s'envisage nature au .l - Blog de la Maison Royer...2015/09/30 · CA annuel, en MC, des cosmétiques écologiques et bio de 2010 à 2014, en France, tous circuits Source Cosméto

Date : 01 OCT 15

Pays : FrancePériodicité : HebdomadaireOJD : 14126

Page de l'article : p.40-54Journaliste : Mirabelle Belloir

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MAISONROYER 4576735400508Tous droits réservés à l'éditeur

DossierLin tiers des Français achètent des cosmétiques bio. Et même s'ilsont envie de produits plus respectueux de ['environnement, leurs achatsde beauté écologiques restent encore aujourd'hui très occasionnels.

La beaute,s'envisage

au ._

naturelC

'est une tendance globale. Lecabinet Kline prévoit que, jusqu'en2019, la croissance du marchémondial des cosmétiques naturelssera de 10 % par an. Le termegénérique «naturel» regroupe iciles cosmétiques inspirés de la

nature, ceux contenant des ingrédients naturelsou ceux issus de la filière biologique. «Bio, natu-rel, respectueux de l'environnement, éthique... Lavariété des termes employés est très grande, sansparler de la multiplication des labels. Tout celaapporte de la confusion et peut freiner le dévelop-pement de ces cosmétiques, remarque PhilippeJourdan, PDG de Promise Consulting. Les actifs

LE CONTEXTE

• Les Françaisprivilégient

leur bien-être.

• L'offre de marques

de cosmêtiquesnaturels explose.

• Le bio reste une niche.

mis en avant ne sont pas toujours bien comprispar les néophytes. » Et dans cette jungle de déno-minations, il est difficile de réellement évaluerla taille du marché. Les panélistes se concentrentdonc uniquement sur les cosmétiques présentantune allégation bio.

Aucun profil « type » ne se dégage« Un Français sur trois achète des cosmétiques bio,déclare Stéphanie Poupmneau, responsable compteclé chez Kantar Worldpanel. Il est intéressant deconstater qu'aucun profil "type" du consommateurne se dégage vraiment. » Le profil des acheteursest peu atypique en matière de revenus écono-miques. En termes d'âge, les jeunes

l,6Mrd€Le CA des soins beauté,

CAM à Pô 2015, à -0,4%,

et à +2,1% en volumeSource: ln, total GMS

36,4 M € Le CA dessoins beauté et bio,

CAM à fin août 2015Source ln, HM + SM

LE MAQUILLAGE PHARE

Top S des ventes en valeur des soins beauté, en M i, CAM à P6 2015,au total HM + SM + HD+drives, et évolution, en %, sur un an Source : ln

•ÉVDI en%«Q Maquillage t+0,6|

Q Soins du visage f-f 3,6

ÇJ Toilette du visage ;j O

j Soins du corps

Produits solaires

-3,4

-6,5

Le maquillage restele premier segmentdes soins de beautéen termes de chiffred affaires, maîsles soins du visagesont les premierscontnbuteursà la croissance

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Lin fort développement des cosmétiques naturels

+ 10%La croissanceannuellemondiale

12,6MILLIARDSD'EUROSLe CA

jusqu'en 2019 qu'atteindrapour les le marchécosmétiquesinspirésde la natureSource -Kline

mondialdes cosmétiquesnaturels et bioen 2020Source- Gréât SearchReview

UNE CROISSANCE CONTINUEEN FRANCECA annuel, en MC, des cosmétiques écologiques et biode 2010 à 2014, en France, tous circuits Source Cosméto

'425

380

336

Le marché descosmétiques bio etnaturels continuede progresser enFrance, maîs nereprésente que 3%du marché globaldes cosmétiques

CIRCUIT SPÉCIALISÉ ET (PARA)PHARMACIES À ÉGALITÉ POUR L'OFFRE

Vente parcorrespondance

Instituts, salons

Réseauspécialisé bio

Pharmacies,ZS parapharmaciesAutres (sélectif,

vente à domicile...GMS

Répartition, en %, de l'offre de produits bio parcircuit de distribution en 2014, en France

Source. Cosmébio

Premier réseau le circuit spécialisé biose voit rattraper en termes d offre par lespharmacies et parapharmacies En GMS,la proposition reste petite et s'est mêmerestreinte ces dernières années avecle désengagement des grandes marques

