Tendances IT 23

janvier-février 2010

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Finesse et élégance, Autonomie et Performance … La Mobilité en toute Liberté

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Mars attaque !

En ce début d’année 2010, nous avons pro-fité d’un partenariat fort avec Tech Data pour aller à la rencontre du marché des revendeurs

informatiques. Nous étions présents sur le stand de notre par-tenaire lors du salon IT-Partners et nous avons ainsi rencontré un nombre important d’acteurs et réalisé des interviews que vous trouverez dans ce magazine mais également en vidéo à la demande à partir de notre site www.ITRtv.com. Les adresses directes sont notées en regard de chaque article du magazine.

Après 3 ans d’existence, le magazine Tendances IT évolue. De grandes surprises sont en préparation pour le mois de mai, avec notamment une augmentation de la périodicité et de la diffu-sion. Concernant la diffusion et en restant à l’écoute de nos lec-teurs et de nos annonceurs, nous allons centrer les envois sur les abonnés de nos supports électroniques professionnels qui se verront offrir une nouvelle formule d’abonnement.D’autre part, nous avons sélectionné des événements forts et représentatifs de notre marché, salons, journées portes ouver-tes... Ainsi, nous avons mis en place, depuis toutes ces années, des partenariats forts avec ces événements qui nous permettent de distribuer nos magazines. Les mises en main, certes oppor-tunistes mais c’est la base de toute réussite, sont toujours plus ciblées et plus efficaces que des envois à l’aveugle sur des bases d’adresses postales souvent en retard de mise à jour.La liste de ces événements et salons qui vont de l’avant et sont déjà partenaires de nos supports n’est bien sur pas exhaustive et pourra évoluer en cours d’année mais d’ors et déjà les plus dyna-miques et les plus novateurs nous font confiance. Cette liste est disponible pour tous nos annonceurs sur simple demande.

Enfin, une nouvelle accroche d’identité apparaît pour le maga-zine Tendances IT qui sera dès le mois de mai noté « By ITR-news » pour être rattaché à la société éditrice éponyme.

S’il pleut en mars, ce n’est pas du au Cloud Computing !

Bonne lecture !

[email protected]

Tendances IT www.TendancesIT.com

Adresse 21, rue Henry Monnier 75009 PARIS Tél. : 01 40 16 10 77 Fax : 01 49 95 00 23Éditeurs Paul Dubois Pascal Langlet

Ont participé à la rédaction Elodie Deschanel Eric Leven Guy Hervier Sylvain Pichot

Maquette/Iconographie Franck Foulon Corinne Sacco Publicité Frédéric Chaltiel [email protected]

L’actualitéL’actualité des enseignes ____________________________________________ 4L’actualité des services ______________________________________________ 6L’actualité du channel _______________________________________________ 8L’actualité des fournisseurs _________________________________________ 10

A la rencontre du marché : InterviewsTechdata sur ITpartner’s : premier bilan ______________________________ 12Emerson : Peter Lambrecht, VP Channel _____________________________ 14Acer : Bülent Turan, Telco Sales Manager Acer ________________________ 15Epson : Pascal Handy, Responsable Marketing & Marché Business _______ 16Mixvibes : Henry Berrebi, Channel Sales Manager ______________________ 17Gateway : Hervé Berrebi, Channel Sales Manager ______________________ 18Philips : Mikaël Grynszpan, Sales Manager France _____________________ 19Elit Technologies : Henri Abenezra, Président __________________________ 20Dane Elec : Gérard Levy Bensoussan, EMEA Head of Design Management 21Nerim : Xavier Grossetete, Directeur Commercial Ventes Indirectes ______ 22GatewayAntonio Papale, VP EMEA __________________________________ 23F-SecurePerrine Didrich, Marketing Manager France ___________________ 24Logitech : Gérard Isabel, Country Manager France, ____________________ 25Leasecom :Eric Sanvellian, Directeur Général __________________________ 26Panasonic : Valérie Poret, Responsable Marketing PSNE_________________ 28Patriott : Sid Mamache, Channel Marketing Manager ___________________ 29Ordissimo : Christophe Berly, Directeur des Ventes à l’internationalr _____ 30Mobilis : Mikaël Tanguy, Directeur des ventes Mobilis __________________ 32Compufirst : Lionet Varget, Directeur Général _________________________ 34Toshiba : Florent Lafarge, Marketing Manager _________________________ 36Brother : Dominique Zouzou, Directeur marketing et Commercial France _ 37Iomega : Patrick Matthieu, Directeur des ventes _______________________ 38Oki : Valérie Barry-Lévêque, Directrice Commerciale ___________________ 40Escrim : Olivier Rondeau, Président d’Escrim __________________________ 41Microsoft : Jean-Christophe Dupuy, Directeur Stratégie et Programmes Partenaire __________________________ 42Acer : Daniel Trachino, Country Manager de la filiale française __________ 44Samsung : Agnès Van de Walle ,Directrice Commercial et Marketing______ 46Athena Global Services : Thierry Cossavella, CEO et Gérant _____________ 48Dexxon : Jean-Luc Delaunay, Sales Director____________________________ 49Ingrammicro : Christian Bittebierre, DG d’Ingram Micro France _________ 50

CarnetOmer Télécom, Brother, lexmark, SAP France... ________________________ 52

L’actualité des enseignes


La Fnac va s’implanter au Maroc

La Fnac entend poursuivre son expansion à l’international et va s’implanter au Maroc. L’enseigne de biens culturels et technologiques a en effet signé un accord de fran-chise avec le Groupe Aksal, l’un des leaders marocains de la distribution spécialisée. Dès 2011, un premier magasin ouvrira ses portes à Casa-blanca, au sein du Morocco Mall, le plus grand projet de centre commer-cial d’Afrique.Avec ce partenariat, la stratégie de développement de la Fnac franchit une nouvelle étape. L’enseigne réalise déjà 30% de son chiffre d’affaires à l’international. Elle compte 66 maga-sins implantés dans sept pays (Belgi-que, Espagne, Portugal, Brésil, Italie, Suisse et Grèce).

eBizcuss.com améliore son activité au second semestre 2009

Le groupe eBizcuss.com vient d’annoncer ses résultats pour l’année 2009. La société réalise ainsi, sur l’année 2009, un chiffre d’affaires consolidé qui s’élève à 56,9 mil-

lions d’euros contre 60,9 millions d’euros en 2008. Sur le second semestre 2009, l’écart est moins important : -1,9% contre -11% au premier semestre.Le groupe explique qu’il a subit l’impact de la fermeture temporaire en octobre et novembre d’un des principaux points de vente ICLG avenue de la Grande Armée à Paris suite à un très important sinistre.

Thekingprice.com est placé en liquidation

La liquidation judiciaire du cybermarchand Thekingprice.com vient d’être prononcée par le tribunal de Nanterre. L’UFC-Que choisir rappelle que le site a fait des centaines de victimes qui, si elles gardent une espoir de récupérer leur argent, doivent déclarer très rapidement leur créance auprès du liquidateur judiciaire (Me Patrick Legras de Grandcourt, 57-63 rue Ernest-Renan, 92000 Nanterre).La société PG Discount qui détenait le site a donc décidé de jetter l’éponge. Depuis des mois, le site spécialisé dans l’électroménager et le high-tech suscitait les plaintes pour absence de livraison, non-remboursement... Plusieurs centaines de clients lésés subsistent. Ils peuvent tenter de faire jouer leur assurance ou porter plainte contre les dirigeants du site et se joindre ainsi à la démarche entreprise par l’UFC-Que choisir.

Le téléchargement et le partage payants, ça marche !

Le service zaOza en est la preuve. En effet, en décembre 2009, zaOza aurait « recruté » près de 75 000 nouveaux abonnés payants en France sur sa plateforme communautaire de téléchargement et de partage légal.zaOza compte actuellement plus de 750 000 membres actifs qui peuvent accéder à la plateforme via leur mobile, leur smartphone ou leur PC et demain, via leur téléviseur.Pour moins de 5 €, il est possible de télécharger en illimité du contenu et aussi partager ses propres contenus avec ses amis en toute légalité.

Selon Cédric Ponsot,Directeur Général de zaOza : « Dans un contexte où depuis plusieurs années toutes les plateformes de distribution de contenus numériques (musiques, jeux, vidéos, …) cherchent des débouchés via des modèles payants, zaOza apporte la preuve qu’un service qui associe partage et téléchargement payant fonctionne. C’est un signe très positif qui s’incrit dans une évolution majeure de l’industrie de distribution du contenu numérique dont zaOza est désormais l’un des principaux acteurs ! »

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Un Cyber Noël à 5 milliards selon la Fevad

La Fevad dresse un premier bilan de Noël 2009 - des ventes en ligne de Noël (novembre-décem-bre). Les premières estimations révèlent une augmentation de celles-ci de 28% et le montant total atteindrait 5 milliards d’euros contre 4 milliards en 2008. Sur l’année, la barre des 25 milliards d’euros de chiffre d’affaires pour le commerce en ligne en 2009 devrait être franchie. La septième édition du baromètre Fevad/Directpanel sur les achats de Noël estime que les consom-mateurs ont dépensé en moyenne 211€ sur Internet pour Noël et acheté en moyenne 3,3 cadeaux. « Si le montant moyen du budget cadeau s’affiche en légère baisse par rapport à 2008, on observe une aug-mentation des plus petits budgets et de certains gros budgets : 9,1% des acheteurs ont dépensé moins de 25€

(7,2% en 2008 et 4,3% en 2007 et 2006) et 2,7% ont dépensé entre 500€ et 600€ (0,7% en 2008 et 2007) » précise la Fevad.

Auchan Box : une nouvelle offre THD triple play

À partir du 15 février en Ile de France et le 24 février en régions, Auchan Télécom lancera, dans les rayons des 72 hypermarchés situés dans les zones éligibles très haut débit au réseau Numericable Completel, une offre Triple Play Très Haut Débit (Internet, Télévision

et Téléphonie Fixe) : la Auchan Box. Deux offres seront ainsi proposées :- la première à 16,99 euros/mois (avec un engagement de 12 mois) incluant l’Internet Très Haut Débit jusqu’à

100 Mo avec un minimum garanti de 20 Mo, 5 adresses mail de 500 Mo chacune, 200 Mo de stockage pour des pages personnelles, un logiciel de contrôle parental gratuit, un modem WiFi et, en option, un pack sécurité fourni par F-Secure moyennant 5 euros/mois. Inclus également la téléphonie fixe avec abonnement compris, double appel et en option la téléphonie fixe illimitée vers les fixes en France métropolitaine et dans les DOM pour 3 euros/mois.

- la seconde à 24,99 euros/mois (avec un engagement de 12 mois) ajoutant la télévision Haute Définition avec un accès à plus de 115 chaînes (dont celles de la TNT et certaines en HD), un décodeur HD, l’accès à des boutiques de VoD et à des services de catch up TV, et, en option, des bouquets de chaînes supplémen-taires et la possibilité de bénéficier d’un magnétoscope numérique de 160 Go moyennant 99 euros de frais d’activation.

Shopping.com propose aux cybermarchands un nouveau service d’avis

Parce que 70% des internautes souhaitant acheter des produits en ligne consultent d’abord les avis des autres consommateurs avant de passer commande, Shop-ping.com a décidé de proposer aux sites marchands un nouvel outil d’avis simple à intégrer à leurs sites.Le design est sobre, mais plusieurs paramètres peuvent être personnalisés (couleurs, tags des avis, résumés, notations, partage sur Facebook et Twitter). Une fois en place, tous les avis émis transitent au préalable par la modération de Shopping.com avant d’être publiés. Shopping.com fournit également aux cybermarchands des outils marketing permettant d’augmenter leurs taux de transformation, d’accroître la fréquentation du site et de récompenser les internautes ayant laissé leurs avis. Enfin, Shopping.com précise qu’il enrichira régulière-ment ce service avec de nouvelles fonctionnalités qui seront automatiquement relayées sur son site. Ce service est offert pendant six mois, puis il sera fac-turé 35 euros/mois.

Fnac.com lance une offre Instruments de musique/DJ&Home Studio

Les passionnés de musique peuvent désormais acheter et revendre sur Fnac.com des instru-ments de musique, tout comme les amateurs de son pourront le faire avec du matériel de DJ et de home studio, neufs ou d’occasion.Cette nouvelle offre rassemble plus de 15 000 réfé-

rences d’instruments de musique regroupés par familles : « Guitares et basses », « Claviers et pianos », « Percussions et batteries », « Accessoi-res ». Une catégorie « Petits prix » est également proposée. Les fans de son et de musique éléctronique pourront quant à eux retrouver plus de 5 000 références réparties parmi : « Matériel DJ », « Home Studio », « Matériel de soirée », « Accessoires » et « Logiciels spécialisés ».

mars 2010

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L’actualité des services

Numericable lance une offre Triple Play sociale à 9,99 €/mois

Quelques jours seulement après la demande du Pre-mier Ministre concernant la création de tarifs « sociaux » dans l’accès à Internet, Pierre Danon, le PDG de Numeri-cable, lève le voile sur une offre Triple Play à 9,99 euros/mois.Une offre disponible dans les immeubles raccordés au réseau Numeri-cable et dont les gestionnaires auront souscrit un contrat SUN (Service Unique Numérique) qui comprendra : un accès Internet haut débit 2 Mega (30 adresses mail, 200 Mo d’espace personnel), une ligne téléphonique avec les communications illimitées vers la France métropolitaine et le pôle emploi (numéro 3949), la réception des chaînes gratuites de la TNT, de la TNT HD et d’une trentaine de chaînes étrangères.Seuls seront éligibles à cette offre les bénéficiaires du Revenu de solidarité active, de l’allocation de solidarité spécifique ou de l’allocation aux adultes handicapés. La nouvelle offre devrait être subventionnée par le fonds de service universel de la Caisse des dépôts à hauteur de 4,21 euros par mois et par abonné. L’utilisateur n’aurait plus à payer que 5,99 euros par mois. Si l’offre est rapidement homologuée, elle sera disponible dès cet été.

Informatica annonce une place de marché pour l’intégration de données

Informatica lance la « version bêta » de la place de marché Informatica Marketplace per-

mettant à une communauté d’acheteurs et de vendeurs de partager et exploiter des solutions d’intégration de don-nées. S’appuyant sur la communauté TechNet qui réunit plus de 52 000 développeurs et sur les 400 partenaires de la société, Informatica Marketplace proposera des techno-logies dans les catégories suivantes :- intégration de données d’entreprise,- qualité de données,- échanges de données inter-entreprises (B2B),- gestion du cycle de vie des informations applicatives,- intégration de données dans les environnements de cloud computing- et gestion des données de référence (MDM, pour Master Data Management).Dès qu’Informatica Marketplace sera en exploitation, elle offrira aux membres de la communauté un point central pour contribuer à la production et à la diffusion de map-pings, mapplets, connecteurs, modèles, dictionnaires, solutions verticales et autres composants. Acheteurs et vendeurs disposeront d’une place de marché ouverte pour une large gamme de composants et de solutions d’intégra-tion de données. Les acheteurs pourront facilement trou-ver et acquérir ce qu’ils cherchent parmi les solutions pro-posées par la communauté.

Micropole-Universe : une activité stable en 2009

Aidé par bon 4e trimestre en hausse de 4,7% avec un chiffre d’af-faires de 26,9 millions d’euros, Micropole Universe termine l’année 2009 sur un CA de 94,3 millions, soit une progression de 2,1% par

rapport à 2008. Et même si, à périmètre constant, le chiffre d’affaires est en recul de 2,7%, Micropole-Universe note que le dernier trimestre marque une nette inversion de tendance et permet au groupe de se placer dans une dynamique positive pour 2010.D’autant qu’en 2009, la progression de l’activité du groupe aura été supérieure à la ten-dance du marché. Ainsi, toutes ses entités ont plutôt bien résisté à la crise. L’activité Web & IT (France et Suisse) s’est bien comportée et l’agence ERP-SAP (Isartis) a enre-gistré une très forte croissance pour son premier exercice au sein du groupe (+62%). Quant aux activités de Business Intelligence, elles ont subi une légère érosion sur l’an-née entière, même si le dernier trimestre a montré des signes d’embellie.Le développement régional de Micropole-Univers s’est aussi amplifié en 2009. En par-ticulier, l’agence Rhône-Alpes a réalisé une très bonne année avec une progression de son activité de plus de 16%. Enfin, l’activité formation, Micropole-Univers Institut, a enregistré une croissance de 10% sur 2010.

L’actualité des services

AIRRIA rachète Go Micro

Après plusieurs années de coopération, AIRRIA a décidé de racheter le réseau de franchise en services informatiques GO-Micro. Historiquement le 1er réseau de franchise en services informatiques en France, GP-Micro a été créé en 2001.Cette opération va notamment permet-tre à AIRRIA d’étendre son réseau et de compter 93 agences en France, mobili-sant 1 500 techniciens. L’objectif premier de cette nouvelle entité étant de plébis-citer et de développer l’offre Entreprises lancée en octobre dernier par AIRRIA. Chaque enseigne conservera toutefois ses spécificités : GO-Micro axée sur le 100% Services et AIRRIA spécialisé dans la convergence voix/données. Le nou-veau groupe a réalisé un chiffre d’affaires cumulé de 10 millions d’euros en 2009.« Nous avons démarré notre entreprise en 2005, avec cette ambition de devenir rapide-ment l’un des leaders sur notre secteur, sans toutefois renoncer aux valeurs humaines qui ont toujours fondé nos démarches. Cette opé-ration s’inscrit dans la même ligne, et nous permet aujourd’hui d’occuper la position souhaitée. Reste à poursuivre la dynamique de notre nouvelle entité, ce qui, avec des réfé-rences majeures comme France Telecom, la FNAC ou Euro Protection Surveillance (No1 de la télésurveillance en France), se profile positivement », se félicitent Olivier Coin, dirigeant fondateur du réseau AIRRIA, et son associé Antoine Dreano. Déjà présent en Belgique et en Espagne, le nouveau groupe va continuer son développement à l’international.

