacuterents moyens pour ameacuteliorer vos taux de conversion sur votre site web au cours du temps
05 laquo Nurturer raquo faire monter en compeacutetences vos leads
laquo Nurturer raquo faire monter en compeacutetence vos leads
05
25| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
1 Qursquoest ce que le lead nurturing
Le terme lead nurturing se traduit difficilement en franccedilais Litteacuteralement ce
terme signifie prospect (lead) et nourrir (nurturing) Plus concregravetement cela
renvoie au fait drsquoeacuteduquer des prospects et de leur faire prendre conscience du
service proposeacute par une entreprise Il permet de faire mucircrir le lead pour lrsquoamener
progressivement agrave lrsquoeacutetape suivante dans le parcours drsquoachat Cette technique est
le plus souvent utiliseacutee en BtoB car le parcours client est souvent plus long
Scheacutema explicatif drsquoun exemple de campagne de lead nurturing
26| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Agrave quoi sert-il
Le lead nurturing accompagne le prospect tout au long de son parcours client
Cette technique concentre ses actions sur les prospects leurs attentes leurs
besoins et fait au mieux pour y reacutepondre
Lrsquoobjectif du lead nurturing est de faire monter en connaissance vos prospects
sur vos produits etou services En faisant cela vous permettez deux eacuteleacutements
cleacutesLrsquoaugmentation de la qualification
de vos prospects en effet plus un
prospect rempli de formulaires plus
vous reacutecoltez drsquoinformations sur lui
Passation optimale agrave vos eacutequipes
de vente la qualification des
prospects permet de transmettre
des opportuniteacutes agrave vos eacutequipes
commerciales Ces opportuniteacutes
sont deacutejagrave agrave mecircme de vos services et
seront drsquoautant plus precirctes agrave passer agrave
lrsquoachat
Quelques articles pour en savoir davantage sur le sujet
Top 5 des conseils entendus lors de la formation Nurturing par Inbound Marketing France
Lead Management when conversion is not enough par Search Engine Land
7 amazingly effective lead nurturing tactics par Hubspot
Convaincre son boss de passer au lead nurturing par Plezi
3 Pourquoi srsquoeacutequiper drsquooutils
Le lead nurturing se base sur lrsquoautomatisation marketing Lrsquoautomatisation
deacutesigne lrsquoensemble des techniques qui permettent le deacuteclenchement et le
deacuteroulement drsquoune campagne marketing sans que lrsquoon intervienne agrave chaque fois
Pour reacutealiser une strateacutegie de lead nurturing il est donc neacutecessaire de srsquoeacutequiper
drsquoun logiciel de marketing automation
06 Conclure la vente
Conclure la vente06
28| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Quelques articles pour aller plus loin
Inbound Sales how to sell the way prospects buy par Hubspot
The 5 most critical inbound sales strategies every team must adopt par Impact
Fusionner lrsquoeacutequipe de vente et le service marketing par Plezi
Quels outils au service drsquoune strateacutegie omnicanale par Actioncofr
Le meacutetier de commercial a changeacute
AvantLes commerciaux deacutemarchaient sans relacircche des bases de donneacutees
par teacuteleacutephone puis par emails
MaintenantGracircce agrave vos efforts deacuteployeacutes sur votre site web vous avez attireacute des
visiteurs et engageacute une relation de confiance avec des prospects en
leur deacutelivrant des contenus adapteacutes agrave leur besoin Ces prospects en
remplissant des formulaires vous ont permis de les connaicirctre de plus
en plus au mecircme titre qursquoils ont aussi deacutecouvert votre entreprise via
vos diffeacuterents contenus teacuteleacutechargeables
Qursquoest-ce que lrsquoinbound sales
Lrsquoinbound sales peut drsquoabord deacutesigner le traitement commercial des prospects
(leads) geacuteneacutereacutes par la strateacutegie inbound marketing On comprend donc que les
eacutequipes doivent eacutechanger tregraves reacuteguliegraverement agrave propos des personas des contacts
geacuteneacutereacutes des performances et des campagnes en cours
Lrsquoinbound marketing nrsquoest pas une fin en soi
Une fois les contacts attireacutes agrave vous il srsquoagit
de les transformer en clients lrsquoeacutequipe com-
merciale prend le relais
07 Fideacuteliser
Newsletters personnaliseacutees
Questionnaires de satisfaction
Reacuteactiviteacute sur vos diffeacuterents canaux chatbots emails reacuteseaux sociaux
Attentions invitations agrave des eacuteveacutenements carte de voeux anniversaire
Fideacuteliser07
30| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Pour en savoir plus
7 ways to bootstrap customer loyalty par Search Engine Journal
9 ways to improve customer retention and loyalty par Hubspot
Une recommandation drsquoun collegravegue ou de toute autre personne de confiance est
plus importante que nrsquoimporte quelle publiciteacute ou argumentaire produit
Les clients ont une place tregraves importante dans la meacutethodologie inbound marke-
ting Si vos clients sont ravis de vos produits ils partageront leur attachement agrave
vos solutions agrave leur entourage professionnel ce qui attirera encore plus de visi-
teurs plus de prospects plus de clients sur votre site web
Il est important de continuer drsquoentretenir la relation de confiance avec vos clients
cette mecircme relation de confiance que vous avez entameacute au deacutebut du parcours
client
Des exemples drsquoactions agrave mener en fideacutelisation
laquo Donrsquot count the people that you reach
reach the people who count raquo
08 Optimiser
Optimiser08
32| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
La meacutethode inbound marketing met en place de nombreux canaux et vos efforts
se doivent drsquoecirctre reacutecompenseacutes
En reacutealisant des reportings et analyses mensuelles de vos actions mises en place
vous serez dans la mesure drsquoidentifier les points de friction dans vos campagnes
et les axes drsquoameacutelioration En effet apregraves quelques mois de test et mise en place
de campagne des tendances apparaicirctront et vous permettront de savoir agrave quelle
eacutetape cleacute concentrer vos efforts
Reporting traitement de la donneacutee interpreacutetation
Outils Google Analytics Data Studio HubSpot Analytics
Le guide ultime pour construire son persona inbound marketingMeacutethodologie templates cleacutes en main deacutecouvrez comment construire votre persona inbound facilement
Teacuteleacutecharger lrsquoebook
33
Auteurs
| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Lisa Camier lisacamier
Lisa Camier
Diplocircmeacutee Ingeacutenieur Agronome en speacutecialisation
Management Lisa a toujours eacuteteacute passionneacutee par le
marketing Crsquoest alors tout naturellement qursquoelle accepte
le challenge Winbound participer agrave la creacuteation et au
deacuteveloppement drsquoune agence speacutecialiseacutee en inbound
marketing et sales Depuis elle accompagne diverses
entreprises B2B dans la reacutealisation de leur projet inbound
et srsquoassure agrave travers son poste de responsable des
expertises de la qualiteacute des prestations et des livrables
Responsable des expertises
Alice Talaga alicetalaga
Alice Talaga
Faisant partie de la geacuteneacuteration des Digital Native son
orientation dans les meacutetiers du web eacutetait toute trouveacutee
Apregraves une licence chef de projet web Alice deacutecide de se
speacutecialiser en strateacutegie digitale et brand content en master
et se tourne tregraves rapidement vers lrsquoinbound marketing
Au sein de Winbound depuis ses deacutebuts son rocircle est de
mettre en place la meacutethodologie inbound pour lrsquoagence
afin de geacuteneacuterer des leads chauds et de les qualifier pour les
eacutequipes de vente
Manager de projet Inbound Marketing Interne
Chez Winbound nous accompagnons nos clients sur lrsquoensemble du parcours prospects avec des compeacutetences pluridisciplinaires Un de nos inbound
marketer expert est deacutedieacute speacutecifiquement agrave votre projet Il dispose drsquoune vision strateacutegique globale et maicirctrise les nouveaux outils digitaux Il assure
pleinement la coordination avec les experts MV Group (SEO SEA Contenu Data)
Vous beacuteneacuteficierez ainsi drsquoun interlocuteur unique pour un suivi tout au long de
votre projet
Gracircce agrave notre expertise unique en inbound sales nous vous aidons agrave structurer
vos eacutequipes marketing et commerciales pour atteindre un objectif commun
geacuteneacuterer des ventes
Bacirctiment MV Group - Espace Performance III Centre drsquoaffaire Alphasis Bacirctiment T - 35760 Saint-Greacutegoire
Contactez-nous
2
SommaireIntroduction pourquoi lrsquoinbound p03
Preacuteparer sa strateacutegiep07
Attirer et prospecter intelligemmentp12
Convertirp19
laquo Nurturer raquo faire monter en
compeacutetence vos leadsp24
Conclure la ventep27
Fideacuteliserp29
Optimiserp31
| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
01 Introduction
Introduction pourquoi lrsquoinbound marketing
01
4| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
La meacutethode inbound marketing consiste agrave attirer agrave soi des prospects qualifieacutes
drsquoabord visiteurs anonymes de votre site Puis de les engager peu agrave peu
en fonction de leur maturiteacute et inteacuterecirct Enfin de les transformer en clients
ambassadeurs de votre marque
Scheacutema repreacutesentatif de la meacutethodologie inbound marketing
Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
La meacutethodologie inbound marketing est
une strateacutegie dont les actions digitales
et offline vont attirer naturellement des
prospects qualifieacutes vers lrsquoentreprise Celle-
ci conseille et gagne la confiance de ses
clients en leur proposant des contenus
pertinents peacutedagogiques et adapteacutes agrave
leurs probleacutematiques
5| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Avant
En marketing traditionnel lorsqursquoune entreprise deacuteployait une strateacutegie
marketing elle souhaitait se rendre visible rapidement et massivement aupregraves
drsquoun marcheacute cible Pour convaincre elle investissait dans une majoriteacute de leviers
promotionnels de leurs produits etou services
Ces techniques marketing sont par exemple des affiches publicitaires des appels
teacuteleacutephoniques les publiciteacutes teacuteleacuteviseacutees ou encore les emails que nous pouvons
qualifier drsquoemails de masse sans aucune segmentation preacutealable En plus drsquoecirctre
tregraves coucircteuses ces techniques sont intrusives et souvent mal perccedilues par les
utilisateurs
Bien que ces techniques soient encore utiliseacutees aujourdrsquohui et fonctionnent
toujours quand elles sont plus cibleacutees depuis lrsquoavegravenement drsquointernet et agrave
lrsquoeacutetranger les comportements drsquoachat ont changeacute
Maintenant
Qursquoils soient prospects ou deacutejagrave clients les internautes utilisent les moteurs de
recherche lorsqursquoils cherchent des solutions agrave leurs probleacutematiques Ils sont
parfois plus informeacutes que le vendeur lui-mecircme Cette nouvelle faccedilon drsquoacceacuteder agrave
lrsquoinformation offre des opportuniteacutes aux entreprises pour ecirctre visible En diffusant
du contenu peacutedagogique et de haute qualiteacute lrsquoentreprise met en valeur son
expertise et se positionne sur Google Bing
Lrsquoinbound marketing est une meacutethode baseacutee sur la personnalisation et la data
pour attirer naturellement des clients vers leur entreprise et ce de faccedilon peacuterenne
Lrsquoentreprise fait tout pour envoyer les bons contenus au bon moment aux bons
contacts Les contenus eacuteducatifs sont privileacutegieacutes par opposition aux actions
marketing traditionnelles insertion publicitaire publiciteacute teacuteleacute teacuteleacutemarketing
email de type spam ou toute autre communication intrusive
6| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Lrsquoinbound marketing est particuliegraverement adapteacute lorsque les entreprises
rencontrent des probleacutematiques de vente telles que
Attirer des prospects plus tocirct dans leur parcours drsquoachat pour
garder le monopole
Conclure des cycles de vente longs
Attirer des contacts qualifieacutes dans un contexte de transformation
digitale
Suivre des prospects sans rupture de contact entre le suivi
marketing et commercial (omnicanal B2B)
Vulgariser une expertise pointue
Deacutesiloter son processus de vente
Eacuteduquer vos cibles pour plus facilement les convaincre
commercialement
Quelques articles pour aller plus loin
Les fondamentaux de lrsquoinbound marketing par Inbound Marketing France
What is inbound marketing par Hubspot
Lrsquoinbound marketing acceacuteleacuterateur de rentabiliteacute et de changement par Inbound Marketing France
Outbound marketing et inbound marketing pourquoi sont-ils compleacutementaires par Plezi
Inbound marketing fundamentals getting your clients amp customers lsquohuntingrsquo for you par Marketing Land
Inbound marketing au quotidien les 4 cultures de votre strateacutegie par Inbound Marketing France
02 Preacuteparer sa strateacutegie
Preacuteparer sa strateacutegie02
8| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Ce client ideacuteal est deacutefini selon plusieurs
critegraveres probleacutematiques comportement
drsquoachat objectifs motivations Mais
eacutegalement des donneacutees sociologiques
deacutemographiques biographiques
geacuteneacuterales afin de recreacuteer une identiteacute
fictive agrave votre persona
Ces eacuteleacutements permettront de creacuteer
un profil creacutedible correspondant au
portrait de votre client ideacuteal
1 Creacuteation de persona inbound vos cibles ideacuteales
La creacuteation drsquoun persona est une eacutetape fondamentale en marketing car elle va deacutefinir
A qui vous vous adressez
Pourquoi vous vous adressez agrave eux agrave quel(s) besoin(s)frustrations vous pouvez reacutepondre
Comment vous devez vous adresser agrave cette cible
La particulariteacute du persona inbound marketing est qursquoil est construit comme une
eacutetude de marcheacute et qursquoil se doit drsquoecirctre valideacute avec lrsquoensemble des pocircles de votre
entreprise Il a pour effet de feacutedeacuterer vos eacutequipes autour drsquoune seule et mecircme cible
commune
Quelques articles pour en savoir plus
How persona creation makes content and editorial calendar creation easier par Marketo
9 conseils pour eacutetablir ses buyers personas par LePtiDigital
Gaining traction with content marketing how to build personas par Marketing Land
Un persona (ou buyer persona en anglais) est un portrait semi-fictif de votre client
ideacuteal
9| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Lrsquoenjeu du parcours client est de comprendre
comment et pourquoi un client prend
conscience drsquoun besoin et deacutecide drsquoacheter
un produit Apregraves avoir creacuteeacute votre persona
il est important drsquoappreacutehender les eacutetapes
qui composent son parcours client et qui le
megraveneront vers sa deacutecision drsquoachat
2 Creacuteation du parcours client
Le parcours client (ou buyer journey en anglais) deacutesigne le chemin emprunteacute par
le persona entre le moment ou il constate son besoin et celui ou il effectue un
achat
3 Deacutefinition de votre strateacutegie eacuteditoriale
Une fois vos personas et leur parcours client bien deacutetermineacutes vous avez les
cartes en main pour deacuteterminer les theacutematiques et les contenus agrave produire et
les canaux drsquoacquisition prioritaires
Pour la reacutealisation de cette strateacutegie eacuteditoriale vous aurez besoin drsquoeacutetablir
un listing de contenus par persona pour modeacuteliser les contenus associeacutes agrave
chaque eacutetape de leur parcours client Apregraves validation des sujets et des actions
de geacuteneacuteration de contacts associeacutees (incitation agrave teacuteleacutecharger un livre blanc
compleacutementaire inteacutegration de boutons drsquoaction optimisations du reacutefeacuterencement
naturel) vous pourrez modeacuteliser le calendrier eacuteditorial pour planifier la
production de vos contenus
Quelques articles pour en savoir plus
Understanding the buyerrsquos journey par Pardot
Create a content strategy for both users and search engines par Search Engine Journal
TOFU MOFU BOFU lrsquoinbound marketing tout au long du tunnel de persuasion par Emarketingfr
Reacuteussir sa strateacutegie de contenu sans tomber dans le lsquoMass contentrsquo par Webmarketing amp corsquom
Content strategy gets tactical establishing the content workflow par Marketing Land
10| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
4 Qualification des contacts (lifecycle) et lead scoring
Avant drsquoentamer une campagne inbound marketing et la diffusion de votre
contenu vous devez drsquoabord passer du temps pour deacuteterminer des points cleacutes
avec votre eacutequipe commerciale
Afin de geacuteneacuterer des leads suffisamment qualifieacutes pour la force de vente et
drsquoeacuteviter les points de frictions vous devez deacutefinir clairement les points suivants
Agrave partir de quel degreacute de qualification un contact est consideacutereacute comme
precirct pour la vente
Quels sont les eacuteleacutements deacuteterminants qui prouvent qursquoun prospect est
precirct pour lrsquoachat
Combien de temps (min et max) doit rester un lead en maturation
(nurturing )
Quel est le process le plus efficace pour contacter les prospects chauds
issus du web
11| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
5 Choisir les bons outils
Il existe plusieurs outils pour mettre en place la meacutethodologie inbound marketing
Lrsquoagence Winbound est partenaire privileacutegieacute de 2 plateformes de marketing
automation
Pour aller plus loin
Everything you need to know about customer lifecycle management par Hubspot
4 astuces pour reacuteussir sa strateacutegie de lead nurturing par Webmarketing amp corsquom
Lead scoring comment mettre en place une strateacutegie qui reacuteussit du premier coup par Plezi
Dump the sales funnel in favor of lifecycle marketing par Content Marketing Institute
Inbound marketing faut-il faire confiance au marketing automation par Inbound Marketing France
Winbound agence Hubspot Winbound agence Plezi
Pour en savoir plus sur la strateacutegie
Les eacutetapes agrave suivre pour ne pas rater sa strateacutegie inbound marketing par Webmarketing amp corsquom
Comment reacuteussir sa strateacutegie inbound marketing [Podcast] par Inbound Marketing France
Quels reacutesultats attendre drsquoune strateacutegie inbound marketing par Plezi
Votre strateacutegie aneacuteantit votre business et vous lrsquoignorez par Inbound Marketing France
03 Attirer et prospecter intelligemment
Une fois la strateacutegie eacutetablie il est temps de se concentrer sur lrsquoattraction de vos
prospects Lrsquoobjectif de cette eacutetape est drsquoattirer sur votre site web des visiteurs
susceptibles drsquoecirctre inteacuteresseacutes par vos produits via des campagnes baseacutees sur la
creacuteation de contenus
Comment En publiant des contenus optimiseacutes pour les moteurs de recherche
et reacutepondant aux probleacutematiques des personas En faisant cela vos potentiels
prospects consulteront naturellement votre site gracircce agrave des requecirctes Google speacute-
cifiques et deacutecouvriront vos produits etou services
Attirer et prospecter intelligemment
03
13| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Pour cela vous avez besoin
De creacuteer des contenus agrave forte
valeur ajouteacutee (fond et forme)
De construire les eacuteleacutements de
votre tunnel de conversion
landing page thank you page CTA
Quelques articles pour aller plus loin
Ces contenus qui attirent nos clients par Inbound Marketing France
Tracer le pouvoir drsquoagir des contenus par Dominique Bouillier par Inbound Marketing France
Creacuteer des contenus innovants et convaincants la reacutealiteacute augmenteacutee donne vie agrave vos produits
par Inbound Marketing France
1 Deacuteploiement de vos strateacutegies de contenus
Une fois votre persona creacuteeacute votre parcours client connu votre calendrier eacuteditorial
reacutedigeacute et vos critegraveres de qualification connus vous ecirctes precirct agrave lancer vos
campagnes inbound marketing
14| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Optimisation du reacutefeacuterencement naturel
Le reacutefeacuterencement naturel est lrsquoun des piliers drsquoune strateacutegie inbound marketing
Tous les efforts que vous fournirez en creacuteation de contenu seront vains si votre site
ne reacutepond pas aux critegraveres speacutecifiques techniques des moteurs de recherche
Pour le savoir vous pouvez reacutealiser
Audit technique votre site est-il conforme aux speacutecificiteacutes techniques
qursquoexigent les moteurs de recherche
Audit de contenu les contenus de votre site sont-ils adapteacutes et suffisants
pour booster le reacutefeacuterencement naturel
Audit lexical les mots-cleacutes sur lesquels vous ecirctes reacutefeacuterenceacutes
correspondent-ils vraiment agrave votre coeur de meacutetier Quels mots-cleacutes
compleacutementaires peuvent ecirctre travailleacutes
Pour en savoir plus
How to create an SEO strategy for 2019 par Hubspot
Optimisez votre reacutefeacuterencement naturel gracircce agrave votre contenu textuel par Webmarketing amp corsquom
How to turn SEO strategy into action with content marketing par Marketo
Comment obtenir du trafic qualifieacute et ameacuteliorer son SEO par Journal du CM
15| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Choix des reacuteseaux B2B
Ciblage ultra-preacutecis
Technique de growth hacking
Engager sa communauteacute
Programmer des publications heure strateacutegique calendrier
3 Strateacutegie reacuteseaux sociaux
Aujourdrsquohui vos clients (quels qursquoils soient) sont preacutesents sur les reacuteseaux
sociaux lrsquoenjeu est de deacuteterminer leurs pratiques quotidiennes sur chacun des
reacuteseaux existants et comment votre entreprise peut-elle srsquoinscrire naturellement
dans leur routine
Pour aller plus loin
Why you need to treat your social media strategy like your content strategy par Search Engine Land
Creating social media strategy par Moz
Social media marketing a guide to help you boost your ROI in 2019 par Unamo
How to create a successful social media plan par Digital Marketing Institute
Quelles sont les tendances social media en 2019 par E-marketing
16| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
4 Amplification de trafic (Ads publiciteacutes display)
Tregraves souvent les strateacutegies inbound marketing sont preacutesenteacutees comme eacutetant en
opposition frontale avec les promotions de contenus SEA (Google Ads Facebook
Ads Linkedin Ads) En reacutealiteacute une strateacutegie inbound marketing peut tout agrave fait ecirctre
associeacutee agrave une strateacutegie SEA
Les outils drsquoamplification de trafic comme les campagnes adwords ou les
publiciteacutes Facebook peuvent servir tregraves justement la promotion des contenus
que vous creacuteez dans le cadre de votre strateacutegie inbound marketing Cela permettra
agrave vos campagnes drsquoecirctre davantage vues et permettra ainsi une hausse de vos
taux de conversion de visiteurs agrave leads
Pour aller plus loin
What is PPC amp how paid search marketing works par Search Engine Journal
SEA 5 astuces pour votre reacutefeacuterencement payant par Le Journal du CM
How to get started with paid search par Hubspot
Lrsquoimportance du ROI derriegravere ses actions SEA par Webmarketing amp corsquom
17| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
5 Eacuteveacutenementiel amp relations presse 20
Les outils drsquoune strateacutegie inbound marketing peuvent eacutegalement servir pour
votre geacuteneacuteration de prospects chauds offline En effet si vous participez agrave des
salons des confeacuterences et que vous rencontrez vos prospects en chair et en os
rien de mieux que ce premier contact IRL pour les (re)contacter gracircce agrave vos outils
marketing et les inteacutegrer dans votre strateacutegie de nurturing au mecircme titre que
des leads que vous auriez geacuteneacutereacute par votre site web
Les leads offline srsquoopposent ici aux leads online qui eux ont eacuteteacute geacuteneacutereacutes via des actions
meneacutees online (=sur le web)
Imaginez que vous donnez une confeacuterence agrave des professionnels srsquoeacutetant inscrits
via un formulaire Pourquoi ne pas leur renvoyer un mail leur proposant de
teacuteleacutecharger votre preacutesentation powerpoint quelques heures apregraves la confeacuterence
puis quelques jours apregraves un autre email leur proposant des contenus en
rapport avec votre confeacuterence leur permettant drsquoaller plus loin dans leur reacuteflexion
Tout cela automatiquement et preacutevu avant mecircme que les personnes vous aient
rencontreacute Pourquoi srsquoen priver
18| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
6 Et cocircteacute commerce
Les techniques de social selling
Les chatbots
Les outils de preacute-booking
Les templates personnaliseacutes
Vos commerciaux eux aussi peuvent participer agrave une strateacutegie inbound
marketing Eacutequipeacutes des bons outils ils pourront utiliser des tactiques
commerciales intelligentes et ultra personnaliseacutees comme
04 Convertir
Une fois que des visiteurs sont sur votre site internet il faut pouvoir les identi-
fier Lrsquoutilisation de formulaires permet de reacutecolter des informations relatives aux
prospects visitant votre site web (nom preacutenom titre de leur poste adresse email
etc) En leur mettant agrave disposition des contenus agrave forte valeur ajouteacutee et teacuteleacute-
chargeables gratuitement ils seront disposeacutes agrave vous partager leurs informations
professionnelles Ces donneacutees tregraves preacutecieuses pour votre entreprise vous permet-
tront drsquoidentifier les clients potentiels en respectant leurs donneacutees personnelles
Convertir04
20| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Des boutons drsquoappel agrave lrsquoaction (CTA) leur but est drsquoinciter le visiteur agrave
cliquer pour aller plus loin dans ses recherches Leur rocircle est primordial car
il srsquoagit de la premiegravere action qursquoun visiteur doit effectuer dans le tunnel de
conversion
Des pages drsquoatterrissage (landing pages) une landing page en inbound
marketing a pour but de deacutelivrer un contenu derriegravere un formulaire La
landing page demande une optimisation ergonomique afin de concentrer
lrsquoutilisateur sur lrsquoaction de conversion (via la soumission drsquoun formulaire)
1 Multiplier vos points de conversion
Afin de pouvoir identifier les visiteurs de votre site la creacuteation drsquoun tunnel de
conversion est indispensable Vous avez besoin de plusieurs eacuteleacutements afin
drsquoassurer la conversion optimale de vos visiteurs
Les eacuteleacutements neacutecessaires agrave la conversion sur un site web
Des pages de remerciement (thank you page) comme leur nom lrsquoindique
leur rocircle est de remercier vos contacts de leur reacutecente conversion via lrsquoenvoi
du formulaire Cette page (le plus souvent non-reacutefeacuterenceacutee par les moteurs
de recherche) permet eacutegalement de retrouver facilement le contenu
teacuteleacutechargeacute par lrsquoutilisateur
21| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Optimisation ergonomique web
Vos visiteurs doivent pouvoir -intuitivement- trouver les informations qursquoils
recherchent et dont ils ont besoin Ainsi ils seront dans les meilleures conditions
lorsqursquoils souhaiteront aller plus loin dans leur deacutemarche par exemple en
teacuteleacutechargeant lrsquoune de vos offres
Lrsquooptimisation du taux de conversion de vos pages est un enjeu majeur dans la
strateacutegie inbound marketing
laquo Le taux de conversion est le rapport entre le nombre de personnes qui ont consulteacute une page et le nombre
de personnes qui ont soumis un formulaire raquo
22| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Voici une liste non-exhaustive
Le logo doit ecirctre inteacutegreacute en haut
agrave gauche de lrsquoensemble des
pages
Le menu doit ecirctre persistant
et permettre lrsquoaccegraves aux
principales cateacutegories
Lrsquoappartenance des eacuteleacutements
doit ecirctre clairement identifieacutee
Les textes doivent ecirctre
hieacuterarchiseacutes le titre principal de
la page (H1) doit ecirctre lrsquoeacuteleacutement
textuel le plus gros
La lisibiliteacute des eacuteleacutements doit
ecirctre optimiseacutee pour permettre
leur accessibiliteacute (contraste
entre le texte et la couleur ou
lrsquoimage de fond par exemple)
Les eacuteleacutements cliquables doivent
eacutegalement ecirctre hieacuterarchiseacutes
pour amener vos utilisateurs
vers la conversion
Vous lrsquoaurez compris plus ce taux est eacuteleveacute plus votre page est performante
Vous pouvez agir sur ce taux en analysant les comportements et optimiser
lrsquoergonomie de vos pages pour cela vous devez vous assurer que vos pages
respectent les fondamentaux de lrsquoergonomie web
23| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
3 Personnaliser votre discours
En fonction de vos personas vous
ciblez parfois des segments diffeacuterents
Chacun de vos personas a des attentes
diffeacuterentes en fonction de son domaine
drsquoactiviteacute de son poste dans lrsquoentreprise
de ses probleacutematiques etc
En inbound marketing la
personnalisation est un aspect
primordial
Aujourdrsquohui des outils performants permettent drsquoadapter votre discours
en fonction du profil de contact qui consulte votre site web cette technique
marketing srsquoappelle le SMART content Cette technique permet de personnaliser
votre contenu froid pour coiumlncider le mieux possible avec vos prospects et futurs
clients potentiels Cette personnalisation permettra drsquoeacutetablir une relation de
confiance deacutecupleacutee avec vos prospects
Pour en savoir plus
Tirez le meilleur parti de votre trafic actuel avec le CRO par Inbound Marketing France
Conversion rate optimization par Hubspot
Tester des eacuteleacutements sur vos
pages pour en mesurer les
performances cette proceacutedure
est appeleacutee lrsquoAB Testing et
permet de mettre en application
des hypothegraveses drsquoameacutelioration
en comparant un eacuteleacutement et une
variante (forme drsquoun bouton
couleur libelleacute emplacement
etc) Cela permet de veacuterifier
celles qui performent le mieux
aupregraves de votre audience
Analyser le comportement de
vos utilisateurs sur vos pages
pour identifier leur parcours
gracircce agrave des outils de heat map
(Hotjar FullStory Mouseflow
etc) Ces solutions permettent
de visualiser comment votre
audience parcourt lrsquointerface
de votre site et met en avant les
difficulteacutes rencontreacutees dans le
but de les optimiser
Voici les diffeacuterents moyens pour ameacuteliorer vos taux de conversion sur votre site web au cours du temps
05 laquo Nurturer raquo faire monter en compeacutetences vos leads
laquo Nurturer raquo faire monter en compeacutetence vos leads
05
25| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
1 Qursquoest ce que le lead nurturing
Le terme lead nurturing se traduit difficilement en franccedilais Litteacuteralement ce
terme signifie prospect (lead) et nourrir (nurturing) Plus concregravetement cela
renvoie au fait drsquoeacuteduquer des prospects et de leur faire prendre conscience du
service proposeacute par une entreprise Il permet de faire mucircrir le lead pour lrsquoamener
progressivement agrave lrsquoeacutetape suivante dans le parcours drsquoachat Cette technique est
le plus souvent utiliseacutee en BtoB car le parcours client est souvent plus long
Scheacutema explicatif drsquoun exemple de campagne de lead nurturing
26| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Agrave quoi sert-il
Le lead nurturing accompagne le prospect tout au long de son parcours client
Cette technique concentre ses actions sur les prospects leurs attentes leurs
besoins et fait au mieux pour y reacutepondre
Lrsquoobjectif du lead nurturing est de faire monter en connaissance vos prospects
sur vos produits etou services En faisant cela vous permettez deux eacuteleacutements
cleacutesLrsquoaugmentation de la qualification
de vos prospects en effet plus un
prospect rempli de formulaires plus
vous reacutecoltez drsquoinformations sur lui
Passation optimale agrave vos eacutequipes
de vente la qualification des
prospects permet de transmettre
des opportuniteacutes agrave vos eacutequipes
commerciales Ces opportuniteacutes
sont deacutejagrave agrave mecircme de vos services et
seront drsquoautant plus precirctes agrave passer agrave
lrsquoachat
Quelques articles pour en savoir davantage sur le sujet
Top 5 des conseils entendus lors de la formation Nurturing par Inbound Marketing France
Lead Management when conversion is not enough par Search Engine Land
7 amazingly effective lead nurturing tactics par Hubspot
Convaincre son boss de passer au lead nurturing par Plezi
3 Pourquoi srsquoeacutequiper drsquooutils
Le lead nurturing se base sur lrsquoautomatisation marketing Lrsquoautomatisation
deacutesigne lrsquoensemble des techniques qui permettent le deacuteclenchement et le
deacuteroulement drsquoune campagne marketing sans que lrsquoon intervienne agrave chaque fois
Pour reacutealiser une strateacutegie de lead nurturing il est donc neacutecessaire de srsquoeacutequiper
drsquoun logiciel de marketing automation
06 Conclure la vente
Conclure la vente06
28| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Quelques articles pour aller plus loin
Inbound Sales how to sell the way prospects buy par Hubspot
The 5 most critical inbound sales strategies every team must adopt par Impact
Fusionner lrsquoeacutequipe de vente et le service marketing par Plezi
Quels outils au service drsquoune strateacutegie omnicanale par Actioncofr
Le meacutetier de commercial a changeacute
AvantLes commerciaux deacutemarchaient sans relacircche des bases de donneacutees
par teacuteleacutephone puis par emails
MaintenantGracircce agrave vos efforts deacuteployeacutes sur votre site web vous avez attireacute des
visiteurs et engageacute une relation de confiance avec des prospects en
leur deacutelivrant des contenus adapteacutes agrave leur besoin Ces prospects en
remplissant des formulaires vous ont permis de les connaicirctre de plus
en plus au mecircme titre qursquoils ont aussi deacutecouvert votre entreprise via
vos diffeacuterents contenus teacuteleacutechargeables
Qursquoest-ce que lrsquoinbound sales
Lrsquoinbound sales peut drsquoabord deacutesigner le traitement commercial des prospects
(leads) geacuteneacutereacutes par la strateacutegie inbound marketing On comprend donc que les
eacutequipes doivent eacutechanger tregraves reacuteguliegraverement agrave propos des personas des contacts
geacuteneacutereacutes des performances et des campagnes en cours
Lrsquoinbound marketing nrsquoest pas une fin en soi
Une fois les contacts attireacutes agrave vous il srsquoagit
de les transformer en clients lrsquoeacutequipe com-
merciale prend le relais
07 Fideacuteliser
Newsletters personnaliseacutees
Questionnaires de satisfaction
Reacuteactiviteacute sur vos diffeacuterents canaux chatbots emails reacuteseaux sociaux
Attentions invitations agrave des eacuteveacutenements carte de voeux anniversaire
Fideacuteliser07
30| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Pour en savoir plus
7 ways to bootstrap customer loyalty par Search Engine Journal
9 ways to improve customer retention and loyalty par Hubspot
Une recommandation drsquoun collegravegue ou de toute autre personne de confiance est
plus importante que nrsquoimporte quelle publiciteacute ou argumentaire produit
Les clients ont une place tregraves importante dans la meacutethodologie inbound marke-
ting Si vos clients sont ravis de vos produits ils partageront leur attachement agrave
vos solutions agrave leur entourage professionnel ce qui attirera encore plus de visi-
teurs plus de prospects plus de clients sur votre site web
Il est important de continuer drsquoentretenir la relation de confiance avec vos clients
cette mecircme relation de confiance que vous avez entameacute au deacutebut du parcours
client
Des exemples drsquoactions agrave mener en fideacutelisation
laquo Donrsquot count the people that you reach
reach the people who count raquo
08 Optimiser
Optimiser08
32| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
La meacutethode inbound marketing met en place de nombreux canaux et vos efforts
se doivent drsquoecirctre reacutecompenseacutes
En reacutealisant des reportings et analyses mensuelles de vos actions mises en place
vous serez dans la mesure drsquoidentifier les points de friction dans vos campagnes
et les axes drsquoameacutelioration En effet apregraves quelques mois de test et mise en place
de campagne des tendances apparaicirctront et vous permettront de savoir agrave quelle
eacutetape cleacute concentrer vos efforts
Reporting traitement de la donneacutee interpreacutetation
Outils Google Analytics Data Studio HubSpot Analytics
Le guide ultime pour construire son persona inbound marketingMeacutethodologie templates cleacutes en main deacutecouvrez comment construire votre persona inbound facilement
Teacuteleacutecharger lrsquoebook
33
Auteurs
| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Lisa Camier lisacamier
Lisa Camier
Diplocircmeacutee Ingeacutenieur Agronome en speacutecialisation
Management Lisa a toujours eacuteteacute passionneacutee par le
marketing Crsquoest alors tout naturellement qursquoelle accepte
le challenge Winbound participer agrave la creacuteation et au
deacuteveloppement drsquoune agence speacutecialiseacutee en inbound
marketing et sales Depuis elle accompagne diverses
entreprises B2B dans la reacutealisation de leur projet inbound
et srsquoassure agrave travers son poste de responsable des
expertises de la qualiteacute des prestations et des livrables
Responsable des expertises
Alice Talaga alicetalaga
Alice Talaga
Faisant partie de la geacuteneacuteration des Digital Native son
orientation dans les meacutetiers du web eacutetait toute trouveacutee
Apregraves une licence chef de projet web Alice deacutecide de se
speacutecialiser en strateacutegie digitale et brand content en master
et se tourne tregraves rapidement vers lrsquoinbound marketing
Au sein de Winbound depuis ses deacutebuts son rocircle est de
mettre en place la meacutethodologie inbound pour lrsquoagence
afin de geacuteneacuterer des leads chauds et de les qualifier pour les
eacutequipes de vente
Manager de projet Inbound Marketing Interne
Chez Winbound nous accompagnons nos clients sur lrsquoensemble du parcours prospects avec des compeacutetences pluridisciplinaires Un de nos inbound
marketer expert est deacutedieacute speacutecifiquement agrave votre projet Il dispose drsquoune vision strateacutegique globale et maicirctrise les nouveaux outils digitaux Il assure
pleinement la coordination avec les experts MV Group (SEO SEA Contenu Data)
Vous beacuteneacuteficierez ainsi drsquoun interlocuteur unique pour un suivi tout au long de
votre projet
Gracircce agrave notre expertise unique en inbound sales nous vous aidons agrave structurer
vos eacutequipes marketing et commerciales pour atteindre un objectif commun
geacuteneacuterer des ventes
Bacirctiment MV Group - Espace Performance III Centre drsquoaffaire Alphasis Bacirctiment T - 35760 Saint-Greacutegoire
Contactez-nous
01 Introduction
Introduction pourquoi lrsquoinbound marketing
01
4| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
La meacutethode inbound marketing consiste agrave attirer agrave soi des prospects qualifieacutes
drsquoabord visiteurs anonymes de votre site Puis de les engager peu agrave peu
en fonction de leur maturiteacute et inteacuterecirct Enfin de les transformer en clients
ambassadeurs de votre marque
Scheacutema repreacutesentatif de la meacutethodologie inbound marketing
Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
La meacutethodologie inbound marketing est
une strateacutegie dont les actions digitales
et offline vont attirer naturellement des
prospects qualifieacutes vers lrsquoentreprise Celle-
ci conseille et gagne la confiance de ses
clients en leur proposant des contenus
pertinents peacutedagogiques et adapteacutes agrave
leurs probleacutematiques
5| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Avant
En marketing traditionnel lorsqursquoune entreprise deacuteployait une strateacutegie
marketing elle souhaitait se rendre visible rapidement et massivement aupregraves
drsquoun marcheacute cible Pour convaincre elle investissait dans une majoriteacute de leviers
promotionnels de leurs produits etou services
Ces techniques marketing sont par exemple des affiches publicitaires des appels
teacuteleacutephoniques les publiciteacutes teacuteleacuteviseacutees ou encore les emails que nous pouvons
qualifier drsquoemails de masse sans aucune segmentation preacutealable En plus drsquoecirctre
tregraves coucircteuses ces techniques sont intrusives et souvent mal perccedilues par les
utilisateurs
Bien que ces techniques soient encore utiliseacutees aujourdrsquohui et fonctionnent
toujours quand elles sont plus cibleacutees depuis lrsquoavegravenement drsquointernet et agrave
lrsquoeacutetranger les comportements drsquoachat ont changeacute
Maintenant
Qursquoils soient prospects ou deacutejagrave clients les internautes utilisent les moteurs de
recherche lorsqursquoils cherchent des solutions agrave leurs probleacutematiques Ils sont
parfois plus informeacutes que le vendeur lui-mecircme Cette nouvelle faccedilon drsquoacceacuteder agrave
lrsquoinformation offre des opportuniteacutes aux entreprises pour ecirctre visible En diffusant
du contenu peacutedagogique et de haute qualiteacute lrsquoentreprise met en valeur son
expertise et se positionne sur Google Bing
Lrsquoinbound marketing est une meacutethode baseacutee sur la personnalisation et la data
pour attirer naturellement des clients vers leur entreprise et ce de faccedilon peacuterenne
Lrsquoentreprise fait tout pour envoyer les bons contenus au bon moment aux bons
contacts Les contenus eacuteducatifs sont privileacutegieacutes par opposition aux actions
marketing traditionnelles insertion publicitaire publiciteacute teacuteleacute teacuteleacutemarketing
email de type spam ou toute autre communication intrusive
6| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Lrsquoinbound marketing est particuliegraverement adapteacute lorsque les entreprises
rencontrent des probleacutematiques de vente telles que
Attirer des prospects plus tocirct dans leur parcours drsquoachat pour
garder le monopole
Conclure des cycles de vente longs
Attirer des contacts qualifieacutes dans un contexte de transformation
digitale
Suivre des prospects sans rupture de contact entre le suivi
marketing et commercial (omnicanal B2B)
Vulgariser une expertise pointue
Deacutesiloter son processus de vente
Eacuteduquer vos cibles pour plus facilement les convaincre
commercialement
Quelques articles pour aller plus loin
Les fondamentaux de lrsquoinbound marketing par Inbound Marketing France
What is inbound marketing par Hubspot
Lrsquoinbound marketing acceacuteleacuterateur de rentabiliteacute et de changement par Inbound Marketing France
Outbound marketing et inbound marketing pourquoi sont-ils compleacutementaires par Plezi
Inbound marketing fundamentals getting your clients amp customers lsquohuntingrsquo for you par Marketing Land
Inbound marketing au quotidien les 4 cultures de votre strateacutegie par Inbound Marketing France
02 Preacuteparer sa strateacutegie
Preacuteparer sa strateacutegie02
8| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Ce client ideacuteal est deacutefini selon plusieurs
critegraveres probleacutematiques comportement
drsquoachat objectifs motivations Mais
eacutegalement des donneacutees sociologiques
deacutemographiques biographiques
geacuteneacuterales afin de recreacuteer une identiteacute
fictive agrave votre persona
Ces eacuteleacutements permettront de creacuteer
un profil creacutedible correspondant au
portrait de votre client ideacuteal
1 Creacuteation de persona inbound vos cibles ideacuteales
La creacuteation drsquoun persona est une eacutetape fondamentale en marketing car elle va deacutefinir
A qui vous vous adressez
Pourquoi vous vous adressez agrave eux agrave quel(s) besoin(s)frustrations vous pouvez reacutepondre
Comment vous devez vous adresser agrave cette cible
La particulariteacute du persona inbound marketing est qursquoil est construit comme une
eacutetude de marcheacute et qursquoil se doit drsquoecirctre valideacute avec lrsquoensemble des pocircles de votre
entreprise Il a pour effet de feacutedeacuterer vos eacutequipes autour drsquoune seule et mecircme cible
commune
Quelques articles pour en savoir plus
How persona creation makes content and editorial calendar creation easier par Marketo
9 conseils pour eacutetablir ses buyers personas par LePtiDigital
Gaining traction with content marketing how to build personas par Marketing Land
Un persona (ou buyer persona en anglais) est un portrait semi-fictif de votre client
ideacuteal
9| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Lrsquoenjeu du parcours client est de comprendre
comment et pourquoi un client prend
conscience drsquoun besoin et deacutecide drsquoacheter
un produit Apregraves avoir creacuteeacute votre persona
il est important drsquoappreacutehender les eacutetapes
qui composent son parcours client et qui le
megraveneront vers sa deacutecision drsquoachat
2 Creacuteation du parcours client
Le parcours client (ou buyer journey en anglais) deacutesigne le chemin emprunteacute par
le persona entre le moment ou il constate son besoin et celui ou il effectue un
achat
3 Deacutefinition de votre strateacutegie eacuteditoriale
Une fois vos personas et leur parcours client bien deacutetermineacutes vous avez les
cartes en main pour deacuteterminer les theacutematiques et les contenus agrave produire et
les canaux drsquoacquisition prioritaires
Pour la reacutealisation de cette strateacutegie eacuteditoriale vous aurez besoin drsquoeacutetablir
un listing de contenus par persona pour modeacuteliser les contenus associeacutes agrave
chaque eacutetape de leur parcours client Apregraves validation des sujets et des actions
de geacuteneacuteration de contacts associeacutees (incitation agrave teacuteleacutecharger un livre blanc
compleacutementaire inteacutegration de boutons drsquoaction optimisations du reacutefeacuterencement
naturel) vous pourrez modeacuteliser le calendrier eacuteditorial pour planifier la
production de vos contenus
Quelques articles pour en savoir plus
Understanding the buyerrsquos journey par Pardot
Create a content strategy for both users and search engines par Search Engine Journal
TOFU MOFU BOFU lrsquoinbound marketing tout au long du tunnel de persuasion par Emarketingfr
Reacuteussir sa strateacutegie de contenu sans tomber dans le lsquoMass contentrsquo par Webmarketing amp corsquom
Content strategy gets tactical establishing the content workflow par Marketing Land
10| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
4 Qualification des contacts (lifecycle) et lead scoring
Avant drsquoentamer une campagne inbound marketing et la diffusion de votre
contenu vous devez drsquoabord passer du temps pour deacuteterminer des points cleacutes
avec votre eacutequipe commerciale
Afin de geacuteneacuterer des leads suffisamment qualifieacutes pour la force de vente et
drsquoeacuteviter les points de frictions vous devez deacutefinir clairement les points suivants
Agrave partir de quel degreacute de qualification un contact est consideacutereacute comme
precirct pour la vente
Quels sont les eacuteleacutements deacuteterminants qui prouvent qursquoun prospect est
precirct pour lrsquoachat
Combien de temps (min et max) doit rester un lead en maturation
(nurturing )
Quel est le process le plus efficace pour contacter les prospects chauds
issus du web
11| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
5 Choisir les bons outils
Il existe plusieurs outils pour mettre en place la meacutethodologie inbound marketing
Lrsquoagence Winbound est partenaire privileacutegieacute de 2 plateformes de marketing
automation
Pour aller plus loin
Everything you need to know about customer lifecycle management par Hubspot
4 astuces pour reacuteussir sa strateacutegie de lead nurturing par Webmarketing amp corsquom
Lead scoring comment mettre en place une strateacutegie qui reacuteussit du premier coup par Plezi
Dump the sales funnel in favor of lifecycle marketing par Content Marketing Institute
Inbound marketing faut-il faire confiance au marketing automation par Inbound Marketing France
Winbound agence Hubspot Winbound agence Plezi
Pour en savoir plus sur la strateacutegie
Les eacutetapes agrave suivre pour ne pas rater sa strateacutegie inbound marketing par Webmarketing amp corsquom
Comment reacuteussir sa strateacutegie inbound marketing [Podcast] par Inbound Marketing France
Quels reacutesultats attendre drsquoune strateacutegie inbound marketing par Plezi
Votre strateacutegie aneacuteantit votre business et vous lrsquoignorez par Inbound Marketing France
03 Attirer et prospecter intelligemment
Une fois la strateacutegie eacutetablie il est temps de se concentrer sur lrsquoattraction de vos
prospects Lrsquoobjectif de cette eacutetape est drsquoattirer sur votre site web des visiteurs
susceptibles drsquoecirctre inteacuteresseacutes par vos produits via des campagnes baseacutees sur la
creacuteation de contenus
Comment En publiant des contenus optimiseacutes pour les moteurs de recherche
et reacutepondant aux probleacutematiques des personas En faisant cela vos potentiels
prospects consulteront naturellement votre site gracircce agrave des requecirctes Google speacute-
cifiques et deacutecouvriront vos produits etou services
Attirer et prospecter intelligemment
03
13| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Pour cela vous avez besoin
De creacuteer des contenus agrave forte
valeur ajouteacutee (fond et forme)
De construire les eacuteleacutements de
votre tunnel de conversion
landing page thank you page CTA
Quelques articles pour aller plus loin
Ces contenus qui attirent nos clients par Inbound Marketing France
Tracer le pouvoir drsquoagir des contenus par Dominique Bouillier par Inbound Marketing France
Creacuteer des contenus innovants et convaincants la reacutealiteacute augmenteacutee donne vie agrave vos produits
par Inbound Marketing France
1 Deacuteploiement de vos strateacutegies de contenus
Une fois votre persona creacuteeacute votre parcours client connu votre calendrier eacuteditorial
reacutedigeacute et vos critegraveres de qualification connus vous ecirctes precirct agrave lancer vos
campagnes inbound marketing
14| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Optimisation du reacutefeacuterencement naturel
Le reacutefeacuterencement naturel est lrsquoun des piliers drsquoune strateacutegie inbound marketing
Tous les efforts que vous fournirez en creacuteation de contenu seront vains si votre site
ne reacutepond pas aux critegraveres speacutecifiques techniques des moteurs de recherche
Pour le savoir vous pouvez reacutealiser
Audit technique votre site est-il conforme aux speacutecificiteacutes techniques
qursquoexigent les moteurs de recherche
Audit de contenu les contenus de votre site sont-ils adapteacutes et suffisants
pour booster le reacutefeacuterencement naturel
Audit lexical les mots-cleacutes sur lesquels vous ecirctes reacutefeacuterenceacutes
correspondent-ils vraiment agrave votre coeur de meacutetier Quels mots-cleacutes
compleacutementaires peuvent ecirctre travailleacutes
Pour en savoir plus
How to create an SEO strategy for 2019 par Hubspot
Optimisez votre reacutefeacuterencement naturel gracircce agrave votre contenu textuel par Webmarketing amp corsquom
How to turn SEO strategy into action with content marketing par Marketo
Comment obtenir du trafic qualifieacute et ameacuteliorer son SEO par Journal du CM
15| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Choix des reacuteseaux B2B
Ciblage ultra-preacutecis
Technique de growth hacking
Engager sa communauteacute
Programmer des publications heure strateacutegique calendrier
3 Strateacutegie reacuteseaux sociaux
Aujourdrsquohui vos clients (quels qursquoils soient) sont preacutesents sur les reacuteseaux
sociaux lrsquoenjeu est de deacuteterminer leurs pratiques quotidiennes sur chacun des
reacuteseaux existants et comment votre entreprise peut-elle srsquoinscrire naturellement
dans leur routine
Pour aller plus loin
Why you need to treat your social media strategy like your content strategy par Search Engine Land
Creating social media strategy par Moz
Social media marketing a guide to help you boost your ROI in 2019 par Unamo
How to create a successful social media plan par Digital Marketing Institute
Quelles sont les tendances social media en 2019 par E-marketing
16| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
4 Amplification de trafic (Ads publiciteacutes display)
Tregraves souvent les strateacutegies inbound marketing sont preacutesenteacutees comme eacutetant en
opposition frontale avec les promotions de contenus SEA (Google Ads Facebook
Ads Linkedin Ads) En reacutealiteacute une strateacutegie inbound marketing peut tout agrave fait ecirctre
associeacutee agrave une strateacutegie SEA
Les outils drsquoamplification de trafic comme les campagnes adwords ou les
publiciteacutes Facebook peuvent servir tregraves justement la promotion des contenus
que vous creacuteez dans le cadre de votre strateacutegie inbound marketing Cela permettra
agrave vos campagnes drsquoecirctre davantage vues et permettra ainsi une hausse de vos
taux de conversion de visiteurs agrave leads
Pour aller plus loin
What is PPC amp how paid search marketing works par Search Engine Journal
SEA 5 astuces pour votre reacutefeacuterencement payant par Le Journal du CM
How to get started with paid search par Hubspot
Lrsquoimportance du ROI derriegravere ses actions SEA par Webmarketing amp corsquom
17| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
5 Eacuteveacutenementiel amp relations presse 20
Les outils drsquoune strateacutegie inbound marketing peuvent eacutegalement servir pour
votre geacuteneacuteration de prospects chauds offline En effet si vous participez agrave des
salons des confeacuterences et que vous rencontrez vos prospects en chair et en os
rien de mieux que ce premier contact IRL pour les (re)contacter gracircce agrave vos outils
marketing et les inteacutegrer dans votre strateacutegie de nurturing au mecircme titre que
des leads que vous auriez geacuteneacutereacute par votre site web
Les leads offline srsquoopposent ici aux leads online qui eux ont eacuteteacute geacuteneacutereacutes via des actions
meneacutees online (=sur le web)
Imaginez que vous donnez une confeacuterence agrave des professionnels srsquoeacutetant inscrits
via un formulaire Pourquoi ne pas leur renvoyer un mail leur proposant de
teacuteleacutecharger votre preacutesentation powerpoint quelques heures apregraves la confeacuterence
puis quelques jours apregraves un autre email leur proposant des contenus en
rapport avec votre confeacuterence leur permettant drsquoaller plus loin dans leur reacuteflexion
Tout cela automatiquement et preacutevu avant mecircme que les personnes vous aient
rencontreacute Pourquoi srsquoen priver
18| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
6 Et cocircteacute commerce
Les techniques de social selling
Les chatbots
Les outils de preacute-booking
Les templates personnaliseacutes
Vos commerciaux eux aussi peuvent participer agrave une strateacutegie inbound
marketing Eacutequipeacutes des bons outils ils pourront utiliser des tactiques
commerciales intelligentes et ultra personnaliseacutees comme
04 Convertir
Une fois que des visiteurs sont sur votre site internet il faut pouvoir les identi-
fier Lrsquoutilisation de formulaires permet de reacutecolter des informations relatives aux
prospects visitant votre site web (nom preacutenom titre de leur poste adresse email
etc) En leur mettant agrave disposition des contenus agrave forte valeur ajouteacutee et teacuteleacute-
chargeables gratuitement ils seront disposeacutes agrave vous partager leurs informations
professionnelles Ces donneacutees tregraves preacutecieuses pour votre entreprise vous permet-
tront drsquoidentifier les clients potentiels en respectant leurs donneacutees personnelles
Convertir04
20| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Des boutons drsquoappel agrave lrsquoaction (CTA) leur but est drsquoinciter le visiteur agrave
cliquer pour aller plus loin dans ses recherches Leur rocircle est primordial car
il srsquoagit de la premiegravere action qursquoun visiteur doit effectuer dans le tunnel de
conversion
Des pages drsquoatterrissage (landing pages) une landing page en inbound
marketing a pour but de deacutelivrer un contenu derriegravere un formulaire La
landing page demande une optimisation ergonomique afin de concentrer
lrsquoutilisateur sur lrsquoaction de conversion (via la soumission drsquoun formulaire)
1 Multiplier vos points de conversion
Afin de pouvoir identifier les visiteurs de votre site la creacuteation drsquoun tunnel de
conversion est indispensable Vous avez besoin de plusieurs eacuteleacutements afin
drsquoassurer la conversion optimale de vos visiteurs
Les eacuteleacutements neacutecessaires agrave la conversion sur un site web
Des pages de remerciement (thank you page) comme leur nom lrsquoindique
leur rocircle est de remercier vos contacts de leur reacutecente conversion via lrsquoenvoi
du formulaire Cette page (le plus souvent non-reacutefeacuterenceacutee par les moteurs
de recherche) permet eacutegalement de retrouver facilement le contenu
teacuteleacutechargeacute par lrsquoutilisateur
21| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Optimisation ergonomique web
Vos visiteurs doivent pouvoir -intuitivement- trouver les informations qursquoils
recherchent et dont ils ont besoin Ainsi ils seront dans les meilleures conditions
lorsqursquoils souhaiteront aller plus loin dans leur deacutemarche par exemple en
teacuteleacutechargeant lrsquoune de vos offres
Lrsquooptimisation du taux de conversion de vos pages est un enjeu majeur dans la
strateacutegie inbound marketing
laquo Le taux de conversion est le rapport entre le nombre de personnes qui ont consulteacute une page et le nombre
de personnes qui ont soumis un formulaire raquo
22| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Voici une liste non-exhaustive
Le logo doit ecirctre inteacutegreacute en haut
agrave gauche de lrsquoensemble des
pages
Le menu doit ecirctre persistant
et permettre lrsquoaccegraves aux
principales cateacutegories
Lrsquoappartenance des eacuteleacutements
doit ecirctre clairement identifieacutee
Les textes doivent ecirctre
hieacuterarchiseacutes le titre principal de
la page (H1) doit ecirctre lrsquoeacuteleacutement
textuel le plus gros
La lisibiliteacute des eacuteleacutements doit
ecirctre optimiseacutee pour permettre
leur accessibiliteacute (contraste
entre le texte et la couleur ou
lrsquoimage de fond par exemple)
Les eacuteleacutements cliquables doivent
eacutegalement ecirctre hieacuterarchiseacutes
pour amener vos utilisateurs
vers la conversion
Vous lrsquoaurez compris plus ce taux est eacuteleveacute plus votre page est performante
Vous pouvez agir sur ce taux en analysant les comportements et optimiser
lrsquoergonomie de vos pages pour cela vous devez vous assurer que vos pages
respectent les fondamentaux de lrsquoergonomie web
23| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
3 Personnaliser votre discours
En fonction de vos personas vous
ciblez parfois des segments diffeacuterents
Chacun de vos personas a des attentes
diffeacuterentes en fonction de son domaine
drsquoactiviteacute de son poste dans lrsquoentreprise
de ses probleacutematiques etc
En inbound marketing la
personnalisation est un aspect
primordial
Aujourdrsquohui des outils performants permettent drsquoadapter votre discours
en fonction du profil de contact qui consulte votre site web cette technique
marketing srsquoappelle le SMART content Cette technique permet de personnaliser
votre contenu froid pour coiumlncider le mieux possible avec vos prospects et futurs
clients potentiels Cette personnalisation permettra drsquoeacutetablir une relation de
confiance deacutecupleacutee avec vos prospects
Pour en savoir plus
Tirez le meilleur parti de votre trafic actuel avec le CRO par Inbound Marketing France
Conversion rate optimization par Hubspot
Tester des eacuteleacutements sur vos
pages pour en mesurer les
performances cette proceacutedure
est appeleacutee lrsquoAB Testing et
permet de mettre en application
des hypothegraveses drsquoameacutelioration
en comparant un eacuteleacutement et une
variante (forme drsquoun bouton
couleur libelleacute emplacement
etc) Cela permet de veacuterifier
celles qui performent le mieux
aupregraves de votre audience
Analyser le comportement de
vos utilisateurs sur vos pages
pour identifier leur parcours
gracircce agrave des outils de heat map
(Hotjar FullStory Mouseflow
etc) Ces solutions permettent
de visualiser comment votre
audience parcourt lrsquointerface
de votre site et met en avant les
difficulteacutes rencontreacutees dans le
but de les optimiser
Voici les diffeacuterents moyens pour ameacuteliorer vos taux de conversion sur votre site web au cours du temps
05 laquo Nurturer raquo faire monter en compeacutetences vos leads
laquo Nurturer raquo faire monter en compeacutetence vos leads
05
25| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
1 Qursquoest ce que le lead nurturing
Le terme lead nurturing se traduit difficilement en franccedilais Litteacuteralement ce
terme signifie prospect (lead) et nourrir (nurturing) Plus concregravetement cela
renvoie au fait drsquoeacuteduquer des prospects et de leur faire prendre conscience du
service proposeacute par une entreprise Il permet de faire mucircrir le lead pour lrsquoamener
progressivement agrave lrsquoeacutetape suivante dans le parcours drsquoachat Cette technique est
le plus souvent utiliseacutee en BtoB car le parcours client est souvent plus long
Scheacutema explicatif drsquoun exemple de campagne de lead nurturing
26| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Agrave quoi sert-il
Le lead nurturing accompagne le prospect tout au long de son parcours client
Cette technique concentre ses actions sur les prospects leurs attentes leurs
besoins et fait au mieux pour y reacutepondre
Lrsquoobjectif du lead nurturing est de faire monter en connaissance vos prospects
sur vos produits etou services En faisant cela vous permettez deux eacuteleacutements
cleacutesLrsquoaugmentation de la qualification
de vos prospects en effet plus un
prospect rempli de formulaires plus
vous reacutecoltez drsquoinformations sur lui
Passation optimale agrave vos eacutequipes
de vente la qualification des
prospects permet de transmettre
des opportuniteacutes agrave vos eacutequipes
commerciales Ces opportuniteacutes
sont deacutejagrave agrave mecircme de vos services et
seront drsquoautant plus precirctes agrave passer agrave
lrsquoachat
Quelques articles pour en savoir davantage sur le sujet
Top 5 des conseils entendus lors de la formation Nurturing par Inbound Marketing France
Lead Management when conversion is not enough par Search Engine Land
7 amazingly effective lead nurturing tactics par Hubspot
Convaincre son boss de passer au lead nurturing par Plezi
3 Pourquoi srsquoeacutequiper drsquooutils
Le lead nurturing se base sur lrsquoautomatisation marketing Lrsquoautomatisation
deacutesigne lrsquoensemble des techniques qui permettent le deacuteclenchement et le
deacuteroulement drsquoune campagne marketing sans que lrsquoon intervienne agrave chaque fois
Pour reacutealiser une strateacutegie de lead nurturing il est donc neacutecessaire de srsquoeacutequiper
drsquoun logiciel de marketing automation
06 Conclure la vente
Conclure la vente06
28| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Quelques articles pour aller plus loin
Inbound Sales how to sell the way prospects buy par Hubspot
The 5 most critical inbound sales strategies every team must adopt par Impact
Fusionner lrsquoeacutequipe de vente et le service marketing par Plezi
Quels outils au service drsquoune strateacutegie omnicanale par Actioncofr
Le meacutetier de commercial a changeacute
AvantLes commerciaux deacutemarchaient sans relacircche des bases de donneacutees
par teacuteleacutephone puis par emails
MaintenantGracircce agrave vos efforts deacuteployeacutes sur votre site web vous avez attireacute des
visiteurs et engageacute une relation de confiance avec des prospects en
leur deacutelivrant des contenus adapteacutes agrave leur besoin Ces prospects en
remplissant des formulaires vous ont permis de les connaicirctre de plus
en plus au mecircme titre qursquoils ont aussi deacutecouvert votre entreprise via
vos diffeacuterents contenus teacuteleacutechargeables
Qursquoest-ce que lrsquoinbound sales
Lrsquoinbound sales peut drsquoabord deacutesigner le traitement commercial des prospects
(leads) geacuteneacutereacutes par la strateacutegie inbound marketing On comprend donc que les
eacutequipes doivent eacutechanger tregraves reacuteguliegraverement agrave propos des personas des contacts
geacuteneacutereacutes des performances et des campagnes en cours
