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L’épreuve d’Analyse et Conduite de la Relation Commerciale(E5) en B.T.S. Muc

© maxime moulins – tous droits réservés

L’épreuve d’Analyse et Conduite de la Relation Commerciale

A.C.R.C.

(E5) en B.T.S. Muc

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SOMMAIRE

1. L’ACRC parmi les 3 épreuves professionnelles

2. Le but de l’épreuve

3. Le dossier support de l’épreuve

4. Les opérations commerciales

5. Le cas d’ACRC

6. Les compétences du référentiel

7. Les savoirs au référentiel

8. L’organisation du cours

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1. L’ACRC parmi les 3 épreuves professionnelles

Le BTS M.U.C. compte 3 épreuves professionnelles en plus des 3 épreuves du « domaine général »

Chaque épreuve professionnelle a un coefficient de 4

L’épreuve d’ACRC dure 45 minutes d’interrogation qui suivent 45 minutes de préparation

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2. Le but de l’épreuve

L’épreuve a pour but de mettre en situation le candidat afin de vérifier sa capacité à analyser une situation et à résoudre cette situation.

Cette évaluation porte :• Sur le vécu du candidat dans son entreprise d’accueil• Sur l’analyse et la résolution d’un cas théorique

Ainsi, le jury fera l’évaluation :• De la capacité d’analyse• De la pertinence des solutions proposées• Du réalisme et de la pertinence de la mise en œuvre

• Mais également des connaissances et compétences acquises durant la formation et de l’aptitude du candidat à les mobiliser pour l’épreuve.

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3. Le dossier support de l’épreuve

Pour l’épreuve, il sera nécessaire de constituer 1 dossier : celui-ci a pour but de décrire les conditions générales d’exercice du travail réalisé dans l’entreprise d’accueil.

Ce dossier prendra 2 formes :

• Une forme administrative• Une forme facilitant la communication orale

Si le dossier n’est « en principe pas évalué », il a une incidence évidente sur la note car il reflète la qualité du travail et l’état d’esprit du candidat.

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3.1 Le dossier administratif

Le dossier administratif est obligatoire : en l’absence de dossier, l’épreuve ne peut être passée.

Le dossier est étudié par une commission qui détermine la validité et la recevabilité du candidat et de son travail pour l’épreuve ; en cas de non-conformité, l’épreuve (et le BTS) sont annulés.

Ce dossier a une structure très stricte et les documents qu’il contient sont normés.

La constitution de ce dossier sera faite dès le début de la deuxième année.

Dans le référentiel : « Si la mise en conformité n’est pas effectuée, le candidat ne sera pas autorisé à passer l’épreuve. »

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Le dossier de présentation orale n’est officiellement pas obligatoire : il est toutefois vivement recommandé puisque le dossier administratif se prête assez peu à l’oral.

Il sera réalisé sur power point.

L’objectif de ce dossier est de faciliter la compréhension et la visualisation de votre travail pour le jury.

Il suivra la trame du dossier administrative sans en avoir la rigueur.

3.1 Le dossier de présentation orale

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4. Les opérations commerciales

Dans le cadre de l’épreuve d’ACRC, le candidat présente son travail au travers :

• d’activités conduites au quotidien• d’opérations ponctuelles

Ces opérations peuvent concerner :• La relation avec la clientèle

Opérations portant sur les produits ou services Opérations touchant directement les clients Gestion, organisation, animation de rayons en magasin

• Le management Organisation du travail de l’équipe Opérations de type challenge inter-vendeurs

L’ensemble des missions / activités / opérations / actions présentées doivent couvrir la plus grande diversité possible des compétences et connaissances abordées par le référentiel professionnel du diplôme.

