Quel outils & méthodes pour déployer efficacement sa stratégie
commerciale ?
Web séminaire
VOS INTERVENANTS
Frédéric CANEVETWeb Marketeur
Fabrice LAMBERTGroup Pre-Sales Manager
Stéphane MANFROYGroup Sales Director
AU SOMMAIRE DE CES 45 MINUTES
• Introduction
• 4 exemples de challenges à relever pour garantir la bonne éxécution de votre stratégie commerciale
• La génération et le traitement des leads
• Le pilotage de plusieurs cycles des ventes (priorités)
• L’accès à la bonne information au bon moment (négociation)
• La motivation de l’équipe commerciale
• Conclusion
• Questions / Réponses
EFFICY CRM
1 600 Clients - 55 000 Utilisateurs
25 € / mois en Cloud
VOTRE STRATÉGIE NE DONNE PAS LES RÉSULTATS ESCOMPTÉS
Identifiez les points de frictions dans le cycle de vente…
Lead Génération
Suivi des affaires
Négociation
Signature
SP
AN
CO
1ER CHALLENGE
GÉNERATION ET TRAITEMENT DES
LEADS
LES ÉCUEILS DANS LA GÉNÉRATION ET LE TRAITEMENT DES LEADS
1. Ne pas avoir suffisamment de leads• Utiliser une base de données centralisée (leads, clients…)• Profiler pour segmenter (selon les messages, actions…)• Analyser la qualité des leads générés par actions et les scorer• Générer des leads naturellement via son réseau
2. La qualification des leads• Etre réactif et exigeant sur le traitement des leads attribués• Spécialiser les missions (avant vente, qualification…)• Automatiser le suivi des prospects et mettre de l’humain au bon moment
EN PRATIQUE CHEZ EFFICY
Commerciaux
Leads
LeadsLeads
Génération
Qualification
Démonstration
Vente
Nouvelle organisation
EN PRATIQUE : LE SUIVI DES PROSPECTSProcess de qualification EfficyProfils des contactsAutomatisation des emails
2IÈME CHALLENGE
L’OPTIMISATION DU CYCLE DES
VENTES
AUGMENTEZ LE TEMPS REEL À FAIRE DE LA VENTE !
1. Réduire le temps à faire de l’administratif• Automatisation de la génération des docs• Rappels & relances• Intégration avec le logiciel de messagerie
2. Se disperser et ne pas gérer les priorités• Revue de pipe hebdomadaire & alertes
3. Les prévisions de ventes non tenues• Le syndrome du « crash du 20 du mois »
EN PRATIQUE : MAÎTRISER LES CYCLES DE VENTES
Intégration MS OutlookRéalisation des propositions commercialesRevue de portefeuille & Prévisions
3IÈME CHALLENGE
NE PAS TRAVAILLER
AVEC DE BONS OUTILS
REMPORTER UNE AFFAIRE TIENT PARFOIS À PEU DE CHOSES
1. L’accès à la bonne information au bon moment• Relier son Unique Selling Proposition au cas client (GED…)• Contrer les concurrents via les Battle Cards• La mobilité, une des clés pour la productivité et l’efficacité
2. Mettre du relationnel au bon moment• Historique des échanges dans les notes (mots clés…)• Etre plus près de ses prospects et clients
EN PRATIQUE : ETRE PLUS EFFICACE AU QUOTIDIENOpp avec Fiche qualification & Battle CardsChronosMobilité on et off line
4ÈME CHALLENGE
LA MOTIVATION DE L’ÉQUIPE
COMMERCIALE
« Il ne savaient pas que c’était impossible, alors ils l’ont fait ! »
Mark Twain
UN COMMERCIAL MOTIVÉ PEUT DÉPASSER SES LIMITES
• On ne motive pas tous les membres d’une équipe de la même façon…
44% des commerciaux sont des « killers »
Monter des challenges avec les bons leviers et la bonne mécanique
EN PRATIQUE : PEAK ME UP
Video : https://www.youtube.com/watch?v=UGG9k1YSDK0
Pour conclure…
« La folie, c’est de faire toujours la même chose et de s’attendre à un résultat différent »
QUESTIONS / RÉPONSES