tendance business qui défient

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WONDERBOX8592401300503/GFP/OTO/3

Eléments de recherche : Toutes citations : - WONDERBOX : coffrets cadeaux - WWW.WONDERBOX.FR : site internet de vente de coffrets cadeau

IDÉES - CONSEILS - SOLUTIONS WWW.LENTREPRISE.COM

Bertile Burel etJacques-ChristopheBlouzard, « réalisateursde rêves » : déjà100 millions d eurosde chiffre d affairespour les coffrets-cadeauxWonderbox

tendancesbusinessqui défientla crise

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LES BUSINESSDU FUTUR

BORDEAUXAU LASER

COMMENT: DénicheJMi aideHftropéennes _ Sponsoriserun champion à petit prix _ Entreprendre en Irlande _ Gérerles incivilités au bureau _ Faire face à un boycott


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SITE

BertileBurelet Jacques -ChristopheBlouzard,fondateurs deWonderbox, soignentleur service client dansune logique d'offrepremium. Ils proposentaux acheteurs deleurs coffrets-cadeauxdes momentsd'exception etn'hésitent pas à testereux-mêmes ces loisirshaut de gamme.


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TENDANCESBUSINESS

QUI DÉFIENT LA CRISEBONSPLANS> Innovation, qualité du service client, offre simplifiée, montée en gamme, attentionportée aux attentes des consommateurs et à l'air du temps Les recettes existent pour développerson activité même par gros temps

DOSSIER REALISE PAR WILLIAM COOP, PHILIPPE FLAMAND, ETIENNE GLESS, CORINE MORIOU, NATHALIE MOURLOT, SEBASTIEN POMMIER,

MARIANNE REY, DANIEL ROVIRA ET PATRICIA SALENTEY, AVEC VINCENT CHARBONNIER ET XAVIER DEBONTRIDE

indicateurs au rouge, croissance en berne,prévisions économiques très pessi-mistes... L'année 2012 démarre dans uneambiance que l'on peut qualifier pour lemoins de morose. De quoi plomber un

peu plus le moral déjà pas très élevé des en-trepreneurs.Pourtant des signes persistent qui mettent àmal cette tendance hexagonale à la sinistrose.A commencer par le maintien dans notre paysd'une propension élevée à la création d'entre-prise, comme le révèle notre palmarès (lirep. 4$), encouragée par un niveau très bas desdéfaillances à rebours de toutes les prévisionsdéfaitistes qui fleurissent ça et là.

Savoir-faire stratégiqueSurtout, de nombreuses entreprises parvien-nent à affronter la crise et même à se dévelop-per en laissant derrière elle leurs concurrentsenlisés. Leur recette ? Quèlques règles de bonsens et un réel savoir-faire stratégique, unecapacité certaine à innover, un sens aigu ducommercial et de la qualité du service client.

„ Nous avons sélectionné ainsi douze entre-| prises qui ont fait la preuve de leur pugnacitég et ont su trouver les ressources pour mettre£ le cap au large par gros temps. En misant sur£ l'échelon local et la proximité avec le client,

comme l'a fait Jean-Philippe Bosnet, prési-dent de Paritel, spécialiste des télécommuni-cations pour les TPE-PME.En simplifiant son offre pour simplifier laviede ses clients sur le modèle de l'agence webBackelite, dont le logiciel permet d'adaptern'importe quel site web aux plates-formesspécifiques pour chaque écran (télévisionconnectée, tablette, smartphone), quel quesoit le système d'exploitation.Ou encore en montant en gamme à l'instardes coffrets-cadeaux de Wonderbox ou enciblant des marchés de niche.Autres bottes secrètes, le positionnement surdes marchés porteurs (le sport, la sécurité) etla prise en compte des tendances consumé-ristes qui structurent en profondeur la sociétéfrançaise Qa primauté du made in France, lapriorité accordée aux prix low-cost, la néces-sité de s'inscrire dans des démarches dedéveloppement durable qui font sens).Enfin, certaines PME n'hésitent pas à s'arri-mer à de plus grands navires pour filer sous levent comme la petite bretonne Agrauxine,alliée au géant allemand Bayer.Autant d'exemples qui prouvent, s'il le fal-lait, que c'est souvent au milieu de la tem-pête que se révèlent les plus beaux talentsentrepreneuriaux. • P f.


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NEW-TONERachetez etrelancez uneentreprise

New-ToneActivité :maquettesarchitecturaleset prototypesde packagingLocalisation :Pans (75)Effectifs :26 salariésChiffred'affaires :5 millions d'euros