Lrsquoinbound marketing nrsquoest pas une fin en soi
Une fois les contacts attireacutes agrave vous il srsquoagit
de les transformer en clients lrsquoeacutequipe com-
merciale prend le relais
07 Fideacuteliser
Newsletters personnaliseacutees
Questionnaires de satisfaction
Reacuteactiviteacute sur vos diffeacuterents canaux chatbots emails reacuteseaux sociaux
Attentions invitations agrave des eacuteveacutenements carte de voeux anniversaire
Fideacuteliser07
30| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Pour en savoir plus
7 ways to bootstrap customer loyalty par Search Engine Journal
9 ways to improve customer retention and loyalty par Hubspot
Une recommandation drsquoun collegravegue ou de toute autre personne de confiance est
plus importante que nrsquoimporte quelle publiciteacute ou argumentaire produit
Les clients ont une place tregraves importante dans la meacutethodologie inbound marke-
ting Si vos clients sont ravis de vos produits ils partageront leur attachement agrave
vos solutions agrave leur entourage professionnel ce qui attirera encore plus de visi-
teurs plus de prospects plus de clients sur votre site web
Il est important de continuer drsquoentretenir la relation de confiance avec vos clients
cette mecircme relation de confiance que vous avez entameacute au deacutebut du parcours
client
Des exemples drsquoactions agrave mener en fideacutelisation
laquo Donrsquot count the people that you reach
reach the people who count raquo
08 Optimiser
Optimiser08
32| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
La meacutethode inbound marketing met en place de nombreux canaux et vos efforts
se doivent drsquoecirctre reacutecompenseacutes
En reacutealisant des reportings et analyses mensuelles de vos actions mises en place
vous serez dans la mesure drsquoidentifier les points de friction dans vos campagnes
et les axes drsquoameacutelioration En effet apregraves quelques mois de test et mise en place
de campagne des tendances apparaicirctront et vous permettront de savoir agrave quelle
eacutetape cleacute concentrer vos efforts
Reporting traitement de la donneacutee interpreacutetation
Outils Google Analytics Data Studio HubSpot Analytics
Le guide ultime pour construire son persona inbound marketingMeacutethodologie templates cleacutes en main deacutecouvrez comment construire votre persona inbound facilement
Teacuteleacutecharger lrsquoebook
33
Auteurs
| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Lisa Camier lisacamier
Lisa Camier
Diplocircmeacutee Ingeacutenieur Agronome en speacutecialisation
Management Lisa a toujours eacuteteacute passionneacutee par le
marketing Crsquoest alors tout naturellement qursquoelle accepte
le challenge Winbound participer agrave la creacuteation et au
deacuteveloppement drsquoune agence speacutecialiseacutee en inbound
marketing et sales Depuis elle accompagne diverses
entreprises B2B dans la reacutealisation de leur projet inbound
et srsquoassure agrave travers son poste de responsable des
expertises de la qualiteacute des prestations et des livrables
Responsable des expertises
Alice Talaga alicetalaga
Alice Talaga
Faisant partie de la geacuteneacuteration des Digital Native son
orientation dans les meacutetiers du web eacutetait toute trouveacutee
Apregraves une licence chef de projet web Alice deacutecide de se
speacutecialiser en strateacutegie digitale et brand content en master
et se tourne tregraves rapidement vers lrsquoinbound marketing
Au sein de Winbound depuis ses deacutebuts son rocircle est de
mettre en place la meacutethodologie inbound pour lrsquoagence
afin de geacuteneacuterer des leads chauds et de les qualifier pour les
eacutequipes de vente
Manager de projet Inbound Marketing Interne
Chez Winbound nous accompagnons nos clients sur lrsquoensemble du parcours prospects avec des compeacutetences pluridisciplinaires Un de nos inbound
marketer expert est deacutedieacute speacutecifiquement agrave votre projet Il dispose drsquoune vision strateacutegique globale et maicirctrise les nouveaux outils digitaux Il assure
pleinement la coordination avec les experts MV Group (SEO SEA Contenu Data)
Vous beacuteneacuteficierez ainsi drsquoun interlocuteur unique pour un suivi tout au long de
votre projet
Gracircce agrave notre expertise unique en inbound sales nous vous aidons agrave structurer
vos eacutequipes marketing et commerciales pour atteindre un objectif commun
geacuteneacuterer des ventes
Bacirctiment MV Group - Espace Performance III Centre drsquoaffaire Alphasis Bacirctiment T - 35760 Saint-Greacutegoire
Contactez-nous
Introduction pourquoi lrsquoinbound marketing
01
4| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
La meacutethode inbound marketing consiste agrave attirer agrave soi des prospects qualifieacutes
drsquoabord visiteurs anonymes de votre site Puis de les engager peu agrave peu
en fonction de leur maturiteacute et inteacuterecirct Enfin de les transformer en clients
ambassadeurs de votre marque
Scheacutema repreacutesentatif de la meacutethodologie inbound marketing
Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
La meacutethodologie inbound marketing est
une strateacutegie dont les actions digitales
et offline vont attirer naturellement des
prospects qualifieacutes vers lrsquoentreprise Celle-
ci conseille et gagne la confiance de ses
clients en leur proposant des contenus
pertinents peacutedagogiques et adapteacutes agrave
leurs probleacutematiques
5| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Avant
En marketing traditionnel lorsqursquoune entreprise deacuteployait une strateacutegie
marketing elle souhaitait se rendre visible rapidement et massivement aupregraves
drsquoun marcheacute cible Pour convaincre elle investissait dans une majoriteacute de leviers
promotionnels de leurs produits etou services
Ces techniques marketing sont par exemple des affiches publicitaires des appels
teacuteleacutephoniques les publiciteacutes teacuteleacuteviseacutees ou encore les emails que nous pouvons
qualifier drsquoemails de masse sans aucune segmentation preacutealable En plus drsquoecirctre
tregraves coucircteuses ces techniques sont intrusives et souvent mal perccedilues par les
utilisateurs
Bien que ces techniques soient encore utiliseacutees aujourdrsquohui et fonctionnent
toujours quand elles sont plus cibleacutees depuis lrsquoavegravenement drsquointernet et agrave
lrsquoeacutetranger les comportements drsquoachat ont changeacute
Maintenant
Qursquoils soient prospects ou deacutejagrave clients les internautes utilisent les moteurs de
recherche lorsqursquoils cherchent des solutions agrave leurs probleacutematiques Ils sont
parfois plus informeacutes que le vendeur lui-mecircme Cette nouvelle faccedilon drsquoacceacuteder agrave
lrsquoinformation offre des opportuniteacutes aux entreprises pour ecirctre visible En diffusant
du contenu peacutedagogique et de haute qualiteacute lrsquoentreprise met en valeur son
expertise et se positionne sur Google Bing
Lrsquoinbound marketing est une meacutethode baseacutee sur la personnalisation et la data
pour attirer naturellement des clients vers leur entreprise et ce de faccedilon peacuterenne
Lrsquoentreprise fait tout pour envoyer les bons contenus au bon moment aux bons
contacts Les contenus eacuteducatifs sont privileacutegieacutes par opposition aux actions
marketing traditionnelles insertion publicitaire publiciteacute teacuteleacute teacuteleacutemarketing
email de type spam ou toute autre communication intrusive
6| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Lrsquoinbound marketing est particuliegraverement adapteacute lorsque les entreprises
rencontrent des probleacutematiques de vente telles que
Attirer des prospects plus tocirct dans leur parcours drsquoachat pour
garder le monopole
Conclure des cycles de vente longs
Attirer des contacts qualifieacutes dans un contexte de transformation
digitale
Suivre des prospects sans rupture de contact entre le suivi
marketing et commercial (omnicanal B2B)
Vulgariser une expertise pointue
Deacutesiloter son processus de vente
Eacuteduquer vos cibles pour plus facilement les convaincre
commercialement
Quelques articles pour aller plus loin
Les fondamentaux de lrsquoinbound marketing par Inbound Marketing France
What is inbound marketing par Hubspot
Lrsquoinbound marketing acceacuteleacuterateur de rentabiliteacute et de changement par Inbound Marketing France
Outbound marketing et inbound marketing pourquoi sont-ils compleacutementaires par Plezi
Inbound marketing fundamentals getting your clients amp customers lsquohuntingrsquo for you par Marketing Land
Inbound marketing au quotidien les 4 cultures de votre strateacutegie par Inbound Marketing France
02 Preacuteparer sa strateacutegie
Preacuteparer sa strateacutegie02
8| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Ce client ideacuteal est deacutefini selon plusieurs
critegraveres probleacutematiques comportement
drsquoachat objectifs motivations Mais
eacutegalement des donneacutees sociologiques
deacutemographiques biographiques
geacuteneacuterales afin de recreacuteer une identiteacute
fictive agrave votre persona
Ces eacuteleacutements permettront de creacuteer
un profil creacutedible correspondant au
portrait de votre client ideacuteal
1 Creacuteation de persona inbound vos cibles ideacuteales
La creacuteation drsquoun persona est une eacutetape fondamentale en marketing car elle va deacutefinir
A qui vous vous adressez
Pourquoi vous vous adressez agrave eux agrave quel(s) besoin(s)frustrations vous pouvez reacutepondre
Comment vous devez vous adresser agrave cette cible
La particulariteacute du persona inbound marketing est qursquoil est construit comme une
eacutetude de marcheacute et qursquoil se doit drsquoecirctre valideacute avec lrsquoensemble des pocircles de votre
entreprise Il a pour effet de feacutedeacuterer vos eacutequipes autour drsquoune seule et mecircme cible
commune
Quelques articles pour en savoir plus
How persona creation makes content and editorial calendar creation easier par Marketo
9 conseils pour eacutetablir ses buyers personas par LePtiDigital
Gaining traction with content marketing how to build personas par Marketing Land
Un persona (ou buyer persona en anglais) est un portrait semi-fictif de votre client
ideacuteal
9| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Lrsquoenjeu du parcours client est de comprendre
comment et pourquoi un client prend
conscience drsquoun besoin et deacutecide drsquoacheter
un produit Apregraves avoir creacuteeacute votre persona
il est important drsquoappreacutehender les eacutetapes
qui composent son parcours client et qui le
megraveneront vers sa deacutecision drsquoachat
2 Creacuteation du parcours client
Le parcours client (ou buyer journey en anglais) deacutesigne le chemin emprunteacute par
le persona entre le moment ou il constate son besoin et celui ou il effectue un
achat
3 Deacutefinition de votre strateacutegie eacuteditoriale
Une fois vos personas et leur parcours client bien deacutetermineacutes vous avez les
cartes en main pour deacuteterminer les theacutematiques et les contenus agrave produire et
les canaux drsquoacquisition prioritaires
Pour la reacutealisation de cette strateacutegie eacuteditoriale vous aurez besoin drsquoeacutetablir
un listing de contenus par persona pour modeacuteliser les contenus associeacutes agrave
chaque eacutetape de leur parcours client Apregraves validation des sujets et des actions
de geacuteneacuteration de contacts associeacutees (incitation agrave teacuteleacutecharger un livre blanc
compleacutementaire inteacutegration de boutons drsquoaction optimisations du reacutefeacuterencement
naturel) vous pourrez modeacuteliser le calendrier eacuteditorial pour planifier la
production de vos contenus
Quelques articles pour en savoir plus
Understanding the buyerrsquos journey par Pardot
Create a content strategy for both users and search engines par Search Engine Journal
TOFU MOFU BOFU lrsquoinbound marketing tout au long du tunnel de persuasion par Emarketingfr
Reacuteussir sa strateacutegie de contenu sans tomber dans le lsquoMass contentrsquo par Webmarketing amp corsquom
Content strategy gets tactical establishing the content workflow par Marketing Land
10| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
4 Qualification des contacts (lifecycle) et lead scoring
Avant drsquoentamer une campagne inbound marketing et la diffusion de votre
contenu vous devez drsquoabord passer du temps pour deacuteterminer des points cleacutes
avec votre eacutequipe commerciale
Afin de geacuteneacuterer des leads suffisamment qualifieacutes pour la force de vente et
drsquoeacuteviter les points de frictions vous devez deacutefinir clairement les points suivants
Agrave partir de quel degreacute de qualification un contact est consideacutereacute comme
precirct pour la vente
Quels sont les eacuteleacutements deacuteterminants qui prouvent qursquoun prospect est
precirct pour lrsquoachat
Combien de temps (min et max) doit rester un lead en maturation
(nurturing )
Quel est le process le plus efficace pour contacter les prospects chauds
issus du web
11| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
5 Choisir les bons outils
Il existe plusieurs outils pour mettre en place la meacutethodologie inbound marketing
Lrsquoagence Winbound est partenaire privileacutegieacute de 2 plateformes de marketing
automation
Pour aller plus loin
Everything you need to know about customer lifecycle management par Hubspot
4 astuces pour reacuteussir sa strateacutegie de lead nurturing par Webmarketing amp corsquom
Lead scoring comment mettre en place une strateacutegie qui reacuteussit du premier coup par Plezi
Dump the sales funnel in favor of lifecycle marketing par Content Marketing Institute
Inbound marketing faut-il faire confiance au marketing automation par Inbound Marketing France
Winbound agence Hubspot Winbound agence Plezi
Pour en savoir plus sur la strateacutegie
Les eacutetapes agrave suivre pour ne pas rater sa strateacutegie inbound marketing par Webmarketing amp corsquom
Comment reacuteussir sa strateacutegie inbound marketing [Podcast] par Inbound Marketing France
Quels reacutesultats attendre drsquoune strateacutegie inbound marketing par Plezi
Votre strateacutegie aneacuteantit votre business et vous lrsquoignorez par Inbound Marketing France
03 Attirer et prospecter intelligemment
Une fois la strateacutegie eacutetablie il est temps de se concentrer sur lrsquoattraction de vos
prospects Lrsquoobjectif de cette eacutetape est drsquoattirer sur votre site web des visiteurs
susceptibles drsquoecirctre inteacuteresseacutes par vos produits via des campagnes baseacutees sur la
creacuteation de contenus
Comment En publiant des contenus optimiseacutes pour les moteurs de recherche
et reacutepondant aux probleacutematiques des personas En faisant cela vos potentiels
prospects consulteront naturellement votre site gracircce agrave des requecirctes Google speacute-
cifiques et deacutecouvriront vos produits etou services
Attirer et prospecter intelligemment
03
13| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Pour cela vous avez besoin
De creacuteer des contenus agrave forte
valeur ajouteacutee (fond et forme)
De construire les eacuteleacutements de
votre tunnel de conversion
landing page thank you page CTA
Quelques articles pour aller plus loin
Ces contenus qui attirent nos clients par Inbound Marketing France
Tracer le pouvoir drsquoagir des contenus par Dominique Bouillier par Inbound Marketing France
Creacuteer des contenus innovants et convaincants la reacutealiteacute augmenteacutee donne vie agrave vos produits
par Inbound Marketing France
1 Deacuteploiement de vos strateacutegies de contenus
Une fois votre persona creacuteeacute votre parcours client connu votre calendrier eacuteditorial
reacutedigeacute et vos critegraveres de qualification connus vous ecirctes precirct agrave lancer vos
campagnes inbound marketing
14| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Optimisation du reacutefeacuterencement naturel
Le reacutefeacuterencement naturel est lrsquoun des piliers drsquoune strateacutegie inbound marketing
Tous les efforts que vous fournirez en creacuteation de contenu seront vains si votre site
ne reacutepond pas aux critegraveres speacutecifiques techniques des moteurs de recherche
Pour le savoir vous pouvez reacutealiser
Audit technique votre site est-il conforme aux speacutecificiteacutes techniques
qursquoexigent les moteurs de recherche
Audit de contenu les contenus de votre site sont-ils adapteacutes et suffisants
pour booster le reacutefeacuterencement naturel
Audit lexical les mots-cleacutes sur lesquels vous ecirctes reacutefeacuterenceacutes
correspondent-ils vraiment agrave votre coeur de meacutetier Quels mots-cleacutes
compleacutementaires peuvent ecirctre travailleacutes
Pour en savoir plus
How to create an SEO strategy for 2019 par Hubspot
Optimisez votre reacutefeacuterencement naturel gracircce agrave votre contenu textuel par Webmarketing amp corsquom
How to turn SEO strategy into action with content marketing par Marketo
Comment obtenir du trafic qualifieacute et ameacuteliorer son SEO par Journal du CM
15| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Choix des reacuteseaux B2B
Ciblage ultra-preacutecis
Technique de growth hacking
Engager sa communauteacute
Programmer des publications heure strateacutegique calendrier
3 Strateacutegie reacuteseaux sociaux
Aujourdrsquohui vos clients (quels qursquoils soient) sont preacutesents sur les reacuteseaux
sociaux lrsquoenjeu est de deacuteterminer leurs pratiques quotidiennes sur chacun des
reacuteseaux existants et comment votre entreprise peut-elle srsquoinscrire naturellement
dans leur routine
Pour aller plus loin
Why you need to treat your social media strategy like your content strategy par Search Engine Land
Creating social media strategy par Moz
Social media marketing a guide to help you boost your ROI in 2019 par Unamo
How to create a successful social media plan par Digital Marketing Institute
Quelles sont les tendances social media en 2019 par E-marketing
16| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
4 Amplification de trafic (Ads publiciteacutes display)
Tregraves souvent les strateacutegies inbound marketing sont preacutesenteacutees comme eacutetant en
opposition frontale avec les promotions de contenus SEA (Google Ads Facebook
Ads Linkedin Ads) En reacutealiteacute une strateacutegie inbound marketing peut tout agrave fait ecirctre
associeacutee agrave une strateacutegie SEA
Les outils drsquoamplification de trafic comme les campagnes adwords ou les
publiciteacutes Facebook peuvent servir tregraves justement la promotion des contenus
que vous creacuteez dans le cadre de votre strateacutegie inbound marketing Cela permettra
agrave vos campagnes drsquoecirctre davantage vues et permettra ainsi une hausse de vos
taux de conversion de visiteurs agrave leads
Pour aller plus loin
What is PPC amp how paid search marketing works par Search Engine Journal
SEA 5 astuces pour votre reacutefeacuterencement payant par Le Journal du CM
How to get started with paid search par Hubspot
Lrsquoimportance du ROI derriegravere ses actions SEA par Webmarketing amp corsquom
17| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
5 Eacuteveacutenementiel amp relations presse 20
Les outils drsquoune strateacutegie inbound marketing peuvent eacutegalement servir pour
votre geacuteneacuteration de prospects chauds offline En effet si vous participez agrave des
salons des confeacuterences et que vous rencontrez vos prospects en chair et en os
rien de mieux que ce premier contact IRL pour les (re)contacter gracircce agrave vos outils
marketing et les inteacutegrer dans votre strateacutegie de nurturing au mecircme titre que
des leads que vous auriez geacuteneacutereacute par votre site web
Les leads offline srsquoopposent ici aux leads online qui eux ont eacuteteacute geacuteneacutereacutes via des actions
meneacutees online (=sur le web)
Imaginez que vous donnez une confeacuterence agrave des professionnels srsquoeacutetant inscrits
via un formulaire Pourquoi ne pas leur renvoyer un mail leur proposant de
teacuteleacutecharger votre preacutesentation powerpoint quelques heures apregraves la confeacuterence
puis quelques jours apregraves un autre email leur proposant des contenus en
rapport avec votre confeacuterence leur permettant drsquoaller plus loin dans leur reacuteflexion
Tout cela automatiquement et preacutevu avant mecircme que les personnes vous aient
rencontreacute Pourquoi srsquoen priver
18| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
6 Et cocircteacute commerce
Les techniques de social selling
Les chatbots
Les outils de preacute-booking
Les templates personnaliseacutes
Vos commerciaux eux aussi peuvent participer agrave une strateacutegie inbound
marketing Eacutequipeacutes des bons outils ils pourront utiliser des tactiques
commerciales intelligentes et ultra personnaliseacutees comme
04 Convertir
Une fois que des visiteurs sont sur votre site internet il faut pouvoir les identi-
fier Lrsquoutilisation de formulaires permet de reacutecolter des informations relatives aux
prospects visitant votre site web (nom preacutenom titre de leur poste adresse email
etc) En leur mettant agrave disposition des contenus agrave forte valeur ajouteacutee et teacuteleacute-
chargeables gratuitement ils seront disposeacutes agrave vous partager leurs informations
professionnelles Ces donneacutees tregraves preacutecieuses pour votre entreprise vous permet-
tront drsquoidentifier les clients potentiels en respectant leurs donneacutees personnelles
Convertir04
20| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Des boutons drsquoappel agrave lrsquoaction (CTA) leur but est drsquoinciter le visiteur agrave
cliquer pour aller plus loin dans ses recherches Leur rocircle est primordial car
il srsquoagit de la premiegravere action qursquoun visiteur doit effectuer dans le tunnel de
conversion
Des pages drsquoatterrissage (landing pages) une landing page en inbound
marketing a pour but de deacutelivrer un contenu derriegravere un formulaire La
landing page demande une optimisation ergonomique afin de concentrer
lrsquoutilisateur sur lrsquoaction de conversion (via la soumission drsquoun formulaire)
1 Multiplier vos points de conversion
Afin de pouvoir identifier les visiteurs de votre site la creacuteation drsquoun tunnel de
conversion est indispensable Vous avez besoin de plusieurs eacuteleacutements afin
drsquoassurer la conversion optimale de vos visiteurs
Les eacuteleacutements neacutecessaires agrave la conversion sur un site web
Des pages de remerciement (thank you page) comme leur nom lrsquoindique
leur rocircle est de remercier vos contacts de leur reacutecente conversion via lrsquoenvoi
du formulaire Cette page (le plus souvent non-reacutefeacuterenceacutee par les moteurs
de recherche) permet eacutegalement de retrouver facilement le contenu
teacuteleacutechargeacute par lrsquoutilisateur
21| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Optimisation ergonomique web
Vos visiteurs doivent pouvoir -intuitivement- trouver les informations qursquoils
recherchent et dont ils ont besoin Ainsi ils seront dans les meilleures conditions
lorsqursquoils souhaiteront aller plus loin dans leur deacutemarche par exemple en
teacuteleacutechargeant lrsquoune de vos offres
Lrsquooptimisation du taux de conversion de vos pages est un enjeu majeur dans la
strateacutegie inbound marketing
laquo Le taux de conversion est le rapport entre le nombre de personnes qui ont consulteacute une page et le nombre
de personnes qui ont soumis un formulaire raquo
22| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Voici une liste non-exhaustive
Le logo doit ecirctre inteacutegreacute en haut
agrave gauche de lrsquoensemble des
pages
Le menu doit ecirctre persistant
et permettre lrsquoaccegraves aux
principales cateacutegories
Lrsquoappartenance des eacuteleacutements
doit ecirctre clairement identifieacutee
Les textes doivent ecirctre
hieacuterarchiseacutes le titre principal de
la page (H1) doit ecirctre lrsquoeacuteleacutement
textuel le plus gros
La lisibiliteacute des eacuteleacutements doit
ecirctre optimiseacutee pour permettre
leur accessibiliteacute (contraste
entre le texte et la couleur ou
lrsquoimage de fond par exemple)
Les eacuteleacutements cliquables doivent
eacutegalement ecirctre hieacuterarchiseacutes
pour amener vos utilisateurs
vers la conversion
Vous lrsquoaurez compris plus ce taux est eacuteleveacute plus votre page est performante
Vous pouvez agir sur ce taux en analysant les comportements et optimiser
lrsquoergonomie de vos pages pour cela vous devez vous assurer que vos pages
respectent les fondamentaux de lrsquoergonomie web
23| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
3 Personnaliser votre discours
En fonction de vos personas vous
ciblez parfois des segments diffeacuterents
Chacun de vos personas a des attentes
diffeacuterentes en fonction de son domaine
drsquoactiviteacute de son poste dans lrsquoentreprise
de ses probleacutematiques etc
En inbound marketing la
personnalisation est un aspect
primordial
Aujourdrsquohui des outils performants permettent drsquoadapter votre discours
en fonction du profil de contact qui consulte votre site web cette technique
marketing srsquoappelle le SMART content Cette technique permet de personnaliser
votre contenu froid pour coiumlncider le mieux possible avec vos prospects et futurs
clients potentiels Cette personnalisation permettra drsquoeacutetablir une relation de
confiance deacutecupleacutee avec vos prospects
Pour en savoir plus
Tirez le meilleur parti de votre trafic actuel avec le CRO par Inbound Marketing France
Conversion rate optimization par Hubspot
Tester des eacuteleacutements sur vos
pages pour en mesurer les
performances cette proceacutedure
est appeleacutee lrsquoAB Testing et
permet de mettre en application
des hypothegraveses drsquoameacutelioration
en comparant un eacuteleacutement et une
variante (forme drsquoun bouton
couleur libelleacute emplacement
etc) Cela permet de veacuterifier
celles qui performent le mieux
aupregraves de votre audience
Analyser le comportement de
vos utilisateurs sur vos pages
pour identifier leur parcours
gracircce agrave des outils de heat map
(Hotjar FullStory Mouseflow
etc) Ces solutions permettent
de visualiser comment votre
audience parcourt lrsquointerface
de votre site et met en avant les
difficulteacutes rencontreacutees dans le
but de les optimiser
Voici les diffeacuterents moyens pour ameacuteliorer vos taux de conversion sur votre site web au cours du temps
05 laquo Nurturer raquo faire monter en compeacutetences vos leads
laquo Nurturer raquo faire monter en compeacutetence vos leads
05
25| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
1 Qursquoest ce que le lead nurturing
Le terme lead nurturing se traduit difficilement en franccedilais Litteacuteralement ce
terme signifie prospect (lead) et nourrir (nurturing) Plus concregravetement cela
renvoie au fait drsquoeacuteduquer des prospects et de leur faire prendre conscience du
service proposeacute par une entreprise Il permet de faire mucircrir le lead pour lrsquoamener
progressivement agrave lrsquoeacutetape suivante dans le parcours drsquoachat Cette technique est
le plus souvent utiliseacutee en BtoB car le parcours client est souvent plus long
Scheacutema explicatif drsquoun exemple de campagne de lead nurturing
26| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Agrave quoi sert-il
Le lead nurturing accompagne le prospect tout au long de son parcours client
Cette technique concentre ses actions sur les prospects leurs attentes leurs
besoins et fait au mieux pour y reacutepondre
Lrsquoobjectif du lead nurturing est de faire monter en connaissance vos prospects
sur vos produits etou services En faisant cela vous permettez deux eacuteleacutements
cleacutesLrsquoaugmentation de la qualification
de vos prospects en effet plus un
prospect rempli de formulaires plus
vous reacutecoltez drsquoinformations sur lui
Passation optimale agrave vos eacutequipes
de vente la qualification des
prospects permet de transmettre
des opportuniteacutes agrave vos eacutequipes
commerciales Ces opportuniteacutes
sont deacutejagrave agrave mecircme de vos services et
seront drsquoautant plus precirctes agrave passer agrave
lrsquoachat
Quelques articles pour en savoir davantage sur le sujet
Top 5 des conseils entendus lors de la formation Nurturing par Inbound Marketing France
Lead Management when conversion is not enough par Search Engine Land
7 amazingly effective lead nurturing tactics par Hubspot
Convaincre son boss de passer au lead nurturing par Plezi
3 Pourquoi srsquoeacutequiper drsquooutils
Le lead nurturing se base sur lrsquoautomatisation marketing Lrsquoautomatisation
deacutesigne lrsquoensemble des techniques qui permettent le deacuteclenchement et le
deacuteroulement drsquoune campagne marketing sans que lrsquoon intervienne agrave chaque fois
Pour reacutealiser une strateacutegie de lead nurturing il est donc neacutecessaire de srsquoeacutequiper
drsquoun logiciel de marketing automation
06 Conclure la vente
Conclure la vente06
28| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Quelques articles pour aller plus loin
Inbound Sales how to sell the way prospects buy par Hubspot
The 5 most critical inbound sales strategies every team must adopt par Impact
Fusionner lrsquoeacutequipe de vente et le service marketing par Plezi
Quels outils au service drsquoune strateacutegie omnicanale par Actioncofr
Le meacutetier de commercial a changeacute
AvantLes commerciaux deacutemarchaient sans relacircche des bases de donneacutees
par teacuteleacutephone puis par emails
MaintenantGracircce agrave vos efforts deacuteployeacutes sur votre site web vous avez attireacute des
visiteurs et engageacute une relation de confiance avec des prospects en
leur deacutelivrant des contenus adapteacutes agrave leur besoin Ces prospects en
remplissant des formulaires vous ont permis de les connaicirctre de plus
en plus au mecircme titre qursquoils ont aussi deacutecouvert votre entreprise via
vos diffeacuterents contenus teacuteleacutechargeables
Qursquoest-ce que lrsquoinbound sales
Lrsquoinbound sales peut drsquoabord deacutesigner le traitement commercial des prospects
(leads) geacuteneacutereacutes par la strateacutegie inbound marketing On comprend donc que les
eacutequipes doivent eacutechanger tregraves reacuteguliegraverement agrave propos des personas des contacts
geacuteneacutereacutes des performances et des campagnes en cours
Lrsquoinbound marketing nrsquoest pas une fin en soi
Une fois les contacts attireacutes agrave vous il srsquoagit
de les transformer en clients lrsquoeacutequipe com-
merciale prend le relais
07 Fideacuteliser
Newsletters personnaliseacutees
Questionnaires de satisfaction
Reacuteactiviteacute sur vos diffeacuterents canaux chatbots emails reacuteseaux sociaux
Attentions invitations agrave des eacuteveacutenements carte de voeux anniversaire
Fideacuteliser07
30| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Pour en savoir plus
7 ways to bootstrap customer loyalty par Search Engine Journal
9 ways to improve customer retention and loyalty par Hubspot
Une recommandation drsquoun collegravegue ou de toute autre personne de confiance est
plus importante que nrsquoimporte quelle publiciteacute ou argumentaire produit
Les clients ont une place tregraves importante dans la meacutethodologie inbound marke-
ting Si vos clients sont ravis de vos produits ils partageront leur attachement agrave
vos solutions agrave leur entourage professionnel ce qui attirera encore plus de visi-
teurs plus de prospects plus de clients sur votre site web
Il est important de continuer drsquoentretenir la relation de confiance avec vos clients
cette mecircme relation de confiance que vous avez entameacute au deacutebut du parcours
client
Des exemples drsquoactions agrave mener en fideacutelisation
laquo Donrsquot count the people that you reach
reach the people who count raquo
08 Optimiser
Optimiser08
32| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
La meacutethode inbound marketing met en place de nombreux canaux et vos efforts
se doivent drsquoecirctre reacutecompenseacutes
En reacutealisant des reportings et analyses mensuelles de vos actions mises en place
vous serez dans la mesure drsquoidentifier les points de friction dans vos campagnes
et les axes drsquoameacutelioration En effet apregraves quelques mois de test et mise en place
de campagne des tendances apparaicirctront et vous permettront de savoir agrave quelle
eacutetape cleacute concentrer vos efforts
Reporting traitement de la donneacutee interpreacutetation
Outils Google Analytics Data Studio HubSpot Analytics
Le guide ultime pour construire son persona inbound marketingMeacutethodologie templates cleacutes en main deacutecouvrez comment construire votre persona inbound facilement
Teacuteleacutecharger lrsquoebook
33
Auteurs
| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Lisa Camier lisacamier
Lisa Camier
Diplocircmeacutee Ingeacutenieur Agronome en speacutecialisation
Management Lisa a toujours eacuteteacute passionneacutee par le
marketing Crsquoest alors tout naturellement qursquoelle accepte
le challenge Winbound participer agrave la creacuteation et au
deacuteveloppement drsquoune agence speacutecialiseacutee en inbound
marketing et sales Depuis elle accompagne diverses
entreprises B2B dans la reacutealisation de leur projet inbound
et srsquoassure agrave travers son poste de responsable des
expertises de la qualiteacute des prestations et des livrables
Responsable des expertises
Alice Talaga alicetalaga
Alice Talaga
Faisant partie de la geacuteneacuteration des Digital Native son
orientation dans les meacutetiers du web eacutetait toute trouveacutee
Apregraves une licence chef de projet web Alice deacutecide de se
speacutecialiser en strateacutegie digitale et brand content en master
et se tourne tregraves rapidement vers lrsquoinbound marketing
Au sein de Winbound depuis ses deacutebuts son rocircle est de
mettre en place la meacutethodologie inbound pour lrsquoagence
afin de geacuteneacuterer des leads chauds et de les qualifier pour les
eacutequipes de vente
Manager de projet Inbound Marketing Interne
Chez Winbound nous accompagnons nos clients sur lrsquoensemble du parcours prospects avec des compeacutetences pluridisciplinaires Un de nos inbound
marketer expert est deacutedieacute speacutecifiquement agrave votre projet Il dispose drsquoune vision strateacutegique globale et maicirctrise les nouveaux outils digitaux Il assure
pleinement la coordination avec les experts MV Group (SEO SEA Contenu Data)
Vous beacuteneacuteficierez ainsi drsquoun interlocuteur unique pour un suivi tout au long de
votre projet
Gracircce agrave notre expertise unique en inbound sales nous vous aidons agrave structurer
vos eacutequipes marketing et commerciales pour atteindre un objectif commun
geacuteneacuterer des ventes
Bacirctiment MV Group - Espace Performance III Centre drsquoaffaire Alphasis Bacirctiment T - 35760 Saint-Greacutegoire
Contactez-nous
5| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Avant
En marketing traditionnel lorsqursquoune entreprise deacuteployait une strateacutegie
marketing elle souhaitait se rendre visible rapidement et massivement aupregraves
drsquoun marcheacute cible Pour convaincre elle investissait dans une majoriteacute de leviers
promotionnels de leurs produits etou services
Ces techniques marketing sont par exemple des affiches publicitaires des appels
teacuteleacutephoniques les publiciteacutes teacuteleacuteviseacutees ou encore les emails que nous pouvons
qualifier drsquoemails de masse sans aucune segmentation preacutealable En plus drsquoecirctre
tregraves coucircteuses ces techniques sont intrusives et souvent mal perccedilues par les
utilisateurs
Bien que ces techniques soient encore utiliseacutees aujourdrsquohui et fonctionnent
toujours quand elles sont plus cibleacutees depuis lrsquoavegravenement drsquointernet et agrave
lrsquoeacutetranger les comportements drsquoachat ont changeacute
Maintenant
Qursquoils soient prospects ou deacutejagrave clients les internautes utilisent les moteurs de
recherche lorsqursquoils cherchent des solutions agrave leurs probleacutematiques Ils sont
parfois plus informeacutes que le vendeur lui-mecircme Cette nouvelle faccedilon drsquoacceacuteder agrave
lrsquoinformation offre des opportuniteacutes aux entreprises pour ecirctre visible En diffusant
du contenu peacutedagogique et de haute qualiteacute lrsquoentreprise met en valeur son
expertise et se positionne sur Google Bing
Lrsquoinbound marketing est une meacutethode baseacutee sur la personnalisation et la data
pour attirer naturellement des clients vers leur entreprise et ce de faccedilon peacuterenne
Lrsquoentreprise fait tout pour envoyer les bons contenus au bon moment aux bons
contacts Les contenus eacuteducatifs sont privileacutegieacutes par opposition aux actions
marketing traditionnelles insertion publicitaire publiciteacute teacuteleacute teacuteleacutemarketing
email de type spam ou toute autre communication intrusive
6| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Lrsquoinbound marketing est particuliegraverement adapteacute lorsque les entreprises
rencontrent des probleacutematiques de vente telles que
Attirer des prospects plus tocirct dans leur parcours drsquoachat pour
garder le monopole
Conclure des cycles de vente longs
Attirer des contacts qualifieacutes dans un contexte de transformation
digitale
Suivre des prospects sans rupture de contact entre le suivi
marketing et commercial (omnicanal B2B)
Vulgariser une expertise pointue
Deacutesiloter son processus de vente
Eacuteduquer vos cibles pour plus facilement les convaincre
commercialement
Quelques articles pour aller plus loin
Les fondamentaux de lrsquoinbound marketing par Inbound Marketing France
What is inbound marketing par Hubspot
Lrsquoinbound marketing acceacuteleacuterateur de rentabiliteacute et de changement par Inbound Marketing France
Outbound marketing et inbound marketing pourquoi sont-ils compleacutementaires par Plezi
Inbound marketing fundamentals getting your clients amp customers lsquohuntingrsquo for you par Marketing Land
Inbound marketing au quotidien les 4 cultures de votre strateacutegie par Inbound Marketing France
02 Preacuteparer sa strateacutegie
Preacuteparer sa strateacutegie02
8| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Ce client ideacuteal est deacutefini selon plusieurs
critegraveres probleacutematiques comportement
drsquoachat objectifs motivations Mais
eacutegalement des donneacutees sociologiques
deacutemographiques biographiques
geacuteneacuterales afin de recreacuteer une identiteacute
fictive agrave votre persona
Ces eacuteleacutements permettront de creacuteer
un profil creacutedible correspondant au
portrait de votre client ideacuteal
1 Creacuteation de persona inbound vos cibles ideacuteales
La creacuteation drsquoun persona est une eacutetape fondamentale en marketing car elle va deacutefinir
A qui vous vous adressez
Pourquoi vous vous adressez agrave eux agrave quel(s) besoin(s)frustrations vous pouvez reacutepondre
Comment vous devez vous adresser agrave cette cible
La particulariteacute du persona inbound marketing est qursquoil est construit comme une
eacutetude de marcheacute et qursquoil se doit drsquoecirctre valideacute avec lrsquoensemble des pocircles de votre
entreprise Il a pour effet de feacutedeacuterer vos eacutequipes autour drsquoune seule et mecircme cible
commune
Quelques articles pour en savoir plus
How persona creation makes content and editorial calendar creation easier par Marketo
9 conseils pour eacutetablir ses buyers personas par LePtiDigital
Gaining traction with content marketing how to build personas par Marketing Land
Un persona (ou buyer persona en anglais) est un portrait semi-fictif de votre client
ideacuteal
9| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Lrsquoenjeu du parcours client est de comprendre
comment et pourquoi un client prend
conscience drsquoun besoin et deacutecide drsquoacheter
un produit Apregraves avoir creacuteeacute votre persona
il est important drsquoappreacutehender les eacutetapes
qui composent son parcours client et qui le
megraveneront vers sa deacutecision drsquoachat
2 Creacuteation du parcours client
Le parcours client (ou buyer journey en anglais) deacutesigne le chemin emprunteacute par
le persona entre le moment ou il constate son besoin et celui ou il effectue un
achat
3 Deacutefinition de votre strateacutegie eacuteditoriale
Une fois vos personas et leur parcours client bien deacutetermineacutes vous avez les
cartes en main pour deacuteterminer les theacutematiques et les contenus agrave produire et
les canaux drsquoacquisition prioritaires
Pour la reacutealisation de cette strateacutegie eacuteditoriale vous aurez besoin drsquoeacutetablir
un listing de contenus par persona pour modeacuteliser les contenus associeacutes agrave
chaque eacutetape de leur parcours client Apregraves validation des sujets et des actions
de geacuteneacuteration de contacts associeacutees (incitation agrave teacuteleacutecharger un livre blanc
compleacutementaire inteacutegration de boutons drsquoaction optimisations du reacutefeacuterencement
naturel) vous pourrez modeacuteliser le calendrier eacuteditorial pour planifier la
production de vos contenus
Quelques articles pour en savoir plus
Understanding the buyerrsquos journey par Pardot
Create a content strategy for both users and search engines par Search Engine Journal
TOFU MOFU BOFU lrsquoinbound marketing tout au long du tunnel de persuasion par Emarketingfr
Reacuteussir sa strateacutegie de contenu sans tomber dans le lsquoMass contentrsquo par Webmarketing amp corsquom
Content strategy gets tactical establishing the content workflow par Marketing Land
10| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
4 Qualification des contacts (lifecycle) et lead scoring
Avant drsquoentamer une campagne inbound marketing et la diffusion de votre
contenu vous devez drsquoabord passer du temps pour deacuteterminer des points cleacutes
avec votre eacutequipe commerciale
Afin de geacuteneacuterer des leads suffisamment qualifieacutes pour la force de vente et
drsquoeacuteviter les points de frictions vous devez deacutefinir clairement les points suivants
Agrave partir de quel degreacute de qualification un contact est consideacutereacute comme
precirct pour la vente
Quels sont les eacuteleacutements deacuteterminants qui prouvent qursquoun prospect est
precirct pour lrsquoachat
Combien de temps (min et max) doit rester un lead en maturation
(nurturing )
Quel est le process le plus efficace pour contacter les prospects chauds
issus du web
11| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
5 Choisir les bons outils
Il existe plusieurs outils pour mettre en place la meacutethodologie inbound marketing
Lrsquoagence Winbound est partenaire privileacutegieacute de 2 plateformes de marketing
automation
Pour aller plus loin
Everything you need to know about customer lifecycle management par Hubspot
4 astuces pour reacuteussir sa strateacutegie de lead nurturing par Webmarketing amp corsquom
Lead scoring comment mettre en place une strateacutegie qui reacuteussit du premier coup par Plezi
Dump the sales funnel in favor of lifecycle marketing par Content Marketing Institute
Inbound marketing faut-il faire confiance au marketing automation par Inbound Marketing France
Winbound agence Hubspot Winbound agence Plezi
Pour en savoir plus sur la strateacutegie
Les eacutetapes agrave suivre pour ne pas rater sa strateacutegie inbound marketing par Webmarketing amp corsquom
Comment reacuteussir sa strateacutegie inbound marketing [Podcast] par Inbound Marketing France
Quels reacutesultats attendre drsquoune strateacutegie inbound marketing par Plezi
Votre strateacutegie aneacuteantit votre business et vous lrsquoignorez par Inbound Marketing France
03 Attirer et prospecter intelligemment
Une fois la strateacutegie eacutetablie il est temps de se concentrer sur lrsquoattraction de vos
prospects Lrsquoobjectif de cette eacutetape est drsquoattirer sur votre site web des visiteurs
susceptibles drsquoecirctre inteacuteresseacutes par vos produits via des campagnes baseacutees sur la
creacuteation de contenus
Comment En publiant des contenus optimiseacutes pour les moteurs de recherche
et reacutepondant aux probleacutematiques des personas En faisant cela vos potentiels
prospects consulteront naturellement votre site gracircce agrave des requecirctes Google speacute-
cifiques et deacutecouvriront vos produits etou services
Attirer et prospecter intelligemment
03
13| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Pour cela vous avez besoin
De creacuteer des contenus agrave forte
valeur ajouteacutee (fond et forme)
De construire les eacuteleacutements de
votre tunnel de conversion
landing page thank you page CTA
Quelques articles pour aller plus loin
Ces contenus qui attirent nos clients par Inbound Marketing France
Tracer le pouvoir drsquoagir des contenus par Dominique Bouillier par Inbound Marketing France
Creacuteer des contenus innovants et convaincants la reacutealiteacute augmenteacutee donne vie agrave vos produits
par Inbound Marketing France
1 Deacuteploiement de vos strateacutegies de contenus
Une fois votre persona creacuteeacute votre parcours client connu votre calendrier eacuteditorial
reacutedigeacute et vos critegraveres de qualification connus vous ecirctes precirct agrave lancer vos
campagnes inbound marketing
14| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Optimisation du reacutefeacuterencement naturel
Le reacutefeacuterencement naturel est lrsquoun des piliers drsquoune strateacutegie inbound marketing
Tous les efforts que vous fournirez en creacuteation de contenu seront vains si votre site
ne reacutepond pas aux critegraveres speacutecifiques techniques des moteurs de recherche
Pour le savoir vous pouvez reacutealiser
Audit technique votre site est-il conforme aux speacutecificiteacutes techniques
qursquoexigent les moteurs de recherche
Audit de contenu les contenus de votre site sont-ils adapteacutes et suffisants
pour booster le reacutefeacuterencement naturel
Audit lexical les mots-cleacutes sur lesquels vous ecirctes reacutefeacuterenceacutes
correspondent-ils vraiment agrave votre coeur de meacutetier Quels mots-cleacutes
compleacutementaires peuvent ecirctre travailleacutes
Pour en savoir plus
How to create an SEO strategy for 2019 par Hubspot
Optimisez votre reacutefeacuterencement naturel gracircce agrave votre contenu textuel par Webmarketing amp corsquom
How to turn SEO strategy into action with content marketing par Marketo
Comment obtenir du trafic qualifieacute et ameacuteliorer son SEO par Journal du CM
15| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Choix des reacuteseaux B2B
Ciblage ultra-preacutecis
Technique de growth hacking
Engager sa communauteacute
Programmer des publications heure strateacutegique calendrier
3 Strateacutegie reacuteseaux sociaux
Aujourdrsquohui vos clients (quels qursquoils soient) sont preacutesents sur les reacuteseaux
sociaux lrsquoenjeu est de deacuteterminer leurs pratiques quotidiennes sur chacun des
reacuteseaux existants et comment votre entreprise peut-elle srsquoinscrire naturellement
dans leur routine
Pour aller plus loin
Why you need to treat your social media strategy like your content strategy par Search Engine Land
Creating social media strategy par Moz
Social media marketing a guide to help you boost your ROI in 2019 par Unamo
How to create a successful social media plan par Digital Marketing Institute
Quelles sont les tendances social media en 2019 par E-marketing
16| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
4 Amplification de trafic (Ads publiciteacutes display)
Tregraves souvent les strateacutegies inbound marketing sont preacutesenteacutees comme eacutetant en
opposition frontale avec les promotions de contenus SEA (Google Ads Facebook
Ads Linkedin Ads) En reacutealiteacute une strateacutegie inbound marketing peut tout agrave fait ecirctre
associeacutee agrave une strateacutegie SEA
Les outils drsquoamplification de trafic comme les campagnes adwords ou les
publiciteacutes Facebook peuvent servir tregraves justement la promotion des contenus
que vous creacuteez dans le cadre de votre strateacutegie inbound marketing Cela permettra
agrave vos campagnes drsquoecirctre davantage vues et permettra ainsi une hausse de vos
taux de conversion de visiteurs agrave leads
Pour aller plus loin
What is PPC amp how paid search marketing works par Search Engine Journal
SEA 5 astuces pour votre reacutefeacuterencement payant par Le Journal du CM
How to get started with paid search par Hubspot
Lrsquoimportance du ROI derriegravere ses actions SEA par Webmarketing amp corsquom
17| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
5 Eacuteveacutenementiel amp relations presse 20
Les outils drsquoune strateacutegie inbound marketing peuvent eacutegalement servir pour
votre geacuteneacuteration de prospects chauds offline En effet si vous participez agrave des
salons des confeacuterences et que vous rencontrez vos prospects en chair et en os
rien de mieux que ce premier contact IRL pour les (re)contacter gracircce agrave vos outils
marketing et les inteacutegrer dans votre strateacutegie de nurturing au mecircme titre que
des leads que vous auriez geacuteneacutereacute par votre site web
Les leads offline srsquoopposent ici aux leads online qui eux ont eacuteteacute geacuteneacutereacutes via des actions
meneacutees online (=sur le web)
Imaginez que vous donnez une confeacuterence agrave des professionnels srsquoeacutetant inscrits
via un formulaire Pourquoi ne pas leur renvoyer un mail leur proposant de
teacuteleacutecharger votre preacutesentation powerpoint quelques heures apregraves la confeacuterence
puis quelques jours apregraves un autre email leur proposant des contenus en
rapport avec votre confeacuterence leur permettant drsquoaller plus loin dans leur reacuteflexion
Tout cela automatiquement et preacutevu avant mecircme que les personnes vous aient
rencontreacute Pourquoi srsquoen priver
18| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
6 Et cocircteacute commerce
Les techniques de social selling
Les chatbots
Les outils de preacute-booking
Les templates personnaliseacutes
Vos commerciaux eux aussi peuvent participer agrave une strateacutegie inbound
marketing Eacutequipeacutes des bons outils ils pourront utiliser des tactiques
commerciales intelligentes et ultra personnaliseacutees comme
04 Convertir
Une fois que des visiteurs sont sur votre site internet il faut pouvoir les identi-
fier Lrsquoutilisation de formulaires permet de reacutecolter des informations relatives aux
prospects visitant votre site web (nom preacutenom titre de leur poste adresse email
etc) En leur mettant agrave disposition des contenus agrave forte valeur ajouteacutee et teacuteleacute-
chargeables gratuitement ils seront disposeacutes agrave vous partager leurs informations
professionnelles Ces donneacutees tregraves preacutecieuses pour votre entreprise vous permet-
tront drsquoidentifier les clients potentiels en respectant leurs donneacutees personnelles
Convertir04
20| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Des boutons drsquoappel agrave lrsquoaction (CTA) leur but est drsquoinciter le visiteur agrave
cliquer pour aller plus loin dans ses recherches Leur rocircle est primordial car
il srsquoagit de la premiegravere action qursquoun visiteur doit effectuer dans le tunnel de
conversion
Des pages drsquoatterrissage (landing pages) une landing page en inbound
marketing a pour but de deacutelivrer un contenu derriegravere un formulaire La
landing page demande une optimisation ergonomique afin de concentrer
lrsquoutilisateur sur lrsquoaction de conversion (via la soumission drsquoun formulaire)
1 Multiplier vos points de conversion
Afin de pouvoir identifier les visiteurs de votre site la creacuteation drsquoun tunnel de
conversion est indispensable Vous avez besoin de plusieurs eacuteleacutements afin
drsquoassurer la conversion optimale de vos visiteurs
Les eacuteleacutements neacutecessaires agrave la conversion sur un site web
Des pages de remerciement (thank you page) comme leur nom lrsquoindique
leur rocircle est de remercier vos contacts de leur reacutecente conversion via lrsquoenvoi
du formulaire Cette page (le plus souvent non-reacutefeacuterenceacutee par les moteurs
de recherche) permet eacutegalement de retrouver facilement le contenu
teacuteleacutechargeacute par lrsquoutilisateur
21| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Optimisation ergonomique web
Vos visiteurs doivent pouvoir -intuitivement- trouver les informations qursquoils
recherchent et dont ils ont besoin Ainsi ils seront dans les meilleures conditions
lorsqursquoils souhaiteront aller plus loin dans leur deacutemarche par exemple en
teacuteleacutechargeant lrsquoune de vos offres
Lrsquooptimisation du taux de conversion de vos pages est un enjeu majeur dans la
strateacutegie inbound marketing
laquo Le taux de conversion est le rapport entre le nombre de personnes qui ont consulteacute une page et le nombre
de personnes qui ont soumis un formulaire raquo
22| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Voici une liste non-exhaustive
Le logo doit ecirctre inteacutegreacute en haut
agrave gauche de lrsquoensemble des
pages
Le menu doit ecirctre persistant
et permettre lrsquoaccegraves aux
principales cateacutegories
Lrsquoappartenance des eacuteleacutements
doit ecirctre clairement identifieacutee
Les textes doivent ecirctre
hieacuterarchiseacutes le titre principal de
la page (H1) doit ecirctre lrsquoeacuteleacutement
textuel le plus gros
La lisibiliteacute des eacuteleacutements doit
ecirctre optimiseacutee pour permettre
leur accessibiliteacute (contraste
entre le texte et la couleur ou
lrsquoimage de fond par exemple)
Les eacuteleacutements cliquables doivent
eacutegalement ecirctre hieacuterarchiseacutes
pour amener vos utilisateurs
vers la conversion
Vous lrsquoaurez compris plus ce taux est eacuteleveacute plus votre page est performante
Vous pouvez agir sur ce taux en analysant les comportements et optimiser
lrsquoergonomie de vos pages pour cela vous devez vous assurer que vos pages
respectent les fondamentaux de lrsquoergonomie web
23| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
3 Personnaliser votre discours
En fonction de vos personas vous
ciblez parfois des segments diffeacuterents
Chacun de vos personas a des attentes
diffeacuterentes en fonction de son domaine
drsquoactiviteacute de son poste dans lrsquoentreprise
de ses probleacutematiques etc
En inbound marketing la
personnalisation est un aspect
primordial
Aujourdrsquohui des outils performants permettent drsquoadapter votre discours
en fonction du profil de contact qui consulte votre site web cette technique
marketing srsquoappelle le SMART content Cette technique permet de personnaliser
votre contenu froid pour coiumlncider le mieux possible avec vos prospects et futurs
clients potentiels Cette personnalisation permettra drsquoeacutetablir une relation de
confiance deacutecupleacutee avec vos prospects
Pour en savoir plus
Tirez le meilleur parti de votre trafic actuel avec le CRO par Inbound Marketing France
Conversion rate optimization par Hubspot
Tester des eacuteleacutements sur vos
pages pour en mesurer les
performances cette proceacutedure
est appeleacutee lrsquoAB Testing et
permet de mettre en application
des hypothegraveses drsquoameacutelioration
en comparant un eacuteleacutement et une
variante (forme drsquoun bouton
couleur libelleacute emplacement
etc) Cela permet de veacuterifier
celles qui performent le mieux
aupregraves de votre audience
Analyser le comportement de
vos utilisateurs sur vos pages
pour identifier leur parcours
gracircce agrave des outils de heat map
(Hotjar FullStory Mouseflow
etc) Ces solutions permettent
de visualiser comment votre
audience parcourt lrsquointerface
de votre site et met en avant les
difficulteacutes rencontreacutees dans le
but de les optimiser
Voici les diffeacuterents moyens pour ameacuteliorer vos taux de conversion sur votre site web au cours du temps
05 laquo Nurturer raquo faire monter en compeacutetences vos leads
laquo Nurturer raquo faire monter en compeacutetence vos leads
05
25| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
1 Qursquoest ce que le lead nurturing
Le terme lead nurturing se traduit difficilement en franccedilais Litteacuteralement ce
terme signifie prospect (lead) et nourrir (nurturing) Plus concregravetement cela
renvoie au fait drsquoeacuteduquer des prospects et de leur faire prendre conscience du
service proposeacute par une entreprise Il permet de faire mucircrir le lead pour lrsquoamener
progressivement agrave lrsquoeacutetape suivante dans le parcours drsquoachat Cette technique est
le plus souvent utiliseacutee en BtoB car le parcours client est souvent plus long
Scheacutema explicatif drsquoun exemple de campagne de lead nurturing
26| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Agrave quoi sert-il
Le lead nurturing accompagne le prospect tout au long de son parcours client
Cette technique concentre ses actions sur les prospects leurs attentes leurs
besoins et fait au mieux pour y reacutepondre
Lrsquoobjectif du lead nurturing est de faire monter en connaissance vos prospects
sur vos produits etou services En faisant cela vous permettez deux eacuteleacutements
cleacutesLrsquoaugmentation de la qualification
de vos prospects en effet plus un
prospect rempli de formulaires plus
vous reacutecoltez drsquoinformations sur lui
Passation optimale agrave vos eacutequipes
de vente la qualification des
prospects permet de transmettre
des opportuniteacutes agrave vos eacutequipes
commerciales Ces opportuniteacutes
sont deacutejagrave agrave mecircme de vos services et
seront drsquoautant plus precirctes agrave passer agrave
lrsquoachat
Quelques articles pour en savoir davantage sur le sujet
Top 5 des conseils entendus lors de la formation Nurturing par Inbound Marketing France
Lead Management when conversion is not enough par Search Engine Land
7 amazingly effective lead nurturing tactics par Hubspot
Convaincre son boss de passer au lead nurturing par Plezi
3 Pourquoi srsquoeacutequiper drsquooutils
Le lead nurturing se base sur lrsquoautomatisation marketing Lrsquoautomatisation
deacutesigne lrsquoensemble des techniques qui permettent le deacuteclenchement et le
deacuteroulement drsquoune campagne marketing sans que lrsquoon intervienne agrave chaque fois
Pour reacutealiser une strateacutegie de lead nurturing il est donc neacutecessaire de srsquoeacutequiper
drsquoun logiciel de marketing automation
06 Conclure la vente
Conclure la vente06
28| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Quelques articles pour aller plus loin
Inbound Sales how to sell the way prospects buy par Hubspot
The 5 most critical inbound sales strategies every team must adopt par Impact
Fusionner lrsquoeacutequipe de vente et le service marketing par Plezi
Quels outils au service drsquoune strateacutegie omnicanale par Actioncofr
Le meacutetier de commercial a changeacute
AvantLes commerciaux deacutemarchaient sans relacircche des bases de donneacutees
par teacuteleacutephone puis par emails
MaintenantGracircce agrave vos efforts deacuteployeacutes sur votre site web vous avez attireacute des
visiteurs et engageacute une relation de confiance avec des prospects en
leur deacutelivrant des contenus adapteacutes agrave leur besoin Ces prospects en
remplissant des formulaires vous ont permis de les connaicirctre de plus
en plus au mecircme titre qursquoils ont aussi deacutecouvert votre entreprise via
vos diffeacuterents contenus teacuteleacutechargeables
Qursquoest-ce que lrsquoinbound sales
Lrsquoinbound sales peut drsquoabord deacutesigner le traitement commercial des prospects
(leads) geacuteneacutereacutes par la strateacutegie inbound marketing On comprend donc que les
eacutequipes doivent eacutechanger tregraves reacuteguliegraverement agrave propos des personas des contacts
geacuteneacutereacutes des performances et des campagnes en cours
Lrsquoinbound marketing nrsquoest pas une fin en soi
Une fois les contacts attireacutes agrave vous il srsquoagit
de les transformer en clients lrsquoeacutequipe com-
merciale prend le relais
07 Fideacuteliser
Newsletters personnaliseacutees
Questionnaires de satisfaction
Reacuteactiviteacute sur vos diffeacuterents canaux chatbots emails reacuteseaux sociaux
Attentions invitations agrave des eacuteveacutenements carte de voeux anniversaire
Fideacuteliser07
30| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Pour en savoir plus
7 ways to bootstrap customer loyalty par Search Engine Journal
9 ways to improve customer retention and loyalty par Hubspot
Une recommandation drsquoun collegravegue ou de toute autre personne de confiance est
plus importante que nrsquoimporte quelle publiciteacute ou argumentaire produit
Les clients ont une place tregraves importante dans la meacutethodologie inbound marke-
ting Si vos clients sont ravis de vos produits ils partageront leur attachement agrave
vos solutions agrave leur entourage professionnel ce qui attirera encore plus de visi-
teurs plus de prospects plus de clients sur votre site web
Il est important de continuer drsquoentretenir la relation de confiance avec vos clients
cette mecircme relation de confiance que vous avez entameacute au deacutebut du parcours
client
Des exemples drsquoactions agrave mener en fideacutelisation
laquo Donrsquot count the people that you reach
reach the people who count raquo
08 Optimiser
Optimiser08
32| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
La meacutethode inbound marketing met en place de nombreux canaux et vos efforts
se doivent drsquoecirctre reacutecompenseacutes
En reacutealisant des reportings et analyses mensuelles de vos actions mises en place
vous serez dans la mesure drsquoidentifier les points de friction dans vos campagnes
et les axes drsquoameacutelioration En effet apregraves quelques mois de test et mise en place
de campagne des tendances apparaicirctront et vous permettront de savoir agrave quelle
eacutetape cleacute concentrer vos efforts
Reporting traitement de la donneacutee interpreacutetation
Outils Google Analytics Data Studio HubSpot Analytics
Le guide ultime pour construire son persona inbound marketingMeacutethodologie templates cleacutes en main deacutecouvrez comment construire votre persona inbound facilement
Teacuteleacutecharger lrsquoebook
33
Auteurs
| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Lisa Camier lisacamier
Lisa Camier
Diplocircmeacutee Ingeacutenieur Agronome en speacutecialisation
Management Lisa a toujours eacuteteacute passionneacutee par le
marketing Crsquoest alors tout naturellement qursquoelle accepte
le challenge Winbound participer agrave la creacuteation et au
deacuteveloppement drsquoune agence speacutecialiseacutee en inbound
marketing et sales Depuis elle accompagne diverses
entreprises B2B dans la reacutealisation de leur projet inbound
et srsquoassure agrave travers son poste de responsable des
expertises de la qualiteacute des prestations et des livrables
Responsable des expertises
Alice Talaga alicetalaga
Alice Talaga
Faisant partie de la geacuteneacuteration des Digital Native son
orientation dans les meacutetiers du web eacutetait toute trouveacutee
Apregraves une licence chef de projet web Alice deacutecide de se
speacutecialiser en strateacutegie digitale et brand content en master
et se tourne tregraves rapidement vers lrsquoinbound marketing
Au sein de Winbound depuis ses deacutebuts son rocircle est de
mettre en place la meacutethodologie inbound pour lrsquoagence
afin de geacuteneacuterer des leads chauds et de les qualifier pour les
eacutequipes de vente
Manager de projet Inbound Marketing Interne
Chez Winbound nous accompagnons nos clients sur lrsquoensemble du parcours prospects avec des compeacutetences pluridisciplinaires Un de nos inbound
marketer expert est deacutedieacute speacutecifiquement agrave votre projet Il dispose drsquoune vision strateacutegique globale et maicirctrise les nouveaux outils digitaux Il assure
pleinement la coordination avec les experts MV Group (SEO SEA Contenu Data)
Vous beacuteneacuteficierez ainsi drsquoun interlocuteur unique pour un suivi tout au long de
votre projet
Gracircce agrave notre expertise unique en inbound sales nous vous aidons agrave structurer
vos eacutequipes marketing et commerciales pour atteindre un objectif commun
geacuteneacuterer des ventes
Bacirctiment MV Group - Espace Performance III Centre drsquoaffaire Alphasis Bacirctiment T - 35760 Saint-Greacutegoire
Contactez-nous
6| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Lrsquoinbound marketing est particuliegraverement adapteacute lorsque les entreprises
rencontrent des probleacutematiques de vente telles que
Attirer des prospects plus tocirct dans leur parcours drsquoachat pour
garder le monopole
Conclure des cycles de vente longs
Attirer des contacts qualifieacutes dans un contexte de transformation
digitale
Suivre des prospects sans rupture de contact entre le suivi
marketing et commercial (omnicanal B2B)
Vulgariser une expertise pointue
Deacutesiloter son processus de vente
Eacuteduquer vos cibles pour plus facilement les convaincre
commercialement
Quelques articles pour aller plus loin
Les fondamentaux de lrsquoinbound marketing par Inbound Marketing France