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L’actualité des servicesStratégie


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Vos talents méritent la couleur

Peut-on imaginer le talent sans la couleur ?

Nous non.

Et vous non plus, sûrement. Répondant à un enjeu d’image pour votre entreprise, la couleur met en valeur votre savoir-faire et donc vos compétences. Chez Brother nous savons à quel point la moindre impression est capitale. C’est pourquoi nous concevons des imprimantes et multifonctions adaptés à tous ceux qui ont plus d’un talent à exprimer…

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OR

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V O S T A L E N T S M É R I T E N T L A C O U L E U R

L’actualité du channel


Microsoft offre le choix entre les principaux navigateurs du marché

C’est parti ! Internet Explorer n’est plus le navigateur ins-

tallé par défaut sur les PC équipés de Windows. Comme en a décidé la Communauté Européenne, Microsoft vient de mettre en place la possibilité pour ses utilisateurs de choisir entre les différents navigateurs du marché. La décision touche non seulement les nouveaux ordina-teurs mis sur le marché mais aussi ceux déjà installés.Un écran offrant le choix entre Google Chrome, Opera, Mozilla Firefox, Safari et Internet Explorer (ainsi que sept autres navigateurs) s’allume aujourd’hui sur les PC européens. D’ici peu, les utilisateurs ayant laissé Internet Explorer activé par défaut devraient pouvoir télécharger la mise à jour Windows et son raccourci sur le bureau intitulé «choix du navigateur».

Ingram Micro distribuera les produits Buffalo Technology dans toute l’Europe

Buffalo Technology et Ingram Micro ren-forcent leur collaboration en nouant un partenariat paneuropéen de dis-tribution. Désormais Ingram Micro distribuera l’ensemble des produits Buffalo dans toute l’Europe, dont ses NAS (LinkStation Pro, LinkSta-tions Mini ou TeraStationset) et ses disques durs externes (MiniStations Lite, DriveStations ou MicroStations). Buffalo Technology espère ainsi devenir le leader du NAS en Europe. « Grâce à l’expertise et la connaissance produit d’Ingram Micro, je suis convaincu que nous améliorerons notre position déjà bien avancée sur le marché » explique Kevin Vine, responsable-ble des ventes et du marketing.

Brightstar développe son activité en France

La co-entreprise créée par Tech Data Corporation et Bri-ghtstar Corp. annonce le démarrage de son activité en France. Cette annonce intervient dans le cadre de la stra-tégie de croissance de l’organisation paneuropéenne de Brighstar Europe dont l’objectif consiste à devenir le principal distributeur de solutions mobiles et sans fil en Europe. Cette organisation bénéficie d’un back-office centralisé, de ressour-ces logistiques performantes et de la structure financière des deux sociétés qui la composent. En proposant des appareils communicants (mobiles, smartphones et ordinateurs portables), ainsi que des services à valeur ajoutée, Brightstar France cible aussi bien les opérateurs mobiles et les revendeurs que les distributeurs en ligne. L’of-fre de produits et services se développera au cours des prochains mois.En France, une équipe est déjà constituée. Située à Bussy Saint Georges près de Paris, elle est pour l’heure dirigée par Antonin Martinot (consultant externe) jusqu’à ce que Brightstar France embauche son Directeur Général.Pour Brightstar Europe, le marché français est prioritaire. Rod Millar, son Pré-sident soutiendra fortement le développement de la filiale française. « Ceci est une étape essentielle dans notre stratégie de diversification et représente un vrai relais de croissance », dit Gérard Youna, Président de Tech data France.

5e édition de l’Inno’Show

Innelec Multimédia veut faire de l’Inno’Show 2010 l’évènement incontournable de l’année. La convention annuelle des revendeurs du multimédia se tiendra les lundi 20 et mardi 21 septembre 2010, dans le Centre de Convention de l’hôtel Newport Bay Club, à Disneyland Paris. Plus de 500 professionnels y sont attendus.Au programme, sur 2 jours : un salon de plus de 2 000 m² et 14 sessions de 45 minutes animées par les plus grands éditeurs du marché (Jeux vidéo et logiciels utilitaires). Le site internet « Inno’Show 2010 » (sur www.asdecom.fr) ouvrira ses portes la première semaine de juin.

Smart Technologies lance un programme de certification

Le spécialiste du tableau inte-ractif lance un programme de certification pour ses reven-deurs et espère ainsi renforcer

leurs compétences techniques et commerciales. Deux niveaux de certifications sont désormais mis en place (Silver et Gold), selon que le revendeur est spécialisé dans le secteur de l’éducation, de l’entreprise ou les deux.Chaque revendeur certifié pourra donc bénéficier de la formation gratuite de ses équipes techniques et com-merciales et d’un accompagnement dédié à la prospec-tion, à la gestion des leads et aux démonstrations des solutions Smart en clientèle. L’objectif pour Smart Tech-nologies étant évidemment de renforcer l’expertise des partenaires autour de ses produits et « de leur permettre de proposer des solutions encore mieux adaptées aux deman-des des clients, pour l’Education comme pour l’Entreprise » indique Xavier Trasancos, Directeur SMART Technolo-gies France.Le fabricant prévoit par ailleurs de mettre à disposition du channel des outils d’aide à la vente, des supports de communications, des opérations marketing ciblés et d’organiser des roadshows dans toute la France. Il compte ainsi labelliser 10 revendeurs Gold et 30 reven-deurs Silver cette année.

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Microsoft offre le choix entre les principaux navigateurs du marché

C’est parti ! Internet Explorer n’est plus le navigateur ins-

tallé par défaut sur les PC équipés de Windows. Comme en a décidé la Communauté Européenne, Microsoft vient de mettre en place la possibilité pour ses utilisateurs de choisir entre les différents navigateurs du marché. La décision touche non seulement les nouveaux ordina-teurs mis sur le marché mais aussi ceux déjà installés.Un écran offrant le choix entre Google Chrome, Opera, Mozilla Firefox, Safari et Internet Explorer (ainsi que sept autres navigateurs) s’allume aujourd’hui sur les PC européens. D’ici peu, les utilisateurs ayant laissé Internet Explorer activé par défaut devraient pouvoir télécharger la mise à jour Windows et son raccourci sur le bureau intitulé «choix du navigateur».

Stratégie


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Vos talents méritent la couleur

Peut-on imaginer le talent sans la couleur ?

Nous non.

Et vous non plus, sûrement. Répondant à un enjeu d’image pour votre entreprise, la couleur met en valeur votre savoir-faire et donc vos compétences. Chez Brother nous savons à quel point la moindre impression est capitale. C’est pourquoi nous concevons des imprimantes et multifonctions adaptés à tous ceux qui ont plus d’un talent à exprimer…

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L’actualité des fournisseurs


Chiffre d’affaires record pour Microsoft

La crise semble bien être passée pour le géant américain du logiciel. Microsoft vient en effet de dévoiler un chif-fre d’affaires trimestriel de 19,02 milliards de dollars, assorti d’un résultat net de 6,66 milliards de dollars. Ces chiffres augmentent respectivement de 14% et de 60% par rapport à la même période un an plus tôt. Il est nécessaire toutefois de préciser que les 19,02 mil-liards de dollars atteints au cours du trimestre fiscal écoulé ont pu l’être grâce à l’intégration d’un revenu différé se montant à 1,71 milliard de dollars et résul-tant du programme optionnel de mise à jour vers Windows 7 ainsi que des préventes du système d’ex-ploitation aux OEM et à la grande distribution avant sa disponibilité générale.Windows 7 et Windows Server 2008 R2 ont été lancés le 22 octobre comme prévu. Au cours de ce deuxième trimestre fiscal, Microsoft a commercia-lisé plus de 60 millions de licences Windows 7. Ce qui en fait, selon l’éditeur, le système d’exploita-tion qui s’est vendu le plus vite de toute l’histoire des systèmes d’exploitation.Si l’on regarde les résultats de Microsoft division par division, le trimestre écoulé n’a pas été aussi rose partout. La division Windows & Windows Live a vu son chiffre d’affaires passer de 4,064 à 6,904 milliards de dollars. Les serveurs et les outils ont progressé de 3,755 à 3,844 milliards de dollars. Les services en ligne ont reculé de 609 à 581 millions de dollars. La division business a légèrement cédé du terrain, passant de 4,881 à 4,745 milliards de dollars. Dans le même temps, les produits grand public et les périphériques ont reculé de 3,256 à 2,902 milliards de dollars.Les services en ligne continuent à perdre de l’argent. Les pertes se montent cette fois à 466 mil-lions de dollars (contre 320 millions un an plus tôt). C’est au niveau Corporate que Microsoft charge le plus de pertes (1,291 milliard de dollars). La division loisirs et périphériques pro-gresse de 130 à 375 millions de dollars. Dans le même temps, la division Windows et Windows Live dégage un résultat d’exploitation de 5,394 milliards de dollars (2,712).

Stockage : PACT signe avec Sony

PACT Informati-que et Sony annon-cent la signature

d’un partenariat portant sur la vente de cartou-ches de stockage. PACT et ses 1 500 revendeurs devraient assurer à Sony une excellente couverture du territoire. Les deux partenaires vont propo-ser aux revendeurs un service complet (tests pro-duits, installation/intégration, formation, conseil, suivi…).Fort de ses 60 années d’expérience en la matière, Sony qui fabrique la quasi-totalité des types de sup-ports de stockage magnétiques et optiques haute qualité présents sur le marché, pourra aider les revendeurs à répondre aux besoins de leurs clients en matière de stockage, depuis la sauvegarde des données d’un seul poste à celle de tout un réseau d’entreprise.Les produits concernés par l’accord couvrent toute la gamme des cartouches de stockage proposée par Sony (LTO, DDS, AIT, Disques Magnéto-Opti-ques…). Sony propose également un service unique de récupération des données des supports de stoc-kage et offre une garantie à vie sur ses supports de stockage informatique.« Ce partenariat est une excellente chose pour PACT Informatique, estime Régis Bonneterre, Responsable des Ventes chez PACT Informatique. En effet, nous proposions jusqu’à ce jour à nos clients uniquement les lecteurs, ser-veurs, librairies… répondant à leur besoin. Maintenant, grâce à ce partenariat, nous allons pouvoir leur proposer des offres globales (matériel LTO + cartouches) et couvrir ainsi l’intégralité de leur demande ».

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Risc Group se réorganise et sup-prime la moitié de ses effectifs

Le ralentissement économique de 2009 n’a pas épargné Risc Group qui affiche

un chiffre d’affaires semestriel de 33,6 millions, en baisse de 16,6% par rapport à l’exercice précédent.Le pôle Inbox a particulièrement souffert avec une activité en baisse de 38%. Pour limiter la casse, Risc Group a notamment décidé de réduire les effectifs de ses filiales allemande et ita-lienne, et de limiter leur activité à la gestion et au renouvel-lement de leur parc clients. En France, un plan de restaura-tion des équilibres financiers a également été mis en place, en raison, là encore, d’une activité insuffisante.Le pôle IT Solutions, en revanche, s’en est plutôt bien sorti et a enregistré une croissance globale de 8%. La France qui repré-sente 94% des revenus du pôle a même progressé de 6%. Sur cette période, Risc Group a également accueilli une nou-velle équipe dirigeante (Bernard Calvignac étant le PDG du groupe et nouvel actionnaire) qui a défini une nouvelle stra-tégie. L’activité du groupe sera désormais spécialisée par métier via quatre grands pôles : la sauvegarde avec le logiciel BACKUPIA, le « Vertical Cloud Computing » en reprenant progressivement la gestion en mode SAAS des participations détenues par STS Group, l’activité Inbox qui sera filialisée dans le courant de l’année 2010 et enfin Backup Avenue qui va regrouper les activités de monDSI (activité historique de Risc Group dans le domaine du SAAS) et de Risc Group IT Solutions UK en Angleterre (ex Clunk Click).Cette restructuration implique malheureusement la suppres-sion de quasiment la moitié des salariés. Alors que le groupe comptait 653 employés en juin 2009, ils ne seront plus que 320 cette année.

ETC devient intégrateur de Classe Mobile Neo

A compter de ce mois de février, ETC devient intégrateur de Classe Mobile Neo. Il commercialise l’inté-gralité de la gamme du fabricant :la MiniBox, la SmallBox et la

MidBox. Les revendeurs ont le choix entre 2 options : ache-ter la classe mobile «nue» ou bien la solution complète com-prenant : la classe mobile, les portables masterisés et confi-gurés, la borne wifi D-Link installée et configurée, le logiciel Office pro Education de Microsoft, Netopschool integral de Addjust…Les classes mobiles sont préparées à Lieusaint dans le centre logistique d’ETC qui dispose d’une surface dédiée à l’in-tégration de 4 000 m² où 50 techniciens peuvent intégrer jusqu’à 2 000 machines par jour.« En scellant ce partenariat, ETC confirme son statut de grossiste expert sur le marché de l’éducation auprès des revendeurs », explique le grossiste. Distributeur historique des tableaux interactifs Smart, il propose donc une solution complète dans le cadre du projet ENR et constitue un relais stratégique pour le déploiement de ce projet.Pour parfaire son offre, ETC a mis en place une équipe dédiée aux classes mobiles accessible au 01.41.30.95.40 ou sur [email protected]

Rupture des relations commerciales entre HP et Cisco

C’est le divorce entre Cisco Systems et Hewlett-Packard. Les deux alliés d’hier ne seront désormais plus partenaires commerciaux. Cisco a en effet décidé de ne pas renouveler l’accord conclu avec HP pour la distribution de ses produits réseaux. Celui-ci prendra donc fin le 30 avril. Sur son blog, Keith Goodwin, senior vice-président de Cisco, a expliqué que cette décision tenait au fait que les deux entreprises étaient aujourd’hui devenues de vérita-bles concurrents dans les produits pour datacenters. Notamment du côté des offres de réseau IP, des com-mutateurs Ethernet et surtout des serveurs à lames, un créneau sur lequel Cisco s’est engagé et qui était jusqu’à présent l’apanage de HP. De partenaires, les deux sociétés sont désormais devenues concurrentes. HP ne pourra donc plus profiter de rabais, ni avoir la primeur de certains produits Cisco. Mauvaise nouvelle pour le géant américain qui, chaque année, engrange près d’un milliard de dollars de recettes grâce aux ventes des produits réseaux Cisco. HP aurait apparem-ment plus besoin de Cisco que le contraire. La plupart des observateurs se demandent toutefois sur la rupture des relations commerciales entre les deux fabricants est bel et bien la bonne solution. HP a d’ailleurs annoncé que des négociations étaient en cours afin de mettre sur pied un nouveau partenariat commercial. Car, le constructeur sait pertinemment que certains de ses clients vont exiger des équipements Cisco et veut à tout prix pouvoir leur en fournir. Mais ce qui fâche certainement Cisco, c’est aussi le rachat par HP de 3Com moyennant 2,7 milliards de dollars. L’opération vient d’ailleurs de recevoir l’aval de la commission de la concurrence de l’Union Euro-péenne. Cette devrait permettre à HP de consolider son offre datacenters et ses solutions de sécurité réseau. De quoi là encore faire de l’ombre à Cisco...

mars 2010

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Tech Data sur le salon IT-Partners : premier bilan

« Avec un stand de 221 mètres carrés, nous hébergeons plus de 50 partenai-res sur le salon IT-Partners. » expli-que Alexandra Angly, responsable MarCom de Tech Data France.

« L’objecjtif était de présenter des solu-tions à nos clients, de les amener à décou-vrir les offres que l’on propose par exem-ple sur l’ENR (Ecole Numérique Rurale), sur les logiciels, sur la mobilité et la vidéo

surveillance. Ces produits ayant en ce moment le vent en poupe. Cette

année encore, nous avons eu la joie d’une forte affluence sur

notre stand, de nombreux clients ayant répondus présents à nos invita-tions. Ceci est peut-être également du à la reprise de nos déplacements en

province pour les rencon-trer. Sur le salon, quelques

500 partenaires ont reçu en cadeau un sac de marque Mobilis. »

Louiza Khemache est chef de projet Mobilité – Marketing Produits pour Tech Data et s’est parti-culièrement occupée de

l’organisation et de la vie du village mobilité sur le stand. Elle est très enthousiaste sur le résultat. « C’est un véritable succès, nos plus grands partenaires sont venus nous rejoindre à l’instar de Blackberry pour une première cette année. La société Intel a également

contribué au succès du village mobilité en présentant sa nouvelle gamme de pro-cesseurs de nouvelle génération et dédiés à la mobilité. Nous avions également des solutions avec Windows Phone pré-sentées avec des mobiles HTC, Acer ou Samsung. Tous les revendeurs savent que nous proposons des ordinateurs portables mais très peu sont au courant que nous vendons également des smartphones. Ce salon a été l’occasion de montrer notre vitrine mobilité complète. »

Sylvain Nacmias, DGA en charge du Commerce pour Tech Data France se montre également très satisfait de la qualité et la quantité du visitorat.

« Nous avons déjà plus de 40% de visi-teurs en plus au regard de l’année der-nière. Beaucoup d’intérêt de la part de nos visiteurs pour les villages mobilité et ENR, thèmes sur lesquels nous avons beaucoup investis cette année. Tous les produits à forte valeur ajoutée, avec par exemple la marque Cisco, et même tous les produits de convergence IP ont également beaucoup capté l’intérêt. Cet événement nous a permis de rencontrer un grand nombre de nos clients en face to face, ce qui nous ouvre de très belles perspectives pour l’année 2010. »

Louiza Khemache et de projet Mobilité & Marketing Produits Tech Data

Interviews

Alexandra Angly Responsable MarCom Tech Data France.

Sylvain Nacmias, DGA en charge du Commerce Tech Data France

http://www.itrtv.com/video/246/tech-data-salon-it-partners-premier-bilan.html

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Interviews

Nous misons sur la distribution indirecte pour les produits dédiés aux PME PMI

Interview de Peter Lambrecht, VP Channel d’Emerson

Peter Lambrecht est VP Channel and Key Account Sales Liebert Products Europe, Middle-East and Africa pour Emerson Network Power. Avec le rachat récent d’Avocent, Emerson ajoute à son catalogue des solutions logicielles permettant d’améliorer la performance énergétique des data centers.

