RECHERCHE DE SPONSORS

Ligue Dauphiné-SavoieDe Handball

Saison 2008-2009

Synthèse réalisée d’après la présentation du CROSS Rhône-Alpes sur le sponsoring, les conseils émanant de la formation CAPEA (CMA) et la première rencontre de la commission EVEMARKLigue DSHB - Janvier 2009

Définition

"Le sponsoring ou partenariat est un outil de communication permettant de lier

directement une marque ou une société avec une entité ou un événement attractif

pour un public donné”.

Pierre SHANOUN, Le sponsoring mode d'emploi.

Stratégie du sponsoring

Étude

Prise en compte

Gestion

Le sponsoring doit s’intégrer dans notre fonctionnement général.

Toute approche d’un produit, d’un comportement nouveau doit s’accompagner d’une étude de sponsoring.

Stratégie de l'entreprise (fonctionnement –

existence)

Stratégie de marketing (lisibilité)

Stratégie de communication(Présence – rayonnement)

Stratégie de Sponsoring

(Image - Financemement – ouverture,…)

Objectifs du sponsoring(pour l’entreprise)

Accroître sa notoriété

Valoriser un produit en faisant la preuve de son efficacité

Stimuler un réseau de vente / Promouvoir ses ventes

Dynamiser l'interne

…

Objectifs du sponsoring(pour la ligue)

Acquérir de la notoriété

Valoriser l’organisation d’un événement

Trouver des moyens financiers complémentaires

Souder les membres et les bénévoles dans un projet de développement

Améliorer son image

Véhiculer ses valeurs

…

COMMENT TROUVER UN SPONSOR ?

… ET LE FIDELISER

La recherche de sponsor(rôle de la commission)

Créer une liste de partenaires potentiels, basée sur nos avantages, nos besoins, nos valeurs

Rechercher des informations sur chaque partenaire

Classer et cibler nos partenaires potentiels

Auto-diagnostic Analyse du marchéAnalyse de nos concurrents

Faire une proposition individualisée Etablir un “tarif” (gardons-nous une marge)

Quels avantagesavons-nous?

La recherche de sponsor(concerne tout le monde)

Expédition / Appel / Rencontre

Suivi

Négociation

Evaluation

Contrat

Mise en oeuvre du service (qualité perçue)

Debriefing

Ressources Humaines

Besoin de ressources humaines en adéquation entre disponibilité et compétences.

Adapter nos RH à l’action et aux missions à réaliser (stagiaires ESC, missions internes,…)

Former nos RH à la compétence et à la motivation nécessaire.

Auto-diagnostic (interne)

Doit se faire sur nos besoins, nos valeurs, nos projets. Quelles sont nos forces ? Quelles sont nos faiblesses ? (Equilibrer le nombre)

Ne voyons pas tout en rose ou tout en noir.

Soyons objectifs.

Nous pouvons nous faire aider

(agence de com., étudiants, stagiaires,…)

Analyse concurrentielle et du marché (externe)

Nos « concurrents ».

Que font-ils, quelles actions réalisent-ils, combien ont-ils de partenaires, qui sont-ils, …?

Maitriser notre environnement externe. Economique, politique, sportif, médiatique,…

Aujourd’hui nous sommes Champion du Monde, Champion Olympique, maîtres de notre aire de jeu – Nous devons acquérir les compétences du jeu qui se pratique au dehors du 40x20.

LISTER

Identifier tout ce que nous pouvons offrir

Classement des partenariats / besoins

Classer nos partenaires en fonction de leur priorité Partenaires économiques (liés à la ligue ou non (part. FD) Partenaires géographiques Partenaires institutionnels (mairie, CG, Région DRDJS, …) Partenaires sportifs (Fédération, Cora, Comités, …)

CONTACTER

ATTENTION TRAVAIL DELICAT ET LONG

Deux cas : Nous connaissons ou ne connaissons pas notre interlocuteur (réseau de relation ou premier contact)

Etre clair, précis, rapide et efficace.

Nous dérangeons forcément notre interlocuteur.

A nous de lui montrer l’intérêt qu’il a, à travailler avec nous.

Nous ne demandons pas l’aumône mais venons établir un partenariat.

CONTACTER

Téléphone, mail, fax, courrier, en direct (pas facile si 1er contact).

Relancer quelques jours plus tard si nous n’avons pas de réponse (souvent le cas) pour nous assurer de l’arrivée de votre demande et éventuellement obtenir un entretien.

Règle d'or :Règle d'or :

•• toujours connaître le nom et la fonction de la toujours connaître le nom et la fonction de la personne à qui nous nous adressons (attitude Pro).personne à qui nous nous adressons (attitude Pro).