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5. Le Cas d’ACRC

Durant l’épreuve, un cas devra être résolu : ce cas est un exercice consistant :

• à analyser un problème théorique• à en apporter la solution

Pour cela, il faut faire appel :• à ses connaissances de cours (marketing, management, etc.)• à ses aptitudes et à l’expérience acquise en entreprise

Pour la préparation de ce cas, un temps de préparation de 45 minutes est

prévu Le cas ne concerne pas nécessairement une activité menée en entreprise

Il est associé à des questions de cours

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6. Les Compétences au référentiel

C12 – Organiser le travail• C 121 – Répartir les tâches de l’équipe• C 122 – Gérer le temps• C 123 – Animer l’équipe• C 124 – Évaluer le travail de l’équipe

C21 – Assurer le fonctionnement de l’unité commerciale• C 211 – Suivre l’exploitation• C 212 – Organiser la maintenance et l’entretien

C 41 – Vendre

• C 411 – Préparer l’entretien de vente• C 412 – Établir le contact avec le client• C 413 – Argumenter• C 414 – Conclure la vente

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C 42 – Assurer la qualité de service à la clientèle• C 421 – Accueillir, informer, conseiller• C 422 – Gérer les insatisfactions de la clientèle• C 423 – Suivre la qualité de prestations

C 51 – Élaborer l’offre commerciale adaptée à la clientèle• C 511 – Analyse de l’offre existante• C 512 – Adapter l’offre

C 52 – Gérer les achats et les approvisionnements

• C 521 – Assurer la qualité des approvisionnements• C 522 – Sélectionner un fournisseur• C 523 – Négocier les achats

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C 53 – Mettre en place un espace de vente attractif et fonctionnel• C 421 – Agencer la surface de vente• C 422 – Mettre en valeur l’offre• C 423 – Assurer la qualité de l’information sur lieu de vente

C 54 – Dynamiser l’offre de produits et de services• C 541 – Organiser les actions de promotion des ventes• C 542 – Organiser des animations sur lieu de vente

C 63 – Enrichir et exploiter le SIC*

• C 631 – Mettre à jour les données du système d’informationcommercial

• C 632 – Interroger le système d’information commercial

C 64 – Intégrer les technologies de l'information dans son activité• C 641 – Organiser son activité• C 642 – Organiser l’activité de l’équipe commerciale

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7. Les Savoirs au référentiel

Le référentiel du diplôme distingue et énumère les savoirs professionnels dans les domaines :

• du Marketing (cours de marketing, GRC, communication commerciale)• du Management• de la Gestion• des Technologies Commerciales

Chacun est indispensable :• à la réalisation des missions d’ACRC,• à la constitution du dossier d’ACRC,• au passage de l’épreuve

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Les cours d’ACRC se déroulent sur 2 ans

Dans le cadre de la préparation à l’épreuve, le cours a pour fonction d’apporter des méthodologies concernant :• La réalisation des opérations commerciales• La constitution et l’utilisation des outils de communication• La résolution des cas• Le déroulement de l’épreuve

Le rôle de votre formateur est de vous conseiller sur la forme et la structure d’un contenu que vous lui proposerez.

Cela impliquera une communication permanente entre chaque candidat et votre formateur qui passera par :• Une communication par mail ([email protected]),• L’utilisation d’un forum de discussion

(http://marketnego.bbconcept.net)• Un suivi en entreprise passant notamment par la rencontre de vos

tuteurs.

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Octobre 2006 décembre 2006 : Constitution d’un dossier entreprise, Parler en public, identification des opérations potentielles

Janvier 2007 : étude du SIC / SIM

Février 2007 : étude de la zone de chalandise

Mars 2007 : étude de la concurrence

Décembre 2006 juillet 2007 : réalisation d’opérationscommerciales

Juin 2007 : BTS Blanc

Septembre 2007 décembre 2007 : entraînement aux cas

Septembre 2007 décembre 2007 : constitution du dossieradministratif

Novembre 2007 : BTS Blanc

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8. L’organisation du cours (feuille de mission)

Nom : prénom :

Mission n° : GRC / MGT :

Date de début : Date de fin :

Intitulé :

Contexte :

Objectifs : Quantitatifs :

Qualitatifs :

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8. L’organisation du cours (feuille de mission)

Méthodologie : Etape 01Etape 02Etape 03Etape 04Etape 05Etape 06Etape 07Etape 08Etape 09Etape 10Etape 11Etape 12Etape 13Etape 14Etape 15Etape 16Etape 17Etape 18Etape 19Etape 20

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L’épreuve d’Analyse et Conduite de la Relation Commerciale

Construction du dossier administratif

(E5) en B.T.S. Muc


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2. Le contexte géographique

Documents

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