Rejoindre le marché et le consommateur américain: Stratégies marketing et … · 2016. 9. 30. · Rejoindre le marché et le consommateur américain: Stratégies marketing et vente

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Plan

1. Le nouveau marketing 2. Le marché américain3. Faire affaire aux États-Unis4. Perception des Québécois et des

Canadiens5. Règles de base pour réussir


Sources• La meilleure façon d’apprendre quelque

chose est…• Succès et apprentissages dans 46 États• Expériences clients, stratégies gagnantes en

découverte de pistes rentables en stratégie de pénétration et de succès

• Forrester research, Pew, Hub Spot, Nielsen , Exorian Hitwise, comScore, Arketi Web Watch, Altimeter Group, Social Media Examiner, etc.

• Entrevues d’experts réseau : AMA, NSA


1 Le nouveau marketing

• Du 4 P• Du produit au client

– Quels clients?– Étude satisfaction de vos concurrents gratuite– De la vente à la négociation – Vous avez le devoir de choisir vos clients

au 4 C



• Du prix aux coûts• Quels sont les coûts que votre client aura

à impliquer dans la transaction– Quelles sont les résistances?



• De la place à convenience• La fin du brick and mortar?• L’accès au marché est aussi important


Appréciation des canaux (place/accès)

MostReliable

OverallFavorite

Easiest MostConvenient

Safest

69%

31%

20%

13%

77%

28%

59%

68% 68%

22%

11% 13%

27%

38%

7%

In‐StorePurchase

OnlinePurchase

MobilePurchase


Le rôle de l’équipe de vente

• Le rôle de l’équipe vente a changé :– réseaux sociaux– temps de loisir– communautés virtuelles

• La présentation et la négociation



• De la promotion à la communication• La vie plus facile, le succès plus

accessible


The nine Nations of North America

2 Le nouveau marketing adapté aux États-Unis

• Dépenses de transport, Investissements publicitaires plus importants, pression sur les marges, volumes supérieurs, Profits?


2 Le marché américainLes marchés des États-Unis

• Muslim Taxi Drivers At US Airport Refusing Rides To Airline Passengers With Duty-Free Liquor : Minneapolis


Différences

• Automobile

Canada

USA


3 Différences de marchés

• Le succès aux États-Unis• Reconnaître les différences et les

caractéristiques• Ne pas laisser la logistique décider des

marchés visés


Jouer sur les craintes

• De quoi les Américains ont-ils peur– Plus de la fin du monde que de la fin du mois

• Qu’est-ce que la fin du monde pour les Américains– La sécurité

• Militaire, approvisionnement alimentaire, contrôle étranger

• Histoire du sondage :– Donnez votre franche opinion sur la pénurie

alimentaire dans le reste du monde


Processus d’acquisition de clients

Médias Sociaux

Créer Trafic

Attirer suspects

Faire des prospects

Convertir en clients

Livrer & Satisfaire

Activation des ventes

Références Fidélisation

Susciter intérêt

1

Pub, web, sollicitation

2

Distributeur, ventes

3

Négociation

5

Médias sociaux

Distribution

4

Relations ventes et marketing


Élément clé

• Biggest weakness in yourmarketing organization– Mastering social media tools

– Forrester research• Nearly seven in 10 (68%) global

chief marketing officers (CMOs) feel unprepared for the demands of social media marketing

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Réseaux sociaux

• Croissance de 281% dans les investissements de 2011/2010

• Du média public • Au média corporatif : WWW• Au média personnel (owned media)• Du B2B ou B2C au B2me


Utilisateurs de LinkedIn(PME 10-500 employés)

1‐USA59%

2‐UK9%

3‐Inde9%

4‐Hollande5%

5‐Canada5%

6‐Brésil4%

7‐Australie3%

8‐France2%

9‐Espagne2%

10‐Italie2%


Text ads on mobile phones

Emails I signed up for

Editorial content such as Newspaper

Consumer opinion posted Online

Recommendation from people I know

29%

50%

58%

70%

92%

71%

50%

42%

30%

8%

Trust Completely / Somewhat Don't trust much / at all


Les gens s’abonnent aux marques?

87% des gens « aiment » une marque sur Facebook

13% non

De ces gens, 82% disent que Facebook est un bon endroit où

échanger avec les marques


10 types de contenu qui ont le plus d’impact sur les Réseaux Sociaux

1. Qui dévoile des secrets2. Où les rêves peuvent se réaliser3. Où « David » défait « Goliath »4. Qui rappelle au lecteur qu’il est unique5. Qui confirme ce que nous pensons6. Qui raconte une histoire7. Qui a une tournure imprévue8. Qui nous bouscule dans nos convictions9. Qui nous amène à agir10.Qui nous fait rire ou sourire


Utilité des réseaux sociaux

• À toutes les étapes du processus de vente :– Connaissance– Évaluation– Intention– Achat– Réachat


ExempleFacebook(65 350 fans)Twitter(11 182 abonnés)Youtube(1 034 abonnés et 472 247 visionnements)Foursquare(Recommandation d’endroits selon les lieux déjà fréquentés et aimés. Offre des conseils sur une ville)


ExempleFacebook( 3 064 abonnés)Twitter(9 907 abonnés)Bloguehttp://bhgrealestateblog.com/Google+Linkedln


Métro: 215 362 « J’aime »


Molson: 554 187 « J’aime »


Busweiser: 3 386 203 « J’aime »


Perception is reality

• How, as a business person, how do you perceive Canadian corporations?

• How do you perceive Canadian business persons when compared to Americans’?

• How do you perceive Canadian business persons when compared to Europeans?



“ I really never thought about Canadian corporations as being any different...except that you have the Competition Act and we have anti-trust laws. Canadian corporations have to deal with a society that leans more toward socialism than do American companies “



“ Canadians are a little kinder, so possible perceived as less aggressive. ”“ I perceive Canadian business persons to be more like Americans than Europeans, just a little nicer... “


Pistes à succès• Penser Américain • Choisir les distributeurs en fonction de

critères précis : – Qui trop embrasse mal étreint : faire des choix

stratégiques• S’impliquer • Utiliser les stratégies et les outils qui donnent

le meilleur impact aux États-Unis• Ce qui ne se mesure pas…


Rejoindre le marché et le consommateur américain:

Stratégies marketing et ventePierre Trudel

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