Marketing Bancaire

et

Mise en situation

Master Finance et Activités Bancaires

N. Roucoux

Organisation du cours

6 modules de 3 heures Notation : 1 travail en groupe de 4/5 élèves + DS Organisation des cours : théorie + application

Bibliographie :Mercator, J.Lendrevie, D.Lindon

Marketing / Management, Kotler / DuboisLe conseil en gestion de patrimoine, Willian Dosik

Méthode de vente pour les banques à réseaux, Christian Barthélémy, Yves Catho, Jean-Henry MaisonneuveGestion de la banque, Sylvie de CousserguesLes défis de l’industrie bancaire, O. Pastré

Master FAB N. Roucoux

Introduction au marketing

Définitions du marketing

Étudier pour mieux comprendre le Marché

Comprendre le Marché pour mieux s’adapter

S’adapter au Marché pour mieux vendre

Le Marketing appliqué à la Banque et l’Assurance

Master FAB N. Roucoux

Le Mailing

Plan : AIDA

Accroche : Personnalisée

Intérêt : Faire comprendre à la cible qu’on connaît ses préoccupations

Désir : On a une réponse à lui apporter

Action : On lui présente cette solution + interactivité avec date limite

Master FAB N. Roucoux

Analyse du Marché français

Les 5 forces de Porter

http://www.b2b-marketing.fr

Master FAB N. Roucoux

Le Phoning

Étapes de la méthode de Phoning :

Présentations

Vérifier la disponibilité

Motif de l’appel

Proposer

Conclure

Prendre congé

Master FAB N. Roucoux

La politique d’action du

marketing bancaire

A. Du Produit au Client

B. L’offre bancaire

Conquêt

e

Challeng

e

Segment

RdvCrédit

s

Épargne

IAR

D

PackagePNB

Master FAB N. Roucoux

Le cycle de vie du produit

erwan.neau.free.fr Master FAB N. Roucoux

Le cycle de vie Bancaire

Master FAB N. Roucoux

L’évolution du comportement

client

Deux recherches de rapport

La recherche du contact personnalisé en agence

L’évolution de l’agence bancaire

Master FAB N. Roucoux

Le client : une source de profits

multiples à fidéliser

Une relation personnalisée pour unmeilleur suivi dans le temps

Établir des liens commerciaux de plusen plus forts par les ventes croisées

Rendre la clientèle captive

Récompenser les clients fidèles

Fidéliser la clientèle dès les premièresrelations

Master FAB N. Roucoux

Vente / Négociation

La prise de contact.

Étude des besoins, des attentes et des préoccupations du prospect.

Présentation du produit et argumentation.

Réponse aux objections.

La conclusion.

Master FAB N. Roucoux

Pyramide de Maslow

http://www.ac-nancy-metz.frMaster FAB N. Roucoux