What is inbound marketing par Hubspot
Lrsquoinbound marketing acceacuteleacuterateur de rentabiliteacute et de changement par Inbound Marketing France
Outbound marketing et inbound marketing pourquoi sont-ils compleacutementaires par Plezi
Inbound marketing fundamentals getting your clients amp customers lsquohuntingrsquo for you par Marketing Land
Inbound marketing au quotidien les 4 cultures de votre strateacutegie par Inbound Marketing France
02 Preacuteparer sa strateacutegie
Preacuteparer sa strateacutegie02
8| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Ce client ideacuteal est deacutefini selon plusieurs
critegraveres probleacutematiques comportement
drsquoachat objectifs motivations Mais
eacutegalement des donneacutees sociologiques
deacutemographiques biographiques
geacuteneacuterales afin de recreacuteer une identiteacute
fictive agrave votre persona
Ces eacuteleacutements permettront de creacuteer
un profil creacutedible correspondant au
portrait de votre client ideacuteal
1 Creacuteation de persona inbound vos cibles ideacuteales
La creacuteation drsquoun persona est une eacutetape fondamentale en marketing car elle va deacutefinir
A qui vous vous adressez
Pourquoi vous vous adressez agrave eux agrave quel(s) besoin(s)frustrations vous pouvez reacutepondre
Comment vous devez vous adresser agrave cette cible
La particulariteacute du persona inbound marketing est qursquoil est construit comme une
eacutetude de marcheacute et qursquoil se doit drsquoecirctre valideacute avec lrsquoensemble des pocircles de votre
entreprise Il a pour effet de feacutedeacuterer vos eacutequipes autour drsquoune seule et mecircme cible
commune
Quelques articles pour en savoir plus
How persona creation makes content and editorial calendar creation easier par Marketo
9 conseils pour eacutetablir ses buyers personas par LePtiDigital
Gaining traction with content marketing how to build personas par Marketing Land
Un persona (ou buyer persona en anglais) est un portrait semi-fictif de votre client
ideacuteal
9| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Lrsquoenjeu du parcours client est de comprendre
comment et pourquoi un client prend
conscience drsquoun besoin et deacutecide drsquoacheter
un produit Apregraves avoir creacuteeacute votre persona
il est important drsquoappreacutehender les eacutetapes
qui composent son parcours client et qui le
megraveneront vers sa deacutecision drsquoachat
2 Creacuteation du parcours client
Le parcours client (ou buyer journey en anglais) deacutesigne le chemin emprunteacute par
le persona entre le moment ou il constate son besoin et celui ou il effectue un
achat
3 Deacutefinition de votre strateacutegie eacuteditoriale
Une fois vos personas et leur parcours client bien deacutetermineacutes vous avez les
cartes en main pour deacuteterminer les theacutematiques et les contenus agrave produire et
les canaux drsquoacquisition prioritaires
Pour la reacutealisation de cette strateacutegie eacuteditoriale vous aurez besoin drsquoeacutetablir
un listing de contenus par persona pour modeacuteliser les contenus associeacutes agrave
chaque eacutetape de leur parcours client Apregraves validation des sujets et des actions
de geacuteneacuteration de contacts associeacutees (incitation agrave teacuteleacutecharger un livre blanc
compleacutementaire inteacutegration de boutons drsquoaction optimisations du reacutefeacuterencement
naturel) vous pourrez modeacuteliser le calendrier eacuteditorial pour planifier la
production de vos contenus
Quelques articles pour en savoir plus
Understanding the buyerrsquos journey par Pardot
Create a content strategy for both users and search engines par Search Engine Journal
TOFU MOFU BOFU lrsquoinbound marketing tout au long du tunnel de persuasion par Emarketingfr
Reacuteussir sa strateacutegie de contenu sans tomber dans le lsquoMass contentrsquo par Webmarketing amp corsquom
Content strategy gets tactical establishing the content workflow par Marketing Land
10| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
4 Qualification des contacts (lifecycle) et lead scoring
Avant drsquoentamer une campagne inbound marketing et la diffusion de votre
contenu vous devez drsquoabord passer du temps pour deacuteterminer des points cleacutes
avec votre eacutequipe commerciale
Afin de geacuteneacuterer des leads suffisamment qualifieacutes pour la force de vente et
drsquoeacuteviter les points de frictions vous devez deacutefinir clairement les points suivants
Agrave partir de quel degreacute de qualification un contact est consideacutereacute comme
precirct pour la vente
Quels sont les eacuteleacutements deacuteterminants qui prouvent qursquoun prospect est
precirct pour lrsquoachat
Combien de temps (min et max) doit rester un lead en maturation
(nurturing )
Quel est le process le plus efficace pour contacter les prospects chauds
issus du web
11| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
5 Choisir les bons outils
Il existe plusieurs outils pour mettre en place la meacutethodologie inbound marketing
Lrsquoagence Winbound est partenaire privileacutegieacute de 2 plateformes de marketing
automation
Pour aller plus loin
Everything you need to know about customer lifecycle management par Hubspot
4 astuces pour reacuteussir sa strateacutegie de lead nurturing par Webmarketing amp corsquom
Lead scoring comment mettre en place une strateacutegie qui reacuteussit du premier coup par Plezi
Dump the sales funnel in favor of lifecycle marketing par Content Marketing Institute
Inbound marketing faut-il faire confiance au marketing automation par Inbound Marketing France
Winbound agence Hubspot Winbound agence Plezi
Pour en savoir plus sur la strateacutegie
Les eacutetapes agrave suivre pour ne pas rater sa strateacutegie inbound marketing par Webmarketing amp corsquom
Comment reacuteussir sa strateacutegie inbound marketing [Podcast] par Inbound Marketing France
Quels reacutesultats attendre drsquoune strateacutegie inbound marketing par Plezi
Votre strateacutegie aneacuteantit votre business et vous lrsquoignorez par Inbound Marketing France
03 Attirer et prospecter intelligemment
Une fois la strateacutegie eacutetablie il est temps de se concentrer sur lrsquoattraction de vos
prospects Lrsquoobjectif de cette eacutetape est drsquoattirer sur votre site web des visiteurs
susceptibles drsquoecirctre inteacuteresseacutes par vos produits via des campagnes baseacutees sur la
creacuteation de contenus
Comment En publiant des contenus optimiseacutes pour les moteurs de recherche
et reacutepondant aux probleacutematiques des personas En faisant cela vos potentiels
prospects consulteront naturellement votre site gracircce agrave des requecirctes Google speacute-
cifiques et deacutecouvriront vos produits etou services
Attirer et prospecter intelligemment
03
13| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Pour cela vous avez besoin
De creacuteer des contenus agrave forte
valeur ajouteacutee (fond et forme)
De construire les eacuteleacutements de
votre tunnel de conversion
landing page thank you page CTA
Quelques articles pour aller plus loin
Ces contenus qui attirent nos clients par Inbound Marketing France
Tracer le pouvoir drsquoagir des contenus par Dominique Bouillier par Inbound Marketing France
Creacuteer des contenus innovants et convaincants la reacutealiteacute augmenteacutee donne vie agrave vos produits
par Inbound Marketing France
1 Deacuteploiement de vos strateacutegies de contenus
Une fois votre persona creacuteeacute votre parcours client connu votre calendrier eacuteditorial
reacutedigeacute et vos critegraveres de qualification connus vous ecirctes precirct agrave lancer vos
campagnes inbound marketing
14| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Optimisation du reacutefeacuterencement naturel
Le reacutefeacuterencement naturel est lrsquoun des piliers drsquoune strateacutegie inbound marketing
Tous les efforts que vous fournirez en creacuteation de contenu seront vains si votre site
ne reacutepond pas aux critegraveres speacutecifiques techniques des moteurs de recherche
Pour le savoir vous pouvez reacutealiser
Audit technique votre site est-il conforme aux speacutecificiteacutes techniques
qursquoexigent les moteurs de recherche
Audit de contenu les contenus de votre site sont-ils adapteacutes et suffisants
pour booster le reacutefeacuterencement naturel
Audit lexical les mots-cleacutes sur lesquels vous ecirctes reacutefeacuterenceacutes
correspondent-ils vraiment agrave votre coeur de meacutetier Quels mots-cleacutes
compleacutementaires peuvent ecirctre travailleacutes
Pour en savoir plus
How to create an SEO strategy for 2019 par Hubspot
Optimisez votre reacutefeacuterencement naturel gracircce agrave votre contenu textuel par Webmarketing amp corsquom
How to turn SEO strategy into action with content marketing par Marketo
Comment obtenir du trafic qualifieacute et ameacuteliorer son SEO par Journal du CM
15| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Choix des reacuteseaux B2B
Ciblage ultra-preacutecis
Technique de growth hacking
Engager sa communauteacute
Programmer des publications heure strateacutegique calendrier
3 Strateacutegie reacuteseaux sociaux
Aujourdrsquohui vos clients (quels qursquoils soient) sont preacutesents sur les reacuteseaux
sociaux lrsquoenjeu est de deacuteterminer leurs pratiques quotidiennes sur chacun des
reacuteseaux existants et comment votre entreprise peut-elle srsquoinscrire naturellement
dans leur routine
Pour aller plus loin
Why you need to treat your social media strategy like your content strategy par Search Engine Land
Creating social media strategy par Moz
Social media marketing a guide to help you boost your ROI in 2019 par Unamo
How to create a successful social media plan par Digital Marketing Institute
Quelles sont les tendances social media en 2019 par E-marketing
16| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
4 Amplification de trafic (Ads publiciteacutes display)
Tregraves souvent les strateacutegies inbound marketing sont preacutesenteacutees comme eacutetant en
opposition frontale avec les promotions de contenus SEA (Google Ads Facebook
Ads Linkedin Ads) En reacutealiteacute une strateacutegie inbound marketing peut tout agrave fait ecirctre
associeacutee agrave une strateacutegie SEA
Les outils drsquoamplification de trafic comme les campagnes adwords ou les
publiciteacutes Facebook peuvent servir tregraves justement la promotion des contenus
que vous creacuteez dans le cadre de votre strateacutegie inbound marketing Cela permettra
agrave vos campagnes drsquoecirctre davantage vues et permettra ainsi une hausse de vos
taux de conversion de visiteurs agrave leads
Pour aller plus loin
What is PPC amp how paid search marketing works par Search Engine Journal
SEA 5 astuces pour votre reacutefeacuterencement payant par Le Journal du CM
How to get started with paid search par Hubspot
Lrsquoimportance du ROI derriegravere ses actions SEA par Webmarketing amp corsquom
17| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
5 Eacuteveacutenementiel amp relations presse 20
Les outils drsquoune strateacutegie inbound marketing peuvent eacutegalement servir pour
votre geacuteneacuteration de prospects chauds offline En effet si vous participez agrave des
salons des confeacuterences et que vous rencontrez vos prospects en chair et en os
rien de mieux que ce premier contact IRL pour les (re)contacter gracircce agrave vos outils
marketing et les inteacutegrer dans votre strateacutegie de nurturing au mecircme titre que
des leads que vous auriez geacuteneacutereacute par votre site web
Les leads offline srsquoopposent ici aux leads online qui eux ont eacuteteacute geacuteneacutereacutes via des actions
meneacutees online (=sur le web)
Imaginez que vous donnez une confeacuterence agrave des professionnels srsquoeacutetant inscrits
via un formulaire Pourquoi ne pas leur renvoyer un mail leur proposant de
teacuteleacutecharger votre preacutesentation powerpoint quelques heures apregraves la confeacuterence
puis quelques jours apregraves un autre email leur proposant des contenus en
rapport avec votre confeacuterence leur permettant drsquoaller plus loin dans leur reacuteflexion
Tout cela automatiquement et preacutevu avant mecircme que les personnes vous aient
rencontreacute Pourquoi srsquoen priver
18| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
6 Et cocircteacute commerce
Les techniques de social selling
Les chatbots
Les outils de preacute-booking
Les templates personnaliseacutes
Vos commerciaux eux aussi peuvent participer agrave une strateacutegie inbound
marketing Eacutequipeacutes des bons outils ils pourront utiliser des tactiques
commerciales intelligentes et ultra personnaliseacutees comme
04 Convertir
Une fois que des visiteurs sont sur votre site internet il faut pouvoir les identi-
fier Lrsquoutilisation de formulaires permet de reacutecolter des informations relatives aux
prospects visitant votre site web (nom preacutenom titre de leur poste adresse email
etc) En leur mettant agrave disposition des contenus agrave forte valeur ajouteacutee et teacuteleacute-
chargeables gratuitement ils seront disposeacutes agrave vous partager leurs informations
professionnelles Ces donneacutees tregraves preacutecieuses pour votre entreprise vous permet-
tront drsquoidentifier les clients potentiels en respectant leurs donneacutees personnelles
Convertir04
20| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Des boutons drsquoappel agrave lrsquoaction (CTA) leur but est drsquoinciter le visiteur agrave
cliquer pour aller plus loin dans ses recherches Leur rocircle est primordial car
il srsquoagit de la premiegravere action qursquoun visiteur doit effectuer dans le tunnel de
conversion
Des pages drsquoatterrissage (landing pages) une landing page en inbound
marketing a pour but de deacutelivrer un contenu derriegravere un formulaire La
landing page demande une optimisation ergonomique afin de concentrer
lrsquoutilisateur sur lrsquoaction de conversion (via la soumission drsquoun formulaire)
1 Multiplier vos points de conversion
Afin de pouvoir identifier les visiteurs de votre site la creacuteation drsquoun tunnel de
conversion est indispensable Vous avez besoin de plusieurs eacuteleacutements afin
drsquoassurer la conversion optimale de vos visiteurs
Les eacuteleacutements neacutecessaires agrave la conversion sur un site web
Des pages de remerciement (thank you page) comme leur nom lrsquoindique
leur rocircle est de remercier vos contacts de leur reacutecente conversion via lrsquoenvoi
du formulaire Cette page (le plus souvent non-reacutefeacuterenceacutee par les moteurs
de recherche) permet eacutegalement de retrouver facilement le contenu
teacuteleacutechargeacute par lrsquoutilisateur
21| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Optimisation ergonomique web
Vos visiteurs doivent pouvoir -intuitivement- trouver les informations qursquoils
recherchent et dont ils ont besoin Ainsi ils seront dans les meilleures conditions
lorsqursquoils souhaiteront aller plus loin dans leur deacutemarche par exemple en
teacuteleacutechargeant lrsquoune de vos offres
Lrsquooptimisation du taux de conversion de vos pages est un enjeu majeur dans la
strateacutegie inbound marketing
laquo Le taux de conversion est le rapport entre le nombre de personnes qui ont consulteacute une page et le nombre
de personnes qui ont soumis un formulaire raquo
22| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Voici une liste non-exhaustive
Le logo doit ecirctre inteacutegreacute en haut
agrave gauche de lrsquoensemble des
pages
Le menu doit ecirctre persistant
et permettre lrsquoaccegraves aux
principales cateacutegories
Lrsquoappartenance des eacuteleacutements
doit ecirctre clairement identifieacutee
Les textes doivent ecirctre
hieacuterarchiseacutes le titre principal de
la page (H1) doit ecirctre lrsquoeacuteleacutement
textuel le plus gros
La lisibiliteacute des eacuteleacutements doit
ecirctre optimiseacutee pour permettre
leur accessibiliteacute (contraste
entre le texte et la couleur ou
lrsquoimage de fond par exemple)
Les eacuteleacutements cliquables doivent
eacutegalement ecirctre hieacuterarchiseacutes
pour amener vos utilisateurs
vers la conversion
Vous lrsquoaurez compris plus ce taux est eacuteleveacute plus votre page est performante
Vous pouvez agir sur ce taux en analysant les comportements et optimiser
lrsquoergonomie de vos pages pour cela vous devez vous assurer que vos pages
respectent les fondamentaux de lrsquoergonomie web
23| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
3 Personnaliser votre discours
En fonction de vos personas vous
ciblez parfois des segments diffeacuterents
Chacun de vos personas a des attentes
diffeacuterentes en fonction de son domaine
drsquoactiviteacute de son poste dans lrsquoentreprise
de ses probleacutematiques etc
En inbound marketing la
personnalisation est un aspect
primordial
Aujourdrsquohui des outils performants permettent drsquoadapter votre discours
en fonction du profil de contact qui consulte votre site web cette technique
marketing srsquoappelle le SMART content Cette technique permet de personnaliser
votre contenu froid pour coiumlncider le mieux possible avec vos prospects et futurs
clients potentiels Cette personnalisation permettra drsquoeacutetablir une relation de
confiance deacutecupleacutee avec vos prospects
Pour en savoir plus
Tirez le meilleur parti de votre trafic actuel avec le CRO par Inbound Marketing France
Conversion rate optimization par Hubspot
Tester des eacuteleacutements sur vos
pages pour en mesurer les
performances cette proceacutedure
est appeleacutee lrsquoAB Testing et
permet de mettre en application
des hypothegraveses drsquoameacutelioration
en comparant un eacuteleacutement et une
variante (forme drsquoun bouton
couleur libelleacute emplacement
etc) Cela permet de veacuterifier
celles qui performent le mieux
aupregraves de votre audience
Analyser le comportement de
vos utilisateurs sur vos pages
pour identifier leur parcours
gracircce agrave des outils de heat map
(Hotjar FullStory Mouseflow
etc) Ces solutions permettent
de visualiser comment votre
audience parcourt lrsquointerface
de votre site et met en avant les
difficulteacutes rencontreacutees dans le
but de les optimiser
Voici les diffeacuterents moyens pour ameacuteliorer vos taux de conversion sur votre site web au cours du temps
05 laquo Nurturer raquo faire monter en compeacutetences vos leads
laquo Nurturer raquo faire monter en compeacutetence vos leads
05
25| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
1 Qursquoest ce que le lead nurturing
Le terme lead nurturing se traduit difficilement en franccedilais Litteacuteralement ce
terme signifie prospect (lead) et nourrir (nurturing) Plus concregravetement cela
renvoie au fait drsquoeacuteduquer des prospects et de leur faire prendre conscience du
service proposeacute par une entreprise Il permet de faire mucircrir le lead pour lrsquoamener
progressivement agrave lrsquoeacutetape suivante dans le parcours drsquoachat Cette technique est
le plus souvent utiliseacutee en BtoB car le parcours client est souvent plus long
Scheacutema explicatif drsquoun exemple de campagne de lead nurturing
26| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Agrave quoi sert-il
Le lead nurturing accompagne le prospect tout au long de son parcours client
Cette technique concentre ses actions sur les prospects leurs attentes leurs
besoins et fait au mieux pour y reacutepondre
Lrsquoobjectif du lead nurturing est de faire monter en connaissance vos prospects
sur vos produits etou services En faisant cela vous permettez deux eacuteleacutements
cleacutesLrsquoaugmentation de la qualification
de vos prospects en effet plus un
prospect rempli de formulaires plus
vous reacutecoltez drsquoinformations sur lui
Passation optimale agrave vos eacutequipes
de vente la qualification des
prospects permet de transmettre
des opportuniteacutes agrave vos eacutequipes
commerciales Ces opportuniteacutes
sont deacutejagrave agrave mecircme de vos services et
seront drsquoautant plus precirctes agrave passer agrave
lrsquoachat
Quelques articles pour en savoir davantage sur le sujet
Top 5 des conseils entendus lors de la formation Nurturing par Inbound Marketing France
Lead Management when conversion is not enough par Search Engine Land
7 amazingly effective lead nurturing tactics par Hubspot
Convaincre son boss de passer au lead nurturing par Plezi
3 Pourquoi srsquoeacutequiper drsquooutils
Le lead nurturing se base sur lrsquoautomatisation marketing Lrsquoautomatisation
deacutesigne lrsquoensemble des techniques qui permettent le deacuteclenchement et le
deacuteroulement drsquoune campagne marketing sans que lrsquoon intervienne agrave chaque fois
Pour reacutealiser une strateacutegie de lead nurturing il est donc neacutecessaire de srsquoeacutequiper
drsquoun logiciel de marketing automation
06 Conclure la vente
Conclure la vente06
28| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Quelques articles pour aller plus loin
Inbound Sales how to sell the way prospects buy par Hubspot
The 5 most critical inbound sales strategies every team must adopt par Impact
Fusionner lrsquoeacutequipe de vente et le service marketing par Plezi
Quels outils au service drsquoune strateacutegie omnicanale par Actioncofr
Le meacutetier de commercial a changeacute
AvantLes commerciaux deacutemarchaient sans relacircche des bases de donneacutees
par teacuteleacutephone puis par emails
MaintenantGracircce agrave vos efforts deacuteployeacutes sur votre site web vous avez attireacute des
visiteurs et engageacute une relation de confiance avec des prospects en
leur deacutelivrant des contenus adapteacutes agrave leur besoin Ces prospects en
remplissant des formulaires vous ont permis de les connaicirctre de plus
en plus au mecircme titre qursquoils ont aussi deacutecouvert votre entreprise via
vos diffeacuterents contenus teacuteleacutechargeables
Qursquoest-ce que lrsquoinbound sales
Lrsquoinbound sales peut drsquoabord deacutesigner le traitement commercial des prospects
(leads) geacuteneacutereacutes par la strateacutegie inbound marketing On comprend donc que les
eacutequipes doivent eacutechanger tregraves reacuteguliegraverement agrave propos des personas des contacts
geacuteneacutereacutes des performances et des campagnes en cours
Lrsquoinbound marketing nrsquoest pas une fin en soi
Une fois les contacts attireacutes agrave vous il srsquoagit
de les transformer en clients lrsquoeacutequipe com-
merciale prend le relais
07 Fideacuteliser
Newsletters personnaliseacutees
Questionnaires de satisfaction
Reacuteactiviteacute sur vos diffeacuterents canaux chatbots emails reacuteseaux sociaux
Attentions invitations agrave des eacuteveacutenements carte de voeux anniversaire
Fideacuteliser07
30| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Pour en savoir plus
7 ways to bootstrap customer loyalty par Search Engine Journal
9 ways to improve customer retention and loyalty par Hubspot
Une recommandation drsquoun collegravegue ou de toute autre personne de confiance est
plus importante que nrsquoimporte quelle publiciteacute ou argumentaire produit
Les clients ont une place tregraves importante dans la meacutethodologie inbound marke-
ting Si vos clients sont ravis de vos produits ils partageront leur attachement agrave
vos solutions agrave leur entourage professionnel ce qui attirera encore plus de visi-
teurs plus de prospects plus de clients sur votre site web
Il est important de continuer drsquoentretenir la relation de confiance avec vos clients
cette mecircme relation de confiance que vous avez entameacute au deacutebut du parcours
client
Des exemples drsquoactions agrave mener en fideacutelisation
laquo Donrsquot count the people that you reach
reach the people who count raquo
08 Optimiser
Optimiser08
32| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
La meacutethode inbound marketing met en place de nombreux canaux et vos efforts
se doivent drsquoecirctre reacutecompenseacutes
En reacutealisant des reportings et analyses mensuelles de vos actions mises en place
vous serez dans la mesure drsquoidentifier les points de friction dans vos campagnes
et les axes drsquoameacutelioration En effet apregraves quelques mois de test et mise en place
de campagne des tendances apparaicirctront et vous permettront de savoir agrave quelle
eacutetape cleacute concentrer vos efforts
Reporting traitement de la donneacutee interpreacutetation
Outils Google Analytics Data Studio HubSpot Analytics
Le guide ultime pour construire son persona inbound marketingMeacutethodologie templates cleacutes en main deacutecouvrez comment construire votre persona inbound facilement
Teacuteleacutecharger lrsquoebook
33
Auteurs
| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Lisa Camier lisacamier
Lisa Camier
Diplocircmeacutee Ingeacutenieur Agronome en speacutecialisation
Management Lisa a toujours eacuteteacute passionneacutee par le
marketing Crsquoest alors tout naturellement qursquoelle accepte
le challenge Winbound participer agrave la creacuteation et au
deacuteveloppement drsquoune agence speacutecialiseacutee en inbound
marketing et sales Depuis elle accompagne diverses
entreprises B2B dans la reacutealisation de leur projet inbound
et srsquoassure agrave travers son poste de responsable des
expertises de la qualiteacute des prestations et des livrables
Responsable des expertises
Alice Talaga alicetalaga
Alice Talaga
Faisant partie de la geacuteneacuteration des Digital Native son
orientation dans les meacutetiers du web eacutetait toute trouveacutee
Apregraves une licence chef de projet web Alice deacutecide de se
speacutecialiser en strateacutegie digitale et brand content en master
et se tourne tregraves rapidement vers lrsquoinbound marketing
Au sein de Winbound depuis ses deacutebuts son rocircle est de
mettre en place la meacutethodologie inbound pour lrsquoagence
afin de geacuteneacuterer des leads chauds et de les qualifier pour les
eacutequipes de vente
Manager de projet Inbound Marketing Interne
Chez Winbound nous accompagnons nos clients sur lrsquoensemble du parcours prospects avec des compeacutetences pluridisciplinaires Un de nos inbound
marketer expert est deacutedieacute speacutecifiquement agrave votre projet Il dispose drsquoune vision strateacutegique globale et maicirctrise les nouveaux outils digitaux Il assure
pleinement la coordination avec les experts MV Group (SEO SEA Contenu Data)
Vous beacuteneacuteficierez ainsi drsquoun interlocuteur unique pour un suivi tout au long de
votre projet
Gracircce agrave notre expertise unique en inbound sales nous vous aidons agrave structurer
vos eacutequipes marketing et commerciales pour atteindre un objectif commun
geacuteneacuterer des ventes
Bacirctiment MV Group - Espace Performance III Centre drsquoaffaire Alphasis Bacirctiment T - 35760 Saint-Greacutegoire
Contactez-nous
02 Preacuteparer sa strateacutegie
Preacuteparer sa strateacutegie02
8| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Ce client ideacuteal est deacutefini selon plusieurs
critegraveres probleacutematiques comportement
drsquoachat objectifs motivations Mais
eacutegalement des donneacutees sociologiques
deacutemographiques biographiques
geacuteneacuterales afin de recreacuteer une identiteacute
fictive agrave votre persona
Ces eacuteleacutements permettront de creacuteer
un profil creacutedible correspondant au
portrait de votre client ideacuteal
1 Creacuteation de persona inbound vos cibles ideacuteales
La creacuteation drsquoun persona est une eacutetape fondamentale en marketing car elle va deacutefinir
A qui vous vous adressez
Pourquoi vous vous adressez agrave eux agrave quel(s) besoin(s)frustrations vous pouvez reacutepondre
Comment vous devez vous adresser agrave cette cible
La particulariteacute du persona inbound marketing est qursquoil est construit comme une
eacutetude de marcheacute et qursquoil se doit drsquoecirctre valideacute avec lrsquoensemble des pocircles de votre
entreprise Il a pour effet de feacutedeacuterer vos eacutequipes autour drsquoune seule et mecircme cible
commune
Quelques articles pour en savoir plus
How persona creation makes content and editorial calendar creation easier par Marketo
9 conseils pour eacutetablir ses buyers personas par LePtiDigital
Gaining traction with content marketing how to build personas par Marketing Land
Un persona (ou buyer persona en anglais) est un portrait semi-fictif de votre client
ideacuteal
9| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Lrsquoenjeu du parcours client est de comprendre
comment et pourquoi un client prend
conscience drsquoun besoin et deacutecide drsquoacheter
un produit Apregraves avoir creacuteeacute votre persona
il est important drsquoappreacutehender les eacutetapes
qui composent son parcours client et qui le
megraveneront vers sa deacutecision drsquoachat
2 Creacuteation du parcours client
Le parcours client (ou buyer journey en anglais) deacutesigne le chemin emprunteacute par
le persona entre le moment ou il constate son besoin et celui ou il effectue un
achat
3 Deacutefinition de votre strateacutegie eacuteditoriale
Une fois vos personas et leur parcours client bien deacutetermineacutes vous avez les
cartes en main pour deacuteterminer les theacutematiques et les contenus agrave produire et
les canaux drsquoacquisition prioritaires
Pour la reacutealisation de cette strateacutegie eacuteditoriale vous aurez besoin drsquoeacutetablir
un listing de contenus par persona pour modeacuteliser les contenus associeacutes agrave
chaque eacutetape de leur parcours client Apregraves validation des sujets et des actions
de geacuteneacuteration de contacts associeacutees (incitation agrave teacuteleacutecharger un livre blanc
compleacutementaire inteacutegration de boutons drsquoaction optimisations du reacutefeacuterencement
naturel) vous pourrez modeacuteliser le calendrier eacuteditorial pour planifier la
production de vos contenus
Quelques articles pour en savoir plus
Understanding the buyerrsquos journey par Pardot
Create a content strategy for both users and search engines par Search Engine Journal
TOFU MOFU BOFU lrsquoinbound marketing tout au long du tunnel de persuasion par Emarketingfr
Reacuteussir sa strateacutegie de contenu sans tomber dans le lsquoMass contentrsquo par Webmarketing amp corsquom
Content strategy gets tactical establishing the content workflow par Marketing Land
10| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
4 Qualification des contacts (lifecycle) et lead scoring
Avant drsquoentamer une campagne inbound marketing et la diffusion de votre
contenu vous devez drsquoabord passer du temps pour deacuteterminer des points cleacutes
avec votre eacutequipe commerciale
Afin de geacuteneacuterer des leads suffisamment qualifieacutes pour la force de vente et
drsquoeacuteviter les points de frictions vous devez deacutefinir clairement les points suivants
Agrave partir de quel degreacute de qualification un contact est consideacutereacute comme
precirct pour la vente
Quels sont les eacuteleacutements deacuteterminants qui prouvent qursquoun prospect est
precirct pour lrsquoachat
Combien de temps (min et max) doit rester un lead en maturation
(nurturing )
Quel est le process le plus efficace pour contacter les prospects chauds
issus du web
11| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
5 Choisir les bons outils
Il existe plusieurs outils pour mettre en place la meacutethodologie inbound marketing
Lrsquoagence Winbound est partenaire privileacutegieacute de 2 plateformes de marketing
automation
Pour aller plus loin
Everything you need to know about customer lifecycle management par Hubspot
4 astuces pour reacuteussir sa strateacutegie de lead nurturing par Webmarketing amp corsquom
Lead scoring comment mettre en place une strateacutegie qui reacuteussit du premier coup par Plezi
Dump the sales funnel in favor of lifecycle marketing par Content Marketing Institute
Inbound marketing faut-il faire confiance au marketing automation par Inbound Marketing France
Winbound agence Hubspot Winbound agence Plezi
Pour en savoir plus sur la strateacutegie
Les eacutetapes agrave suivre pour ne pas rater sa strateacutegie inbound marketing par Webmarketing amp corsquom
Comment reacuteussir sa strateacutegie inbound marketing [Podcast] par Inbound Marketing France
Quels reacutesultats attendre drsquoune strateacutegie inbound marketing par Plezi
Votre strateacutegie aneacuteantit votre business et vous lrsquoignorez par Inbound Marketing France
03 Attirer et prospecter intelligemment
Une fois la strateacutegie eacutetablie il est temps de se concentrer sur lrsquoattraction de vos
prospects Lrsquoobjectif de cette eacutetape est drsquoattirer sur votre site web des visiteurs
susceptibles drsquoecirctre inteacuteresseacutes par vos produits via des campagnes baseacutees sur la
creacuteation de contenus
Comment En publiant des contenus optimiseacutes pour les moteurs de recherche
et reacutepondant aux probleacutematiques des personas En faisant cela vos potentiels
prospects consulteront naturellement votre site gracircce agrave des requecirctes Google speacute-
cifiques et deacutecouvriront vos produits etou services
Attirer et prospecter intelligemment
03
13| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Pour cela vous avez besoin
De creacuteer des contenus agrave forte
valeur ajouteacutee (fond et forme)
De construire les eacuteleacutements de
votre tunnel de conversion
landing page thank you page CTA
Quelques articles pour aller plus loin
Ces contenus qui attirent nos clients par Inbound Marketing France
Tracer le pouvoir drsquoagir des contenus par Dominique Bouillier par Inbound Marketing France
Creacuteer des contenus innovants et convaincants la reacutealiteacute augmenteacutee donne vie agrave vos produits
par Inbound Marketing France
1 Deacuteploiement de vos strateacutegies de contenus
Une fois votre persona creacuteeacute votre parcours client connu votre calendrier eacuteditorial
reacutedigeacute et vos critegraveres de qualification connus vous ecirctes precirct agrave lancer vos
campagnes inbound marketing
14| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Optimisation du reacutefeacuterencement naturel
Le reacutefeacuterencement naturel est lrsquoun des piliers drsquoune strateacutegie inbound marketing
Tous les efforts que vous fournirez en creacuteation de contenu seront vains si votre site
ne reacutepond pas aux critegraveres speacutecifiques techniques des moteurs de recherche
Pour le savoir vous pouvez reacutealiser
Audit technique votre site est-il conforme aux speacutecificiteacutes techniques
qursquoexigent les moteurs de recherche
Audit de contenu les contenus de votre site sont-ils adapteacutes et suffisants
pour booster le reacutefeacuterencement naturel
Audit lexical les mots-cleacutes sur lesquels vous ecirctes reacutefeacuterenceacutes
correspondent-ils vraiment agrave votre coeur de meacutetier Quels mots-cleacutes
compleacutementaires peuvent ecirctre travailleacutes
Pour en savoir plus
How to create an SEO strategy for 2019 par Hubspot
Optimisez votre reacutefeacuterencement naturel gracircce agrave votre contenu textuel par Webmarketing amp corsquom
How to turn SEO strategy into action with content marketing par Marketo
Comment obtenir du trafic qualifieacute et ameacuteliorer son SEO par Journal du CM
15| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Choix des reacuteseaux B2B
Ciblage ultra-preacutecis
Technique de growth hacking
Engager sa communauteacute
Programmer des publications heure strateacutegique calendrier
3 Strateacutegie reacuteseaux sociaux
Aujourdrsquohui vos clients (quels qursquoils soient) sont preacutesents sur les reacuteseaux
sociaux lrsquoenjeu est de deacuteterminer leurs pratiques quotidiennes sur chacun des
reacuteseaux existants et comment votre entreprise peut-elle srsquoinscrire naturellement
dans leur routine
Pour aller plus loin
Why you need to treat your social media strategy like your content strategy par Search Engine Land
Creating social media strategy par Moz
Social media marketing a guide to help you boost your ROI in 2019 par Unamo
How to create a successful social media plan par Digital Marketing Institute
Quelles sont les tendances social media en 2019 par E-marketing
16| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
4 Amplification de trafic (Ads publiciteacutes display)
Tregraves souvent les strateacutegies inbound marketing sont preacutesenteacutees comme eacutetant en
opposition frontale avec les promotions de contenus SEA (Google Ads Facebook
Ads Linkedin Ads) En reacutealiteacute une strateacutegie inbound marketing peut tout agrave fait ecirctre
associeacutee agrave une strateacutegie SEA
Les outils drsquoamplification de trafic comme les campagnes adwords ou les
publiciteacutes Facebook peuvent servir tregraves justement la promotion des contenus
que vous creacuteez dans le cadre de votre strateacutegie inbound marketing Cela permettra
agrave vos campagnes drsquoecirctre davantage vues et permettra ainsi une hausse de vos
taux de conversion de visiteurs agrave leads
Pour aller plus loin
What is PPC amp how paid search marketing works par Search Engine Journal
SEA 5 astuces pour votre reacutefeacuterencement payant par Le Journal du CM
How to get started with paid search par Hubspot
Lrsquoimportance du ROI derriegravere ses actions SEA par Webmarketing amp corsquom
17| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
5 Eacuteveacutenementiel amp relations presse 20
Les outils drsquoune strateacutegie inbound marketing peuvent eacutegalement servir pour
votre geacuteneacuteration de prospects chauds offline En effet si vous participez agrave des
salons des confeacuterences et que vous rencontrez vos prospects en chair et en os
rien de mieux que ce premier contact IRL pour les (re)contacter gracircce agrave vos outils
marketing et les inteacutegrer dans votre strateacutegie de nurturing au mecircme titre que
des leads que vous auriez geacuteneacutereacute par votre site web
Les leads offline srsquoopposent ici aux leads online qui eux ont eacuteteacute geacuteneacutereacutes via des actions
meneacutees online (=sur le web)
Imaginez que vous donnez une confeacuterence agrave des professionnels srsquoeacutetant inscrits
via un formulaire Pourquoi ne pas leur renvoyer un mail leur proposant de
teacuteleacutecharger votre preacutesentation powerpoint quelques heures apregraves la confeacuterence
puis quelques jours apregraves un autre email leur proposant des contenus en
rapport avec votre confeacuterence leur permettant drsquoaller plus loin dans leur reacuteflexion
Tout cela automatiquement et preacutevu avant mecircme que les personnes vous aient
rencontreacute Pourquoi srsquoen priver
18| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
6 Et cocircteacute commerce
Les techniques de social selling
Les chatbots
Les outils de preacute-booking
Les templates personnaliseacutes
Vos commerciaux eux aussi peuvent participer agrave une strateacutegie inbound
marketing Eacutequipeacutes des bons outils ils pourront utiliser des tactiques
commerciales intelligentes et ultra personnaliseacutees comme
04 Convertir
Une fois que des visiteurs sont sur votre site internet il faut pouvoir les identi-
fier Lrsquoutilisation de formulaires permet de reacutecolter des informations relatives aux
prospects visitant votre site web (nom preacutenom titre de leur poste adresse email
etc) En leur mettant agrave disposition des contenus agrave forte valeur ajouteacutee et teacuteleacute-
chargeables gratuitement ils seront disposeacutes agrave vous partager leurs informations
professionnelles Ces donneacutees tregraves preacutecieuses pour votre entreprise vous permet-
tront drsquoidentifier les clients potentiels en respectant leurs donneacutees personnelles
Convertir04
20| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Des boutons drsquoappel agrave lrsquoaction (CTA) leur but est drsquoinciter le visiteur agrave
cliquer pour aller plus loin dans ses recherches Leur rocircle est primordial car
il srsquoagit de la premiegravere action qursquoun visiteur doit effectuer dans le tunnel de
conversion
Des pages drsquoatterrissage (landing pages) une landing page en inbound
marketing a pour but de deacutelivrer un contenu derriegravere un formulaire La
landing page demande une optimisation ergonomique afin de concentrer
lrsquoutilisateur sur lrsquoaction de conversion (via la soumission drsquoun formulaire)
1 Multiplier vos points de conversion
Afin de pouvoir identifier les visiteurs de votre site la creacuteation drsquoun tunnel de
conversion est indispensable Vous avez besoin de plusieurs eacuteleacutements afin
drsquoassurer la conversion optimale de vos visiteurs
Les eacuteleacutements neacutecessaires agrave la conversion sur un site web
Des pages de remerciement (thank you page) comme leur nom lrsquoindique
leur rocircle est de remercier vos contacts de leur reacutecente conversion via lrsquoenvoi
du formulaire Cette page (le plus souvent non-reacutefeacuterenceacutee par les moteurs
de recherche) permet eacutegalement de retrouver facilement le contenu
teacuteleacutechargeacute par lrsquoutilisateur
21| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Optimisation ergonomique web
Vos visiteurs doivent pouvoir -intuitivement- trouver les informations qursquoils
recherchent et dont ils ont besoin Ainsi ils seront dans les meilleures conditions
lorsqursquoils souhaiteront aller plus loin dans leur deacutemarche par exemple en
teacuteleacutechargeant lrsquoune de vos offres
Lrsquooptimisation du taux de conversion de vos pages est un enjeu majeur dans la
strateacutegie inbound marketing
laquo Le taux de conversion est le rapport entre le nombre de personnes qui ont consulteacute une page et le nombre
de personnes qui ont soumis un formulaire raquo
22| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Voici une liste non-exhaustive
Le logo doit ecirctre inteacutegreacute en haut
agrave gauche de lrsquoensemble des
pages
Le menu doit ecirctre persistant
et permettre lrsquoaccegraves aux
principales cateacutegories
Lrsquoappartenance des eacuteleacutements
doit ecirctre clairement identifieacutee
Les textes doivent ecirctre
hieacuterarchiseacutes le titre principal de
la page (H1) doit ecirctre lrsquoeacuteleacutement
textuel le plus gros
La lisibiliteacute des eacuteleacutements doit
ecirctre optimiseacutee pour permettre
leur accessibiliteacute (contraste
entre le texte et la couleur ou
lrsquoimage de fond par exemple)
Les eacuteleacutements cliquables doivent
eacutegalement ecirctre hieacuterarchiseacutes
pour amener vos utilisateurs
vers la conversion
Vous lrsquoaurez compris plus ce taux est eacuteleveacute plus votre page est performante
Vous pouvez agir sur ce taux en analysant les comportements et optimiser
lrsquoergonomie de vos pages pour cela vous devez vous assurer que vos pages
respectent les fondamentaux de lrsquoergonomie web
23| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
3 Personnaliser votre discours
En fonction de vos personas vous
ciblez parfois des segments diffeacuterents
Chacun de vos personas a des attentes
diffeacuterentes en fonction de son domaine
drsquoactiviteacute de son poste dans lrsquoentreprise
de ses probleacutematiques etc
En inbound marketing la
personnalisation est un aspect
primordial
Aujourdrsquohui des outils performants permettent drsquoadapter votre discours
en fonction du profil de contact qui consulte votre site web cette technique
marketing srsquoappelle le SMART content Cette technique permet de personnaliser
votre contenu froid pour coiumlncider le mieux possible avec vos prospects et futurs
clients potentiels Cette personnalisation permettra drsquoeacutetablir une relation de
confiance deacutecupleacutee avec vos prospects
Pour en savoir plus
Tirez le meilleur parti de votre trafic actuel avec le CRO par Inbound Marketing France
Conversion rate optimization par Hubspot
Tester des eacuteleacutements sur vos
pages pour en mesurer les
performances cette proceacutedure
est appeleacutee lrsquoAB Testing et
permet de mettre en application
des hypothegraveses drsquoameacutelioration
en comparant un eacuteleacutement et une
variante (forme drsquoun bouton
couleur libelleacute emplacement
etc) Cela permet de veacuterifier
celles qui performent le mieux
aupregraves de votre audience
Analyser le comportement de
vos utilisateurs sur vos pages
pour identifier leur parcours
gracircce agrave des outils de heat map
(Hotjar FullStory Mouseflow
etc) Ces solutions permettent
de visualiser comment votre
audience parcourt lrsquointerface
de votre site et met en avant les
difficulteacutes rencontreacutees dans le
but de les optimiser
Voici les diffeacuterents moyens pour ameacuteliorer vos taux de conversion sur votre site web au cours du temps
05 laquo Nurturer raquo faire monter en compeacutetences vos leads
laquo Nurturer raquo faire monter en compeacutetence vos leads
05
25| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
1 Qursquoest ce que le lead nurturing
Le terme lead nurturing se traduit difficilement en franccedilais Litteacuteralement ce
terme signifie prospect (lead) et nourrir (nurturing) Plus concregravetement cela
renvoie au fait drsquoeacuteduquer des prospects et de leur faire prendre conscience du
service proposeacute par une entreprise Il permet de faire mucircrir le lead pour lrsquoamener
progressivement agrave lrsquoeacutetape suivante dans le parcours drsquoachat Cette technique est
le plus souvent utiliseacutee en BtoB car le parcours client est souvent plus long
Scheacutema explicatif drsquoun exemple de campagne de lead nurturing
26| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Agrave quoi sert-il
Le lead nurturing accompagne le prospect tout au long de son parcours client
Cette technique concentre ses actions sur les prospects leurs attentes leurs
besoins et fait au mieux pour y reacutepondre
Lrsquoobjectif du lead nurturing est de faire monter en connaissance vos prospects
sur vos produits etou services En faisant cela vous permettez deux eacuteleacutements
cleacutesLrsquoaugmentation de la qualification
de vos prospects en effet plus un
prospect rempli de formulaires plus
vous reacutecoltez drsquoinformations sur lui
Passation optimale agrave vos eacutequipes
de vente la qualification des
prospects permet de transmettre
des opportuniteacutes agrave vos eacutequipes
commerciales Ces opportuniteacutes
sont deacutejagrave agrave mecircme de vos services et
seront drsquoautant plus precirctes agrave passer agrave
lrsquoachat
Quelques articles pour en savoir davantage sur le sujet
Top 5 des conseils entendus lors de la formation Nurturing par Inbound Marketing France
Lead Management when conversion is not enough par Search Engine Land
7 amazingly effective lead nurturing tactics par Hubspot
Convaincre son boss de passer au lead nurturing par Plezi
3 Pourquoi srsquoeacutequiper drsquooutils
Le lead nurturing se base sur lrsquoautomatisation marketing Lrsquoautomatisation
deacutesigne lrsquoensemble des techniques qui permettent le deacuteclenchement et le
deacuteroulement drsquoune campagne marketing sans que lrsquoon intervienne agrave chaque fois
Pour reacutealiser une strateacutegie de lead nurturing il est donc neacutecessaire de srsquoeacutequiper
drsquoun logiciel de marketing automation
06 Conclure la vente
Conclure la vente06
28| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Quelques articles pour aller plus loin
Inbound Sales how to sell the way prospects buy par Hubspot
The 5 most critical inbound sales strategies every team must adopt par Impact
Fusionner lrsquoeacutequipe de vente et le service marketing par Plezi
Quels outils au service drsquoune strateacutegie omnicanale par Actioncofr
Le meacutetier de commercial a changeacute
AvantLes commerciaux deacutemarchaient sans relacircche des bases de donneacutees
par teacuteleacutephone puis par emails
MaintenantGracircce agrave vos efforts deacuteployeacutes sur votre site web vous avez attireacute des
visiteurs et engageacute une relation de confiance avec des prospects en
leur deacutelivrant des contenus adapteacutes agrave leur besoin Ces prospects en
remplissant des formulaires vous ont permis de les connaicirctre de plus
en plus au mecircme titre qursquoils ont aussi deacutecouvert votre entreprise via
vos diffeacuterents contenus teacuteleacutechargeables
Qursquoest-ce que lrsquoinbound sales
Lrsquoinbound sales peut drsquoabord deacutesigner le traitement commercial des prospects
(leads) geacuteneacutereacutes par la strateacutegie inbound marketing On comprend donc que les
eacutequipes doivent eacutechanger tregraves reacuteguliegraverement agrave propos des personas des contacts
geacuteneacutereacutes des performances et des campagnes en cours
Lrsquoinbound marketing nrsquoest pas une fin en soi
Une fois les contacts attireacutes agrave vous il srsquoagit
de les transformer en clients lrsquoeacutequipe com-
merciale prend le relais
07 Fideacuteliser
Newsletters personnaliseacutees
Questionnaires de satisfaction
Reacuteactiviteacute sur vos diffeacuterents canaux chatbots emails reacuteseaux sociaux
Attentions invitations agrave des eacuteveacutenements carte de voeux anniversaire
Fideacuteliser07
30| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Pour en savoir plus
7 ways to bootstrap customer loyalty par Search Engine Journal
9 ways to improve customer retention and loyalty par Hubspot
Une recommandation drsquoun collegravegue ou de toute autre personne de confiance est
plus importante que nrsquoimporte quelle publiciteacute ou argumentaire produit
Les clients ont une place tregraves importante dans la meacutethodologie inbound marke-
ting Si vos clients sont ravis de vos produits ils partageront leur attachement agrave
vos solutions agrave leur entourage professionnel ce qui attirera encore plus de visi-
teurs plus de prospects plus de clients sur votre site web
Il est important de continuer drsquoentretenir la relation de confiance avec vos clients
cette mecircme relation de confiance que vous avez entameacute au deacutebut du parcours
client
Des exemples drsquoactions agrave mener en fideacutelisation
laquo Donrsquot count the people that you reach
reach the people who count raquo
08 Optimiser
Optimiser08
32| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
La meacutethode inbound marketing met en place de nombreux canaux et vos efforts
se doivent drsquoecirctre reacutecompenseacutes
En reacutealisant des reportings et analyses mensuelles de vos actions mises en place
vous serez dans la mesure drsquoidentifier les points de friction dans vos campagnes
et les axes drsquoameacutelioration En effet apregraves quelques mois de test et mise en place
de campagne des tendances apparaicirctront et vous permettront de savoir agrave quelle
eacutetape cleacute concentrer vos efforts
Reporting traitement de la donneacutee interpreacutetation
Outils Google Analytics Data Studio HubSpot Analytics
Le guide ultime pour construire son persona inbound marketingMeacutethodologie templates cleacutes en main deacutecouvrez comment construire votre persona inbound facilement
Teacuteleacutecharger lrsquoebook
33
Auteurs
| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Lisa Camier lisacamier
Lisa Camier
Diplocircmeacutee Ingeacutenieur Agronome en speacutecialisation
Management Lisa a toujours eacuteteacute passionneacutee par le
marketing Crsquoest alors tout naturellement qursquoelle accepte
le challenge Winbound participer agrave la creacuteation et au
deacuteveloppement drsquoune agence speacutecialiseacutee en inbound
marketing et sales Depuis elle accompagne diverses
entreprises B2B dans la reacutealisation de leur projet inbound
et srsquoassure agrave travers son poste de responsable des
expertises de la qualiteacute des prestations et des livrables
Responsable des expertises
Alice Talaga alicetalaga
Alice Talaga
Faisant partie de la geacuteneacuteration des Digital Native son
orientation dans les meacutetiers du web eacutetait toute trouveacutee
Apregraves une licence chef de projet web Alice deacutecide de se
speacutecialiser en strateacutegie digitale et brand content en master
et se tourne tregraves rapidement vers lrsquoinbound marketing
Au sein de Winbound depuis ses deacutebuts son rocircle est de
mettre en place la meacutethodologie inbound pour lrsquoagence
afin de geacuteneacuterer des leads chauds et de les qualifier pour les
eacutequipes de vente
Manager de projet Inbound Marketing Interne
Chez Winbound nous accompagnons nos clients sur lrsquoensemble du parcours prospects avec des compeacutetences pluridisciplinaires Un de nos inbound
marketer expert est deacutedieacute speacutecifiquement agrave votre projet Il dispose drsquoune vision strateacutegique globale et maicirctrise les nouveaux outils digitaux Il assure
pleinement la coordination avec les experts MV Group (SEO SEA Contenu Data)
Vous beacuteneacuteficierez ainsi drsquoun interlocuteur unique pour un suivi tout au long de
votre projet
Gracircce agrave notre expertise unique en inbound sales nous vous aidons agrave structurer
vos eacutequipes marketing et commerciales pour atteindre un objectif commun
geacuteneacuterer des ventes
Bacirctiment MV Group - Espace Performance III Centre drsquoaffaire Alphasis Bacirctiment T - 35760 Saint-Greacutegoire
Contactez-nous
Preacuteparer sa strateacutegie02
8| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Ce client ideacuteal est deacutefini selon plusieurs
critegraveres probleacutematiques comportement
drsquoachat objectifs motivations Mais
eacutegalement des donneacutees sociologiques
deacutemographiques biographiques
geacuteneacuterales afin de recreacuteer une identiteacute
fictive agrave votre persona
Ces eacuteleacutements permettront de creacuteer
un profil creacutedible correspondant au
portrait de votre client ideacuteal
1 Creacuteation de persona inbound vos cibles ideacuteales
La creacuteation drsquoun persona est une eacutetape fondamentale en marketing car elle va deacutefinir
A qui vous vous adressez
Pourquoi vous vous adressez agrave eux agrave quel(s) besoin(s)frustrations vous pouvez reacutepondre
Comment vous devez vous adresser agrave cette cible
La particulariteacute du persona inbound marketing est qursquoil est construit comme une
eacutetude de marcheacute et qursquoil se doit drsquoecirctre valideacute avec lrsquoensemble des pocircles de votre
entreprise Il a pour effet de feacutedeacuterer vos eacutequipes autour drsquoune seule et mecircme cible
commune
Quelques articles pour en savoir plus
How persona creation makes content and editorial calendar creation easier par Marketo
9 conseils pour eacutetablir ses buyers personas par LePtiDigital
Gaining traction with content marketing how to build personas par Marketing Land
Un persona (ou buyer persona en anglais) est un portrait semi-fictif de votre client
ideacuteal
9| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Lrsquoenjeu du parcours client est de comprendre
comment et pourquoi un client prend
conscience drsquoun besoin et deacutecide drsquoacheter
un produit Apregraves avoir creacuteeacute votre persona
il est important drsquoappreacutehender les eacutetapes
qui composent son parcours client et qui le
megraveneront vers sa deacutecision drsquoachat
2 Creacuteation du parcours client
Le parcours client (ou buyer journey en anglais) deacutesigne le chemin emprunteacute par
le persona entre le moment ou il constate son besoin et celui ou il effectue un
achat
3 Deacutefinition de votre strateacutegie eacuteditoriale
Une fois vos personas et leur parcours client bien deacutetermineacutes vous avez les
cartes en main pour deacuteterminer les theacutematiques et les contenus agrave produire et
les canaux drsquoacquisition prioritaires
Pour la reacutealisation de cette strateacutegie eacuteditoriale vous aurez besoin drsquoeacutetablir
un listing de contenus par persona pour modeacuteliser les contenus associeacutes agrave
chaque eacutetape de leur parcours client Apregraves validation des sujets et des actions
de geacuteneacuteration de contacts associeacutees (incitation agrave teacuteleacutecharger un livre blanc
compleacutementaire inteacutegration de boutons drsquoaction optimisations du reacutefeacuterencement
naturel) vous pourrez modeacuteliser le calendrier eacuteditorial pour planifier la
production de vos contenus
Quelques articles pour en savoir plus
Understanding the buyerrsquos journey par Pardot
Create a content strategy for both users and search engines par Search Engine Journal
TOFU MOFU BOFU lrsquoinbound marketing tout au long du tunnel de persuasion par Emarketingfr
Reacuteussir sa strateacutegie de contenu sans tomber dans le lsquoMass contentrsquo par Webmarketing amp corsquom
Content strategy gets tactical establishing the content workflow par Marketing Land
10| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
4 Qualification des contacts (lifecycle) et lead scoring
Avant drsquoentamer une campagne inbound marketing et la diffusion de votre
contenu vous devez drsquoabord passer du temps pour deacuteterminer des points cleacutes
avec votre eacutequipe commerciale
Afin de geacuteneacuterer des leads suffisamment qualifieacutes pour la force de vente et
drsquoeacuteviter les points de frictions vous devez deacutefinir clairement les points suivants
Agrave partir de quel degreacute de qualification un contact est consideacutereacute comme
precirct pour la vente
Quels sont les eacuteleacutements deacuteterminants qui prouvent qursquoun prospect est
precirct pour lrsquoachat
Combien de temps (min et max) doit rester un lead en maturation
(nurturing )
Quel est le process le plus efficace pour contacter les prospects chauds
issus du web
11| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
5 Choisir les bons outils
Il existe plusieurs outils pour mettre en place la meacutethodologie inbound marketing
Lrsquoagence Winbound est partenaire privileacutegieacute de 2 plateformes de marketing
automation
Pour aller plus loin
Everything you need to know about customer lifecycle management par Hubspot
4 astuces pour reacuteussir sa strateacutegie de lead nurturing par Webmarketing amp corsquom
Lead scoring comment mettre en place une strateacutegie qui reacuteussit du premier coup par Plezi
Dump the sales funnel in favor of lifecycle marketing par Content Marketing Institute
Inbound marketing faut-il faire confiance au marketing automation par Inbound Marketing France
Winbound agence Hubspot Winbound agence Plezi
Pour en savoir plus sur la strateacutegie
Les eacutetapes agrave suivre pour ne pas rater sa strateacutegie inbound marketing par Webmarketing amp corsquom
Comment reacuteussir sa strateacutegie inbound marketing [Podcast] par Inbound Marketing France
Quels reacutesultats attendre drsquoune strateacutegie inbound marketing par Plezi
Votre strateacutegie aneacuteantit votre business et vous lrsquoignorez par Inbound Marketing France
03 Attirer et prospecter intelligemment
Une fois la strateacutegie eacutetablie il est temps de se concentrer sur lrsquoattraction de vos
prospects Lrsquoobjectif de cette eacutetape est drsquoattirer sur votre site web des visiteurs
susceptibles drsquoecirctre inteacuteresseacutes par vos produits via des campagnes baseacutees sur la
creacuteation de contenus
Comment En publiant des contenus optimiseacutes pour les moteurs de recherche
et reacutepondant aux probleacutematiques des personas En faisant cela vos potentiels
prospects consulteront naturellement votre site gracircce agrave des requecirctes Google speacute-
cifiques et deacutecouvriront vos produits etou services
Attirer et prospecter intelligemment
03
13| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Pour cela vous avez besoin
De creacuteer des contenus agrave forte
valeur ajouteacutee (fond et forme)
De construire les eacuteleacutements de
votre tunnel de conversion
landing page thank you page CTA
Quelques articles pour aller plus loin
Ces contenus qui attirent nos clients par Inbound Marketing France
Tracer le pouvoir drsquoagir des contenus par Dominique Bouillier par Inbound Marketing France
Creacuteer des contenus innovants et convaincants la reacutealiteacute augmenteacutee donne vie agrave vos produits
par Inbound Marketing France
1 Deacuteploiement de vos strateacutegies de contenus
Une fois votre persona creacuteeacute votre parcours client connu votre calendrier eacuteditorial
reacutedigeacute et vos critegraveres de qualification connus vous ecirctes precirct agrave lancer vos
campagnes inbound marketing
14| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Optimisation du reacutefeacuterencement naturel
Le reacutefeacuterencement naturel est lrsquoun des piliers drsquoune strateacutegie inbound marketing
Tous les efforts que vous fournirez en creacuteation de contenu seront vains si votre site
ne reacutepond pas aux critegraveres speacutecifiques techniques des moteurs de recherche
Pour le savoir vous pouvez reacutealiser
Audit technique votre site est-il conforme aux speacutecificiteacutes techniques
qursquoexigent les moteurs de recherche
Audit de contenu les contenus de votre site sont-ils adapteacutes et suffisants
pour booster le reacutefeacuterencement naturel
Audit lexical les mots-cleacutes sur lesquels vous ecirctes reacutefeacuterenceacutes
correspondent-ils vraiment agrave votre coeur de meacutetier Quels mots-cleacutes
compleacutementaires peuvent ecirctre travailleacutes
Pour en savoir plus
How to create an SEO strategy for 2019 par Hubspot
Optimisez votre reacutefeacuterencement naturel gracircce agrave votre contenu textuel par Webmarketing amp corsquom
How to turn SEO strategy into action with content marketing par Marketo
Comment obtenir du trafic qualifieacute et ameacuteliorer son SEO par Journal du CM
15| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Choix des reacuteseaux B2B
Ciblage ultra-preacutecis
Technique de growth hacking
Engager sa communauteacute
Programmer des publications heure strateacutegique calendrier
3 Strateacutegie reacuteseaux sociaux
Aujourdrsquohui vos clients (quels qursquoils soient) sont preacutesents sur les reacuteseaux
sociaux lrsquoenjeu est de deacuteterminer leurs pratiques quotidiennes sur chacun des
reacuteseaux existants et comment votre entreprise peut-elle srsquoinscrire naturellement
dans leur routine
Pour aller plus loin
Why you need to treat your social media strategy like your content strategy par Search Engine Land
Creating social media strategy par Moz
Social media marketing a guide to help you boost your ROI in 2019 par Unamo
How to create a successful social media plan par Digital Marketing Institute
Quelles sont les tendances social media en 2019 par E-marketing
16| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
4 Amplification de trafic (Ads publiciteacutes display)
Tregraves souvent les strateacutegies inbound marketing sont preacutesenteacutees comme eacutetant en
opposition frontale avec les promotions de contenus SEA (Google Ads Facebook
Ads Linkedin Ads) En reacutealiteacute une strateacutegie inbound marketing peut tout agrave fait ecirctre
associeacutee agrave une strateacutegie SEA
Les outils drsquoamplification de trafic comme les campagnes adwords ou les
publiciteacutes Facebook peuvent servir tregraves justement la promotion des contenus
que vous creacuteez dans le cadre de votre strateacutegie inbound marketing Cela permettra
agrave vos campagnes drsquoecirctre davantage vues et permettra ainsi une hausse de vos
taux de conversion de visiteurs agrave leads
Pour aller plus loin
What is PPC amp how paid search marketing works par Search Engine Journal
SEA 5 astuces pour votre reacutefeacuterencement payant par Le Journal du CM
How to get started with paid search par Hubspot
Lrsquoimportance du ROI derriegravere ses actions SEA par Webmarketing amp corsquom
17| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
5 Eacuteveacutenementiel amp relations presse 20
Les outils drsquoune strateacutegie inbound marketing peuvent eacutegalement servir pour
votre geacuteneacuteration de prospects chauds offline En effet si vous participez agrave des
salons des confeacuterences et que vous rencontrez vos prospects en chair et en os
rien de mieux que ce premier contact IRL pour les (re)contacter gracircce agrave vos outils
marketing et les inteacutegrer dans votre strateacutegie de nurturing au mecircme titre que
des leads que vous auriez geacuteneacutereacute par votre site web
Les leads offline srsquoopposent ici aux leads online qui eux ont eacuteteacute geacuteneacutereacutes via des actions
meneacutees online (=sur le web)
Imaginez que vous donnez une confeacuterence agrave des professionnels srsquoeacutetant inscrits
via un formulaire Pourquoi ne pas leur renvoyer un mail leur proposant de
teacuteleacutecharger votre preacutesentation powerpoint quelques heures apregraves la confeacuterence
puis quelques jours apregraves un autre email leur proposant des contenus en
rapport avec votre confeacuterence leur permettant drsquoaller plus loin dans leur reacuteflexion
Tout cela automatiquement et preacutevu avant mecircme que les personnes vous aient
rencontreacute Pourquoi srsquoen priver
18| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
6 Et cocircteacute commerce
Les techniques de social selling
Les chatbots
Les outils de preacute-booking
Les templates personnaliseacutes
Vos commerciaux eux aussi peuvent participer agrave une strateacutegie inbound
marketing Eacutequipeacutes des bons outils ils pourront utiliser des tactiques