La photographie est trompeuse. Du fait de lacrise, le nombre de cédants d'entreprise atendance à baisser. Et paradoxalement, laquantité de repreneurs potentiels aug-mente. Selon le CRA (Cédants et repre-

neurs d'affaires), le marché de la reprise concernechaque année quelque 17 DOO entreprises, des struc-tures de 5 à 100 salariés. Mais, à y regarder de plusprès, l'association estime, dans - , * - - ,son dernier Observatoire de latransmission, que « le marchéouvert de la transmission ex-terne des PME-PMI représenteenviron 7000 entreprises paran ». En période de restrictionéconomique, les repreneurssont motivés par des opportuni-tés financières plus fortes. Côtécédants, on a tendance à jouerdavantage la montre. Résultat,des deux côtés la prudence estde mise. Au menu : discussionsplus longues entre les parties,phases d'observation étendues, audits mieux bordéset négociations plus serrées. « J'ai étudié très sérieu-sement une trentaine de dossiers et rencontre aufinal cinq patrons », se souvient Eric Fiessinger, au-jourd'hui à la tête de New-Tone, une entreprise spécialisée dans le prototypage de flacons deparfums et dans la fabrication de maquettes d'architecture. Depuis qu'il a repris cette petitestructure parisienne de 20 salariés en 2005, l'ancien dirigeant du groupe Pernod a double lechiffre d'affaires à 5 millions d'euros et recruté six nouvelles personnes.

iChangements structurels en perspective« Avec la crise, il faut renforcer les expertises, voire les changer », juge ce patron au style direct.Pour lui, c'est toute la morphologie de son secteur d'activité qui a été bouleversée par la crise.« II y a moins de petits bricoleurs et les gros ateliers industriels se sont concentrés et renforcés »,analyse le boss de New-Tone.Des changements structurels qui interviennent évidemment en période de crise économique etqu'il est indispensable de pouvoir anticiper en cas de reprise. Lors du rachat de la société, EricFiessinger avait fait appel à un avocat et à un expert-comptable pour monter l'audit financier.« Les vendeurs manquent souvent de maturité, ils ont besoin de se faire accompagner par unprofessionnel. Le problème, c'est qu'ils passent entre les mains de techniciens du type experts-comptables qui sont totalement dépourvus de vision stratégique et dont le rôle, à la différencede certaines banques, se limite à une gestion arithmétique de l'entreprise. » Au final, trop de dos-siers plantes faute d'un accompagnement bien calibré sur le métier même de dirigeant d'entreprise.Et si la crise favorisait l'émergence d'une nouvelle race de coachs pour repreneurs ? • W e

II faut avoir une vision stratégique quandon évalue la valeur d'une affaire à reprendre.


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AGRAUXINEFaites alliance avec plus gros que vous

Antoine Coûtant

Pas toujours facile de trouver les bons distributeurspour vendre en B to B. Surtout lorsqu'on est unePME. Les grands groupes ont longtemps joué lesbons Samaritains en proposant à leurs sous-trai-tants de les emmener dans leurs bagages sur les mar-

chés étrangers. Cette méthode permet au « petit » fournisseurde se familiariser avec l'international mais le limite dans sa li-berté d'action, le contraignant à évoluer dans le sillage de sondonneur d'ordres.En France, le système est pratique dans les secteurs de l'auto-mobile, des télécoms, de l'aéronautique ou de l'industrie pétro-lière, avec une certaine réussite, comme en témoignent les per-formances d'Astellia (optimisation des réseaux de téléphoniemobile), qui s'est internationalisée en se branchant d'abord surOrange en Afrique, ou de Figeac Aéro (sous-traitant aéronau-tique), qui vole de succès en succès dans le sillage d'Airbus.La démarche adoptée par la petite entreprise bretonne Agrauxineest plus innovante et pourrait faire desémules. Cette société évolue dans le secteurdu biocontrôle: elle propose des traite-ments biologiques des végétaux, en alter-native aux produits chimiques.Pour accélérer la diffusion d'Esquive, sonvaccin vedette contre les maladies de lavigne, le PDG Antoine Coûtant n'a pashésité à frapper à la porte du géant allemandBayer.

Bayer comme seul client« Bayer est l'un des leaders des produits deprotection de la vigne. Mais nous n'étionspas en concurrence sur le traitement de lamaladie dubois, explique cet ancien cadrechez Rhône-Poulenc, qui fut jusqu'en 2010le PDG de Diana Naturels, entreprise spé-cialiste des ingrédients naturels. Toutefois,nous étions sur l'écran radar de Bayer, il yavait eu des discussions on et off. J'ai reprisles contacts en mai 2011 pour envisager lapossibilité d'un accord commercial. »Le dirigeant a signé le13 octobre avec BayerFrance. Concrètement,la filiale du groupe ger-manique devient leseul client d'Agrauxinesur le marché nationalpour Esquive, dans lecadre d'un plan à cinqans, avec des objectifsde performance et des

perspectives d'extension de l'accord aux marchés européensvoisins. L'industriel breton espère ainsi franchir le cap du milliond'euros de chiffre d'affaires pour 2011-2012.La différence de taille entre les partenaires a-t-elle été un facteurde déséquilibre dans la négociation ? Antoine Coûtant ne le pensepas : « Nous avons été accompagnés par un conseil extérieur,pour bien border les aspects juridiques de l'accord, et nos équipess'entendent bien. » Et à ses yeux, l'accord offre un vrai plus : lesdépenses consacrées jusqu'ici au développement commercialdu produit vont pouvoir être redirigées vers la R&D, raison d'êtrede la PME. «X D

Avant dè signer l'accord, pour bienle border, il est impératif dè faireappel à des conseils extérieurs.