« Bio, naturel, respectueuxde l'environnement, éthique.,la variété des termesemployés est trèsgrande, sans parler dela multiplication des labels.Tout cela apportede la confusion et peutfreiner le développementde ces cosmétiques. »Philippe Jourdan,dirigeant de Promise Consulting

achètent moins de produits bio que leursaînés. «Les "acores", eux, ne représentent au finalqu'une très faible part des ventes», explique Sté-phanie Poupinneau. Cosmébio a identifié troiséléments déclencheurs de l'acte d'achat. «L'arri-vée d'un enfant, une discussion familiale et unepromotion sur le lieu de vente», liste Betty San-tonnat, directrice du développement.En France, le bio affiche une croissance de 7 %en moyenne par an, bien meilleure que le marchétraditionnel. Toutefois, avec un chiffre d'affairesde 425 millions d'euros en 2014, les cosmétiquesbio ne représentent que 3 % du marché françaisdes cosmétiques. «Leur achat reste cependantoccasionnel dans la très grande majorité des cas,une à deux fois l'an, et trois unités achetées surl'ensemble de l'année, détaille Stéphanie Poupin-neau. ll est complémentaire du reste des achatsd'hygiène-beauté. On peut se poser la question sicet achat est volontaire ou pas. Certains produitsrevendiquent un seul ingrédient bio et sont comp-tabilisés parmi les cosmétiques bio, mais il n'estpas évident que cet ingrédient soit le déclencheurde l'acte » Par exemple, le dentifrice à la menthebio Dentamyl de Marque Repère d'E. Leclerc est-

il acheté pour la revendication bio ou pour le goûtà la menthe plébiscite par les Français? Une choseest sûre : le bio répond aux attentes des consom-mateurs à la recherche de produits plus sains. «Ilssont vigilants quant à la composition des cosmé-tiques et demandent davantage de transparence»,rappelle Philippe Jourdan.

Le logo qui rassureEt la caution d'un label indépendant les rassure.«Particulièrement en grandes et moyennes surfacesoù la consommatrice est en général moins expertequ'en circuit spécialisé», souligne Céline Bréjaud,responsable marketing développement de So'Bioélie (Léa Nature). En France, en une dizained'années d'existence, le logo de Cosmébio estdevenu une référence pour le consommateur.« Une étude de l'Observatoire des cosmétiques,cette année, a montré que notre label avait unenotoriété spontanée supérieure à 96% », souligneBetty Santonnat. Mais Cosmébio n'est pas seul.Les marques allemandes arborent, elles, souventle logo Natrue. Il y a aussi la certification Ecocert,sans parler du label européen Cosmos. «Nousayons choisi la certification agriculture

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Les Français encore timides

33%des Françaisachètent descosmétiques bio

Source: Kantar Worldpanel

actes d'achatpar an enmoyenne

unitésachetéespar an enmoyenne

LE CIRCUIT SPÉCIALISÉ, PREMIER RÉSEAU

. dans les magasins bio

. en pharmacies et parapharmacies

. par vente sur Internet

. en GMS

Q£^Bv en instituts

Répartition des destinations d'achats,en %, par circuit

Sources Observatoire des cosmétiqueset Cosmébio

Les consommateurs mixentleurs destinations d'achatsToutefois, selon cette étude,le circuit spécialise bio restele premier réseau fréquenteLa vente sur internetest assez élevée

LA NAISSANCED'UN ENFANT, PREMIERDÉCLENCHEUR DE L'ACHAT

Top 3 des éléments déclencheurs de l'acted'achat de cosmétiques bio

Source: Cosméto

Les raisons d'un achatde cosmétique bio sontdiverses Maîs troiséléments se distinguentparticulièrementI arrivée d'un enfant,une discussion familiale,et une promotionsur le lieu de vente

« Le profildes acheteursest étonnammentpeu atypique.Les "actros du bio"

d ne représententI qu'une faible partieI des ventes. »•i Stéphanie Pouplnncau,I responsable compte clée chez Kanter Worldpanel

biologique pour nos cosmétiques à base debave d'escargots bio. Le logo AB est bien identifiépar les consommateurs», explique Sébastien Royer,dirigeant de la Maison Royer.«En plus de Natrue, les cosmétiques Lavera affichentle label Vegan qui prouve qu'ils ne contiennentaucun ingrédient d'origine animale», affirmeAlexandra Guichard-Rein, responsable compteclé France de Lavera. Eh oui, le «non testé sur lesanimaux» commence à être dépassé et, au-delàdu bio, les cosmétiques vegan se développent,ajoutant d'autres classifications et certifications...«Il y a vraiment un effort de clarification à faireparmi tous ces labels», insiste Philippe Jourdan.