commerciales intelligentes et ultra personnaliseacutees comme
04 Convertir
Une fois que des visiteurs sont sur votre site internet il faut pouvoir les identi-
fier Lrsquoutilisation de formulaires permet de reacutecolter des informations relatives aux
prospects visitant votre site web (nom preacutenom titre de leur poste adresse email
etc) En leur mettant agrave disposition des contenus agrave forte valeur ajouteacutee et teacuteleacute-
chargeables gratuitement ils seront disposeacutes agrave vous partager leurs informations
professionnelles Ces donneacutees tregraves preacutecieuses pour votre entreprise vous permet-
tront drsquoidentifier les clients potentiels en respectant leurs donneacutees personnelles
Convertir04
20| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Des boutons drsquoappel agrave lrsquoaction (CTA) leur but est drsquoinciter le visiteur agrave
cliquer pour aller plus loin dans ses recherches Leur rocircle est primordial car
il srsquoagit de la premiegravere action qursquoun visiteur doit effectuer dans le tunnel de
conversion
Des pages drsquoatterrissage (landing pages) une landing page en inbound
marketing a pour but de deacutelivrer un contenu derriegravere un formulaire La
landing page demande une optimisation ergonomique afin de concentrer
lrsquoutilisateur sur lrsquoaction de conversion (via la soumission drsquoun formulaire)
1 Multiplier vos points de conversion
Afin de pouvoir identifier les visiteurs de votre site la creacuteation drsquoun tunnel de
conversion est indispensable Vous avez besoin de plusieurs eacuteleacutements afin
drsquoassurer la conversion optimale de vos visiteurs
Les eacuteleacutements neacutecessaires agrave la conversion sur un site web
Des pages de remerciement (thank you page) comme leur nom lrsquoindique
leur rocircle est de remercier vos contacts de leur reacutecente conversion via lrsquoenvoi
du formulaire Cette page (le plus souvent non-reacutefeacuterenceacutee par les moteurs
de recherche) permet eacutegalement de retrouver facilement le contenu
teacuteleacutechargeacute par lrsquoutilisateur
21| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Optimisation ergonomique web
Vos visiteurs doivent pouvoir -intuitivement- trouver les informations qursquoils
recherchent et dont ils ont besoin Ainsi ils seront dans les meilleures conditions
lorsqursquoils souhaiteront aller plus loin dans leur deacutemarche par exemple en
teacuteleacutechargeant lrsquoune de vos offres
Lrsquooptimisation du taux de conversion de vos pages est un enjeu majeur dans la
strateacutegie inbound marketing
laquo Le taux de conversion est le rapport entre le nombre de personnes qui ont consulteacute une page et le nombre
de personnes qui ont soumis un formulaire raquo
22| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Voici une liste non-exhaustive
Le logo doit ecirctre inteacutegreacute en haut
agrave gauche de lrsquoensemble des
pages
Le menu doit ecirctre persistant
et permettre lrsquoaccegraves aux
principales cateacutegories
Lrsquoappartenance des eacuteleacutements
doit ecirctre clairement identifieacutee
Les textes doivent ecirctre
hieacuterarchiseacutes le titre principal de
la page (H1) doit ecirctre lrsquoeacuteleacutement
textuel le plus gros
La lisibiliteacute des eacuteleacutements doit
ecirctre optimiseacutee pour permettre
leur accessibiliteacute (contraste
entre le texte et la couleur ou
lrsquoimage de fond par exemple)
Les eacuteleacutements cliquables doivent
eacutegalement ecirctre hieacuterarchiseacutes
pour amener vos utilisateurs
vers la conversion
Vous lrsquoaurez compris plus ce taux est eacuteleveacute plus votre page est performante
Vous pouvez agir sur ce taux en analysant les comportements et optimiser
lrsquoergonomie de vos pages pour cela vous devez vous assurer que vos pages
respectent les fondamentaux de lrsquoergonomie web
23| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
3 Personnaliser votre discours
En fonction de vos personas vous
ciblez parfois des segments diffeacuterents
Chacun de vos personas a des attentes
diffeacuterentes en fonction de son domaine
drsquoactiviteacute de son poste dans lrsquoentreprise
de ses probleacutematiques etc
En inbound marketing la
personnalisation est un aspect
primordial
Aujourdrsquohui des outils performants permettent drsquoadapter votre discours
en fonction du profil de contact qui consulte votre site web cette technique
marketing srsquoappelle le SMART content Cette technique permet de personnaliser
votre contenu froid pour coiumlncider le mieux possible avec vos prospects et futurs
clients potentiels Cette personnalisation permettra drsquoeacutetablir une relation de
confiance deacutecupleacutee avec vos prospects
Pour en savoir plus
Tirez le meilleur parti de votre trafic actuel avec le CRO par Inbound Marketing France
Conversion rate optimization par Hubspot
Tester des eacuteleacutements sur vos
pages pour en mesurer les
performances cette proceacutedure
est appeleacutee lrsquoAB Testing et
permet de mettre en application
des hypothegraveses drsquoameacutelioration
en comparant un eacuteleacutement et une
variante (forme drsquoun bouton
couleur libelleacute emplacement
etc) Cela permet de veacuterifier
celles qui performent le mieux
aupregraves de votre audience
Analyser le comportement de
vos utilisateurs sur vos pages
pour identifier leur parcours
gracircce agrave des outils de heat map
(Hotjar FullStory Mouseflow
etc) Ces solutions permettent
de visualiser comment votre
audience parcourt lrsquointerface
de votre site et met en avant les
difficulteacutes rencontreacutees dans le
but de les optimiser
Voici les diffeacuterents moyens pour ameacuteliorer vos taux de conversion sur votre site web au cours du temps
05 laquo Nurturer raquo faire monter en compeacutetences vos leads
laquo Nurturer raquo faire monter en compeacutetence vos leads
05
25| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
1 Qursquoest ce que le lead nurturing
Le terme lead nurturing se traduit difficilement en franccedilais Litteacuteralement ce
terme signifie prospect (lead) et nourrir (nurturing) Plus concregravetement cela
renvoie au fait drsquoeacuteduquer des prospects et de leur faire prendre conscience du
service proposeacute par une entreprise Il permet de faire mucircrir le lead pour lrsquoamener
progressivement agrave lrsquoeacutetape suivante dans le parcours drsquoachat Cette technique est
le plus souvent utiliseacutee en BtoB car le parcours client est souvent plus long
Scheacutema explicatif drsquoun exemple de campagne de lead nurturing
26| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Agrave quoi sert-il
Le lead nurturing accompagne le prospect tout au long de son parcours client
Cette technique concentre ses actions sur les prospects leurs attentes leurs
besoins et fait au mieux pour y reacutepondre
Lrsquoobjectif du lead nurturing est de faire monter en connaissance vos prospects
sur vos produits etou services En faisant cela vous permettez deux eacuteleacutements
cleacutesLrsquoaugmentation de la qualification
de vos prospects en effet plus un
prospect rempli de formulaires plus
vous reacutecoltez drsquoinformations sur lui
Passation optimale agrave vos eacutequipes
de vente la qualification des
prospects permet de transmettre
des opportuniteacutes agrave vos eacutequipes
commerciales Ces opportuniteacutes
sont deacutejagrave agrave mecircme de vos services et
seront drsquoautant plus precirctes agrave passer agrave
lrsquoachat
Quelques articles pour en savoir davantage sur le sujet
Top 5 des conseils entendus lors de la formation Nurturing par Inbound Marketing France
Lead Management when conversion is not enough par Search Engine Land
7 amazingly effective lead nurturing tactics par Hubspot
Convaincre son boss de passer au lead nurturing par Plezi
3 Pourquoi srsquoeacutequiper drsquooutils
Le lead nurturing se base sur lrsquoautomatisation marketing Lrsquoautomatisation
deacutesigne lrsquoensemble des techniques qui permettent le deacuteclenchement et le
deacuteroulement drsquoune campagne marketing sans que lrsquoon intervienne agrave chaque fois
Pour reacutealiser une strateacutegie de lead nurturing il est donc neacutecessaire de srsquoeacutequiper
drsquoun logiciel de marketing automation
06 Conclure la vente
Conclure la vente06
28| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Quelques articles pour aller plus loin
Inbound Sales how to sell the way prospects buy par Hubspot
The 5 most critical inbound sales strategies every team must adopt par Impact
Fusionner lrsquoeacutequipe de vente et le service marketing par Plezi
Quels outils au service drsquoune strateacutegie omnicanale par Actioncofr
Le meacutetier de commercial a changeacute
AvantLes commerciaux deacutemarchaient sans relacircche des bases de donneacutees
par teacuteleacutephone puis par emails
MaintenantGracircce agrave vos efforts deacuteployeacutes sur votre site web vous avez attireacute des
visiteurs et engageacute une relation de confiance avec des prospects en
leur deacutelivrant des contenus adapteacutes agrave leur besoin Ces prospects en
remplissant des formulaires vous ont permis de les connaicirctre de plus
en plus au mecircme titre qursquoils ont aussi deacutecouvert votre entreprise via
vos diffeacuterents contenus teacuteleacutechargeables
Qursquoest-ce que lrsquoinbound sales
Lrsquoinbound sales peut drsquoabord deacutesigner le traitement commercial des prospects
(leads) geacuteneacutereacutes par la strateacutegie inbound marketing On comprend donc que les
eacutequipes doivent eacutechanger tregraves reacuteguliegraverement agrave propos des personas des contacts
geacuteneacutereacutes des performances et des campagnes en cours
Lrsquoinbound marketing nrsquoest pas une fin en soi
Une fois les contacts attireacutes agrave vous il srsquoagit
de les transformer en clients lrsquoeacutequipe com-
merciale prend le relais
07 Fideacuteliser
Newsletters personnaliseacutees
Questionnaires de satisfaction
Reacuteactiviteacute sur vos diffeacuterents canaux chatbots emails reacuteseaux sociaux
Attentions invitations agrave des eacuteveacutenements carte de voeux anniversaire
Fideacuteliser07
30| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Pour en savoir plus
7 ways to bootstrap customer loyalty par Search Engine Journal
9 ways to improve customer retention and loyalty par Hubspot
Une recommandation drsquoun collegravegue ou de toute autre personne de confiance est
plus importante que nrsquoimporte quelle publiciteacute ou argumentaire produit
Les clients ont une place tregraves importante dans la meacutethodologie inbound marke-
ting Si vos clients sont ravis de vos produits ils partageront leur attachement agrave
vos solutions agrave leur entourage professionnel ce qui attirera encore plus de visi-
teurs plus de prospects plus de clients sur votre site web
Il est important de continuer drsquoentretenir la relation de confiance avec vos clients
cette mecircme relation de confiance que vous avez entameacute au deacutebut du parcours
client
Des exemples drsquoactions agrave mener en fideacutelisation
laquo Donrsquot count the people that you reach
reach the people who count raquo
08 Optimiser
Optimiser08
32| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
La meacutethode inbound marketing met en place de nombreux canaux et vos efforts
se doivent drsquoecirctre reacutecompenseacutes
En reacutealisant des reportings et analyses mensuelles de vos actions mises en place
vous serez dans la mesure drsquoidentifier les points de friction dans vos campagnes
et les axes drsquoameacutelioration En effet apregraves quelques mois de test et mise en place
de campagne des tendances apparaicirctront et vous permettront de savoir agrave quelle
eacutetape cleacute concentrer vos efforts
Reporting traitement de la donneacutee interpreacutetation
Outils Google Analytics Data Studio HubSpot Analytics
Le guide ultime pour construire son persona inbound marketingMeacutethodologie templates cleacutes en main deacutecouvrez comment construire votre persona inbound facilement
Teacuteleacutecharger lrsquoebook
33
Auteurs
| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Lisa Camier lisacamier
Lisa Camier
Diplocircmeacutee Ingeacutenieur Agronome en speacutecialisation
Management Lisa a toujours eacuteteacute passionneacutee par le
marketing Crsquoest alors tout naturellement qursquoelle accepte
le challenge Winbound participer agrave la creacuteation et au
deacuteveloppement drsquoune agence speacutecialiseacutee en inbound
marketing et sales Depuis elle accompagne diverses
entreprises B2B dans la reacutealisation de leur projet inbound
et srsquoassure agrave travers son poste de responsable des
expertises de la qualiteacute des prestations et des livrables
Responsable des expertises
Alice Talaga alicetalaga
Alice Talaga
Faisant partie de la geacuteneacuteration des Digital Native son
orientation dans les meacutetiers du web eacutetait toute trouveacutee
Apregraves une licence chef de projet web Alice deacutecide de se
speacutecialiser en strateacutegie digitale et brand content en master
et se tourne tregraves rapidement vers lrsquoinbound marketing
Au sein de Winbound depuis ses deacutebuts son rocircle est de
mettre en place la meacutethodologie inbound pour lrsquoagence
afin de geacuteneacuterer des leads chauds et de les qualifier pour les
eacutequipes de vente
Manager de projet Inbound Marketing Interne
Chez Winbound nous accompagnons nos clients sur lrsquoensemble du parcours prospects avec des compeacutetences pluridisciplinaires Un de nos inbound
marketer expert est deacutedieacute speacutecifiquement agrave votre projet Il dispose drsquoune vision strateacutegique globale et maicirctrise les nouveaux outils digitaux Il assure
pleinement la coordination avec les experts MV Group (SEO SEA Contenu Data)
Vous beacuteneacuteficierez ainsi drsquoun interlocuteur unique pour un suivi tout au long de
votre projet
Gracircce agrave notre expertise unique en inbound sales nous vous aidons agrave structurer
vos eacutequipes marketing et commerciales pour atteindre un objectif commun
geacuteneacuterer des ventes
Bacirctiment MV Group - Espace Performance III Centre drsquoaffaire Alphasis Bacirctiment T - 35760 Saint-Greacutegoire
Contactez-nous
9| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Lrsquoenjeu du parcours client est de comprendre
comment et pourquoi un client prend
conscience drsquoun besoin et deacutecide drsquoacheter
un produit Apregraves avoir creacuteeacute votre persona
il est important drsquoappreacutehender les eacutetapes
qui composent son parcours client et qui le
megraveneront vers sa deacutecision drsquoachat
2 Creacuteation du parcours client
Le parcours client (ou buyer journey en anglais) deacutesigne le chemin emprunteacute par
le persona entre le moment ou il constate son besoin et celui ou il effectue un
achat
3 Deacutefinition de votre strateacutegie eacuteditoriale
Une fois vos personas et leur parcours client bien deacutetermineacutes vous avez les
cartes en main pour deacuteterminer les theacutematiques et les contenus agrave produire et
les canaux drsquoacquisition prioritaires
Pour la reacutealisation de cette strateacutegie eacuteditoriale vous aurez besoin drsquoeacutetablir
un listing de contenus par persona pour modeacuteliser les contenus associeacutes agrave
chaque eacutetape de leur parcours client Apregraves validation des sujets et des actions
de geacuteneacuteration de contacts associeacutees (incitation agrave teacuteleacutecharger un livre blanc
compleacutementaire inteacutegration de boutons drsquoaction optimisations du reacutefeacuterencement
naturel) vous pourrez modeacuteliser le calendrier eacuteditorial pour planifier la
production de vos contenus
Quelques articles pour en savoir plus
Understanding the buyerrsquos journey par Pardot
Create a content strategy for both users and search engines par Search Engine Journal
TOFU MOFU BOFU lrsquoinbound marketing tout au long du tunnel de persuasion par Emarketingfr
Reacuteussir sa strateacutegie de contenu sans tomber dans le lsquoMass contentrsquo par Webmarketing amp corsquom
Content strategy gets tactical establishing the content workflow par Marketing Land
10| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
4 Qualification des contacts (lifecycle) et lead scoring
Avant drsquoentamer une campagne inbound marketing et la diffusion de votre
contenu vous devez drsquoabord passer du temps pour deacuteterminer des points cleacutes
avec votre eacutequipe commerciale
Afin de geacuteneacuterer des leads suffisamment qualifieacutes pour la force de vente et
drsquoeacuteviter les points de frictions vous devez deacutefinir clairement les points suivants
Agrave partir de quel degreacute de qualification un contact est consideacutereacute comme
precirct pour la vente
Quels sont les eacuteleacutements deacuteterminants qui prouvent qursquoun prospect est
precirct pour lrsquoachat
Combien de temps (min et max) doit rester un lead en maturation
(nurturing )
Quel est le process le plus efficace pour contacter les prospects chauds
issus du web
11| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
5 Choisir les bons outils
Il existe plusieurs outils pour mettre en place la meacutethodologie inbound marketing
Lrsquoagence Winbound est partenaire privileacutegieacute de 2 plateformes de marketing
automation
Pour aller plus loin
Everything you need to know about customer lifecycle management par Hubspot
4 astuces pour reacuteussir sa strateacutegie de lead nurturing par Webmarketing amp corsquom
Lead scoring comment mettre en place une strateacutegie qui reacuteussit du premier coup par Plezi
Dump the sales funnel in favor of lifecycle marketing par Content Marketing Institute
Inbound marketing faut-il faire confiance au marketing automation par Inbound Marketing France
Winbound agence Hubspot Winbound agence Plezi
Pour en savoir plus sur la strateacutegie
Les eacutetapes agrave suivre pour ne pas rater sa strateacutegie inbound marketing par Webmarketing amp corsquom
Comment reacuteussir sa strateacutegie inbound marketing [Podcast] par Inbound Marketing France
Quels reacutesultats attendre drsquoune strateacutegie inbound marketing par Plezi
Votre strateacutegie aneacuteantit votre business et vous lrsquoignorez par Inbound Marketing France
03 Attirer et prospecter intelligemment
Une fois la strateacutegie eacutetablie il est temps de se concentrer sur lrsquoattraction de vos
prospects Lrsquoobjectif de cette eacutetape est drsquoattirer sur votre site web des visiteurs
susceptibles drsquoecirctre inteacuteresseacutes par vos produits via des campagnes baseacutees sur la
creacuteation de contenus
Comment En publiant des contenus optimiseacutes pour les moteurs de recherche
et reacutepondant aux probleacutematiques des personas En faisant cela vos potentiels
prospects consulteront naturellement votre site gracircce agrave des requecirctes Google speacute-
cifiques et deacutecouvriront vos produits etou services
Attirer et prospecter intelligemment
03
13| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Pour cela vous avez besoin
De creacuteer des contenus agrave forte
valeur ajouteacutee (fond et forme)
De construire les eacuteleacutements de
votre tunnel de conversion
landing page thank you page CTA
Quelques articles pour aller plus loin
Ces contenus qui attirent nos clients par Inbound Marketing France
Tracer le pouvoir drsquoagir des contenus par Dominique Bouillier par Inbound Marketing France
Creacuteer des contenus innovants et convaincants la reacutealiteacute augmenteacutee donne vie agrave vos produits
par Inbound Marketing France
1 Deacuteploiement de vos strateacutegies de contenus
Une fois votre persona creacuteeacute votre parcours client connu votre calendrier eacuteditorial
reacutedigeacute et vos critegraveres de qualification connus vous ecirctes precirct agrave lancer vos
campagnes inbound marketing
14| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Optimisation du reacutefeacuterencement naturel
Le reacutefeacuterencement naturel est lrsquoun des piliers drsquoune strateacutegie inbound marketing
Tous les efforts que vous fournirez en creacuteation de contenu seront vains si votre site
ne reacutepond pas aux critegraveres speacutecifiques techniques des moteurs de recherche
Pour le savoir vous pouvez reacutealiser
Audit technique votre site est-il conforme aux speacutecificiteacutes techniques
qursquoexigent les moteurs de recherche
Audit de contenu les contenus de votre site sont-ils adapteacutes et suffisants
pour booster le reacutefeacuterencement naturel
Audit lexical les mots-cleacutes sur lesquels vous ecirctes reacutefeacuterenceacutes
correspondent-ils vraiment agrave votre coeur de meacutetier Quels mots-cleacutes
compleacutementaires peuvent ecirctre travailleacutes
Pour en savoir plus
How to create an SEO strategy for 2019 par Hubspot
Optimisez votre reacutefeacuterencement naturel gracircce agrave votre contenu textuel par Webmarketing amp corsquom
How to turn SEO strategy into action with content marketing par Marketo
Comment obtenir du trafic qualifieacute et ameacuteliorer son SEO par Journal du CM
15| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Choix des reacuteseaux B2B
Ciblage ultra-preacutecis
Technique de growth hacking
Engager sa communauteacute
Programmer des publications heure strateacutegique calendrier
3 Strateacutegie reacuteseaux sociaux
Aujourdrsquohui vos clients (quels qursquoils soient) sont preacutesents sur les reacuteseaux
sociaux lrsquoenjeu est de deacuteterminer leurs pratiques quotidiennes sur chacun des
reacuteseaux existants et comment votre entreprise peut-elle srsquoinscrire naturellement
dans leur routine
Pour aller plus loin
Why you need to treat your social media strategy like your content strategy par Search Engine Land
Creating social media strategy par Moz
Social media marketing a guide to help you boost your ROI in 2019 par Unamo
How to create a successful social media plan par Digital Marketing Institute
Quelles sont les tendances social media en 2019 par E-marketing
16| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
4 Amplification de trafic (Ads publiciteacutes display)
Tregraves souvent les strateacutegies inbound marketing sont preacutesenteacutees comme eacutetant en
opposition frontale avec les promotions de contenus SEA (Google Ads Facebook
Ads Linkedin Ads) En reacutealiteacute une strateacutegie inbound marketing peut tout agrave fait ecirctre
associeacutee agrave une strateacutegie SEA
Les outils drsquoamplification de trafic comme les campagnes adwords ou les
publiciteacutes Facebook peuvent servir tregraves justement la promotion des contenus
que vous creacuteez dans le cadre de votre strateacutegie inbound marketing Cela permettra
agrave vos campagnes drsquoecirctre davantage vues et permettra ainsi une hausse de vos
taux de conversion de visiteurs agrave leads
Pour aller plus loin
What is PPC amp how paid search marketing works par Search Engine Journal
SEA 5 astuces pour votre reacutefeacuterencement payant par Le Journal du CM
How to get started with paid search par Hubspot
Lrsquoimportance du ROI derriegravere ses actions SEA par Webmarketing amp corsquom
17| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
5 Eacuteveacutenementiel amp relations presse 20
Les outils drsquoune strateacutegie inbound marketing peuvent eacutegalement servir pour
votre geacuteneacuteration de prospects chauds offline En effet si vous participez agrave des
salons des confeacuterences et que vous rencontrez vos prospects en chair et en os
rien de mieux que ce premier contact IRL pour les (re)contacter gracircce agrave vos outils
marketing et les inteacutegrer dans votre strateacutegie de nurturing au mecircme titre que
des leads que vous auriez geacuteneacutereacute par votre site web
Les leads offline srsquoopposent ici aux leads online qui eux ont eacuteteacute geacuteneacutereacutes via des actions
meneacutees online (=sur le web)
Imaginez que vous donnez une confeacuterence agrave des professionnels srsquoeacutetant inscrits
via un formulaire Pourquoi ne pas leur renvoyer un mail leur proposant de
teacuteleacutecharger votre preacutesentation powerpoint quelques heures apregraves la confeacuterence
puis quelques jours apregraves un autre email leur proposant des contenus en
rapport avec votre confeacuterence leur permettant drsquoaller plus loin dans leur reacuteflexion
Tout cela automatiquement et preacutevu avant mecircme que les personnes vous aient
rencontreacute Pourquoi srsquoen priver
18| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
6 Et cocircteacute commerce
Les techniques de social selling
Les chatbots
Les outils de preacute-booking
Les templates personnaliseacutes
Vos commerciaux eux aussi peuvent participer agrave une strateacutegie inbound
marketing Eacutequipeacutes des bons outils ils pourront utiliser des tactiques
commerciales intelligentes et ultra personnaliseacutees comme
04 Convertir
Une fois que des visiteurs sont sur votre site internet il faut pouvoir les identi-
fier Lrsquoutilisation de formulaires permet de reacutecolter des informations relatives aux
prospects visitant votre site web (nom preacutenom titre de leur poste adresse email
etc) En leur mettant agrave disposition des contenus agrave forte valeur ajouteacutee et teacuteleacute-
chargeables gratuitement ils seront disposeacutes agrave vous partager leurs informations
professionnelles Ces donneacutees tregraves preacutecieuses pour votre entreprise vous permet-
tront drsquoidentifier les clients potentiels en respectant leurs donneacutees personnelles
Convertir04
20| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Des boutons drsquoappel agrave lrsquoaction (CTA) leur but est drsquoinciter le visiteur agrave
cliquer pour aller plus loin dans ses recherches Leur rocircle est primordial car
il srsquoagit de la premiegravere action qursquoun visiteur doit effectuer dans le tunnel de
conversion
Des pages drsquoatterrissage (landing pages) une landing page en inbound
marketing a pour but de deacutelivrer un contenu derriegravere un formulaire La
landing page demande une optimisation ergonomique afin de concentrer
lrsquoutilisateur sur lrsquoaction de conversion (via la soumission drsquoun formulaire)
1 Multiplier vos points de conversion
Afin de pouvoir identifier les visiteurs de votre site la creacuteation drsquoun tunnel de
conversion est indispensable Vous avez besoin de plusieurs eacuteleacutements afin
drsquoassurer la conversion optimale de vos visiteurs
Les eacuteleacutements neacutecessaires agrave la conversion sur un site web
Des pages de remerciement (thank you page) comme leur nom lrsquoindique
leur rocircle est de remercier vos contacts de leur reacutecente conversion via lrsquoenvoi
du formulaire Cette page (le plus souvent non-reacutefeacuterenceacutee par les moteurs
de recherche) permet eacutegalement de retrouver facilement le contenu
teacuteleacutechargeacute par lrsquoutilisateur
21| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Optimisation ergonomique web
Vos visiteurs doivent pouvoir -intuitivement- trouver les informations qursquoils
recherchent et dont ils ont besoin Ainsi ils seront dans les meilleures conditions
lorsqursquoils souhaiteront aller plus loin dans leur deacutemarche par exemple en
teacuteleacutechargeant lrsquoune de vos offres
Lrsquooptimisation du taux de conversion de vos pages est un enjeu majeur dans la
strateacutegie inbound marketing
laquo Le taux de conversion est le rapport entre le nombre de personnes qui ont consulteacute une page et le nombre
de personnes qui ont soumis un formulaire raquo
22| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Voici une liste non-exhaustive
Le logo doit ecirctre inteacutegreacute en haut
agrave gauche de lrsquoensemble des
pages
Le menu doit ecirctre persistant
et permettre lrsquoaccegraves aux
principales cateacutegories
Lrsquoappartenance des eacuteleacutements
doit ecirctre clairement identifieacutee
Les textes doivent ecirctre
hieacuterarchiseacutes le titre principal de
la page (H1) doit ecirctre lrsquoeacuteleacutement
textuel le plus gros
La lisibiliteacute des eacuteleacutements doit
ecirctre optimiseacutee pour permettre
leur accessibiliteacute (contraste
entre le texte et la couleur ou
lrsquoimage de fond par exemple)
Les eacuteleacutements cliquables doivent
eacutegalement ecirctre hieacuterarchiseacutes
pour amener vos utilisateurs
vers la conversion
Vous lrsquoaurez compris plus ce taux est eacuteleveacute plus votre page est performante
Vous pouvez agir sur ce taux en analysant les comportements et optimiser
lrsquoergonomie de vos pages pour cela vous devez vous assurer que vos pages
respectent les fondamentaux de lrsquoergonomie web
23| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
3 Personnaliser votre discours
En fonction de vos personas vous
ciblez parfois des segments diffeacuterents
Chacun de vos personas a des attentes
diffeacuterentes en fonction de son domaine
drsquoactiviteacute de son poste dans lrsquoentreprise
de ses probleacutematiques etc
En inbound marketing la
personnalisation est un aspect
primordial
Aujourdrsquohui des outils performants permettent drsquoadapter votre discours
en fonction du profil de contact qui consulte votre site web cette technique
marketing srsquoappelle le SMART content Cette technique permet de personnaliser
votre contenu froid pour coiumlncider le mieux possible avec vos prospects et futurs
clients potentiels Cette personnalisation permettra drsquoeacutetablir une relation de
confiance deacutecupleacutee avec vos prospects
Pour en savoir plus
Tirez le meilleur parti de votre trafic actuel avec le CRO par Inbound Marketing France
Conversion rate optimization par Hubspot
Tester des eacuteleacutements sur vos
pages pour en mesurer les
performances cette proceacutedure
est appeleacutee lrsquoAB Testing et
permet de mettre en application
des hypothegraveses drsquoameacutelioration
en comparant un eacuteleacutement et une
variante (forme drsquoun bouton
couleur libelleacute emplacement
etc) Cela permet de veacuterifier
celles qui performent le mieux
aupregraves de votre audience
Analyser le comportement de
vos utilisateurs sur vos pages
pour identifier leur parcours
gracircce agrave des outils de heat map
(Hotjar FullStory Mouseflow
etc) Ces solutions permettent
de visualiser comment votre
audience parcourt lrsquointerface
de votre site et met en avant les
difficulteacutes rencontreacutees dans le
but de les optimiser
Voici les diffeacuterents moyens pour ameacuteliorer vos taux de conversion sur votre site web au cours du temps
05 laquo Nurturer raquo faire monter en compeacutetences vos leads
laquo Nurturer raquo faire monter en compeacutetence vos leads
05
25| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
1 Qursquoest ce que le lead nurturing
Le terme lead nurturing se traduit difficilement en franccedilais Litteacuteralement ce
terme signifie prospect (lead) et nourrir (nurturing) Plus concregravetement cela
renvoie au fait drsquoeacuteduquer des prospects et de leur faire prendre conscience du
service proposeacute par une entreprise Il permet de faire mucircrir le lead pour lrsquoamener
progressivement agrave lrsquoeacutetape suivante dans le parcours drsquoachat Cette technique est
le plus souvent utiliseacutee en BtoB car le parcours client est souvent plus long
Scheacutema explicatif drsquoun exemple de campagne de lead nurturing
26| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Agrave quoi sert-il
Le lead nurturing accompagne le prospect tout au long de son parcours client
Cette technique concentre ses actions sur les prospects leurs attentes leurs
besoins et fait au mieux pour y reacutepondre
Lrsquoobjectif du lead nurturing est de faire monter en connaissance vos prospects
sur vos produits etou services En faisant cela vous permettez deux eacuteleacutements
cleacutesLrsquoaugmentation de la qualification
de vos prospects en effet plus un
prospect rempli de formulaires plus
vous reacutecoltez drsquoinformations sur lui
Passation optimale agrave vos eacutequipes
de vente la qualification des
prospects permet de transmettre
des opportuniteacutes agrave vos eacutequipes
commerciales Ces opportuniteacutes
sont deacutejagrave agrave mecircme de vos services et
seront drsquoautant plus precirctes agrave passer agrave
lrsquoachat
Quelques articles pour en savoir davantage sur le sujet
Top 5 des conseils entendus lors de la formation Nurturing par Inbound Marketing France
Lead Management when conversion is not enough par Search Engine Land
7 amazingly effective lead nurturing tactics par Hubspot
Convaincre son boss de passer au lead nurturing par Plezi
3 Pourquoi srsquoeacutequiper drsquooutils
Le lead nurturing se base sur lrsquoautomatisation marketing Lrsquoautomatisation
deacutesigne lrsquoensemble des techniques qui permettent le deacuteclenchement et le
deacuteroulement drsquoune campagne marketing sans que lrsquoon intervienne agrave chaque fois
Pour reacutealiser une strateacutegie de lead nurturing il est donc neacutecessaire de srsquoeacutequiper
drsquoun logiciel de marketing automation
06 Conclure la vente
Conclure la vente06
28| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Quelques articles pour aller plus loin
Inbound Sales how to sell the way prospects buy par Hubspot
The 5 most critical inbound sales strategies every team must adopt par Impact
Fusionner lrsquoeacutequipe de vente et le service marketing par Plezi
Quels outils au service drsquoune strateacutegie omnicanale par Actioncofr
Le meacutetier de commercial a changeacute
AvantLes commerciaux deacutemarchaient sans relacircche des bases de donneacutees
par teacuteleacutephone puis par emails
MaintenantGracircce agrave vos efforts deacuteployeacutes sur votre site web vous avez attireacute des
visiteurs et engageacute une relation de confiance avec des prospects en
leur deacutelivrant des contenus adapteacutes agrave leur besoin Ces prospects en
remplissant des formulaires vous ont permis de les connaicirctre de plus
en plus au mecircme titre qursquoils ont aussi deacutecouvert votre entreprise via
vos diffeacuterents contenus teacuteleacutechargeables
Qursquoest-ce que lrsquoinbound sales
Lrsquoinbound sales peut drsquoabord deacutesigner le traitement commercial des prospects
(leads) geacuteneacutereacutes par la strateacutegie inbound marketing On comprend donc que les
eacutequipes doivent eacutechanger tregraves reacuteguliegraverement agrave propos des personas des contacts
geacuteneacutereacutes des performances et des campagnes en cours
Lrsquoinbound marketing nrsquoest pas une fin en soi
Une fois les contacts attireacutes agrave vous il srsquoagit
de les transformer en clients lrsquoeacutequipe com-
merciale prend le relais
07 Fideacuteliser
Newsletters personnaliseacutees
Questionnaires de satisfaction
Reacuteactiviteacute sur vos diffeacuterents canaux chatbots emails reacuteseaux sociaux
Attentions invitations agrave des eacuteveacutenements carte de voeux anniversaire
Fideacuteliser07
30| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Pour en savoir plus
7 ways to bootstrap customer loyalty par Search Engine Journal
9 ways to improve customer retention and loyalty par Hubspot
Une recommandation drsquoun collegravegue ou de toute autre personne de confiance est
plus importante que nrsquoimporte quelle publiciteacute ou argumentaire produit
Les clients ont une place tregraves importante dans la meacutethodologie inbound marke-
ting Si vos clients sont ravis de vos produits ils partageront leur attachement agrave
vos solutions agrave leur entourage professionnel ce qui attirera encore plus de visi-
teurs plus de prospects plus de clients sur votre site web
Il est important de continuer drsquoentretenir la relation de confiance avec vos clients
cette mecircme relation de confiance que vous avez entameacute au deacutebut du parcours
client
Des exemples drsquoactions agrave mener en fideacutelisation
laquo Donrsquot count the people that you reach
reach the people who count raquo
08 Optimiser
Optimiser08
32| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
La meacutethode inbound marketing met en place de nombreux canaux et vos efforts
se doivent drsquoecirctre reacutecompenseacutes
En reacutealisant des reportings et analyses mensuelles de vos actions mises en place
vous serez dans la mesure drsquoidentifier les points de friction dans vos campagnes
et les axes drsquoameacutelioration En effet apregraves quelques mois de test et mise en place
de campagne des tendances apparaicirctront et vous permettront de savoir agrave quelle
eacutetape cleacute concentrer vos efforts
Reporting traitement de la donneacutee interpreacutetation
Outils Google Analytics Data Studio HubSpot Analytics
Le guide ultime pour construire son persona inbound marketingMeacutethodologie templates cleacutes en main deacutecouvrez comment construire votre persona inbound facilement
Teacuteleacutecharger lrsquoebook
33
Auteurs
| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Lisa Camier lisacamier
Lisa Camier
Diplocircmeacutee Ingeacutenieur Agronome en speacutecialisation
Management Lisa a toujours eacuteteacute passionneacutee par le
marketing Crsquoest alors tout naturellement qursquoelle accepte
le challenge Winbound participer agrave la creacuteation et au
deacuteveloppement drsquoune agence speacutecialiseacutee en inbound
marketing et sales Depuis elle accompagne diverses
entreprises B2B dans la reacutealisation de leur projet inbound
et srsquoassure agrave travers son poste de responsable des
expertises de la qualiteacute des prestations et des livrables
Responsable des expertises
Alice Talaga alicetalaga
Alice Talaga
Faisant partie de la geacuteneacuteration des Digital Native son
orientation dans les meacutetiers du web eacutetait toute trouveacutee
Apregraves une licence chef de projet web Alice deacutecide de se
speacutecialiser en strateacutegie digitale et brand content en master
et se tourne tregraves rapidement vers lrsquoinbound marketing
Au sein de Winbound depuis ses deacutebuts son rocircle est de
mettre en place la meacutethodologie inbound pour lrsquoagence
afin de geacuteneacuterer des leads chauds et de les qualifier pour les
eacutequipes de vente
Manager de projet Inbound Marketing Interne
Chez Winbound nous accompagnons nos clients sur lrsquoensemble du parcours prospects avec des compeacutetences pluridisciplinaires Un de nos inbound
marketer expert est deacutedieacute speacutecifiquement agrave votre projet Il dispose drsquoune vision strateacutegique globale et maicirctrise les nouveaux outils digitaux Il assure
pleinement la coordination avec les experts MV Group (SEO SEA Contenu Data)
Vous beacuteneacuteficierez ainsi drsquoun interlocuteur unique pour un suivi tout au long de
votre projet
Gracircce agrave notre expertise unique en inbound sales nous vous aidons agrave structurer
vos eacutequipes marketing et commerciales pour atteindre un objectif commun
geacuteneacuterer des ventes
Bacirctiment MV Group - Espace Performance III Centre drsquoaffaire Alphasis Bacirctiment T - 35760 Saint-Greacutegoire
Contactez-nous
10| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
4 Qualification des contacts (lifecycle) et lead scoring
Avant drsquoentamer une campagne inbound marketing et la diffusion de votre
contenu vous devez drsquoabord passer du temps pour deacuteterminer des points cleacutes
avec votre eacutequipe commerciale
Afin de geacuteneacuterer des leads suffisamment qualifieacutes pour la force de vente et
drsquoeacuteviter les points de frictions vous devez deacutefinir clairement les points suivants
Agrave partir de quel degreacute de qualification un contact est consideacutereacute comme
precirct pour la vente
Quels sont les eacuteleacutements deacuteterminants qui prouvent qursquoun prospect est
precirct pour lrsquoachat
Combien de temps (min et max) doit rester un lead en maturation
(nurturing )
Quel est le process le plus efficace pour contacter les prospects chauds
issus du web
11| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
5 Choisir les bons outils
Il existe plusieurs outils pour mettre en place la meacutethodologie inbound marketing
Lrsquoagence Winbound est partenaire privileacutegieacute de 2 plateformes de marketing
automation
Pour aller plus loin
Everything you need to know about customer lifecycle management par Hubspot
4 astuces pour reacuteussir sa strateacutegie de lead nurturing par Webmarketing amp corsquom
Lead scoring comment mettre en place une strateacutegie qui reacuteussit du premier coup par Plezi
Dump the sales funnel in favor of lifecycle marketing par Content Marketing Institute
Inbound marketing faut-il faire confiance au marketing automation par Inbound Marketing France
Winbound agence Hubspot Winbound agence Plezi
Pour en savoir plus sur la strateacutegie
Les eacutetapes agrave suivre pour ne pas rater sa strateacutegie inbound marketing par Webmarketing amp corsquom
Comment reacuteussir sa strateacutegie inbound marketing [Podcast] par Inbound Marketing France
Quels reacutesultats attendre drsquoune strateacutegie inbound marketing par Plezi
Votre strateacutegie aneacuteantit votre business et vous lrsquoignorez par Inbound Marketing France
03 Attirer et prospecter intelligemment
Une fois la strateacutegie eacutetablie il est temps de se concentrer sur lrsquoattraction de vos
prospects Lrsquoobjectif de cette eacutetape est drsquoattirer sur votre site web des visiteurs
susceptibles drsquoecirctre inteacuteresseacutes par vos produits via des campagnes baseacutees sur la
creacuteation de contenus
Comment En publiant des contenus optimiseacutes pour les moteurs de recherche
et reacutepondant aux probleacutematiques des personas En faisant cela vos potentiels
prospects consulteront naturellement votre site gracircce agrave des requecirctes Google speacute-
cifiques et deacutecouvriront vos produits etou services
Attirer et prospecter intelligemment
03
13| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Pour cela vous avez besoin
De creacuteer des contenus agrave forte
valeur ajouteacutee (fond et forme)
De construire les eacuteleacutements de
votre tunnel de conversion
landing page thank you page CTA
Quelques articles pour aller plus loin
Ces contenus qui attirent nos clients par Inbound Marketing France
Tracer le pouvoir drsquoagir des contenus par Dominique Bouillier par Inbound Marketing France
Creacuteer des contenus innovants et convaincants la reacutealiteacute augmenteacutee donne vie agrave vos produits
par Inbound Marketing France
1 Deacuteploiement de vos strateacutegies de contenus
Une fois votre persona creacuteeacute votre parcours client connu votre calendrier eacuteditorial
reacutedigeacute et vos critegraveres de qualification connus vous ecirctes precirct agrave lancer vos
campagnes inbound marketing
14| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Optimisation du reacutefeacuterencement naturel
Le reacutefeacuterencement naturel est lrsquoun des piliers drsquoune strateacutegie inbound marketing
Tous les efforts que vous fournirez en creacuteation de contenu seront vains si votre site
ne reacutepond pas aux critegraveres speacutecifiques techniques des moteurs de recherche
Pour le savoir vous pouvez reacutealiser
Audit technique votre site est-il conforme aux speacutecificiteacutes techniques
qursquoexigent les moteurs de recherche
Audit de contenu les contenus de votre site sont-ils adapteacutes et suffisants
pour booster le reacutefeacuterencement naturel
Audit lexical les mots-cleacutes sur lesquels vous ecirctes reacutefeacuterenceacutes
correspondent-ils vraiment agrave votre coeur de meacutetier Quels mots-cleacutes
compleacutementaires peuvent ecirctre travailleacutes
Pour en savoir plus
How to create an SEO strategy for 2019 par Hubspot
Optimisez votre reacutefeacuterencement naturel gracircce agrave votre contenu textuel par Webmarketing amp corsquom
How to turn SEO strategy into action with content marketing par Marketo
Comment obtenir du trafic qualifieacute et ameacuteliorer son SEO par Journal du CM
15| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Choix des reacuteseaux B2B
Ciblage ultra-preacutecis
Technique de growth hacking
Engager sa communauteacute
Programmer des publications heure strateacutegique calendrier
3 Strateacutegie reacuteseaux sociaux
Aujourdrsquohui vos clients (quels qursquoils soient) sont preacutesents sur les reacuteseaux
sociaux lrsquoenjeu est de deacuteterminer leurs pratiques quotidiennes sur chacun des
reacuteseaux existants et comment votre entreprise peut-elle srsquoinscrire naturellement
dans leur routine
Pour aller plus loin
Why you need to treat your social media strategy like your content strategy par Search Engine Land
Creating social media strategy par Moz
Social media marketing a guide to help you boost your ROI in 2019 par Unamo
How to create a successful social media plan par Digital Marketing Institute
Quelles sont les tendances social media en 2019 par E-marketing
16| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
4 Amplification de trafic (Ads publiciteacutes display)
Tregraves souvent les strateacutegies inbound marketing sont preacutesenteacutees comme eacutetant en
opposition frontale avec les promotions de contenus SEA (Google Ads Facebook
Ads Linkedin Ads) En reacutealiteacute une strateacutegie inbound marketing peut tout agrave fait ecirctre
associeacutee agrave une strateacutegie SEA
Les outils drsquoamplification de trafic comme les campagnes adwords ou les
publiciteacutes Facebook peuvent servir tregraves justement la promotion des contenus
que vous creacuteez dans le cadre de votre strateacutegie inbound marketing Cela permettra
agrave vos campagnes drsquoecirctre davantage vues et permettra ainsi une hausse de vos
taux de conversion de visiteurs agrave leads
Pour aller plus loin
What is PPC amp how paid search marketing works par Search Engine Journal
SEA 5 astuces pour votre reacutefeacuterencement payant par Le Journal du CM
How to get started with paid search par Hubspot
Lrsquoimportance du ROI derriegravere ses actions SEA par Webmarketing amp corsquom
17| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
5 Eacuteveacutenementiel amp relations presse 20
Les outils drsquoune strateacutegie inbound marketing peuvent eacutegalement servir pour
votre geacuteneacuteration de prospects chauds offline En effet si vous participez agrave des
salons des confeacuterences et que vous rencontrez vos prospects en chair et en os
rien de mieux que ce premier contact IRL pour les (re)contacter gracircce agrave vos outils
marketing et les inteacutegrer dans votre strateacutegie de nurturing au mecircme titre que
des leads que vous auriez geacuteneacutereacute par votre site web
Les leads offline srsquoopposent ici aux leads online qui eux ont eacuteteacute geacuteneacutereacutes via des actions
meneacutees online (=sur le web)
Imaginez que vous donnez une confeacuterence agrave des professionnels srsquoeacutetant inscrits
via un formulaire Pourquoi ne pas leur renvoyer un mail leur proposant de
teacuteleacutecharger votre preacutesentation powerpoint quelques heures apregraves la confeacuterence
puis quelques jours apregraves un autre email leur proposant des contenus en
rapport avec votre confeacuterence leur permettant drsquoaller plus loin dans leur reacuteflexion
Tout cela automatiquement et preacutevu avant mecircme que les personnes vous aient
rencontreacute Pourquoi srsquoen priver
18| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
6 Et cocircteacute commerce
Les techniques de social selling
Les chatbots
Les outils de preacute-booking
Les templates personnaliseacutes
Vos commerciaux eux aussi peuvent participer agrave une strateacutegie inbound
marketing Eacutequipeacutes des bons outils ils pourront utiliser des tactiques
commerciales intelligentes et ultra personnaliseacutees comme
04 Convertir
Une fois que des visiteurs sont sur votre site internet il faut pouvoir les identi-
fier Lrsquoutilisation de formulaires permet de reacutecolter des informations relatives aux
prospects visitant votre site web (nom preacutenom titre de leur poste adresse email
etc) En leur mettant agrave disposition des contenus agrave forte valeur ajouteacutee et teacuteleacute-
chargeables gratuitement ils seront disposeacutes agrave vous partager leurs informations
professionnelles Ces donneacutees tregraves preacutecieuses pour votre entreprise vous permet-
tront drsquoidentifier les clients potentiels en respectant leurs donneacutees personnelles
Convertir04
20| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Des boutons drsquoappel agrave lrsquoaction (CTA) leur but est drsquoinciter le visiteur agrave
cliquer pour aller plus loin dans ses recherches Leur rocircle est primordial car
il srsquoagit de la premiegravere action qursquoun visiteur doit effectuer dans le tunnel de
conversion
Des pages drsquoatterrissage (landing pages) une landing page en inbound
marketing a pour but de deacutelivrer un contenu derriegravere un formulaire La
landing page demande une optimisation ergonomique afin de concentrer
lrsquoutilisateur sur lrsquoaction de conversion (via la soumission drsquoun formulaire)
1 Multiplier vos points de conversion
Afin de pouvoir identifier les visiteurs de votre site la creacuteation drsquoun tunnel de
conversion est indispensable Vous avez besoin de plusieurs eacuteleacutements afin
drsquoassurer la conversion optimale de vos visiteurs
Les eacuteleacutements neacutecessaires agrave la conversion sur un site web
Des pages de remerciement (thank you page) comme leur nom lrsquoindique
leur rocircle est de remercier vos contacts de leur reacutecente conversion via lrsquoenvoi
du formulaire Cette page (le plus souvent non-reacutefeacuterenceacutee par les moteurs
de recherche) permet eacutegalement de retrouver facilement le contenu
teacuteleacutechargeacute par lrsquoutilisateur
21| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Optimisation ergonomique web
Vos visiteurs doivent pouvoir -intuitivement- trouver les informations qursquoils
recherchent et dont ils ont besoin Ainsi ils seront dans les meilleures conditions
lorsqursquoils souhaiteront aller plus loin dans leur deacutemarche par exemple en
teacuteleacutechargeant lrsquoune de vos offres
Lrsquooptimisation du taux de conversion de vos pages est un enjeu majeur dans la
strateacutegie inbound marketing
laquo Le taux de conversion est le rapport entre le nombre de personnes qui ont consulteacute une page et le nombre
de personnes qui ont soumis un formulaire raquo
22| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Voici une liste non-exhaustive
Le logo doit ecirctre inteacutegreacute en haut
agrave gauche de lrsquoensemble des
pages
Le menu doit ecirctre persistant
et permettre lrsquoaccegraves aux
principales cateacutegories
Lrsquoappartenance des eacuteleacutements
doit ecirctre clairement identifieacutee
Les textes doivent ecirctre
hieacuterarchiseacutes le titre principal de
la page (H1) doit ecirctre lrsquoeacuteleacutement
textuel le plus gros
La lisibiliteacute des eacuteleacutements doit
ecirctre optimiseacutee pour permettre
leur accessibiliteacute (contraste
entre le texte et la couleur ou
lrsquoimage de fond par exemple)
Les eacuteleacutements cliquables doivent
eacutegalement ecirctre hieacuterarchiseacutes
pour amener vos utilisateurs
vers la conversion
Vous lrsquoaurez compris plus ce taux est eacuteleveacute plus votre page est performante
Vous pouvez agir sur ce taux en analysant les comportements et optimiser
lrsquoergonomie de vos pages pour cela vous devez vous assurer que vos pages
respectent les fondamentaux de lrsquoergonomie web
23| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
3 Personnaliser votre discours
En fonction de vos personas vous
ciblez parfois des segments diffeacuterents
Chacun de vos personas a des attentes
diffeacuterentes en fonction de son domaine
drsquoactiviteacute de son poste dans lrsquoentreprise
de ses probleacutematiques etc
En inbound marketing la
personnalisation est un aspect
primordial
Aujourdrsquohui des outils performants permettent drsquoadapter votre discours
en fonction du profil de contact qui consulte votre site web cette technique
marketing srsquoappelle le SMART content Cette technique permet de personnaliser
votre contenu froid pour coiumlncider le mieux possible avec vos prospects et futurs
clients potentiels Cette personnalisation permettra drsquoeacutetablir une relation de
confiance deacutecupleacutee avec vos prospects
Pour en savoir plus
Tirez le meilleur parti de votre trafic actuel avec le CRO par Inbound Marketing France
Conversion rate optimization par Hubspot
Tester des eacuteleacutements sur vos
pages pour en mesurer les
performances cette proceacutedure
est appeleacutee lrsquoAB Testing et
permet de mettre en application
des hypothegraveses drsquoameacutelioration
en comparant un eacuteleacutement et une
variante (forme drsquoun bouton
couleur libelleacute emplacement
etc) Cela permet de veacuterifier
celles qui performent le mieux
aupregraves de votre audience
Analyser le comportement de
vos utilisateurs sur vos pages
pour identifier leur parcours
gracircce agrave des outils de heat map
(Hotjar FullStory Mouseflow
etc) Ces solutions permettent
de visualiser comment votre
audience parcourt lrsquointerface
de votre site et met en avant les
difficulteacutes rencontreacutees dans le
but de les optimiser
Voici les diffeacuterents moyens pour ameacuteliorer vos taux de conversion sur votre site web au cours du temps
05 laquo Nurturer raquo faire monter en compeacutetences vos leads
laquo Nurturer raquo faire monter en compeacutetence vos leads
05
25| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
1 Qursquoest ce que le lead nurturing
Le terme lead nurturing se traduit difficilement en franccedilais Litteacuteralement ce
terme signifie prospect (lead) et nourrir (nurturing) Plus concregravetement cela
renvoie au fait drsquoeacuteduquer des prospects et de leur faire prendre conscience du
service proposeacute par une entreprise Il permet de faire mucircrir le lead pour lrsquoamener
progressivement agrave lrsquoeacutetape suivante dans le parcours drsquoachat Cette technique est
le plus souvent utiliseacutee en BtoB car le parcours client est souvent plus long
Scheacutema explicatif drsquoun exemple de campagne de lead nurturing
26| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Agrave quoi sert-il
Le lead nurturing accompagne le prospect tout au long de son parcours client
Cette technique concentre ses actions sur les prospects leurs attentes leurs
besoins et fait au mieux pour y reacutepondre
Lrsquoobjectif du lead nurturing est de faire monter en connaissance vos prospects
sur vos produits etou services En faisant cela vous permettez deux eacuteleacutements
cleacutesLrsquoaugmentation de la qualification
de vos prospects en effet plus un
prospect rempli de formulaires plus
vous reacutecoltez drsquoinformations sur lui
Passation optimale agrave vos eacutequipes
de vente la qualification des
prospects permet de transmettre
des opportuniteacutes agrave vos eacutequipes
commerciales Ces opportuniteacutes
sont deacutejagrave agrave mecircme de vos services et
seront drsquoautant plus precirctes agrave passer agrave
lrsquoachat
Quelques articles pour en savoir davantage sur le sujet
Top 5 des conseils entendus lors de la formation Nurturing par Inbound Marketing France
Lead Management when conversion is not enough par Search Engine Land
7 amazingly effective lead nurturing tactics par Hubspot
Convaincre son boss de passer au lead nurturing par Plezi
3 Pourquoi srsquoeacutequiper drsquooutils
Le lead nurturing se base sur lrsquoautomatisation marketing Lrsquoautomatisation
deacutesigne lrsquoensemble des techniques qui permettent le deacuteclenchement et le
deacuteroulement drsquoune campagne marketing sans que lrsquoon intervienne agrave chaque fois
Pour reacutealiser une strateacutegie de lead nurturing il est donc neacutecessaire de srsquoeacutequiper
drsquoun logiciel de marketing automation
06 Conclure la vente
Conclure la vente06
28| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Quelques articles pour aller plus loin
Inbound Sales how to sell the way prospects buy par Hubspot
The 5 most critical inbound sales strategies every team must adopt par Impact
Fusionner lrsquoeacutequipe de vente et le service marketing par Plezi
Quels outils au service drsquoune strateacutegie omnicanale par Actioncofr
Le meacutetier de commercial a changeacute
AvantLes commerciaux deacutemarchaient sans relacircche des bases de donneacutees
par teacuteleacutephone puis par emails
MaintenantGracircce agrave vos efforts deacuteployeacutes sur votre site web vous avez attireacute des
visiteurs et engageacute une relation de confiance avec des prospects en
leur deacutelivrant des contenus adapteacutes agrave leur besoin Ces prospects en
remplissant des formulaires vous ont permis de les connaicirctre de plus
en plus au mecircme titre qursquoils ont aussi deacutecouvert votre entreprise via
vos diffeacuterents contenus teacuteleacutechargeables
Qursquoest-ce que lrsquoinbound sales
Lrsquoinbound sales peut drsquoabord deacutesigner le traitement commercial des prospects
(leads) geacuteneacutereacutes par la strateacutegie inbound marketing On comprend donc que les
eacutequipes doivent eacutechanger tregraves reacuteguliegraverement agrave propos des personas des contacts
geacuteneacutereacutes des performances et des campagnes en cours
Lrsquoinbound marketing nrsquoest pas une fin en soi
Une fois les contacts attireacutes agrave vous il srsquoagit
de les transformer en clients lrsquoeacutequipe com-
merciale prend le relais
07 Fideacuteliser
Newsletters personnaliseacutees
Questionnaires de satisfaction
Reacuteactiviteacute sur vos diffeacuterents canaux chatbots emails reacuteseaux sociaux
Attentions invitations agrave des eacuteveacutenements carte de voeux anniversaire
Fideacuteliser07
30| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Pour en savoir plus
7 ways to bootstrap customer loyalty par Search Engine Journal
9 ways to improve customer retention and loyalty par Hubspot
Une recommandation drsquoun collegravegue ou de toute autre personne de confiance est
plus importante que nrsquoimporte quelle publiciteacute ou argumentaire produit
Les clients ont une place tregraves importante dans la meacutethodologie inbound marke-
ting Si vos clients sont ravis de vos produits ils partageront leur attachement agrave
vos solutions agrave leur entourage professionnel ce qui attirera encore plus de visi-
teurs plus de prospects plus de clients sur votre site web
Il est important de continuer drsquoentretenir la relation de confiance avec vos clients
cette mecircme relation de confiance que vous avez entameacute au deacutebut du parcours
client
Des exemples drsquoactions agrave mener en fideacutelisation
laquo Donrsquot count the people that you reach
reach the people who count raquo
08 Optimiser
Optimiser08
32| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
La meacutethode inbound marketing met en place de nombreux canaux et vos efforts
se doivent drsquoecirctre reacutecompenseacutes
En reacutealisant des reportings et analyses mensuelles de vos actions mises en place
vous serez dans la mesure drsquoidentifier les points de friction dans vos campagnes
et les axes drsquoameacutelioration En effet apregraves quelques mois de test et mise en place
de campagne des tendances apparaicirctront et vous permettront de savoir agrave quelle
eacutetape cleacute concentrer vos efforts
Reporting traitement de la donneacutee interpreacutetation
Outils Google Analytics Data Studio HubSpot Analytics
Le guide ultime pour construire son persona inbound marketingMeacutethodologie templates cleacutes en main deacutecouvrez comment construire votre persona inbound facilement
Teacuteleacutecharger lrsquoebook
33
Auteurs
| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Lisa Camier lisacamier
Lisa Camier
Diplocircmeacutee Ingeacutenieur Agronome en speacutecialisation
Management Lisa a toujours eacuteteacute passionneacutee par le
marketing Crsquoest alors tout naturellement qursquoelle accepte
le challenge Winbound participer agrave la creacuteation et au
deacuteveloppement drsquoune agence speacutecialiseacutee en inbound
marketing et sales Depuis elle accompagne diverses
entreprises B2B dans la reacutealisation de leur projet inbound
et srsquoassure agrave travers son poste de responsable des
expertises de la qualiteacute des prestations et des livrables
Responsable des expertises
Alice Talaga alicetalaga
Alice Talaga
Faisant partie de la geacuteneacuteration des Digital Native son
orientation dans les meacutetiers du web eacutetait toute trouveacutee
Apregraves une licence chef de projet web Alice deacutecide de se
speacutecialiser en strateacutegie digitale et brand content en master
et se tourne tregraves rapidement vers lrsquoinbound marketing
Au sein de Winbound depuis ses deacutebuts son rocircle est de
mettre en place la meacutethodologie inbound pour lrsquoagence
afin de geacuteneacuterer des leads chauds et de les qualifier pour les
eacutequipes de vente
Manager de projet Inbound Marketing Interne
Chez Winbound nous accompagnons nos clients sur lrsquoensemble du parcours prospects avec des compeacutetences pluridisciplinaires Un de nos inbound
marketer expert est deacutedieacute speacutecifiquement agrave votre projet Il dispose drsquoune vision strateacutegique globale et maicirctrise les nouveaux outils digitaux Il assure
pleinement la coordination avec les experts MV Group (SEO SEA Contenu Data)
Vous beacuteneacuteficierez ainsi drsquoun interlocuteur unique pour un suivi tout au long de
votre projet
Gracircce agrave notre expertise unique en inbound sales nous vous aidons agrave structurer
vos eacutequipes marketing et commerciales pour atteindre un objectif commun
geacuteneacuterer des ventes
Bacirctiment MV Group - Espace Performance III Centre drsquoaffaire Alphasis Bacirctiment T - 35760 Saint-Greacutegoire
Contactez-nous
11| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
5 Choisir les bons outils
Il existe plusieurs outils pour mettre en place la meacutethodologie inbound marketing
Lrsquoagence Winbound est partenaire privileacutegieacute de 2 plateformes de marketing
automation
Pour aller plus loin
Everything you need to know about customer lifecycle management par Hubspot
4 astuces pour reacuteussir sa strateacutegie de lead nurturing par Webmarketing amp corsquom
Lead scoring comment mettre en place une strateacutegie qui reacuteussit du premier coup par Plezi
Dump the sales funnel in favor of lifecycle marketing par Content Marketing Institute
Inbound marketing faut-il faire confiance au marketing automation par Inbound Marketing France
Winbound agence Hubspot Winbound agence Plezi
Pour en savoir plus sur la strateacutegie
Les eacutetapes agrave suivre pour ne pas rater sa strateacutegie inbound marketing par Webmarketing amp corsquom
Comment reacuteussir sa strateacutegie inbound marketing [Podcast] par Inbound Marketing France
Quels reacutesultats attendre drsquoune strateacutegie inbound marketing par Plezi
Votre strateacutegie aneacuteantit votre business et vous lrsquoignorez par Inbound Marketing France
03 Attirer et prospecter intelligemment
Une fois la strateacutegie eacutetablie il est temps de se concentrer sur lrsquoattraction de vos
prospects Lrsquoobjectif de cette eacutetape est drsquoattirer sur votre site web des visiteurs
susceptibles drsquoecirctre inteacuteresseacutes par vos produits via des campagnes baseacutees sur la
creacuteation de contenus
Comment En publiant des contenus optimiseacutes pour les moteurs de recherche
et reacutepondant aux probleacutematiques des personas En faisant cela vos potentiels
prospects consulteront naturellement votre site gracircce agrave des requecirctes Google speacute-
cifiques et deacutecouvriront vos produits etou services
Attirer et prospecter intelligemment
03
13| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Pour cela vous avez besoin
De creacuteer des contenus agrave forte
valeur ajouteacutee (fond et forme)
De construire les eacuteleacutements de
votre tunnel de conversion
landing page thank you page CTA
Quelques articles pour aller plus loin
Ces contenus qui attirent nos clients par Inbound Marketing France
Tracer le pouvoir drsquoagir des contenus par Dominique Bouillier par Inbound Marketing France
Creacuteer des contenus innovants et convaincants la reacutealiteacute augmenteacutee donne vie agrave vos produits
par Inbound Marketing France
1 Deacuteploiement de vos strateacutegies de contenus
Une fois votre persona creacuteeacute votre parcours client connu votre calendrier eacuteditorial
reacutedigeacute et vos critegraveres de qualification connus vous ecirctes precirct agrave lancer vos
campagnes inbound marketing
14| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Optimisation du reacutefeacuterencement naturel
Le reacutefeacuterencement naturel est lrsquoun des piliers drsquoune strateacutegie inbound marketing
Tous les efforts que vous fournirez en creacuteation de contenu seront vains si votre site
ne reacutepond pas aux critegraveres speacutecifiques techniques des moteurs de recherche
Pour le savoir vous pouvez reacutealiser
Audit technique votre site est-il conforme aux speacutecificiteacutes techniques
qursquoexigent les moteurs de recherche
Audit de contenu les contenus de votre site sont-ils adapteacutes et suffisants
pour booster le reacutefeacuterencement naturel
Audit lexical les mots-cleacutes sur lesquels vous ecirctes reacutefeacuterenceacutes