Quelle est la stratégie d’Emerson pour les revendeurs ?

Chez Emerson, depuis 3 ans, nous avons changé notre

stratégie concernant le « go to market ». En effet, nous sommes très connus dans le monde des data-cen-ters et nous avons toujours travaillé avec

des grands comptes au niveau mondial. Mais

il y avait une partie du marché qui nous échap-pait. Nous avons donc développé des produits spécifiques pour les PME et PMI, et nous avons décidé d’utiliser la distri-bution indirecte pour les commercialiser.

Quels sont ces produits ?

Ils sont vraiment conçus pour les PME/PMI, adaptés pour des solutions de une à 3 baies avec un ordre de prix de 15 à 20 000 euros. Le client n’a plus

besoin de créer un data center dédié, il n’a plus besoin d’une salle infor-matique fixe car elle devient mobile. Nous avons créé d’autres solutions comme le CAV qui est une unité pour la climatisation des baies existantes.

Comment se passent les relations avec les revendeurs ?

Nous sommes présents dans toute la France avec nos ingénieurs, pour aider les revendeurs. Lorsqu’ils ont détecté un projet, nous allons établir ensemble un cahier des charges pour définir les besoins du client et l’offre la plus adaptée. Puis, de notre côté, nous prenons en charge l’installation et le service après-vente. Nous sommes là pour expliquer aux revendeurs les opportunités de busi-ness et l’aide que nous pouvons leur apporter.De plus, la tendance Green, très à la mode actuellement, existe pour nous depuis toujours. Ainsi, lorsque nous observons la consommation énergé-tique d’un data center, 52% résultent de l’équipement informatique et 48%

de l’infrastructure, des onduleurs, de la climatisation.Concrètement, lorsqu’un client achète une unité de refroidissement de 20 kW si son besoin n’est que de 5 kW, nous fournissons uniquement les 5 kW nécessaires. C’est très impor-tant pour le ROI des clients.Nous venons de conclure quelques projets avec de grosses banques euro-péenne et nous avons réalisé des éco-nomies d’énergie de 50 à 60%.

Comment s’est passée l’intégration d’Avocent ?

Avec Avocent, nous avons complété notre offre au niveau de l’infrastruc-ture du data center. Ce qui est très important pour nous. Nous avions tous les éléments : la climatisation, les alimentations, … il nous manquait une brique logicielle pour gérer toute l’infrastructure.Après quelques semaines à peine, nous travaillons déjà ensemble sur le terrain ce qui montre notre volonté de travailler ensemble et de fournir des solutions pour nos revendeurs et distributeurs.

Peter Lambrecht VP ChannelEmerson

http://www.itrtv.com/video/271/misons-distribution-indirecte-produits-dedies-pme-pmi-br-interview-peter-lambrecht-vp-channel-emerson.html

Interviews14

Interviews

Acer affiche ses ambitions sur les mobiles

Interview de Bülent Turan, Telco Sales Manager Acer

Bülent Turan est Telco Sales Manager pour Acer Computer France. Cette division Telco est depuis 2009 un axe stratégique de développement pour le constructeur. En passant par l’achat de la société Eten ou la nomination de Massimo D’Angelo à la tête de la force de vente dédiée au réseau Telco pour la région EMEA, la société Acer s’organise pour répondre aux besoins croissants de ce marché des smatphones et des produits informatiques de mobilité.

Quelle est l’offre d’Acer en mobilité ?

D’une part, Acer propose une offre globale et complète principalement sur les Netbooks qui intègrent ou qui n’intègrent pas la 3G. Ces offres vrai-ment complètes correspondent à une actualité du marché de la mobilité. Nous avons des accords avec certains opérateurs pour proposer et pousser ces offres vers les revendeurs IT et Télécom en même temps.D’autre part, la téléphonie commence à prendre de l’importance avec une offre qui s’est développée 1 an après le rachat d’Eten (et de ses smarphones). Nous sommes référencés chez quasi-ment tous les opérateurs du marché aujourd’hui avec des produits Win-dows Mobile ou Android.

Comment distribuez-vous ces produits ?

Nous avons un circuit de distribution spécialisé avec les grossistes 20:20, Mob Labs, Audim et maintenant les équipes de Techdata. Ces derniers ont, en effet, constitué des équipes avec lesquelles nous travaillons sur des opérations à destination des reven-

deurs de téléphonie mais également des Espaces SFR ou d’autres magasins dédiés au sein desquels nous propo-sons également des offres Notebooks ou Netbooks. Que ce soit avec une clé 3G ou directement une carte SIM inté-grée dans les produits. Et de plus clé ou carte signifie subvention.

Quel est votre message à l’attention des revendeurs informatiques ?

La convergence commence petit à petit à s’appliquer, les revendeurs IT s’intéressent de plus en plus à ce nou-veau monde, vecteur de croissance et de marge. Ce qui n’est pas évident sur la partie informatique. Une offre globale Télécom permet également d’avoir une autre typologie de clien-tèle et apporte de la valeur avec une marge beaucoup plus intéressante.

Quelles sont vos ambitions pour 2010 sur ce segment ?

Nous avons de gros objectifs et de grosses ambitions. Sur les années à venir, nous souhaitons prendre des parts de marché importantes comme nous l’avons fait jusqu’à maintenant

sur les ordinateurs, PC ou Portables. Durant les prochains mois, de nou-velles gammes produits vont sortir et notre présence marketing va croître en visibilité.Chez Acer, toutes les années sont quasiment bonnes même l’année der-nière. En 2009, nous avons réalisé une excellente année et de la croissance. Cette année les nouvelles technolo-gies que nous mettons en avant vont nous aider. Nos gammes, qui sont de plus en plus impor-tantes et intéressantes, apportent réellement une valeur ajoutée. Nous travaillons beaucoup sur des produits extra fins, extra légers, avec des autonomies qui deviennent très importantes. Ainsi, les produits TimeLine autorisent jusqu’à 8h d’autonomie.

Bülent Turan, Telco Sales Manager

Acer Computer France

http://www.itrtv.com/video/262/acer-affiche-ambitions-mobiles-br-interview-bulent-turan-telco-sales-manager-acer.html

mars 2010

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Interview de Pascal Handy, Responsable Marketing & Marché Business

Pascal Handy est Responsable Marketing & Marché Business pour Epson France. Il évoque pour ITchannel.info la stratégie mise en oeuvre par Epson à destination des revendeurs, la volonté forte de proximité, les aides et les technologies proposées en 2010.

Quelle est votre stratégie commerciale et marketing ?

Notre stratégie continue de reposer sur un modèle de ventes indirec-tes et s’appuie sur notre réseau de revendeurs duquel nous souhaitons

rester très proches. A cet effet, nous nous déplaçons régu-

lièrement en province lors de notre Tour de France.

Des salons nous per-mettent également de rencontrer tous ceux qui le souhaitent. Les rapports humains sont fondamentaux et notre

présence sur l’ensem-ble du territoire français nous permet présenter notre offre produits et nos solutions pour tout ce qui est travail de numéri-sation et d’impression.

Nous avons mis en place depuis deux ans une poli-

tique de promotions très attractives pour nos reven-

deurs afin de les aider à conforter

leurs niveaux de marges et à rester concurrentiels sur des affaires diffici-les. Nous leurs apportons un soutien technologique et financier.Nous avons une base de 500 reven-deurs fidèles que nous suivons et nous adressons également 6000 revendeurs informatiques qui com-mercialisent des produits Epson. Tout dépend de leur niveau d’implication dans la vente de périphériques. Cer-tains vendent uniquement lorsque l’occasion se présente et d’autres sont beaucoup plus proactifs. Ces 500 revendeurs les plus impliqués, nous les suivons régulièrement et nous allons à leur rencontre lors des tours de France ou de salons.

Quels sont vos produits phares pour les revendeurs ?

Tous les produits basés sur la tech-nologie maison Micro Piezo. Cette technologie est née il y a deux ans. Elle se révèle très adaptée aux reven-deurs car elle est basée sur un modèle économique pertinent ; un prix hard-ware abordable, et surtout un coût à la cartouche extrêmement rentable.

A titre d’exemple, une cartouche noire de 8 000 pages est vendue 52 euros contre 100 à 150 euros pour une tech-nologie traditionnelle laser. L’intérêt est fort pour les revendeurs de pro-poser un matériel professionnel avec également une offre en consomma-bles extrêmement économiques.

Nous inversons le « business model » des imprimantes traditionnelles avec un TCO onéreux en raison du prix des cartouches laser. Le coût à la page est notre credo. Nous avons une position agressive grâce à cette technologie alternative en étant quatre à sept fois plus économiques en coût à la page. De plus, cette technologie n’a pas besoin de chauffage pour imprimer, donc pas d’unité de fusion, pas de four, pas de bloc photo conducteur ni de kit de maintenance.Bien entendu, nous devons vendre du coût à la page et du TCO, là où malheureusement beaucoup de petites entreprises regardent seule-ment le prix frontal du hardware, ce qui parfois entraîne pour elles de

Pascal Handy Responsable Marketing & Marché BusinessEpson France

http://www.itrtv.com/video/275/rester-proche-revendeurs-est-essentiel-epson-br-interview-pascal-handy-responsable-marketing-marche-business.html

Interviews

Rester proche des revendeurs est essentiel pour Epson

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Interviews

MixVibes s’attaque au retail

Interview de Jean-Louis Tenoux, Responsable IT Business Development

Jean-Louis Tenoux est responsable IT Business Development pour la société Mixvibes. Cette société française d’édition de logiciels et de matériels informatiques s’est plus particulièrement spécialisée dans les produits pour la musique et pour les DJ.

Quelle est la raison de votre référencement chez un grossiste généraliste ?

C’est vrai, qu’historiquement, nous sommes une société qui édite des logiciels pour les DJ professionnels. Jusqu’à ce jour nous étions présents surtout dans les DJ Shops et les maga-sins spécialisés pour la musique. Nous avons constaté, depuis quelque temps déjà, que le marché grand public s’in-téresse de plus en plus aux matériels et aux logiciels des DJ professionnels. Nous avons donc adapté toute notre gamme pour le retail et nous venons, grâce à Tech Data, de les présenter à ce marché.

Comment les revendeurs et distributeurs perçoivent-ils vos offres ?

La principale question concerne l’existence d’une clientèle pour nos produits. Il s’agit quand même un marché de niche qui s’adresse à une cible très jeune, très mode. Il faut

certes trouver une nouvelle clientèle pour ce type de produits mais c’est un marché qui explose. Avec les fêtes de Noël, même les éditeurs de jeux vidéo s’y sont mis, par exemple avec DJ Heroes.

Qu’attendez-vous de l’année 2010 ?

En 2010, notre objec-tif est de s’implan-ter de plus en plus chez les revendeurs. Nous avons com-mencé réellement à explorer ce marché l’année dernière mais nous sommes vraiment très jeunes et nous le connaissons encore assez peu.

Jean-Louis TenouxResponsable IT Business Development Mixvibes.

http://www.itrtv.com/video/273/mixvibes-attaque-retail-interview-jean-louis-tenoux-res-ponsable-it-business-development.html

mauvaises surprises financières à l’usage.

Comment envisagez vous la suite de l’année 2010 ?

L’année 2009 a été difficile mais nous nous en sommes bien sortis. En l’occurrence, c’est notre politi-que de proximité qui nous permet de traverser des périodes un dif-ficiles. Les revendeurs nous sont fidèles et nous les aidons avec les offres produits et les offres prix. Cela nous permet de gagner des parts de marché sur le segment des PME/PMI mais également auprès des grands comptes avec nos offres professionnelles.Donc pour 2010, l’objectif est per-sévérer dans cette direction avec la proximité, le suivi, les informations, les outils d’aide à la vente et toute une communication régionale. Nous avons sept agences réparties en France avec des acteurs dédiés pour les revendeurs plus une aide technique locale.

mars 2010

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Gateway opère son retour en France avec Tech Data Interview de Hervé Berrebi,

Channel Sales Manager

Henry Berrebi est Channel Sales Manager pour Gateway en France. Il évoque pour nous le grand retour de la marque dans l’hexagone et les plus proposés aux revendeurs pour les inciter à venir vers cette filiale d’Acer dédiée au monde professionnel.

Quelles sont vos relations avec Tech Data ?

Dès juillet 2009, Gateway est arrivé chez Tech Data en d’exclusivité

pour le marché français. Cela concernait le lancement de

nos gammes de pc porta-bles et d’écrans.Nous sommes aujourd’hui en phase d’accélération avec Tech Data France pour développer la partie

infrastructure et les serveurs. Depuis déjà

sept mois nous avons une croissance mensuelle tant en adressage revendeurs qu’en chiffre d’affaires. En ce moment, nous fina-lisons notre réseau de revendeurs.

Comment les revendeurs perçoivent le

retour de cette marque ?

La marque Gateway était effecti-vement présente sur l’Europe et la France jusqu’en 1997 pour se concen-trer ensuite sur le marché nord-amé-

ricain sur la partie grand public. Aujourd’hui Gateway, adossé à Acer groupe au niveau mondial, tout comme les marques Packard Bell et E-machine, a été choisi comme la marque 100% professionnelle tant pour les segments SMB et Mid market que pour les grands comptes.

Quels sont les produits phares de vos gammes ?

Le portable MS 40, modèle 14 pouces avec un affichage LED, une auto-nomie de huit heures natives (une seconde batterie permet d’attein-dre jusqu’à 11 heures), un poids de 1,9 kg avec lecteur d’optique intégré. Il permet de travailler une journée entière (« all day work ») sans aucun câble d’alimentation secteur à emme-ner lors des déplacements.Le second produit est ordinateur de bureau complet dans un petit boîtier (« ultra small form factor ») qui s’ap-pelle le DU10. Il pèse 5 kg et grâce à une alimentation de portable permet de réduire fortement la consomma-tion d’énergie et d’électricité. Son faible encombrement lui permet, par exemple, de s’intégrer efficacement dans un environnement avec un

tableau interactif pour le milieu édu-catif et le secteur public.

Quels sont les points de différences que vous proposez aux revendeurs ?

Nous disposons d’une structure et d’une logistique extrêmement sou-ples au niveau de l’Europe et disso-ciées par rapport au groupe.Nous avons un service de mainte-nance adossé à nos partenaires avec un tiers maintenant national même si certains de nos partenaires auront une délégation de maintenance.Bien sûr, nous proposons une réponse rapide aux demandes de cotations et une souplesse de fonc-tionnement au quotidien pour être le plus efficace possible par rapport à nos concurrents.

Quid de l’année 2010 ? Une année de transition ?

L’année 2010 sera un meilleur cru que 2009. Nous allons recruter très rapi-dement au sein de Gateway France pour consolider notre approche sur le réseau et les clients finaux. En même temps nous sentons les signes de

Henry BerrebiChannel Sales Manager Gateway France

http://www.itrtv.com/video/272/gateway-opere-son-retour-france-tech-data-br-interview-herve-berrebi-channel-sales-manager.htmlbusiness-development.html

Interviews18

reprise au niveau du marché améri-cain et bien sûr, nous attendons les répercutions sur le marché français.Nous sommes confiants également dans la convergence de nos pro-duits avec les revendeurs qui font de plus en plus de services. En effet, aujourd’hui, ils commandent du matériel sous forme de « com-posants » comme des produits de commodité. En même temps, ils ont besoin d’avoir des technologies au goût du jour et une simplicité de compréhension de la gamme. Donc, le portfolio de produits Gateway reste simple tout comme nous sommes souples au niveau du par-tenariat avec le canal de distribution revendeurs et efficace sur le modèle de distribution via Tech Data France aujourd’hui.

Interviews

Philips à l’écoutedes clients

Interview de Mikaël Grynszpan, Sales Manager France

Mikaël Grynszpan est Sales Manager France pour la société Philips. Il nous présente la stratégie de l’entreprise en matière de dictée numérique

Quelle est la stratégie de Philips sur votre segment ?

Au niveau de l’activité « dictée » chez Philips, nous suivons une double stratégie. La première direction est d’avoir une vision en temps réel sur les attentes de nos clients finaux. Ceci afin de bien connaître le marché et d’accompagner au mieux nos distri-buteurs à la promotion de nos solu-tions matérielles et logicielles.Actuellement, nous sommes très connus pour la fabrication de maté-riels qui sont robustes, utilisés depuis plus de 50 ans par principalement les médecins et les avocats. D’un autre côté, nous avons une stratégie de développement matériel mais également de développement de solutions logicielles. De plus en plus, nos technologies de dictées numéri-ques s’intègrent d’une manière trans-versale, pour une gestion d’un flux de dictées au sein d’une société. Par ailleurs, nous nous sommes aper-çus de l’importance d’un accompa-gnement car nos utilisateurs finaux sont en général très exigeants. Qu’il s’agisse d’un cabinet médical ou d’un cabinet d’avocats, l’informatique n’est pas leur domaine de prédilection. Il

devient très important de les accom-pagner et d’avoir un partenaire qui assure la proximité avec l’utilisateur au quotidien.

Quelle est votre actualité produits ?

Nous avons un nouveau produit dans le concept de l’air et du sans fil qui complète la gamme Spee-chMike. C’est un microphone qui permet de dicter sans fils en connexion Blue-tooth avec un ordi-nateur. Il fonctionne dans un rayon de 10 mètres sans être raccordé physique-ment au PC. Le SpeechMike Air est proposé en deux versions, aux prix indicatifs de vente de 399 et 499 euros hors taxe. Evidemment, ce modèle omnidirectionnel est optimisé pour la reconnaissance vocale.

Mikaël Grynszpan Sales Manager France

Philips

http://www.itrtv.com/video/269/philips-ecoute-clients-br-interview-mikael-grynszpan-sales-manager-france.html

mars 2010

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La valeur ajoutée par le service

Interview d’Henri Abenezra, Président d’Elit Technologies

Henri Abenezra est le Président d’Elit Technologies. Cet intégrateur spécialisé dans les réseaux, les infrastructures, les télécoms et la sécurité propose des solutions complètes de communications unifiées et de services.

