Question 1Question 1

Rappeler trois des quatre éléments constitutifs de la règle

des « 4 X 20 »

(lors de la prise de contact)

Réponse 1Réponse 1•Les vingt premières secondes•Les vingt premiers gestes•Les vingt premiers mots•Les vingt premières expressions du visage (sourire, regard…)

Question 2Question 2

• Donnez 3 principes d’élaboration d’un questionnaire.

Réponse 2Réponse 2• Du général au particulier (entonnoir)• Du simple au plus complexe• Questions courtes et précises• Questions fermées pour commencer puis

questions ouvertes • Fiche signalétique (identité) en dernier• Prévoir une introduction et une conclusion-

remerciements• Présentation claire et aérée

Question 3Question 3• Citer trois des cinq

règles de Keppner en matière de marchandisage (assortiment ou cinq « R ») ?

Réponse 3Réponse 3• Le bon produit• Le bon moment• La bonne place• La bonne quantité• Le bon prix

(note divisée par deux si termes en anglais donnés)

Question 4Question 4• Donner 6 étapes

à respecter pour effectuer un recrutement judicieux ?

Réponse 4Réponse 4• Définition du profil du poste

• Choisir un mode de recrutement

• Trier les candidatures reçues

• Test et/ou entretien (s)

• Choix

• Embauche

• Intégration

Question 5Question 5 Citez trois types de

circuits qu’un vendeur itinérant peut suivre pour organiser sa tournée.

Réponse 5Réponse 5• La spirale (ou cercle concentrique ou

l’escargot)• Le quatre-quart (ou trèfle)• La marguerite• La ligne droite (ou zone)• La ligne brisée (ou zig-zag)• L’enveloppe• Départementale d’Equipement

Question 6Question 6

• Citez 3 méthodes de prévision des ventes.

Réponse 6Réponse 6• Méthode de Mayer

• Méthode des moindres carrés

• Méthode des points extrêmes

• Méthode Delphi

Question 7Question 7• Il existe plusieurs

modes d’administration d’un questionnaire ; citez en trois.

Réponse 7Réponse 7• Par voie postale• Par téléphone• En face à face (à domicile, en salle, en caravane

et dans la rue)• Par auto-administration• Par Minitel• Par Internet• Par télécopie

Question 8Question 8

• Donnez 3 qualités et 3 trois compétences que doit posséder un vendeur.

Réponse 8Réponse 8• Qualités : être à l’écoute, honnête, curiosité,

dynamisme, empathique, convaincant…

• Compétences : organisation, maîtrise du produit, maîtrise du marché, maîtrise des techniques de négociation…

Question 9Question 9• Calculez le prix de vente d’un produit dont

le prix d’achat est de 300 Euros et le taux de marge de 20%.

• Calculez le prix d’achat d’un produit alors que le prix de vente est de 180 Euros et le taux de marque de 10%

• Calculez le prix de vente du produit dont le prix d’achat est de 300 Euros et le coefficient multiplicateur de 2,5.

Réponse 9Réponse 9• Prix de vente : 360

• Prix d’achat : 162

• Prix de vente : 750

Question 10Question 10

Quelles sont les 3 types de

motivations selon Joannis ?

Réponse 10Réponse 10

Les motivations hédonistes

Les motivations oblatives

Les motivations d’auto-expression

Question 11Question 11

Donnez 3 modes de découpage d’un secteur

de vente.

Réponse 11Réponse 11Géographique

ProduitClientèle