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Eléments de recherche : JEAN-PHILIPPE DELTOUR : Fondateur associé de Creditrelax, toutes citations

>» LE MARCHÉ DE LA FRANCHISE

UN MODB.E TOUJOURSEN EXPANSIONEncore plus nombreux, les acteurs dela franchise regardent l'avenir avecoptimisme. La crise est-elle donc finie ?Prudence, trois défis les attendent en 2011.

Par Jacques Gautrand

Imperturbablement, le secteurde la franchise poursuit sonexpansion En 2010, selon lesdernières estimations de laFederation française de la fran-

chise (FFF), les rangs des fran-chiseurs se sont enrichis d'unecentaine de nouveaux reseauxpour atteindre un total de I 472Dans le même temps, 4 252 nou-velles unîtes franchisées se sontouvertes, sur un « parc » total quiapproche désormais les 56 000II faut remonter à 2006 pour observer un accroissement d'unetelle ampleur D ou le satisfecitdu président de la FFF, Guy Gras« Le taux de 8,2 % de progressiondes points de vente en franchiseen un an démontre que les ré-seaux se sont développés et étof-fés en 2010 ». C'est à ses yeux une

et une assistance régulière auxfranchisés (communication, mar-keting, nouvelles offres), la mutualisation des coûts - constitueun atout appréciable pour af-fronter les turbulences de laconjoncture.Mais ces statistiques globale

«•H*f* **

«La franchise a traverséde façon honorable une èreéconomique très rude »

Guy Gras, président de la fédération française de la 'ranchise

nouvelle preuve de la pertinencede ce modèle puisqu'il « a traversede façon tout à fait honorable uneère économique particulièrementrude » Ce que reconnaissentaussi 77 % des franchises interrogés par CSA pour la FFF etBanque Populaire ils estimentmieux résister a la crise qu'uncommerçant isole1. La « force defrappe » d'un réseau - avec la notonété d'une marque, des conseils

ment positives cachent des dis-parités sectorielles (voir lableaup 12). Ainsi les secteursde I équipement de la personneet de l'équipement de la maison,que se disputent de nombreusesenseignes, ont souffert d'uneconsommation atone et de lastagnation du pou\ oir d'achaten 2010 ils ont perdu plus d'unmillier de magasins franchisés(sur un total de 10 000) après en

avoir déjà perdu autant en 2009 'Dans le vêtement, ce sont lesmagasins positionnés dans lemilieu de gamme qui sont touches Tandis que le commercedu meuble et de la décoration apâti, quant a lui, de la morositédu marché immobilier moinsde déménagements et doncmoins de dépenses pour refaireson inlérieur Les professionnelsde I immobilier accusent lecoup le secteur a perdu 349agences franchisées en 2010. Enrevanche, dans d'autres secteursde nombreux métiers ont bientire leur épingle du jeu. Tels lesLommerc.es alimentaires deproximité ou spécialises (cho-colats) , la restauration rapidequi profite à plein des petits bud-gets (près de 300 nouvelles uni-tés) , les restaurants à thème ontaussi bénéficié de la baisse de laTVA Le secteur des services auxpersonnes ne semble toujourspas saturé . de nouvelles enseignes se sont encore lancéesen 2010 et il s'est enrichi de 760unités supplémentaires. Demême que les services aux en




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treprises continuent de pro-gresser en se positionnant surtous les créneaux (du conseil aunettoyage industriel, en passantpar la récupération des dé-chets)... L'hôtellerie voit, elleaussi, ses effectifs franchisésaugmenter sensiblement. Parmiceux-ci des hôteliers indépen-dants qui décident de rejoindreune enseigne connue pour bénéficier de la notoriété d'unemarque et d'une centrale de ré-servation ..

Les réseaux s'étendentLe modèle de la franchise semontre donc toujours dans unelogique d'expansion Cela tienten grande partie à son principemême. Puisqu'il permet à dessociétés ou à des groupes (la« tête de réseau ») de se déve-

« La compétition va être plusI dure. Il faudra être plus innovantplus dynamique...»