correspondent-ils vraiment agrave votre coeur de meacutetier Quels mots-cleacutes
compleacutementaires peuvent ecirctre travailleacutes
Pour en savoir plus
How to create an SEO strategy for 2019 par Hubspot
Optimisez votre reacutefeacuterencement naturel gracircce agrave votre contenu textuel par Webmarketing amp corsquom
How to turn SEO strategy into action with content marketing par Marketo
Comment obtenir du trafic qualifieacute et ameacuteliorer son SEO par Journal du CM
15| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Choix des reacuteseaux B2B
Ciblage ultra-preacutecis
Technique de growth hacking
Engager sa communauteacute
Programmer des publications heure strateacutegique calendrier
3 Strateacutegie reacuteseaux sociaux
Aujourdrsquohui vos clients (quels qursquoils soient) sont preacutesents sur les reacuteseaux
sociaux lrsquoenjeu est de deacuteterminer leurs pratiques quotidiennes sur chacun des
reacuteseaux existants et comment votre entreprise peut-elle srsquoinscrire naturellement
dans leur routine
Pour aller plus loin
Why you need to treat your social media strategy like your content strategy par Search Engine Land
Creating social media strategy par Moz
Social media marketing a guide to help you boost your ROI in 2019 par Unamo
How to create a successful social media plan par Digital Marketing Institute
Quelles sont les tendances social media en 2019 par E-marketing
16| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
4 Amplification de trafic (Ads publiciteacutes display)
Tregraves souvent les strateacutegies inbound marketing sont preacutesenteacutees comme eacutetant en
opposition frontale avec les promotions de contenus SEA (Google Ads Facebook
Ads Linkedin Ads) En reacutealiteacute une strateacutegie inbound marketing peut tout agrave fait ecirctre
associeacutee agrave une strateacutegie SEA
Les outils drsquoamplification de trafic comme les campagnes adwords ou les
publiciteacutes Facebook peuvent servir tregraves justement la promotion des contenus
que vous creacuteez dans le cadre de votre strateacutegie inbound marketing Cela permettra
agrave vos campagnes drsquoecirctre davantage vues et permettra ainsi une hausse de vos
taux de conversion de visiteurs agrave leads
Pour aller plus loin
What is PPC amp how paid search marketing works par Search Engine Journal
SEA 5 astuces pour votre reacutefeacuterencement payant par Le Journal du CM
How to get started with paid search par Hubspot
Lrsquoimportance du ROI derriegravere ses actions SEA par Webmarketing amp corsquom
17| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
5 Eacuteveacutenementiel amp relations presse 20
Les outils drsquoune strateacutegie inbound marketing peuvent eacutegalement servir pour
votre geacuteneacuteration de prospects chauds offline En effet si vous participez agrave des
salons des confeacuterences et que vous rencontrez vos prospects en chair et en os
rien de mieux que ce premier contact IRL pour les (re)contacter gracircce agrave vos outils
marketing et les inteacutegrer dans votre strateacutegie de nurturing au mecircme titre que
des leads que vous auriez geacuteneacutereacute par votre site web
Les leads offline srsquoopposent ici aux leads online qui eux ont eacuteteacute geacuteneacutereacutes via des actions
meneacutees online (=sur le web)
Imaginez que vous donnez une confeacuterence agrave des professionnels srsquoeacutetant inscrits
via un formulaire Pourquoi ne pas leur renvoyer un mail leur proposant de
teacuteleacutecharger votre preacutesentation powerpoint quelques heures apregraves la confeacuterence
puis quelques jours apregraves un autre email leur proposant des contenus en
rapport avec votre confeacuterence leur permettant drsquoaller plus loin dans leur reacuteflexion
Tout cela automatiquement et preacutevu avant mecircme que les personnes vous aient
rencontreacute Pourquoi srsquoen priver
18| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
6 Et cocircteacute commerce
Les techniques de social selling
Les chatbots
Les outils de preacute-booking
Les templates personnaliseacutes
Vos commerciaux eux aussi peuvent participer agrave une strateacutegie inbound
marketing Eacutequipeacutes des bons outils ils pourront utiliser des tactiques
commerciales intelligentes et ultra personnaliseacutees comme
04 Convertir
Une fois que des visiteurs sont sur votre site internet il faut pouvoir les identi-
fier Lrsquoutilisation de formulaires permet de reacutecolter des informations relatives aux
prospects visitant votre site web (nom preacutenom titre de leur poste adresse email
etc) En leur mettant agrave disposition des contenus agrave forte valeur ajouteacutee et teacuteleacute-
chargeables gratuitement ils seront disposeacutes agrave vous partager leurs informations
professionnelles Ces donneacutees tregraves preacutecieuses pour votre entreprise vous permet-
tront drsquoidentifier les clients potentiels en respectant leurs donneacutees personnelles
Convertir04
20| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Des boutons drsquoappel agrave lrsquoaction (CTA) leur but est drsquoinciter le visiteur agrave
cliquer pour aller plus loin dans ses recherches Leur rocircle est primordial car
il srsquoagit de la premiegravere action qursquoun visiteur doit effectuer dans le tunnel de
conversion
Des pages drsquoatterrissage (landing pages) une landing page en inbound
marketing a pour but de deacutelivrer un contenu derriegravere un formulaire La
landing page demande une optimisation ergonomique afin de concentrer
lrsquoutilisateur sur lrsquoaction de conversion (via la soumission drsquoun formulaire)
1 Multiplier vos points de conversion
Afin de pouvoir identifier les visiteurs de votre site la creacuteation drsquoun tunnel de
conversion est indispensable Vous avez besoin de plusieurs eacuteleacutements afin
drsquoassurer la conversion optimale de vos visiteurs
Les eacuteleacutements neacutecessaires agrave la conversion sur un site web
Des pages de remerciement (thank you page) comme leur nom lrsquoindique
leur rocircle est de remercier vos contacts de leur reacutecente conversion via lrsquoenvoi
du formulaire Cette page (le plus souvent non-reacutefeacuterenceacutee par les moteurs
de recherche) permet eacutegalement de retrouver facilement le contenu
teacuteleacutechargeacute par lrsquoutilisateur
21| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Optimisation ergonomique web
Vos visiteurs doivent pouvoir -intuitivement- trouver les informations qursquoils
recherchent et dont ils ont besoin Ainsi ils seront dans les meilleures conditions
lorsqursquoils souhaiteront aller plus loin dans leur deacutemarche par exemple en
teacuteleacutechargeant lrsquoune de vos offres
Lrsquooptimisation du taux de conversion de vos pages est un enjeu majeur dans la
strateacutegie inbound marketing
laquo Le taux de conversion est le rapport entre le nombre de personnes qui ont consulteacute une page et le nombre
de personnes qui ont soumis un formulaire raquo
22| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Voici une liste non-exhaustive
Le logo doit ecirctre inteacutegreacute en haut
agrave gauche de lrsquoensemble des
pages
Le menu doit ecirctre persistant
et permettre lrsquoaccegraves aux
principales cateacutegories
Lrsquoappartenance des eacuteleacutements
doit ecirctre clairement identifieacutee
Les textes doivent ecirctre
hieacuterarchiseacutes le titre principal de
la page (H1) doit ecirctre lrsquoeacuteleacutement
textuel le plus gros
La lisibiliteacute des eacuteleacutements doit
ecirctre optimiseacutee pour permettre
leur accessibiliteacute (contraste
entre le texte et la couleur ou
lrsquoimage de fond par exemple)
Les eacuteleacutements cliquables doivent
eacutegalement ecirctre hieacuterarchiseacutes
pour amener vos utilisateurs
vers la conversion
Vous lrsquoaurez compris plus ce taux est eacuteleveacute plus votre page est performante
Vous pouvez agir sur ce taux en analysant les comportements et optimiser
lrsquoergonomie de vos pages pour cela vous devez vous assurer que vos pages
respectent les fondamentaux de lrsquoergonomie web
23| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
3 Personnaliser votre discours
En fonction de vos personas vous
ciblez parfois des segments diffeacuterents
Chacun de vos personas a des attentes
diffeacuterentes en fonction de son domaine
drsquoactiviteacute de son poste dans lrsquoentreprise
de ses probleacutematiques etc
En inbound marketing la
personnalisation est un aspect
primordial
Aujourdrsquohui des outils performants permettent drsquoadapter votre discours
en fonction du profil de contact qui consulte votre site web cette technique
marketing srsquoappelle le SMART content Cette technique permet de personnaliser
votre contenu froid pour coiumlncider le mieux possible avec vos prospects et futurs
clients potentiels Cette personnalisation permettra drsquoeacutetablir une relation de
confiance deacutecupleacutee avec vos prospects
Pour en savoir plus
Tirez le meilleur parti de votre trafic actuel avec le CRO par Inbound Marketing France
Conversion rate optimization par Hubspot
Tester des eacuteleacutements sur vos
pages pour en mesurer les
performances cette proceacutedure
est appeleacutee lrsquoAB Testing et
permet de mettre en application
des hypothegraveses drsquoameacutelioration
en comparant un eacuteleacutement et une
variante (forme drsquoun bouton
couleur libelleacute emplacement
etc) Cela permet de veacuterifier
celles qui performent le mieux
aupregraves de votre audience
Analyser le comportement de
vos utilisateurs sur vos pages
pour identifier leur parcours
gracircce agrave des outils de heat map
(Hotjar FullStory Mouseflow
etc) Ces solutions permettent
de visualiser comment votre
audience parcourt lrsquointerface
de votre site et met en avant les
difficulteacutes rencontreacutees dans le
but de les optimiser
Voici les diffeacuterents moyens pour ameacuteliorer vos taux de conversion sur votre site web au cours du temps
05 laquo Nurturer raquo faire monter en compeacutetences vos leads
laquo Nurturer raquo faire monter en compeacutetence vos leads
05
25| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
1 Qursquoest ce que le lead nurturing
Le terme lead nurturing se traduit difficilement en franccedilais Litteacuteralement ce
terme signifie prospect (lead) et nourrir (nurturing) Plus concregravetement cela
renvoie au fait drsquoeacuteduquer des prospects et de leur faire prendre conscience du
service proposeacute par une entreprise Il permet de faire mucircrir le lead pour lrsquoamener
progressivement agrave lrsquoeacutetape suivante dans le parcours drsquoachat Cette technique est
le plus souvent utiliseacutee en BtoB car le parcours client est souvent plus long
Scheacutema explicatif drsquoun exemple de campagne de lead nurturing
26| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Agrave quoi sert-il
Le lead nurturing accompagne le prospect tout au long de son parcours client
Cette technique concentre ses actions sur les prospects leurs attentes leurs
besoins et fait au mieux pour y reacutepondre
Lrsquoobjectif du lead nurturing est de faire monter en connaissance vos prospects
sur vos produits etou services En faisant cela vous permettez deux eacuteleacutements
cleacutesLrsquoaugmentation de la qualification
de vos prospects en effet plus un
prospect rempli de formulaires plus
vous reacutecoltez drsquoinformations sur lui
Passation optimale agrave vos eacutequipes
de vente la qualification des
prospects permet de transmettre
des opportuniteacutes agrave vos eacutequipes
commerciales Ces opportuniteacutes
sont deacutejagrave agrave mecircme de vos services et
seront drsquoautant plus precirctes agrave passer agrave
lrsquoachat
Quelques articles pour en savoir davantage sur le sujet
Top 5 des conseils entendus lors de la formation Nurturing par Inbound Marketing France
Lead Management when conversion is not enough par Search Engine Land
7 amazingly effective lead nurturing tactics par Hubspot
Convaincre son boss de passer au lead nurturing par Plezi
3 Pourquoi srsquoeacutequiper drsquooutils
Le lead nurturing se base sur lrsquoautomatisation marketing Lrsquoautomatisation
deacutesigne lrsquoensemble des techniques qui permettent le deacuteclenchement et le
deacuteroulement drsquoune campagne marketing sans que lrsquoon intervienne agrave chaque fois
Pour reacutealiser une strateacutegie de lead nurturing il est donc neacutecessaire de srsquoeacutequiper
drsquoun logiciel de marketing automation
06 Conclure la vente
Conclure la vente06
28| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Quelques articles pour aller plus loin
Inbound Sales how to sell the way prospects buy par Hubspot
The 5 most critical inbound sales strategies every team must adopt par Impact
Fusionner lrsquoeacutequipe de vente et le service marketing par Plezi
Quels outils au service drsquoune strateacutegie omnicanale par Actioncofr
Le meacutetier de commercial a changeacute
AvantLes commerciaux deacutemarchaient sans relacircche des bases de donneacutees
par teacuteleacutephone puis par emails
MaintenantGracircce agrave vos efforts deacuteployeacutes sur votre site web vous avez attireacute des
visiteurs et engageacute une relation de confiance avec des prospects en
leur deacutelivrant des contenus adapteacutes agrave leur besoin Ces prospects en
remplissant des formulaires vous ont permis de les connaicirctre de plus
en plus au mecircme titre qursquoils ont aussi deacutecouvert votre entreprise via
vos diffeacuterents contenus teacuteleacutechargeables
Qursquoest-ce que lrsquoinbound sales
Lrsquoinbound sales peut drsquoabord deacutesigner le traitement commercial des prospects
(leads) geacuteneacutereacutes par la strateacutegie inbound marketing On comprend donc que les
eacutequipes doivent eacutechanger tregraves reacuteguliegraverement agrave propos des personas des contacts
geacuteneacutereacutes des performances et des campagnes en cours
Lrsquoinbound marketing nrsquoest pas une fin en soi
Une fois les contacts attireacutes agrave vous il srsquoagit
de les transformer en clients lrsquoeacutequipe com-
merciale prend le relais
07 Fideacuteliser
Newsletters personnaliseacutees
Questionnaires de satisfaction
Reacuteactiviteacute sur vos diffeacuterents canaux chatbots emails reacuteseaux sociaux
Attentions invitations agrave des eacuteveacutenements carte de voeux anniversaire
Fideacuteliser07
30| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Pour en savoir plus
7 ways to bootstrap customer loyalty par Search Engine Journal
9 ways to improve customer retention and loyalty par Hubspot
Une recommandation drsquoun collegravegue ou de toute autre personne de confiance est
plus importante que nrsquoimporte quelle publiciteacute ou argumentaire produit
Les clients ont une place tregraves importante dans la meacutethodologie inbound marke-
ting Si vos clients sont ravis de vos produits ils partageront leur attachement agrave
vos solutions agrave leur entourage professionnel ce qui attirera encore plus de visi-
teurs plus de prospects plus de clients sur votre site web
Il est important de continuer drsquoentretenir la relation de confiance avec vos clients
cette mecircme relation de confiance que vous avez entameacute au deacutebut du parcours
client
Des exemples drsquoactions agrave mener en fideacutelisation
laquo Donrsquot count the people that you reach
reach the people who count raquo
08 Optimiser
Optimiser08
32| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
La meacutethode inbound marketing met en place de nombreux canaux et vos efforts
se doivent drsquoecirctre reacutecompenseacutes
En reacutealisant des reportings et analyses mensuelles de vos actions mises en place
vous serez dans la mesure drsquoidentifier les points de friction dans vos campagnes
et les axes drsquoameacutelioration En effet apregraves quelques mois de test et mise en place
de campagne des tendances apparaicirctront et vous permettront de savoir agrave quelle
eacutetape cleacute concentrer vos efforts
Reporting traitement de la donneacutee interpreacutetation
Outils Google Analytics Data Studio HubSpot Analytics
Le guide ultime pour construire son persona inbound marketingMeacutethodologie templates cleacutes en main deacutecouvrez comment construire votre persona inbound facilement
Teacuteleacutecharger lrsquoebook
33
Auteurs
| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Lisa Camier lisacamier
Lisa Camier
Diplocircmeacutee Ingeacutenieur Agronome en speacutecialisation
Management Lisa a toujours eacuteteacute passionneacutee par le
marketing Crsquoest alors tout naturellement qursquoelle accepte
le challenge Winbound participer agrave la creacuteation et au
deacuteveloppement drsquoune agence speacutecialiseacutee en inbound
marketing et sales Depuis elle accompagne diverses
entreprises B2B dans la reacutealisation de leur projet inbound
et srsquoassure agrave travers son poste de responsable des
expertises de la qualiteacute des prestations et des livrables
Responsable des expertises
Alice Talaga alicetalaga
Alice Talaga
Faisant partie de la geacuteneacuteration des Digital Native son
orientation dans les meacutetiers du web eacutetait toute trouveacutee
Apregraves une licence chef de projet web Alice deacutecide de se
speacutecialiser en strateacutegie digitale et brand content en master
et se tourne tregraves rapidement vers lrsquoinbound marketing
Au sein de Winbound depuis ses deacutebuts son rocircle est de
mettre en place la meacutethodologie inbound pour lrsquoagence
afin de geacuteneacuterer des leads chauds et de les qualifier pour les
eacutequipes de vente
Manager de projet Inbound Marketing Interne
Chez Winbound nous accompagnons nos clients sur lrsquoensemble du parcours prospects avec des compeacutetences pluridisciplinaires Un de nos inbound
marketer expert est deacutedieacute speacutecifiquement agrave votre projet Il dispose drsquoune vision strateacutegique globale et maicirctrise les nouveaux outils digitaux Il assure
pleinement la coordination avec les experts MV Group (SEO SEA Contenu Data)
Vous beacuteneacuteficierez ainsi drsquoun interlocuteur unique pour un suivi tout au long de
votre projet
Gracircce agrave notre expertise unique en inbound sales nous vous aidons agrave structurer
vos eacutequipes marketing et commerciales pour atteindre un objectif commun
geacuteneacuterer des ventes
Bacirctiment MV Group - Espace Performance III Centre drsquoaffaire Alphasis Bacirctiment T - 35760 Saint-Greacutegoire
Contactez-nous
03 Attirer et prospecter intelligemment
Une fois la strateacutegie eacutetablie il est temps de se concentrer sur lrsquoattraction de vos
prospects Lrsquoobjectif de cette eacutetape est drsquoattirer sur votre site web des visiteurs
susceptibles drsquoecirctre inteacuteresseacutes par vos produits via des campagnes baseacutees sur la
creacuteation de contenus
Comment En publiant des contenus optimiseacutes pour les moteurs de recherche
et reacutepondant aux probleacutematiques des personas En faisant cela vos potentiels
prospects consulteront naturellement votre site gracircce agrave des requecirctes Google speacute-
cifiques et deacutecouvriront vos produits etou services
Attirer et prospecter intelligemment
03
13| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Pour cela vous avez besoin
De creacuteer des contenus agrave forte
valeur ajouteacutee (fond et forme)
De construire les eacuteleacutements de
votre tunnel de conversion
landing page thank you page CTA
Quelques articles pour aller plus loin
Ces contenus qui attirent nos clients par Inbound Marketing France
Tracer le pouvoir drsquoagir des contenus par Dominique Bouillier par Inbound Marketing France
Creacuteer des contenus innovants et convaincants la reacutealiteacute augmenteacutee donne vie agrave vos produits
par Inbound Marketing France
1 Deacuteploiement de vos strateacutegies de contenus
Une fois votre persona creacuteeacute votre parcours client connu votre calendrier eacuteditorial
reacutedigeacute et vos critegraveres de qualification connus vous ecirctes precirct agrave lancer vos
campagnes inbound marketing
14| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Optimisation du reacutefeacuterencement naturel
Le reacutefeacuterencement naturel est lrsquoun des piliers drsquoune strateacutegie inbound marketing
Tous les efforts que vous fournirez en creacuteation de contenu seront vains si votre site
ne reacutepond pas aux critegraveres speacutecifiques techniques des moteurs de recherche
Pour le savoir vous pouvez reacutealiser
Audit technique votre site est-il conforme aux speacutecificiteacutes techniques
qursquoexigent les moteurs de recherche
Audit de contenu les contenus de votre site sont-ils adapteacutes et suffisants
pour booster le reacutefeacuterencement naturel
Audit lexical les mots-cleacutes sur lesquels vous ecirctes reacutefeacuterenceacutes
correspondent-ils vraiment agrave votre coeur de meacutetier Quels mots-cleacutes
compleacutementaires peuvent ecirctre travailleacutes
Pour en savoir plus
How to create an SEO strategy for 2019 par Hubspot
Optimisez votre reacutefeacuterencement naturel gracircce agrave votre contenu textuel par Webmarketing amp corsquom
How to turn SEO strategy into action with content marketing par Marketo
Comment obtenir du trafic qualifieacute et ameacuteliorer son SEO par Journal du CM
15| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Choix des reacuteseaux B2B
Ciblage ultra-preacutecis
Technique de growth hacking
Engager sa communauteacute
Programmer des publications heure strateacutegique calendrier
3 Strateacutegie reacuteseaux sociaux
Aujourdrsquohui vos clients (quels qursquoils soient) sont preacutesents sur les reacuteseaux
sociaux lrsquoenjeu est de deacuteterminer leurs pratiques quotidiennes sur chacun des
reacuteseaux existants et comment votre entreprise peut-elle srsquoinscrire naturellement
dans leur routine
Pour aller plus loin
Why you need to treat your social media strategy like your content strategy par Search Engine Land
Creating social media strategy par Moz
Social media marketing a guide to help you boost your ROI in 2019 par Unamo
How to create a successful social media plan par Digital Marketing Institute
Quelles sont les tendances social media en 2019 par E-marketing
16| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
4 Amplification de trafic (Ads publiciteacutes display)
Tregraves souvent les strateacutegies inbound marketing sont preacutesenteacutees comme eacutetant en
opposition frontale avec les promotions de contenus SEA (Google Ads Facebook
Ads Linkedin Ads) En reacutealiteacute une strateacutegie inbound marketing peut tout agrave fait ecirctre
associeacutee agrave une strateacutegie SEA
Les outils drsquoamplification de trafic comme les campagnes adwords ou les
publiciteacutes Facebook peuvent servir tregraves justement la promotion des contenus
que vous creacuteez dans le cadre de votre strateacutegie inbound marketing Cela permettra
agrave vos campagnes drsquoecirctre davantage vues et permettra ainsi une hausse de vos
taux de conversion de visiteurs agrave leads
Pour aller plus loin
What is PPC amp how paid search marketing works par Search Engine Journal
SEA 5 astuces pour votre reacutefeacuterencement payant par Le Journal du CM
How to get started with paid search par Hubspot
Lrsquoimportance du ROI derriegravere ses actions SEA par Webmarketing amp corsquom
17| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
5 Eacuteveacutenementiel amp relations presse 20
Les outils drsquoune strateacutegie inbound marketing peuvent eacutegalement servir pour
votre geacuteneacuteration de prospects chauds offline En effet si vous participez agrave des
salons des confeacuterences et que vous rencontrez vos prospects en chair et en os
rien de mieux que ce premier contact IRL pour les (re)contacter gracircce agrave vos outils
marketing et les inteacutegrer dans votre strateacutegie de nurturing au mecircme titre que
des leads que vous auriez geacuteneacutereacute par votre site web
Les leads offline srsquoopposent ici aux leads online qui eux ont eacuteteacute geacuteneacutereacutes via des actions
meneacutees online (=sur le web)
Imaginez que vous donnez une confeacuterence agrave des professionnels srsquoeacutetant inscrits
via un formulaire Pourquoi ne pas leur renvoyer un mail leur proposant de
teacuteleacutecharger votre preacutesentation powerpoint quelques heures apregraves la confeacuterence
puis quelques jours apregraves un autre email leur proposant des contenus en
rapport avec votre confeacuterence leur permettant drsquoaller plus loin dans leur reacuteflexion
Tout cela automatiquement et preacutevu avant mecircme que les personnes vous aient
rencontreacute Pourquoi srsquoen priver
18| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
6 Et cocircteacute commerce
Les techniques de social selling
Les chatbots
Les outils de preacute-booking
Les templates personnaliseacutes
Vos commerciaux eux aussi peuvent participer agrave une strateacutegie inbound
marketing Eacutequipeacutes des bons outils ils pourront utiliser des tactiques
commerciales intelligentes et ultra personnaliseacutees comme
04 Convertir
Une fois que des visiteurs sont sur votre site internet il faut pouvoir les identi-
fier Lrsquoutilisation de formulaires permet de reacutecolter des informations relatives aux
prospects visitant votre site web (nom preacutenom titre de leur poste adresse email
etc) En leur mettant agrave disposition des contenus agrave forte valeur ajouteacutee et teacuteleacute-
chargeables gratuitement ils seront disposeacutes agrave vous partager leurs informations
professionnelles Ces donneacutees tregraves preacutecieuses pour votre entreprise vous permet-
tront drsquoidentifier les clients potentiels en respectant leurs donneacutees personnelles
Convertir04
20| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Des boutons drsquoappel agrave lrsquoaction (CTA) leur but est drsquoinciter le visiteur agrave
cliquer pour aller plus loin dans ses recherches Leur rocircle est primordial car
il srsquoagit de la premiegravere action qursquoun visiteur doit effectuer dans le tunnel de
conversion
Des pages drsquoatterrissage (landing pages) une landing page en inbound
marketing a pour but de deacutelivrer un contenu derriegravere un formulaire La
landing page demande une optimisation ergonomique afin de concentrer
lrsquoutilisateur sur lrsquoaction de conversion (via la soumission drsquoun formulaire)
1 Multiplier vos points de conversion
Afin de pouvoir identifier les visiteurs de votre site la creacuteation drsquoun tunnel de
conversion est indispensable Vous avez besoin de plusieurs eacuteleacutements afin
drsquoassurer la conversion optimale de vos visiteurs
Les eacuteleacutements neacutecessaires agrave la conversion sur un site web
Des pages de remerciement (thank you page) comme leur nom lrsquoindique
leur rocircle est de remercier vos contacts de leur reacutecente conversion via lrsquoenvoi
du formulaire Cette page (le plus souvent non-reacutefeacuterenceacutee par les moteurs
de recherche) permet eacutegalement de retrouver facilement le contenu
teacuteleacutechargeacute par lrsquoutilisateur
21| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Optimisation ergonomique web
Vos visiteurs doivent pouvoir -intuitivement- trouver les informations qursquoils
recherchent et dont ils ont besoin Ainsi ils seront dans les meilleures conditions
lorsqursquoils souhaiteront aller plus loin dans leur deacutemarche par exemple en
teacuteleacutechargeant lrsquoune de vos offres
Lrsquooptimisation du taux de conversion de vos pages est un enjeu majeur dans la
strateacutegie inbound marketing
laquo Le taux de conversion est le rapport entre le nombre de personnes qui ont consulteacute une page et le nombre
de personnes qui ont soumis un formulaire raquo
22| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Voici une liste non-exhaustive
Le logo doit ecirctre inteacutegreacute en haut
agrave gauche de lrsquoensemble des
pages
Le menu doit ecirctre persistant
et permettre lrsquoaccegraves aux
principales cateacutegories
Lrsquoappartenance des eacuteleacutements
doit ecirctre clairement identifieacutee
Les textes doivent ecirctre
hieacuterarchiseacutes le titre principal de
la page (H1) doit ecirctre lrsquoeacuteleacutement
textuel le plus gros
La lisibiliteacute des eacuteleacutements doit
ecirctre optimiseacutee pour permettre
leur accessibiliteacute (contraste
entre le texte et la couleur ou
lrsquoimage de fond par exemple)
Les eacuteleacutements cliquables doivent
eacutegalement ecirctre hieacuterarchiseacutes
pour amener vos utilisateurs
vers la conversion
Vous lrsquoaurez compris plus ce taux est eacuteleveacute plus votre page est performante
Vous pouvez agir sur ce taux en analysant les comportements et optimiser
lrsquoergonomie de vos pages pour cela vous devez vous assurer que vos pages
respectent les fondamentaux de lrsquoergonomie web
23| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
3 Personnaliser votre discours
En fonction de vos personas vous
ciblez parfois des segments diffeacuterents
Chacun de vos personas a des attentes
diffeacuterentes en fonction de son domaine
drsquoactiviteacute de son poste dans lrsquoentreprise
de ses probleacutematiques etc
En inbound marketing la
personnalisation est un aspect
primordial
Aujourdrsquohui des outils performants permettent drsquoadapter votre discours
en fonction du profil de contact qui consulte votre site web cette technique
marketing srsquoappelle le SMART content Cette technique permet de personnaliser
votre contenu froid pour coiumlncider le mieux possible avec vos prospects et futurs
clients potentiels Cette personnalisation permettra drsquoeacutetablir une relation de
confiance deacutecupleacutee avec vos prospects
Pour en savoir plus
Tirez le meilleur parti de votre trafic actuel avec le CRO par Inbound Marketing France
Conversion rate optimization par Hubspot
Tester des eacuteleacutements sur vos
pages pour en mesurer les
performances cette proceacutedure
est appeleacutee lrsquoAB Testing et
permet de mettre en application
des hypothegraveses drsquoameacutelioration
en comparant un eacuteleacutement et une
variante (forme drsquoun bouton
couleur libelleacute emplacement
etc) Cela permet de veacuterifier
celles qui performent le mieux
aupregraves de votre audience
Analyser le comportement de
vos utilisateurs sur vos pages
pour identifier leur parcours
gracircce agrave des outils de heat map
(Hotjar FullStory Mouseflow
etc) Ces solutions permettent
de visualiser comment votre
audience parcourt lrsquointerface
de votre site et met en avant les
difficulteacutes rencontreacutees dans le
but de les optimiser
Voici les diffeacuterents moyens pour ameacuteliorer vos taux de conversion sur votre site web au cours du temps
05 laquo Nurturer raquo faire monter en compeacutetences vos leads
laquo Nurturer raquo faire monter en compeacutetence vos leads
05
25| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
1 Qursquoest ce que le lead nurturing
Le terme lead nurturing se traduit difficilement en franccedilais Litteacuteralement ce
terme signifie prospect (lead) et nourrir (nurturing) Plus concregravetement cela
renvoie au fait drsquoeacuteduquer des prospects et de leur faire prendre conscience du
service proposeacute par une entreprise Il permet de faire mucircrir le lead pour lrsquoamener
progressivement agrave lrsquoeacutetape suivante dans le parcours drsquoachat Cette technique est
le plus souvent utiliseacutee en BtoB car le parcours client est souvent plus long
Scheacutema explicatif drsquoun exemple de campagne de lead nurturing
26| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Agrave quoi sert-il
Le lead nurturing accompagne le prospect tout au long de son parcours client
Cette technique concentre ses actions sur les prospects leurs attentes leurs
besoins et fait au mieux pour y reacutepondre
Lrsquoobjectif du lead nurturing est de faire monter en connaissance vos prospects
sur vos produits etou services En faisant cela vous permettez deux eacuteleacutements
cleacutesLrsquoaugmentation de la qualification
de vos prospects en effet plus un
prospect rempli de formulaires plus
vous reacutecoltez drsquoinformations sur lui
Passation optimale agrave vos eacutequipes
de vente la qualification des
prospects permet de transmettre
des opportuniteacutes agrave vos eacutequipes
commerciales Ces opportuniteacutes
sont deacutejagrave agrave mecircme de vos services et
seront drsquoautant plus precirctes agrave passer agrave
lrsquoachat
Quelques articles pour en savoir davantage sur le sujet
Top 5 des conseils entendus lors de la formation Nurturing par Inbound Marketing France
Lead Management when conversion is not enough par Search Engine Land
7 amazingly effective lead nurturing tactics par Hubspot
Convaincre son boss de passer au lead nurturing par Plezi
3 Pourquoi srsquoeacutequiper drsquooutils
Le lead nurturing se base sur lrsquoautomatisation marketing Lrsquoautomatisation
deacutesigne lrsquoensemble des techniques qui permettent le deacuteclenchement et le
deacuteroulement drsquoune campagne marketing sans que lrsquoon intervienne agrave chaque fois
Pour reacutealiser une strateacutegie de lead nurturing il est donc neacutecessaire de srsquoeacutequiper
drsquoun logiciel de marketing automation
06 Conclure la vente
Conclure la vente06
28| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Quelques articles pour aller plus loin
Inbound Sales how to sell the way prospects buy par Hubspot
The 5 most critical inbound sales strategies every team must adopt par Impact
Fusionner lrsquoeacutequipe de vente et le service marketing par Plezi
Quels outils au service drsquoune strateacutegie omnicanale par Actioncofr
Le meacutetier de commercial a changeacute
AvantLes commerciaux deacutemarchaient sans relacircche des bases de donneacutees
par teacuteleacutephone puis par emails
MaintenantGracircce agrave vos efforts deacuteployeacutes sur votre site web vous avez attireacute des
visiteurs et engageacute une relation de confiance avec des prospects en
leur deacutelivrant des contenus adapteacutes agrave leur besoin Ces prospects en
remplissant des formulaires vous ont permis de les connaicirctre de plus
en plus au mecircme titre qursquoils ont aussi deacutecouvert votre entreprise via
vos diffeacuterents contenus teacuteleacutechargeables
Qursquoest-ce que lrsquoinbound sales
Lrsquoinbound sales peut drsquoabord deacutesigner le traitement commercial des prospects
(leads) geacuteneacutereacutes par la strateacutegie inbound marketing On comprend donc que les
eacutequipes doivent eacutechanger tregraves reacuteguliegraverement agrave propos des personas des contacts
geacuteneacutereacutes des performances et des campagnes en cours
Lrsquoinbound marketing nrsquoest pas une fin en soi
Une fois les contacts attireacutes agrave vous il srsquoagit
de les transformer en clients lrsquoeacutequipe com-
merciale prend le relais
07 Fideacuteliser
Newsletters personnaliseacutees
Questionnaires de satisfaction
Reacuteactiviteacute sur vos diffeacuterents canaux chatbots emails reacuteseaux sociaux
Attentions invitations agrave des eacuteveacutenements carte de voeux anniversaire
Fideacuteliser07
30| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Pour en savoir plus
7 ways to bootstrap customer loyalty par Search Engine Journal
9 ways to improve customer retention and loyalty par Hubspot
Une recommandation drsquoun collegravegue ou de toute autre personne de confiance est
plus importante que nrsquoimporte quelle publiciteacute ou argumentaire produit
Les clients ont une place tregraves importante dans la meacutethodologie inbound marke-
ting Si vos clients sont ravis de vos produits ils partageront leur attachement agrave
vos solutions agrave leur entourage professionnel ce qui attirera encore plus de visi-
teurs plus de prospects plus de clients sur votre site web
Il est important de continuer drsquoentretenir la relation de confiance avec vos clients
cette mecircme relation de confiance que vous avez entameacute au deacutebut du parcours
client
Des exemples drsquoactions agrave mener en fideacutelisation
laquo Donrsquot count the people that you reach
reach the people who count raquo
08 Optimiser
Optimiser08
32| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
La meacutethode inbound marketing met en place de nombreux canaux et vos efforts
se doivent drsquoecirctre reacutecompenseacutes
En reacutealisant des reportings et analyses mensuelles de vos actions mises en place
vous serez dans la mesure drsquoidentifier les points de friction dans vos campagnes
et les axes drsquoameacutelioration En effet apregraves quelques mois de test et mise en place
de campagne des tendances apparaicirctront et vous permettront de savoir agrave quelle
eacutetape cleacute concentrer vos efforts
Reporting traitement de la donneacutee interpreacutetation
Outils Google Analytics Data Studio HubSpot Analytics
Le guide ultime pour construire son persona inbound marketingMeacutethodologie templates cleacutes en main deacutecouvrez comment construire votre persona inbound facilement
Teacuteleacutecharger lrsquoebook
33
Auteurs
| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Lisa Camier lisacamier
Lisa Camier
Diplocircmeacutee Ingeacutenieur Agronome en speacutecialisation
Management Lisa a toujours eacuteteacute passionneacutee par le
marketing Crsquoest alors tout naturellement qursquoelle accepte
le challenge Winbound participer agrave la creacuteation et au
deacuteveloppement drsquoune agence speacutecialiseacutee en inbound
marketing et sales Depuis elle accompagne diverses
entreprises B2B dans la reacutealisation de leur projet inbound
et srsquoassure agrave travers son poste de responsable des
expertises de la qualiteacute des prestations et des livrables
Responsable des expertises
Alice Talaga alicetalaga
Alice Talaga
Faisant partie de la geacuteneacuteration des Digital Native son
orientation dans les meacutetiers du web eacutetait toute trouveacutee
Apregraves une licence chef de projet web Alice deacutecide de se
speacutecialiser en strateacutegie digitale et brand content en master
et se tourne tregraves rapidement vers lrsquoinbound marketing
Au sein de Winbound depuis ses deacutebuts son rocircle est de
mettre en place la meacutethodologie inbound pour lrsquoagence
afin de geacuteneacuterer des leads chauds et de les qualifier pour les
eacutequipes de vente
Manager de projet Inbound Marketing Interne
Chez Winbound nous accompagnons nos clients sur lrsquoensemble du parcours prospects avec des compeacutetences pluridisciplinaires Un de nos inbound
marketer expert est deacutedieacute speacutecifiquement agrave votre projet Il dispose drsquoune vision strateacutegique globale et maicirctrise les nouveaux outils digitaux Il assure
pleinement la coordination avec les experts MV Group (SEO SEA Contenu Data)
Vous beacuteneacuteficierez ainsi drsquoun interlocuteur unique pour un suivi tout au long de
votre projet
Gracircce agrave notre expertise unique en inbound sales nous vous aidons agrave structurer
vos eacutequipes marketing et commerciales pour atteindre un objectif commun
geacuteneacuterer des ventes
Bacirctiment MV Group - Espace Performance III Centre drsquoaffaire Alphasis Bacirctiment T - 35760 Saint-Greacutegoire
Contactez-nous
Une fois la strateacutegie eacutetablie il est temps de se concentrer sur lrsquoattraction de vos
prospects Lrsquoobjectif de cette eacutetape est drsquoattirer sur votre site web des visiteurs
susceptibles drsquoecirctre inteacuteresseacutes par vos produits via des campagnes baseacutees sur la
creacuteation de contenus
Comment En publiant des contenus optimiseacutes pour les moteurs de recherche
et reacutepondant aux probleacutematiques des personas En faisant cela vos potentiels
prospects consulteront naturellement votre site gracircce agrave des requecirctes Google speacute-
cifiques et deacutecouvriront vos produits etou services
Attirer et prospecter intelligemment
03
13| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Pour cela vous avez besoin
De creacuteer des contenus agrave forte
valeur ajouteacutee (fond et forme)
De construire les eacuteleacutements de
votre tunnel de conversion
landing page thank you page CTA
Quelques articles pour aller plus loin
Ces contenus qui attirent nos clients par Inbound Marketing France
Tracer le pouvoir drsquoagir des contenus par Dominique Bouillier par Inbound Marketing France
Creacuteer des contenus innovants et convaincants la reacutealiteacute augmenteacutee donne vie agrave vos produits
par Inbound Marketing France
1 Deacuteploiement de vos strateacutegies de contenus
Une fois votre persona creacuteeacute votre parcours client connu votre calendrier eacuteditorial
reacutedigeacute et vos critegraveres de qualification connus vous ecirctes precirct agrave lancer vos
campagnes inbound marketing
14| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Optimisation du reacutefeacuterencement naturel
Le reacutefeacuterencement naturel est lrsquoun des piliers drsquoune strateacutegie inbound marketing
Tous les efforts que vous fournirez en creacuteation de contenu seront vains si votre site
ne reacutepond pas aux critegraveres speacutecifiques techniques des moteurs de recherche
Pour le savoir vous pouvez reacutealiser
Audit technique votre site est-il conforme aux speacutecificiteacutes techniques
qursquoexigent les moteurs de recherche
Audit de contenu les contenus de votre site sont-ils adapteacutes et suffisants
pour booster le reacutefeacuterencement naturel
Audit lexical les mots-cleacutes sur lesquels vous ecirctes reacutefeacuterenceacutes
correspondent-ils vraiment agrave votre coeur de meacutetier Quels mots-cleacutes
compleacutementaires peuvent ecirctre travailleacutes
Pour en savoir plus
How to create an SEO strategy for 2019 par Hubspot
Optimisez votre reacutefeacuterencement naturel gracircce agrave votre contenu textuel par Webmarketing amp corsquom
How to turn SEO strategy into action with content marketing par Marketo
Comment obtenir du trafic qualifieacute et ameacuteliorer son SEO par Journal du CM
15| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Choix des reacuteseaux B2B
Ciblage ultra-preacutecis
Technique de growth hacking
Engager sa communauteacute
Programmer des publications heure strateacutegique calendrier
3 Strateacutegie reacuteseaux sociaux
Aujourdrsquohui vos clients (quels qursquoils soient) sont preacutesents sur les reacuteseaux
sociaux lrsquoenjeu est de deacuteterminer leurs pratiques quotidiennes sur chacun des
reacuteseaux existants et comment votre entreprise peut-elle srsquoinscrire naturellement
dans leur routine
Pour aller plus loin
Why you need to treat your social media strategy like your content strategy par Search Engine Land
Creating social media strategy par Moz
Social media marketing a guide to help you boost your ROI in 2019 par Unamo
How to create a successful social media plan par Digital Marketing Institute
Quelles sont les tendances social media en 2019 par E-marketing
16| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
4 Amplification de trafic (Ads publiciteacutes display)
Tregraves souvent les strateacutegies inbound marketing sont preacutesenteacutees comme eacutetant en
opposition frontale avec les promotions de contenus SEA (Google Ads Facebook
Ads Linkedin Ads) En reacutealiteacute une strateacutegie inbound marketing peut tout agrave fait ecirctre
associeacutee agrave une strateacutegie SEA
Les outils drsquoamplification de trafic comme les campagnes adwords ou les
publiciteacutes Facebook peuvent servir tregraves justement la promotion des contenus
que vous creacuteez dans le cadre de votre strateacutegie inbound marketing Cela permettra
agrave vos campagnes drsquoecirctre davantage vues et permettra ainsi une hausse de vos
taux de conversion de visiteurs agrave leads
Pour aller plus loin
What is PPC amp how paid search marketing works par Search Engine Journal
SEA 5 astuces pour votre reacutefeacuterencement payant par Le Journal du CM
How to get started with paid search par Hubspot
Lrsquoimportance du ROI derriegravere ses actions SEA par Webmarketing amp corsquom
17| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
5 Eacuteveacutenementiel amp relations presse 20
Les outils drsquoune strateacutegie inbound marketing peuvent eacutegalement servir pour
votre geacuteneacuteration de prospects chauds offline En effet si vous participez agrave des
salons des confeacuterences et que vous rencontrez vos prospects en chair et en os
rien de mieux que ce premier contact IRL pour les (re)contacter gracircce agrave vos outils
marketing et les inteacutegrer dans votre strateacutegie de nurturing au mecircme titre que
des leads que vous auriez geacuteneacutereacute par votre site web
Les leads offline srsquoopposent ici aux leads online qui eux ont eacuteteacute geacuteneacutereacutes via des actions
meneacutees online (=sur le web)
Imaginez que vous donnez une confeacuterence agrave des professionnels srsquoeacutetant inscrits
via un formulaire Pourquoi ne pas leur renvoyer un mail leur proposant de
teacuteleacutecharger votre preacutesentation powerpoint quelques heures apregraves la confeacuterence
puis quelques jours apregraves un autre email leur proposant des contenus en
rapport avec votre confeacuterence leur permettant drsquoaller plus loin dans leur reacuteflexion
Tout cela automatiquement et preacutevu avant mecircme que les personnes vous aient
rencontreacute Pourquoi srsquoen priver
18| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
6 Et cocircteacute commerce
Les techniques de social selling
Les chatbots
Les outils de preacute-booking
Les templates personnaliseacutes
Vos commerciaux eux aussi peuvent participer agrave une strateacutegie inbound
marketing Eacutequipeacutes des bons outils ils pourront utiliser des tactiques
commerciales intelligentes et ultra personnaliseacutees comme
04 Convertir
Une fois que des visiteurs sont sur votre site internet il faut pouvoir les identi-
fier Lrsquoutilisation de formulaires permet de reacutecolter des informations relatives aux
prospects visitant votre site web (nom preacutenom titre de leur poste adresse email
etc) En leur mettant agrave disposition des contenus agrave forte valeur ajouteacutee et teacuteleacute-
chargeables gratuitement ils seront disposeacutes agrave vous partager leurs informations
professionnelles Ces donneacutees tregraves preacutecieuses pour votre entreprise vous permet-
tront drsquoidentifier les clients potentiels en respectant leurs donneacutees personnelles
Convertir04
20| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Des boutons drsquoappel agrave lrsquoaction (CTA) leur but est drsquoinciter le visiteur agrave
cliquer pour aller plus loin dans ses recherches Leur rocircle est primordial car
il srsquoagit de la premiegravere action qursquoun visiteur doit effectuer dans le tunnel de
conversion
Des pages drsquoatterrissage (landing pages) une landing page en inbound
marketing a pour but de deacutelivrer un contenu derriegravere un formulaire La
landing page demande une optimisation ergonomique afin de concentrer
lrsquoutilisateur sur lrsquoaction de conversion (via la soumission drsquoun formulaire)
1 Multiplier vos points de conversion
Afin de pouvoir identifier les visiteurs de votre site la creacuteation drsquoun tunnel de
conversion est indispensable Vous avez besoin de plusieurs eacuteleacutements afin
drsquoassurer la conversion optimale de vos visiteurs
Les eacuteleacutements neacutecessaires agrave la conversion sur un site web
Des pages de remerciement (thank you page) comme leur nom lrsquoindique
leur rocircle est de remercier vos contacts de leur reacutecente conversion via lrsquoenvoi
du formulaire Cette page (le plus souvent non-reacutefeacuterenceacutee par les moteurs
de recherche) permet eacutegalement de retrouver facilement le contenu
teacuteleacutechargeacute par lrsquoutilisateur
21| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Optimisation ergonomique web
Vos visiteurs doivent pouvoir -intuitivement- trouver les informations qursquoils
recherchent et dont ils ont besoin Ainsi ils seront dans les meilleures conditions
lorsqursquoils souhaiteront aller plus loin dans leur deacutemarche par exemple en
teacuteleacutechargeant lrsquoune de vos offres
Lrsquooptimisation du taux de conversion de vos pages est un enjeu majeur dans la
strateacutegie inbound marketing
laquo Le taux de conversion est le rapport entre le nombre de personnes qui ont consulteacute une page et le nombre
de personnes qui ont soumis un formulaire raquo
22| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Voici une liste non-exhaustive
Le logo doit ecirctre inteacutegreacute en haut
agrave gauche de lrsquoensemble des
pages
Le menu doit ecirctre persistant
et permettre lrsquoaccegraves aux
principales cateacutegories
Lrsquoappartenance des eacuteleacutements
doit ecirctre clairement identifieacutee
Les textes doivent ecirctre
hieacuterarchiseacutes le titre principal de
la page (H1) doit ecirctre lrsquoeacuteleacutement
textuel le plus gros
La lisibiliteacute des eacuteleacutements doit
ecirctre optimiseacutee pour permettre
leur accessibiliteacute (contraste
entre le texte et la couleur ou
lrsquoimage de fond par exemple)
Les eacuteleacutements cliquables doivent
eacutegalement ecirctre hieacuterarchiseacutes
pour amener vos utilisateurs
vers la conversion
Vous lrsquoaurez compris plus ce taux est eacuteleveacute plus votre page est performante
Vous pouvez agir sur ce taux en analysant les comportements et optimiser
lrsquoergonomie de vos pages pour cela vous devez vous assurer que vos pages
respectent les fondamentaux de lrsquoergonomie web
23| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
3 Personnaliser votre discours
En fonction de vos personas vous
ciblez parfois des segments diffeacuterents
Chacun de vos personas a des attentes
diffeacuterentes en fonction de son domaine
drsquoactiviteacute de son poste dans lrsquoentreprise
de ses probleacutematiques etc
En inbound marketing la
personnalisation est un aspect
primordial
Aujourdrsquohui des outils performants permettent drsquoadapter votre discours
en fonction du profil de contact qui consulte votre site web cette technique
marketing srsquoappelle le SMART content Cette technique permet de personnaliser
votre contenu froid pour coiumlncider le mieux possible avec vos prospects et futurs
clients potentiels Cette personnalisation permettra drsquoeacutetablir une relation de
confiance deacutecupleacutee avec vos prospects
Pour en savoir plus
Tirez le meilleur parti de votre trafic actuel avec le CRO par Inbound Marketing France
Conversion rate optimization par Hubspot
Tester des eacuteleacutements sur vos
pages pour en mesurer les
performances cette proceacutedure
est appeleacutee lrsquoAB Testing et
permet de mettre en application
des hypothegraveses drsquoameacutelioration
en comparant un eacuteleacutement et une
variante (forme drsquoun bouton
couleur libelleacute emplacement
etc) Cela permet de veacuterifier
celles qui performent le mieux
aupregraves de votre audience
Analyser le comportement de
vos utilisateurs sur vos pages
pour identifier leur parcours
gracircce agrave des outils de heat map
(Hotjar FullStory Mouseflow
etc) Ces solutions permettent
de visualiser comment votre
audience parcourt lrsquointerface
de votre site et met en avant les
difficulteacutes rencontreacutees dans le
but de les optimiser
Voici les diffeacuterents moyens pour ameacuteliorer vos taux de conversion sur votre site web au cours du temps
05 laquo Nurturer raquo faire monter en compeacutetences vos leads
laquo Nurturer raquo faire monter en compeacutetence vos leads
05
25| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
1 Qursquoest ce que le lead nurturing
Le terme lead nurturing se traduit difficilement en franccedilais Litteacuteralement ce
terme signifie prospect (lead) et nourrir (nurturing) Plus concregravetement cela
renvoie au fait drsquoeacuteduquer des prospects et de leur faire prendre conscience du
service proposeacute par une entreprise Il permet de faire mucircrir le lead pour lrsquoamener
progressivement agrave lrsquoeacutetape suivante dans le parcours drsquoachat Cette technique est
le plus souvent utiliseacutee en BtoB car le parcours client est souvent plus long
Scheacutema explicatif drsquoun exemple de campagne de lead nurturing
26| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Agrave quoi sert-il
Le lead nurturing accompagne le prospect tout au long de son parcours client
Cette technique concentre ses actions sur les prospects leurs attentes leurs
besoins et fait au mieux pour y reacutepondre
Lrsquoobjectif du lead nurturing est de faire monter en connaissance vos prospects
sur vos produits etou services En faisant cela vous permettez deux eacuteleacutements
cleacutesLrsquoaugmentation de la qualification
de vos prospects en effet plus un
prospect rempli de formulaires plus
vous reacutecoltez drsquoinformations sur lui
Passation optimale agrave vos eacutequipes
de vente la qualification des
prospects permet de transmettre
des opportuniteacutes agrave vos eacutequipes
commerciales Ces opportuniteacutes
sont deacutejagrave agrave mecircme de vos services et
seront drsquoautant plus precirctes agrave passer agrave
lrsquoachat
Quelques articles pour en savoir davantage sur le sujet
Top 5 des conseils entendus lors de la formation Nurturing par Inbound Marketing France
Lead Management when conversion is not enough par Search Engine Land
7 amazingly effective lead nurturing tactics par Hubspot
Convaincre son boss de passer au lead nurturing par Plezi
3 Pourquoi srsquoeacutequiper drsquooutils
Le lead nurturing se base sur lrsquoautomatisation marketing Lrsquoautomatisation
deacutesigne lrsquoensemble des techniques qui permettent le deacuteclenchement et le
deacuteroulement drsquoune campagne marketing sans que lrsquoon intervienne agrave chaque fois
Pour reacutealiser une strateacutegie de lead nurturing il est donc neacutecessaire de srsquoeacutequiper
drsquoun logiciel de marketing automation
06 Conclure la vente
Conclure la vente06
28| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Quelques articles pour aller plus loin
Inbound Sales how to sell the way prospects buy par Hubspot
The 5 most critical inbound sales strategies every team must adopt par Impact
Fusionner lrsquoeacutequipe de vente et le service marketing par Plezi
Quels outils au service drsquoune strateacutegie omnicanale par Actioncofr
Le meacutetier de commercial a changeacute
AvantLes commerciaux deacutemarchaient sans relacircche des bases de donneacutees
par teacuteleacutephone puis par emails
MaintenantGracircce agrave vos efforts deacuteployeacutes sur votre site web vous avez attireacute des
visiteurs et engageacute une relation de confiance avec des prospects en
leur deacutelivrant des contenus adapteacutes agrave leur besoin Ces prospects en
remplissant des formulaires vous ont permis de les connaicirctre de plus
en plus au mecircme titre qursquoils ont aussi deacutecouvert votre entreprise via
vos diffeacuterents contenus teacuteleacutechargeables
Qursquoest-ce que lrsquoinbound sales
Lrsquoinbound sales peut drsquoabord deacutesigner le traitement commercial des prospects
(leads) geacuteneacutereacutes par la strateacutegie inbound marketing On comprend donc que les
eacutequipes doivent eacutechanger tregraves reacuteguliegraverement agrave propos des personas des contacts
geacuteneacutereacutes des performances et des campagnes en cours
Lrsquoinbound marketing nrsquoest pas une fin en soi
Une fois les contacts attireacutes agrave vous il srsquoagit
de les transformer en clients lrsquoeacutequipe com-
merciale prend le relais
07 Fideacuteliser
Newsletters personnaliseacutees
Questionnaires de satisfaction
Reacuteactiviteacute sur vos diffeacuterents canaux chatbots emails reacuteseaux sociaux
Attentions invitations agrave des eacuteveacutenements carte de voeux anniversaire
Fideacuteliser07
30| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Pour en savoir plus
7 ways to bootstrap customer loyalty par Search Engine Journal
9 ways to improve customer retention and loyalty par Hubspot
Une recommandation drsquoun collegravegue ou de toute autre personne de confiance est
plus importante que nrsquoimporte quelle publiciteacute ou argumentaire produit
Les clients ont une place tregraves importante dans la meacutethodologie inbound marke-
ting Si vos clients sont ravis de vos produits ils partageront leur attachement agrave
vos solutions agrave leur entourage professionnel ce qui attirera encore plus de visi-
teurs plus de prospects plus de clients sur votre site web
Il est important de continuer drsquoentretenir la relation de confiance avec vos clients
cette mecircme relation de confiance que vous avez entameacute au deacutebut du parcours
client
Des exemples drsquoactions agrave mener en fideacutelisation
laquo Donrsquot count the people that you reach
reach the people who count raquo
08 Optimiser
Optimiser08
32| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
La meacutethode inbound marketing met en place de nombreux canaux et vos efforts
se doivent drsquoecirctre reacutecompenseacutes
En reacutealisant des reportings et analyses mensuelles de vos actions mises en place
vous serez dans la mesure drsquoidentifier les points de friction dans vos campagnes
et les axes drsquoameacutelioration En effet apregraves quelques mois de test et mise en place
de campagne des tendances apparaicirctront et vous permettront de savoir agrave quelle
eacutetape cleacute concentrer vos efforts
Reporting traitement de la donneacutee interpreacutetation
Outils Google Analytics Data Studio HubSpot Analytics
Le guide ultime pour construire son persona inbound marketingMeacutethodologie templates cleacutes en main deacutecouvrez comment construire votre persona inbound facilement
Teacuteleacutecharger lrsquoebook
33
Auteurs
| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Lisa Camier lisacamier
Lisa Camier
Diplocircmeacutee Ingeacutenieur Agronome en speacutecialisation
Management Lisa a toujours eacuteteacute passionneacutee par le
marketing Crsquoest alors tout naturellement qursquoelle accepte
le challenge Winbound participer agrave la creacuteation et au
deacuteveloppement drsquoune agence speacutecialiseacutee en inbound
marketing et sales Depuis elle accompagne diverses
entreprises B2B dans la reacutealisation de leur projet inbound
et srsquoassure agrave travers son poste de responsable des
expertises de la qualiteacute des prestations et des livrables
Responsable des expertises
Alice Talaga alicetalaga
Alice Talaga
Faisant partie de la geacuteneacuteration des Digital Native son
orientation dans les meacutetiers du web eacutetait toute trouveacutee
Apregraves une licence chef de projet web Alice deacutecide de se
speacutecialiser en strateacutegie digitale et brand content en master
et se tourne tregraves rapidement vers lrsquoinbound marketing
Au sein de Winbound depuis ses deacutebuts son rocircle est de
mettre en place la meacutethodologie inbound pour lrsquoagence
afin de geacuteneacuterer des leads chauds et de les qualifier pour les
eacutequipes de vente
Manager de projet Inbound Marketing Interne
Chez Winbound nous accompagnons nos clients sur lrsquoensemble du parcours prospects avec des compeacutetences pluridisciplinaires Un de nos inbound
marketer expert est deacutedieacute speacutecifiquement agrave votre projet Il dispose drsquoune vision strateacutegique globale et maicirctrise les nouveaux outils digitaux Il assure
pleinement la coordination avec les experts MV Group (SEO SEA Contenu Data)
Vous beacuteneacuteficierez ainsi drsquoun interlocuteur unique pour un suivi tout au long de
votre projet
Gracircce agrave notre expertise unique en inbound sales nous vous aidons agrave structurer
vos eacutequipes marketing et commerciales pour atteindre un objectif commun
geacuteneacuterer des ventes
Bacirctiment MV Group - Espace Performance III Centre drsquoaffaire Alphasis Bacirctiment T - 35760 Saint-Greacutegoire
Contactez-nous
14| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Optimisation du reacutefeacuterencement naturel
Le reacutefeacuterencement naturel est lrsquoun des piliers drsquoune strateacutegie inbound marketing
Tous les efforts que vous fournirez en creacuteation de contenu seront vains si votre site
ne reacutepond pas aux critegraveres speacutecifiques techniques des moteurs de recherche
Pour le savoir vous pouvez reacutealiser
Audit technique votre site est-il conforme aux speacutecificiteacutes techniques
qursquoexigent les moteurs de recherche
Audit de contenu les contenus de votre site sont-ils adapteacutes et suffisants
pour booster le reacutefeacuterencement naturel
Audit lexical les mots-cleacutes sur lesquels vous ecirctes reacutefeacuterenceacutes
correspondent-ils vraiment agrave votre coeur de meacutetier Quels mots-cleacutes
compleacutementaires peuvent ecirctre travailleacutes
Pour en savoir plus
How to create an SEO strategy for 2019 par Hubspot
Optimisez votre reacutefeacuterencement naturel gracircce agrave votre contenu textuel par Webmarketing amp corsquom
How to turn SEO strategy into action with content marketing par Marketo
Comment obtenir du trafic qualifieacute et ameacuteliorer son SEO par Journal du CM
15| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Choix des reacuteseaux B2B
Ciblage ultra-preacutecis
Technique de growth hacking
Engager sa communauteacute
Programmer des publications heure strateacutegique calendrier
3 Strateacutegie reacuteseaux sociaux
Aujourdrsquohui vos clients (quels qursquoils soient) sont preacutesents sur les reacuteseaux
sociaux lrsquoenjeu est de deacuteterminer leurs pratiques quotidiennes sur chacun des
reacuteseaux existants et comment votre entreprise peut-elle srsquoinscrire naturellement
dans leur routine
Pour aller plus loin
Why you need to treat your social media strategy like your content strategy par Search Engine Land
Creating social media strategy par Moz
Social media marketing a guide to help you boost your ROI in 2019 par Unamo
How to create a successful social media plan par Digital Marketing Institute
Quelles sont les tendances social media en 2019 par E-marketing
16| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
4 Amplification de trafic (Ads publiciteacutes display)
Tregraves souvent les strateacutegies inbound marketing sont preacutesenteacutees comme eacutetant en
opposition frontale avec les promotions de contenus SEA (Google Ads Facebook
Ads Linkedin Ads) En reacutealiteacute une strateacutegie inbound marketing peut tout agrave fait ecirctre
associeacutee agrave une strateacutegie SEA
Les outils drsquoamplification de trafic comme les campagnes adwords ou les
publiciteacutes Facebook peuvent servir tregraves justement la promotion des contenus
que vous creacuteez dans le cadre de votre strateacutegie inbound marketing Cela permettra
agrave vos campagnes drsquoecirctre davantage vues et permettra ainsi une hausse de vos
taux de conversion de visiteurs agrave leads
Pour aller plus loin
What is PPC amp how paid search marketing works par Search Engine Journal
SEA 5 astuces pour votre reacutefeacuterencement payant par Le Journal du CM
How to get started with paid search par Hubspot
Lrsquoimportance du ROI derriegravere ses actions SEA par Webmarketing amp corsquom
17| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
5 Eacuteveacutenementiel amp relations presse 20
Les outils drsquoune strateacutegie inbound marketing peuvent eacutegalement servir pour
votre geacuteneacuteration de prospects chauds offline En effet si vous participez agrave des
salons des confeacuterences et que vous rencontrez vos prospects en chair et en os
rien de mieux que ce premier contact IRL pour les (re)contacter gracircce agrave vos outils
marketing et les inteacutegrer dans votre strateacutegie de nurturing au mecircme titre que
des leads que vous auriez geacuteneacutereacute par votre site web
Les leads offline srsquoopposent ici aux leads online qui eux ont eacuteteacute geacuteneacutereacutes via des actions
meneacutees online (=sur le web)
Imaginez que vous donnez une confeacuterence agrave des professionnels srsquoeacutetant inscrits
via un formulaire Pourquoi ne pas leur renvoyer un mail leur proposant de
teacuteleacutecharger votre preacutesentation powerpoint quelques heures apregraves la confeacuterence
puis quelques jours apregraves un autre email leur proposant des contenus en
rapport avec votre confeacuterence leur permettant drsquoaller plus loin dans leur reacuteflexion
Tout cela automatiquement et preacutevu avant mecircme que les personnes vous aient
rencontreacute Pourquoi srsquoen priver
18| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
6 Et cocircteacute commerce
Les techniques de social selling
Les chatbots
Les outils de preacute-booking
Les templates personnaliseacutes
Vos commerciaux eux aussi peuvent participer agrave une strateacutegie inbound
marketing Eacutequipeacutes des bons outils ils pourront utiliser des tactiques
commerciales intelligentes et ultra personnaliseacutees comme
04 Convertir
Une fois que des visiteurs sont sur votre site internet il faut pouvoir les identi-
fier Lrsquoutilisation de formulaires permet de reacutecolter des informations relatives aux
prospects visitant votre site web (nom preacutenom titre de leur poste adresse email
etc) En leur mettant agrave disposition des contenus agrave forte valeur ajouteacutee et teacuteleacute-