AgrauxineActivité : vaccinsbiologiquespour les vignesLocalisation:Saint-Evaizec (29)Effectifs:15 salariésChiffre d'affaires2011 (à fin mai):450 DOO euros


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WONDERBOXMontez en gammepour doperles ventes

L a montée en gamme de nos coffrets-cadeauxnous a permis de faire face à la crise écono-mique. Mais aussi d'accroître nos ventes de40% par rapport à 2010. Nous avons ainsigagné dix points de part de marché avec une

pénétration de 36 %, contre 46 % pour Smartbox, notre princi-pal concurrent», se réjouit Bertile Burel, cofondatrice deWonderbox avec Jacques-Christophe Blouzard, son mari etcompagnon de la première heure dans cette aventure qui adébuté en 2004.Autant dire que Smartbox et Wonderbox, les deux leaders ducoffret-cadeau ne se font pas de cadeaux sur un marché où desoutsiders ont eu leur temps de gloire, puis ont disparu. Mais quelssont donc les secrets de la réussite de ce couple d'entrepreneursaussi à l'aise à l'avant-première du film Happy New Year que surune planche de surf à Hawaï?« Nous avons négocié des partenariats exclusifs d'exception,

WonderboxActivité : coffrets-cadeauxSiège social :Paris (75)Effectifs :200 personnes,dont SO saisonniei sChiffred'affaires 2011 :fOO millionsd'euros (75 millionsen 2010)

confie Bertile Burel. AvecMichelin, pour la gastrono-mie et les séjours. AvecCinq Mondes et Elle pour lebien-être et la beauté. Ainsi,nous vendons des coffrets"Escapade gastronomique"estampillés Michelin à279 euros. En 2011, nousavons lancé le coffret "Sé-jour de rêve" à 389 euros lanuit pour deux personnes.C'est une offre premium qui

marche bien, car il y a des gens qui veulent fairede "gros" cadeaux en dépit d'une conjoncturemaussade. »

* iService client au siègePar ailleurs, Wonderbox a tout particulièrementsoigné ses relations avec ses partenaires et sesclients tout au long de l'année 2011. Les parte-naires les plus actifs ont été récompensés par un« cadeau de Noël ». Côté clients, les coffrets peu-vent être échangés ou prolongés gratuitement.Et à l'heure des call centers à l'étranger, Wonder-box maintient un service client interne installeau siège à Paris. Question d'image et de prestige.Bien sûr, tous ces efforts ont un coût, mais la dif-férence avec les concurrents a été déterminante

l'an passé. « Nous avons un taux de satisfaction de 95 % à la suitede nos enquêtes », met en avant Jacques-Christophe Blouzard.Autre point fort de Wonderbox et non le moindre : le packaging.La charte graphique a été modifiée en septembre dernier afin demieux coller aux codes du luxe. Les coffrets-cadeaux ont désor-mais tous une pochette noire, rehaussée de rouge, de rose ou devert, selon l'activité. « Dans l'inconscient des clients, le noir estassocié au chic, à l'élégance. A cela s'ajoutent les étoiles qui in-carnent notre base line "réalisateur de rêves" », explique la PDG.La publicité reprend la même idée de moments d'exception.A Noël 2011, on voyait ainsi un jeune couple enlacé devant uneyourte, en équilibre sur une pile de coffrets-cadeaux, face à unciel étoile. Aventure, amour, humour. Les trois ingrédients d'unenuit inoubliable façon Wonderbox.« Pour monter en gamme, Wonderbox a compris qu'il fallait jouersur le marketing expérientiel, commente Christophe Rioux, di-recteur du pôle luxe & création à ['ISC de Paris. Le prix n'est pasle seul symbole de la montée en gamme, mais aussi et de plus enplus l'expérience inédite. Dans une société où il y a surabondanced'objets de luxe, les consommateurs recherchent des momentsd'exception. La marque de voitures Audi l'a très bien comprisen invitant ses meilleurs clients à des dîners avec des acteursconnus. » Une idée que l'on verra peut-être reprise dans uncoffret-cadeau? • C M

La nouvelle conception du luxe,c'est vivre l'expérience inédite. ,


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CRÈCHE ATTITUDEMisez sur un service essentiel au client

Créée en 2003 et aujourd'hui... presque I 000 collaborateurs. Avec unetelle croissance, pas surprenant que la société Crèche Attitude ait étéchoisie pour faire partie de la très sélective communauté Oséo Excel-lence. Son créneau ? L'installation de crèches d'entreprise, de l'étudede faisabilité à la gestion de la structure.

Ce business ne fait pas partie de ce qu'on appelle les services à la personne au sens dela définition française, très stricte, qui ne reconnaît comme tels que les prestationsfournies à domicile. Et pourtant. Avec la pénurie de places en crèches municipales, etles contraintes liées aux horaires de travail, nul doute qu'il s'agit d'un vrai service renduaux jeunes parents salariés. « Nous gérons actuellement 86 établissements répartisdans toute la France, indique la présidente Maïlys Cantzler. Mais lorsque nous noussommes lancés il y a quèlques années, il a fallu faire unvrai travail d'évangélisation auprès des directeurs deressources humaines. Certains confondaient crèchesd'entreprise avec pépinières d'entreprise. D'autrespensaient que nous vendions des crèches de Noël avecdes petits santons ! »