__________________________________________________________________________________

•• Etre convaincant et convaincu sur/par le projet.Etre convaincant et convaincu sur/par le projet.

• Avoir un bon contact avec la(e) secrétaire.Avoir un bon contact avec la(e) secrétaire.

• Faire jouer tous nos réseaux de relationFaire jouer tous nos réseaux de relation

Stratégie de contact

Stratégie

L'attaque par le haut.(nous connaissons notre interlocuteur)

La remontée par le bas.

(nous contactons la secrétaire qui nous fait remonter toute la chaîne… rare)

Le contact spécialisé.(nous connaissons une personne du service concerné)

Le piston.(nous connaissons une personne proche du décideur qui nous mettra en relation)

Le dossier sponsoring :La lettre

d’accompagnement

Plan impératif.Plan impératif.

1 - Motif de l'envoi.1 - Motif de l'envoi.

2 - Proposition claire.2 - Proposition claire.

3 - Eléments de justification.3 - Eléments de justification.

4 - Suite à donner.4 - Suite à donner.

ObligatoireObligatoire

Courte, préciseCourte, précise

Donne envie de lire le dossier Donne envie de lire le dossier et la proposition.et la proposition.

Un seul feuilletUn seul feuillet

coordonnéescoordonnées

Complet.Complet.

• Présentation succincte de la liguePrésentation succincte de la ligue

• Présentation du concept, de nos avantages concurrentiels, Présentation du concept, de nos avantages concurrentiels, de nos besoins, de l’ensemble de nos possibilités de de nos besoins, de l’ensemble de nos possibilités de partenariatpartenariat

• Mise en avant de l’impact, de la médiatisation, du public Mise en avant de l’impact, de la médiatisation, du public touché.touché.

• Présentation éventuelle de photos, de maquette, …Présentation éventuelle de photos, de maquette, …

Le dossier sponsoringhimself

Le dossier sponsoring

Le budget de l'opération. Problème délicat.

Notre but est non lucratif et notre action est bénévole : donnons le détail du budget.

Notre but est lucratif : ne donnons pas le détail du budget

La proposition

• Doit être impérativement dissociée du dossier.Doit être impérativement dissociée du dossier.

• Doit être Doit être PERSONNALISEEPERSONNALISEE..

• DOIT ETRE DOIT ETRE CLAIRECLAIRE ET COMPORTER DEUX VOLETS: ET COMPORTER DEUX VOLETS:

- CE QUE NOUS - CE QUE NOUS OFFRONSOFFRONS

- CE QUE NOUS - CE QUE NOUS DEMANDONSDEMANDONS

La proposition

Prévoir une porte de sortie

Ce que nous pouvons demander :

Monétaire,

échange marchandises,

assistance technique, (prêt de véhicules,…)

Mise à disposition de locaux...

L’Organisation

Communication du partenariat en interne et des conséquences, sensibilisation de tous, avantages pour chacun.

L’implication de tous est le premier élément de réussite et de fidélisation.

L’organisation

La commission de Evemark: elle valide le contenu et assure nos engagements, fait le lien entre les différents acteurs de l’opération.

Elle élabore un bilan du partenariat.

Les Médias

Pas d’engagement précipités si incertains

Les médias : pour eux, partenariat = objectifs de rentabilités.

Communiqué de presse fréquents – donne l’idée du dynamisme de notre structure.

Les Médias

Elaboration d’ un « book » des manifestations et/ou opérations.

Donner de l’ampleur aux événements.

Faire participer des personnes d’autres univers que le handball

Acheter des espaces/média. Relation Fournisseur/Client.

Etablir des partenariat avec les médias.

Bilan

Tout bilan d’opération (annuelle ou exceptionnelle) doit être présenté au partenaires. Ils sont aussi importants voire même plus importants que les autres. C’est déjà assurer une bonne part de la pérennité du partenariat.

Prendre rdv pour communiquer votre bilan.

Bilan

Le dossier bilan doit faire apparaître: Remerciements Nos réussites et nos échecs et pourquoi Les retombées L’image que cela à générer Photos, images, documents de communication Les documents de presse

Soyons objectifs Travaillons l’avenir, positionnons-vous pour un partenariat

futur. Commençons la 2ème démarche de partenariat à la fin de

cette première

Conclusion

Les partenaires attendent toujours un retour (image, réseau, fiscal, relation publique, confort…) mais également un comportement responsable de notre part.

RIGUEUR, REACTIVITE, ADAPTABILITE, JUSTIFICATION, PRESENCE, les mots clés du partenariat.