chargeables gratuitement ils seront disposeacutes agrave vous partager leurs informations
professionnelles Ces donneacutees tregraves preacutecieuses pour votre entreprise vous permet-
tront drsquoidentifier les clients potentiels en respectant leurs donneacutees personnelles
Convertir04
20| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Des boutons drsquoappel agrave lrsquoaction (CTA) leur but est drsquoinciter le visiteur agrave
cliquer pour aller plus loin dans ses recherches Leur rocircle est primordial car
il srsquoagit de la premiegravere action qursquoun visiteur doit effectuer dans le tunnel de
conversion
Des pages drsquoatterrissage (landing pages) une landing page en inbound
marketing a pour but de deacutelivrer un contenu derriegravere un formulaire La
landing page demande une optimisation ergonomique afin de concentrer
lrsquoutilisateur sur lrsquoaction de conversion (via la soumission drsquoun formulaire)
1 Multiplier vos points de conversion
Afin de pouvoir identifier les visiteurs de votre site la creacuteation drsquoun tunnel de
conversion est indispensable Vous avez besoin de plusieurs eacuteleacutements afin
drsquoassurer la conversion optimale de vos visiteurs
Les eacuteleacutements neacutecessaires agrave la conversion sur un site web
Des pages de remerciement (thank you page) comme leur nom lrsquoindique
leur rocircle est de remercier vos contacts de leur reacutecente conversion via lrsquoenvoi
du formulaire Cette page (le plus souvent non-reacutefeacuterenceacutee par les moteurs
de recherche) permet eacutegalement de retrouver facilement le contenu
teacuteleacutechargeacute par lrsquoutilisateur
21| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Optimisation ergonomique web
Vos visiteurs doivent pouvoir -intuitivement- trouver les informations qursquoils
recherchent et dont ils ont besoin Ainsi ils seront dans les meilleures conditions
lorsqursquoils souhaiteront aller plus loin dans leur deacutemarche par exemple en
teacuteleacutechargeant lrsquoune de vos offres
Lrsquooptimisation du taux de conversion de vos pages est un enjeu majeur dans la
strateacutegie inbound marketing
laquo Le taux de conversion est le rapport entre le nombre de personnes qui ont consulteacute une page et le nombre
de personnes qui ont soumis un formulaire raquo
22| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Voici une liste non-exhaustive
Le logo doit ecirctre inteacutegreacute en haut
agrave gauche de lrsquoensemble des
pages
Le menu doit ecirctre persistant
et permettre lrsquoaccegraves aux
principales cateacutegories
Lrsquoappartenance des eacuteleacutements
doit ecirctre clairement identifieacutee
Les textes doivent ecirctre
hieacuterarchiseacutes le titre principal de
la page (H1) doit ecirctre lrsquoeacuteleacutement
textuel le plus gros
La lisibiliteacute des eacuteleacutements doit
ecirctre optimiseacutee pour permettre
leur accessibiliteacute (contraste
entre le texte et la couleur ou
lrsquoimage de fond par exemple)
Les eacuteleacutements cliquables doivent
eacutegalement ecirctre hieacuterarchiseacutes
pour amener vos utilisateurs
vers la conversion
Vous lrsquoaurez compris plus ce taux est eacuteleveacute plus votre page est performante
Vous pouvez agir sur ce taux en analysant les comportements et optimiser
lrsquoergonomie de vos pages pour cela vous devez vous assurer que vos pages
respectent les fondamentaux de lrsquoergonomie web
23| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
3 Personnaliser votre discours
En fonction de vos personas vous
ciblez parfois des segments diffeacuterents
Chacun de vos personas a des attentes
diffeacuterentes en fonction de son domaine
drsquoactiviteacute de son poste dans lrsquoentreprise
de ses probleacutematiques etc
En inbound marketing la
personnalisation est un aspect
primordial
Aujourdrsquohui des outils performants permettent drsquoadapter votre discours
en fonction du profil de contact qui consulte votre site web cette technique
marketing srsquoappelle le SMART content Cette technique permet de personnaliser
votre contenu froid pour coiumlncider le mieux possible avec vos prospects et futurs
clients potentiels Cette personnalisation permettra drsquoeacutetablir une relation de
confiance deacutecupleacutee avec vos prospects
Pour en savoir plus
Tirez le meilleur parti de votre trafic actuel avec le CRO par Inbound Marketing France
Conversion rate optimization par Hubspot
Tester des eacuteleacutements sur vos
pages pour en mesurer les
performances cette proceacutedure
est appeleacutee lrsquoAB Testing et
permet de mettre en application
des hypothegraveses drsquoameacutelioration
en comparant un eacuteleacutement et une
variante (forme drsquoun bouton
couleur libelleacute emplacement
etc) Cela permet de veacuterifier
celles qui performent le mieux
aupregraves de votre audience
Analyser le comportement de
vos utilisateurs sur vos pages
pour identifier leur parcours
gracircce agrave des outils de heat map
(Hotjar FullStory Mouseflow
etc) Ces solutions permettent
de visualiser comment votre
audience parcourt lrsquointerface
de votre site et met en avant les
difficulteacutes rencontreacutees dans le
but de les optimiser
Voici les diffeacuterents moyens pour ameacuteliorer vos taux de conversion sur votre site web au cours du temps
05 laquo Nurturer raquo faire monter en compeacutetences vos leads
laquo Nurturer raquo faire monter en compeacutetence vos leads
05
25| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
1 Qursquoest ce que le lead nurturing
Le terme lead nurturing se traduit difficilement en franccedilais Litteacuteralement ce
terme signifie prospect (lead) et nourrir (nurturing) Plus concregravetement cela
renvoie au fait drsquoeacuteduquer des prospects et de leur faire prendre conscience du
service proposeacute par une entreprise Il permet de faire mucircrir le lead pour lrsquoamener
progressivement agrave lrsquoeacutetape suivante dans le parcours drsquoachat Cette technique est
le plus souvent utiliseacutee en BtoB car le parcours client est souvent plus long
Scheacutema explicatif drsquoun exemple de campagne de lead nurturing
26| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Agrave quoi sert-il
Le lead nurturing accompagne le prospect tout au long de son parcours client
Cette technique concentre ses actions sur les prospects leurs attentes leurs
besoins et fait au mieux pour y reacutepondre
Lrsquoobjectif du lead nurturing est de faire monter en connaissance vos prospects
sur vos produits etou services En faisant cela vous permettez deux eacuteleacutements
cleacutesLrsquoaugmentation de la qualification
de vos prospects en effet plus un
prospect rempli de formulaires plus
vous reacutecoltez drsquoinformations sur lui
Passation optimale agrave vos eacutequipes
de vente la qualification des
prospects permet de transmettre
des opportuniteacutes agrave vos eacutequipes
commerciales Ces opportuniteacutes
sont deacutejagrave agrave mecircme de vos services et
seront drsquoautant plus precirctes agrave passer agrave
lrsquoachat
Quelques articles pour en savoir davantage sur le sujet
Top 5 des conseils entendus lors de la formation Nurturing par Inbound Marketing France
Lead Management when conversion is not enough par Search Engine Land
7 amazingly effective lead nurturing tactics par Hubspot
Convaincre son boss de passer au lead nurturing par Plezi
3 Pourquoi srsquoeacutequiper drsquooutils
Le lead nurturing se base sur lrsquoautomatisation marketing Lrsquoautomatisation
deacutesigne lrsquoensemble des techniques qui permettent le deacuteclenchement et le
deacuteroulement drsquoune campagne marketing sans que lrsquoon intervienne agrave chaque fois
Pour reacutealiser une strateacutegie de lead nurturing il est donc neacutecessaire de srsquoeacutequiper
drsquoun logiciel de marketing automation
06 Conclure la vente
Conclure la vente06
28| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Quelques articles pour aller plus loin
Inbound Sales how to sell the way prospects buy par Hubspot
The 5 most critical inbound sales strategies every team must adopt par Impact
Fusionner lrsquoeacutequipe de vente et le service marketing par Plezi
Quels outils au service drsquoune strateacutegie omnicanale par Actioncofr
Le meacutetier de commercial a changeacute
AvantLes commerciaux deacutemarchaient sans relacircche des bases de donneacutees
par teacuteleacutephone puis par emails
MaintenantGracircce agrave vos efforts deacuteployeacutes sur votre site web vous avez attireacute des
visiteurs et engageacute une relation de confiance avec des prospects en
leur deacutelivrant des contenus adapteacutes agrave leur besoin Ces prospects en
remplissant des formulaires vous ont permis de les connaicirctre de plus
en plus au mecircme titre qursquoils ont aussi deacutecouvert votre entreprise via
vos diffeacuterents contenus teacuteleacutechargeables
Qursquoest-ce que lrsquoinbound sales
Lrsquoinbound sales peut drsquoabord deacutesigner le traitement commercial des prospects
(leads) geacuteneacutereacutes par la strateacutegie inbound marketing On comprend donc que les
eacutequipes doivent eacutechanger tregraves reacuteguliegraverement agrave propos des personas des contacts
geacuteneacutereacutes des performances et des campagnes en cours
Lrsquoinbound marketing nrsquoest pas une fin en soi
Une fois les contacts attireacutes agrave vous il srsquoagit
de les transformer en clients lrsquoeacutequipe com-
merciale prend le relais
07 Fideacuteliser
Newsletters personnaliseacutees
Questionnaires de satisfaction
Reacuteactiviteacute sur vos diffeacuterents canaux chatbots emails reacuteseaux sociaux
Attentions invitations agrave des eacuteveacutenements carte de voeux anniversaire
Fideacuteliser07
30| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Pour en savoir plus
7 ways to bootstrap customer loyalty par Search Engine Journal
9 ways to improve customer retention and loyalty par Hubspot
Une recommandation drsquoun collegravegue ou de toute autre personne de confiance est
plus importante que nrsquoimporte quelle publiciteacute ou argumentaire produit
Les clients ont une place tregraves importante dans la meacutethodologie inbound marke-
ting Si vos clients sont ravis de vos produits ils partageront leur attachement agrave
vos solutions agrave leur entourage professionnel ce qui attirera encore plus de visi-
teurs plus de prospects plus de clients sur votre site web
Il est important de continuer drsquoentretenir la relation de confiance avec vos clients
cette mecircme relation de confiance que vous avez entameacute au deacutebut du parcours
client
Des exemples drsquoactions agrave mener en fideacutelisation
laquo Donrsquot count the people that you reach
reach the people who count raquo
08 Optimiser
Optimiser08
32| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
La meacutethode inbound marketing met en place de nombreux canaux et vos efforts
se doivent drsquoecirctre reacutecompenseacutes
En reacutealisant des reportings et analyses mensuelles de vos actions mises en place
vous serez dans la mesure drsquoidentifier les points de friction dans vos campagnes
et les axes drsquoameacutelioration En effet apregraves quelques mois de test et mise en place
de campagne des tendances apparaicirctront et vous permettront de savoir agrave quelle
eacutetape cleacute concentrer vos efforts
Reporting traitement de la donneacutee interpreacutetation
Outils Google Analytics Data Studio HubSpot Analytics
Le guide ultime pour construire son persona inbound marketingMeacutethodologie templates cleacutes en main deacutecouvrez comment construire votre persona inbound facilement
Teacuteleacutecharger lrsquoebook
33
Auteurs
| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Lisa Camier lisacamier
Lisa Camier
Diplocircmeacutee Ingeacutenieur Agronome en speacutecialisation
Management Lisa a toujours eacuteteacute passionneacutee par le
marketing Crsquoest alors tout naturellement qursquoelle accepte
le challenge Winbound participer agrave la creacuteation et au
deacuteveloppement drsquoune agence speacutecialiseacutee en inbound
marketing et sales Depuis elle accompagne diverses
entreprises B2B dans la reacutealisation de leur projet inbound
et srsquoassure agrave travers son poste de responsable des
expertises de la qualiteacute des prestations et des livrables
Responsable des expertises
Alice Talaga alicetalaga
Alice Talaga
Faisant partie de la geacuteneacuteration des Digital Native son
orientation dans les meacutetiers du web eacutetait toute trouveacutee
Apregraves une licence chef de projet web Alice deacutecide de se
speacutecialiser en strateacutegie digitale et brand content en master
et se tourne tregraves rapidement vers lrsquoinbound marketing
Au sein de Winbound depuis ses deacutebuts son rocircle est de
mettre en place la meacutethodologie inbound pour lrsquoagence
afin de geacuteneacuterer des leads chauds et de les qualifier pour les
eacutequipes de vente
Manager de projet Inbound Marketing Interne
Chez Winbound nous accompagnons nos clients sur lrsquoensemble du parcours prospects avec des compeacutetences pluridisciplinaires Un de nos inbound
marketer expert est deacutedieacute speacutecifiquement agrave votre projet Il dispose drsquoune vision strateacutegique globale et maicirctrise les nouveaux outils digitaux Il assure
pleinement la coordination avec les experts MV Group (SEO SEA Contenu Data)
Vous beacuteneacuteficierez ainsi drsquoun interlocuteur unique pour un suivi tout au long de
votre projet
Gracircce agrave notre expertise unique en inbound sales nous vous aidons agrave structurer
vos eacutequipes marketing et commerciales pour atteindre un objectif commun
geacuteneacuterer des ventes
Bacirctiment MV Group - Espace Performance III Centre drsquoaffaire Alphasis Bacirctiment T - 35760 Saint-Greacutegoire
Contactez-nous
15| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Choix des reacuteseaux B2B
Ciblage ultra-preacutecis
Technique de growth hacking
Engager sa communauteacute
Programmer des publications heure strateacutegique calendrier
3 Strateacutegie reacuteseaux sociaux
Aujourdrsquohui vos clients (quels qursquoils soient) sont preacutesents sur les reacuteseaux
sociaux lrsquoenjeu est de deacuteterminer leurs pratiques quotidiennes sur chacun des
reacuteseaux existants et comment votre entreprise peut-elle srsquoinscrire naturellement
dans leur routine
Pour aller plus loin
Why you need to treat your social media strategy like your content strategy par Search Engine Land
Creating social media strategy par Moz
Social media marketing a guide to help you boost your ROI in 2019 par Unamo
How to create a successful social media plan par Digital Marketing Institute
Quelles sont les tendances social media en 2019 par E-marketing
16| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
4 Amplification de trafic (Ads publiciteacutes display)
Tregraves souvent les strateacutegies inbound marketing sont preacutesenteacutees comme eacutetant en
opposition frontale avec les promotions de contenus SEA (Google Ads Facebook
Ads Linkedin Ads) En reacutealiteacute une strateacutegie inbound marketing peut tout agrave fait ecirctre
associeacutee agrave une strateacutegie SEA
Les outils drsquoamplification de trafic comme les campagnes adwords ou les
publiciteacutes Facebook peuvent servir tregraves justement la promotion des contenus
que vous creacuteez dans le cadre de votre strateacutegie inbound marketing Cela permettra
agrave vos campagnes drsquoecirctre davantage vues et permettra ainsi une hausse de vos
taux de conversion de visiteurs agrave leads
Pour aller plus loin
What is PPC amp how paid search marketing works par Search Engine Journal
SEA 5 astuces pour votre reacutefeacuterencement payant par Le Journal du CM
How to get started with paid search par Hubspot
Lrsquoimportance du ROI derriegravere ses actions SEA par Webmarketing amp corsquom
17| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
5 Eacuteveacutenementiel amp relations presse 20
Les outils drsquoune strateacutegie inbound marketing peuvent eacutegalement servir pour
votre geacuteneacuteration de prospects chauds offline En effet si vous participez agrave des
salons des confeacuterences et que vous rencontrez vos prospects en chair et en os
rien de mieux que ce premier contact IRL pour les (re)contacter gracircce agrave vos outils
marketing et les inteacutegrer dans votre strateacutegie de nurturing au mecircme titre que
des leads que vous auriez geacuteneacutereacute par votre site web
Les leads offline srsquoopposent ici aux leads online qui eux ont eacuteteacute geacuteneacutereacutes via des actions
meneacutees online (=sur le web)
Imaginez que vous donnez une confeacuterence agrave des professionnels srsquoeacutetant inscrits
via un formulaire Pourquoi ne pas leur renvoyer un mail leur proposant de
teacuteleacutecharger votre preacutesentation powerpoint quelques heures apregraves la confeacuterence
puis quelques jours apregraves un autre email leur proposant des contenus en
rapport avec votre confeacuterence leur permettant drsquoaller plus loin dans leur reacuteflexion
Tout cela automatiquement et preacutevu avant mecircme que les personnes vous aient
rencontreacute Pourquoi srsquoen priver
18| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
6 Et cocircteacute commerce
Les techniques de social selling
Les chatbots
Les outils de preacute-booking
Les templates personnaliseacutes
Vos commerciaux eux aussi peuvent participer agrave une strateacutegie inbound
marketing Eacutequipeacutes des bons outils ils pourront utiliser des tactiques
commerciales intelligentes et ultra personnaliseacutees comme
04 Convertir
Une fois que des visiteurs sont sur votre site internet il faut pouvoir les identi-
fier Lrsquoutilisation de formulaires permet de reacutecolter des informations relatives aux
prospects visitant votre site web (nom preacutenom titre de leur poste adresse email
etc) En leur mettant agrave disposition des contenus agrave forte valeur ajouteacutee et teacuteleacute-
chargeables gratuitement ils seront disposeacutes agrave vous partager leurs informations
professionnelles Ces donneacutees tregraves preacutecieuses pour votre entreprise vous permet-
tront drsquoidentifier les clients potentiels en respectant leurs donneacutees personnelles
Convertir04
20| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Des boutons drsquoappel agrave lrsquoaction (CTA) leur but est drsquoinciter le visiteur agrave
cliquer pour aller plus loin dans ses recherches Leur rocircle est primordial car
il srsquoagit de la premiegravere action qursquoun visiteur doit effectuer dans le tunnel de
conversion
Des pages drsquoatterrissage (landing pages) une landing page en inbound
marketing a pour but de deacutelivrer un contenu derriegravere un formulaire La
landing page demande une optimisation ergonomique afin de concentrer
lrsquoutilisateur sur lrsquoaction de conversion (via la soumission drsquoun formulaire)
1 Multiplier vos points de conversion
Afin de pouvoir identifier les visiteurs de votre site la creacuteation drsquoun tunnel de
conversion est indispensable Vous avez besoin de plusieurs eacuteleacutements afin
drsquoassurer la conversion optimale de vos visiteurs
Les eacuteleacutements neacutecessaires agrave la conversion sur un site web
Des pages de remerciement (thank you page) comme leur nom lrsquoindique
leur rocircle est de remercier vos contacts de leur reacutecente conversion via lrsquoenvoi
du formulaire Cette page (le plus souvent non-reacutefeacuterenceacutee par les moteurs
de recherche) permet eacutegalement de retrouver facilement le contenu
teacuteleacutechargeacute par lrsquoutilisateur
21| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Optimisation ergonomique web
Vos visiteurs doivent pouvoir -intuitivement- trouver les informations qursquoils
recherchent et dont ils ont besoin Ainsi ils seront dans les meilleures conditions
lorsqursquoils souhaiteront aller plus loin dans leur deacutemarche par exemple en
teacuteleacutechargeant lrsquoune de vos offres
Lrsquooptimisation du taux de conversion de vos pages est un enjeu majeur dans la
strateacutegie inbound marketing
laquo Le taux de conversion est le rapport entre le nombre de personnes qui ont consulteacute une page et le nombre
de personnes qui ont soumis un formulaire raquo
22| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Voici une liste non-exhaustive
Le logo doit ecirctre inteacutegreacute en haut
agrave gauche de lrsquoensemble des
pages
Le menu doit ecirctre persistant
et permettre lrsquoaccegraves aux
principales cateacutegories
Lrsquoappartenance des eacuteleacutements
doit ecirctre clairement identifieacutee
Les textes doivent ecirctre
hieacuterarchiseacutes le titre principal de
la page (H1) doit ecirctre lrsquoeacuteleacutement
textuel le plus gros
La lisibiliteacute des eacuteleacutements doit
ecirctre optimiseacutee pour permettre
leur accessibiliteacute (contraste
entre le texte et la couleur ou
lrsquoimage de fond par exemple)
Les eacuteleacutements cliquables doivent
eacutegalement ecirctre hieacuterarchiseacutes
pour amener vos utilisateurs
vers la conversion
Vous lrsquoaurez compris plus ce taux est eacuteleveacute plus votre page est performante
Vous pouvez agir sur ce taux en analysant les comportements et optimiser
lrsquoergonomie de vos pages pour cela vous devez vous assurer que vos pages
respectent les fondamentaux de lrsquoergonomie web
23| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
3 Personnaliser votre discours
En fonction de vos personas vous
ciblez parfois des segments diffeacuterents
Chacun de vos personas a des attentes
diffeacuterentes en fonction de son domaine
drsquoactiviteacute de son poste dans lrsquoentreprise
de ses probleacutematiques etc
En inbound marketing la
personnalisation est un aspect
primordial
Aujourdrsquohui des outils performants permettent drsquoadapter votre discours
en fonction du profil de contact qui consulte votre site web cette technique
marketing srsquoappelle le SMART content Cette technique permet de personnaliser
votre contenu froid pour coiumlncider le mieux possible avec vos prospects et futurs
clients potentiels Cette personnalisation permettra drsquoeacutetablir une relation de
confiance deacutecupleacutee avec vos prospects
Pour en savoir plus
Tirez le meilleur parti de votre trafic actuel avec le CRO par Inbound Marketing France
Conversion rate optimization par Hubspot
Tester des eacuteleacutements sur vos
pages pour en mesurer les
performances cette proceacutedure
est appeleacutee lrsquoAB Testing et
permet de mettre en application
des hypothegraveses drsquoameacutelioration
en comparant un eacuteleacutement et une
variante (forme drsquoun bouton
couleur libelleacute emplacement
etc) Cela permet de veacuterifier
celles qui performent le mieux
aupregraves de votre audience
Analyser le comportement de
vos utilisateurs sur vos pages
pour identifier leur parcours
gracircce agrave des outils de heat map
(Hotjar FullStory Mouseflow
etc) Ces solutions permettent
de visualiser comment votre
audience parcourt lrsquointerface
de votre site et met en avant les
difficulteacutes rencontreacutees dans le
but de les optimiser
Voici les diffeacuterents moyens pour ameacuteliorer vos taux de conversion sur votre site web au cours du temps
05 laquo Nurturer raquo faire monter en compeacutetences vos leads
laquo Nurturer raquo faire monter en compeacutetence vos leads
05
25| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
1 Qursquoest ce que le lead nurturing
Le terme lead nurturing se traduit difficilement en franccedilais Litteacuteralement ce
terme signifie prospect (lead) et nourrir (nurturing) Plus concregravetement cela
renvoie au fait drsquoeacuteduquer des prospects et de leur faire prendre conscience du
service proposeacute par une entreprise Il permet de faire mucircrir le lead pour lrsquoamener
progressivement agrave lrsquoeacutetape suivante dans le parcours drsquoachat Cette technique est
le plus souvent utiliseacutee en BtoB car le parcours client est souvent plus long
Scheacutema explicatif drsquoun exemple de campagne de lead nurturing
26| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Agrave quoi sert-il
Le lead nurturing accompagne le prospect tout au long de son parcours client
Cette technique concentre ses actions sur les prospects leurs attentes leurs
besoins et fait au mieux pour y reacutepondre
Lrsquoobjectif du lead nurturing est de faire monter en connaissance vos prospects
sur vos produits etou services En faisant cela vous permettez deux eacuteleacutements
cleacutesLrsquoaugmentation de la qualification
de vos prospects en effet plus un
prospect rempli de formulaires plus
vous reacutecoltez drsquoinformations sur lui
Passation optimale agrave vos eacutequipes
de vente la qualification des
prospects permet de transmettre
des opportuniteacutes agrave vos eacutequipes
commerciales Ces opportuniteacutes
sont deacutejagrave agrave mecircme de vos services et
seront drsquoautant plus precirctes agrave passer agrave
lrsquoachat
Quelques articles pour en savoir davantage sur le sujet
Top 5 des conseils entendus lors de la formation Nurturing par Inbound Marketing France
Lead Management when conversion is not enough par Search Engine Land
7 amazingly effective lead nurturing tactics par Hubspot
Convaincre son boss de passer au lead nurturing par Plezi
3 Pourquoi srsquoeacutequiper drsquooutils
Le lead nurturing se base sur lrsquoautomatisation marketing Lrsquoautomatisation
deacutesigne lrsquoensemble des techniques qui permettent le deacuteclenchement et le
deacuteroulement drsquoune campagne marketing sans que lrsquoon intervienne agrave chaque fois
Pour reacutealiser une strateacutegie de lead nurturing il est donc neacutecessaire de srsquoeacutequiper
drsquoun logiciel de marketing automation
06 Conclure la vente
Conclure la vente06
28| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Quelques articles pour aller plus loin
Inbound Sales how to sell the way prospects buy par Hubspot
The 5 most critical inbound sales strategies every team must adopt par Impact
Fusionner lrsquoeacutequipe de vente et le service marketing par Plezi
Quels outils au service drsquoune strateacutegie omnicanale par Actioncofr
Le meacutetier de commercial a changeacute
AvantLes commerciaux deacutemarchaient sans relacircche des bases de donneacutees
par teacuteleacutephone puis par emails
MaintenantGracircce agrave vos efforts deacuteployeacutes sur votre site web vous avez attireacute des
visiteurs et engageacute une relation de confiance avec des prospects en
leur deacutelivrant des contenus adapteacutes agrave leur besoin Ces prospects en
remplissant des formulaires vous ont permis de les connaicirctre de plus
en plus au mecircme titre qursquoils ont aussi deacutecouvert votre entreprise via
vos diffeacuterents contenus teacuteleacutechargeables
Qursquoest-ce que lrsquoinbound sales
Lrsquoinbound sales peut drsquoabord deacutesigner le traitement commercial des prospects
(leads) geacuteneacutereacutes par la strateacutegie inbound marketing On comprend donc que les
eacutequipes doivent eacutechanger tregraves reacuteguliegraverement agrave propos des personas des contacts
geacuteneacutereacutes des performances et des campagnes en cours
Lrsquoinbound marketing nrsquoest pas une fin en soi
Une fois les contacts attireacutes agrave vous il srsquoagit
de les transformer en clients lrsquoeacutequipe com-
merciale prend le relais
07 Fideacuteliser
Newsletters personnaliseacutees
Questionnaires de satisfaction
Reacuteactiviteacute sur vos diffeacuterents canaux chatbots emails reacuteseaux sociaux
Attentions invitations agrave des eacuteveacutenements carte de voeux anniversaire
Fideacuteliser07
30| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Pour en savoir plus
7 ways to bootstrap customer loyalty par Search Engine Journal
9 ways to improve customer retention and loyalty par Hubspot
Une recommandation drsquoun collegravegue ou de toute autre personne de confiance est
plus importante que nrsquoimporte quelle publiciteacute ou argumentaire produit
Les clients ont une place tregraves importante dans la meacutethodologie inbound marke-
ting Si vos clients sont ravis de vos produits ils partageront leur attachement agrave
vos solutions agrave leur entourage professionnel ce qui attirera encore plus de visi-
teurs plus de prospects plus de clients sur votre site web
Il est important de continuer drsquoentretenir la relation de confiance avec vos clients
cette mecircme relation de confiance que vous avez entameacute au deacutebut du parcours
client
Des exemples drsquoactions agrave mener en fideacutelisation
laquo Donrsquot count the people that you reach
reach the people who count raquo
08 Optimiser
Optimiser08
32| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
La meacutethode inbound marketing met en place de nombreux canaux et vos efforts
se doivent drsquoecirctre reacutecompenseacutes
En reacutealisant des reportings et analyses mensuelles de vos actions mises en place
vous serez dans la mesure drsquoidentifier les points de friction dans vos campagnes
et les axes drsquoameacutelioration En effet apregraves quelques mois de test et mise en place
de campagne des tendances apparaicirctront et vous permettront de savoir agrave quelle
eacutetape cleacute concentrer vos efforts
Reporting traitement de la donneacutee interpreacutetation
Outils Google Analytics Data Studio HubSpot Analytics
Le guide ultime pour construire son persona inbound marketingMeacutethodologie templates cleacutes en main deacutecouvrez comment construire votre persona inbound facilement
Teacuteleacutecharger lrsquoebook
33
Auteurs
| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Lisa Camier lisacamier
Lisa Camier
Diplocircmeacutee Ingeacutenieur Agronome en speacutecialisation
Management Lisa a toujours eacuteteacute passionneacutee par le
marketing Crsquoest alors tout naturellement qursquoelle accepte
le challenge Winbound participer agrave la creacuteation et au
deacuteveloppement drsquoune agence speacutecialiseacutee en inbound
marketing et sales Depuis elle accompagne diverses
entreprises B2B dans la reacutealisation de leur projet inbound
et srsquoassure agrave travers son poste de responsable des
expertises de la qualiteacute des prestations et des livrables
Responsable des expertises
Alice Talaga alicetalaga
Alice Talaga
Faisant partie de la geacuteneacuteration des Digital Native son
orientation dans les meacutetiers du web eacutetait toute trouveacutee
Apregraves une licence chef de projet web Alice deacutecide de se
speacutecialiser en strateacutegie digitale et brand content en master
et se tourne tregraves rapidement vers lrsquoinbound marketing
Au sein de Winbound depuis ses deacutebuts son rocircle est de
mettre en place la meacutethodologie inbound pour lrsquoagence
afin de geacuteneacuterer des leads chauds et de les qualifier pour les
eacutequipes de vente
Manager de projet Inbound Marketing Interne
Chez Winbound nous accompagnons nos clients sur lrsquoensemble du parcours prospects avec des compeacutetences pluridisciplinaires Un de nos inbound
marketer expert est deacutedieacute speacutecifiquement agrave votre projet Il dispose drsquoune vision strateacutegique globale et maicirctrise les nouveaux outils digitaux Il assure
pleinement la coordination avec les experts MV Group (SEO SEA Contenu Data)
Vous beacuteneacuteficierez ainsi drsquoun interlocuteur unique pour un suivi tout au long de
votre projet
Gracircce agrave notre expertise unique en inbound sales nous vous aidons agrave structurer
vos eacutequipes marketing et commerciales pour atteindre un objectif commun
geacuteneacuterer des ventes
Bacirctiment MV Group - Espace Performance III Centre drsquoaffaire Alphasis Bacirctiment T - 35760 Saint-Greacutegoire
Contactez-nous
16| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
4 Amplification de trafic (Ads publiciteacutes display)
Tregraves souvent les strateacutegies inbound marketing sont preacutesenteacutees comme eacutetant en
opposition frontale avec les promotions de contenus SEA (Google Ads Facebook
Ads Linkedin Ads) En reacutealiteacute une strateacutegie inbound marketing peut tout agrave fait ecirctre
associeacutee agrave une strateacutegie SEA
Les outils drsquoamplification de trafic comme les campagnes adwords ou les
publiciteacutes Facebook peuvent servir tregraves justement la promotion des contenus
que vous creacuteez dans le cadre de votre strateacutegie inbound marketing Cela permettra
agrave vos campagnes drsquoecirctre davantage vues et permettra ainsi une hausse de vos
taux de conversion de visiteurs agrave leads
Pour aller plus loin
What is PPC amp how paid search marketing works par Search Engine Journal
SEA 5 astuces pour votre reacutefeacuterencement payant par Le Journal du CM
How to get started with paid search par Hubspot
Lrsquoimportance du ROI derriegravere ses actions SEA par Webmarketing amp corsquom
17| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
5 Eacuteveacutenementiel amp relations presse 20
Les outils drsquoune strateacutegie inbound marketing peuvent eacutegalement servir pour
votre geacuteneacuteration de prospects chauds offline En effet si vous participez agrave des
salons des confeacuterences et que vous rencontrez vos prospects en chair et en os
rien de mieux que ce premier contact IRL pour les (re)contacter gracircce agrave vos outils
marketing et les inteacutegrer dans votre strateacutegie de nurturing au mecircme titre que
des leads que vous auriez geacuteneacutereacute par votre site web
Les leads offline srsquoopposent ici aux leads online qui eux ont eacuteteacute geacuteneacutereacutes via des actions
meneacutees online (=sur le web)
Imaginez que vous donnez une confeacuterence agrave des professionnels srsquoeacutetant inscrits
via un formulaire Pourquoi ne pas leur renvoyer un mail leur proposant de
teacuteleacutecharger votre preacutesentation powerpoint quelques heures apregraves la confeacuterence
puis quelques jours apregraves un autre email leur proposant des contenus en
rapport avec votre confeacuterence leur permettant drsquoaller plus loin dans leur reacuteflexion
Tout cela automatiquement et preacutevu avant mecircme que les personnes vous aient
rencontreacute Pourquoi srsquoen priver
18| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
6 Et cocircteacute commerce
Les techniques de social selling
Les chatbots
Les outils de preacute-booking
Les templates personnaliseacutes
Vos commerciaux eux aussi peuvent participer agrave une strateacutegie inbound
marketing Eacutequipeacutes des bons outils ils pourront utiliser des tactiques
commerciales intelligentes et ultra personnaliseacutees comme
04 Convertir
Une fois que des visiteurs sont sur votre site internet il faut pouvoir les identi-
fier Lrsquoutilisation de formulaires permet de reacutecolter des informations relatives aux
prospects visitant votre site web (nom preacutenom titre de leur poste adresse email
etc) En leur mettant agrave disposition des contenus agrave forte valeur ajouteacutee et teacuteleacute-
chargeables gratuitement ils seront disposeacutes agrave vous partager leurs informations
professionnelles Ces donneacutees tregraves preacutecieuses pour votre entreprise vous permet-
tront drsquoidentifier les clients potentiels en respectant leurs donneacutees personnelles
Convertir04
20| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Des boutons drsquoappel agrave lrsquoaction (CTA) leur but est drsquoinciter le visiteur agrave
cliquer pour aller plus loin dans ses recherches Leur rocircle est primordial car
il srsquoagit de la premiegravere action qursquoun visiteur doit effectuer dans le tunnel de
conversion
Des pages drsquoatterrissage (landing pages) une landing page en inbound
marketing a pour but de deacutelivrer un contenu derriegravere un formulaire La
landing page demande une optimisation ergonomique afin de concentrer
lrsquoutilisateur sur lrsquoaction de conversion (via la soumission drsquoun formulaire)
1 Multiplier vos points de conversion
Afin de pouvoir identifier les visiteurs de votre site la creacuteation drsquoun tunnel de
conversion est indispensable Vous avez besoin de plusieurs eacuteleacutements afin
drsquoassurer la conversion optimale de vos visiteurs
Les eacuteleacutements neacutecessaires agrave la conversion sur un site web
Des pages de remerciement (thank you page) comme leur nom lrsquoindique
leur rocircle est de remercier vos contacts de leur reacutecente conversion via lrsquoenvoi
du formulaire Cette page (le plus souvent non-reacutefeacuterenceacutee par les moteurs
de recherche) permet eacutegalement de retrouver facilement le contenu
teacuteleacutechargeacute par lrsquoutilisateur
21| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Optimisation ergonomique web
Vos visiteurs doivent pouvoir -intuitivement- trouver les informations qursquoils
recherchent et dont ils ont besoin Ainsi ils seront dans les meilleures conditions
lorsqursquoils souhaiteront aller plus loin dans leur deacutemarche par exemple en
teacuteleacutechargeant lrsquoune de vos offres
Lrsquooptimisation du taux de conversion de vos pages est un enjeu majeur dans la
strateacutegie inbound marketing
laquo Le taux de conversion est le rapport entre le nombre de personnes qui ont consulteacute une page et le nombre
de personnes qui ont soumis un formulaire raquo
22| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Voici une liste non-exhaustive
Le logo doit ecirctre inteacutegreacute en haut
agrave gauche de lrsquoensemble des
pages
Le menu doit ecirctre persistant
et permettre lrsquoaccegraves aux
principales cateacutegories
Lrsquoappartenance des eacuteleacutements
doit ecirctre clairement identifieacutee
Les textes doivent ecirctre
hieacuterarchiseacutes le titre principal de
la page (H1) doit ecirctre lrsquoeacuteleacutement
textuel le plus gros
La lisibiliteacute des eacuteleacutements doit
ecirctre optimiseacutee pour permettre
leur accessibiliteacute (contraste
entre le texte et la couleur ou
lrsquoimage de fond par exemple)
Les eacuteleacutements cliquables doivent
eacutegalement ecirctre hieacuterarchiseacutes
pour amener vos utilisateurs
vers la conversion
Vous lrsquoaurez compris plus ce taux est eacuteleveacute plus votre page est performante
Vous pouvez agir sur ce taux en analysant les comportements et optimiser
lrsquoergonomie de vos pages pour cela vous devez vous assurer que vos pages
respectent les fondamentaux de lrsquoergonomie web
23| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
3 Personnaliser votre discours
En fonction de vos personas vous
ciblez parfois des segments diffeacuterents
Chacun de vos personas a des attentes
diffeacuterentes en fonction de son domaine
drsquoactiviteacute de son poste dans lrsquoentreprise
de ses probleacutematiques etc
En inbound marketing la
personnalisation est un aspect
primordial
Aujourdrsquohui des outils performants permettent drsquoadapter votre discours
en fonction du profil de contact qui consulte votre site web cette technique
marketing srsquoappelle le SMART content Cette technique permet de personnaliser
votre contenu froid pour coiumlncider le mieux possible avec vos prospects et futurs
clients potentiels Cette personnalisation permettra drsquoeacutetablir une relation de
confiance deacutecupleacutee avec vos prospects
Pour en savoir plus
Tirez le meilleur parti de votre trafic actuel avec le CRO par Inbound Marketing France
Conversion rate optimization par Hubspot
Tester des eacuteleacutements sur vos
pages pour en mesurer les
performances cette proceacutedure
est appeleacutee lrsquoAB Testing et
permet de mettre en application
des hypothegraveses drsquoameacutelioration
en comparant un eacuteleacutement et une
variante (forme drsquoun bouton
couleur libelleacute emplacement
etc) Cela permet de veacuterifier
celles qui performent le mieux
aupregraves de votre audience
Analyser le comportement de
vos utilisateurs sur vos pages
pour identifier leur parcours
gracircce agrave des outils de heat map
(Hotjar FullStory Mouseflow
etc) Ces solutions permettent
de visualiser comment votre
audience parcourt lrsquointerface
de votre site et met en avant les
difficulteacutes rencontreacutees dans le
but de les optimiser
Voici les diffeacuterents moyens pour ameacuteliorer vos taux de conversion sur votre site web au cours du temps
05 laquo Nurturer raquo faire monter en compeacutetences vos leads
laquo Nurturer raquo faire monter en compeacutetence vos leads
05
25| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
1 Qursquoest ce que le lead nurturing
Le terme lead nurturing se traduit difficilement en franccedilais Litteacuteralement ce
terme signifie prospect (lead) et nourrir (nurturing) Plus concregravetement cela
renvoie au fait drsquoeacuteduquer des prospects et de leur faire prendre conscience du
service proposeacute par une entreprise Il permet de faire mucircrir le lead pour lrsquoamener
progressivement agrave lrsquoeacutetape suivante dans le parcours drsquoachat Cette technique est
le plus souvent utiliseacutee en BtoB car le parcours client est souvent plus long
Scheacutema explicatif drsquoun exemple de campagne de lead nurturing
26| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Agrave quoi sert-il
Le lead nurturing accompagne le prospect tout au long de son parcours client
Cette technique concentre ses actions sur les prospects leurs attentes leurs
besoins et fait au mieux pour y reacutepondre
Lrsquoobjectif du lead nurturing est de faire monter en connaissance vos prospects
sur vos produits etou services En faisant cela vous permettez deux eacuteleacutements
cleacutesLrsquoaugmentation de la qualification
de vos prospects en effet plus un
prospect rempli de formulaires plus
vous reacutecoltez drsquoinformations sur lui
Passation optimale agrave vos eacutequipes
de vente la qualification des
prospects permet de transmettre
des opportuniteacutes agrave vos eacutequipes
commerciales Ces opportuniteacutes
sont deacutejagrave agrave mecircme de vos services et
seront drsquoautant plus precirctes agrave passer agrave
lrsquoachat
Quelques articles pour en savoir davantage sur le sujet
Top 5 des conseils entendus lors de la formation Nurturing par Inbound Marketing France
Lead Management when conversion is not enough par Search Engine Land
7 amazingly effective lead nurturing tactics par Hubspot
Convaincre son boss de passer au lead nurturing par Plezi
3 Pourquoi srsquoeacutequiper drsquooutils
Le lead nurturing se base sur lrsquoautomatisation marketing Lrsquoautomatisation
deacutesigne lrsquoensemble des techniques qui permettent le deacuteclenchement et le
deacuteroulement drsquoune campagne marketing sans que lrsquoon intervienne agrave chaque fois
Pour reacutealiser une strateacutegie de lead nurturing il est donc neacutecessaire de srsquoeacutequiper
drsquoun logiciel de marketing automation
06 Conclure la vente
Conclure la vente06
28| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Quelques articles pour aller plus loin
Inbound Sales how to sell the way prospects buy par Hubspot
The 5 most critical inbound sales strategies every team must adopt par Impact
Fusionner lrsquoeacutequipe de vente et le service marketing par Plezi
Quels outils au service drsquoune strateacutegie omnicanale par Actioncofr
Le meacutetier de commercial a changeacute
AvantLes commerciaux deacutemarchaient sans relacircche des bases de donneacutees
par teacuteleacutephone puis par emails
MaintenantGracircce agrave vos efforts deacuteployeacutes sur votre site web vous avez attireacute des
visiteurs et engageacute une relation de confiance avec des prospects en
leur deacutelivrant des contenus adapteacutes agrave leur besoin Ces prospects en
remplissant des formulaires vous ont permis de les connaicirctre de plus
en plus au mecircme titre qursquoils ont aussi deacutecouvert votre entreprise via
vos diffeacuterents contenus teacuteleacutechargeables
Qursquoest-ce que lrsquoinbound sales
Lrsquoinbound sales peut drsquoabord deacutesigner le traitement commercial des prospects
(leads) geacuteneacutereacutes par la strateacutegie inbound marketing On comprend donc que les
eacutequipes doivent eacutechanger tregraves reacuteguliegraverement agrave propos des personas des contacts
geacuteneacutereacutes des performances et des campagnes en cours
Lrsquoinbound marketing nrsquoest pas une fin en soi
Une fois les contacts attireacutes agrave vous il srsquoagit
de les transformer en clients lrsquoeacutequipe com-
merciale prend le relais
07 Fideacuteliser
Newsletters personnaliseacutees
Questionnaires de satisfaction
Reacuteactiviteacute sur vos diffeacuterents canaux chatbots emails reacuteseaux sociaux
Attentions invitations agrave des eacuteveacutenements carte de voeux anniversaire
Fideacuteliser07
30| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Pour en savoir plus
7 ways to bootstrap customer loyalty par Search Engine Journal
9 ways to improve customer retention and loyalty par Hubspot
Une recommandation drsquoun collegravegue ou de toute autre personne de confiance est
plus importante que nrsquoimporte quelle publiciteacute ou argumentaire produit
Les clients ont une place tregraves importante dans la meacutethodologie inbound marke-
ting Si vos clients sont ravis de vos produits ils partageront leur attachement agrave
vos solutions agrave leur entourage professionnel ce qui attirera encore plus de visi-
teurs plus de prospects plus de clients sur votre site web
Il est important de continuer drsquoentretenir la relation de confiance avec vos clients
cette mecircme relation de confiance que vous avez entameacute au deacutebut du parcours
client
Des exemples drsquoactions agrave mener en fideacutelisation
laquo Donrsquot count the people that you reach
reach the people who count raquo
08 Optimiser
Optimiser08
32| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
La meacutethode inbound marketing met en place de nombreux canaux et vos efforts
se doivent drsquoecirctre reacutecompenseacutes
En reacutealisant des reportings et analyses mensuelles de vos actions mises en place
vous serez dans la mesure drsquoidentifier les points de friction dans vos campagnes
et les axes drsquoameacutelioration En effet apregraves quelques mois de test et mise en place
de campagne des tendances apparaicirctront et vous permettront de savoir agrave quelle
eacutetape cleacute concentrer vos efforts
Reporting traitement de la donneacutee interpreacutetation
Outils Google Analytics Data Studio HubSpot Analytics
Le guide ultime pour construire son persona inbound marketingMeacutethodologie templates cleacutes en main deacutecouvrez comment construire votre persona inbound facilement
Teacuteleacutecharger lrsquoebook
33
Auteurs
| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Lisa Camier lisacamier
Lisa Camier
Diplocircmeacutee Ingeacutenieur Agronome en speacutecialisation
Management Lisa a toujours eacuteteacute passionneacutee par le
marketing Crsquoest alors tout naturellement qursquoelle accepte
le challenge Winbound participer agrave la creacuteation et au
deacuteveloppement drsquoune agence speacutecialiseacutee en inbound
marketing et sales Depuis elle accompagne diverses
entreprises B2B dans la reacutealisation de leur projet inbound
et srsquoassure agrave travers son poste de responsable des
expertises de la qualiteacute des prestations et des livrables
Responsable des expertises
Alice Talaga alicetalaga
Alice Talaga
Faisant partie de la geacuteneacuteration des Digital Native son
orientation dans les meacutetiers du web eacutetait toute trouveacutee
Apregraves une licence chef de projet web Alice deacutecide de se
speacutecialiser en strateacutegie digitale et brand content en master
et se tourne tregraves rapidement vers lrsquoinbound marketing
Au sein de Winbound depuis ses deacutebuts son rocircle est de
mettre en place la meacutethodologie inbound pour lrsquoagence
afin de geacuteneacuterer des leads chauds et de les qualifier pour les
eacutequipes de vente
Manager de projet Inbound Marketing Interne
Chez Winbound nous accompagnons nos clients sur lrsquoensemble du parcours prospects avec des compeacutetences pluridisciplinaires Un de nos inbound
marketer expert est deacutedieacute speacutecifiquement agrave votre projet Il dispose drsquoune vision strateacutegique globale et maicirctrise les nouveaux outils digitaux Il assure
pleinement la coordination avec les experts MV Group (SEO SEA Contenu Data)
Vous beacuteneacuteficierez ainsi drsquoun interlocuteur unique pour un suivi tout au long de
votre projet
Gracircce agrave notre expertise unique en inbound sales nous vous aidons agrave structurer
vos eacutequipes marketing et commerciales pour atteindre un objectif commun
geacuteneacuterer des ventes
Bacirctiment MV Group - Espace Performance III Centre drsquoaffaire Alphasis Bacirctiment T - 35760 Saint-Greacutegoire
Contactez-nous
17| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
5 Eacuteveacutenementiel amp relations presse 20
Les outils drsquoune strateacutegie inbound marketing peuvent eacutegalement servir pour
votre geacuteneacuteration de prospects chauds offline En effet si vous participez agrave des
salons des confeacuterences et que vous rencontrez vos prospects en chair et en os
rien de mieux que ce premier contact IRL pour les (re)contacter gracircce agrave vos outils
marketing et les inteacutegrer dans votre strateacutegie de nurturing au mecircme titre que
des leads que vous auriez geacuteneacutereacute par votre site web
Les leads offline srsquoopposent ici aux leads online qui eux ont eacuteteacute geacuteneacutereacutes via des actions
meneacutees online (=sur le web)
Imaginez que vous donnez une confeacuterence agrave des professionnels srsquoeacutetant inscrits
via un formulaire Pourquoi ne pas leur renvoyer un mail leur proposant de
teacuteleacutecharger votre preacutesentation powerpoint quelques heures apregraves la confeacuterence
puis quelques jours apregraves un autre email leur proposant des contenus en
rapport avec votre confeacuterence leur permettant drsquoaller plus loin dans leur reacuteflexion
Tout cela automatiquement et preacutevu avant mecircme que les personnes vous aient
rencontreacute Pourquoi srsquoen priver
18| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
6 Et cocircteacute commerce
Les techniques de social selling
Les chatbots
Les outils de preacute-booking
Les templates personnaliseacutes
Vos commerciaux eux aussi peuvent participer agrave une strateacutegie inbound
marketing Eacutequipeacutes des bons outils ils pourront utiliser des tactiques
commerciales intelligentes et ultra personnaliseacutees comme
04 Convertir
Une fois que des visiteurs sont sur votre site internet il faut pouvoir les identi-
fier Lrsquoutilisation de formulaires permet de reacutecolter des informations relatives aux
prospects visitant votre site web (nom preacutenom titre de leur poste adresse email
etc) En leur mettant agrave disposition des contenus agrave forte valeur ajouteacutee et teacuteleacute-
chargeables gratuitement ils seront disposeacutes agrave vous partager leurs informations
professionnelles Ces donneacutees tregraves preacutecieuses pour votre entreprise vous permet-
tront drsquoidentifier les clients potentiels en respectant leurs donneacutees personnelles
Convertir04
20| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Des boutons drsquoappel agrave lrsquoaction (CTA) leur but est drsquoinciter le visiteur agrave
cliquer pour aller plus loin dans ses recherches Leur rocircle est primordial car
il srsquoagit de la premiegravere action qursquoun visiteur doit effectuer dans le tunnel de
conversion
Des pages drsquoatterrissage (landing pages) une landing page en inbound
marketing a pour but de deacutelivrer un contenu derriegravere un formulaire La
landing page demande une optimisation ergonomique afin de concentrer
lrsquoutilisateur sur lrsquoaction de conversion (via la soumission drsquoun formulaire)
1 Multiplier vos points de conversion
Afin de pouvoir identifier les visiteurs de votre site la creacuteation drsquoun tunnel de
conversion est indispensable Vous avez besoin de plusieurs eacuteleacutements afin
drsquoassurer la conversion optimale de vos visiteurs
Les eacuteleacutements neacutecessaires agrave la conversion sur un site web
Des pages de remerciement (thank you page) comme leur nom lrsquoindique
leur rocircle est de remercier vos contacts de leur reacutecente conversion via lrsquoenvoi
du formulaire Cette page (le plus souvent non-reacutefeacuterenceacutee par les moteurs
de recherche) permet eacutegalement de retrouver facilement le contenu
teacuteleacutechargeacute par lrsquoutilisateur
21| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Optimisation ergonomique web
Vos visiteurs doivent pouvoir -intuitivement- trouver les informations qursquoils
recherchent et dont ils ont besoin Ainsi ils seront dans les meilleures conditions
lorsqursquoils souhaiteront aller plus loin dans leur deacutemarche par exemple en
teacuteleacutechargeant lrsquoune de vos offres
Lrsquooptimisation du taux de conversion de vos pages est un enjeu majeur dans la
strateacutegie inbound marketing
laquo Le taux de conversion est le rapport entre le nombre de personnes qui ont consulteacute une page et le nombre
de personnes qui ont soumis un formulaire raquo
22| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Voici une liste non-exhaustive
Le logo doit ecirctre inteacutegreacute en haut
agrave gauche de lrsquoensemble des
pages
Le menu doit ecirctre persistant
et permettre lrsquoaccegraves aux
principales cateacutegories
Lrsquoappartenance des eacuteleacutements
doit ecirctre clairement identifieacutee
Les textes doivent ecirctre
hieacuterarchiseacutes le titre principal de
la page (H1) doit ecirctre lrsquoeacuteleacutement
textuel le plus gros
La lisibiliteacute des eacuteleacutements doit
ecirctre optimiseacutee pour permettre
leur accessibiliteacute (contraste
entre le texte et la couleur ou
lrsquoimage de fond par exemple)
Les eacuteleacutements cliquables doivent
eacutegalement ecirctre hieacuterarchiseacutes
pour amener vos utilisateurs
vers la conversion
Vous lrsquoaurez compris plus ce taux est eacuteleveacute plus votre page est performante
Vous pouvez agir sur ce taux en analysant les comportements et optimiser
lrsquoergonomie de vos pages pour cela vous devez vous assurer que vos pages
respectent les fondamentaux de lrsquoergonomie web
23| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
3 Personnaliser votre discours
En fonction de vos personas vous
ciblez parfois des segments diffeacuterents
Chacun de vos personas a des attentes
diffeacuterentes en fonction de son domaine
drsquoactiviteacute de son poste dans lrsquoentreprise
de ses probleacutematiques etc
En inbound marketing la
personnalisation est un aspect
primordial
Aujourdrsquohui des outils performants permettent drsquoadapter votre discours
en fonction du profil de contact qui consulte votre site web cette technique
marketing srsquoappelle le SMART content Cette technique permet de personnaliser
votre contenu froid pour coiumlncider le mieux possible avec vos prospects et futurs
clients potentiels Cette personnalisation permettra drsquoeacutetablir une relation de
confiance deacutecupleacutee avec vos prospects
Pour en savoir plus
Tirez le meilleur parti de votre trafic actuel avec le CRO par Inbound Marketing France
Conversion rate optimization par Hubspot
Tester des eacuteleacutements sur vos
pages pour en mesurer les
performances cette proceacutedure
est appeleacutee lrsquoAB Testing et
permet de mettre en application
des hypothegraveses drsquoameacutelioration
en comparant un eacuteleacutement et une
variante (forme drsquoun bouton
couleur libelleacute emplacement
etc) Cela permet de veacuterifier
celles qui performent le mieux
aupregraves de votre audience
Analyser le comportement de
vos utilisateurs sur vos pages
pour identifier leur parcours
gracircce agrave des outils de heat map
(Hotjar FullStory Mouseflow
etc) Ces solutions permettent
de visualiser comment votre
audience parcourt lrsquointerface
de votre site et met en avant les
difficulteacutes rencontreacutees dans le
but de les optimiser
Voici les diffeacuterents moyens pour ameacuteliorer vos taux de conversion sur votre site web au cours du temps
05 laquo Nurturer raquo faire monter en compeacutetences vos leads
laquo Nurturer raquo faire monter en compeacutetence vos leads
05
25| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
1 Qursquoest ce que le lead nurturing
Le terme lead nurturing se traduit difficilement en franccedilais Litteacuteralement ce
terme signifie prospect (lead) et nourrir (nurturing) Plus concregravetement cela
renvoie au fait drsquoeacuteduquer des prospects et de leur faire prendre conscience du
service proposeacute par une entreprise Il permet de faire mucircrir le lead pour lrsquoamener
progressivement agrave lrsquoeacutetape suivante dans le parcours drsquoachat Cette technique est
le plus souvent utiliseacutee en BtoB car le parcours client est souvent plus long
Scheacutema explicatif drsquoun exemple de campagne de lead nurturing
26| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Agrave quoi sert-il
Le lead nurturing accompagne le prospect tout au long de son parcours client
Cette technique concentre ses actions sur les prospects leurs attentes leurs
besoins et fait au mieux pour y reacutepondre
Lrsquoobjectif du lead nurturing est de faire monter en connaissance vos prospects
sur vos produits etou services En faisant cela vous permettez deux eacuteleacutements
cleacutesLrsquoaugmentation de la qualification
de vos prospects en effet plus un
prospect rempli de formulaires plus
vous reacutecoltez drsquoinformations sur lui
Passation optimale agrave vos eacutequipes
de vente la qualification des
prospects permet de transmettre
des opportuniteacutes agrave vos eacutequipes
commerciales Ces opportuniteacutes
sont deacutejagrave agrave mecircme de vos services et
seront drsquoautant plus precirctes agrave passer agrave
lrsquoachat
Quelques articles pour en savoir davantage sur le sujet
Top 5 des conseils entendus lors de la formation Nurturing par Inbound Marketing France
Lead Management when conversion is not enough par Search Engine Land
7 amazingly effective lead nurturing tactics par Hubspot
Convaincre son boss de passer au lead nurturing par Plezi
3 Pourquoi srsquoeacutequiper drsquooutils
Le lead nurturing se base sur lrsquoautomatisation marketing Lrsquoautomatisation
deacutesigne lrsquoensemble des techniques qui permettent le deacuteclenchement et le
deacuteroulement drsquoune campagne marketing sans que lrsquoon intervienne agrave chaque fois
Pour reacutealiser une strateacutegie de lead nurturing il est donc neacutecessaire de srsquoeacutequiper
drsquoun logiciel de marketing automation
06 Conclure la vente
Conclure la vente06
28| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Quelques articles pour aller plus loin
Inbound Sales how to sell the way prospects buy par Hubspot
The 5 most critical inbound sales strategies every team must adopt par Impact
Fusionner lrsquoeacutequipe de vente et le service marketing par Plezi
Quels outils au service drsquoune strateacutegie omnicanale par Actioncofr
Le meacutetier de commercial a changeacute
AvantLes commerciaux deacutemarchaient sans relacircche des bases de donneacutees
par teacuteleacutephone puis par emails
MaintenantGracircce agrave vos efforts deacuteployeacutes sur votre site web vous avez attireacute des
visiteurs et engageacute une relation de confiance avec des prospects en
leur deacutelivrant des contenus adapteacutes agrave leur besoin Ces prospects en
remplissant des formulaires vous ont permis de les connaicirctre de plus
en plus au mecircme titre qursquoils ont aussi deacutecouvert votre entreprise via
vos diffeacuterents contenus teacuteleacutechargeables
Qursquoest-ce que lrsquoinbound sales
Lrsquoinbound sales peut drsquoabord deacutesigner le traitement commercial des prospects
(leads) geacuteneacutereacutes par la strateacutegie inbound marketing On comprend donc que les
eacutequipes doivent eacutechanger tregraves reacuteguliegraverement agrave propos des personas des contacts
geacuteneacutereacutes des performances et des campagnes en cours
Lrsquoinbound marketing nrsquoest pas une fin en soi
Une fois les contacts attireacutes agrave vous il srsquoagit
de les transformer en clients lrsquoeacutequipe com-
merciale prend le relais
07 Fideacuteliser
Newsletters personnaliseacutees
Questionnaires de satisfaction
Reacuteactiviteacute sur vos diffeacuterents canaux chatbots emails reacuteseaux sociaux
Attentions invitations agrave des eacuteveacutenements carte de voeux anniversaire
Fideacuteliser07
30| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Pour en savoir plus
7 ways to bootstrap customer loyalty par Search Engine Journal
9 ways to improve customer retention and loyalty par Hubspot
Une recommandation drsquoun collegravegue ou de toute autre personne de confiance est
plus importante que nrsquoimporte quelle publiciteacute ou argumentaire produit
Les clients ont une place tregraves importante dans la meacutethodologie inbound marke-
ting Si vos clients sont ravis de vos produits ils partageront leur attachement agrave
vos solutions agrave leur entourage professionnel ce qui attirera encore plus de visi-
teurs plus de prospects plus de clients sur votre site web
Il est important de continuer drsquoentretenir la relation de confiance avec vos clients
cette mecircme relation de confiance que vous avez entameacute au deacutebut du parcours
client
Des exemples drsquoactions agrave mener en fideacutelisation
laquo Donrsquot count the people that you reach
reach the people who count raquo
08 Optimiser
Optimiser08
32| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
La meacutethode inbound marketing met en place de nombreux canaux et vos efforts
se doivent drsquoecirctre reacutecompenseacutes
En reacutealisant des reportings et analyses mensuelles de vos actions mises en place
vous serez dans la mesure drsquoidentifier les points de friction dans vos campagnes
et les axes drsquoameacutelioration En effet apregraves quelques mois de test et mise en place
de campagne des tendances apparaicirctront et vous permettront de savoir agrave quelle
eacutetape cleacute concentrer vos efforts
Reporting traitement de la donneacutee interpreacutetation
Outils Google Analytics Data Studio HubSpot Analytics
Le guide ultime pour construire son persona inbound marketingMeacutethodologie templates cleacutes en main deacutecouvrez comment construire votre persona inbound facilement
Teacuteleacutecharger lrsquoebook
33
Auteurs
| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Lisa Camier lisacamier
Lisa Camier
Diplocircmeacutee Ingeacutenieur Agronome en speacutecialisation
Management Lisa a toujours eacuteteacute passionneacutee par le
marketing Crsquoest alors tout naturellement qursquoelle accepte
le challenge Winbound participer agrave la creacuteation et au
deacuteveloppement drsquoune agence speacutecialiseacutee en inbound
marketing et sales Depuis elle accompagne diverses
entreprises B2B dans la reacutealisation de leur projet inbound
et srsquoassure agrave travers son poste de responsable des
expertises de la qualiteacute des prestations et des livrables
Responsable des expertises
Alice Talaga alicetalaga
Alice Talaga
Faisant partie de la geacuteneacuteration des Digital Native son
orientation dans les meacutetiers du web eacutetait toute trouveacutee
Apregraves une licence chef de projet web Alice deacutecide de se
speacutecialiser en strateacutegie digitale et brand content en master
et se tourne tregraves rapidement vers lrsquoinbound marketing
Au sein de Winbound depuis ses deacutebuts son rocircle est de
mettre en place la meacutethodologie inbound pour lrsquoagence
afin de geacuteneacuterer des leads chauds et de les qualifier pour les
eacutequipes de vente
Manager de projet Inbound Marketing Interne
Chez Winbound nous accompagnons nos clients sur lrsquoensemble du parcours prospects avec des compeacutetences pluridisciplinaires Un de nos inbound
marketer expert est deacutedieacute speacutecifiquement agrave votre projet Il dispose drsquoune vision strateacutegique globale et maicirctrise les nouveaux outils digitaux Il assure
pleinement la coordination avec les experts MV Group (SEO SEA Contenu Data)
Vous beacuteneacuteficierez ainsi drsquoun interlocuteur unique pour un suivi tout au long de
votre projet
Gracircce agrave notre expertise unique en inbound sales nous vous aidons agrave structurer
vos eacutequipes marketing et commerciales pour atteindre un objectif commun
geacuteneacuterer des ventes
Bacirctiment MV Group - Espace Performance III Centre drsquoaffaire Alphasis Bacirctiment T - 35760 Saint-Greacutegoire
Contactez-nous
18| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
6 Et cocircteacute commerce
Les techniques de social selling
Les chatbots
Les outils de preacute-booking
Les templates personnaliseacutes
Vos commerciaux eux aussi peuvent participer agrave une strateacutegie inbound
marketing Eacutequipeacutes des bons outils ils pourront utiliser des tactiques
commerciales intelligentes et ultra personnaliseacutees comme
04 Convertir
Une fois que des visiteurs sont sur votre site internet il faut pouvoir les identi-
fier Lrsquoutilisation de formulaires permet de reacutecolter des informations relatives aux
prospects visitant votre site web (nom preacutenom titre de leur poste adresse email
etc) En leur mettant agrave disposition des contenus agrave forte valeur ajouteacutee et teacuteleacute-
