CAS CLIENTLa solution ByPath au service de l’efficacité des équipes commerciales de DOCAPOST

ByPath & DOCAPOST

« Nous avions besoin d’un outil qui nous offrait une vision à 360° afin de gagner en efficacité commerciale. »

Filiale de la branche numérique du groupe La Poste, DOCAPOST met son expertise au profit des entreprises et des organisations qui s’engagent dans la transition numérique. Grâce à un accompagnement personnalisé et une capacité à intervenir sur une multitude de problématiques, DOCAPOST aide ses partenaires à optimiser leurs processus métier. Avec plus de trente ans d’expérience, ce partenaire business propose des solutions clés en main ou sur-mesure :

• de conseil, • d’échange de données sécurisées, • de services mobiles, • d’éditique industrielle ou à la demande,• d’archivage électronique, • de services de business process outsourcing.

3 acteurs nous racontent la mise en place du projet pilote

ByPath chez DOCAPOST

Plus de Un objectif de

Une équipe sales de

de CA annuel

collaborateurs plateformes de production

clients, entreprises et administrations confondues

de newbiz par an

commerciaux

DOCAPOST,ACCOMPAGNATEUR DE LA TRANSITION NUMÉRIQUE

ENTRETIEN AVEC :

23 000 100 M€

90

500 M€

5 00050

Nadia Metlaine Chef de projet CRM et digital

Anthony Forlani Key Account Manager ETI et grands comptes

Xavier Monmarché Directeur commercial DOCAPOST

LA NÉCESSAIRE MUTATION DES FORCES DE VENTE

« Aujourd’hui, nous sommes confrontés à des ventes de plus en plus complexes qui fonctionnent davantage sur un couple expertise / intimité client. Il est crucial que le discours commercial soit précis et vienne rencontrer la demande du client au bon moment. »

Le numérique a profondément transformé le métier de commercial mais aussi fait ressentir l’urgente nécessité de se doter d’outils d’aide à la prospection. Pour renforcer son équipe commerciale, DOCAPOST a lancé :• un CRM unique et centralisé• un cartable numérique avec la dernière actualité des offres

et des clients• un outil d’intelligence commerciale couplé à un outil de

social selling

Xavier Monmarché Directeur commercial DOCAPOST

• Fusion des 5 CRM des équipes commerciales en 1 seul CRM Salesforce

• Objectif : faire du CRM le centre névralgique de la connaissance client de DOCAPOST

• La fin du cold calling• Le besoin d’identifier un nombre

croissant de décideurs• Le besoin de moissonner de grandes

quantités d’information• Le passage au social selling

• Trop de temps passé à remplir le CRM• Un CRM lacunaire• Des informations décisives (opportu-

nité commerciale, deal en cours) qui disparaissent

En faisant appel à ByPath, DOCAPOST avait pour ambition d’intégrer une solution de sales intelligence. Avec une base de contacts plus riche et exhaustive, l’objectif était de rendre les ac-tions commerciales plus efficaces.

ADOPTION D’UN CRM UNIQUE POUR TOUTES LES

ÉQUIPES DOCAPOST

LE CONSTAT DE DOCAPOSTDES ÉVOLUTIONS À PRENDRE

EN COMPTE

UN BESOIN CLAIRUne solution d’intelligence

commerciale pour gagner en efficacité

LA RÉVÉLATION DES PAIN POINTS

Quand la restructuration du CRM met au jour de nouvelles problématiques

2015

2016

POURQUOI BYPATH

LE CHEMIN VERS L’INTELLIGENCE COMMERCIALE

Xavier Monmarché Directeur commercial DOCAPOST

« Plus on avançait dans le côté CRM, plus on s’intéressait à des solutions d’intelligence commerciale pour nous aider à mieux appréhender nos contacts. »

COMMENT BYPATH A-T-IL ÉTÉ GREFFÉ À L’ÉQUIPE ?

