34 L’Offi ciel 3853 - septembre 2016

DOUCEMENT MAIS SÛREMENT…

280 000 SSV se vendent aux

États-Unis contre 200 000 quads. Quelle progression !

enquête

Si le marché du SSV ne connaît pas en France un essor comparable à la frénésie qu’il rencontre aux États-Unis, il n’en demeure pas moins que chaque année ses ventes progressent. Mais peut-il faire encore mieux ? L’Offi ciel a enquêté…

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SSV de pure randonnée de la taille d’un quad, au rapport qualité/prix référence, tel est le CFMoto ZForce 550 4x4.

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par Francis B. Guérand, photos FBG et DR

même si nous avons immatriculé 947 RZR et 507 Ranger en 2015. » Pour Fabrice Didio, chef des ventes division PPLV chez Yamaha Motor France, le constat est différent : « À l’instar du quad, le SSV nécessite un réel engagement du réseau, surtout en dehors de la concession sur des opérations ciblées. Capter et convaincre une clientèle attirée par nos différentes offres est d’actualité. C’est un choix stratégique de distribution mais les concessionnaires qui ont mis en œuvre cette dynamique récoltent la moisson de leurs investissements. Le SSV est générateur de CA et de rentabilité de par son niveau d’équipements pro ou loisirs. Le SSV ne pèse à ce jour que 15 % de notre marché quad/SSV mais il continue à assurer des progressions à deux chiffres tous les ans. » Jérémy Lamblin, directeur commercial chez

SSV ? Véhicule “côte à côte” ou Side by Side Vehicle aux États-Unis. Voilà pour la définition de cet engin dont la place sur le marché mondial augmente d’année en

année, face à son concurrent le quad, pour être plus facile à conduire et plus plaisant pour le passager. C’est en 1987 que l’histoire du SSV a commencé avec le spécialiste du matériel agricole américain, John Deere, qui commercialise l’AMT 600 : une sorte de moto avec benne dotée de cinq pneus basse pression. Engin hybride, il est remplacé dès 1988 par l’AMT 622 qui offre à la place d’une selle et d’un guidon, deux sièges séparés, un volant, mais toujours les cinq roues ! Parallèlement, Kawasaki USA, qui motorise le John Deere avec un 350 mono 4-temps, lance le Mule 1000 4x2. Arceau, volant, banquette, quatre roues à pneus basse pression, moteur bicylindre 4-T de 454 cm3, ce Multi Utility Light Engine plaît. En 1998, Polaris se place aussi sur ce marché naissant avec son Ranger. Si ces véhicules rencontrent immédiatement le succès outre-Atlantique, ce n’est pas le cas en Europe. Pour la France, il faudra attendre janvier 2005 et l’arrivée du Yamaha 660 Rhino 4x4 pour que le segment SSV décolle.

Un générateur de rentabilité Aujourd’hui, le marché mondial SSV est en progression constante. Et si aux États-Unis, il s’en vend plus que de quads depuis 2014 (environ 280 000 SSV pour 200 000 quads cette année-là), nous en sommes loin dans l’Hexagone. Pour Manu Péan, directeur général de Polaris France, la progression n’est pas aussi rapide qu’il l’avait imaginé : « Cela peut s’expliquer par une économie morose,

Delta Mics, distributeur des marques Hytrack, Masai et Glamis, propose lui aussi une analyse qui va dans le même sens. « Nous avons fait partie des premiers à proposer du SSV avec l’Hytrack Jobber 300 dès 2007. Depuis, ce marché n’a cessé de croître. En 2015, ce segment a représenté près de 20 % de notre CA et pour le premier semestre 2016, nous dépassons les 7 % de progression. En plus des traditionnels pros et randonneurs avec Hytrack et Masai, nos Glamis séduisent les personnes qui cherchent un substitut à la voiture. Les camping-caristes à la retraite, par exemple, placent leur Cruiser sur un plateau et hop, ça roule ! » Autre acteur important du paysage du milieu, le constructeur taïwanais Kymco, dont l’approche SSV est plus mesurée. Jean-Luc L’Hermine, directeur général de la filiale France, nous éclaire : « Nos volumes de ventes correspondent à notre gamme à vocation utilitaire. Les principaux acteurs de ce segment tablaient sur une croissance exponentielle, la création d’un nouveau marché avec une nouvelle clientèle. Nous constatons aujourd’hui que seuls les véhicules très sportifs bénéficient d’une demande forte. Mais attention, l’effet de mode s’essouffle très vite sur ces modèles. » Comme on peut le constater, les avis sont dans l’ensemble assez positifs, sauf peut-être pour Kymco qui ne possède pas une large gamme, il est vrai ! Si le marché affiche + 22 % sur les 5 premiers mois 2016, Yamaha y progresse de + 220 %. Les Bleus savourent les investissements de la maison-mère pour reconquérir des parts de marché. La sortie du Wolverine 700 en septembre 2015 et du sportif