Que propose Elit Technologies ?

Chez Elit Technologies nous pro-posons un service d’Ingénierie

d’Excellence qui permet aux revendeurs de distribuer

des offres auxquelles ils n’avaient pas accès, des offres à valeur ajoutée comme de la commu-nication unifiée, de la virtualisation, du

stockage, des solutions spécifiques en sécurité

et ou en visio conférence par exemple. Ce sont des technologies difficiles à mettre en place pour un revendeur qui ne dispose pas forcément des ingé-nieurs certifiés et quali-fiés nécessaires. Il va ainsi pouvoir proposer en toute

quiétude, en toute sérénité, une offre de systèmes informatiques complexes chez ses clients.Nous proposons des services d’ap-points technologiques.

Quelles sont vos spécialités ?

Elit technologies s’est spécialisée dans les communications unifiées avec des offres spécifiques adaptées pour le milieu médical, les cliniques, les hôpitaux, les petits groupements. Nous connaissons bien les problématiques de ces domaines qui demandent par exemple de très grandes compétences en imagerie médicale, en VPN sécurisé pour l’accès aux dossiers patients des malades … Nous avons également ce type d’ap-proche pour le domaine juridique, les avocats, les notaires, les experts comptables, qui ont des spécificités et des demandes en communications unifiées.Nous allons proposer des solutions métiers pour les industriels comme

par exemple des alarmes dans des industries chimiques, qui devront passer par des liens spécifiques Télécom.

Avez-vous des partenariats par exemple technologiques ?

Nous avons un partenariat tech-nologique principal est avec Cisco supporté par Azlan et Tech Data qui contribuent à nos actions d’avant vente puis évidemment à l’approvi-sionnement du matériel. Dans le cas de la communication unifiée, nous avons une offre globale et Cisco vendu par Azlan. Nous installons tantôt un serveur, un poste ou une caméra, tantôt un logiciel…et c’est TechData qui va nous les fournir. En travaillant avec Tech Data et Azlan, nous disposons d’une offre globale avec une seule commande, une seule facture, une seule adresse de livraison.

Henri Abenezra PrésidentElit Technologies

http://www.itrtv.com/video/268/valeur-ajoutee-service-interview-henri-abenezra-elit-technologies.html

Interviews20

Comment s’annonce l’année 2010 ?

2009 a été une bonne année car les sociétés comme Elit Technologies n’ont pas souffert de la crise. Nous sommes une société qui crée de la valeur ajoutée par du service. Nous avons équipé les entreprises qui souffraient justement de la crise avec des moyens technologiques pour les rendre plus compétitives. Notre discours et notre approche permettent de vendre des systèmes informatiques même en période de crise.2010 sera une année encore plus belle tout simplement parce que notre discours est maintenant rôdé et notre méthode démontrée. Nous avons reçu plusieurs prix, plu-sieurs distinctions, notamment le prix du « Partenaire de l’année » à Boston avec Cisco.

Interviews

Dane-Elec mise sur l’innovation

Interview de Gérard Levy Bensoussan, EMEA Head of Design Management

La société Dane-Elec Memory est présente en Europe, aux USA et en Asie. Reconnue comme un des leaders européens de produits mémoire, Dane-Elec conçoit, assemble et distribue des modules DRAM et des cartes mémoires FLASH dédiés à l’informatique, aux télécommunications et aux appareils numériques. Gérard Levy Bensoussan est EMEA Head of Design Management pour la société Dan-Elec et il répond à quelques questions.

Quelle est la stratégie de Dane-Elec à l’attention des revendeurs ?

La stratégie de Dan-Elec pour les revendeurs passe par notre filiale Intervalle. Ce grossiste nous permet, en effet, d’adresser en direct les revendeurs qui souhaitent commer-cialiser les produits de Dan-Elec mais également les produits d’autres marques comme Dell.

Quels sont les produits phares de ce début de saison ?

L’actualité concerne un produit qui a remporté l’Award de l’innovation au CES de Las Vegas en janvier 2010. C’est un disque dur réseau, accessi-ble via une clé USB. Dan-Elec, sou-tenu par Oseo, a mis au point ce disque dur qui ne nécessite aucun paramétrage, aucune installation ni configuration. Il suffit simplement de brancher la clef USB pilote à son ordinateur pour adresser en direct, via internet et les réseaux, le disque dur associé et ainsi retrouver ses données. Toute la technologie est dans la clé et une simple reconnais-sance lors de l’installation permet

d’appairer le disque dur avec la clé USB. Par la suite, à partir du moment où le disque dur est relié en LAN à un routeur ou à une Box Internet, l’accès est direct. De plus, cela ne laisse aucune trace dans l’ordinateur hôte, aucun cookie. C’est le seul pro-duit réseau qui fonctionne en peer to peer, le transfert des données est extrêmement rapide. A titre d’exem-ple, un fichier de 8 Mo ne met que 30 secon-des pour être télé-chargé à distance.Comment se présente l’année 2010 ?

Au sein d’Intervalle et de Dan-Elec, nous sentons une reprise, notamment grâce à ce produit, qui est unique. Par ailleurs, nous prévoyons cette année d’aller à la ren-contre des revendeurs au travers de plusieurs manifestations.

Gérard Levy Bensoussan EMEA Head of Design

ManagementDane-Elec

http://www.itrtv.com/video/267/dane-elec-mise-innovation-br-interview-gerard-levy-bensoussan-emea-head-of-design-management.html

Interviews

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Nerim expose sa stratégie

Interview de Xavier Grossetete, Directeur Commercial Ventes Indirectes

Xavier Grossetete est Directeur Commercial Ventes Indirectes de la société Nerim, opérateur global depuis 1999. Nerim regroupe une quarantaine de collaborateurs et a réalisé en 2008 un chiffre d’affaires en croissance de +18%, à 12,5 M€. En 2009, l’acquisition de l’hébergeur Sivit a consolidé l’offre dans ce domaine.

Quelle est la stratégie de Nerim ?

La stratégie de Nerim consiste avant tout à développer le

channel principalement en recrutant de nou-veaux partenaires mais également en animant nos partenaires histo-riques et existants avec un superbe catalogue

de services et d’offres.Aujourd’hui, nous pro-

posons des solutions de connectivité, de liaison internet ou d’héberge-ment. Cette partie s’est fortement développée suite au rachat de la société Sivit, réalisé en 2009. Outre la télépho-nie, nous avons égale-

ment des activités moins connues qui permettent par exemple à des partenaires de devenir leur propre opérateur, avec notre back-bone surdimensionné.

Qui sont vos clients ?

Nous ciblons des petites s t r u c t u r e s proches de leurs clients, très réactives et nous travaillons aujourd’hui avec un panel de 300 partenaires actifs. Notre objectif, à terme, n’est pas d’en avoir beaucoup plus. Avant tout, nous cherchons à bien les connaître et à leur apporter les bonnes solu-tions au bon moment, au bon prix avec le bon support, la bonne forma-tion et le bon marketing.

Comment commercialisez-vous vos offres ?

Nerim a 10 ans et nous sommes connus pour nos qualités techni-ques mais aussi pour notre qualité humaine et relationnelle. Nous sou-haitons aider nos partenaires à maî-triser entièrement nos produits et pour cela la formation est également un axe fort. Nous proposons ainsi

des formations commerciales, tech-niques, en ligne ou en province. Par ailleurs, nous voulons aider nos par-tenaires à faire la promotion de nos offres, par exemple sous la forme de journées portes ouvertes. Pour vrai-ment les accompagner nous orga-nisons des actions en co-marketing avec des budgets dédiés.Nous proposons nos solutions de deux façons. Un mode de courtage, simple et efficace, et un mode marque blanche où le partenaire conserve la relation directe avec son client pour le support et la facturation.

Comment est constituée l’équipe commerciale ?

Nous avons recruté essentiellement une équipe de commerciaux juniors,

Xavier GrosseteteDirecteur Commercial Ventes Indirectes de la Nerim

http://www.itrtv.com/video/240/nerim-expose-strategie-interview-xavier-grossetete-directeur-commercial-ventes-indirectes.html

Interviews22

qui viennent du channel. Ce sont des jeunes avec une vision externe et qui pourront être très proche des partenaires dans leurs métiers et leurs savoir-faire. Nous souhaitons vraiment mettre en place les condi-tions de cette proximité, et nous avons aujourd’hui cinq commer-ciaux régionaux.

Comment s’annonce l’année 2010 ?

Nous n’avons pas subi la crise car nous sommes un opérateur alter-natif. De ce fait la crise est plutôt bénéfique car nous apportons des économies aux clients. Ainsi, 2009 a été une excellente année pour Nerim avec plus de 21% d’augmen-tation du chiffre d’affaires global. La vente indirecte a doublé, elle est passée de l’éveil au réveil. L’année 2010 devrait encore être meilleure. Allons-nous doubler notre chiffre d’affaires ? Certes, nous l’ignorons, mais en tous les cas, les indicateurs sont tous au vert.

Interviews

La France est un marché stratégique pour Gateway

Interview d’Antonio Papale, VP EMEA

Gateway compte sur la clarté de son offre et ses produits professionnels pour s’imposer sur le marché. Antonio Papale est Vice Président EMEA de l’entreprise. Il dévoile la stratégie de Gateway pour laquelle les revendeurs ont un rôle capital à jouer.

Quelle est la stratégie de Gateway pour la France ?Pour Gateway, le marché français reste l’un des marchés stratégiques de l’Ouest de l’Europe et les revendeurs, le Channel en général, sont très impor-tants. Gateway fonctionne, en effet, sur un modèle de vente 100% indi-recte. Notre stratégie repose sur une gamme complète de produits depuis les PC, les modèles de bureaux, en passant par les portables, les moni-teurs et enfin les serveurs et systèmes de Stockage. Ce qui permet aux reven-deurs professionnels de proposer des solutions adaptées.Notre stratégie se construit sur la crois-sance pour le Channel et aujourd’hui nous ne voulons pas seulement pro-poser un simple produit mais des sources de gains pour les revendeurs.

Comment êtes vous organisés ?

Gateway a une organisation centra-lisée et en France nous avons une entité pour les ventes avec des déci-sions prises en local, de façon à être proches des revendeurs et répondre à leurs besoins. Et si en France nous devons ajuster notre stratégie pour être encore plus proches du Chan-nel, nous le ferons. Nous souhaitons devenir une réelle alternative pour le marché.

Notre stratégie est très claire contrai-rement à d’autres acteurs qui sont parfois en ventes indirectes et parfois en ventes directes. Par ailleurs, au niveau européen nous avons une approche multi mar-ques avec Gateway et Packard Bell par exemple. Ces deux marques n’adressent pas les mêmes utilisateurs finaux et pré-sentent de réelles com-plémentarités. Dans le cas de Gateway, nous sommes présents uni-quement sur le marché professionnel avec des produits profession-nels nous n’adressons pas le SMB ou la Grande Distribution.

Comme envisagez-vous l’année 2010 ?

L’année 2010 sera très positive pour Gateway, nous entrevoyons beau-coup d’opportunités sur le Channel et nous avons de grandes chances de croître très vite. En temps de crise, lorsque vous avez une offre claire, une stratégie claire, un message clair, vous avez beaucoup plus de chance de faire de la crois-sance et c’est le cas de Gateway.

Antonio Papale, Vice Président EMEA

Gateway

http://www.itrtv.com/video/259/france-est-marche-strategique-gateway-br-interview-antonio-papale-vp-emea.html

mars 2010

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La sécurité sous la forme de service

Interview de Perrine Didrich, Marketing Manager pour F-Secure en France

Perrine Didrich est Marketing Manager pour F-Secure en France. Nous l’avons rencontrée sur IT-Partners, l’occasion de faire un point sur l’offre de F-Secure.

Que proposez-vous sur IT-Partners ?

F-Secure propose la sécurité, prin-cipalement sous forme de services à des PME/PMI, à travers un réseau de distribution, grossistes / reven-deurs. Nous sommes présents sur trois stands de nos partenaires prin-cipalement grossistes D2B, ExerData-com, mais également notre nouveau partenaire RISC GROUP, qui propose des solutions de services managés. En effet, F-Secure proposant une solu-

tion de sécurité sous forme de services qui se nomme PSB

(Protection Services for Business), nous nous sommes associés à Risk Group pour bénéficier aussi de leur réseau de revendeurs VARS, et proposer cette

solution à l’ensemble des clients potentiels PME/PMI.

Quelles sont les spécificités de votre solution ?

Notre solution pro-tège les postes, les ser-

veurs et les serveurs de messagerie Exchange avec une console d’admi-nistration web. Les questions princi-pales des revendeurs concernent l’intérêt pour eux et pour le client final de choisir nos solutions. Il s’agit principalement pour les revendeurs de pouvoir administrer totalement la sécurité de leurs clients en mode managé et de les laisser travailler sans être dérangés par des problématiques de sécurité, surtout lorsqu’ils n’ont pas de ressources informatiques. C’est une solution entièrement web qui peut être installée et administrée à distance, sur plusieurs sites à des niveaux et des timings différents.

Quels sont les prix ?

La licence commence à 44 euros mais nous avons des tarifs dégressifs en fonction du nombre de postes à proté-ger, serveurs et exchange également.

Comment envisagez vous 2010 ?

C’est une bonne année car l’évolution du marché montre que la sécurité sous forme de services managés est en croissance. De plus, nous propo-sons cette solution depuis une dizaine d’années, notamment via les opéra-

teurs et donc avec une évolution très concurrentielle.

Perrine DidrichMarketing Manager F-Secure France

http://www.itrtv.com/video/260/securite-forme-service-br-interview-perrine-didrich-secure.html

Interviews24

Logitech est à l’écoute des revendeurs

Que venez vous chercher sur IT Partners ?

Nous avons parfois quelques diffi-cultés à rencontrer les revendeurs en direct, la structure française de Logi-tech n’étant pas très étoffée. IT Par-

tners est vraiment pour nous une opportunité de

les rencontrer, de dis-

cuter et d’échanger sur les produits. Nous sommes à l’écoute des mes-sages qu’ils souhaitent nous faire passer pour l’année à venir. De notre côté, c’est l’occasion de leur présenter nos nouveautés. Situé au démarrage de l’année calendaire, ce salon nous permet d’avoir un véritable échange avec ces revendeurs.

Quels sont les besoins que les revendeurs émettent ?

Ce n’est pas évident et nous essayons d’analyser ce qu’achètent nos reven-deurs et d’adapter ensuite nos pro-motions et nos produits, de les aider à monter en gamme, avec certaines innovations. L’une des plus mar-quantes s’appelle Unifying et nous la présentons en ce début d’année. (Il s’agit d’un récepteur unique pour

raccorder un maximum de 6 péri-phériques sans fils à un

ordinateur). Ce p r o d u i t

devrait justement les aider à mieux adresser leurs clients pour les années qui viennent.Nous essayons de montrer notre technologie en parlant d’autre chose que de prix. Ensuite, nos grossistes partenaires se chargeront effective-ment de relayer les promotions.

Comment percevez-vous les prémices de 2010 ?

Le mois de janvier semble bien très bien orienté en volume et bien orienté en valeur. En terme de catégories de produits, nous allons nous concen-trer sur notre cœur de métier, à savoir les périphériques informatiques. Mais également sur les télé-commandes Harmo-nie sur lesquelles nous allons beaucoup inves-

tir cette année.Gérard Isabel

Country Manager Logitech

http://www.itrtv.com/video/261/logitech-est-ecoute-revendeurs-br-3-questions-gerard-isabel-country-manager-france.html

3 questions à Gérard Isabel, Country Manager France

Nous avons pu rencontrer Gérard Isabel sur IT Partners. Le Country Manager de Logitech France revient sur la stratégie de l’entreprise, son approche du revendeur et quelques innovations technologiques du début d’année.

Interviews

mars 2010

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Le risque n’est pas la structure financière du revendeur, mais celle du client final

Interview d’Eric Sanvellian, Directeur Général Leasecom

Eric Sanvellian est Directeur Général pour la société Leasecom. Il évoque pour nous sa stratégie basée sur le modèle indirect et explique ses offres de financement et les avantages pour les revendeurs en termes de business et d’efficacité commerciale.

Quel est le message de Leasecom à l’attention des revendeurs ?

Le message principal que nous souhaitons faire

passer concerne notre politique de distri-bution fondamen-talement en modèle indirect. Nous appor-tons une solution de

financement pour les ventes de nos parte-

naires auprès de leurs clients, constitués prin-cipalement constitués de PME-PMI. À travers cette solution, ils peuvent sécuriser leurs postes clients avec l’assurance d’être payés et ainsi améliorer leurs

DSO (Days Sales Outstanding ou par-fois NJC Nombre de Jours de Crédit clients ou DMP Délai Moyen de Paie-ment des clients). Ils sont payés sous 72 heures et sécurisent leurs bases de clients. En effet, au travers des contrats déjà signés, nous proposons l’opportunité de les faire évoluer dans le temps. Ainsi, grâce à ces renouvel-lements, ils s’assurent une récurrence de business pendant toute la période du contrat.

Qui sont vos partenaires ?

Nous sommes partenaires de deux grossistes, nous travaillons avec Tech Data et Ingram Micro. Les reven-deurs, étant en contact avec ses deux grossistes majeurs au niveau natio-nal, sont souvent réorientés vers Leasecom. Mais nous avons aussi une force constituée de 50 commerciaux en France, qui approche le réseau de revendeurs dans le monde IT. Nous gérons aujourd’hui 2 000 revendeurs actifs répartis sur huit agences en régions.

Comment vous situez vous par rapport aux encours ?