Là où l'Etat est défaillantAujourd'hui, la garde d'enfants par des structures pri-vées est entrée dans les mœurs. Crèche Attitude par-tage ce marché en plein essor avec d'autres acteurs,comme Babilou, La Maison Bleue, Baby & Co, Léa &Léo... Des entreprises toutes membres elles aussid'Oséo Excellence...Si Maïlys Cantzler n'avait pas choisi cette voie, elleaurait quand même opté pour les services à la per-sonne. « Sûrement quelque choseautour du handicap, présume-t-elle. C'est un sujet auquel je suistrès sensible, pour des raisonspersonnelles. La question des per-sonnes adultes handicapées quiont passé l'âge d'habiter chez leursparents, mais ne peuvent résiderà l'hôpital est un vrai problème. »En fait, là où l'Etat n'est pas à lahauteur, le secteur privé a desplaces à prendre.Autre vrai potentiel de business : les services aux se-niors. Crise ou pas, l'augmentation des opportunitéssur ce créneau est statistiquement obligatoire, dufait du vieillissement de la population. A noter que lahausse de la TVA de 5,5 % à 7 % décidée en cette find'année pour les services à la personne ne concerne pasles prestations liées aux gestes essentiels du quotidiendes personnes âgées dépendantes ou handicapées.L'amendement de la commission des finances de l'As-semblée visant à réduire les avantages fiscaux pour les« services de confort » (jardinage, dépannage informa-tique...) est finalement passé à la trappe. • M R

Une offreaura du succèssi elle répondà un besoinimportantdes familles.

Crèche AttitudeActivité : crèchesd'entrepriseLocalisation :Boulogne-Billancourt (92)Effectifs :I DOO salariésChiffred'affaires 2011 :non communiqué


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PARITELJouez Vhyperlocal

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Les PME ontbesoin d'avoiraffaire à uneagence proche etnon à un callcenter délocalisé.

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a réalité de la criseoblige les entre-prises à resserrerles boulons et à setourner vers des

prestataires dont les offressont plus rentables. Dans cecontexte, la proximité re-présente un atout réel carles clients peuvent comptersur une plus grande qualitéde service et un meilleur ac-compagnement localement.Un critère déterminantquand il s'agit de faire appelà des prestations tech-niques complexes commela téléphonie d'entreprise.Avec 41 agences répartiesdans toute la France, Pari-tel est devenue aujourd'huile leader des télécoms deproximité pour les TPE/PME à travers des offres detéléphonie fixe, mobile etinternet.

« Les petites entreprises ont besoin de professionnels à leurscôtés qui leur permettent à la fois de réaliser des économiessur leur budget télécom et de profiter d'un accompagnementpersonnalisé, affirme Jean-Philippe Bosnet, président deParitel. Chez nous, le client n'a pas affaire à un call centerinstalle à l'autre bout du monde, mais à un support situé prèsde chez lui. » Ce qui n'empêche pas l'opérateur d'assurer de latélémaintenance.Avec 500 DOO terminaux installés dans 35 DOO entreprisesclientes, Paritel continue d'assurer son déploiement régional.Cette année, l'opérateur annonce 300 recrutements deconseillers commerciaux et l'ouverture de quinze agences.

Côté technique, pas de sous-traitance.« Les ingénieurs sont intégrés en interne,précise Jean-Philippe Bosnet, ce qui ga-rantit l'expertise et la réactivité de l'entre-prise. » Grâce à la mise en place d'unefacture unique et à l'installation d'une hot-line capable de répondre aux clients enmoins d'une minute, l'opérateur de proxi-mité simplifie et rassure. Des argumentsqui font mouche en période de crise. « IIfaut une proximité permanente avec lesclients pour bien connaître leurs besoins»,rappelle Jean-Philippe Bosnet. « w c

ParitelActivité :téléphonied'entreprise, filialedu groupe GlobalConceptSiège social :Courbevoie (92)Effectifs :650 salaries dans41 agences en FranceChiffre d'affaires2009-2010 :70 millions d'euros

SébastienBerten

BACKELITESimplifiez, vousêtes sûr dè gagner !

E asy does it » ! Et si c'était la botte secrète desgrands ? Simplifiez la vie de vos clients etvous les conquerrez ou les fidéliserez. Applea rendu l'informatique simple à l'utilisateuren améliorant l'interface et l'usage. Avec sa

devise, « Sensé and Simplicity », Philips a refondé son imagede marque sur la simplicité. La valeur a le vent en poupe.« Et si on vous simplifiait l'internet mobile », c'est aussi la pro-messe du logiciel BkRender lancé par l'agence web Backelite.Cette entreprise créée voilà cinq ans (et qui vient d'intégrer legroupe Cap Gemini) propose un logiciel qui adapte un site webaux plates-formes spécifiques à chaque nouvel écran : télévi-sion connectée, tablette ou smartphone. Android, BlackBerry,iphone, Windows Phone 7...tous ces mobiles requièrentune appli, un développementet un budget différents alorsque la marque est la même.Le consommateur, lui, veutpouvoir retrouver son jour-nal, la page d'accueil de sabanque ou celle de la SNCFquel que soit l'écran utilisépour se connecter. Le logicielBkRender s'adapte à toutesles gammes de terminaux du marché. Leséquipes internes du client peuvent se l'ap-proprier en 48 heures. « Cette simpliciténous permet de réduire le "churn", le tauxde déperdition des clients », explique Sé-bastien Berten, le PDG. Le logiciel est de-venu en quèlques mois un best-seller : ilest numéro un dans le monde bancaire eta conquis aussi bien Voyages SNCF, lesPages Jaunes, Vente Privée, Meetic queLe Point ou Le Nouvel Obs... Même desconcurrents, SSII et autres agences web l'achètent. « De toutefaçon, la croissance du marché est si rapide dans le mobile quenous ne pourrions recruter les ressources assez vite pour y ré-pondre. » Le PDG de Backelite a donc trouvé plus simple (etrémunérateur !) de vendre son savoir-faire aux concurrents !Traduction en termes de business : un chiffre d'affaires 2011 enhausse de 55 % et un résultat net positif. • E G