Pour digitaliser sa force de vente, DOCAPOST avait besoin d’un outil supplémentaire à coupler au CRM afin de rendre les actions commerciales plus fluides et plus efficaces. Les commerciaux souhaitaient pouvoir capter simplement les informations et identifier les décideurs, en quelques clics et sans saisie ! Ils voulaient en outre être capable de disposer en parallèle de leur vivier de contacts implémenté directement dans le CRM pour créer un effet de synergie.

Équiper les commerciaux avec un outil tel que ByPath nécessite de les sensibiliser en amont sur les enjeux et les usages du digital et des réseaux sociaux. Tous les membres de l’équipe DOCAPOST n’avaient pas la même appétence pour le digital, ni la même maturité. Une démonstration chiffrée ainsi qu’un discours rassurant a permis de lever les derniers freins.

La solution ByPath répondait parfaitement à ce besoin. Comme l’indique Xavier Monmarché, ByPath est « un outil customer centric qui part de l’évolution des besoins client pour favoriser une approche beaucoup plus efficace que par le passé. »

Nadia MetlaineChef de projet CRM et digital

Nadia MetlaineChef de projet CRM et digital

« Aujourd’hui, ce n’est pas une mais plusieurs personnes qui interviennent dans la décision d’achat. Toutes les parties prenantes du deal doivent être identifiées. Nous avions donc besoin d’un outil qui nous offrait une vision à 360° afin de gagner en efficacité commerciale. »

« Avant de lancer le projet pilote avec ByPath, nous avons démontré à nos commerciaux en interne, par le biais de chiffres, que le social selling allait leur ouvrir de nouvelles opportunités business. Nous les avons sensibilisés sur la nécessité d’explorer de nouveaux canaux car les décideurs y étaient présents. »

FÉDÉRER L’ÉQUIPE COMMERCIALE AUTOUR DE NOUVEAUX OUTILS

FAVORISER L’ADOPTION D’UNE SOLUTION DE SALES INTELLIGENCE

LES 6 MOIS DE DÉPLOIEMENT DU PROJET PILOTE

DEUX ATELIERS POUR SE METTRE EN ROUTE VERS LE SOCIAL SELLING

Le projet pilote a été mené en stand alone (sans branchement au CRM) avec une vingtaine de testeurs volontaires aux profils variés. Chaque mois, des ateliers étaient organisés afin de recueillir les feedbacks quant à l’usage de l’outil mais aussi pour échanger sur les thématiques métier. Nadia Metlaine explique que « les points abordés mensuellement avec les commerciaux et ByPath ont permis une prise en main et une adoption de l’outil rapide. Ce moment permettait d’échanger sur leurs réussites, leurs freins et les points bloquants au quotidien. »

• Dédié au professional branding, un premier atelier a été proposé aux commerciaux, qui ont appris à construire un profil expert sur les réseaux sociaux, assorti d’une identité visuelle forte et d’un contenu bien marketé.

• Dédié à la routine du social seller, le deuxième atelier était davantage tourné vers les bonnes pratiques pour créer de l’engagement auprès d’une communauté et séduire ses cibles comme de vrais professionnels du social selling !

Un accompagnement fort : la clé d’une adoption réussie• Prise en main pas à pas• Feedback hebdomadaire• Ateliers thématiques mensuels animés par ByPath• Chat • Conseils personnalisés par les experts ByPath sur les

insights et les risques business

LA COMPRÉHENSION DES ENJEUX STRATÉGIQUES POUR UNE PROSPECTION PLUS EFFICACE

Grâce à l’outil ByPath, les key account managers ont développé une vision stratégique tandis que les commerciaux ont affiné leur connaissance de leurs prospects avec la mise en surveillance de leurs comptes clés. En générant des PowerMaps, Nadia Metlaine explique que le commercial a « à sa disposition une cartographie automatique des contacts et peut entreprendre des plans de chasse et de prospection de façon simple et intuitive. En un seul clic, il peut intégrer un contact sur sa map. » En somme, une sacrée économie de temps et d’énergie !