Line offre très éclatéeOutre la foison d'appellations, le nombre de pro-duits est impressionnant. Cosmébio, qui dit repré-senter 80 % des cosmétiques bio du marché fran-çais, compte 450 marques et 9000 produits à sonlabel. «Maîs l'offre a tendance à se stabiliser cesderniers temps: 25 % sont distribués en magasinsspécialisés, autant en pharmacies-parapharmacies,21 % par correspondance, 13% en instituts-salonset 7% en GMS», indique Betty Santonnat.

Et les consommateurs mixent les circuits, mêmesi les magasins spécialisés restent majoritaires(66 % des personnes sondées). Viennent ensuiteles pharmacies et parapharmacies (SS %), la venteen ligne (47 %), puis les grandes surfaces (37 %).Sur la Toile, les internautes achètent avant toutdes soins du visage (44 % des répondants), puisdes produits d'hygiène corporelle et des soins ducorps. «Les ventes en pharmacies et parapharma-cies augmentent fortement depuis un an. En GMS,la progression est moindre», complète Betty San-tonnat. Pour la directrice du développement deCosmébio, le secteur a de l'avenir.C'est aussi ce que pensent 77 % des internautes,interrogés par l'Observatoire des cosmétiques,qui attendent «plus d'engagement contre les ma-tières controversées», «plus d'offres, plus accessibles-prix et multiplication du choix et de points devente- et plus de clarté». Et même si les engage-ments vertueux ne laissent pas les consommateursindifférents, c'est l'efficacité des produits quiprime. Dans ce domaine, les cosmétiques bio ontfait d'immenses progrès (lire article suivant), maisencore faut-il le faire savoir aux consommateurs. Jl

MIRABELLE BELLOIR

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Avec une croissance moyenne annuelle de 7%, le bio, s'il reste une niche, se révèle très dynamique.À l'origine, le développement d'une offre plus riche, qui a vocation à séduire les consommateurs,mais aussi les distributeurs, parfois encore réticents à lui accorder davantage de place en rayons

Les cosmétiques bios'enracinent

LE CONTEXTE

• L'offre bio sefait plus glamour.

• Les cosmétiquesconventionnéss'inspirent

I du naturel.

• Les stratégiesdiffèrent selonles distributeurs.

i

Non, la révolution verteprédite par les cabinetsde tendances n'a paseu lieu Oui, le bio

reste une niche Maîs une nichequi va bien Avec une croissanceannuelle moyenne de 7 % cesdernières années, le marchéfrançais des cosmétiques bioarbore une progression biensuperieure à celle du secteurglobal de la beauté Pour lesgrandes marques helvètes etgermaniques, l'Hexagone estsouvent le deuxième marchéaprès l'Allemagne «La Franceest stratégique pour Weleda avec

un vrai potentiel de croissanceElle représente 20 % du chiffred'affaires du groupe, et nousavons de très fortes ambitionssur ce territoire pour les annéesa venir», annonce FrançoiseKessler, directrice commercialeproduits cosmétiques de Wele-da France

Dans tous les circuitsMême son de cloche chez l'allémande Lavera «Nous sommesprésents en France depuis septans et, depuis le début, nosventes affichent de très bellescroissances a deux

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Des résultats contrastés pour le bio en GMS

LES SOINS DU VISAGE TIRENT LA CROISSANCE

Soins du corps -5,9*

Maquillage

Soins des mains _et des lèvres -6,3*Produitsdépilatoires - 5 *Autres 0,6

22,2

Toilette du visageé+ 0,5

Ventes en valeur, en MC, des soinsde beauté bio, CAM à fm août 2015,en hypers et supers, et évolution,en %, sur un an

Source: ln

Le chiffre d'affaires des soins debeaute bio s'élève à 36,4 millionsd'euros, en croissance de I 6%grâce aux soins du visage

€Le CA del'hygiènecorporellebio, à -13%vs 2014

Source : ln, CAM à fin août 2015, KM + SM

2,1 M€Le CA descapillairesbio,à-32,4%vs 2014

« Dans les enseignesqui ont comprisles opportunitésque représentele bio, on observedes croissancesà deux chiffres. »Véronique Roche, chef de groupemarketing opérationnel GMSde Léa Nature