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Simplicité ne veut pas dire low-cost. Il faut donner l'essentiel etpas moins pour moins cher !

BackeliteActivité :agence wcbLocalisation :Pans (75)Effectifs :49 salariesChiffred'affaires 2O11 :7 millions d'euros


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URBAN FOOTBALL !

Investissez dans le secteur du sport

Dans les années avenir, le secteur du sport resteraen grande forme malgré les perturbations écono-miques persistantes. Le pronostic émane ducélèbre réseau PwC. Dans une étude publiée endécembre dernier sur les perspectives du marché

mondial du sport, le grouped'expertise-comptable et deconseil prévoit une crois-sance moyenne du chiffred'affaires mondial du secteurde 3,7 % par an entre début

Depuisle lancementen 2005,l'activité esten hausseconstante.

2012 et fin 2015. Monter uneactivité dans le domainesportif peut donc apparaîtrecomme une judicieuse stra-tégie anticrise...La société Urban Football,pionnière du football à cinq enFrance, en fournit une écla-tante illustration. Depuis lelancement de l'entreprise en2005, son chiffre d'affaires a toujours augmente d'une annéesur l'autre. « Notre activité n'a connu aucun fléchissement pen-dant la crise de 2008-2009, soulignent les trois dirigeants,Nicolas Warter, Victor Augais et Aymeric de Tilly. Et le retourd'un climat économique morose au deuxième semestre 2011s'est traduit pour nous... par une nouvelle hausse de chiffred'affaires ! » En outre, cette croissance continue s'est effectuéede la façon la plus vertueuse qui soit, puisque l'entreprise a tou-jours dégagé des bénéfices. Ces performances enviables, les di-rigeants d'Urban Football les attribuent à la conjonction dedeux facteurs.

Attrait fort pour la pratique sportive« D'abord, on constate un développement général de la pratiquesportive en France et, dans ce contexte global, la pratique spé-cifique du football à cinq plaît beaucoup : elle fait chaque jourdavantage d'adeptes », se réjouissent Nicolas Warter, VictorAugais et Aymeric de Tilly. La deuxième explication du succès

de l'entreprise tient à la stratégie de développement volonta-riste mise en oeuvre par ses fondateurs. La création d'un pre-mier centre Urban Football à Puteaux en novembre 2005 a étésuivie de quatre autres ouvertures de centres : à Meudon (enmai 2007), Orsay (en avril 2008), Nantes (en juin 2008), Lille

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(en avril 2009) et Asnières (en mai 2010). « Nous avons déve-loppé en interne une méthodologie très complète et très struc-turée pour assurer le lancement de tous nos nouveaux centres.Comme celle-ci est maintenant bien rodée, elle nous permetd'atteindre rapidement de bons taux de remplissage », expli-quent les trois jeunes entrepreneurs.Loin de s'asseoir sur leurs lauriers, Nicolas Warter, Victor Au-gais et Aymeric de Tilly ont décidé de passer à la vitesse supé-

rieure en 2012. « Au premier semestre,nous nous implanterons à Aubervilliers, àCourcouronnes et à Nice, indiquent-ils. Etau deuxième semestre, à Saint-Quentin enYvelines, puis à Bruxelles, pour notre pre-mière ouverture à l'international. »Si tout se passe bien, Urban Football de-vrait donc piloter onze centres à la fin del'année, contre six aujourd'hui... Un« footu » programme ! • N M

Urban FootballActivité: centresdè football à cinqSiège social :Puteaux (92)Effectifs :50 salariésChiffre d'affaires2011 :6 millions d'euros


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ACTU KIDSDevenezle roi d'unpetit univers

N ous avons été les premiers au monde à annoncer la date desortie de ToyStory 3, des cadres de Disney l'ont même apprisen nous lisant », s'amuse Grégoire de Lastic, fondateur d'ActuKids, lettre électronique de veille professionnelle. Bien ins-tallée sur le marché de niche lié à l'univers de l'enfant, la

création d'Actu Kids en 2004 est partie d'un constat simple. « II existait de nom-breuses publications spécialisées ciblées jeunes (jouets, jeux vidéo...) mais ellesse cantonnaient à leur filière. Il fallait proposer aux professionnels un lientransversal, ens' adressant non pas à un secteur en particulier mais à l'ensemble

du marché de l'univers de l'enfant »,explique Grégoire de Lastic.En s'abonnant à Actu Kids, les acteursde ce marché disposent chaque matind'infos variées (chiffres, enquêtes...)sur l'évolution et les tendances géné-rales du marché des 3 à 13 ans. « En

nous lisant, ils sa-

ActuKidsActivité : éditeurde lettres de veilleprofessionnellesLocalisation :Pans (75)Effectifs: 7 salai lesChiffred'affaires 2011:non communiqué

Les marchés dè niche,par leur taille réduite etleur petit nombred'intervenants, sontassez protégés des aléasde l'économie. >

vent ce qui se passedans les cours derécré », résume ledirigeant. En bo-nus, Actu Kids offreun service originalde veille aux abon-nés : ils peuventcontacter la rédac-tion pour deman-

der un complément d'information ouun contact professionnel.