Leasecom apporte une solution pri-mordiale en termes de problématique d’encours, en ce sens que le risque n’est pas la structure financière du revendeur, mais celle du client final. Donc à partir du moment où nous donnons notre accord sur le risque du client final, nous pouvons même garantir le règlement des achats du revendeur auprès de son grossiste.Dans cette logique, nous avons signé des partenariats avec Ingram et Techdata pour résoudre la problé-matique d’encours de leur réseau de revendeurs actifs, à condition, bien évidement, qu’il y ait des contrats de locations signés en amont avec les clients finaux.

Quelles sont les questions principales que posent les revendeurs ?

Les questions principales tournent généralement autour de la propriété des matériels. Le financement pro-

Eric Sanvellian Directeur Général Leasecom

http://www.itrtv.com/video/255/risque-est-pas-structure-financiere-revendeur-mais-client-final-br-interview-eric-sanvellian-leasecom.html

Interviews26

posé par Leasecom n’est pas un pro-duit permettant au client final d’être propriétaire d’un bien ne correspon-dant plus à ses besoins et n’ayant plus de valeur marchande. Par contre, la promesse de Leasecom, à travers un concept locatif évolutif, est de per-mettre au client final de maîtriser son budget mensuel ou trimestriel à travers son loyer et de faire évoluer son infrastructure à loyer constant en fonction de ses besoins et de son rythme. En fait, le loyer que nous pro-posons n’est ni plus ni moins qu’une redevance d’utilisation. Nous inté-grons le financement du matériel et du service prélevé avec le montant de l’infrastructure. Elle permet au client de mieux piloter son budget de fonc-tionnement classique et d’évoluer à n’importe quel instant vers de nou-velles technologies.

Comment faites vous pour expliquer ce modèle à vos partenaires ?

La mission première des ingénieurs commerciaux de Leasecom est avant tout de présenter et d’expliquer les différents produits à nos partenai-res. A cet effet, ils disposent d’outils pour leur permettent d’industrialiser l’offre. Par exemple, un système de réglette à travers l’intégration de l’in-vestissement à financer donne immé-diatement la résultante en terme de loyer mensuel, trimestriel en fonction de la durée choisie. Ainsi, ils associent systématiquement une proposition financière à la promotion de leur offre technologique. C’est notre métier d’apporter cette pédagogie, cette évangélisation, cette formation. Le commercial du reven-deur doit se dire : je loue parce que c’est plus intéressant pour moi, je vais fidéliser mon client, je suis sûr d’être payé et dans le temps je vais reven-dre plus rapidement de nouveaux matériels.En compléments, sur notre site Extra-net, nous mettons à disposition un outil qui s’appelle FideLease, qui permet à chaque revendeur de visua-

liser l’intégralité de sa base installée, tous les contrats de locations signés avec le numéro du contrat, la raison sociale du locataire, la date de début du contrat, la date de fin du contrat, l’historique en termes de produits vendus… Il s’agit d’un mini CRM. L’idée sous jacente est que le client n’arrive jamais au terme de son contrat et qu’il évolue avant. Parallèlement, nous avons fait de gros efforts pour apporter une forte réac-tivité en terme d’accord de finance-

ment. Afin de ne pas retarder l’acte de vente du commercial revendeur, sou-vent pressé de toucher sa commission, nous avons mis en place un processus à travers un score, qui permet instan-tanément avec le numéro de Siret, la durée locative et le montant de l’in-vestissement de donner un accord sous deux minutes pour les inves-tissements inférieurs à 50 000 euros. Au-delà, cela peut prendre 24 h à 48 h en fonction des renseignements, dont nous disposons sur le client final.

Interviews

mars 2010

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Panasonic fait jouer la synergie

Interview de Valérie Poret, Responsable Marketing PSNE

Valérie Poret est Responsable Marketing pour Panasonic (PSNE). Après la récente création d’une division PSNE (Panasonic System Networks Europe) qui regroupe la commercialisation des systèmes télécoms, des tableaux blancs interactifs, des outils de vidéos surveillance ou des offres documents de Panasonic, elle évangélise le marché des revendeurs IT en proposant des offres convergentes.

Quelle est la stratégie de PSNE à l’attention des revendeurs ?

Notre stratégie dans la division PSNE est de s’adresser à la fois à

des revendeurs de Solutions Telecom, de Documents

et de Caméras de Vidéo Surveillance. Je repré-sente la Division PSNE System Networks de Panasonic et nous avons regroupé récem-ment différents domai-

nes d’activité. Nous présentons à l’ensemble

de nos clients et prospects nos différentes activités de façon à faire jouer à plein la synergie de cette nouvelle division.

Comment s’y retrouvent les revendeurs ?

Ils étaient demandeurs de solutions convergentes et nous présentons aujourd’hui des produits qu’ils vont pouvoir offrir de façon globale à leurs clients. Jusqu’alors ils s’adres-saient chez Panasonic à différentes entités, dorénavant une seule entité (PSNE) peut répondre directement à l’ensemble de leurs besoins. Les revendeurs s’y retrouvent d’autant plus clairement que cela répond à une de leurs attentes.

Concrètement, comment cela se passe-t-il ?

Par exemple, nous rencontrons des revendeurs de solutions de télépho-nie qui réalisent du câblage dans les écoles et qui voyant arriver les tableaux blancs interactifs se disent qu’il existe pour eux une opportu-nité. Ils n’avaient cependant pas de

réponse et en s’adressant à PNSE, ils trouvent à la fois leurs solutions en télécom, leur activité traditionnelle, et un élargissement à une nouvelle opportunité qui est celle de commer-cialiser du tableau blanc interactif. Il se crée également une forte syner-gie entre les solutions télécom et les solutions de vidéo surveillance. Ainsi aujourd’hui par exemple sur un poste à écran tactile il devient possible de piloter des caméras.Nos produits sont convergents et il était logique que nos équipes fusion-nent pour apporter des réponses de bout en bout.

Quid des circuits de distribution ?

Nous élargissons le circuit de dis-tribution existant justement pour proposer une gamme de produits élargie. Ceci est tout récent grâce à la création de la Division PSNE et nous travaillons encore avec plu-

http://www.itrtv.com/video/256/panasonic-fait-jouer-synergie-br-interview-valerie-poret-responsable-marketing-psne.html

Interviews

Valérie PoretResponsable Marketing PSNE

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Sid MamacheChannel Marketing

Manager pour Patriot Memory

sieurs grossistes qui ne proposent pas tout. Nous sommes en train de réfléchir à cette problématique.

Quelle offre attire le plus les revendeurs IT ?

Nous disposons d’une offre de CTI qui se décline en plusieurs ver-sions. Grande nouveauté, ce CTI est proposé à tous sans limite de nombre et gratuitement. Le but pour les revendeurs IT est ensuite de proposer de la valeur ajoutée à travers une offre de téléphonie sur le LAN de l’entreprise. Chaque PC sera équipé d’une solution de remontées de fiches, fiches Outlook ou fiches issues de notre logiciel.Ainsi, les revendeurs IT qui vien-nent nous voir trouvent une solu-tion pour aller vendre du plus, pas simplement de la téléphonie mais de la richesse sur le réseau local à travers le PC de l’utilisateur.

Interviews

Patriot Memory affiche ses ambitions

Interview de Sid Mamache, Channel Marketing Manager

Une grande marque à prix agressifs. C’est ainsi que Sid Mamache est Channel Marketing Manager pour Patriot Memory, résume la stratégie de l’entreprise. Une garantie de dix ans, des produits disponibles, un canal grossiste... le fabricant de solutions mémoire ne manque pas d’atouts.

Quelle est votre stratégie de développement en France ?

La stratégie de Patriot Memory est très simple. Il s’agit de développer au maximum les ventes auprès des revendeurs. Nous sommes en France seulement depuis un an et demi et la marque n’est pas encore très présente auprès du channel mais la marge de progression est forte.

Quelle est la gamme de vos produits ?

Patriot Memory dispose de toute une gamme de mémoires en technologie Flash SD ou micro SD, des disques durs SSD et bien sur toutes les solu-tions de mémoires en DDR 1, 2 et 3. En plus de cela, nous proposons encore des mémoires SDRAM, pas facile à trouver sur le marché et aujourd’hui elles sont disponibles chez nous.

Quelles sont vos spécificités ?

Nous sommes présents en France avec des prix très agressifs, nous

sommes une grande marque et aujourd’hui nos produits sont garan-tis 10 ans. Voilà ce qui nous différen-cie, bien que les produits provien-nent toujours des mêmes usines. De plus, les revendeurs sont aujourd’hui très demandeurs et très curieux de connaître une nouvelle marque. Par ailleurs, aujourd’hui, nous sommes déjà présents dans le e-commerce ou chez Surcouf qui est l’un de nos dis-tributeurs leaders sur le marché fran-çais. Nous livrons depuis Rot-terdam ce qui nous permet d’être très réactifs.

Comment distribuez vous ces mémoires ?

Nous travaillons principalement avec des grossistes et nous sommes en négociation avec quelques ensei-gnes, qui veulent traiter en direct. Pour l’instant nous avons deux distri-buteurs, Master High-tech et TECH-OF.

http://www.itrtv.com/video/264/patriot-memory-affiche-ambitions-br-interview-sid-mamache-channel-marketing-manager.html

mars 2010

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De nouveaux relais de croissance avec Ordissimo

Interview de Christophe Berly, Directeur des Ventes à l’international

Rien ne sert aujourd’hui de faire aussi compliqué que Microsoft ! Ordissimo l’a bien compris et propose un ordinateur simple, plus particulièrement destiné aux débutants ainsi qu’aux primo-accédants. Pas question pour autant de négliger les qualités techniques de ces micro-odinateurs fabriqués maison ni la marge du partenaire qui doit y trouver son compte. Christophe Berly, International Sales Director de la société Ordissimo, nous explique la stratégie de la société.

Qui est Ordissimo ?

Ordissimo commercialise une gamme de produits

vraiment destinés à tous ceux qui recher-chent d’autres relais de croissance que l’informatique tradi-tionnelle. Ordissimo

propose des ordina-teurs simples, dédiés

aux plus de 50 ans, aux professions libérales et plus globalement à tous les débutants.L’intérêt pour les dis-tributeurs est très clair. Il s’agit de toucher un public de débutants et de primo-accédants à

l’informatique personnelle qui recherchent un ordinateur simple, une connexion internet, une installa-tion à domicile, une imprimante, une formation et tout un écosystème.L’objectif pour le distributeur est d’avoir la bonne réponse au client qui

lui dit : « Je suis un débutant complet et je veux un ordina-teur simple à utiliser ». Notre gamme d’ordinateurs répond parfaitement à ce besoin.Son client a cependant des besoins divers et souhaite un portable ou un ordinateur tac-tile... Nous disposons d’une gamme complète. Typique-ment, le produit que nous avons présenté sur IT Partners s’ap-pelle l’Ordissimo Eve. Il s’agit d’un portable avec un écran 12 pouces qui est vendu 449 euros avec notre OS maison (Ordis-simo). Ce dernier simplifie tout l’usage de la machine avec des fonctions et des commandes très simples adaptées aux novi-ces. Des modèles 15 puis 17 pouces vendus à 999 euros, des ordinateurs de bureaux (tours), des systèmes tout-en-un tactiles complètent ensuite notre offre. Nous proposons à la fois notre OS Ordissimo et Windows afin qu’un débutant puisse com-

Christophe BerlyDirecteur des ventes à l’internationalOrdissimo

http://www.itrtv.com/video/258/nouveaux-relais-croissance-ordissimo-interview-christophe-berly-directeur-ventes-international.html

Interviews30

mencer avec notre outil et ensuite utiliser Windows dans la logique de progresser au fil de son utilisation … et de réconforter sa famille.

Qui commercialise vos produits ?

Aujourd’hui nous avons 160 distri-buteurs répartis à travers la France et nous en cherchons encore de nou-veaux. L’attrait principal concerne les marges qui oscillent par vente entre 200 et 400 euros, très nettement supé-rieure au panier moyen de la distribu-tion informatique. Nous commençons à avoir une noto-riété auprès d’un public important. Les distributeurs sont souvent surpris car même si nous ne sommes pas HP, ni Asus, nous sommes une société française et pourtant nous arrivons à exister. Pour nos meilleurs distributeurs, nous représentons jusqu’à 20 % de

leur linéaire ou de leur chiffre d’affaire avec une vraie valeur ajoutée pour eux.

Comment vous situez vous sur l’échiquier de l’informatique ?

Nous prenons l’informa-tique par un autre bout. Nous proposons de l’usage, pas de la techni-que. Aujourd’hui pour certains distributeurs, notamment indépen-dants ou dans de plus petites chaînes que Carrefour ou Darty, ce n’est pas évident de dégager de la marge. Nous, nous

avons une appro-

che autour du service et du besoin des utilisateurs. Ils proposent, avec nous, une vraie valeur ajoutée, une vraie différence et nous ne sommes pas dans une logique aussi difficile que les autres en termes de prix.

Quels sont vos objectifs pour 2010 ?

Aujourd’hui, cela fait quatre ans que nous existons, nous travaillons depuis le début avec les mêmes distributeurs et au fur et à mesure, l’écosystème

grossit. Nous choisissons maintenant nos partenaires. C’est vraiment impor-tant pour nous que les clients soient reçus dans les meilleures conditions. Nous sommes une société de 30 per-sonnes et nous avons fait un chiffre d’affaires de 4 millions en 2009 avec 60% de croissance l’année dernière. Nous sommes présents en Suisse, en Belgique et en France. Nous espérons arriver l’année prochaine au Canada et en Espagne.

Qui sont vos concurrents ?

Nous avons une technologie qui n’a pas d’équivalent sur le marché de l’in-formatique, en France et dans le reste du monde ce qui est le plus étonnant.Un ordinateur facile à utiliser, aussi abouti et fiable, il n’y en a pas d’autres. Nous avons un concept unique qui peut choquer, car il est vrai que dans l’informatique, beaucoup aiment la technique, ce qui ne sert à rien à un utilisateur débutant qui veut sim-plement envoyer un email. Donc

nous essayons de

recentrer le débat sur le besoin concret des clients, à savoir l’usage. Certains distributeurs comprennent bien ce message, d’autres ont plus de mal car ils sont orientés sur les joueurs ou sur des utilisations très particulières. Nous adressons une énorme niche qui est celle du débutant, c’est-à-dire aujourd’hui 35% de la population française.

Que diriez-vous à un utilisateur pour le convaincre ?

Lorsque vous achetez une voiture, vous mettez la clé de contact et tout fonctionne. Lorsque vous achetez un ordinateur, il faut installer un anti-virus, un anti-spyware puis il faut comprendre les 110 boutons affichés à l’écran dans le cas de Word. Ensuite, il faut entretenir sa propre machine. C’est comme si vous achetiez une voi-ture où il n’y aurait pas les freins, c’est à vous de les régler, ainsi que votre moteur, avoir une boîte manuelle, passer votre permis de conduire. Certains aiment beaucoup faire du pilotage et de la mécanique, les joueurs, les utilisateurs habitués mais aujourd’hui il y a une énorme frange de la population qui veut juste un truc qui marche sans se compliquer la vie. Le but n’est pas de faire aussi complet que Microsoft, c’est faire différent, c’est de proposer un accès simple et com-plet à des fonctions photo, scan, mail, internet, jeux, skype… sans avoir tous les problèmes liés à la machine.

Interviews

mars 2010

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Mobilis, un spécialiste de la sacoche sur mesure

interview de Mikaël Tanguy, Directeur des ventes Mobilis

Mikaël Tanguy est Directeur des Ventes France pour Mobilis. Il nous dévoile ses ambitions pour 2010 et son envie d’être reconnu comme un gros acteur de la sacoche informatique. Sa stratégie depuis 3 ans est totalement indirecte avec Tech Data et il précise ses engagements pour les revendeurs.

A quand remonte votre partenariat avec Tech Data ?

Mobilis est référencé chez TechData depuis deux ans. Ceci nous permet d’adresser des revendeurs sur toute la France et nous sommes présents pour animer ce réseau, faire en sorte

que nous soyons présents soit dans leurs surfaces de ventes, soit

dans leur conseil avant-vente chez leurs clients.

Etre présent, c’est la clé stratégique du déve-loppement de Mobilis depuis trois ans main-tenant. Nous sommes complètement tourné

vers l’indirect et nous n’avons pas d’autre par-

tenaire que Tech Data dans ce contexte.

Quels sont les produits proposés par Mobilis ?

Mobilis est depuis 17 ans le fabricant français de

coques de protection sur mesure à l’attention des populations très nomades qui ont besoin de tra-

vailler debout avec le pc à bout de bras par exemple. Depuis un virage vers l’indirect il y a trois ans, nous pro-posons aussi des sacoches informa-tiques. La vraie différence que nous avons amené concerne la protection et la valeur ajoutée. Nous avons inté-gré des amortisseurs. C’est un brevet Mobilis qui s’appelle le « Dynamic Spring System». Ces amortisseurs sont présents dans les sacoches, les sacs à dos, les trol-leys pour éviter que les PC ne soient cognés notamment lors des déposes sur le sol et qu’un vieillissement pré-maturé des machines se produise. C’est, en fait, une économie de temps, d’argent sur la maintenance pour tous les clients de nos revendeurs, utilisa-teurs de pc portables.

Quelle est votre différence ?

Au delà des bulles d’air, des lames amortisseurs, notre vraie différence dans la protection des portables concerne nos ressorts en sachet, c’est de la literie. Quoi de plus performant en amortisseurs que la literie ?Plus sérieusement, nous avons une force de vente de 10 personnes sur la France, la Suisse et la Belgique.