chiffres», note AlexandraGuichard-Rein, responsablecompte clé France de Lavera.Aujourd'hui, les cosmétiquesbio sont présents dans tous lescircuits de distribution. Mêmele sélectif développe son offre.Ainsi les soins bio suédoisEstelle & Thild sont, depuis sep-tembre, distribués en exclusi-vité chez Sephora. La nouvelleoffre beauté du Bon Marché RiveGauche comprend, elle aussi,de nombreuses marques de cos-métiques naturels, dont beau-coup sont inédites en France.Monoprix, autre enseigne à culti-ver les exclusivités, élargit sonportefeuille cet automne avecdeux marques bio, la russe Na-tura Siberica et l'allemande La-vera. «Jusque-là, nos produitsétaient distribués principalementen magasins bio, indique Alexan-dra Guichard-Rein. Toutefois,notre philosophie est de proposerdes produits respectueux au plusgrand nombre possible par desprix abordables et en étant pré-sents dans différents réseaux de

distribution. Nous cherchions uncircuit de centre-ville: Monoprixrépond à notre recherche. » SiMonoprix mise sur le bio, il n'enest pas de même pour toutes lesenseignes.

Des enseignes

parfois frileuses

«Certains distributeurs consi-dèrent encore que le bio est uneniche, contrairement à d'autresqui ont compris que le segmenta de belles opportunités de déve-loppement et qui lui accordentla place et la visibilité néces-saires. On observe chez ces en-seignes des croissances à deuxchiffres », assure VéroniqueRoche, chef de groupe marketingopérationnel GMS de Léa Na-ture. Néanmoins, les résultatsdu bio n'ont pas été bons cesdernières années en grande dis-tribution. «Selon In, en hyper-marchés et en supermarchés, lesperformances ont été négativesen 2014: -4% en valeur sur lesegment visage bio, et-5% surle corps. Cela rend les distribu-

teurs plus frileux », constateVictor Chariot, chef de groupeMixa chez L'Oréal. VéroniqueRoche explique ce recul par « ledésengagement des grandsgroupes. Certains distributeursont aussi arrêté leurs MDD. Laformulation bio nécessite unsavoir-faire spécifique, difficileà cultiver».Victor Chariot convient qu'«iïy a beaucoup de contraintes deformulations. La charte Cosmé-to nous amène à supprimer desactifs à l'efficacité prouvée, uti-lisés d'ordinaire dans les cos-métiques classiques. De plus, uncosmétique équivalent aux autressoins est plus difficile à at-teindre, que ce soit pour la "sen-sorialité" des textures ou la qua-lité d'usage. Enfin, celareprésente un surcoût, qui peutêtre un frein pour les marquesaccessibles». Mixa dispose toutde même d'une offre bio trans-versale. «Nous avons des réfé-rences sur tous nos segments(visage, corps, bébé), hormis lesolaire, pour garantir une

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Des stratégies três différentes selon les distributeurs

Ces dernières années,

les grands acteurs se sont

pour la plupart désengagés

des soins bio en GMS,

et le marché a eu tendance

à diminuer. Certains

distributeurs ont arrêté

leurs marques propres bio,

comme Auchan. D'autres,

toutefois, persistent

sur ce créneau.

E.LECLERC REAFFIRMESON ENGAGEMENTL'enseigne a revu le design

des packagings de sa marque propreBio Naïa. Fmi le rose, la nacre

et le violet, le graphisme fait échoà celui de Bio Village, la MDD bio

alimentaire de Marque Repère. Uneunité cohérente pour Eleclerc.

CARREFOUR CLARIFIE SON OFFRfLe distributeur a repensé la ligne Nectar of Naturede sa MDD beauté, Les Cosmétiques Design Pans.

Désormais, la gamme Nectar of Nature proposeseulement des produits bio. Et les références

de cosmétiques naturels passent sousla nouvelle marque Nectar of Beauty.

nectar-//nature

MONOPRIX ÉLARGITSON PORTEFEUILLEÀ la recherche de nouvellesmarques, Monoprix étoffe cetautomne son portefeuille avec deuxgriffes bio. D'abord, l'allemandeLavera, présente en France encircuits spécialises, est depuisseptembre chez le distributeur.Puis, en decembre, arrivera la russeNatura Sibenca, inédite en France.

gamme large et complètesur Mixa et répondre à toutesles attentes des consommateurs,déclare Victor Chariot. La réaf-firmation de notre positionne-ment vers une plus grande exper-tise pharmaceutique rend ledéveloppement d'une offre biomoins prioritaire. Aujourd'hui,nous privilégions des actifs der-matologiques à des actifs bio. »

La force des PME en GMSLes grandes marques délaissantle circuit, ce sont les PME pion-nières du bio en GMS qui in-novent, comme Le Petit Olivierou Léa Nature. «En grandes sur-faces, il faut séduire avec lesmêmes armes que le convention-nel La composition bio n'est pasforcément le premier levierd'achat. C'est un plus. La clientèleest souvent opportuniste, rappelleVéronique Roche, de Léa Nature.