Possibilités de croissanceRésultat, en devenant incontournabledans cette niche, la petite entreprisene connaît pas la crise. « Un marchéde niche se caractérise par un des-criptif précis, une taille réduite et unfaible nombre d'intervenants. Sou-vent rentables, ces marchés sont pro-tégés des aléas. En période de crise,intervenir sur une niche est une stra-tégie sécurisante », confirme BrunoBizalion, spécialiste des marchés deniche chez EM & S. Pour autant, êtresur pareil marché, ce n'est pas tirer untrait sur des ambitions de croissance,comme l'illustre le spécialiste de ladécoration lumineuse Blachère Illu-

mination. Bien que l'activité du secteur de l'illumination des villes se concentreà 95 % sur les fêtes de fin d'année, l'entreprise familiale, en étant présente dans130 pays, réussit à dégager un chiffre d'affaires de plus de 50 millions d'euros.Alexandre Gérard, a lui aussi créé Chronoflex sur un marché de niche, la répara-tion en urgence des flexibles hydrauliques sur site. Quinze ans plus tard, ses180 camions-ateliers font chaque semaine l'équivalent de quatre fois le tour dela Terre pour réparer (en moins de deux heures partout en France !) les flexibleshydrauliques défectueux. Quant à Grégoire de Lastic, il a décidé d'« agrandir laniche » en déclinant Actu Kids et en créant deux nouvelles lettres de veille heb-domadaires Actu Baby et Actu 15-25. • D R


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PICDIPariez sur la sécurité et le besoincles clients dè se rassurer

Depuis 2004, la société Pied!, créée par BrunoBaron à La Rochelle, propose de suivre grâce àdes puces RFID (identification par radiofré-quence) le transport de contenants et de pro-duits. « Notre métier, c'est de développer des

solutions d'ingénierie pour automatiser et sécuriser latransmission des données liées à la sécurité », explique cejeune patron rochelais. La PME s'appuie ainsi sur la de-mande de traçabilité et plus largement de sécurité.Car jouer sur la peur n'est pas seulement un argument de dis-cours préélectoral. Le climat général d'inquiétude est de plusen plus porteur de business pour des offres « sécuritaires ».Les exigences nouvelles de traçabilité mises en lumière parexemple, l'été dernier, par le besoin d'identifier la bactérietueuse des « concombres espagnols » ont un impact directsur le développement d'Eurofins, un spécialiste de l'analysede produits alimentaires et des médicaments.

Des produits alimentaires aux personnesAutre activité « sécuritaire » de Picdi, le suivi grâce à ses pucesRFID des variations de température auxquelles sont soumisles produits périssables (agroalimentaires, pharmaceutiques,biologiques, chimiques). Picdi a ainsi parmi ses clients la filièreviande d'Intermarché SVA Jean Rozé. « Nous contrôlons lescrochets, bacs, chariots, de l'abattoir jusqu'à l'entrée dumagasin en passant par les plates-formes de distribution »,explique Bruno Baron.Les puces RFID permettent également de suivre une caissede vin d'un vignoble bordelais à son arrivée en magasin auJapon afin de garantir la qualité du produit. Cette expertisetechnologique permet aujourd'hui à Picdi de se positionnerà l'international.Jouer sur le registre de la peur assure aussi le succès des offresde télésurveillance et de sécurité privée du groupe nazairienSeris France (numéro deux français du secteur), qui a vu sonchiffre d'affaires multiplié par 50 % en cinq ans. Autres cré-neaux porteurs : l'authentification de documents, qui boostel'activité du groupe Hologram Industries (+ 20 % en troisans) ; ou la surveillance des personnes vulnérables, qui permetà la petite société Bluelinea qui commercialise des bracelets

Dans un climat générald'inquiétude, entreprises etparticuliers sont très demandeursde moyens d'authentif ication,de traçabilité, de surveillance...

magnétiques servant à identifier les bébés et les personnesâgées atteintes de la maladie d'Alzheimer, de projeter sonintroduction en Bourse sur le marché libre à Paris.D'autres acteurs évoluant en marge du marché de la sécuritéutilisent ce même ressort de la peur pour attirer des clients.Parfois de façon quasi subliminale, comme le fait Acadomia,l'un des leaders du soutien scolaire à domicile, en surfant surl'inquiétude des parents vis-à-vis de la réussite scolaire deleurs enfants. Ou, de manière plus affirmée, le site Sans-BPA.com, qui pointe des raisons bien réelles d'avoir peur.Une jeune mère de famille autoentrepreneuse, alertée parlaprésence de bisphénol A dans lesbiberons, répertorie depuis2009 tous les récipientsen plastique de substi-tution. • P S

PicdiActivité :étiquettes RFIDLocalisation :La Rochelle (17)Effectifs : 19 salariésChiffre d'affaires2O11:1,4 milliond'euros


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MAJENCIAVendez le « made in France »

Les consommateurs sont plus sensiblesque jamais à la production hexagonaleet prêts à payer un peu plus cher.