Celle-ci nous permet d’être très présents avec les reven-deurs chez leurs clients en avant vente. Le commercial de Mobilis est un conseiller qui apporte une expérience riche de 17 ans sur la protection du parc informa-tique. Quand nous allons voir un client, nous étudions le coût de son parc informatique, nous lui expli-quons qu’à l’in-vestissement, si une machine coûte 600 euros, au bout de 3 ans, elle en aura coûté 2 400 car le TCO multi-plie le prix du portable par

Mikaël Tanguy, Directeur des ventes Mobilis

http://www.itrtv.com/video/257/mobilis-specialiste-sacoche-mesure-interview-mikael-tanguy-directeur-ventes.html

Interviews32

quatre. Notre métier est d’expliquer comment ces machines vieillissent mal et comment les protéger. C’est un argumentaire que nous apportons aux revendeurs. Fatalement, il y a aussi une guerre des prix sur ce marché et cette année, Mobilis se présente sur le marché du prix pour attaquer toutes les grandes administrations nationa-les. Par exemple, avec le Ministère des Finances, nous venons de remporter un marché avec des sacoches dont le prix public est inférieur à 10 euros.Mais notre vrai intérêt prix/valeur ajoutée est de dire que ces amortis-seurs qui protègent les pc portables arrivent à un prix équivalent au prix de la sacoche standard.

Quels sont vos objectifs pour 2010 ?

Ce sera une bonne année si Mobi-lis est enfin reconnu comme un gros acteur de la sacoche informati-que et de la coque de protection sur mesure. Aujourd’hui, nous sommes déjà reconnus sur ce marché, nous en faisons 100 000 par an, quand vous ouvrez votre réfrigérateur, il y a 99%

des marques présentes qui sont uti-lisatrices de Mobilis pour leur force de vente, leurs entrepôts, leur logisti-que. Demain ce sera une réussite si les sociétés comme Danone, Coca, Nestlé etc. utilisent également les sacoches Mobilis … et que les revendeurs nous aident à atteindre ces objectifs.

Interviews

mars 2010

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Compufirst, un revendeur sur Internet dévoile son business model

interview de Lionet Varget, Directeur Général

Lionet Varget est le Directeur Général de Compufirst. Il détaille pour nous son business model d’un nouveau genre, celui d’un revendeur sur Internet sans stocks et avec beaucoup de conseil. Au contact quotidien des TPE et PME, il évoque les conditions incontournables de la reprise.

Que venez vous chercher à IT-Partners ?

Pour Compufirst, c’est un rendez-vous très important qui se

perpétue depuis déjà quel-ques années, puisque

nous rencontrons tous nos fournisseurs, à la fois les grossistes, et principalement Tech Data qui est notre pre-mier grossiste. Nous

avons, avec ce dernier, des relations établies

depuis très longtemps et qui s’améliorent au fur et à mesure de l’évolution de nos besoins. Dans les faits, nous sommes en convergence entre nos deux entreprises. Nous rencontrons également bien évidemment l’en-

semble des constructeurs avec lesquels nous avons des relations historiques. Nous évoquons le busi-ness en cours, les stratégies à venir et puis c’est l’occasion de rencontrer de nouvelles marques à proposer à nos clients.

Quelles sont les nouvelles offres qui vous ont intéressées ?

L’offre software et la partie Telco cor-respondent à une réalité du marché pour les TPE et PME qui sont nos clients cibles. Ils sont en quête de solutions intégrées, de convergence entre l’IT et la téléphonie et donc de belles offres d’opérateurs alternatifs.D’un autre côté, sur les logiciels nous voyons tous les acteurs qui déclinent des offres intéressantes très différen-tes les unes des autres. Cela nous offre un panel de choix très intéressant au-delà de ce que nous avions l’habitude de voir sur ce segment.

Quel est votre business model ?

Il repose sur trois piliers. Nos cibles sont les entreprises de 1 à 500 per-sonnes. Nous attaquons le marché de façon assez particulière en cherchant des clients tous azimuts sur le web. Ensuite, nous allons tout faire pour qu’il vienne sur notre site marchand (www.compufirst.com). Puis nous allons proposer un catalogue très important, qui est le stock cumulé, mis à jour en temps réel, avec les quatre

plus gros grossistes informatiques français, dont Tech Data. Ce stock va permettre l’accès à une offre très com-plète, mais nous sommes à l’opposé d’un site de e-commerce tradition-

Lionet Varget, Directeur GénéralCompufirst

http://www.itrtv.com/video/254/compufirst-revendeur-internet-devoile-son-business-model.html

Interviews34

nel qui ne dispose que de produits, de prix sans conseil. En effet, nous savons qu’aujourd’hui les TPE et PME ont besoin de conseils en avant-vente, nous allons les inciter à nous appe-ler. Nous proposons des solutions au travers des commerciaux sédentai-res qui ont un très grand savoir-faire autour de solutions simples, PC, por-tables, imprimantes, ou plus comple-xes comme le coût par page, la vir-tualisation ou des solutions réseaux sophistiquées. Avec nos partenaires constructeurs nous pouvons appor-ter une solution et une large offre de produits.De plus, nous ne livrons rien direc-tement, nous n’avons pas de stock, nos grossistes vont livrer nos clients sous 24/48 heures partout en France. Un nouveau constructeur, un nouvel éditeur, dans la mesure où il est pré-sent chez les grossistes, va remonter immédiatement dans notre offre.Et si nous trouvons pertinent de le proposer au marché, nous allons le mettre plus en avant sur notre site et dans notre discours commercial.

C’est la mise en avant d’un nouveau modèle. Chez Compufirst, nous sommes tous des anciens de Dell et nous appliquons toutes les bonnes méthodes d’une approche commer-ciale et marketing rodée et au bénéfice de tous les constructeurs du marché. Nous sommes clairement un reven-deur et le web est un moyen, pas une fin en soi. C’est un outil d’acquisition de clients. La valeur ajoutée repose principalement sur la capacité que nous avons à répondre aux besoins des clients au téléphone.Nous souhaitons créer pour les entre-prises et particulièrement les petites entreprises un « one stop shopping » où le client va trouver un conseil à la vente, des produits à bon prix, un accompagnement dans la durée, un service mais aussi des solutions de financement.

Sentez-vous une reprise du business ?

La clé aujourd’hui de cette reprise, qui pointe le bout de son nez - et nous sommes très connectés à la réalité du

marché des TPE -, réside dans la capa-cité pour les entreprises à financer leurs investissements. Dans la mesure où TPE et PME pourront avoir dans leur business de l’assurance crédit, principalement pour celles qui font du négoce, elles pourront développer leur chiffre d’affaire et donc pourront s’équiper. Pour moi, la clé est dans la main des acteurs financiers de notre écono-mie, à savoir les assureurs crédits, les banquiers évidemment qui doivent donner un appel d’air qui permettre aux entreprises de pouvoir investir. Aujourd’hui une entreprise qui a un carnet de commandes mais qui n’a pas la capacité d’obtenir un encours pour acheter un matériel et le revendre à ses propres clients, c’est une entreprise morte. Globalement, je pense que le tissu économique français, composé essentiellement de TPE et PME/PMI, souffre encore beaucoup aujourd’hui de ce frein autour des solutions de financement.

Interviews

mars 2010

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Avec Toshiba, c’est Win-Win

Interview de Florent Lafarge, Marketing Manager

Florent Lafarge est Marketing Manager pour Toshiba en France. A la suite du lancement européen du modèle Tecra A11, il dévoile les outils mis à la disposition des revendeurs par le constructeur pour promouvoir la marque. Il revient sur les fonctions disponibles dans l’extranet T-Link et sur le programme de fidélisation Win-Win.

Que proposez vous aux revendeurs pour 2010 ?

Chez Toshiba, nous mettrons en 2010, une fois de plus l’accent sur les outils que nous allons mettre à disposi-tion des revendeurs pour les aider à accroître leurs performances. Nous

avons synchronisé avec le salon IT-Partners notre lancement

européen de la nouvelle plateforme profession-

nelle, le Tecra A11. ce dernier vient épauler cette gamme de pro-duits professionnels en apportant toutes les solutions idéales

pour les revendeurs et surtout pour leurs

clients quelque soit la taille des l’entreprises. Nous avons, en ce début d’année, mis un accent tout particulier sur les programmes mis à la dis-position des revendeurs.

Quels sont les outils mis à la disposition des revendeurs ?

Nous avons deux grands outils. Le premier, T-Link, est un extranet qui permet de trouver l’ensemble des outils d’aide à la vente, que ce soit PLV, Kit de communication. Les revendeurs peuvent immédiatement communiquer auprès de leur client en utilisant par exemple un logo Toshiba pour adresser leur propre base de clients.Ensuite nous trouverons un système qui va permettre de connaître la dis-ponibilité d’un produit et ce quelque soit le grossiste, pour justement pou-voir naviguer en fonction des dis-ponibilités de chacun. Un ensemble d’outils d’aide à la vente, formation en ligne et informations sont égale-ment disponibles sur le site T-Link.Associé à cela, nous avons un pro-gramme de fidélisation qui s’appelle « Win-Win » pour lequel chaque reven-deur qui vendra un produit Toshiba

bénéficiera de points qu’il pourra cumuler. Il pourra accéder ensuite à un catalogue de cadeaux, ou de chè-ques cadeaux et pouvoir justement motiver ses vendeurs à vendre encore plus de produits Toshiba en 2010.

Quelle est la première question que vous pose les revendeurs ?

La préoccupation majeure est de savoir « quel est le produit qui a la meilleure adéquation entre solution pertinente pour les clients et prix ? ». Ce n’est pas uniquement une recher-che de bas prix car cela ne répond pas forcément à toutes les demandes de leurs clients. Il faut un mix-produit avec la meilleure adéquation, qualité, sécurité, et tarification, en clair, le bon produit. Pour nous, c’est le notre, le Tecra A11 sur lequel nous avons parti-culièrement travaillé sur l’ergonomie, sur la qualité et la sécurité pour offrir le meilleur compromis et la meilleure solution mobile pour les entreprises.

Florent LafargeMarketing Manager Toshiba en France

http://www.itrtv.com/video/252/toshiba-est-win-win-br-interview-florent-lafarge-marketing-manager.html

Interviews36

Interviews

Brother accompagne ses revendeurs

Interview de Dominique Zouzou, Directeur marketing et Commercial France

Dominique Zouzou est le Directeur marketing et Commercial de Brother en France. IT-Partners a été l’occasion en ce début d’année de faire un point sur la stratégie du constructeur et la distribution des produits d’impression en mode indirect.

Quelle est la stratégie de Brother à l’attention des revendeurs ?

Tout d’abord, chez Brother, notre stratégie reste de continuer à accom-pagner les revendeurs comme nous l’avons fait depuis de nombreuses années. Les accompagner autant en terme de présence commerciale qu’en outils marketing mais également de continuer à développer l’offre pro-duit qui est en croissance aujourd’hui grâce notamment aux multi fonctions monochromes et couleurs.Nous allons également proposer dans les prochaines semaines une autre offre qui va certainement les intéres-ser énormément, c’est l’offre « coût à la page ». Nous avons déjà commencé à rencontrer un certain nombre de partenaires pour leur expliquer le contenu exact de cette offre. Le pre-mier point intéressant pour eux concerne la possibilité d’avoir des coûts réels en mode coût à page, donc une offre plus facile à mettre en œuvre auprès de leurs clients.

Deuxième point, ils touchent un revenu sur l’intégralité de l’offre et pas uniquement sur la vente du hard-ware. Ils se rémunèrent également sur le récurent qui est la vente des

consommables, et surtout avec très peu d’investissement pour eux. C’est nous qui investissons, et eux qui ven-dent et ont la marge sur l’intégralité de l’offre. Le lancement est prévu dès le 1er avril.

Quel est le profil des revendeurs que vous rencontrez ?

Aujourd’hui, à l’occasion d’IT-Par-tners, nous rencontrons principa-lement des revendeurs de taille moyenne ou petite, qui ont besoin d’adresser un marché TPE et PME. Ils recherchent des produits adaptés à ce marché dont les prix oscillent entre 200 € et 600 €, pour les produits couleurs, aussi bien printer que multi fonctions. Mais aussi des produits monochromes avec des prix qui vont aller jusqu’à de 89€ jusqu’à 500 €.

Comment se passe l’arrivée de votre nouveau Président français ?

Effectivement, nous avons un nou-veau Président d’origine japonaise et nous avons beaucoup de chance, car c’est assez rare en France. Je connais bien les entreprises japonai-

ses et avoir un Président aussi proche des ventes et des clients, avec une vraie mentalité vente marketing, une véritable approche et une compré-hension de ce marché là et une très forte compréhension du client, c’est exceptionnel. Il nous accompagne et il adore cela car il est très près de nos clients. Il souhaite souvent les rencontrer. Nous sommes ainsi au 22ème rdv en un mois et demi, et il veut vrai-ment s’informer et connaître les besoins de la France et de nos clients surtout. Il est également déjà énormément appré-cié par les équipes, il a vraiment eu un très bon impact interne.

Dominique ZouzouDirecteur marketing et

Commercial France

http://www.itrtv.com/video/247/brother-accompagne-revendeurs-br-interview-dominique-zouzou-directeur-marketing-commercial-france.htmnager.html

mars 2010

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Iomega dévoile sa stratégie 2010

Quelle est la stratégie d’Iomega pour 2010 ?

En 2010, nous allons avoir une stra-tégie qui va se développer sur 3 axes.

Le premier axe : nous allons rester 100% indirects. Nous avons

une politique qui est vrai-ment pleine de succès,

basée sur l’appui du réseau des revendeurs pour distribuer nos produits. Il n’y a donc aucune raison que nous changions.

Le deuxième axe concerne bien sur les produits. Nous devons toujours améliorer ceux que nous mettons à dis-position de nos partenai-res. Nous développons ainsi des produits de plus en plus compétitifs, et nous avons renouvelé l

‘ensemble de notre gamme sur le dernier trimestre.De plus, nous mettons des outils à la disposition de notre réseau qui sont basés sur notre extranet. Le site ioclub.net a été entièrement refondu afin que les partenaires disposent en

temps réel des informations sur les nouveautés, les promotions, les dis-ponibilités produits …Le troisième axe sera d’accompa-gner nos partenaires pour proposer de plus en plus des produits B2B (disques durs réseaux, NAS, …) à la place des produits grand public. Nous somme, en effet, depuis un an et demi une filiale du groupe EMC et nous avons triplé notre part de marché pour devenir aujourd’hui un numéro deux solidement implanté.

Que proposez-vous comme produits ?

Nous avons la chance chez Iomega d’avoir la famille de disques durs la plus complète du marché. Cela va du disque dur grand public jusqu’au systèmes multimédias et réseaux. Sachant qu’aujourd’hui nous avons un fort focus sur deux familles de produits, les disques durs 2’’1/2 et le VClone. Annoncé au CES de Las Vegas en ce début d’année, le concept est extrêmement révolutionnaire. Nous allons intégrer un logiciel éma-nation de VMWare (Groupe EMC également) qui permettra à l’utili-sateur de ne plus faire une simple sauvegarde de ses fichiers mais une

image virtuelle de son ordinateur complet incluant le système d’ex-ploitation, les logiciels installés, … Il pourra ainsi transporter dans son disque dur l’intégralité de son PC. Il pourra se faire héberger n’importe où, et récupérer directement ses données.Par ailleurs, nous avons aussi com-plètement renouvelé notre gamme de NAS en l’espace de 3 mois. Nous avons dorénavant une gamme qui commence avec un disque 500 Go pour un prix de vente public moyen constaté de 139 euros. Et qui va se compléter avec le lancement en mars d’une baie de 24 To intégrant 12 dis-ques. Ce qui devrait vraiment inter-peller l’entreprise, même de taille moyenne. Le tarif sera compris entre 4000 euros et 7000 euros selon la configuration.Patrick Matthieu

Directeur des Ventes Iomega France

http://www.itrtv.com/video/250/iomega-devoile-strategie-2010-br-interview-patrick-matthieu-directeur-ventes.html

Interviews

IInterview de Patrick Matthieu, Directeur des ventes

Patrick Matthieu, Directeur des Ventes chez Iomega en France, évoque avec nous l’intégration d’Iomega comme filiale d’EMC, les nouveaux produits annoncés au CES 2010, le succès florissant des produits de stockage et surtout la stratégie de distribution toujours 100% indirecte.

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Qui sont vos partenaires ?

Nous travaillons avec deux types de grossistes : les généralistes avec des contrats, tels que Tech Data, Ingram ou Actebis. Nous travaillons égale-ment avec UFP qui nous a permis d’entrer de nouveau chez Auchan et avec Banque magnétique pour le retail.

Nous avons signé, eu égard à notre appartenance au groupe EMC, avec les deux grossistes Magirus et Distri-logie quoi proposent d’ores et déjà les produits NAS Iomega dans le cadre du programme Velocity partners d’EMC.

Comment envisagez-vous l’année 2010 ?

G l o b a l e m e n t , l’année 2009 a été difficile, néanmoins le dernier trimestre a ras-suré les revendeurs. Il y a cependant une réelle remise en cause du sens de leur métier. Par exemple, sur IT-partners, j’ai rencontré des professionnels qui posaient directement les bonnes questions sur leur modèle économi-que, sur la distribution et la sélection des produits qu’ils allaient proposer à leurs clients. Les revendeurs com-prennent que la famille des produits de stockage va rester sur les trois ans à venir extrêmement dynamique. L’année 2010 sera bonne car nous avons la chance d’être sur le segment le plus porteur de l’ IT. Le stockage va connaître dans les 3 ans à venir une progression de CA de 25% par rapport à 2009. Tout se virtualise, se dématérialise, donc le besoin de stoc-kage devient de plus en plus impor-

tant. Il suffit d’accompagner le marché pour être optimiste. En étant intégré à la galaxie EMC, avec les solutions et logiciels, nous allons tout faire pour enrayer la baisse du prix du Go. Pour cela, nous avons besoin des reven-deurs. Nous aurons réussi 2010 si nous avons réussi à faire en sorte que les revendeurs nous accompagnent sur cette revalorisation des produits. Cela s’est bien produit sur le segment de la TV. Qui aurait dit, il y a deux ans, que le prix moyen d’une télé augmenterait ? Et que ça resterait un marché dynamique. Nous pouvons faire exactement la même chose sur l’environnement du stockage. Pour les

reven-d e u r s , il faut être o p t i m i s t e , nous allons avoir une belle année 2010.