L'achat est alors déclenché parun prospectus. Nous lançons plu-sieurs innovations tous les ansqui nous permettent d'être misen avant par les distributeurs lorsdes opérations beauté. À nous,ensuite, de fidéliser les consom-matrices. » Et la stratégie estpayante. «En CAM àP6, selonNielsen, So'Bio élie est le deu-xième contnbuteur à la croissancedu rayon visage dans son en-semble, cosmétiques bio et conven-tionnels confondus, se réjouitCéline Bréjaud, responsable mar-keting développement de So'Bioétic (Léa Nature). Nous sommesleaders de la cosmétique bio enGMS avec une part de marché enCAM à PS de 47,4 %, en progres-sion de 9,4 points. »À fin août, selon Iri, au totalGMS, les soins du visage biorévélaient une belle croissanceen valeur de 9,1 %, et celle du

maquillage bio était de 5,8 %.«Nous proposons des produitsde maquillage bio depuis cinqans. L'an passé, nous avonsenrichi notre offre avec des ver-nis, les plus naturels du marché.Quand on nous laisse de laplace, ces références fonctionnenttrès bien», insiste Céline Bré-jaud. Les cosmétiques bio ont,en effet, beaucoup progresséces dernières années.« En maquillage, il y aea deréelles avancées. La tenue desproduits est maintenant in-croyable», assure AlexandraGuichard-Rein. Mais le ma-quillage de Lavera ne sera pasdistribué chez Monoprix. L'en-seigne propose uniquement desproduits du visage de la marqueallemande. « Une animatrice vatourner dans les différents maga-sins pour les présenter. Hy a unvrai travail d'explication

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La croissance des cosmétiques naturelsest une tendance mondiale. Nombreusessont les marques de niche et les jeunessignatures à se lancer sur ce créneau.De fait, Coffre des enseignes sélectives,toujours à l'affût de ces pépites, s'enrichitde marques bio. Par exemple, la nouvellepetite épicerie de la beauté du BonMarché Rive Gauche, à Paris, met en avant120 nouveaux acteurs, dont beaucoup decosmétiques naturels, comme Tata Harperqui fabrique ses produits dans une fermedu Vermont, ou les soins suédois Bjôrk& Bernes. Sephora, pour sa part, proposedepuis septembre un autre acteursuédois : Estelle & Thild. Nocibê étendson offre cet automne avec les baumesà lèvres naturels Eos.

5 «petite épicene»I de la beauté] du Bon Marché Rive

Gauche réunit desmarques médites.

Contenant 95%d'ingrédients bio,les baumes Eosarrivent en exclusivitéchez Nocibé.

Marque suédoise desoins bio «nouvellegénération», Estelle& Thild entrechez Sephora.

à réaliser auprès duconsommateur», ajoute Alexan-dra Guichard-Rein. Céline Bré-jaud confirme: «Dans les ré-seaux spécialisés, laconsommatrice connaît lesplantes et sait déchiffrer les éti-quettes. En GMS, elle est beau-coup plus novice et a besoind'être guidée. Comme il n'y apas forcément de conseil, la pré-sence d'un label la rassure. »

La montée du premiumTous l'affirment: les cosmé-tiques bio d'aujourd'hui n'ontplus rien à voir avec ceux d'ily a vingt ans. «Le marché esten train de changer. Il se faitplus premium en pharmacies etparapharmacies, notamment,observe Véronique Roche, deLéa Nature. Maintenant, les cos-métiques conventionnelsviennent nous benchmarker. Parexemple, il y a eu une véritableexplosion de l'offre à based'huiles. Au départ, c'étaientdes produits développés par lescosmétiques naturels. » Et, au-

jourd'hui, les acteurs du biosont capables d'incorporer desingrédients stars jusqu'alorsréserves aux cosmétiquesconventionnels. «Par exemple,notre référence Précieux Arganassocie l'huile d'argan à unactif plus technique, l'acide hya-luronique. Nous avons fait unénorme travail sur nos textures,nos parfums. Et nos produits nesont pas plus chers que les cos-métiques conventionnels », in-siste Véronique Roche.Mais pour que le bio ne restepas une niche, il faudra quel'offre gagne en visibilité. «Lesconsommatrices de cosmétiquesnaturels et bio vont plus sponta-nément vers les réseaux spécia-lisés, car elles ne pensent pas entrouver en GMS. Nos produits desoins sont bien implantés mais,pour le maquillage, certains dis-tributeurs placent nos référencesavec le reste de l'offre bio,d'autres préfèrent prendre desbox lors des opérations beauté.En revanche, nous avons encoredu chemin à parcourir pour nous