Produire en France » ? Le slogan estvanté par le chef de l'Etat et reprispar presque tous les candidats à lapresidentielle. Réflexe patriotiquede repli en période de crise ? Pas

seulement car l'affaire peut se révéler rentable.« Fabriquer en France, ça vaut le coût ! Economi-quement, socialement et sur le plan de l'environne-ment. » Vincent Gruau, PDG de Majencia, a fait unpari dans un secteur « considéré comme perdu» : ar-rive fin 2004 comme directeur financier, il a réussi àsauver de la faillite Samas (devenue Majencia), fa-bricant centenaire de mobilier de bureau. « J'ai toutmisé sur la fabrication française. »

Meilleure réponse aux besoins du clientEntre autres décisions, il a relocalisé une ligne de pro-duction de caissons mobiles partie en Chine dans lesannées 1990. « Le prix de revient n'y était que de 20 %inférieur et la moitié de ce gain était mangée par les

coûts de transport Chine-Europe,constate Vincent Gruau. Il y avait10 % de gain de productivité àtrouver pour rendre un produitfabriqué ici aussi compétitif qu'unproduit made in China transpor-té. » Ce sont les ouvriers qui ontpointé l'amélioration possible :réduire le temps de manutention.La croissance repart en 2008 etne s'est pas interrompue depuis.

La relocalisation en France répond mieux aux besoinsdu client : flexibilité, délais, petites commandes. « Onpeut fabriquer des meubles rose à pois vert, ironisel'industriel. Quand tout est sous-traité en Chine vousn'avez le choix qu'entre le noir et le gris. »Aujourd'hui Majencia est florissante avec 104 millionsd'euros de chiffre d'affaires réalisés en 2010 pour2,6 millions de résultat net. Il y a quatre ans, elle réa-lisait 90 millions d'euros de chiffre d'affaires et perdait20 millions d'euros. Entre-temps, fort de ses résultats,Vincent Gruau a repris l'entreprise avec ses cadres etcofondé (avec les opticiens Atol) le Cedre, un clubd'entreprises socialement responsables, qui vante lesbénéfices de la relocalisation et du made in France.Faut-il voir un début d'inversion de la tendance ? En

tout cas, le nouveau label « Origine France Garantie » attire les candidats : ses critères sontrigoureux et vérifiés par le Bureau Veritas Certification. Plus de 500 entreprises essaientde l'obtenir. Le « made in France » s'exporte également bien. Gautier, fabricant vendéende meubles, utilise cet argument de vente pour placer ses canapés design jusqu'en Inde. Ilréalise désormais 30 % de son chiffre d'affaires (150 millions d'euros) à l'export. • E G

MajenciaActivité : lab ne antdemobiheiLocalisation :Wissous, (91)Effectifs :749 salariesChiffre d'affairesaOlO : 104 millionsd'euros


FEV 12Mensuel

OJD : 75291


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L'HERBIER DU DIOISDonnez du sens grâce au green business

Contrairement à certains opportunistes quisuccombent à la tentation du greenwashing,de nombreux créateurs d'entreprise ont desgènes verts dans leur ADN. Eco-construction,produits bio, énergies renouvelables, partout

le green business gagne des parts de marché. En Rhône-Alpes, la société Switch Made introduit par exemple desleds, moins gourmands en watts, dans des dalles lumi-neuses, des lampadaires, des spots. Cette start-up lyonnaise,qui a décroché un contrat pour l'équipement des AppleStore en Europe, espère doubler son chiffre d'affairesen 2012. Altinnova, pour sa part, poursuit son échappéesur le marché destransports pro-pres, avec ses sta-tions-service pourdeux-roues. Crééepar une jeune in-génieure, CorinneVerdier, en 2003,l'entreprise a équi-pe une cinquan-taine de garesr h ô n a l p i n e sd'abris à vélos sé-curisés. Elle a im-planté aussi la plusgrande vélostationfrançaise en garede Lille FlandresSon chiffre d'af-faires a crû de 45 %l'an dernier. Dansle secteur de l'alimentation, la société Leztroy a croqué, enun peu plus de trois ans, une part de gâteau significativedans la restauration collective avec ses menus bio. Elle four-nit plus de 6 DOO repas par jour à des crèches, écoles, col-lèges, lycées et maisons de retraite en Haute-Savoie.

Circuits courtsCes exemples ne sont pas isolés. Depuis 2005, la chaîne dejardineries Botanic, créée par des horticulteurs savoyards,fait ainsi patiemment sa révolution durable. Elle a suppriméles pesticides et les engrais chimiques de ses rayons et poursuit

Si s'orienter vers le bio permetde gagner des parts de marché,c'est avant tout un état d'espritet une façon de faire. >•

L'équipe de L'Herbier du DIOIS

sa croissance à un rythme soutenu. Pionnier de la distributionde produits bio, Ekibio pratique, quant à elle, le commerceéquitable avec des producteurs boliviens de quinoa et les cir-cuits courts avec des riziculteurs de Camargue et des casta-néiculteurs (producteurs de châtaignes) d'Ardèche. En haussede 8 % en 2011, les marques alimentaires du groupe ardéchoisboostent son chiffre d'affaires (62 millions d'euros en 2011).