chargeables gratuitement ils seront disposeacutes agrave vous partager leurs informations
professionnelles Ces donneacutees tregraves preacutecieuses pour votre entreprise vous permet-
tront drsquoidentifier les clients potentiels en respectant leurs donneacutees personnelles
Convertir04
20| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Des boutons drsquoappel agrave lrsquoaction (CTA) leur but est drsquoinciter le visiteur agrave
cliquer pour aller plus loin dans ses recherches Leur rocircle est primordial car
il srsquoagit de la premiegravere action qursquoun visiteur doit effectuer dans le tunnel de
conversion
Des pages drsquoatterrissage (landing pages) une landing page en inbound
marketing a pour but de deacutelivrer un contenu derriegravere un formulaire La
landing page demande une optimisation ergonomique afin de concentrer
lrsquoutilisateur sur lrsquoaction de conversion (via la soumission drsquoun formulaire)
1 Multiplier vos points de conversion
Afin de pouvoir identifier les visiteurs de votre site la creacuteation drsquoun tunnel de
conversion est indispensable Vous avez besoin de plusieurs eacuteleacutements afin
drsquoassurer la conversion optimale de vos visiteurs
Les eacuteleacutements neacutecessaires agrave la conversion sur un site web
Des pages de remerciement (thank you page) comme leur nom lrsquoindique
leur rocircle est de remercier vos contacts de leur reacutecente conversion via lrsquoenvoi
du formulaire Cette page (le plus souvent non-reacutefeacuterenceacutee par les moteurs
de recherche) permet eacutegalement de retrouver facilement le contenu
teacuteleacutechargeacute par lrsquoutilisateur
21| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Optimisation ergonomique web
Vos visiteurs doivent pouvoir -intuitivement- trouver les informations qursquoils
recherchent et dont ils ont besoin Ainsi ils seront dans les meilleures conditions
lorsqursquoils souhaiteront aller plus loin dans leur deacutemarche par exemple en
teacuteleacutechargeant lrsquoune de vos offres
Lrsquooptimisation du taux de conversion de vos pages est un enjeu majeur dans la
strateacutegie inbound marketing
laquo Le taux de conversion est le rapport entre le nombre de personnes qui ont consulteacute une page et le nombre
de personnes qui ont soumis un formulaire raquo
22| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Voici une liste non-exhaustive
Le logo doit ecirctre inteacutegreacute en haut
agrave gauche de lrsquoensemble des
pages
Le menu doit ecirctre persistant
et permettre lrsquoaccegraves aux
principales cateacutegories
Lrsquoappartenance des eacuteleacutements
doit ecirctre clairement identifieacutee
Les textes doivent ecirctre
hieacuterarchiseacutes le titre principal de
la page (H1) doit ecirctre lrsquoeacuteleacutement
textuel le plus gros
La lisibiliteacute des eacuteleacutements doit
ecirctre optimiseacutee pour permettre
leur accessibiliteacute (contraste
entre le texte et la couleur ou
lrsquoimage de fond par exemple)
Les eacuteleacutements cliquables doivent
eacutegalement ecirctre hieacuterarchiseacutes
pour amener vos utilisateurs
vers la conversion
Vous lrsquoaurez compris plus ce taux est eacuteleveacute plus votre page est performante
Vous pouvez agir sur ce taux en analysant les comportements et optimiser
lrsquoergonomie de vos pages pour cela vous devez vous assurer que vos pages
respectent les fondamentaux de lrsquoergonomie web
23| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
3 Personnaliser votre discours
En fonction de vos personas vous
ciblez parfois des segments diffeacuterents
Chacun de vos personas a des attentes
diffeacuterentes en fonction de son domaine
drsquoactiviteacute de son poste dans lrsquoentreprise
de ses probleacutematiques etc
En inbound marketing la
personnalisation est un aspect
primordial
Aujourdrsquohui des outils performants permettent drsquoadapter votre discours
en fonction du profil de contact qui consulte votre site web cette technique
marketing srsquoappelle le SMART content Cette technique permet de personnaliser
votre contenu froid pour coiumlncider le mieux possible avec vos prospects et futurs
clients potentiels Cette personnalisation permettra drsquoeacutetablir une relation de
confiance deacutecupleacutee avec vos prospects
Pour en savoir plus
Tirez le meilleur parti de votre trafic actuel avec le CRO par Inbound Marketing France
Conversion rate optimization par Hubspot
Tester des eacuteleacutements sur vos
pages pour en mesurer les
performances cette proceacutedure
est appeleacutee lrsquoAB Testing et
permet de mettre en application
des hypothegraveses drsquoameacutelioration
en comparant un eacuteleacutement et une
variante (forme drsquoun bouton
couleur libelleacute emplacement
etc) Cela permet de veacuterifier
celles qui performent le mieux
aupregraves de votre audience
Analyser le comportement de
vos utilisateurs sur vos pages
pour identifier leur parcours
gracircce agrave des outils de heat map
(Hotjar FullStory Mouseflow
etc) Ces solutions permettent
de visualiser comment votre
audience parcourt lrsquointerface
de votre site et met en avant les
difficulteacutes rencontreacutees dans le
but de les optimiser
Voici les diffeacuterents moyens pour ameacuteliorer vos taux de conversion sur votre site web au cours du temps
05 laquo Nurturer raquo faire monter en compeacutetences vos leads
laquo Nurturer raquo faire monter en compeacutetence vos leads
05
25| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
1 Qursquoest ce que le lead nurturing
Le terme lead nurturing se traduit difficilement en franccedilais Litteacuteralement ce
terme signifie prospect (lead) et nourrir (nurturing) Plus concregravetement cela
renvoie au fait drsquoeacuteduquer des prospects et de leur faire prendre conscience du
service proposeacute par une entreprise Il permet de faire mucircrir le lead pour lrsquoamener
progressivement agrave lrsquoeacutetape suivante dans le parcours drsquoachat Cette technique est
le plus souvent utiliseacutee en BtoB car le parcours client est souvent plus long
Scheacutema explicatif drsquoun exemple de campagne de lead nurturing
26| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Agrave quoi sert-il
Le lead nurturing accompagne le prospect tout au long de son parcours client
Cette technique concentre ses actions sur les prospects leurs attentes leurs
besoins et fait au mieux pour y reacutepondre
Lrsquoobjectif du lead nurturing est de faire monter en connaissance vos prospects
sur vos produits etou services En faisant cela vous permettez deux eacuteleacutements
cleacutesLrsquoaugmentation de la qualification
de vos prospects en effet plus un
prospect rempli de formulaires plus
vous reacutecoltez drsquoinformations sur lui
Passation optimale agrave vos eacutequipes
de vente la qualification des
prospects permet de transmettre
des opportuniteacutes agrave vos eacutequipes
commerciales Ces opportuniteacutes
sont deacutejagrave agrave mecircme de vos services et
seront drsquoautant plus precirctes agrave passer agrave
lrsquoachat
Quelques articles pour en savoir davantage sur le sujet
Top 5 des conseils entendus lors de la formation Nurturing par Inbound Marketing France
Lead Management when conversion is not enough par Search Engine Land
7 amazingly effective lead nurturing tactics par Hubspot
Convaincre son boss de passer au lead nurturing par Plezi
3 Pourquoi srsquoeacutequiper drsquooutils
Le lead nurturing se base sur lrsquoautomatisation marketing Lrsquoautomatisation
deacutesigne lrsquoensemble des techniques qui permettent le deacuteclenchement et le
deacuteroulement drsquoune campagne marketing sans que lrsquoon intervienne agrave chaque fois
Pour reacutealiser une strateacutegie de lead nurturing il est donc neacutecessaire de srsquoeacutequiper
drsquoun logiciel de marketing automation
06 Conclure la vente
Conclure la vente06
28| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Quelques articles pour aller plus loin
Inbound Sales how to sell the way prospects buy par Hubspot
The 5 most critical inbound sales strategies every team must adopt par Impact
Fusionner lrsquoeacutequipe de vente et le service marketing par Plezi
Quels outils au service drsquoune strateacutegie omnicanale par Actioncofr
Le meacutetier de commercial a changeacute
AvantLes commerciaux deacutemarchaient sans relacircche des bases de donneacutees
par teacuteleacutephone puis par emails
MaintenantGracircce agrave vos efforts deacuteployeacutes sur votre site web vous avez attireacute des
visiteurs et engageacute une relation de confiance avec des prospects en
leur deacutelivrant des contenus adapteacutes agrave leur besoin Ces prospects en
remplissant des formulaires vous ont permis de les connaicirctre de plus
en plus au mecircme titre qursquoils ont aussi deacutecouvert votre entreprise via
vos diffeacuterents contenus teacuteleacutechargeables
Qursquoest-ce que lrsquoinbound sales
Lrsquoinbound sales peut drsquoabord deacutesigner le traitement commercial des prospects
(leads) geacuteneacutereacutes par la strateacutegie inbound marketing On comprend donc que les
eacutequipes doivent eacutechanger tregraves reacuteguliegraverement agrave propos des personas des contacts
geacuteneacutereacutes des performances et des campagnes en cours
Lrsquoinbound marketing nrsquoest pas une fin en soi
Une fois les contacts attireacutes agrave vous il srsquoagit
de les transformer en clients lrsquoeacutequipe com-
merciale prend le relais
07 Fideacuteliser
Newsletters personnaliseacutees
Questionnaires de satisfaction
Reacuteactiviteacute sur vos diffeacuterents canaux chatbots emails reacuteseaux sociaux
Attentions invitations agrave des eacuteveacutenements carte de voeux anniversaire
Fideacuteliser07
30| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Pour en savoir plus
7 ways to bootstrap customer loyalty par Search Engine Journal
9 ways to improve customer retention and loyalty par Hubspot
Une recommandation drsquoun collegravegue ou de toute autre personne de confiance est
plus importante que nrsquoimporte quelle publiciteacute ou argumentaire produit
Les clients ont une place tregraves importante dans la meacutethodologie inbound marke-
ting Si vos clients sont ravis de vos produits ils partageront leur attachement agrave
vos solutions agrave leur entourage professionnel ce qui attirera encore plus de visi-
teurs plus de prospects plus de clients sur votre site web
Il est important de continuer drsquoentretenir la relation de confiance avec vos clients
cette mecircme relation de confiance que vous avez entameacute au deacutebut du parcours
client
Des exemples drsquoactions agrave mener en fideacutelisation
laquo Donrsquot count the people that you reach
reach the people who count raquo
08 Optimiser
Optimiser08
32| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
La meacutethode inbound marketing met en place de nombreux canaux et vos efforts
se doivent drsquoecirctre reacutecompenseacutes
En reacutealisant des reportings et analyses mensuelles de vos actions mises en place
vous serez dans la mesure drsquoidentifier les points de friction dans vos campagnes
et les axes drsquoameacutelioration En effet apregraves quelques mois de test et mise en place
de campagne des tendances apparaicirctront et vous permettront de savoir agrave quelle
eacutetape cleacute concentrer vos efforts
Reporting traitement de la donneacutee interpreacutetation
Outils Google Analytics Data Studio HubSpot Analytics
Le guide ultime pour construire son persona inbound marketingMeacutethodologie templates cleacutes en main deacutecouvrez comment construire votre persona inbound facilement
Teacuteleacutecharger lrsquoebook
33
Auteurs
| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Lisa Camier lisacamier
Lisa Camier
Diplocircmeacutee Ingeacutenieur Agronome en speacutecialisation
Management Lisa a toujours eacuteteacute passionneacutee par le
marketing Crsquoest alors tout naturellement qursquoelle accepte
le challenge Winbound participer agrave la creacuteation et au
deacuteveloppement drsquoune agence speacutecialiseacutee en inbound
marketing et sales Depuis elle accompagne diverses
entreprises B2B dans la reacutealisation de leur projet inbound
et srsquoassure agrave travers son poste de responsable des
expertises de la qualiteacute des prestations et des livrables
Responsable des expertises
Alice Talaga alicetalaga
Alice Talaga
Faisant partie de la geacuteneacuteration des Digital Native son
orientation dans les meacutetiers du web eacutetait toute trouveacutee
Apregraves une licence chef de projet web Alice deacutecide de se
speacutecialiser en strateacutegie digitale et brand content en master
et se tourne tregraves rapidement vers lrsquoinbound marketing
Au sein de Winbound depuis ses deacutebuts son rocircle est de
mettre en place la meacutethodologie inbound pour lrsquoagence
afin de geacuteneacuterer des leads chauds et de les qualifier pour les
eacutequipes de vente
Manager de projet Inbound Marketing Interne
Chez Winbound nous accompagnons nos clients sur lrsquoensemble du parcours prospects avec des compeacutetences pluridisciplinaires Un de nos inbound
marketer expert est deacutedieacute speacutecifiquement agrave votre projet Il dispose drsquoune vision strateacutegique globale et maicirctrise les nouveaux outils digitaux Il assure
pleinement la coordination avec les experts MV Group (SEO SEA Contenu Data)
Vous beacuteneacuteficierez ainsi drsquoun interlocuteur unique pour un suivi tout au long de
votre projet
Gracircce agrave notre expertise unique en inbound sales nous vous aidons agrave structurer
vos eacutequipes marketing et commerciales pour atteindre un objectif commun
geacuteneacuterer des ventes
Bacirctiment MV Group - Espace Performance III Centre drsquoaffaire Alphasis Bacirctiment T - 35760 Saint-Greacutegoire
Contactez-nous
04 Convertir
Une fois que des visiteurs sont sur votre site internet il faut pouvoir les identi-
fier Lrsquoutilisation de formulaires permet de reacutecolter des informations relatives aux
prospects visitant votre site web (nom preacutenom titre de leur poste adresse email
etc) En leur mettant agrave disposition des contenus agrave forte valeur ajouteacutee et teacuteleacute-
chargeables gratuitement ils seront disposeacutes agrave vous partager leurs informations
professionnelles Ces donneacutees tregraves preacutecieuses pour votre entreprise vous permet-
tront drsquoidentifier les clients potentiels en respectant leurs donneacutees personnelles
Convertir04
20| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Des boutons drsquoappel agrave lrsquoaction (CTA) leur but est drsquoinciter le visiteur agrave
cliquer pour aller plus loin dans ses recherches Leur rocircle est primordial car
il srsquoagit de la premiegravere action qursquoun visiteur doit effectuer dans le tunnel de
conversion
Des pages drsquoatterrissage (landing pages) une landing page en inbound
marketing a pour but de deacutelivrer un contenu derriegravere un formulaire La
landing page demande une optimisation ergonomique afin de concentrer
lrsquoutilisateur sur lrsquoaction de conversion (via la soumission drsquoun formulaire)
1 Multiplier vos points de conversion
Afin de pouvoir identifier les visiteurs de votre site la creacuteation drsquoun tunnel de
conversion est indispensable Vous avez besoin de plusieurs eacuteleacutements afin
drsquoassurer la conversion optimale de vos visiteurs
Les eacuteleacutements neacutecessaires agrave la conversion sur un site web
Des pages de remerciement (thank you page) comme leur nom lrsquoindique
leur rocircle est de remercier vos contacts de leur reacutecente conversion via lrsquoenvoi
du formulaire Cette page (le plus souvent non-reacutefeacuterenceacutee par les moteurs
de recherche) permet eacutegalement de retrouver facilement le contenu
teacuteleacutechargeacute par lrsquoutilisateur
21| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Optimisation ergonomique web
Vos visiteurs doivent pouvoir -intuitivement- trouver les informations qursquoils
recherchent et dont ils ont besoin Ainsi ils seront dans les meilleures conditions
lorsqursquoils souhaiteront aller plus loin dans leur deacutemarche par exemple en
teacuteleacutechargeant lrsquoune de vos offres
Lrsquooptimisation du taux de conversion de vos pages est un enjeu majeur dans la
strateacutegie inbound marketing
laquo Le taux de conversion est le rapport entre le nombre de personnes qui ont consulteacute une page et le nombre
de personnes qui ont soumis un formulaire raquo
22| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Voici une liste non-exhaustive
Le logo doit ecirctre inteacutegreacute en haut
agrave gauche de lrsquoensemble des
pages
Le menu doit ecirctre persistant
et permettre lrsquoaccegraves aux
principales cateacutegories
Lrsquoappartenance des eacuteleacutements
doit ecirctre clairement identifieacutee
Les textes doivent ecirctre
hieacuterarchiseacutes le titre principal de
la page (H1) doit ecirctre lrsquoeacuteleacutement
textuel le plus gros
La lisibiliteacute des eacuteleacutements doit
ecirctre optimiseacutee pour permettre
leur accessibiliteacute (contraste
entre le texte et la couleur ou
lrsquoimage de fond par exemple)
Les eacuteleacutements cliquables doivent
eacutegalement ecirctre hieacuterarchiseacutes
pour amener vos utilisateurs
vers la conversion
Vous lrsquoaurez compris plus ce taux est eacuteleveacute plus votre page est performante
Vous pouvez agir sur ce taux en analysant les comportements et optimiser
lrsquoergonomie de vos pages pour cela vous devez vous assurer que vos pages
respectent les fondamentaux de lrsquoergonomie web
23| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
3 Personnaliser votre discours
En fonction de vos personas vous
ciblez parfois des segments diffeacuterents
Chacun de vos personas a des attentes
diffeacuterentes en fonction de son domaine
drsquoactiviteacute de son poste dans lrsquoentreprise
de ses probleacutematiques etc
En inbound marketing la
personnalisation est un aspect
primordial
Aujourdrsquohui des outils performants permettent drsquoadapter votre discours
en fonction du profil de contact qui consulte votre site web cette technique
marketing srsquoappelle le SMART content Cette technique permet de personnaliser
votre contenu froid pour coiumlncider le mieux possible avec vos prospects et futurs
clients potentiels Cette personnalisation permettra drsquoeacutetablir une relation de
confiance deacutecupleacutee avec vos prospects
Pour en savoir plus
Tirez le meilleur parti de votre trafic actuel avec le CRO par Inbound Marketing France
Conversion rate optimization par Hubspot
Tester des eacuteleacutements sur vos
pages pour en mesurer les
performances cette proceacutedure
est appeleacutee lrsquoAB Testing et
permet de mettre en application
des hypothegraveses drsquoameacutelioration
en comparant un eacuteleacutement et une
variante (forme drsquoun bouton
couleur libelleacute emplacement
etc) Cela permet de veacuterifier
celles qui performent le mieux
aupregraves de votre audience
Analyser le comportement de
vos utilisateurs sur vos pages
pour identifier leur parcours
gracircce agrave des outils de heat map
(Hotjar FullStory Mouseflow
etc) Ces solutions permettent
de visualiser comment votre
audience parcourt lrsquointerface
de votre site et met en avant les
difficulteacutes rencontreacutees dans le
but de les optimiser
Voici les diffeacuterents moyens pour ameacuteliorer vos taux de conversion sur votre site web au cours du temps
05 laquo Nurturer raquo faire monter en compeacutetences vos leads
laquo Nurturer raquo faire monter en compeacutetence vos leads
05
25| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
1 Qursquoest ce que le lead nurturing
Le terme lead nurturing se traduit difficilement en franccedilais Litteacuteralement ce
terme signifie prospect (lead) et nourrir (nurturing) Plus concregravetement cela
renvoie au fait drsquoeacuteduquer des prospects et de leur faire prendre conscience du
service proposeacute par une entreprise Il permet de faire mucircrir le lead pour lrsquoamener
progressivement agrave lrsquoeacutetape suivante dans le parcours drsquoachat Cette technique est
le plus souvent utiliseacutee en BtoB car le parcours client est souvent plus long
Scheacutema explicatif drsquoun exemple de campagne de lead nurturing
26| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Agrave quoi sert-il
Le lead nurturing accompagne le prospect tout au long de son parcours client
Cette technique concentre ses actions sur les prospects leurs attentes leurs
besoins et fait au mieux pour y reacutepondre
Lrsquoobjectif du lead nurturing est de faire monter en connaissance vos prospects
sur vos produits etou services En faisant cela vous permettez deux eacuteleacutements
cleacutesLrsquoaugmentation de la qualification
de vos prospects en effet plus un
prospect rempli de formulaires plus
vous reacutecoltez drsquoinformations sur lui
Passation optimale agrave vos eacutequipes
de vente la qualification des
prospects permet de transmettre
des opportuniteacutes agrave vos eacutequipes
commerciales Ces opportuniteacutes
sont deacutejagrave agrave mecircme de vos services et
seront drsquoautant plus precirctes agrave passer agrave
lrsquoachat
Quelques articles pour en savoir davantage sur le sujet
Top 5 des conseils entendus lors de la formation Nurturing par Inbound Marketing France
Lead Management when conversion is not enough par Search Engine Land
7 amazingly effective lead nurturing tactics par Hubspot
Convaincre son boss de passer au lead nurturing par Plezi
3 Pourquoi srsquoeacutequiper drsquooutils
Le lead nurturing se base sur lrsquoautomatisation marketing Lrsquoautomatisation
deacutesigne lrsquoensemble des techniques qui permettent le deacuteclenchement et le
deacuteroulement drsquoune campagne marketing sans que lrsquoon intervienne agrave chaque fois
Pour reacutealiser une strateacutegie de lead nurturing il est donc neacutecessaire de srsquoeacutequiper
drsquoun logiciel de marketing automation
06 Conclure la vente
Conclure la vente06
28| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Quelques articles pour aller plus loin
Inbound Sales how to sell the way prospects buy par Hubspot
The 5 most critical inbound sales strategies every team must adopt par Impact
Fusionner lrsquoeacutequipe de vente et le service marketing par Plezi
Quels outils au service drsquoune strateacutegie omnicanale par Actioncofr
Le meacutetier de commercial a changeacute
AvantLes commerciaux deacutemarchaient sans relacircche des bases de donneacutees
par teacuteleacutephone puis par emails
MaintenantGracircce agrave vos efforts deacuteployeacutes sur votre site web vous avez attireacute des
visiteurs et engageacute une relation de confiance avec des prospects en
leur deacutelivrant des contenus adapteacutes agrave leur besoin Ces prospects en
remplissant des formulaires vous ont permis de les connaicirctre de plus
en plus au mecircme titre qursquoils ont aussi deacutecouvert votre entreprise via
vos diffeacuterents contenus teacuteleacutechargeables
Qursquoest-ce que lrsquoinbound sales
Lrsquoinbound sales peut drsquoabord deacutesigner le traitement commercial des prospects
(leads) geacuteneacutereacutes par la strateacutegie inbound marketing On comprend donc que les
eacutequipes doivent eacutechanger tregraves reacuteguliegraverement agrave propos des personas des contacts
geacuteneacutereacutes des performances et des campagnes en cours
Lrsquoinbound marketing nrsquoest pas une fin en soi
Une fois les contacts attireacutes agrave vous il srsquoagit
de les transformer en clients lrsquoeacutequipe com-
merciale prend le relais
07 Fideacuteliser
Newsletters personnaliseacutees
Questionnaires de satisfaction
Reacuteactiviteacute sur vos diffeacuterents canaux chatbots emails reacuteseaux sociaux
Attentions invitations agrave des eacuteveacutenements carte de voeux anniversaire
Fideacuteliser07
30| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Pour en savoir plus
7 ways to bootstrap customer loyalty par Search Engine Journal
9 ways to improve customer retention and loyalty par Hubspot
Une recommandation drsquoun collegravegue ou de toute autre personne de confiance est
plus importante que nrsquoimporte quelle publiciteacute ou argumentaire produit
Les clients ont une place tregraves importante dans la meacutethodologie inbound marke-
ting Si vos clients sont ravis de vos produits ils partageront leur attachement agrave
vos solutions agrave leur entourage professionnel ce qui attirera encore plus de visi-
teurs plus de prospects plus de clients sur votre site web
Il est important de continuer drsquoentretenir la relation de confiance avec vos clients
cette mecircme relation de confiance que vous avez entameacute au deacutebut du parcours
client
Des exemples drsquoactions agrave mener en fideacutelisation
laquo Donrsquot count the people that you reach
reach the people who count raquo
08 Optimiser
Optimiser08
32| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
La meacutethode inbound marketing met en place de nombreux canaux et vos efforts
se doivent drsquoecirctre reacutecompenseacutes
En reacutealisant des reportings et analyses mensuelles de vos actions mises en place
vous serez dans la mesure drsquoidentifier les points de friction dans vos campagnes
et les axes drsquoameacutelioration En effet apregraves quelques mois de test et mise en place
de campagne des tendances apparaicirctront et vous permettront de savoir agrave quelle
eacutetape cleacute concentrer vos efforts
Reporting traitement de la donneacutee interpreacutetation
Outils Google Analytics Data Studio HubSpot Analytics
Le guide ultime pour construire son persona inbound marketingMeacutethodologie templates cleacutes en main deacutecouvrez comment construire votre persona inbound facilement
Teacuteleacutecharger lrsquoebook
33
Auteurs
| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Lisa Camier lisacamier
Lisa Camier
Diplocircmeacutee Ingeacutenieur Agronome en speacutecialisation
Management Lisa a toujours eacuteteacute passionneacutee par le
marketing Crsquoest alors tout naturellement qursquoelle accepte
le challenge Winbound participer agrave la creacuteation et au
deacuteveloppement drsquoune agence speacutecialiseacutee en inbound
marketing et sales Depuis elle accompagne diverses
entreprises B2B dans la reacutealisation de leur projet inbound
et srsquoassure agrave travers son poste de responsable des
expertises de la qualiteacute des prestations et des livrables
Responsable des expertises
Alice Talaga alicetalaga
Alice Talaga
Faisant partie de la geacuteneacuteration des Digital Native son
orientation dans les meacutetiers du web eacutetait toute trouveacutee
Apregraves une licence chef de projet web Alice deacutecide de se
speacutecialiser en strateacutegie digitale et brand content en master
et se tourne tregraves rapidement vers lrsquoinbound marketing
Au sein de Winbound depuis ses deacutebuts son rocircle est de
mettre en place la meacutethodologie inbound pour lrsquoagence
afin de geacuteneacuterer des leads chauds et de les qualifier pour les
eacutequipes de vente
Manager de projet Inbound Marketing Interne
Chez Winbound nous accompagnons nos clients sur lrsquoensemble du parcours prospects avec des compeacutetences pluridisciplinaires Un de nos inbound
marketer expert est deacutedieacute speacutecifiquement agrave votre projet Il dispose drsquoune vision strateacutegique globale et maicirctrise les nouveaux outils digitaux Il assure
pleinement la coordination avec les experts MV Group (SEO SEA Contenu Data)
Vous beacuteneacuteficierez ainsi drsquoun interlocuteur unique pour un suivi tout au long de
votre projet
Gracircce agrave notre expertise unique en inbound sales nous vous aidons agrave structurer
vos eacutequipes marketing et commerciales pour atteindre un objectif commun
geacuteneacuterer des ventes
Bacirctiment MV Group - Espace Performance III Centre drsquoaffaire Alphasis Bacirctiment T - 35760 Saint-Greacutegoire
Contactez-nous
Une fois que des visiteurs sont sur votre site internet il faut pouvoir les identi-
fier Lrsquoutilisation de formulaires permet de reacutecolter des informations relatives aux
prospects visitant votre site web (nom preacutenom titre de leur poste adresse email
etc) En leur mettant agrave disposition des contenus agrave forte valeur ajouteacutee et teacuteleacute-
chargeables gratuitement ils seront disposeacutes agrave vous partager leurs informations
professionnelles Ces donneacutees tregraves preacutecieuses pour votre entreprise vous permet-
tront drsquoidentifier les clients potentiels en respectant leurs donneacutees personnelles
Convertir04
20| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Des boutons drsquoappel agrave lrsquoaction (CTA) leur but est drsquoinciter le visiteur agrave
cliquer pour aller plus loin dans ses recherches Leur rocircle est primordial car
il srsquoagit de la premiegravere action qursquoun visiteur doit effectuer dans le tunnel de
conversion
Des pages drsquoatterrissage (landing pages) une landing page en inbound
marketing a pour but de deacutelivrer un contenu derriegravere un formulaire La
landing page demande une optimisation ergonomique afin de concentrer
lrsquoutilisateur sur lrsquoaction de conversion (via la soumission drsquoun formulaire)
1 Multiplier vos points de conversion
Afin de pouvoir identifier les visiteurs de votre site la creacuteation drsquoun tunnel de
conversion est indispensable Vous avez besoin de plusieurs eacuteleacutements afin
drsquoassurer la conversion optimale de vos visiteurs
Les eacuteleacutements neacutecessaires agrave la conversion sur un site web
Des pages de remerciement (thank you page) comme leur nom lrsquoindique
leur rocircle est de remercier vos contacts de leur reacutecente conversion via lrsquoenvoi
du formulaire Cette page (le plus souvent non-reacutefeacuterenceacutee par les moteurs
de recherche) permet eacutegalement de retrouver facilement le contenu
teacuteleacutechargeacute par lrsquoutilisateur
21| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Optimisation ergonomique web
Vos visiteurs doivent pouvoir -intuitivement- trouver les informations qursquoils
recherchent et dont ils ont besoin Ainsi ils seront dans les meilleures conditions
lorsqursquoils souhaiteront aller plus loin dans leur deacutemarche par exemple en
teacuteleacutechargeant lrsquoune de vos offres
Lrsquooptimisation du taux de conversion de vos pages est un enjeu majeur dans la
strateacutegie inbound marketing
laquo Le taux de conversion est le rapport entre le nombre de personnes qui ont consulteacute une page et le nombre
de personnes qui ont soumis un formulaire raquo
22| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Voici une liste non-exhaustive
Le logo doit ecirctre inteacutegreacute en haut
agrave gauche de lrsquoensemble des
pages
Le menu doit ecirctre persistant
et permettre lrsquoaccegraves aux
principales cateacutegories
Lrsquoappartenance des eacuteleacutements
doit ecirctre clairement identifieacutee
Les textes doivent ecirctre
hieacuterarchiseacutes le titre principal de
la page (H1) doit ecirctre lrsquoeacuteleacutement
textuel le plus gros
La lisibiliteacute des eacuteleacutements doit
ecirctre optimiseacutee pour permettre
leur accessibiliteacute (contraste
entre le texte et la couleur ou
lrsquoimage de fond par exemple)
Les eacuteleacutements cliquables doivent
eacutegalement ecirctre hieacuterarchiseacutes
pour amener vos utilisateurs
vers la conversion
Vous lrsquoaurez compris plus ce taux est eacuteleveacute plus votre page est performante
Vous pouvez agir sur ce taux en analysant les comportements et optimiser
lrsquoergonomie de vos pages pour cela vous devez vous assurer que vos pages
respectent les fondamentaux de lrsquoergonomie web
23| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
3 Personnaliser votre discours
En fonction de vos personas vous
ciblez parfois des segments diffeacuterents
Chacun de vos personas a des attentes
diffeacuterentes en fonction de son domaine
drsquoactiviteacute de son poste dans lrsquoentreprise
de ses probleacutematiques etc
En inbound marketing la
personnalisation est un aspect
primordial
Aujourdrsquohui des outils performants permettent drsquoadapter votre discours
en fonction du profil de contact qui consulte votre site web cette technique
marketing srsquoappelle le SMART content Cette technique permet de personnaliser
votre contenu froid pour coiumlncider le mieux possible avec vos prospects et futurs
clients potentiels Cette personnalisation permettra drsquoeacutetablir une relation de
confiance deacutecupleacutee avec vos prospects
Pour en savoir plus
Tirez le meilleur parti de votre trafic actuel avec le CRO par Inbound Marketing France
Conversion rate optimization par Hubspot
Tester des eacuteleacutements sur vos
pages pour en mesurer les
performances cette proceacutedure
est appeleacutee lrsquoAB Testing et
permet de mettre en application
des hypothegraveses drsquoameacutelioration
en comparant un eacuteleacutement et une
variante (forme drsquoun bouton
couleur libelleacute emplacement
etc) Cela permet de veacuterifier
celles qui performent le mieux
aupregraves de votre audience
Analyser le comportement de
vos utilisateurs sur vos pages
pour identifier leur parcours
gracircce agrave des outils de heat map
(Hotjar FullStory Mouseflow
etc) Ces solutions permettent
de visualiser comment votre
audience parcourt lrsquointerface
de votre site et met en avant les
difficulteacutes rencontreacutees dans le
but de les optimiser
Voici les diffeacuterents moyens pour ameacuteliorer vos taux de conversion sur votre site web au cours du temps
05 laquo Nurturer raquo faire monter en compeacutetences vos leads
laquo Nurturer raquo faire monter en compeacutetence vos leads
05
25| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
1 Qursquoest ce que le lead nurturing
Le terme lead nurturing se traduit difficilement en franccedilais Litteacuteralement ce
terme signifie prospect (lead) et nourrir (nurturing) Plus concregravetement cela
renvoie au fait drsquoeacuteduquer des prospects et de leur faire prendre conscience du
service proposeacute par une entreprise Il permet de faire mucircrir le lead pour lrsquoamener
progressivement agrave lrsquoeacutetape suivante dans le parcours drsquoachat Cette technique est
le plus souvent utiliseacutee en BtoB car le parcours client est souvent plus long
Scheacutema explicatif drsquoun exemple de campagne de lead nurturing
26| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Agrave quoi sert-il
Le lead nurturing accompagne le prospect tout au long de son parcours client
Cette technique concentre ses actions sur les prospects leurs attentes leurs
besoins et fait au mieux pour y reacutepondre
Lrsquoobjectif du lead nurturing est de faire monter en connaissance vos prospects
sur vos produits etou services En faisant cela vous permettez deux eacuteleacutements
cleacutesLrsquoaugmentation de la qualification
de vos prospects en effet plus un
prospect rempli de formulaires plus
vous reacutecoltez drsquoinformations sur lui
Passation optimale agrave vos eacutequipes
de vente la qualification des
prospects permet de transmettre
des opportuniteacutes agrave vos eacutequipes
commerciales Ces opportuniteacutes
sont deacutejagrave agrave mecircme de vos services et
seront drsquoautant plus precirctes agrave passer agrave
lrsquoachat
Quelques articles pour en savoir davantage sur le sujet
Top 5 des conseils entendus lors de la formation Nurturing par Inbound Marketing France
Lead Management when conversion is not enough par Search Engine Land
7 amazingly effective lead nurturing tactics par Hubspot
Convaincre son boss de passer au lead nurturing par Plezi
3 Pourquoi srsquoeacutequiper drsquooutils
Le lead nurturing se base sur lrsquoautomatisation marketing Lrsquoautomatisation
deacutesigne lrsquoensemble des techniques qui permettent le deacuteclenchement et le
deacuteroulement drsquoune campagne marketing sans que lrsquoon intervienne agrave chaque fois
Pour reacutealiser une strateacutegie de lead nurturing il est donc neacutecessaire de srsquoeacutequiper
drsquoun logiciel de marketing automation
06 Conclure la vente
Conclure la vente06
28| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Quelques articles pour aller plus loin
Inbound Sales how to sell the way prospects buy par Hubspot
The 5 most critical inbound sales strategies every team must adopt par Impact
Fusionner lrsquoeacutequipe de vente et le service marketing par Plezi
Quels outils au service drsquoune strateacutegie omnicanale par Actioncofr
Le meacutetier de commercial a changeacute
AvantLes commerciaux deacutemarchaient sans relacircche des bases de donneacutees
par teacuteleacutephone puis par emails
MaintenantGracircce agrave vos efforts deacuteployeacutes sur votre site web vous avez attireacute des
visiteurs et engageacute une relation de confiance avec des prospects en
leur deacutelivrant des contenus adapteacutes agrave leur besoin Ces prospects en
remplissant des formulaires vous ont permis de les connaicirctre de plus
en plus au mecircme titre qursquoils ont aussi deacutecouvert votre entreprise via
vos diffeacuterents contenus teacuteleacutechargeables
Qursquoest-ce que lrsquoinbound sales
Lrsquoinbound sales peut drsquoabord deacutesigner le traitement commercial des prospects
(leads) geacuteneacutereacutes par la strateacutegie inbound marketing On comprend donc que les
eacutequipes doivent eacutechanger tregraves reacuteguliegraverement agrave propos des personas des contacts
geacuteneacutereacutes des performances et des campagnes en cours
Lrsquoinbound marketing nrsquoest pas une fin en soi
Une fois les contacts attireacutes agrave vous il srsquoagit
de les transformer en clients lrsquoeacutequipe com-
merciale prend le relais
07 Fideacuteliser
Newsletters personnaliseacutees
Questionnaires de satisfaction
Reacuteactiviteacute sur vos diffeacuterents canaux chatbots emails reacuteseaux sociaux
Attentions invitations agrave des eacuteveacutenements carte de voeux anniversaire
Fideacuteliser07
30| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Pour en savoir plus
7 ways to bootstrap customer loyalty par Search Engine Journal
9 ways to improve customer retention and loyalty par Hubspot
Une recommandation drsquoun collegravegue ou de toute autre personne de confiance est
plus importante que nrsquoimporte quelle publiciteacute ou argumentaire produit
Les clients ont une place tregraves importante dans la meacutethodologie inbound marke-
ting Si vos clients sont ravis de vos produits ils partageront leur attachement agrave
vos solutions agrave leur entourage professionnel ce qui attirera encore plus de visi-
teurs plus de prospects plus de clients sur votre site web
Il est important de continuer drsquoentretenir la relation de confiance avec vos clients
cette mecircme relation de confiance que vous avez entameacute au deacutebut du parcours
client
Des exemples drsquoactions agrave mener en fideacutelisation
laquo Donrsquot count the people that you reach
reach the people who count raquo
08 Optimiser
Optimiser08
32| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
La meacutethode inbound marketing met en place de nombreux canaux et vos efforts
se doivent drsquoecirctre reacutecompenseacutes
En reacutealisant des reportings et analyses mensuelles de vos actions mises en place
vous serez dans la mesure drsquoidentifier les points de friction dans vos campagnes
et les axes drsquoameacutelioration En effet apregraves quelques mois de test et mise en place
de campagne des tendances apparaicirctront et vous permettront de savoir agrave quelle
eacutetape cleacute concentrer vos efforts
Reporting traitement de la donneacutee interpreacutetation
Outils Google Analytics Data Studio HubSpot Analytics
Le guide ultime pour construire son persona inbound marketingMeacutethodologie templates cleacutes en main deacutecouvrez comment construire votre persona inbound facilement
Teacuteleacutecharger lrsquoebook
33
Auteurs
| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Lisa Camier lisacamier
Lisa Camier
Diplocircmeacutee Ingeacutenieur Agronome en speacutecialisation
Management Lisa a toujours eacuteteacute passionneacutee par le
marketing Crsquoest alors tout naturellement qursquoelle accepte
le challenge Winbound participer agrave la creacuteation et au
deacuteveloppement drsquoune agence speacutecialiseacutee en inbound
marketing et sales Depuis elle accompagne diverses
entreprises B2B dans la reacutealisation de leur projet inbound
et srsquoassure agrave travers son poste de responsable des
expertises de la qualiteacute des prestations et des livrables
Responsable des expertises
Alice Talaga alicetalaga
Alice Talaga
Faisant partie de la geacuteneacuteration des Digital Native son
orientation dans les meacutetiers du web eacutetait toute trouveacutee
Apregraves une licence chef de projet web Alice deacutecide de se
speacutecialiser en strateacutegie digitale et brand content en master
et se tourne tregraves rapidement vers lrsquoinbound marketing
Au sein de Winbound depuis ses deacutebuts son rocircle est de
mettre en place la meacutethodologie inbound pour lrsquoagence
afin de geacuteneacuterer des leads chauds et de les qualifier pour les
eacutequipes de vente
Manager de projet Inbound Marketing Interne
Chez Winbound nous accompagnons nos clients sur lrsquoensemble du parcours prospects avec des compeacutetences pluridisciplinaires Un de nos inbound
marketer expert est deacutedieacute speacutecifiquement agrave votre projet Il dispose drsquoune vision strateacutegique globale et maicirctrise les nouveaux outils digitaux Il assure
pleinement la coordination avec les experts MV Group (SEO SEA Contenu Data)
Vous beacuteneacuteficierez ainsi drsquoun interlocuteur unique pour un suivi tout au long de
votre projet
Gracircce agrave notre expertise unique en inbound sales nous vous aidons agrave structurer
vos eacutequipes marketing et commerciales pour atteindre un objectif commun
geacuteneacuterer des ventes
Bacirctiment MV Group - Espace Performance III Centre drsquoaffaire Alphasis Bacirctiment T - 35760 Saint-Greacutegoire
Contactez-nous
Des pages de remerciement (thank you page) comme leur nom lrsquoindique
leur rocircle est de remercier vos contacts de leur reacutecente conversion via lrsquoenvoi
du formulaire Cette page (le plus souvent non-reacutefeacuterenceacutee par les moteurs
de recherche) permet eacutegalement de retrouver facilement le contenu
teacuteleacutechargeacute par lrsquoutilisateur
21| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Optimisation ergonomique web
Vos visiteurs doivent pouvoir -intuitivement- trouver les informations qursquoils
recherchent et dont ils ont besoin Ainsi ils seront dans les meilleures conditions
lorsqursquoils souhaiteront aller plus loin dans leur deacutemarche par exemple en
teacuteleacutechargeant lrsquoune de vos offres
Lrsquooptimisation du taux de conversion de vos pages est un enjeu majeur dans la
strateacutegie inbound marketing
laquo Le taux de conversion est le rapport entre le nombre de personnes qui ont consulteacute une page et le nombre
de personnes qui ont soumis un formulaire raquo
22| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Voici une liste non-exhaustive
Le logo doit ecirctre inteacutegreacute en haut
agrave gauche de lrsquoensemble des
pages
Le menu doit ecirctre persistant
et permettre lrsquoaccegraves aux
principales cateacutegories
Lrsquoappartenance des eacuteleacutements
doit ecirctre clairement identifieacutee
Les textes doivent ecirctre
hieacuterarchiseacutes le titre principal de
la page (H1) doit ecirctre lrsquoeacuteleacutement
textuel le plus gros
La lisibiliteacute des eacuteleacutements doit
ecirctre optimiseacutee pour permettre
leur accessibiliteacute (contraste
entre le texte et la couleur ou
lrsquoimage de fond par exemple)
Les eacuteleacutements cliquables doivent
eacutegalement ecirctre hieacuterarchiseacutes
pour amener vos utilisateurs
vers la conversion
Vous lrsquoaurez compris plus ce taux est eacuteleveacute plus votre page est performante
Vous pouvez agir sur ce taux en analysant les comportements et optimiser
lrsquoergonomie de vos pages pour cela vous devez vous assurer que vos pages
respectent les fondamentaux de lrsquoergonomie web
23| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
3 Personnaliser votre discours
En fonction de vos personas vous
ciblez parfois des segments diffeacuterents
Chacun de vos personas a des attentes
diffeacuterentes en fonction de son domaine
drsquoactiviteacute de son poste dans lrsquoentreprise
de ses probleacutematiques etc
En inbound marketing la
personnalisation est un aspect
primordial
Aujourdrsquohui des outils performants permettent drsquoadapter votre discours
en fonction du profil de contact qui consulte votre site web cette technique
marketing srsquoappelle le SMART content Cette technique permet de personnaliser
votre contenu froid pour coiumlncider le mieux possible avec vos prospects et futurs
clients potentiels Cette personnalisation permettra drsquoeacutetablir une relation de
confiance deacutecupleacutee avec vos prospects
Pour en savoir plus
Tirez le meilleur parti de votre trafic actuel avec le CRO par Inbound Marketing France
Conversion rate optimization par Hubspot
Tester des eacuteleacutements sur vos
pages pour en mesurer les
performances cette proceacutedure
est appeleacutee lrsquoAB Testing et
permet de mettre en application
des hypothegraveses drsquoameacutelioration
en comparant un eacuteleacutement et une
variante (forme drsquoun bouton
couleur libelleacute emplacement
etc) Cela permet de veacuterifier
celles qui performent le mieux
aupregraves de votre audience
Analyser le comportement de
vos utilisateurs sur vos pages
pour identifier leur parcours
gracircce agrave des outils de heat map
(Hotjar FullStory Mouseflow
etc) Ces solutions permettent
de visualiser comment votre
audience parcourt lrsquointerface
de votre site et met en avant les
difficulteacutes rencontreacutees dans le
but de les optimiser
Voici les diffeacuterents moyens pour ameacuteliorer vos taux de conversion sur votre site web au cours du temps
05 laquo Nurturer raquo faire monter en compeacutetences vos leads
laquo Nurturer raquo faire monter en compeacutetence vos leads
05
25| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
1 Qursquoest ce que le lead nurturing
Le terme lead nurturing se traduit difficilement en franccedilais Litteacuteralement ce
terme signifie prospect (lead) et nourrir (nurturing) Plus concregravetement cela
renvoie au fait drsquoeacuteduquer des prospects et de leur faire prendre conscience du
service proposeacute par une entreprise Il permet de faire mucircrir le lead pour lrsquoamener
progressivement agrave lrsquoeacutetape suivante dans le parcours drsquoachat Cette technique est
le plus souvent utiliseacutee en BtoB car le parcours client est souvent plus long
Scheacutema explicatif drsquoun exemple de campagne de lead nurturing
26| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Agrave quoi sert-il
Le lead nurturing accompagne le prospect tout au long de son parcours client
Cette technique concentre ses actions sur les prospects leurs attentes leurs
besoins et fait au mieux pour y reacutepondre
Lrsquoobjectif du lead nurturing est de faire monter en connaissance vos prospects
sur vos produits etou services En faisant cela vous permettez deux eacuteleacutements
cleacutesLrsquoaugmentation de la qualification
de vos prospects en effet plus un
prospect rempli de formulaires plus
vous reacutecoltez drsquoinformations sur lui
Passation optimale agrave vos eacutequipes
de vente la qualification des
prospects permet de transmettre
des opportuniteacutes agrave vos eacutequipes
commerciales Ces opportuniteacutes
sont deacutejagrave agrave mecircme de vos services et
seront drsquoautant plus precirctes agrave passer agrave
lrsquoachat
Quelques articles pour en savoir davantage sur le sujet
Top 5 des conseils entendus lors de la formation Nurturing par Inbound Marketing France
Lead Management when conversion is not enough par Search Engine Land
7 amazingly effective lead nurturing tactics par Hubspot
Convaincre son boss de passer au lead nurturing par Plezi
3 Pourquoi srsquoeacutequiper drsquooutils
Le lead nurturing se base sur lrsquoautomatisation marketing Lrsquoautomatisation
deacutesigne lrsquoensemble des techniques qui permettent le deacuteclenchement et le
deacuteroulement drsquoune campagne marketing sans que lrsquoon intervienne agrave chaque fois
Pour reacutealiser une strateacutegie de lead nurturing il est donc neacutecessaire de srsquoeacutequiper
drsquoun logiciel de marketing automation
06 Conclure la vente
Conclure la vente06
28| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Quelques articles pour aller plus loin
Inbound Sales how to sell the way prospects buy par Hubspot
The 5 most critical inbound sales strategies every team must adopt par Impact
Fusionner lrsquoeacutequipe de vente et le service marketing par Plezi
Quels outils au service drsquoune strateacutegie omnicanale par Actioncofr
Le meacutetier de commercial a changeacute
AvantLes commerciaux deacutemarchaient sans relacircche des bases de donneacutees
par teacuteleacutephone puis par emails
MaintenantGracircce agrave vos efforts deacuteployeacutes sur votre site web vous avez attireacute des
visiteurs et engageacute une relation de confiance avec des prospects en
leur deacutelivrant des contenus adapteacutes agrave leur besoin Ces prospects en
remplissant des formulaires vous ont permis de les connaicirctre de plus
en plus au mecircme titre qursquoils ont aussi deacutecouvert votre entreprise via
vos diffeacuterents contenus teacuteleacutechargeables
Qursquoest-ce que lrsquoinbound sales
Lrsquoinbound sales peut drsquoabord deacutesigner le traitement commercial des prospects
(leads) geacuteneacutereacutes par la strateacutegie inbound marketing On comprend donc que les
eacutequipes doivent eacutechanger tregraves reacuteguliegraverement agrave propos des personas des contacts
geacuteneacutereacutes des performances et des campagnes en cours
Lrsquoinbound marketing nrsquoest pas une fin en soi
Une fois les contacts attireacutes agrave vous il srsquoagit
de les transformer en clients lrsquoeacutequipe com-
merciale prend le relais
07 Fideacuteliser
Newsletters personnaliseacutees
Questionnaires de satisfaction
Reacuteactiviteacute sur vos diffeacuterents canaux chatbots emails reacuteseaux sociaux
Attentions invitations agrave des eacuteveacutenements carte de voeux anniversaire
Fideacuteliser07
30| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Pour en savoir plus
7 ways to bootstrap customer loyalty par Search Engine Journal
9 ways to improve customer retention and loyalty par Hubspot
Une recommandation drsquoun collegravegue ou de toute autre personne de confiance est
plus importante que nrsquoimporte quelle publiciteacute ou argumentaire produit
Les clients ont une place tregraves importante dans la meacutethodologie inbound marke-
ting Si vos clients sont ravis de vos produits ils partageront leur attachement agrave
vos solutions agrave leur entourage professionnel ce qui attirera encore plus de visi-
teurs plus de prospects plus de clients sur votre site web
Il est important de continuer drsquoentretenir la relation de confiance avec vos clients
cette mecircme relation de confiance que vous avez entameacute au deacutebut du parcours
client
Des exemples drsquoactions agrave mener en fideacutelisation
laquo Donrsquot count the people that you reach
reach the people who count raquo
08 Optimiser
Optimiser08
32| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
La meacutethode inbound marketing met en place de nombreux canaux et vos efforts
se doivent drsquoecirctre reacutecompenseacutes
En reacutealisant des reportings et analyses mensuelles de vos actions mises en place
vous serez dans la mesure drsquoidentifier les points de friction dans vos campagnes
et les axes drsquoameacutelioration En effet apregraves quelques mois de test et mise en place
de campagne des tendances apparaicirctront et vous permettront de savoir agrave quelle
eacutetape cleacute concentrer vos efforts
Reporting traitement de la donneacutee interpreacutetation
Outils Google Analytics Data Studio HubSpot Analytics
Le guide ultime pour construire son persona inbound marketingMeacutethodologie templates cleacutes en main deacutecouvrez comment construire votre persona inbound facilement
Teacuteleacutecharger lrsquoebook
33
Auteurs
| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Lisa Camier lisacamier
Lisa Camier
Diplocircmeacutee Ingeacutenieur Agronome en speacutecialisation
Management Lisa a toujours eacuteteacute passionneacutee par le
marketing Crsquoest alors tout naturellement qursquoelle accepte
le challenge Winbound participer agrave la creacuteation et au
deacuteveloppement drsquoune agence speacutecialiseacutee en inbound
marketing et sales Depuis elle accompagne diverses
entreprises B2B dans la reacutealisation de leur projet inbound
et srsquoassure agrave travers son poste de responsable des
expertises de la qualiteacute des prestations et des livrables
Responsable des expertises
Alice Talaga alicetalaga
Alice Talaga
Faisant partie de la geacuteneacuteration des Digital Native son
orientation dans les meacutetiers du web eacutetait toute trouveacutee
Apregraves une licence chef de projet web Alice deacutecide de se
speacutecialiser en strateacutegie digitale et brand content en master
et se tourne tregraves rapidement vers lrsquoinbound marketing
Au sein de Winbound depuis ses deacutebuts son rocircle est de
mettre en place la meacutethodologie inbound pour lrsquoagence
afin de geacuteneacuterer des leads chauds et de les qualifier pour les
eacutequipes de vente
Manager de projet Inbound Marketing Interne
Chez Winbound nous accompagnons nos clients sur lrsquoensemble du parcours prospects avec des compeacutetences pluridisciplinaires Un de nos inbound
marketer expert est deacutedieacute speacutecifiquement agrave votre projet Il dispose drsquoune vision strateacutegique globale et maicirctrise les nouveaux outils digitaux Il assure
pleinement la coordination avec les experts MV Group (SEO SEA Contenu Data)
Vous beacuteneacuteficierez ainsi drsquoun interlocuteur unique pour un suivi tout au long de
votre projet
Gracircce agrave notre expertise unique en inbound sales nous vous aidons agrave structurer
vos eacutequipes marketing et commerciales pour atteindre un objectif commun
geacuteneacuterer des ventes
Bacirctiment MV Group - Espace Performance III Centre drsquoaffaire Alphasis Bacirctiment T - 35760 Saint-Greacutegoire
Contactez-nous
22| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Voici une liste non-exhaustive
Le logo doit ecirctre inteacutegreacute en haut
agrave gauche de lrsquoensemble des
pages
Le menu doit ecirctre persistant
et permettre lrsquoaccegraves aux
principales cateacutegories
Lrsquoappartenance des eacuteleacutements
doit ecirctre clairement identifieacutee
Les textes doivent ecirctre
hieacuterarchiseacutes le titre principal de
la page (H1) doit ecirctre lrsquoeacuteleacutement
textuel le plus gros
La lisibiliteacute des eacuteleacutements doit
ecirctre optimiseacutee pour permettre
leur accessibiliteacute (contraste
entre le texte et la couleur ou
lrsquoimage de fond par exemple)
Les eacuteleacutements cliquables doivent
eacutegalement ecirctre hieacuterarchiseacutes
pour amener vos utilisateurs
vers la conversion
Vous lrsquoaurez compris plus ce taux est eacuteleveacute plus votre page est performante
Vous pouvez agir sur ce taux en analysant les comportements et optimiser
lrsquoergonomie de vos pages pour cela vous devez vous assurer que vos pages
respectent les fondamentaux de lrsquoergonomie web
23| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
3 Personnaliser votre discours
En fonction de vos personas vous
ciblez parfois des segments diffeacuterents
Chacun de vos personas a des attentes
diffeacuterentes en fonction de son domaine
drsquoactiviteacute de son poste dans lrsquoentreprise
de ses probleacutematiques etc
En inbound marketing la
personnalisation est un aspect
primordial
Aujourdrsquohui des outils performants permettent drsquoadapter votre discours
en fonction du profil de contact qui consulte votre site web cette technique
marketing srsquoappelle le SMART content Cette technique permet de personnaliser
votre contenu froid pour coiumlncider le mieux possible avec vos prospects et futurs
clients potentiels Cette personnalisation permettra drsquoeacutetablir une relation de
confiance deacutecupleacutee avec vos prospects
Pour en savoir plus
Tirez le meilleur parti de votre trafic actuel avec le CRO par Inbound Marketing France
Conversion rate optimization par Hubspot
Tester des eacuteleacutements sur vos
pages pour en mesurer les
performances cette proceacutedure
est appeleacutee lrsquoAB Testing et
permet de mettre en application
des hypothegraveses drsquoameacutelioration
en comparant un eacuteleacutement et une
variante (forme drsquoun bouton
couleur libelleacute emplacement
etc) Cela permet de veacuterifier
celles qui performent le mieux
aupregraves de votre audience
Analyser le comportement de
vos utilisateurs sur vos pages
pour identifier leur parcours
gracircce agrave des outils de heat map
(Hotjar FullStory Mouseflow
etc) Ces solutions permettent
de visualiser comment votre
audience parcourt lrsquointerface
de votre site et met en avant les
difficulteacutes rencontreacutees dans le
but de les optimiser
Voici les diffeacuterents moyens pour ameacuteliorer vos taux de conversion sur votre site web au cours du temps
05 laquo Nurturer raquo faire monter en compeacutetences vos leads
laquo Nurturer raquo faire monter en compeacutetence vos leads
05
25| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
1 Qursquoest ce que le lead nurturing
Le terme lead nurturing se traduit difficilement en franccedilais Litteacuteralement ce
terme signifie prospect (lead) et nourrir (nurturing) Plus concregravetement cela
renvoie au fait drsquoeacuteduquer des prospects et de leur faire prendre conscience du
service proposeacute par une entreprise Il permet de faire mucircrir le lead pour lrsquoamener
progressivement agrave lrsquoeacutetape suivante dans le parcours drsquoachat Cette technique est
le plus souvent utiliseacutee en BtoB car le parcours client est souvent plus long
Scheacutema explicatif drsquoun exemple de campagne de lead nurturing
26| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Agrave quoi sert-il
Le lead nurturing accompagne le prospect tout au long de son parcours client
Cette technique concentre ses actions sur les prospects leurs attentes leurs
besoins et fait au mieux pour y reacutepondre
Lrsquoobjectif du lead nurturing est de faire monter en connaissance vos prospects
sur vos produits etou services En faisant cela vous permettez deux eacuteleacutements
cleacutesLrsquoaugmentation de la qualification
de vos prospects en effet plus un
prospect rempli de formulaires plus
vous reacutecoltez drsquoinformations sur lui
Passation optimale agrave vos eacutequipes
de vente la qualification des
prospects permet de transmettre
des opportuniteacutes agrave vos eacutequipes
commerciales Ces opportuniteacutes
sont deacutejagrave agrave mecircme de vos services et
seront drsquoautant plus precirctes agrave passer agrave
lrsquoachat
Quelques articles pour en savoir davantage sur le sujet
Top 5 des conseils entendus lors de la formation Nurturing par Inbound Marketing France
Lead Management when conversion is not enough par Search Engine Land
7 amazingly effective lead nurturing tactics par Hubspot
Convaincre son boss de passer au lead nurturing par Plezi
3 Pourquoi srsquoeacutequiper drsquooutils
Le lead nurturing se base sur lrsquoautomatisation marketing Lrsquoautomatisation
deacutesigne lrsquoensemble des techniques qui permettent le deacuteclenchement et le
deacuteroulement drsquoune campagne marketing sans que lrsquoon intervienne agrave chaque fois
Pour reacutealiser une strateacutegie de lead nurturing il est donc neacutecessaire de srsquoeacutequiper
drsquoun logiciel de marketing automation
06 Conclure la vente
Conclure la vente06
28| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Quelques articles pour aller plus loin
Inbound Sales how to sell the way prospects buy par Hubspot
The 5 most critical inbound sales strategies every team must adopt par Impact
Fusionner lrsquoeacutequipe de vente et le service marketing par Plezi
Quels outils au service drsquoune strateacutegie omnicanale par Actioncofr
Le meacutetier de commercial a changeacute
AvantLes commerciaux deacutemarchaient sans relacircche des bases de donneacutees
par teacuteleacutephone puis par emails
MaintenantGracircce agrave vos efforts deacuteployeacutes sur votre site web vous avez attireacute des
visiteurs et engageacute une relation de confiance avec des prospects en
leur deacutelivrant des contenus adapteacutes agrave leur besoin Ces prospects en
remplissant des formulaires vous ont permis de les connaicirctre de plus
en plus au mecircme titre qursquoils ont aussi deacutecouvert votre entreprise via
vos diffeacuterents contenus teacuteleacutechargeables
Qursquoest-ce que lrsquoinbound sales
Lrsquoinbound sales peut drsquoabord deacutesigner le traitement commercial des prospects
(leads) geacuteneacutereacutes par la strateacutegie inbound marketing On comprend donc que les
eacutequipes doivent eacutechanger tregraves reacuteguliegraverement agrave propos des personas des contacts
geacuteneacutereacutes des performances et des campagnes en cours
Lrsquoinbound marketing nrsquoest pas une fin en soi
Une fois les contacts attireacutes agrave vous il srsquoagit
de les transformer en clients lrsquoeacutequipe com-
merciale prend le relais
07 Fideacuteliser
Newsletters personnaliseacutees
Questionnaires de satisfaction
Reacuteactiviteacute sur vos diffeacuterents canaux chatbots emails reacuteseaux sociaux
Attentions invitations agrave des eacuteveacutenements carte de voeux anniversaire
Fideacuteliser07
30| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Pour en savoir plus
7 ways to bootstrap customer loyalty par Search Engine Journal
9 ways to improve customer retention and loyalty par Hubspot
Une recommandation drsquoun collegravegue ou de toute autre personne de confiance est
plus importante que nrsquoimporte quelle publiciteacute ou argumentaire produit
Les clients ont une place tregraves importante dans la meacutethodologie inbound marke-
ting Si vos clients sont ravis de vos produits ils partageront leur attachement agrave
vos solutions agrave leur entourage professionnel ce qui attirera encore plus de visi-
teurs plus de prospects plus de clients sur votre site web
Il est important de continuer drsquoentretenir la relation de confiance avec vos clients
cette mecircme relation de confiance que vous avez entameacute au deacutebut du parcours
client
Des exemples drsquoactions agrave mener en fideacutelisation
laquo Donrsquot count the people that you reach
reach the people who count raquo
08 Optimiser
Optimiser08
32| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
La meacutethode inbound marketing met en place de nombreux canaux et vos efforts
se doivent drsquoecirctre reacutecompenseacutes
En reacutealisant des reportings et analyses mensuelles de vos actions mises en place
vous serez dans la mesure drsquoidentifier les points de friction dans vos campagnes
et les axes drsquoameacutelioration En effet apregraves quelques mois de test et mise en place
de campagne des tendances apparaicirctront et vous permettront de savoir agrave quelle
eacutetape cleacute concentrer vos efforts
Reporting traitement de la donneacutee interpreacutetation
Outils Google Analytics Data Studio HubSpot Analytics
Le guide ultime pour construire son persona inbound marketingMeacutethodologie templates cleacutes en main deacutecouvrez comment construire votre persona inbound facilement
Teacuteleacutecharger lrsquoebook
33
Auteurs
| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Lisa Camier lisacamier
Lisa Camier
Diplocircmeacutee Ingeacutenieur Agronome en speacutecialisation
Management Lisa a toujours eacuteteacute passionneacutee par le
marketing Crsquoest alors tout naturellement qursquoelle accepte
le challenge Winbound participer agrave la creacuteation et au
deacuteveloppement drsquoune agence speacutecialiseacutee en inbound
marketing et sales Depuis elle accompagne diverses
entreprises B2B dans la reacutealisation de leur projet inbound
et srsquoassure agrave travers son poste de responsable des
expertises de la qualiteacute des prestations et des livrables
Responsable des expertises
Alice Talaga alicetalaga
Alice Talaga
Faisant partie de la geacuteneacuteration des Digital Native son
orientation dans les meacutetiers du web eacutetait toute trouveacutee
Apregraves une licence chef de projet web Alice deacutecide de se
speacutecialiser en strateacutegie digitale et brand content en master
et se tourne tregraves rapidement vers lrsquoinbound marketing
Au sein de Winbound depuis ses deacutebuts son rocircle est de
mettre en place la meacutethodologie inbound pour lrsquoagence
afin de geacuteneacuterer des leads chauds et de les qualifier pour les
eacutequipes de vente
Manager de projet Inbound Marketing Interne
Chez Winbound nous accompagnons nos clients sur lrsquoensemble du parcours prospects avec des compeacutetences pluridisciplinaires Un de nos inbound
marketer expert est deacutedieacute speacutecifiquement agrave votre projet Il dispose drsquoune vision strateacutegique globale et maicirctrise les nouveaux outils digitaux Il assure