Michel Choukroun, consultant spécialiste du commerce professeur a Dauphme

entreprises), du conseil, de la for-mation, du coachmg et du loisirTous les ans, stimulés par le succes de marques emblématiques,de nouveaux acteurs se lancentdans l'aventure. Samuel Burnerde l'Observatoire de la franchiseindique que pas moins de 150 en-seignes se sont inscrites en 2010sur son site pour attirer de futursfranchisés (contre 120 en 2009).Certes, une bonne idée ne suffitpas à fonder un réseau pérenne,

dre leur réseau (ou assurer larelève dans leurs points devente), nombre d'entre eux af-fichent des objectifs ambitieuxde recrutement. Selon l'enquêteannuelle de notre confrèreFranchise Magazine2 les fran-chiseurs interrogés « prévoientprès de 9 000 ouvertures en2011, afin de confirmer la re-prise de leur expansion entamée l'an passé ». Pour leur part,les cinquante enseignes sélec-

La franchise en France : en croissance depuis Z001

Nb de franchiseurs

Nb de franchisés*

ÇA en milliards d'C'

2001 I 2002 I 2003 I 2004 I 2005 I 2006 I 2007 I 2008 I 2009 I 2010

653 719 765 835 929 1037 1141 1234 1369 1472

32240 33268 34745 36773 39510 43680 45996 49094 51619 55871

30,49 3371 34,12 41,73 43 45 47,7 47,7 476 NC

Source données FFF* Ces chiffres se rapportent au nombre de magasins ou de points de vente en franchise et non au nombre réel de franchises** Estimations L estimation 2010 sera communiquée dans le cadre de I étude d impact de la franchise en France a une date ultérieureNote Les chiffres indiques le sont pour le 31 décembre de chaque année2010 Estimations L étude a porte sur I 472 reseaux français ou se développant en France et utilisant la franchise pour au moins deux points devente Les données ont été collectées d octobre a décembre 2010 a partir de la base de données reseaux de la FFF © FFF 2010

lopper rapidement, de maillerun territoire, sans en supporterl'intégralité du coût : le franchiseur faisant appel à des par-tenaires - les franchisés - quisont des entrepreneurs mdépendants et qui partagent lerisque en investissant leur pro-pre argent dans l'affaire .Ainsi, la franchise s'est invitéedans pratiquement tous les sec-teurs d'activité. Elle n'est pluscantonnée au commerce de dé-tail, mais se retrouve désormaisdans la diversité des métiers deservices (aux particuliers ou aux

loin s'en faut . Mais on est tou-jours impressionné par l'éclectisme des secteurs dans lesquelsde nouveaux franchiseurs ten-tent chaque année leur chance.Il suffit de regarder notre sélec-tion des « Coups de Cœur » dunouveau concept (hrepp 20 et30) vélos-taxis, location de skis,dîner-spectacle, galerie de photos artistiques, construction demaisons en bois..De leur côté, les franchiseursdéjà bien installés sont repar-tis a l'offensive. En quête denouveaux franchisés pour éten-

tionnees pour concourir à nos« Coups de Cœur » annoncentau total quelque 655 projets delancement de nouvelles unitésen 2011 ..Une dynamique qui réjouit Syl-vie Gaudy, directrice de la franchise chez Reed Exposition, or-ganisatrice du Salon FranchiseExpo Pans 2011 pour sa trentième édition à la porte de Ver-sailles (20-23 mars), le salon afait le plein avec 450 exposantsqui ont réserve leur stand. Parmiceux-ci, cent s'y présentent pourla première fois, notamment des

succursalistes qui veulent se dé-velopper en franchise tels Bur-ton of London, Cynllus, Clark's,Vertbaudet, Fmsburry, Solaris...Face a toutes ces entreprises enquête de partenaires, les candi-dats ne manquent pas non plus.Les franchiseurs ont presquel'embarras du choix. Montée duchômage, désenchantement dusalariat, envie de changer de mé-tier ou de vie . de plus en plusde Français envisagent sérieu-sement de se mettre à leurcompte. Et la franchise se pré-sente comme une aventure rai-sonnable - « la meilleure façond'entreprendre en limitant lesrisques », comme le dit Jean-Pierre Boudier le fondateur deTroc.com « La franchise répondbien à un besoin de reconver-sion professionnelle pour desquadras et des qumquas, abondeChantai Zimmer, la déléguée gé-nérale de la FFF. Un "senior" de45 ans n'est plus très bien cotésur l'Argus du marché du travail,ajoute t-elle, alors qu'il est ausommet de sa forme et de sescompétences , la franchise luioffre de nombreuses opportu-nités de rebondir dans une ac-tivité de son choix »Gérard Senevat, ex-cadre diri-geant devenu franchisé Adhapservices (aide à domicile de per-sonnes fragilisées) en 2005 àMantes La-Jolie a l'âge de55 ans, le confirme « Le sou-tien d'un réseau est un outil dedéveloppement fantastiquepour gagner du temps celavous évite trois ou quatre an-nées de galère par rapport à ce-lui qui se lance tout seul .. »« La franchise - comme le com-merce en reseau - représente unmodèle fabuleux qui s'appuie surle dynamisme d'entrepreneursindépendants auxquels il ap-porte la notoriété, la force d'uneenseigne et un savoir faire »,abonde Michel Choukroun,consultant, spécialiste du com-merce Si les deux tiers des >»