« Intuitif et simple d’utilisation, l’outil Bypath me donne la possibilité d’avoir des informations qui facilitent la prospection comme, par exemple, les thèmes d’actualité qui concernent mes clients. [...] Je peux faire directement un ciblage beaucoup plus précis et pertinent des interlocuteurs que je souhaite contacter, sans faire de recherche sur les réseaux sociaux et sur le web. »

Anthony ForlaniKey Account Manager ETI et grands comptes

Une fois équipée de la solution ByPath, l’équipe commerciale de DOCAPOST a constaté une plus grande fluidité dans ses actions de prospection. La captation de contacts déterminants pour le business (décideurs et influenceurs) est facilitée et automatisée. Les performances de l’outil permettent un gain de temps considérable lors d’importations de contacts dans le CRM.

DES KPI SANS ÉQUIVOQUE :

• À chaque opération d’intégration de données, une minute de gagnée

• Plus de 100 contacts hyper qualifiés

• Près de 50 PowerMaps créées pour une approche plus contextualisée

• Réactivation d’un contact grand compte à fort potentiel business grâce à une PowerMap

• Meilleures performances du Social Selling Index de LinkedIn pour tous les participants au projet pilote avec une progression de +5 points

« Pour importer un contact dans le CRM, nous sommes passés d’1 minute à 30 secondes avec ByPath. Et ceci, sans aucune saisie nécessaire. »

DES RÉSULTATS À LA HAUTEUR DES ATTENTES

Nadia MetlaineChef de projet CRM et digital

BYPATH EN 5 MOTS

Pour faciliter le déploiement d’un outil tel que ByPath, la direction commerciale doit obligatoirement être convaincue par son utilité et partager son enthousiasme. Si la solution ByPath a séduit la majorité de l’équipe, quelques commerciaux résistent encore au changement. Pour lever ces dernières barrières, un accompagnement ultra-personnalisé par le biais d’ateliers a été mis en place. Nadia Metlaine explique que « ByPath ne va pas remplacer le commercial. Au contraire, il est un véritable compagnon d’aide à la prospection. »

Le constat est sans appel : le projet pilote est un véritable succès et fait l’unanimité. Officiellement adoptée en février 2018, soit 3 mois après la fin du projet en stand alone, la solution ByPath a été intégrée directement au CRM pour éviter de multiplier inutilement les outils. Nadia Metlaine dévoile que « DOCAPOST est passé d’une vingtaine d’utilisateurs à 47 licenciés. » Selon la chef de projet, « ByPath a permis de renforcer l’adoption du CRM par les équipes commerciales. »

UN DERNIER DÉFI : L’ACCEPTATION UNANIME DE BYPATH

DU PROJET PILOTE À L’ADOPTION DE L’OUTIL BYPATH

« J’ai la possibilité de naviguer dans la solution à partir de Salesforce. Un contact identifié dans ByPath s’importe automatiquement dans notre CRM : cela représente un gain de temps considérable. »

Anthony Forlani Key Account Manager ETI et grands comptes

• Gain de temps et de productivité• Accélération du cycle de vente• Généralisation des pratiques commerciales en

interne (routines)• Ciblage précis des attentes du prospect• Enrichissement des données commerciales

LA PROMESSE DE BYPATH

WWW.BYPATH.COM

Découvrir ByPath

Conçue par des commerciaux pour les commerciaux, la solution ByPath apporte des réponses concrètes aux problématiques terrain. Véritable accélérateur du social selling et facilitateur de votre prospection, nous vous accompagnons pas à pas dans toutes les étapes du cycle d’achat.

Alertes business quotidiennes et mise à disposition d’infor-mations clés concernant vos interlocuteurs vous permettent de cartographier vos affaires en cours pour concrétiser vos ventes ! Nos statistiques vous offrent une vue d’ensemble sur votre ROI.

Mettre le big data et l’IA au service de la sales intelligence est notre métier.

Vous êtes à la recherche d’un outil d’intelligence commerciale performant ?

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