Interviews

mars 2010

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Un nouveau programme partenaire chez OKI

Interview de Valérie Barry-Lévêque, Directrice Commerciale

Valérie Barry-Lévêque est Directrice commerciale pour OKI Printing Solutions en France. Elle répond à nos questions en prévision de la mise en place d’un nouveau programme à l’attention des partenaires dont le lancement est prévu début avril.

Quel est le message d’OKI à l’at-tention des partenaires ?

Chez OKI aujourd’hui, nous sou-haitons ciseler notre approche vis-

à-vis des partenaires reven-deurs. Notre objectif est de

construire des program-mes dédiés à chaque partenaire, de travailler donc dans le détail, d’étudier la problé-matique de chacun. Nous leur proposons

une solution adaptée à chaque fois.

Nous avons certes des programmes dits génériques, que nous retravaillons avec les managers des diffé-rents partenaires pour les finaliser en fonction de leurs attentes. Notre

objectif aujourd’hui est de continuer à distribuer au travers du réseau toute la gamme laser et multi-fonctions couleurs des imprimantes, qu’OKI a mis en place sur le marché. D’un autre côté, notre objectif est aussi de pousser les revendeurs à distribuer

notre gamme monochrome mais éga-lement de les convaincre à proposer en compléments des services autour de ces systèmes d’impression.

Comment se présente l’année 2010 ?

OKI clôture son année fiscale fin mars et nous avons connu un mois de jan-vier difficile avec une reprise du busi-ness seulement à partir du 20 janvier. Aujourd’hui les opportunités sont nombreuses avec notamment une très grande annonce dans le cadre de programmes de services prévue pour le 1er avril prochain. Nous travaillons avec tout notre réseau pour la mise en place de ce nouveau programme.

Quelles sont vos offres actuelles en coût à la page ?

Nous avons été précurseurs avec notre programme Page Plus, il y a cinq ans. Il a fallu convaincre le réseau à l’épo-que de la pertinence de cette offre. Petit à petit, les partenaires ont pris conscience de l’importance de ce pro-gramme sur la durée. Aujourd’hui, nos revendeurs attendent impatiem-ment le 1er avril. En effet, grâce à l’ex-périence tirée du programme Page Plus, nous allons mettre à disposition un nouveau programme répondant aux attentes du client final, à travers un réseau qui reconnaît parfaitement notre légitimité. Notre espoir est grand.

Valérie Barry-LévêqueDirectrice commerciale pour OKI Printing Solutions France

http://www.itrtv.com/video/249/nouveau-programme-partenaire-chez-oki-br-interview-valerie-barry-leveque-directrice-commerciale.html

Interviews40

Interview de Olivier Rondeau, Président d’Escrim

Olivier Rondeau est le Président du réseau Escrim, un groupement national de revendeurs informatique indépendants. Présent sur le salon IT-Partners depuis maintenant 5 ans pour rencontrer des partenaires et recruter des adhérents, Olivier Rondeau développe les avantages proposés à ses adhérents et évoque la reprise pour 2010.

Interviews

Seule la partie solution apporte de la valeur

Pourriez-vous nous présenter le groupement Escrim ?

Escrim est un groupement, qui fédère autour d’une même marque, une cin-quantaine de sociétés en France toutes indépendantes les unes des autres. Il représente un chiffre d’affaires d’envi-ron 50 millions d’Euros et des sociétés composées de 10 à 15 personnes dont l’activité est essentiellement basée sur la partie professionnelle de l’infor-matique visant les PME, TPE, PMI en priorité.Aujourd’hui Escrim est un groupe-ment qui doit être simple, qui doit faciliter la relation et le commerce de ses adhérents.

Quels sont les avantages pour les adhérents ?

Après avoir payé une cotisation, un droit d’entrée, le revendeur adhérent accède à une quantité impression-nante de services : marketing, forma-tion, référencements, accords négo-ciés avec les marques, les construc-teurs, référencements cadres avec les grossistes. Nous avons, par exemple, un accord important avec HP puisque nous sommes partenaire Gold. C’est une carte importante dans le jeu de

la distribution pour nos revendeurs. Nous avons également des conditions négociées avec Tech Data qui leur per-mettent d’obtenir des bons prix immé-diatement. Par ailleurs, nous propo-sons une offre marketing structurée autour de campagnes d’emailing, de journées à valeur ajoutée, d’échanges, de formation …

Comment avez-vous vécu l’année 2009 ?

Certes, l’année 2009 a été particulière. Mais il faut comprendre qu’Escrim aujourd’hui a un rôle majeur dans les relations entre les entreprises adhérentes qui restent indépendan-tes et leurs fournisseurs. La porte d’entrée Escrim permet des relations plus précises et plus fines avec nos partenaires et fournisseurs et dans un certain cas par exemple d’obtenir des encours plus élevés. Ce ne serait sans doute pas le cas pour une société indépendante ou isolée. La fin de l’an-née 2009 et surtout le début 2010 lais-sent présager un redémarrage d’acti-vité même si les investissements sont encore très longs à se mettre en place. Les entreprises ont besoin de recréer de la trésorerie, de régénérer leurs fonds propres. Le premier semestre sera encore sans doute difficile mais

nous pourrons aborder sereinement le second semestre 2010.

Quelles sont vos recettes pour créer de la valeur ?

C’est la partie solution qui apporte de la valeur. Le matériel n’est plus qu’une des composantes de la solu-tion à proposer au client final. L’im-portant devient la capacité des reven-deurs à répondre à une problémati-que globale incluant le matériel, le logiciel et le savoir faire. Différentes offres et diffé-rents métiers s’imposent aujourd’hui. Par exemple la mobilité qui facilite la relation avec l’entreprise pour les travailleurs nomades avec l’ensemble des solutions autour de la téléphonie et de la conver-gence téléphonique. Ainsi la tendance qui consiste à mettre des Box-Pro pour remplacer des PABX trans-forme le métier de télépho-niste en un métier d’infor-maticien. Et c’est à nous aussi informaticiens de ne pas raté cette marche là.

http://www.itrtv.com/video/263/seule-partie-solution-apporte-valeur-br-interview-olivier-rondeau-president-escrim.html

Olivier RondeauPrésident

Escrim

mars 2010

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Microsoft fait le point sur sa stratégie partenaires

Interview de Jean-Christophe Dupuy, Directeur Stratégie et Programmes Partenaire

Jean-Christophe Dupuy est Directeur Stratégie et Programmes Partenaires pour Microsoft en France. Il profite de cette période de début d’année pour évoquer la stratégie et les grandes orientations de Microsoft pour son canal de distribution et ses partenaires.

Jean-Christophe Dupuy Directeur Stratégie et Programmes Partenaires Microsoft en France

Quel a été l’impact de la sortie de W7 pour les partenaires ?

Chez Microsoft, nous entamons le deuxième semestre de notre année fis-cale, puisque le premier s’est terminé en décembre. Nous allons continuer une formule qui marche bien, car si nous nous projetons sur les six der-

niers mois, nous constatons que, bien évidemment il y a une

croissance ; nous le savons et nous avons annoncé

au niveau mondial un chiffre d’affaires en hausse, des profits en hausse également. Nous pourrions dire également Windows

7 a favorisé cela mais si nous regardons en

détail, c’est aussi une progression due à la croissance qui vient des petits partenaires.

Tous les partenaires commandent chez nos grossistes et plus parti-culièrement des licences

open, sur lesquelles nous constatons plus de 30% de croissance

de chiffre d’affaires, ce qui est extrê-mement important pour nous.

De plus, la France a connu la crise un peu plus tard que les autres pays, qui l’ont subie dès novembre décem-bre 2008. De notre côté, nous l’avons plutôt connue sur le troisième tri-mestre de notre année fiscale, c’est-à-dire de janvier à mars 2009. C’est un très bon signe. Tout ce que nous faisons pour activer notre channel aujourd’hui fonctionne bien. Que proposez vous à votre channel ?

Nous avons aujourd’hui un discours homogène entre la vente de licences open et la vente de boîtes FTP dans le jargon Microsoft et les licences OEM. Tout cela fonctionne très bien mais sur le deuxième semestre, nous allons favoriser de plus en plus la vente de notre offre Microsoft Online Servi-ces au travers de ces mêmes reven-deurs. Pour préparer cela, nous allons

démarrer un tour de France en février jusqu’au mois de juin qui s’appellera « Les rendez-vous de l’innovation ».A la fois nous expliquerons le nou-veau Business Model lié au Cloud-Computing pour ces petits reven-deurs. Mais nous en profiterons pour parler du lancement d’Office 2010, qui va apporter toutes ses nouveau-tés, notamment les web applications et un nouveau mode de licence.Cela va permettre à tous ces reven-deurs d’avoir de nouvelles opportu-nités, d’aller toucher des PME/PMI qui n’achetaient pas forcément de logiciels parce qu’ils se trouvaient trop petits pour acheter, par exemple, des licences Exchange.

Quels sont les services déjà disponibles en ligne pour les revendeurs ?

Aujourd’hui, ce qui est disponible s’appelle Microsoft Online Services. C’est une suite d’applications héber-gées dans des Data Centers Microsoft

http://www.itrtv.com/video/248/interview-jean-christophe-dupuy-microsoft.html

Interviews42

et revendues par des partenaires. Il existe déjà un Business Model. Nous avons 400 partenaires actifs, c’est-à-dire capables de revendre cette offre.

Comment se comportent les partenaires en cette période ?

Nous sommes surtout heureux de constater qu’il y a une croissance forte au travers de tous les grossistes. Tech Data en tête qui a une excellente per-formance au premier semestre. Ce que nous regardons avec attention, c’est le nombre de nouveaux partenaires activés au travers de l’ensemble de ces grossistes. Un partenaire n’est pas for-cément « mono grossiste », il peut être client de plusieurs grossistes. Donc nous éliminons les doublons pour analyser la croissance des nouveaux partenaires et nous constatons qu’elle est de 10% sur le premier semestre. C’est une excellente performance.Il y a environ un millier de partenai-res sur les 10 000 recensés qui font des transactions régulièrement avec Microsoft d’une année sur l’autre. Certains ont eu des problèmes d’en-cours ou ont tout simplement disparu du marché et nous aurions pu penser finalement qu’il va être de plus en plus difficile d’activer de nouveaux partenaires.

Comment envisagez vous l’année 2010 ?

Nous sommes partis pour une excel-lente année fiscale (juillet 2009/juin 2010). Aujourd’hui, ce qui est impor-tant pour nous est d’aller là où nous ne sommes pas encore. Ce sera une superbe année si nous arrivons à développer notre part de marché avec des solutions dans les PME/PMI, car aujourd’hui lorsque nous travaillons avec des petits partenaires nous sommes plutôt dans un mode de ventes de produits et non de solutions. Nous vendons de la bureautique, des serveurs, mais pas encore des offres de sécurité, de virtualisation ou toute la panoplie de la plateforme Micro-soft. Pour cela nous développons le modèle VARS. Nous travaillons ainsi avec nos grossistes pour développer cette approche. Typiquement, nous avons construite une offre avec ETC sur la virtualisation qui affiche une volonté et une envie de revendre ce type de solutions.Nous avons besoin de passer par des grossistes à valeur ajoutée sur la partie solutions.

Interviews

mars 2010

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« Nous sommes tous dans la même problématique »

Interview de Daniel Trachino, Country Manager de la filiale française ACER

C’est sur le stand d’Acer, lors d’IT Partners 2010, que nous avons rencontré Daniel Trachino, Country Manager de la filiale française. Celui-ci a bien voulu répondre à nos questions en nous rappellant en préambule que la stratégie d’Acer n’a pas vraiment changé depuis plusieurs années et qu’avant d’être présent au sein de la grande distribution, Acer était aussi présent chez les revendeurs informatiques traditionnels.

Daniel TrachinoCountry Manager Acer France

Quel est votre mode de distribution ?

Nous fonctionnons à 100% en indirect. Vous ne trouverez jamais sur Internet, la pos-sibilité d’acheter un produit Acer. Nous garantissons cela à

notre channel et ce quel que soit les pays du monde. Nous souhai-tons également pouvoir offrir à nos partenaires, quels qu’ils soient, l’in-tégralité de nos lignes de produits. Je pense en effet que nous sommes l’un des seuls construc-teurs informatiques pro-

posant sur le marché fran-çais toutes ses gammes. Nous avons donc un vaste choix de produits à la

fois pour le grand public et pour les professionnels.

Quel bilan tirez-vous de l’année 2009 ?

Nos partenaires ont été beaucoup tra-cassés par 2009. Pourtant, le marché est resté extrêmement dynamique en volume, avec une croissance com-prise entre 20 et 25% sur le marché de la mobilité notamment. Mais c’est vrai aussi que le prix moyen a forte-ment chuté et qu’il est devenu par-ticulièrement difficile de tirer de la valeur pour eux comme pour nous. Nous sommes tous dans la même problématique. L’idée aujourd’hui c’est de les rassurer en amenant de nouvelles technologies et en leur disant que le prix moyen ne va pas de nouveau baisser. Il ne remontera pas, en revanche, il faut être réaliste. Il restera au niveau de celui de 2009. Le dollar risque cependant de nous aider, car il est aujourd’hui un peu plus fort qu’il ne l’était l’an dernier. Mais, aujourd’hui, l’objectif numéro

un est de maintenir le prix moyen en France.

Comment faire ?

Nous devons amener de nouvelles technologies. Nous avons de nom-breux nouveaux produits qui sont sortis depuis un trimestre avec l’avè-nement de Windows 7. Et justement, nous profitons d’IT Partners 2010 pour leur faire découvrir toutes ces nouveautés autour de la 3D et des écrans tactiles notamment.

Qu’en est-il des encours ?

Les questions financières restent évidemment au coeur de toutes les préoccupations. Nous avons eu des réductions d’encours assez impor-tantes l’année dernière, mais ce n’est pas la problématique la plus large aujourd’hui. Un revendeur n’achète pas forcément beaucoup de quantité en même temps. Nous avons donc mis en place des opérations à travers notre réseau de partenaires grossis-

http://www.itrtv.com/video/244/sommes-meme-problematique-interview-daniel-trachino-acer.html

Interviews44

tes, avec l’idée d’allonger les délais de paiement plutôt que d’augmenter les encours. L’an dernier, par exem-ple, nous donnions la possibilité à nos partenaires de doubler les délais de paiement chez les grossistes.

Vous adressez plutôt le marché grand public ou le marché pro ?

Nos activités restent essentiellement centrées sur le grand public puisque nous vendons 70% de produits grand public et 30% de produits professionnels. L’As-pire reste donc encore le gros des volumes chez nos partenaires revendeurs. Quid des services ?

Nous ne vendons pas de services. Nous sommes vraiment une société hardware à la différence de certains de nos concurrents. Notre vocation pre-mière, c’est de faire de la R&D, du marketing et de la commercialisa-tion de produits. Bien entendu, nous avons une gamme d’accessoi-res et d’extensions de services après-vente, mais ce n’est pas notre vocation première. Nous pensons qu’il est encore possible de gagner de l’argent sur les produits. Je pense qu’il faut aujourd’hui travailler sur la valeur ajoutée sur le pro-duit, ne pas se laisser aller à ne vendre que des produits d’entrée de gamme et essayer d’expliquer aux clients finaux la valeur ajoutée de toutes ces nouvelles technologies.

Comment voyez-vous 2010 ?

Finalement, l’année 2009 s’est avérée plutôt bonne. Nous avons compensé la baisse de valeur par une augmen-tation de notre part de marché. Pour 2010, nous comptons fortement sur les nouvelles technologies et les nou-veaux produits qui seront lancés d’ici 3 ou 4 mois et qui devraient nous per-mettre de maintenir ce prix moyen. Encore une fois, le marché est resté

très dynamique. Même au plus fort de la crise, on constatait encore des croissances de 30% en volume. Le grand public et les entreprises veulent donc continuer à acheter des ordina-teurs. C’est simplement une question de prix moyen...

Interviews

mars 2010

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Samsung invite les revendeurs à profiter de sa réussite

Interview d’Agnès Van de Walle , Directrice Commercial et Marketing

Chez Samsung France, nous avons terminé à + 60 % entre 2008 et 2009 sur la famille notebook, impression, display, moniteur et affichage dynamique, stockage ! Nous souhaitons adresser un message à tous les revendeurs pour qu’ils nous rejoignent dans cette réussite. Notre stratégie envers nos partenaires revendeurs s’avère assez simple, il s’agit de s’orienter vers plus de valeur, et de les faire profiter de notre croissance naturelle sur l’ensemble de nos familles de produits.

Agnès Van de WalleDirectrice Commercial et MarketingSamsung

Alors bien entendu, nos partenaires grossistes sont les clefs du déploie-

ment de notre stratégie, mais nous avons aussi chez Sam-

sung une force de ventes régionales sur l’ensem-ble de nos familles de produits, qui est là aux côtés des revendeurs pour les accompagner dans leurs démarches

de vente, dans leurs recherches de valeurs,

dans le montage d’opéra-tions de visibilité. Nous les accompagnons sur des portes ouvertes, sur des prospections avec un maillage régional de 20 commerciaux sur toute la France.

Nous allons avoir un tour de France sur la première partie de l’année pour montrer l’ensemble des solutions Samsung, sur l’impression bien sûr, mais aussi sur l’informatique et sur l’affichage. Tous les marchés que nous allons présenter sont à fort

développement et à forte croissance. Nous mettons à disposition sur notre site l’adresse de leur contact régional pour nous solliciter. Les questions demeurent classiques depuis vingt ans : «comment développer mon por-tefeuille clients», «comment trouver de nouvelles activités qui vont être plus porteuses de valeurs», «com-ment vous constructeur vous allez m’assurer du revenu supplémen-taire soit par des garanties, soit par le développement de nouveaux pro-duits». Nous pouvons aussi proposer l’affichage dynamique, sur lequel les revendeurs informatiques viennent se positionner avec leurs compéten-ces techniques.

Le message que Samsung construc-teur souhaite aujourd’hui faire passer, est en relation avec cette proposition de largeur de gammes de produits, cette largeur d’offres unique sur le marché comme constructeur avec l’impression, l’affichage, l’informatique et cette présence en partena-riat avec le client final.