DOUCEMENT MAIS SÛREMENT…

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280 000 SSV se vendent aux

États-Unis contre 200 000 quads. Quelle progression !

Si le marché du SSV ne connaît pas en France un essor comparable à la frénésie qu’il rencontre aux États-Unis, il n’en demeure pas moins que chaque année ses ventes progressent. Mais peut-il faire encore mieux ? L’Officiel a enquêté…

« C’est sur le SSV que CF Moto enregistre ses plus fortes progressions»Gérard Donelian, Directeur commercial de CF Moto

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VENTES : ÇA PROGRESSE DOUCEMENTLes chiffres que nous vous proposons sont “à consommer avec modération” dans la mesure où tous les SSV ne sont pas forcément immatriculés (propriétés privées, golf…), d’autant qu’ils ne rentrent pas tous dans les mêmes catégories d’homologation, ce qui complexifie les choses pour obtenir un marché global.2014 : env. 3 1202015 : env. 3 2502016 : env. 3 360 (prévisionnel)

Yamaha a fait sensation cette année en sortant un anti-RZR à moteur 3-cylindres, le bel YXZ.

L’Hytrack Jobber DMaxx 4x4 à moteur diesel Perkins est particulièrement bien

accueilli par le milieu agricole.

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Honnêtement, le RZR de Polaris, ce véhicule référence, ressemble-t-il plus à un SSV sport-loisirs ou à un buggy ?

Le SSV dans sa version utilitaire est un produit particulièrement adapté à l’usage agricole.

venir pour 2017, nous sommes prêts ! » Pour Yamaha, il n’y a que des avantages à croire dans le SSV à partir du moment où le revendeur a bien mesuré les engagements à consentir. « L’immobilisation financière est conséquente, reprend Fabrice Didio, alors que ce type de véhicule prend de la place. Vendre des SSV nécessite également plus d’animation hors concession. » Et s’il représente moins de volume pur de vente, tout est rapidement remis à niveau par le chiffre d’affaires généré. Et il ne faut pas oublier que, quelle que soit la marque, les clients SSV accessoirisent beaucoup leur achat…  « En tant que leader mondial, européen et français sur le marché des véhicules off road, de nombreuses opportunités restent à saisir avec nous pour des concessionnaires motivés et passionnés par la vente de SSV et de quads. » indique Manu Péan. Utopie ou réalisme, le mot de la fin du DG Polaris France ? À chacun de juger !

YXZ 1000 R en mars dernier en sont évidemment la raison. « Le chiffre d’affaires du SSV, explique Fabrice Didio, représente 35 % de l’activité quad/SSV chez Yamaha, alors que le SSV représente 12 % de nos volumes. Par ces chiffres, nous démontrons une nouvelle fois l’importance de travailler le SSV au sein d’une structure qui se veut impliquée dans le soutien et le développement de ces deux segments. » Questionnées sur leur approche du secteur SSV, les marques Arctic Cat, Can-Am (pourtant le deuxième vendeur de SSV) et Kawasaki ont préféré garder l’esprit en vacances, plutôt que de nous informer, dommage !