installer durablement dans lerayon maquillage», déplore Cé-line Bréjaud. Cette problématiquen'est pas réservée au bio, maisreste commune aux «petites»marques de maquillage, écraséespar les quatre mastodontes dumarché - L'Oréal Paris, Gemey-Maybelline, Bourjois et Rimmel.Comment le marché évoluera-t-il en GMS ces prochaines années?Cela dépendra d'abord des dis-tributeurs. E.Leclerc a réaffirméson positionnement sur le bio,aussi bien en alimentaire qu'enbeauté. Sa marque Bio Naï'a aété relookée pour adopter descodes graphiques de la MDD ali-mentaire Bio Village. Si d'autresenseignes font du bio leur stra-tégie, le marché pourrait bouger.Il faudra aussi que les Françaisadoptent durablement les pro-duits. «Quand la consommatricesaura qu'ils sont aussi efficaceset apportent autant de "sensoria-lité" que les cosmétiques tradi-tionnels, alors le marché explo-sera», conclut Véronique Roche, a

M. B.

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« La majorité des ventessont faites par le top 5des marques decosmétiques naturels.Les MDD sont aussibeaucoup plusprésentes. »Betty Santonnat, directricedu développement chez Cosméto

Premier marché européen pour les cosmétiques naturels, l'Allemagne est souvent citée en référence.Toutefois, sa configuration et son histoire sont très différentes de celles de la France.

Le modèle allemand,l'exemple à dépasser

En 2014, les cosmétiquesnaturels en Allemagne ontfranchi la barre symbo-lique du milliard d'euros

de chiffre d'affaires. Cela pèseenviron 6 % de l'ensemble desventes de cosmétiques outre-Rhin.Une proportion qui est le doublede celle de la France. Maîs lesdeux voisins ont une configura-tion très différente. «Le marchéallemand est plus mature et beau-coup plus concentré: la majoritédes ventes sont faites par le top 5»,constate Betty Santonnat, direc-trice du développement chezCosmébio. Les leaders sont La-vera, Dr. Hauschka et Weleda.Les pays helvético-germaniquescultivent aussi depuis longtempsun mode de vie proche de lanature. Weleda est né en 1919,Dr.Hauschka en 1935. «Beaucoupplus tôt que nous, les Allemandsont fait attention à la compositiondes produits, et ils restent aussi

lMrd€Le CA descosmétiques naturelsen Allemagne en2014, tous circuits,à+10%vs2013

6% La partde marché descosmétiques naturelsSource Vivaness

plus vigilants», remarque Phi-lippe Consultant, PDG de Pro-mise Consulting.

Approche multicanalAutre différence: la distribution.«Les marques sont multicanal.L'approche des réseaux de distri-bution est très différente de cellede la France», souligne Betty San-tonnat. «En Allemagne, Laveraest présente dans tous les circuitsde distribution. Cela ne gêne niles consommateurs ni les distri-buteurs », confirme AlexandraGuichard-Rein, responsablecompte clé France de Lavera.En France, la politique est diffé-rente : chaque circuit, voire en-seigne, aime avoir ses exclusivi-tés. Difficile pour les marquesd'évoluer partout. C'est pourquoi,dans l'Hexagone, des groupes telLéa Nature développent des signa-tures pour les circuits spécialiséset d'autres pour la GMS.

Troisième singularité de l'Alle-magne, «tes marques de distri-buteurs sont bien plus présenteset proposent des produits bio àdes prix très abordables», confieBetty Santonnat. Alverde, de lacélèbre enseigne de drugstoreDM, jouit, par exemple, d'uneexcellente réputation.Enfin, les attentes entre nous etnos voisins sont aussi très diffé-rentes. «Les Françaises aimentle côté glamour des produits. LesAllemandes s'intéressent davan-tage à la performance du soin.Par exemple, l'eau naturelle par-fumée que nous lançons découled'une demande du marché fran-çais. Et non d'une attente del'Allemagne. Nous allons d'ail-leurs commencer sa commercia-lisation par la France», conclutFrançoise Kessler, directricecommerciale produits cosmé-tiques de Weleda France, ii

M. B.

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