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>» franchisés sont d'ancienssalariés, on relève, en 2010, unepart plus importante de com-merçants ou d'entrepreneursqui décident de rallier un en-seigne • ils sont 24 % contre 16 %en 20091. Guy Gras, le présidentde la FFF, s'en félicite : « Dansun paysage commercial extrê-mement concurrentiel, s'asso-cier à une enseigne est un gagede limitation des risques. »Cependant, même en bénéficiantdu soutien d'un réseau, se lanceren franchise n'en demeure pasmoins une prise de risque : unfranchisé, comme tout entrepre-neur, investit ses propres deniers ;il s'endette souvent pour donnercorps à son projet et il ne doit pasépargner son énergie pour s'im-poser face à la concurrence... Sur-tout dans une conjoncture m-

gcertaine. Car, la grande inconnuede 2011 réside dans l'ampleur -et la solidité - de la reprise éco-nomique annoncéeOr, sauf très bonne surprise,celle-ci sera plutôt modérée enFrance, tandis que la consom-mation globale des ménages (enraison d'un niveau de chômagetoujours élevé) a peu de raisonsde s'emballer.

Trois défis majeursDans cet environnement, lesfranchisés installés, comme tousceux qui aspirent à le devenir,devront relever au moins troisdéfis majeurs en 2011.Le premier défi, le consultantMichel Choukroun, qui est aussiprofesseur à Dauphine, l'exprimesous la forme d'une question .« Comment vivre quand l'aug-mentation de la consommationglobale est proche de zéro et quele pouvoir d'achat stagne ? » Soninquiétude est corroborée parla dernière analyse de la fédé-ration Procos qui regroupequelque 240 enseignes et ré-seaux de commerce spécialisédont certains opèrent en fran-

« Les banques financentplus facilement un franchiséqu'un commerçant isolé »Chantai Zimmer, déléguée générale de la FFF

chise : « Un fort rebond de laconsommation (est) de plus enplus hypothétique à moyenterme (...) La légère reprise d'ac-tivité pour les enseignes du com-merce spécialisé en 2010(+ 1,6 %) s'avère fragile et ne per-met pas de rattraper les pertesd'activités de 2009 et 2010. Lesfreins à la consommation res-tent nombreux et sont plus mar-qués depuis septembre 2010les chefs d'entreprise du com-merce s'attendent à une année2011 difficile. »Dès lors, pronostique MichelChoukroun, « quand la consom-mation stagne, tout progrès sefait au détriment du concurrent !La compétition entre enseignesva être de plus en plus dure. Ilva falloir aller chercher du chif-fre d'affaires, être plus dyna-mique, plus innovant, plus àl'avant-garde. C'est celui quiaura un temps d'avance et quiaura suffisamment de puissancequi imposera son modèle aumarché. La dynamique d'un sec-teur est liée à la présence d'unou deux leaders qui donnent letempo. »Dans ce contexte, le consultantreconnaît que le réseau apportedes atouts certains à ses affiliésnotoriété d'une marque, puis-sance d'achat, force de négo-ciation auprès des fournisseurs,capacité à préempter les meil-leurs espaces...« La marque, l'enseigne rassu-rent le consommateur en pé-riode de crise, insiste Guy Gras.Le réseau a une capacité de réaction et d'adaptation rapides , ilapporte soutien et conseils aux

franchisés pour être encore plusperformants. »Deuxième défi à relever pour lesfuturs entrepreneurs : trouverdes fonds ! L'enquête CSA leconfirme . le financement de-meure toujours le principal freinau développement de la fran-chise. La main sur le cœur, lesbanquiers nous disent qu'ilscontinuent à financer les PME.