Eco-responsabilitéTous ces « green businessmen » cherchent à concilier crois-sance verte et éco-responsabilité. « Mon objectif est de mon-trer qu'on peut être une PME économiquement viable et faire

des choses durables,écologiquementresponsables », ex-plique Vink Tijlbert,lejeune dirigeant deL'Herbier du Diois

L'Herbier du DioisActivité : plantesaromatiquesLocalisation :Châtillon-en-Diois(26)Effectifs : 34 salariesChiffred'affaires 2O11 :4,4 millions d'euros

S dans la Drôme. Soussa direction, cetteentreprise, qui four-nit en gros des

plantes aromatiques et médicinales, des épices et des huilesessentielles issues de l'agriculture biologique, a investi 5,6 mil-lions d'euros, plus que son chiffre d'affaires, dans la construc-tion d'un éco-bâtiment et l'achat de nouvelles machines. Ellea quintuplé ses effectifs salariés en sept ans : elle emploie34 personnes aujourd'hui. Ses plantes médicinales et aroma-tiques connaissent des débouchés croissants dans l'agroali-mentaire et dans l'industrie pharmaceutique. Son chiffre d'af-faires a augmente de 12 % en 2011 à 4,4 millions d'euros.Une croissance qui ne se fait pas au détriment de certaines va-leurs. Né de parents néerlandais, venus en France à la fin desannées 1970, Vink Tijlbert mise sur la parité et la diversité :ses salariés sont d'origine marocaine, malienne, vietnamienne,française. En outre, le chef d'entreprise croit en l'éco-respon-sabilité qu'il encourage : chaque salarié qui vient à pied, à vélo,en voiture électrique au travail, qui ne consomme pas de CO2

pour se déplacer, perçoit une prime mensuelle de 100 euros.De quoi faire naître des vocations, « v e


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En temps dèdifficultéséconomiques,le prix est plusque jamais cequi décide unclient à choisirune offre.A la marquede savoirvendredes servicesen plus. - i -

ZÉRO FORFAITPrenez le low-cost comme référence

Si le bas prix suscite toujours chez le consommateurune certaine méfiance concernant le service rendu oula qualité du produit, il n'en demeure pas moins qu'enpériode de crise économique, le prix est plus que ja-mais le référentiel numéro un. Dans la téléphonie

mobile, par exemple, les MVNO (Mobile Virtual Network Ope-rator - opérateur virtuel sans réseau), comme Zéro Forfait (dela société Call in Europe) lancé en avril 2009, achètent des mi-nutes aux opérateurs historiques (SFR pour Zéro Forfait)pour les revendre à moindre coût.

Solution en marque blancheEt si les SFR, Orange et Bouygues tremblent depuis la com-mercialisation des forfaits de Free, c'est que le gâteau, bien quetoujours important, s'est réduit, les MVNO ayant conquis7,4 % de part de marché moins de dix ans après leur appari-tion. Avec eux, les offres ont été bouleversées et le modèle re-pensé. « Nous proposons de l'illimité à partir de 30 euros parmois, explique Patrick Gentemann, PDG de Zéro Forfait. Enbaissant le prix, nous avons imposé une nouvelle grille tari-faire. » Et en la matière, les barrières bougent vite. « L'annéedernière, Bouygues proposait de l'illimité à 140 euros parmois », précise celui qui a également fondé un autre opérateurvirtuel, Futur Télécom, revendu à SFR en 2005.

Si la guerre des prix va s'intensifier du fait d'une concurrenceexacerbée et imposée, l'offre elle aussi va évoluer. « Nous tra-vaillons depuis plusieurs mois sur une offre en marqueblanche que nous venons de lancer avec France Loisirs »,explique Patrick Gentemann. Voici donc l'opérateur virtuelvendant une solution « ultravirtuelle ». En se muant en pres-

tataire de services, Zéro Forfait comptedévelopper cette carte B to B to C et es-père bien convaincre d'autres marques auportefeuille d'abonnés bien fourni (4 mil-lions d'adhérents chez France Loisirs) dese lancer dans le mobile.Disposant de son propre système d'infor-mation « développé en interne », PatrickGentemann se verrait bien conquérir unedemi-douzaine de marques pour faire gros-sir le nombre de ses 75 DOO clients actuels.Des clients auxquels Call in Europe espère

également proposer des services en plus du forfait, comme l'as-surance, des jeux ou de la musique en streaming, ou encore lalocation de leur futur téléphone mobile : l'entreprise loue déjà5 UGO appareils avec son offre Locamobile. Des services qui sontsource de plus forte rentabilité pour l'entreprise et permettentde conquérir des clients attirés par les tarifs low-cost. « S P

Call in EuropeActivité : opéra-teur de telephonieLocalisation :Paris (75)Effectifs :53 salaries,dont ll en Franceet 42 au MarocChiffre d'affaires2011:15 millionsd'euros

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