Nous les accompagnons jusqu’à la fin du processus de vente.

L’offre sur ITPartner est de proposer une imprimante à partir d’un euro par jour incluant le consommable et le service sur l’ensemble de notre offre. Le client final reste la propriété du revendeur, et Samsung reste le partenaire.

Nous avons annoncé trois grandes familles de produits au CES.

- Le tactile qui se développe sur plu-sieurs types de produits avec des moniteurs surfant sur le Windows 7, l’ibook sera lancé début avril avec un nouveau marché à défricher, à découvrir

- La 3D est une technologie déjà présente à travers la gamme télé-

http://www.itrtv.com/video/242/samsung-invite-revendeturs-profiter-reussite-br-interview-agnes-van-walle.html

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vision, la 3D s’installe aussi pour les moniteurs en partenariat avec Mvidia afin de toucher un public bien au-delà des simples players. Cette technologie entraîne Samsung dans une nouvelle communication auprès de ses revendeurs.

- Le LED où Samsung se positionne comme précurseur grâce à cette technologie présente dans les télévi-sions. Cette nouvelle technologie se développe dorénavant au sein des moniteurs et des ordinateurs dans un souci environnemental grâce à sa faible consommation d’énergie.

Enfin, Samsung, leader sur le marché de l’affichage dynamique avec 50 % de parts de marché, propose sur l’IT-Partner des écrans tactiles, des murs d’images, des écrans d’éducation qui permettent d’interagir avec sa classe, pour offrir aux revendeurs d’autres pistes de croissance.

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mars 2010

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Le service complet en matière de sécurité

Interview de Thierry Cossavella, CEO et Gérant de Athena Global Services

Thierry Cossavella est CEO et Gérant de d’Athena Global Services et propose aux revendeurs une gamme de produits de sécurité.

Que proposez-vous aujourd’hui aux revendeurs ?

Tou d’abord, nous sommes histori-quement dans le monde de la sécurité et aujourd’hui, nous venons d’être récompensés pour notre gamme anti-virus NOD32 / ESET Smart Security. Il s’agit pour la soixantième fois d’être reconnu comme le meilleur antivirus 100 % de détection par le virus bul-letin américain. Nous sommes très

fiers de présenter ce résul-tat devant nos vendeurs aujourd’hui.Nous présentons aussi des produits de la société StorageCraft qui orga-nisent des sauvegardes système, des plans de secours pour serveurs. Nous offrons une suite de produits dans la gamme DeviceLock, qui offre la possibilité de faire du DLP, c’est-à-dire de se

protéger contre la fuite d’informations.

Nous offrons des produits gratuits en durée limitée d’évaluation. Nous avons un scanner en ligne, qui net-toie de manière complète et gratuite

le PC. Les trois derniers mois, un demi-million d’utilisateurs est venu se connecter pour nettoyer son PC sur notre scanner on line. Très efficace, il détecte toutes les petites choses qui restent encore.Ensuite, nous passons sur une offre

payante avec le service, qui va der-rière. Beaucoup de personnes oublient qu’avec les gratuits, dès qu’il y a une infection virale, une intervention humaine est nécessaire. Cette règle est valable pour tous les antivirus. La plupart du temps la majorité des virus se nettoient automatiquement avec les antivirus, mais quelquefois il faut intervenir manuellement.

Quelles sont les spécificités de vos produits ? de votre société ?

Tous nos produits, qui se déclinent dans les entreprises, bénéficient d’une console d’administration. Les reven-deurs peuvent vendre de la presta-tion à distance, du déploiement. Bien évidemment, nous sommes capables

de réaliser des actions de déploiement et de transfert de compéten-ces chez leurs clients finaux, à travers notre réseau de revendeurs.Chez Athena Global Services, ces derniers rencontrent à la fois l’éditeur et le grossiste. Nous intégrons dans notre relation avec le revendeur une équipe

commerciale et technique, plus un portail qui permet aux vendeurs de passer en temps réel leurs comman-des de licence nominative, de renou-veler leurs licences de manière auto-matique pour gérer leur parc de logi-ciels. Avec Athena Global Services, ils bénéficient d’un service complet.

Thierry CossavellaCEO et Gérant Athena Global Services

http://www.itrtv.com/video/243/service-complet-matiere-securite-interview-thierry-cossavella-athena-global-services.html

Interviews48

Interviews

Dexxon offre de la valeur ajoutée

Interview de Jean-Luc Delaunay, Sales Director

Jean-Luc Delaunay est Sales Director chez Dexxon en France. Il revient pour nous sur les annonces importantes faites par le grossiste pour aider ses revendeurs principalement sur le segment de l’impression. Il explique les nouvelles orientations de financement pour ses partenaires.

Jean-Luc DelaunayDirecteur des Ventes

Dexxon

Quelle est l’actualité de Dexxon ?

Nous profitons du salon IT-Partners pour faire des annonces importantes à l’attention des revendeurs notam-ment, sur la partie professionnelle B2B. Ainsi, nous sommes à même de présenter de nouvelles offres concer-nant le financement et le service. La volonté en 2010 mais depuis plu-sieurs années déjà chez Dexxon, c’est d’amener sur le marché des solutions d’impression de plus en plus de la valeur ajoutée. Nous sommes toujours capables de proposer le triptyque consommable, machines et coût par page. Nous sommes tous en recher-che de valeur ajoutée au travers des offres de financement, et des offres de services packagées. Tout particulièrement, nous nous adressons aux revendeurs IT, en leur proposant des outils leur permettant de s’adresser sereinement au marché. Ce marché comprend bien évidem-ment du matériel, du consommable, mais tout ce qui va autour, que ce soit du coût par page, de la délégation de maintenance avec tout le savoir-faire de Dexxon. Concrètement, nous aidons les revendeurs sur le terrain. Nous les aidons à déployer des solu-tions sans qu’ils investissent en tech-niciens, en formation, etc. Nous avons tous ces outils à leur disposition !

Quels sont les nouveaux outils que vous proposez aux revendeurs ?

La question majeure présente sur ce salon concerne la difficulté du marché. En ce qui concerne l’impression, les constructeurs affichent moins 20% en 2009. Heureusement, l’année 2010 s’annonce meilleure mais sans reve-nir au niveau de 2008. Aujourd’hui, il faut impérativement aller chercher de la valeur ajoutée. Elle se fait plutôt sur les produits en haut de gamme mais elle se construit également autour du consommable et par le service. Beaucoup de person-nes dans la population IT, par rap-port à la population bureauticienne, ne maîtrisent pas cette vision. Il faut absolument les aider avec des outils adéquats pour obtenir des contrats, du financement, de la redondance dans leurs activités. Comment se présente l’année 2010 ?

L’année 2009 fut difficile pour tout le monde sur le marché, autant pour les constructeurs, que les grossistes et les distributeurs. La complexité est venue de la crise économique, mais aussi financière, cela ne nous a pas empêchés d’aller de l’avant ! Deux gros chantiers ont été activés en 2009,

et nous allons en retirer toute la quin-tessence à partir de 2010.D’une part, nous avons mis en place une nouvelle chaîne de logistique et de transport, capable de répondre au besoin du marché, notamment pour satisfaire de plus en plus de com-mandes et de clients. Nous estimons nécessaire d’apporter un service de livraison au top niveau. Notre métier n’est pas tant la logistique que la dis-ponibilité de nos produits pour nos clients. D’autre part, la partie finance-ment prend de l’importance. Sans être une banque, mais pour répondre aux désengagements d’assu-reurs de crédits sur les encours, nous avons signé un nouvel assureur crédit CESCE, leader en Espagne, qui a la volonté de se déve-lopper en Europe. Actuelle-ment, nous cherchons des solutions financières adap-tées à toutes les demandes de nos clients.Nous avons aussi un comité de crédit, qui nous a permis de signer un contrat avec Agora finances pour les délégations de paiement de nos partenaires.

http://www.itrtv.com/video/251/dexxon-offre-valeur-ajoutee-jean-luc-delaunay-sales-director.html

mars 2010

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Ingram Micro : L’heure de la reprise a sonné

Interview de Christian Bittebierre, DG d’Ingram Micro France

Christian Bittebiere est Directeur Général pour le grossiste Ingram Micro France. Il envisage sereinement l’année 2010 et fait un point sur le marché qui repart, sur les problèmes liés aux encours ainsi que sur les orientations stratégiques en cours de mise en oeuvre.

Christian BittebierreDirecteur Général Ingram Micro France

C’est la première fois que vous participez à IT-Partners en tant qu’exposant, quel est votre retour ?

Nous avons un retour immédiat extrêmement positif. En effet,

pour Ingram Micro, en tant que grossiste, c’est notre

première participation. Mais notre filiale dans l’univers du DC/POS était déjà présente depuis plusieurs édi-tions et nous avons décidé de la rejoindre

cette année.

Quelle est la raison de votre présence sur cet événement ?

Alors que nous organi-sons également le Show-case Ingram qui est aussi l’un des évènements majeurs dans le monde

de l’informatique, nous avons décidé de venir ici aujourd’hui pour annoncer clairement notre chan-gement de stratégie. Nous avons la volonté d’être très ouverts vis-à-vis du

marché et de rencontrer des acteurs que nous n’avons jamais rencontrés. En venant sur IT-Partners, nous nous sommes rendu compte qu’il existe un potentiel de 400 à 500 revendeurs que nous n’avons jamais eu dans notre portefeuille de clients. Aujourd’hui, nous avons décidé de les contacter et de les rencontrer car il y a d’autres marchés où nous nous devons d’être également.

Comment se passe la mise en place de cette nouvelle stratégie ?

La machine Ingram a été fortement relancée depuis le mois de septembre 2009. Le marché est également reparti et nous profitons de cet élan. Nous voyons de la croissance au mois de janvier, au même titre que nous en avons vu dès le mois d’octobre de l’an passé. De fait, nous sommes toujours en amont des tendan-ces du marché. Ainsi, nous avions com-mencé à faire de la décroissance déjà fin

décembre 2007 en amont par rapport au marché économique. Aujourd’hui, même si tous ne ressentent pas encore la reprise, nous la constatons très fortement.

Quelles sont les gammes de produits qui sont le mieux orientées ?

Le marché repart vraiment à la hausse sur toutes les gammes de produits. Cela pourrait s’accélérer encore aujourd’hui, surtout certaines gammes, que soient les imprimantes, les pc, les réseaux, si nous n’avions pas de rupture de stocks. Nous n’avions, par exemple, jamais été en rupture de stocks sur les produits réseaux. Ainsi, nous aurons des gros mois à faire dès

http://www.itrtv.com/video/253/heure-reprise-sonne-estime-christian-bittebierre-dg-ingram-micro-france.html

Interviews50

que ces produits seront arrivés sur le marché français.

Les problèmes liés aux encours sont ils résolus ?

Aujourd’hui chez Ingram, les encours sont utilisés en moyenne à hauteur de 30%. Cela signifie clairement que nous avons une manne à offrir aux reven-deurs. Il y a eu une baisse du chiffre d’affaires et les encours n’ont pas tous été utilisés.De plus, aujourd’hui, il y a eu un relâche-ment des assu-rances crédits et en même temps beaucoup de solutions nou-velles appor-tées par les distributeurs. Chez Ingram Micro, nous avons lancé des opérations coup de cœur et nous offrons, sans passer par le crédit, des encours supplé-mentaires au-delà des assu-rances crédits.

Quelles évolutions importantes pour 2010 ?

Nous allons nous relancer sur des axes autour de la valeur ajou-tée. Ce sont des points que nous avions un peu délaissés.

Nous allons repartir sur le réseau, le serveur, et tout ce qui est division à valeur ajoutée. Ainsi le DC/POS, dans lequel nous croyons énormément représente une niche extrêmement porteuse. Nous sommes également très à l’écoute de toutes les opportunités, notamment dans la téléphonie.Nous savons que le Smartphone va être un des produits phare de l’an-née 2010 et étudions comment nous allons pouvoir distribuer ce type de produits.

Par ailleurs, nous allons continuer à améliorer nos services. Nous sommes ainsi en train d’étudier des services au niveau des transports que nous dévoi-lerons sur le marché dans quelques mois. 2010 va être une bonne année. D’abord, nous nous sommes restructurés forte-ment, ce qui réduit grandement les coûts d’exploitation et nous permet d’aborder très sereinement cette phase de croissance.

Interviews

mars 2010

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L’actualité des produits

Carnet Pascal Rialland nommé à la Direction Générale du Groupe Omer Télecom

Quatrième acteur du marché en France, Omer Télecom commercialise quatre grandes marques de téléphonie, à savoir Virgin Mobile, TELE2 Mobile, Breizh Moble et Casino Mobile. Avec 1,7 million de clients, le groupe réalise 278 millions d’euros de chiffre d’affaires sur 2009. Dans une stratégie de développement de l’opérateur (il vise 2 millions de clients pour 2010), le groupe renforce sa direc-tion en nommant Pascal Rialland, directeur général, aux côtés du Prési-dent Geoffroy Roux de Bézieux.

Un nouveau Pré-sident pour Bro-ther France

La filiale française du constructeur d’imprimantes annonce la nomination de Hiroyuki Oguchi au poste de Prési-dent. Précédemment administrateur de la filiale Brother Sales Ltd, M. Oguchi succède à Andreas Gerber dont le départ à la retraite est annoncé. Ancien Directeur du cabinet du Prési-dent Yoshihiro Yasui du Groupe Bro-

ther, M. Oguchi rejoint la filiale française avec une très solide

expérience d’une tren-taine d’années au sein de

l’entreprise.Sous l’égide de son nou-veau président, Brother réaffirme sa volonté de renforcer sa position parmi les leaders du marché de l’impression. Les missions principales

auxquelles va s’atteler M. Oguchi sont la satisfaction

des clients ainsi que celle des hommes et des femmes de l’entreprise.

Un nouveau DG pour SAP France

SAP annonce la nomination de Nicolas Sekkaki à la Direc-tion Générale de sa filiale

française. Cette nomination sera effec-tive le 8 mars. Nicolas Sekkaki, qui est âgé de 43 ans, occupait jusqu’à présent le poste de Directeur Général d’IBM Global Technology Services pour la France. Diplômé de l’ENSAE / Supaéro, Nicolas Sekkaki a d’ailleurs débuté sa carrière chez IBM en 1990.

Econocom crée une Direction des achats

Ghislaine Achalid vient d’être nommée Directeur des achats d’Econocom

group. Sa mission consiste à créer une fonction support

pour toutes les filiales du groupe et à mettre

son expertise au ser-vice de la recherche de gisements d’éco-nomies. « La créa-tion d’une Direc-tion des Achats au sein d’Econocom doit permettre au

groupe de mettre en place des synergies

entre ses différentes filiales concernant leurs

achats. » précise Ghis-laine Achalid.

HTC accueille son nouveau Directeur Marketing

Le spécialiste du smartphone annonce la nomination de Vladimir Malugin au poste de Directeur Mar-keting EMEA. Précédemment chef de produit et marketing chez Polaroid Consumer Electronics, puis Respon-sable du développement marketing chez Eastman Kodak, Vladimir Malu-gin prend en charge le développement de la marque, ainsi que des activités marketing et communications pour la région EMEA.

Nomination chez Lexmark France

Lexmark annonce la nomination d’Etienne Maraval au poste de Res-ponsable du Département Marke-ting France. Il prend en charge, à ce titre, la direction d’une organisation marketing regroupant les divisions Entreprise, Grand Public, Services et Consommables.Fort de ses 14 ans d’expérience au sein du groupe, aussi bien en termes de marché de l’impression que de vente et de marketing en France comme à l’international, Etienne Maraval a pour mission de répondre à trois objectifs clés pour Lexmark : assurer un meilleur accompagnement des ventes, déve-

lopper une valeur de marque unique, apporter une attention continue à tous les segments de marché (grandes entre-prises, TPE/PME et particuliers) afin d’offrir un meilleur service aux clients et aux partenaires.

Absolute recrute un ex d’AMD

Le spécialiste des solutions de sécu-rité des données a décidé de renforcer son management et mise sur l’exper-tise technique de Dave Everitt nommé Directeur Général EMEA.Auparavant, Dave Everitt a travaillé plus de 20 ans pour le constructeur AMD, à des postes de développement commercial, de design du matériel et d’ingénierie logicielle.

Belkin recrute un nouveau Key Account Manager Retail

Belkin International annonce le renfor-cement de son équipe commerciale et la nomination d’un nouveau Responsable pour la Grande Distribution. Depuis le 1er février 2010, Jean-Philippe Smirou a en effet rejoint l’équipe Belkin France avec pour mission le développement de l’entreprise sur le marché de la GSS.Jean-Philippe Smirou a débuté sa car-rière en 1988 comme Directeur des Ventes chez Agfa Gevaert. Pendant huit ans, il lance l’activité Grande Distribu-tion et développe le marché des Appa-reils Photos Numériques, Webcams et Scanner.Jean-Philippe Smirou intègre ensuite la société Fellowes – Body Glove au poste de Key Account Manager Retail puis rejoint Dicota France pour assurer la responsabilité de la direction des ventes dans le domaine des sacoches pour ordinateurs portables et accessoires de mobilité.

Un nouveau responsable mar-keting chez Ingram Micro France

Ingram Micro France vient de nommer Abdel Bennour au poste de Responsable Marketing à compter du 15 février 2010. A ce titre, il encadre l’équipe Marketing (Chefs produits, Marcomm et Télémar-keting) et rejoint le comité de direction. Abdel Bennour est entré chez Ingram Micro en 1998 et a évolué rapidement dans des fonctions de management au sein du département commercial. Il a été Responsable des ventes revendeurs traditionnels puis grande distribution. Cette expérience et les différentes mis-sions déjà réalisées avec succès ont incité Christian Bittebierre, Directeur Général, à lui confier la responsabilité du département Marketing.

Carnet

Hiroyuki OguchiPrésidentBrother France

Pascal RiallanDirecteur GénéralOmer Télécom

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Carnet