Beaucoup d’accessoirisationQuand on évoque les axes de développement à privilégier, les avis sont multiples. Pour Patrick Hoffmann, depuis 1997 chargé de développement pour une marque majeure et aujourd’hui directeur général de JPF Distribution qui distribue les étonnants Odes chinois, une partie non négligeable de la clientèle quad est une clientèle potentielle SSV :  « À ce titre, il est important de bien informer les réseaux existants. Et comme pour l’automobile, il serait peut-être judicieux de scinder les catégories : utilitaire, loisirs, sport. Leurs vocations, si l’on considère les règles de base des modèles, sont très éloignées les unes des autres. » Manu Péan pour Polaris reconnaît que l’inconvénient principal pour les concessionnaires est d’avoir la capacité financière à stocker des modèles d’expo et de démo. « Faire découvrir et essayer ce type de véhicule encore trop méconnu est important. Et nous avons la plus grande gamme de SSV. Autre problématique, l’espace nécessaire dans les show-rooms et les ateliers. Mais tout ceci se

enquête

BUGGY : L’AUTRE SSV…L’appellation buggy ou SSV peut prêter à

confusion. Véhicules “côte à côte” tous deux, on dira que leurs principales différences se comptent sur les doigts d’une main ! Transmission 4x2 (certains SSV sont homologués 4x2…), suspensions aux débattements moins importants et en conséquence moins de garde au sol pour le buggy et pneus au profi l moins agressif. Après la frénésie des importations anarchiques de buggys chinois au début du millénaire, il ne reste plus aujourd’hui que la marque taiwanaise PGO qui soit correctement distribuée en France.

Seul modèle au catalogue, le 600 cm3 bénéfi cie d’une boîte courte, un judicieux point technique qui optimise ses capacités de franchissement. Directeur général chez 1Pulsion, le dealer PGO, Olivier Perraudin (photo) explique cette position unique sur le marché : « Nous avons toujours cru au buggy, dès 2004 avec le 150 cm3, puis les 200, 250, 500 et aujourd’hui le 600 cm3. Si nous importons PGO depuis 1990 (d’abord pour les scooters, ndlr), nous sommes devenus une référence dans le monde du buggy. Nous entretenons de proches relations avec la majorité de nos concessionnaires, comme avec l’usine. Il est clair que

le buggy à sa place sur le marché. Plus à l’aise sur bitume où sa tenue de route est meilleure qu’un SSV, indémodable, plus ludique, sans pour autant être ridicule en tout terrain, notre Bug Racer 600 est une valeur sûre, extrêmement fi able. » Alors SSV utilitaire, SSV loisirs, SSV sport, buggy… Allez y comprendre quelque chose ! Surtout qu’un Polaris RZR 1000 XP Turbo EPS ou le nouveau Yamaha YXZ 1000R sont plus proches d’un buggy que d’un SSV utilitaire comme le Kawasaki Mule 610. Et histoire de semer encore plus la zizanie entre ces diverses appellations marketing, SSV ou buggy répondent aux mêmes normes d’homologations !

compense par les marges dégagées par le véhicule et les accessoires. Ces marges permettent dans un réseau fort comme le nôtre de renforcer la rentabilité, de faire progresser les CA. » Au regard de la spécificité de ses modèles, Delta Mics privilégie des distributions différentes. « Notre Glamis 850, explique Jérémy Lamblin, est un SSV loisirs très apprécié par les camping-caristes. Il est plus vendu par ce réseau et par le milieu automobile. » Comme il est logique qu’une majorité de concessionnaires quad s’occupent des SSV Hytrack et Masai. Gérard Donélian, directeur des ventes CFMoto, nous explique que le choix de travailler sur le segment médium s’avère judicieux pour sa marque. « Nous enregistrons une des plus fortes progressions sur le SSV. Notre gamme couvre une large clientèle tant par les modèles que par les prix qui vont de 9 300 € à 12 800 € pour des véhicules de 500 et 800 cm3. Et comme il y a quelques bonnes nouvelles à

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« Certains clients camping-caristes sont très friands de nos SSV loisirs... »Jérémy Lamblin, Directeur commercial de Delta Mics

£ Le SSV se heurte à un fort handicap en France : son gabarit. Pas facile de le loger dans les chemins comme dans les magasins !

« Comme dans l’auto, il faudrait scinder les catégories pour les SSV »Patrick Hoff mann, Directeur général de JPF Distribution