pleinement la coordination avec les experts MV Group (SEO SEA Contenu Data)
Vous beacuteneacuteficierez ainsi drsquoun interlocuteur unique pour un suivi tout au long de
votre projet
Gracircce agrave notre expertise unique en inbound sales nous vous aidons agrave structurer
vos eacutequipes marketing et commerciales pour atteindre un objectif commun
geacuteneacuterer des ventes
Bacirctiment MV Group - Espace Performance III Centre drsquoaffaire Alphasis Bacirctiment T - 35760 Saint-Greacutegoire
Contactez-nous
23| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
3 Personnaliser votre discours
En fonction de vos personas vous
ciblez parfois des segments diffeacuterents
Chacun de vos personas a des attentes
diffeacuterentes en fonction de son domaine
drsquoactiviteacute de son poste dans lrsquoentreprise
de ses probleacutematiques etc
En inbound marketing la
personnalisation est un aspect
primordial
Aujourdrsquohui des outils performants permettent drsquoadapter votre discours
en fonction du profil de contact qui consulte votre site web cette technique
marketing srsquoappelle le SMART content Cette technique permet de personnaliser
votre contenu froid pour coiumlncider le mieux possible avec vos prospects et futurs
clients potentiels Cette personnalisation permettra drsquoeacutetablir une relation de
confiance deacutecupleacutee avec vos prospects
Pour en savoir plus
Tirez le meilleur parti de votre trafic actuel avec le CRO par Inbound Marketing France
Conversion rate optimization par Hubspot
Tester des eacuteleacutements sur vos
pages pour en mesurer les
performances cette proceacutedure
est appeleacutee lrsquoAB Testing et
permet de mettre en application
des hypothegraveses drsquoameacutelioration
en comparant un eacuteleacutement et une
variante (forme drsquoun bouton
couleur libelleacute emplacement
etc) Cela permet de veacuterifier
celles qui performent le mieux
aupregraves de votre audience
Analyser le comportement de
vos utilisateurs sur vos pages
pour identifier leur parcours
gracircce agrave des outils de heat map
(Hotjar FullStory Mouseflow
etc) Ces solutions permettent
de visualiser comment votre
audience parcourt lrsquointerface
de votre site et met en avant les
difficulteacutes rencontreacutees dans le
but de les optimiser
Voici les diffeacuterents moyens pour ameacuteliorer vos taux de conversion sur votre site web au cours du temps
05 laquo Nurturer raquo faire monter en compeacutetences vos leads
laquo Nurturer raquo faire monter en compeacutetence vos leads
05
25| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
1 Qursquoest ce que le lead nurturing
Le terme lead nurturing se traduit difficilement en franccedilais Litteacuteralement ce
terme signifie prospect (lead) et nourrir (nurturing) Plus concregravetement cela
renvoie au fait drsquoeacuteduquer des prospects et de leur faire prendre conscience du
service proposeacute par une entreprise Il permet de faire mucircrir le lead pour lrsquoamener
progressivement agrave lrsquoeacutetape suivante dans le parcours drsquoachat Cette technique est
le plus souvent utiliseacutee en BtoB car le parcours client est souvent plus long
Scheacutema explicatif drsquoun exemple de campagne de lead nurturing
26| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Agrave quoi sert-il
Le lead nurturing accompagne le prospect tout au long de son parcours client
Cette technique concentre ses actions sur les prospects leurs attentes leurs
besoins et fait au mieux pour y reacutepondre
Lrsquoobjectif du lead nurturing est de faire monter en connaissance vos prospects
sur vos produits etou services En faisant cela vous permettez deux eacuteleacutements
cleacutesLrsquoaugmentation de la qualification
de vos prospects en effet plus un
prospect rempli de formulaires plus
vous reacutecoltez drsquoinformations sur lui
Passation optimale agrave vos eacutequipes
de vente la qualification des
prospects permet de transmettre
des opportuniteacutes agrave vos eacutequipes
commerciales Ces opportuniteacutes
sont deacutejagrave agrave mecircme de vos services et
seront drsquoautant plus precirctes agrave passer agrave
lrsquoachat
Quelques articles pour en savoir davantage sur le sujet
Top 5 des conseils entendus lors de la formation Nurturing par Inbound Marketing France
Lead Management when conversion is not enough par Search Engine Land
7 amazingly effective lead nurturing tactics par Hubspot
Convaincre son boss de passer au lead nurturing par Plezi
3 Pourquoi srsquoeacutequiper drsquooutils
Le lead nurturing se base sur lrsquoautomatisation marketing Lrsquoautomatisation
deacutesigne lrsquoensemble des techniques qui permettent le deacuteclenchement et le
deacuteroulement drsquoune campagne marketing sans que lrsquoon intervienne agrave chaque fois
Pour reacutealiser une strateacutegie de lead nurturing il est donc neacutecessaire de srsquoeacutequiper
drsquoun logiciel de marketing automation
06 Conclure la vente
Conclure la vente06
28| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Quelques articles pour aller plus loin
Inbound Sales how to sell the way prospects buy par Hubspot
The 5 most critical inbound sales strategies every team must adopt par Impact
Fusionner lrsquoeacutequipe de vente et le service marketing par Plezi
Quels outils au service drsquoune strateacutegie omnicanale par Actioncofr
Le meacutetier de commercial a changeacute
AvantLes commerciaux deacutemarchaient sans relacircche des bases de donneacutees
par teacuteleacutephone puis par emails
MaintenantGracircce agrave vos efforts deacuteployeacutes sur votre site web vous avez attireacute des
visiteurs et engageacute une relation de confiance avec des prospects en
leur deacutelivrant des contenus adapteacutes agrave leur besoin Ces prospects en
remplissant des formulaires vous ont permis de les connaicirctre de plus
en plus au mecircme titre qursquoils ont aussi deacutecouvert votre entreprise via
vos diffeacuterents contenus teacuteleacutechargeables
Qursquoest-ce que lrsquoinbound sales
Lrsquoinbound sales peut drsquoabord deacutesigner le traitement commercial des prospects
(leads) geacuteneacutereacutes par la strateacutegie inbound marketing On comprend donc que les
eacutequipes doivent eacutechanger tregraves reacuteguliegraverement agrave propos des personas des contacts
geacuteneacutereacutes des performances et des campagnes en cours
Lrsquoinbound marketing nrsquoest pas une fin en soi
Une fois les contacts attireacutes agrave vous il srsquoagit
de les transformer en clients lrsquoeacutequipe com-
merciale prend le relais
07 Fideacuteliser
Newsletters personnaliseacutees
Questionnaires de satisfaction
Reacuteactiviteacute sur vos diffeacuterents canaux chatbots emails reacuteseaux sociaux
Attentions invitations agrave des eacuteveacutenements carte de voeux anniversaire
Fideacuteliser07
30| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Pour en savoir plus
7 ways to bootstrap customer loyalty par Search Engine Journal
9 ways to improve customer retention and loyalty par Hubspot
Une recommandation drsquoun collegravegue ou de toute autre personne de confiance est
plus importante que nrsquoimporte quelle publiciteacute ou argumentaire produit
Les clients ont une place tregraves importante dans la meacutethodologie inbound marke-
ting Si vos clients sont ravis de vos produits ils partageront leur attachement agrave
vos solutions agrave leur entourage professionnel ce qui attirera encore plus de visi-
teurs plus de prospects plus de clients sur votre site web
Il est important de continuer drsquoentretenir la relation de confiance avec vos clients
cette mecircme relation de confiance que vous avez entameacute au deacutebut du parcours
client
Des exemples drsquoactions agrave mener en fideacutelisation
laquo Donrsquot count the people that you reach
reach the people who count raquo
08 Optimiser
Optimiser08
32| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
La meacutethode inbound marketing met en place de nombreux canaux et vos efforts
se doivent drsquoecirctre reacutecompenseacutes
En reacutealisant des reportings et analyses mensuelles de vos actions mises en place
vous serez dans la mesure drsquoidentifier les points de friction dans vos campagnes
et les axes drsquoameacutelioration En effet apregraves quelques mois de test et mise en place
de campagne des tendances apparaicirctront et vous permettront de savoir agrave quelle
eacutetape cleacute concentrer vos efforts
Reporting traitement de la donneacutee interpreacutetation
Outils Google Analytics Data Studio HubSpot Analytics
Le guide ultime pour construire son persona inbound marketingMeacutethodologie templates cleacutes en main deacutecouvrez comment construire votre persona inbound facilement
Teacuteleacutecharger lrsquoebook
33
Auteurs
| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Lisa Camier lisacamier
Lisa Camier
Diplocircmeacutee Ingeacutenieur Agronome en speacutecialisation
Management Lisa a toujours eacuteteacute passionneacutee par le
marketing Crsquoest alors tout naturellement qursquoelle accepte
le challenge Winbound participer agrave la creacuteation et au
deacuteveloppement drsquoune agence speacutecialiseacutee en inbound
marketing et sales Depuis elle accompagne diverses
entreprises B2B dans la reacutealisation de leur projet inbound
et srsquoassure agrave travers son poste de responsable des
expertises de la qualiteacute des prestations et des livrables
Responsable des expertises
Alice Talaga alicetalaga
Alice Talaga
Faisant partie de la geacuteneacuteration des Digital Native son
orientation dans les meacutetiers du web eacutetait toute trouveacutee
Apregraves une licence chef de projet web Alice deacutecide de se
speacutecialiser en strateacutegie digitale et brand content en master
et se tourne tregraves rapidement vers lrsquoinbound marketing
Au sein de Winbound depuis ses deacutebuts son rocircle est de
mettre en place la meacutethodologie inbound pour lrsquoagence
afin de geacuteneacuterer des leads chauds et de les qualifier pour les
eacutequipes de vente
Manager de projet Inbound Marketing Interne
Chez Winbound nous accompagnons nos clients sur lrsquoensemble du parcours prospects avec des compeacutetences pluridisciplinaires Un de nos inbound
marketer expert est deacutedieacute speacutecifiquement agrave votre projet Il dispose drsquoune vision strateacutegique globale et maicirctrise les nouveaux outils digitaux Il assure
pleinement la coordination avec les experts MV Group (SEO SEA Contenu Data)
Vous beacuteneacuteficierez ainsi drsquoun interlocuteur unique pour un suivi tout au long de
votre projet
Gracircce agrave notre expertise unique en inbound sales nous vous aidons agrave structurer
vos eacutequipes marketing et commerciales pour atteindre un objectif commun
geacuteneacuterer des ventes
Bacirctiment MV Group - Espace Performance III Centre drsquoaffaire Alphasis Bacirctiment T - 35760 Saint-Greacutegoire
Contactez-nous
05 laquo Nurturer raquo faire monter en compeacutetences vos leads
laquo Nurturer raquo faire monter en compeacutetence vos leads
05
25| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
1 Qursquoest ce que le lead nurturing
Le terme lead nurturing se traduit difficilement en franccedilais Litteacuteralement ce
terme signifie prospect (lead) et nourrir (nurturing) Plus concregravetement cela
renvoie au fait drsquoeacuteduquer des prospects et de leur faire prendre conscience du
service proposeacute par une entreprise Il permet de faire mucircrir le lead pour lrsquoamener
progressivement agrave lrsquoeacutetape suivante dans le parcours drsquoachat Cette technique est
le plus souvent utiliseacutee en BtoB car le parcours client est souvent plus long
Scheacutema explicatif drsquoun exemple de campagne de lead nurturing
26| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Agrave quoi sert-il
Le lead nurturing accompagne le prospect tout au long de son parcours client
Cette technique concentre ses actions sur les prospects leurs attentes leurs
besoins et fait au mieux pour y reacutepondre
Lrsquoobjectif du lead nurturing est de faire monter en connaissance vos prospects
sur vos produits etou services En faisant cela vous permettez deux eacuteleacutements
cleacutesLrsquoaugmentation de la qualification
de vos prospects en effet plus un
prospect rempli de formulaires plus
vous reacutecoltez drsquoinformations sur lui
Passation optimale agrave vos eacutequipes
de vente la qualification des
prospects permet de transmettre
des opportuniteacutes agrave vos eacutequipes
commerciales Ces opportuniteacutes
sont deacutejagrave agrave mecircme de vos services et
seront drsquoautant plus precirctes agrave passer agrave
lrsquoachat
Quelques articles pour en savoir davantage sur le sujet
Top 5 des conseils entendus lors de la formation Nurturing par Inbound Marketing France
Lead Management when conversion is not enough par Search Engine Land
7 amazingly effective lead nurturing tactics par Hubspot
Convaincre son boss de passer au lead nurturing par Plezi
3 Pourquoi srsquoeacutequiper drsquooutils
Le lead nurturing se base sur lrsquoautomatisation marketing Lrsquoautomatisation
deacutesigne lrsquoensemble des techniques qui permettent le deacuteclenchement et le
deacuteroulement drsquoune campagne marketing sans que lrsquoon intervienne agrave chaque fois
Pour reacutealiser une strateacutegie de lead nurturing il est donc neacutecessaire de srsquoeacutequiper
drsquoun logiciel de marketing automation
06 Conclure la vente
Conclure la vente06
28| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Quelques articles pour aller plus loin
Inbound Sales how to sell the way prospects buy par Hubspot
The 5 most critical inbound sales strategies every team must adopt par Impact
Fusionner lrsquoeacutequipe de vente et le service marketing par Plezi
Quels outils au service drsquoune strateacutegie omnicanale par Actioncofr
Le meacutetier de commercial a changeacute
AvantLes commerciaux deacutemarchaient sans relacircche des bases de donneacutees
par teacuteleacutephone puis par emails
MaintenantGracircce agrave vos efforts deacuteployeacutes sur votre site web vous avez attireacute des
visiteurs et engageacute une relation de confiance avec des prospects en
leur deacutelivrant des contenus adapteacutes agrave leur besoin Ces prospects en
remplissant des formulaires vous ont permis de les connaicirctre de plus
en plus au mecircme titre qursquoils ont aussi deacutecouvert votre entreprise via
vos diffeacuterents contenus teacuteleacutechargeables
Qursquoest-ce que lrsquoinbound sales
Lrsquoinbound sales peut drsquoabord deacutesigner le traitement commercial des prospects
(leads) geacuteneacutereacutes par la strateacutegie inbound marketing On comprend donc que les
eacutequipes doivent eacutechanger tregraves reacuteguliegraverement agrave propos des personas des contacts
geacuteneacutereacutes des performances et des campagnes en cours
Lrsquoinbound marketing nrsquoest pas une fin en soi
Une fois les contacts attireacutes agrave vous il srsquoagit
de les transformer en clients lrsquoeacutequipe com-
merciale prend le relais
07 Fideacuteliser
Newsletters personnaliseacutees
Questionnaires de satisfaction
Reacuteactiviteacute sur vos diffeacuterents canaux chatbots emails reacuteseaux sociaux
Attentions invitations agrave des eacuteveacutenements carte de voeux anniversaire
Fideacuteliser07
30| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Pour en savoir plus
7 ways to bootstrap customer loyalty par Search Engine Journal
9 ways to improve customer retention and loyalty par Hubspot
Une recommandation drsquoun collegravegue ou de toute autre personne de confiance est
plus importante que nrsquoimporte quelle publiciteacute ou argumentaire produit
Les clients ont une place tregraves importante dans la meacutethodologie inbound marke-
ting Si vos clients sont ravis de vos produits ils partageront leur attachement agrave
vos solutions agrave leur entourage professionnel ce qui attirera encore plus de visi-
teurs plus de prospects plus de clients sur votre site web
Il est important de continuer drsquoentretenir la relation de confiance avec vos clients
cette mecircme relation de confiance que vous avez entameacute au deacutebut du parcours
client
Des exemples drsquoactions agrave mener en fideacutelisation
laquo Donrsquot count the people that you reach
reach the people who count raquo
08 Optimiser
Optimiser08
32| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
La meacutethode inbound marketing met en place de nombreux canaux et vos efforts
se doivent drsquoecirctre reacutecompenseacutes
En reacutealisant des reportings et analyses mensuelles de vos actions mises en place
vous serez dans la mesure drsquoidentifier les points de friction dans vos campagnes
et les axes drsquoameacutelioration En effet apregraves quelques mois de test et mise en place
de campagne des tendances apparaicirctront et vous permettront de savoir agrave quelle
eacutetape cleacute concentrer vos efforts
Reporting traitement de la donneacutee interpreacutetation
Outils Google Analytics Data Studio HubSpot Analytics
Le guide ultime pour construire son persona inbound marketingMeacutethodologie templates cleacutes en main deacutecouvrez comment construire votre persona inbound facilement
Teacuteleacutecharger lrsquoebook
33
Auteurs
| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Lisa Camier lisacamier
Lisa Camier
Diplocircmeacutee Ingeacutenieur Agronome en speacutecialisation
Management Lisa a toujours eacuteteacute passionneacutee par le
marketing Crsquoest alors tout naturellement qursquoelle accepte
le challenge Winbound participer agrave la creacuteation et au
deacuteveloppement drsquoune agence speacutecialiseacutee en inbound
marketing et sales Depuis elle accompagne diverses
entreprises B2B dans la reacutealisation de leur projet inbound
et srsquoassure agrave travers son poste de responsable des
expertises de la qualiteacute des prestations et des livrables
Responsable des expertises
Alice Talaga alicetalaga
Alice Talaga
Faisant partie de la geacuteneacuteration des Digital Native son
orientation dans les meacutetiers du web eacutetait toute trouveacutee
Apregraves une licence chef de projet web Alice deacutecide de se
speacutecialiser en strateacutegie digitale et brand content en master
et se tourne tregraves rapidement vers lrsquoinbound marketing
Au sein de Winbound depuis ses deacutebuts son rocircle est de
mettre en place la meacutethodologie inbound pour lrsquoagence
afin de geacuteneacuterer des leads chauds et de les qualifier pour les
eacutequipes de vente
Manager de projet Inbound Marketing Interne
Chez Winbound nous accompagnons nos clients sur lrsquoensemble du parcours prospects avec des compeacutetences pluridisciplinaires Un de nos inbound
marketer expert est deacutedieacute speacutecifiquement agrave votre projet Il dispose drsquoune vision strateacutegique globale et maicirctrise les nouveaux outils digitaux Il assure
pleinement la coordination avec les experts MV Group (SEO SEA Contenu Data)
Vous beacuteneacuteficierez ainsi drsquoun interlocuteur unique pour un suivi tout au long de
votre projet
Gracircce agrave notre expertise unique en inbound sales nous vous aidons agrave structurer
vos eacutequipes marketing et commerciales pour atteindre un objectif commun
geacuteneacuterer des ventes
Bacirctiment MV Group - Espace Performance III Centre drsquoaffaire Alphasis Bacirctiment T - 35760 Saint-Greacutegoire
Contactez-nous
laquo Nurturer raquo faire monter en compeacutetence vos leads
05
25| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
1 Qursquoest ce que le lead nurturing
Le terme lead nurturing se traduit difficilement en franccedilais Litteacuteralement ce
terme signifie prospect (lead) et nourrir (nurturing) Plus concregravetement cela
renvoie au fait drsquoeacuteduquer des prospects et de leur faire prendre conscience du
service proposeacute par une entreprise Il permet de faire mucircrir le lead pour lrsquoamener
progressivement agrave lrsquoeacutetape suivante dans le parcours drsquoachat Cette technique est
le plus souvent utiliseacutee en BtoB car le parcours client est souvent plus long
Scheacutema explicatif drsquoun exemple de campagne de lead nurturing
26| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Agrave quoi sert-il
Le lead nurturing accompagne le prospect tout au long de son parcours client
Cette technique concentre ses actions sur les prospects leurs attentes leurs
besoins et fait au mieux pour y reacutepondre
Lrsquoobjectif du lead nurturing est de faire monter en connaissance vos prospects
sur vos produits etou services En faisant cela vous permettez deux eacuteleacutements
cleacutesLrsquoaugmentation de la qualification
de vos prospects en effet plus un
prospect rempli de formulaires plus
vous reacutecoltez drsquoinformations sur lui
Passation optimale agrave vos eacutequipes
de vente la qualification des
prospects permet de transmettre
des opportuniteacutes agrave vos eacutequipes
commerciales Ces opportuniteacutes
sont deacutejagrave agrave mecircme de vos services et
seront drsquoautant plus precirctes agrave passer agrave
lrsquoachat
Quelques articles pour en savoir davantage sur le sujet
Top 5 des conseils entendus lors de la formation Nurturing par Inbound Marketing France
Lead Management when conversion is not enough par Search Engine Land
7 amazingly effective lead nurturing tactics par Hubspot
Convaincre son boss de passer au lead nurturing par Plezi
3 Pourquoi srsquoeacutequiper drsquooutils
Le lead nurturing se base sur lrsquoautomatisation marketing Lrsquoautomatisation
deacutesigne lrsquoensemble des techniques qui permettent le deacuteclenchement et le
deacuteroulement drsquoune campagne marketing sans que lrsquoon intervienne agrave chaque fois
Pour reacutealiser une strateacutegie de lead nurturing il est donc neacutecessaire de srsquoeacutequiper
drsquoun logiciel de marketing automation
06 Conclure la vente
Conclure la vente06
28| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Quelques articles pour aller plus loin
Inbound Sales how to sell the way prospects buy par Hubspot
The 5 most critical inbound sales strategies every team must adopt par Impact
Fusionner lrsquoeacutequipe de vente et le service marketing par Plezi
Quels outils au service drsquoune strateacutegie omnicanale par Actioncofr
Le meacutetier de commercial a changeacute
AvantLes commerciaux deacutemarchaient sans relacircche des bases de donneacutees
par teacuteleacutephone puis par emails
MaintenantGracircce agrave vos efforts deacuteployeacutes sur votre site web vous avez attireacute des
visiteurs et engageacute une relation de confiance avec des prospects en
leur deacutelivrant des contenus adapteacutes agrave leur besoin Ces prospects en
remplissant des formulaires vous ont permis de les connaicirctre de plus
en plus au mecircme titre qursquoils ont aussi deacutecouvert votre entreprise via
vos diffeacuterents contenus teacuteleacutechargeables
Qursquoest-ce que lrsquoinbound sales
Lrsquoinbound sales peut drsquoabord deacutesigner le traitement commercial des prospects
(leads) geacuteneacutereacutes par la strateacutegie inbound marketing On comprend donc que les
eacutequipes doivent eacutechanger tregraves reacuteguliegraverement agrave propos des personas des contacts
geacuteneacutereacutes des performances et des campagnes en cours
Lrsquoinbound marketing nrsquoest pas une fin en soi
Une fois les contacts attireacutes agrave vous il srsquoagit
de les transformer en clients lrsquoeacutequipe com-
merciale prend le relais
07 Fideacuteliser
Newsletters personnaliseacutees
Questionnaires de satisfaction
Reacuteactiviteacute sur vos diffeacuterents canaux chatbots emails reacuteseaux sociaux
Attentions invitations agrave des eacuteveacutenements carte de voeux anniversaire
Fideacuteliser07
30| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Pour en savoir plus
7 ways to bootstrap customer loyalty par Search Engine Journal
9 ways to improve customer retention and loyalty par Hubspot
Une recommandation drsquoun collegravegue ou de toute autre personne de confiance est
plus importante que nrsquoimporte quelle publiciteacute ou argumentaire produit
Les clients ont une place tregraves importante dans la meacutethodologie inbound marke-
ting Si vos clients sont ravis de vos produits ils partageront leur attachement agrave
vos solutions agrave leur entourage professionnel ce qui attirera encore plus de visi-
teurs plus de prospects plus de clients sur votre site web
Il est important de continuer drsquoentretenir la relation de confiance avec vos clients
cette mecircme relation de confiance que vous avez entameacute au deacutebut du parcours
client
Des exemples drsquoactions agrave mener en fideacutelisation
laquo Donrsquot count the people that you reach
reach the people who count raquo
08 Optimiser
Optimiser08
32| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
La meacutethode inbound marketing met en place de nombreux canaux et vos efforts
se doivent drsquoecirctre reacutecompenseacutes
En reacutealisant des reportings et analyses mensuelles de vos actions mises en place
vous serez dans la mesure drsquoidentifier les points de friction dans vos campagnes
et les axes drsquoameacutelioration En effet apregraves quelques mois de test et mise en place
de campagne des tendances apparaicirctront et vous permettront de savoir agrave quelle
eacutetape cleacute concentrer vos efforts
Reporting traitement de la donneacutee interpreacutetation
Outils Google Analytics Data Studio HubSpot Analytics
Le guide ultime pour construire son persona inbound marketingMeacutethodologie templates cleacutes en main deacutecouvrez comment construire votre persona inbound facilement
Teacuteleacutecharger lrsquoebook
33
Auteurs
| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Lisa Camier lisacamier
Lisa Camier
Diplocircmeacutee Ingeacutenieur Agronome en speacutecialisation
Management Lisa a toujours eacuteteacute passionneacutee par le
marketing Crsquoest alors tout naturellement qursquoelle accepte
le challenge Winbound participer agrave la creacuteation et au
deacuteveloppement drsquoune agence speacutecialiseacutee en inbound
marketing et sales Depuis elle accompagne diverses
entreprises B2B dans la reacutealisation de leur projet inbound
et srsquoassure agrave travers son poste de responsable des
expertises de la qualiteacute des prestations et des livrables
Responsable des expertises
Alice Talaga alicetalaga
Alice Talaga
Faisant partie de la geacuteneacuteration des Digital Native son
orientation dans les meacutetiers du web eacutetait toute trouveacutee
Apregraves une licence chef de projet web Alice deacutecide de se
speacutecialiser en strateacutegie digitale et brand content en master
et se tourne tregraves rapidement vers lrsquoinbound marketing
Au sein de Winbound depuis ses deacutebuts son rocircle est de
mettre en place la meacutethodologie inbound pour lrsquoagence
afin de geacuteneacuterer des leads chauds et de les qualifier pour les
eacutequipes de vente
Manager de projet Inbound Marketing Interne
Chez Winbound nous accompagnons nos clients sur lrsquoensemble du parcours prospects avec des compeacutetences pluridisciplinaires Un de nos inbound
marketer expert est deacutedieacute speacutecifiquement agrave votre projet Il dispose drsquoune vision strateacutegique globale et maicirctrise les nouveaux outils digitaux Il assure
pleinement la coordination avec les experts MV Group (SEO SEA Contenu Data)
Vous beacuteneacuteficierez ainsi drsquoun interlocuteur unique pour un suivi tout au long de
votre projet
Gracircce agrave notre expertise unique en inbound sales nous vous aidons agrave structurer
vos eacutequipes marketing et commerciales pour atteindre un objectif commun
geacuteneacuterer des ventes
Bacirctiment MV Group - Espace Performance III Centre drsquoaffaire Alphasis Bacirctiment T - 35760 Saint-Greacutegoire
Contactez-nous
26| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
2 Agrave quoi sert-il
Le lead nurturing accompagne le prospect tout au long de son parcours client
Cette technique concentre ses actions sur les prospects leurs attentes leurs
besoins et fait au mieux pour y reacutepondre
Lrsquoobjectif du lead nurturing est de faire monter en connaissance vos prospects
sur vos produits etou services En faisant cela vous permettez deux eacuteleacutements
cleacutesLrsquoaugmentation de la qualification
de vos prospects en effet plus un
prospect rempli de formulaires plus
vous reacutecoltez drsquoinformations sur lui
Passation optimale agrave vos eacutequipes
de vente la qualification des
prospects permet de transmettre
des opportuniteacutes agrave vos eacutequipes
commerciales Ces opportuniteacutes
sont deacutejagrave agrave mecircme de vos services et
seront drsquoautant plus precirctes agrave passer agrave
lrsquoachat
Quelques articles pour en savoir davantage sur le sujet
Top 5 des conseils entendus lors de la formation Nurturing par Inbound Marketing France
Lead Management when conversion is not enough par Search Engine Land
7 amazingly effective lead nurturing tactics par Hubspot
Convaincre son boss de passer au lead nurturing par Plezi
3 Pourquoi srsquoeacutequiper drsquooutils
Le lead nurturing se base sur lrsquoautomatisation marketing Lrsquoautomatisation
deacutesigne lrsquoensemble des techniques qui permettent le deacuteclenchement et le
deacuteroulement drsquoune campagne marketing sans que lrsquoon intervienne agrave chaque fois
Pour reacutealiser une strateacutegie de lead nurturing il est donc neacutecessaire de srsquoeacutequiper
drsquoun logiciel de marketing automation
06 Conclure la vente
Conclure la vente06
28| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Quelques articles pour aller plus loin
Inbound Sales how to sell the way prospects buy par Hubspot
The 5 most critical inbound sales strategies every team must adopt par Impact
Fusionner lrsquoeacutequipe de vente et le service marketing par Plezi
Quels outils au service drsquoune strateacutegie omnicanale par Actioncofr
Le meacutetier de commercial a changeacute
AvantLes commerciaux deacutemarchaient sans relacircche des bases de donneacutees
par teacuteleacutephone puis par emails
MaintenantGracircce agrave vos efforts deacuteployeacutes sur votre site web vous avez attireacute des
visiteurs et engageacute une relation de confiance avec des prospects en
leur deacutelivrant des contenus adapteacutes agrave leur besoin Ces prospects en
remplissant des formulaires vous ont permis de les connaicirctre de plus
en plus au mecircme titre qursquoils ont aussi deacutecouvert votre entreprise via
vos diffeacuterents contenus teacuteleacutechargeables
Qursquoest-ce que lrsquoinbound sales
Lrsquoinbound sales peut drsquoabord deacutesigner le traitement commercial des prospects
(leads) geacuteneacutereacutes par la strateacutegie inbound marketing On comprend donc que les
eacutequipes doivent eacutechanger tregraves reacuteguliegraverement agrave propos des personas des contacts
geacuteneacutereacutes des performances et des campagnes en cours
Lrsquoinbound marketing nrsquoest pas une fin en soi
Une fois les contacts attireacutes agrave vous il srsquoagit
de les transformer en clients lrsquoeacutequipe com-
merciale prend le relais
07 Fideacuteliser
Newsletters personnaliseacutees
Questionnaires de satisfaction
Reacuteactiviteacute sur vos diffeacuterents canaux chatbots emails reacuteseaux sociaux
Attentions invitations agrave des eacuteveacutenements carte de voeux anniversaire
Fideacuteliser07
30| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Pour en savoir plus
7 ways to bootstrap customer loyalty par Search Engine Journal
9 ways to improve customer retention and loyalty par Hubspot
Une recommandation drsquoun collegravegue ou de toute autre personne de confiance est
plus importante que nrsquoimporte quelle publiciteacute ou argumentaire produit
Les clients ont une place tregraves importante dans la meacutethodologie inbound marke-
ting Si vos clients sont ravis de vos produits ils partageront leur attachement agrave
vos solutions agrave leur entourage professionnel ce qui attirera encore plus de visi-
teurs plus de prospects plus de clients sur votre site web
Il est important de continuer drsquoentretenir la relation de confiance avec vos clients
cette mecircme relation de confiance que vous avez entameacute au deacutebut du parcours
client
Des exemples drsquoactions agrave mener en fideacutelisation
laquo Donrsquot count the people that you reach
reach the people who count raquo
08 Optimiser
Optimiser08
32| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
La meacutethode inbound marketing met en place de nombreux canaux et vos efforts
se doivent drsquoecirctre reacutecompenseacutes
En reacutealisant des reportings et analyses mensuelles de vos actions mises en place
vous serez dans la mesure drsquoidentifier les points de friction dans vos campagnes
et les axes drsquoameacutelioration En effet apregraves quelques mois de test et mise en place
de campagne des tendances apparaicirctront et vous permettront de savoir agrave quelle
eacutetape cleacute concentrer vos efforts
Reporting traitement de la donneacutee interpreacutetation
Outils Google Analytics Data Studio HubSpot Analytics
Le guide ultime pour construire son persona inbound marketingMeacutethodologie templates cleacutes en main deacutecouvrez comment construire votre persona inbound facilement
Teacuteleacutecharger lrsquoebook
33
Auteurs
| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Lisa Camier lisacamier
Lisa Camier
Diplocircmeacutee Ingeacutenieur Agronome en speacutecialisation
Management Lisa a toujours eacuteteacute passionneacutee par le
marketing Crsquoest alors tout naturellement qursquoelle accepte
le challenge Winbound participer agrave la creacuteation et au
deacuteveloppement drsquoune agence speacutecialiseacutee en inbound
marketing et sales Depuis elle accompagne diverses
entreprises B2B dans la reacutealisation de leur projet inbound
et srsquoassure agrave travers son poste de responsable des
expertises de la qualiteacute des prestations et des livrables
Responsable des expertises
Alice Talaga alicetalaga
Alice Talaga
Faisant partie de la geacuteneacuteration des Digital Native son
orientation dans les meacutetiers du web eacutetait toute trouveacutee
Apregraves une licence chef de projet web Alice deacutecide de se
speacutecialiser en strateacutegie digitale et brand content en master
et se tourne tregraves rapidement vers lrsquoinbound marketing
Au sein de Winbound depuis ses deacutebuts son rocircle est de
mettre en place la meacutethodologie inbound pour lrsquoagence
afin de geacuteneacuterer des leads chauds et de les qualifier pour les
eacutequipes de vente
Manager de projet Inbound Marketing Interne
Chez Winbound nous accompagnons nos clients sur lrsquoensemble du parcours prospects avec des compeacutetences pluridisciplinaires Un de nos inbound
marketer expert est deacutedieacute speacutecifiquement agrave votre projet Il dispose drsquoune vision strateacutegique globale et maicirctrise les nouveaux outils digitaux Il assure
pleinement la coordination avec les experts MV Group (SEO SEA Contenu Data)
Vous beacuteneacuteficierez ainsi drsquoun interlocuteur unique pour un suivi tout au long de
votre projet
Gracircce agrave notre expertise unique en inbound sales nous vous aidons agrave structurer
vos eacutequipes marketing et commerciales pour atteindre un objectif commun
geacuteneacuterer des ventes
Bacirctiment MV Group - Espace Performance III Centre drsquoaffaire Alphasis Bacirctiment T - 35760 Saint-Greacutegoire
Contactez-nous
06 Conclure la vente
Conclure la vente06
28| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Quelques articles pour aller plus loin
Inbound Sales how to sell the way prospects buy par Hubspot
The 5 most critical inbound sales strategies every team must adopt par Impact
Fusionner lrsquoeacutequipe de vente et le service marketing par Plezi
Quels outils au service drsquoune strateacutegie omnicanale par Actioncofr
Le meacutetier de commercial a changeacute
AvantLes commerciaux deacutemarchaient sans relacircche des bases de donneacutees
par teacuteleacutephone puis par emails
MaintenantGracircce agrave vos efforts deacuteployeacutes sur votre site web vous avez attireacute des
visiteurs et engageacute une relation de confiance avec des prospects en
leur deacutelivrant des contenus adapteacutes agrave leur besoin Ces prospects en
remplissant des formulaires vous ont permis de les connaicirctre de plus
en plus au mecircme titre qursquoils ont aussi deacutecouvert votre entreprise via
vos diffeacuterents contenus teacuteleacutechargeables
Qursquoest-ce que lrsquoinbound sales
Lrsquoinbound sales peut drsquoabord deacutesigner le traitement commercial des prospects
(leads) geacuteneacutereacutes par la strateacutegie inbound marketing On comprend donc que les
eacutequipes doivent eacutechanger tregraves reacuteguliegraverement agrave propos des personas des contacts
geacuteneacutereacutes des performances et des campagnes en cours
Lrsquoinbound marketing nrsquoest pas une fin en soi
Une fois les contacts attireacutes agrave vous il srsquoagit
de les transformer en clients lrsquoeacutequipe com-
merciale prend le relais
07 Fideacuteliser
Newsletters personnaliseacutees
Questionnaires de satisfaction
Reacuteactiviteacute sur vos diffeacuterents canaux chatbots emails reacuteseaux sociaux
Attentions invitations agrave des eacuteveacutenements carte de voeux anniversaire
Fideacuteliser07
30| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Pour en savoir plus
7 ways to bootstrap customer loyalty par Search Engine Journal
9 ways to improve customer retention and loyalty par Hubspot
Une recommandation drsquoun collegravegue ou de toute autre personne de confiance est
plus importante que nrsquoimporte quelle publiciteacute ou argumentaire produit
Les clients ont une place tregraves importante dans la meacutethodologie inbound marke-
ting Si vos clients sont ravis de vos produits ils partageront leur attachement agrave
vos solutions agrave leur entourage professionnel ce qui attirera encore plus de visi-
teurs plus de prospects plus de clients sur votre site web
Il est important de continuer drsquoentretenir la relation de confiance avec vos clients
cette mecircme relation de confiance que vous avez entameacute au deacutebut du parcours
client
Des exemples drsquoactions agrave mener en fideacutelisation
laquo Donrsquot count the people that you reach
reach the people who count raquo
08 Optimiser
Optimiser08
32| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
La meacutethode inbound marketing met en place de nombreux canaux et vos efforts
se doivent drsquoecirctre reacutecompenseacutes
En reacutealisant des reportings et analyses mensuelles de vos actions mises en place
vous serez dans la mesure drsquoidentifier les points de friction dans vos campagnes
et les axes drsquoameacutelioration En effet apregraves quelques mois de test et mise en place
de campagne des tendances apparaicirctront et vous permettront de savoir agrave quelle
eacutetape cleacute concentrer vos efforts
Reporting traitement de la donneacutee interpreacutetation
Outils Google Analytics Data Studio HubSpot Analytics
Le guide ultime pour construire son persona inbound marketingMeacutethodologie templates cleacutes en main deacutecouvrez comment construire votre persona inbound facilement
Teacuteleacutecharger lrsquoebook
33
Auteurs
| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Lisa Camier lisacamier
Lisa Camier
Diplocircmeacutee Ingeacutenieur Agronome en speacutecialisation
Management Lisa a toujours eacuteteacute passionneacutee par le
marketing Crsquoest alors tout naturellement qursquoelle accepte
le challenge Winbound participer agrave la creacuteation et au
deacuteveloppement drsquoune agence speacutecialiseacutee en inbound
marketing et sales Depuis elle accompagne diverses
entreprises B2B dans la reacutealisation de leur projet inbound
et srsquoassure agrave travers son poste de responsable des
expertises de la qualiteacute des prestations et des livrables
Responsable des expertises
Alice Talaga alicetalaga
Alice Talaga
Faisant partie de la geacuteneacuteration des Digital Native son
orientation dans les meacutetiers du web eacutetait toute trouveacutee
Apregraves une licence chef de projet web Alice deacutecide de se
speacutecialiser en strateacutegie digitale et brand content en master
et se tourne tregraves rapidement vers lrsquoinbound marketing
Au sein de Winbound depuis ses deacutebuts son rocircle est de
mettre en place la meacutethodologie inbound pour lrsquoagence
afin de geacuteneacuterer des leads chauds et de les qualifier pour les
eacutequipes de vente
Manager de projet Inbound Marketing Interne
Chez Winbound nous accompagnons nos clients sur lrsquoensemble du parcours prospects avec des compeacutetences pluridisciplinaires Un de nos inbound
marketer expert est deacutedieacute speacutecifiquement agrave votre projet Il dispose drsquoune vision strateacutegique globale et maicirctrise les nouveaux outils digitaux Il assure
pleinement la coordination avec les experts MV Group (SEO SEA Contenu Data)
Vous beacuteneacuteficierez ainsi drsquoun interlocuteur unique pour un suivi tout au long de
votre projet
Gracircce agrave notre expertise unique en inbound sales nous vous aidons agrave structurer
vos eacutequipes marketing et commerciales pour atteindre un objectif commun
geacuteneacuterer des ventes
Bacirctiment MV Group - Espace Performance III Centre drsquoaffaire Alphasis Bacirctiment T - 35760 Saint-Greacutegoire
Contactez-nous
Conclure la vente06
28| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Quelques articles pour aller plus loin
Inbound Sales how to sell the way prospects buy par Hubspot
The 5 most critical inbound sales strategies every team must adopt par Impact
Fusionner lrsquoeacutequipe de vente et le service marketing par Plezi
Quels outils au service drsquoune strateacutegie omnicanale par Actioncofr
Le meacutetier de commercial a changeacute
AvantLes commerciaux deacutemarchaient sans relacircche des bases de donneacutees
par teacuteleacutephone puis par emails
MaintenantGracircce agrave vos efforts deacuteployeacutes sur votre site web vous avez attireacute des
visiteurs et engageacute une relation de confiance avec des prospects en
leur deacutelivrant des contenus adapteacutes agrave leur besoin Ces prospects en
remplissant des formulaires vous ont permis de les connaicirctre de plus
en plus au mecircme titre qursquoils ont aussi deacutecouvert votre entreprise via
vos diffeacuterents contenus teacuteleacutechargeables
Qursquoest-ce que lrsquoinbound sales
Lrsquoinbound sales peut drsquoabord deacutesigner le traitement commercial des prospects
(leads) geacuteneacutereacutes par la strateacutegie inbound marketing On comprend donc que les
eacutequipes doivent eacutechanger tregraves reacuteguliegraverement agrave propos des personas des contacts
geacuteneacutereacutes des performances et des campagnes en cours
Lrsquoinbound marketing nrsquoest pas une fin en soi
Une fois les contacts attireacutes agrave vous il srsquoagit
de les transformer en clients lrsquoeacutequipe com-
merciale prend le relais
07 Fideacuteliser
Newsletters personnaliseacutees
Questionnaires de satisfaction
Reacuteactiviteacute sur vos diffeacuterents canaux chatbots emails reacuteseaux sociaux
Attentions invitations agrave des eacuteveacutenements carte de voeux anniversaire
Fideacuteliser07
30| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Pour en savoir plus
7 ways to bootstrap customer loyalty par Search Engine Journal
9 ways to improve customer retention and loyalty par Hubspot
Une recommandation drsquoun collegravegue ou de toute autre personne de confiance est
plus importante que nrsquoimporte quelle publiciteacute ou argumentaire produit
Les clients ont une place tregraves importante dans la meacutethodologie inbound marke-
ting Si vos clients sont ravis de vos produits ils partageront leur attachement agrave
vos solutions agrave leur entourage professionnel ce qui attirera encore plus de visi-
teurs plus de prospects plus de clients sur votre site web
Il est important de continuer drsquoentretenir la relation de confiance avec vos clients
cette mecircme relation de confiance que vous avez entameacute au deacutebut du parcours
client
Des exemples drsquoactions agrave mener en fideacutelisation
laquo Donrsquot count the people that you reach
reach the people who count raquo
08 Optimiser
Optimiser08
32| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
La meacutethode inbound marketing met en place de nombreux canaux et vos efforts
se doivent drsquoecirctre reacutecompenseacutes
En reacutealisant des reportings et analyses mensuelles de vos actions mises en place
vous serez dans la mesure drsquoidentifier les points de friction dans vos campagnes
et les axes drsquoameacutelioration En effet apregraves quelques mois de test et mise en place
de campagne des tendances apparaicirctront et vous permettront de savoir agrave quelle
eacutetape cleacute concentrer vos efforts
Reporting traitement de la donneacutee interpreacutetation
Outils Google Analytics Data Studio HubSpot Analytics
Le guide ultime pour construire son persona inbound marketingMeacutethodologie templates cleacutes en main deacutecouvrez comment construire votre persona inbound facilement
Teacuteleacutecharger lrsquoebook
33
Auteurs
| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Lisa Camier lisacamier
Lisa Camier
Diplocircmeacutee Ingeacutenieur Agronome en speacutecialisation
Management Lisa a toujours eacuteteacute passionneacutee par le
marketing Crsquoest alors tout naturellement qursquoelle accepte
le challenge Winbound participer agrave la creacuteation et au
deacuteveloppement drsquoune agence speacutecialiseacutee en inbound
marketing et sales Depuis elle accompagne diverses
entreprises B2B dans la reacutealisation de leur projet inbound
et srsquoassure agrave travers son poste de responsable des
expertises de la qualiteacute des prestations et des livrables
Responsable des expertises
Alice Talaga alicetalaga
Alice Talaga
Faisant partie de la geacuteneacuteration des Digital Native son
orientation dans les meacutetiers du web eacutetait toute trouveacutee
Apregraves une licence chef de projet web Alice deacutecide de se
speacutecialiser en strateacutegie digitale et brand content en master
et se tourne tregraves rapidement vers lrsquoinbound marketing
Au sein de Winbound depuis ses deacutebuts son rocircle est de
mettre en place la meacutethodologie inbound pour lrsquoagence
afin de geacuteneacuterer des leads chauds et de les qualifier pour les
eacutequipes de vente
Manager de projet Inbound Marketing Interne
Chez Winbound nous accompagnons nos clients sur lrsquoensemble du parcours prospects avec des compeacutetences pluridisciplinaires Un de nos inbound
marketer expert est deacutedieacute speacutecifiquement agrave votre projet Il dispose drsquoune vision strateacutegique globale et maicirctrise les nouveaux outils digitaux Il assure
pleinement la coordination avec les experts MV Group (SEO SEA Contenu Data)
Vous beacuteneacuteficierez ainsi drsquoun interlocuteur unique pour un suivi tout au long de
votre projet
Gracircce agrave notre expertise unique en inbound sales nous vous aidons agrave structurer
vos eacutequipes marketing et commerciales pour atteindre un objectif commun
geacuteneacuterer des ventes
Bacirctiment MV Group - Espace Performance III Centre drsquoaffaire Alphasis Bacirctiment T - 35760 Saint-Greacutegoire
Contactez-nous
07 Fideacuteliser
Newsletters personnaliseacutees
Questionnaires de satisfaction
Reacuteactiviteacute sur vos diffeacuterents canaux chatbots emails reacuteseaux sociaux
Attentions invitations agrave des eacuteveacutenements carte de voeux anniversaire
Fideacuteliser07
30| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Pour en savoir plus
7 ways to bootstrap customer loyalty par Search Engine Journal
9 ways to improve customer retention and loyalty par Hubspot
Une recommandation drsquoun collegravegue ou de toute autre personne de confiance est
plus importante que nrsquoimporte quelle publiciteacute ou argumentaire produit
Les clients ont une place tregraves importante dans la meacutethodologie inbound marke-
ting Si vos clients sont ravis de vos produits ils partageront leur attachement agrave
vos solutions agrave leur entourage professionnel ce qui attirera encore plus de visi-
teurs plus de prospects plus de clients sur votre site web
Il est important de continuer drsquoentretenir la relation de confiance avec vos clients
cette mecircme relation de confiance que vous avez entameacute au deacutebut du parcours
client
Des exemples drsquoactions agrave mener en fideacutelisation
laquo Donrsquot count the people that you reach
reach the people who count raquo
08 Optimiser
Optimiser08
32| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
La meacutethode inbound marketing met en place de nombreux canaux et vos efforts
se doivent drsquoecirctre reacutecompenseacutes
En reacutealisant des reportings et analyses mensuelles de vos actions mises en place
vous serez dans la mesure drsquoidentifier les points de friction dans vos campagnes
et les axes drsquoameacutelioration En effet apregraves quelques mois de test et mise en place
de campagne des tendances apparaicirctront et vous permettront de savoir agrave quelle
eacutetape cleacute concentrer vos efforts
Reporting traitement de la donneacutee interpreacutetation
Outils Google Analytics Data Studio HubSpot Analytics
Le guide ultime pour construire son persona inbound marketingMeacutethodologie templates cleacutes en main deacutecouvrez comment construire votre persona inbound facilement
Teacuteleacutecharger lrsquoebook
33
Auteurs
| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Lisa Camier lisacamier
Lisa Camier
Diplocircmeacutee Ingeacutenieur Agronome en speacutecialisation
Management Lisa a toujours eacuteteacute passionneacutee par le
marketing Crsquoest alors tout naturellement qursquoelle accepte
le challenge Winbound participer agrave la creacuteation et au
deacuteveloppement drsquoune agence speacutecialiseacutee en inbound
marketing et sales Depuis elle accompagne diverses
entreprises B2B dans la reacutealisation de leur projet inbound
et srsquoassure agrave travers son poste de responsable des
expertises de la qualiteacute des prestations et des livrables
Responsable des expertises
Alice Talaga alicetalaga
Alice Talaga
Faisant partie de la geacuteneacuteration des Digital Native son
orientation dans les meacutetiers du web eacutetait toute trouveacutee
Apregraves une licence chef de projet web Alice deacutecide de se
speacutecialiser en strateacutegie digitale et brand content en master
et se tourne tregraves rapidement vers lrsquoinbound marketing
Au sein de Winbound depuis ses deacutebuts son rocircle est de
mettre en place la meacutethodologie inbound pour lrsquoagence
afin de geacuteneacuterer des leads chauds et de les qualifier pour les
eacutequipes de vente
Manager de projet Inbound Marketing Interne
Chez Winbound nous accompagnons nos clients sur lrsquoensemble du parcours prospects avec des compeacutetences pluridisciplinaires Un de nos inbound
marketer expert est deacutedieacute speacutecifiquement agrave votre projet Il dispose drsquoune vision strateacutegique globale et maicirctrise les nouveaux outils digitaux Il assure
pleinement la coordination avec les experts MV Group (SEO SEA Contenu Data)
Vous beacuteneacuteficierez ainsi drsquoun interlocuteur unique pour un suivi tout au long de
votre projet
Gracircce agrave notre expertise unique en inbound sales nous vous aidons agrave structurer
vos eacutequipes marketing et commerciales pour atteindre un objectif commun
geacuteneacuterer des ventes
Bacirctiment MV Group - Espace Performance III Centre drsquoaffaire Alphasis Bacirctiment T - 35760 Saint-Greacutegoire
Contactez-nous
Newsletters personnaliseacutees
Questionnaires de satisfaction
Reacuteactiviteacute sur vos diffeacuterents canaux chatbots emails reacuteseaux sociaux
Attentions invitations agrave des eacuteveacutenements carte de voeux anniversaire
Fideacuteliser07
30| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Pour en savoir plus
7 ways to bootstrap customer loyalty par Search Engine Journal
9 ways to improve customer retention and loyalty par Hubspot
Une recommandation drsquoun collegravegue ou de toute autre personne de confiance est
plus importante que nrsquoimporte quelle publiciteacute ou argumentaire produit
Les clients ont une place tregraves importante dans la meacutethodologie inbound marke-
ting Si vos clients sont ravis de vos produits ils partageront leur attachement agrave
vos solutions agrave leur entourage professionnel ce qui attirera encore plus de visi-
teurs plus de prospects plus de clients sur votre site web
Il est important de continuer drsquoentretenir la relation de confiance avec vos clients
cette mecircme relation de confiance que vous avez entameacute au deacutebut du parcours
client
Des exemples drsquoactions agrave mener en fideacutelisation
laquo Donrsquot count the people that you reach
reach the people who count raquo
08 Optimiser
Optimiser08
32| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
La meacutethode inbound marketing met en place de nombreux canaux et vos efforts
se doivent drsquoecirctre reacutecompenseacutes
En reacutealisant des reportings et analyses mensuelles de vos actions mises en place
vous serez dans la mesure drsquoidentifier les points de friction dans vos campagnes
et les axes drsquoameacutelioration En effet apregraves quelques mois de test et mise en place
de campagne des tendances apparaicirctront et vous permettront de savoir agrave quelle
eacutetape cleacute concentrer vos efforts
Reporting traitement de la donneacutee interpreacutetation
Outils Google Analytics Data Studio HubSpot Analytics
Le guide ultime pour construire son persona inbound marketingMeacutethodologie templates cleacutes en main deacutecouvrez comment construire votre persona inbound facilement
Teacuteleacutecharger lrsquoebook
33
Auteurs
| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Lisa Camier lisacamier
Lisa Camier
Diplocircmeacutee Ingeacutenieur Agronome en speacutecialisation
Management Lisa a toujours eacuteteacute passionneacutee par le
marketing Crsquoest alors tout naturellement qursquoelle accepte
le challenge Winbound participer agrave la creacuteation et au
deacuteveloppement drsquoune agence speacutecialiseacutee en inbound
marketing et sales Depuis elle accompagne diverses
entreprises B2B dans la reacutealisation de leur projet inbound
et srsquoassure agrave travers son poste de responsable des
expertises de la qualiteacute des prestations et des livrables
Responsable des expertises
Alice Talaga alicetalaga
Alice Talaga
Faisant partie de la geacuteneacuteration des Digital Native son
orientation dans les meacutetiers du web eacutetait toute trouveacutee
Apregraves une licence chef de projet web Alice deacutecide de se
speacutecialiser en strateacutegie digitale et brand content en master
et se tourne tregraves rapidement vers lrsquoinbound marketing
Au sein de Winbound depuis ses deacutebuts son rocircle est de
mettre en place la meacutethodologie inbound pour lrsquoagence
afin de geacuteneacuterer des leads chauds et de les qualifier pour les
eacutequipes de vente
Manager de projet Inbound Marketing Interne
Chez Winbound nous accompagnons nos clients sur lrsquoensemble du parcours prospects avec des compeacutetences pluridisciplinaires Un de nos inbound
marketer expert est deacutedieacute speacutecifiquement agrave votre projet Il dispose drsquoune vision strateacutegique globale et maicirctrise les nouveaux outils digitaux Il assure
pleinement la coordination avec les experts MV Group (SEO SEA Contenu Data)
Vous beacuteneacuteficierez ainsi drsquoun interlocuteur unique pour un suivi tout au long de
votre projet
Gracircce agrave notre expertise unique en inbound sales nous vous aidons agrave structurer
vos eacutequipes marketing et commerciales pour atteindre un objectif commun
geacuteneacuterer des ventes
Bacirctiment MV Group - Espace Performance III Centre drsquoaffaire Alphasis Bacirctiment T - 35760 Saint-Greacutegoire
Contactez-nous
08 Optimiser
Optimiser08
32| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
La meacutethode inbound marketing met en place de nombreux canaux et vos efforts
se doivent drsquoecirctre reacutecompenseacutes
En reacutealisant des reportings et analyses mensuelles de vos actions mises en place
vous serez dans la mesure drsquoidentifier les points de friction dans vos campagnes
et les axes drsquoameacutelioration En effet apregraves quelques mois de test et mise en place
de campagne des tendances apparaicirctront et vous permettront de savoir agrave quelle
eacutetape cleacute concentrer vos efforts
Reporting traitement de la donneacutee interpreacutetation
Outils Google Analytics Data Studio HubSpot Analytics
Le guide ultime pour construire son persona inbound marketingMeacutethodologie templates cleacutes en main deacutecouvrez comment construire votre persona inbound facilement
Teacuteleacutecharger lrsquoebook
33
Auteurs
| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Lisa Camier lisacamier
Lisa Camier
Diplocircmeacutee Ingeacutenieur Agronome en speacutecialisation
Management Lisa a toujours eacuteteacute passionneacutee par le
marketing Crsquoest alors tout naturellement qursquoelle accepte
le challenge Winbound participer agrave la creacuteation et au
deacuteveloppement drsquoune agence speacutecialiseacutee en inbound
marketing et sales Depuis elle accompagne diverses
entreprises B2B dans la reacutealisation de leur projet inbound
et srsquoassure agrave travers son poste de responsable des
expertises de la qualiteacute des prestations et des livrables
Responsable des expertises
Alice Talaga alicetalaga
Alice Talaga
Faisant partie de la geacuteneacuteration des Digital Native son
orientation dans les meacutetiers du web eacutetait toute trouveacutee
Apregraves une licence chef de projet web Alice deacutecide de se
speacutecialiser en strateacutegie digitale et brand content en master
et se tourne tregraves rapidement vers lrsquoinbound marketing
Au sein de Winbound depuis ses deacutebuts son rocircle est de
mettre en place la meacutethodologie inbound pour lrsquoagence
afin de geacuteneacuterer des leads chauds et de les qualifier pour les
eacutequipes de vente
Manager de projet Inbound Marketing Interne
Chez Winbound nous accompagnons nos clients sur lrsquoensemble du parcours prospects avec des compeacutetences pluridisciplinaires Un de nos inbound
marketer expert est deacutedieacute speacutecifiquement agrave votre projet Il dispose drsquoune vision strateacutegique globale et maicirctrise les nouveaux outils digitaux Il assure
pleinement la coordination avec les experts MV Group (SEO SEA Contenu Data)
Vous beacuteneacuteficierez ainsi drsquoun interlocuteur unique pour un suivi tout au long de
votre projet
Gracircce agrave notre expertise unique en inbound sales nous vous aidons agrave structurer
vos eacutequipes marketing et commerciales pour atteindre un objectif commun
geacuteneacuterer des ventes
Bacirctiment MV Group - Espace Performance III Centre drsquoaffaire Alphasis Bacirctiment T - 35760 Saint-Greacutegoire
Contactez-nous
Optimiser08
32| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
La meacutethode inbound marketing met en place de nombreux canaux et vos efforts
se doivent drsquoecirctre reacutecompenseacutes
En reacutealisant des reportings et analyses mensuelles de vos actions mises en place
vous serez dans la mesure drsquoidentifier les points de friction dans vos campagnes
et les axes drsquoameacutelioration En effet apregraves quelques mois de test et mise en place
de campagne des tendances apparaicirctront et vous permettront de savoir agrave quelle
eacutetape cleacute concentrer vos efforts
Reporting traitement de la donneacutee interpreacutetation
Outils Google Analytics Data Studio HubSpot Analytics
Le guide ultime pour construire son persona inbound marketingMeacutethodologie templates cleacutes en main deacutecouvrez comment construire votre persona inbound facilement
Teacuteleacutecharger lrsquoebook
33
Auteurs
| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Lisa Camier lisacamier
Lisa Camier
Diplocircmeacutee Ingeacutenieur Agronome en speacutecialisation
Management Lisa a toujours eacuteteacute passionneacutee par le
marketing Crsquoest alors tout naturellement qursquoelle accepte
le challenge Winbound participer agrave la creacuteation et au
deacuteveloppement drsquoune agence speacutecialiseacutee en inbound
marketing et sales Depuis elle accompagne diverses
entreprises B2B dans la reacutealisation de leur projet inbound
et srsquoassure agrave travers son poste de responsable des
expertises de la qualiteacute des prestations et des livrables
Responsable des expertises
Alice Talaga alicetalaga
Alice Talaga
Faisant partie de la geacuteneacuteration des Digital Native son
orientation dans les meacutetiers du web eacutetait toute trouveacutee
Apregraves une licence chef de projet web Alice deacutecide de se
speacutecialiser en strateacutegie digitale et brand content en master
et se tourne tregraves rapidement vers lrsquoinbound marketing
Au sein de Winbound depuis ses deacutebuts son rocircle est de
mettre en place la meacutethodologie inbound pour lrsquoagence
afin de geacuteneacuterer des leads chauds et de les qualifier pour les
eacutequipes de vente
Manager de projet Inbound Marketing Interne
Chez Winbound nous accompagnons nos clients sur lrsquoensemble du parcours prospects avec des compeacutetences pluridisciplinaires Un de nos inbound
marketer expert est deacutedieacute speacutecifiquement agrave votre projet Il dispose drsquoune vision strateacutegique globale et maicirctrise les nouveaux outils digitaux Il assure
pleinement la coordination avec les experts MV Group (SEO SEA Contenu Data)
Vous beacuteneacuteficierez ainsi drsquoun interlocuteur unique pour un suivi tout au long de
votre projet
Gracircce agrave notre expertise unique en inbound sales nous vous aidons agrave structurer
vos eacutequipes marketing et commerciales pour atteindre un objectif commun
geacuteneacuterer des ventes
Bacirctiment MV Group - Espace Performance III Centre drsquoaffaire Alphasis Bacirctiment T - 35760 Saint-Greacutegoire
Contactez-nous
33
Auteurs
| Qursquoest-ce que la meacutethodologie inbound marketing
Lisa Camier lisacamier
Lisa Camier
Diplocircmeacutee Ingeacutenieur Agronome en speacutecialisation
Management Lisa a toujours eacuteteacute passionneacutee par le
marketing Crsquoest alors tout naturellement qursquoelle accepte
le challenge Winbound participer agrave la creacuteation et au
deacuteveloppement drsquoune agence speacutecialiseacutee en inbound
marketing et sales Depuis elle accompagne diverses
entreprises B2B dans la reacutealisation de leur projet inbound
et srsquoassure agrave travers son poste de responsable des
expertises de la qualiteacute des prestations et des livrables
Responsable des expertises
Alice Talaga alicetalaga
Alice Talaga
Faisant partie de la geacuteneacuteration des Digital Native son
orientation dans les meacutetiers du web eacutetait toute trouveacutee
Apregraves une licence chef de projet web Alice deacutecide de se
speacutecialiser en strateacutegie digitale et brand content en master
et se tourne tregraves rapidement vers lrsquoinbound marketing
Au sein de Winbound depuis ses deacutebuts son rocircle est de
mettre en place la meacutethodologie inbound pour lrsquoagence
afin de geacuteneacuterer des leads chauds et de les qualifier pour les
eacutequipes de vente
Manager de projet Inbound Marketing Interne
Chez Winbound nous accompagnons nos clients sur lrsquoensemble du parcours prospects avec des compeacutetences pluridisciplinaires Un de nos inbound
marketer expert est deacutedieacute speacutecifiquement agrave votre projet Il dispose drsquoune vision strateacutegique globale et maicirctrise les nouveaux outils digitaux Il assure
pleinement la coordination avec les experts MV Group (SEO SEA Contenu Data)
Vous beacuteneacuteficierez ainsi drsquoun interlocuteur unique pour un suivi tout au long de
votre projet
Gracircce agrave notre expertise unique en inbound sales nous vous aidons agrave structurer
vos eacutequipes marketing et commerciales pour atteindre un objectif commun
geacuteneacuterer des ventes
Bacirctiment MV Group - Espace Performance III Centre drsquoaffaire Alphasis Bacirctiment T - 35760 Saint-Greacutegoire
Contactez-nous
Chez Winbound nous accompagnons nos clients sur lrsquoensemble du parcours prospects avec des compeacutetences pluridisciplinaires Un de nos inbound
marketer expert est deacutedieacute speacutecifiquement agrave votre projet Il dispose drsquoune vision strateacutegique globale et maicirctrise les nouveaux outils digitaux Il assure
pleinement la coordination avec les experts MV Group (SEO SEA Contenu Data)
Vous beacuteneacuteficierez ainsi drsquoun interlocuteur unique pour un suivi tout au long de
votre projet
Gracircce agrave notre expertise unique en inbound sales nous vous aidons agrave structurer
vos eacutequipes marketing et commerciales pour atteindre un objectif commun
geacuteneacuterer des ventes
Bacirctiment MV Group - Espace Performance III Centre drsquoaffaire Alphasis Bacirctiment T - 35760 Saint-Greacutegoire
Contactez-nous