Ces dernières sont plus dubita-tives .. Mais, dans la course aucrédit, les franchisés semblentbénéficier d'un traitement plusfavorable. Pour Chantai Zimmer,« les banques financent plus fa-cilement les franchisés parcequ'elles constatent moins d'in-cidents de paiement qu'avec uncommerçant isolé. Cela dit,ajoute-t-elle, aujourd'hui, lepoint mort d'une affaire mettraplus de temps à être atteint ; ilfaudra donc prévoir plus de ca-pitaux propres, ce qui est fina-lement plus sain «.Jean-PhilippeDeltour, cofondateur de Credi-trelax, courtier en crédits pro-fessionnels, confirme • « Lesbanques sont plus atten- >»

Évolution selon les secteurs d'activité

Equipementde la maison

Equipementde la personne

Commerce divers

Services auto

Nettoyage

Coiffure etesthétique

Autres servicesaux personnes

Servicesaux entreprises

Restaurationrapide

Restaurationà thème

Réseaux2010

127

329

123

155

52

35

21

135

161

70

17

22

103

67

50

1472

Reseaux I Franchises* I franchises*2009 I 2010 I ZOOS

306

112

138

49

34

18

125

149

65

16

22

93

61

50

1369

6354

8312

7305

6133

1173

487

5756

4315

1419

302

1699

3263

993

4081

780

55871

7210

7846

5775

4641

1065

543

5543

3555

1238

273

1390

2972

875

4430

560

51619

* Nombres d unîtes franchisées Chiffres 2010 estimations

Source Fédération française de la franchise




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Un tiers des franchisésfait partie d'un réseaupratiquant l'e-commerce

>» tives au besoin en fonds deroulement. » Mais il assure queson cabinet trouve plus facile-ment un financement quand ils'agit d'un projet en franchiseD'autant que le coût du créditreste encore accessible : « C'estle moment d'entreprendre,conseille-t-il, à condition d'avoirun projet bien ficelé ' »Enfin, troisième défi pour lescommerçants traditionnels : In-ternet et le e-commerce. « On

ne peut pas allercontre, prévientChantai Zimmer.Au commerçantde se réinventer •il doit passerd'une fonction dedistribution à un

métier de créateur de lien avecson client ; lui apporter plus deservices, d'écoute, de conseil,d'accueil II faut reintroduire del'humain dans l'acte de vente etdu plaisir dans l'acte d'achat.L'Internet ne remplacera jamaisla relation interpersonnelle Etnos franchisés, grâce à la for-mation qu'ils reçoivent et à l'as-sistance du réseau, sont bienplacés pour cela »« N'opposons pas Internet et

franchise, ajoute Guy Gras8 consommateurs sur 10 vontsur Internet avant d'aller faireleurs achats en magasins. Tousles grands réseaux de commercese développent sur Internet. Untiers des franchisés dit appar-tenir à un réseau qui pratiquele commerce électronique. L'im-portant pour une enseigne, c'estsa visibilité Or la visibilité estliée à la force d'image d'un ré-seau. Un commerçant isolén'est-il pas encore plus isolé surInternet ? »Et Michel Choukroun de tempé-rer : « Certes, pour un commerçant, il est impossible de ne pasêtre présent sur le Net, car ce serait se priver d'une part de mar-ché. Mais le problème est que,

pour l'instant, très peu de sites dee commerce sont rentables Ducoup, dans la franchise, il y a defortes chances que les franchiséssoient obligés de payer pour couvnr les pertes de la tête réseaudans l'Internet »Dans les artères marchandescomme dans les galeries virtuelles,la compétition promet donc d'êtrerude. L'économie numérique gé-nère, il est vrai, de nouveaux ter-ritoires à conquérir et multiplieles possibilités d'innovation.Mais, comme le montre notre en-quête pages suivantes, les reseauxde franchise ont déjà pris du re-tard dans le virage Internet etdans la mutation des médias so-ciaux. Or, à l'horloge du Web, letemps s'accélère. •

1 Enquête réalisée par téléphone auprès de 404 entreprises franchisées du 6 au 13 juillet 2010 156 franchiseurs ont été interroges en face a face du 8 juillet au 27 août

2010 Les franchises interroges n appartiennent pas nécessairement aux reseaux des franchiseurs interroges

2 Franchise Magazine N° 222 - fevr er mars 2011

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UN MODB.E TOUJOURS EN EXPANSION - TOUTE LA ......près de 9 000 ouvertures en 2011, afin de confirmer la re-prise de leur expansion enta mée l'an passé ». Pour leur part, les cinquante