© 2014 Fédération Européenne des Ecoles DEESDIST Gestion et Management de la Distribution – Plan de cours et programmation indicatifs de séances
DEESDIST
Gestion et Management de la Distribution
Plan de cours et programmation indicatifs des séances
© 2014 Fédération Européenne des Ecoles 2 DEESDIST Gestion et Management de la Distribution – Plan de cours et programmation indicatifs des séances
Table des matières
A – Contexte du métier et emplois visés .................................................................................................................. 3
B – Liste des unités capitalisables, horaires indicatifs et semestre de préparation conseillé ..................................... 4
C – Référentiel d’examens du DEES Gestion et Management de la Ditribution ‐ Liste des épreuves, coefficients et
crédits ECTS ............................................................................................................................................................ 5
D – Plan de cours indicatif ....................................................................................................................................... 6
PARTIE N°1 : Evolution de la distribution et forme de commerce (35 heures) ............................................................ 6
PARTIE N°2 : Marketing‐mix du distributeur (45 heures) ............................................................................................. 8
PARTIE N°3 : Les techniques de vente et de management de l’équipe (40 heures) ................................................ 10
PARTIE N°4 : Droit appliqué à la distribution (30 heures)........................................................................................... 13
PARTIE N°5 : Systèmes d’information comptable, budgétaire et financière et méthodes d’analyse et de traitement
de données des organisations commerciales (40 heures) .......................................................................................... 14
PARTIE N°6 : Logistique d’approvisionnement et outils TIC (30 heures) .................................................................... 15
E – Tableaux indicatifs de programmation des séances de formation .................................................................... 17
PARTIE N°1 : Evolution de la distribution et forme de commerce .............................................................................. 17
PARTIE N°2 : Marketing‐mix du distributeur .............................................................................................................. 18
PARTIE N°3 : Les techniques de vente et de management de l’équipe ...................................................................... 19
PARTIE N°4 : Droit appliqué à la distribution .............................................................................................................. 20
PARTIE N°5 : Systèmes d’information comptable, budgétaire et financière et méthodes d’analyse et de traitement
de données des organisations commerciales ............................................................................................................. 21
PARTIE N°6 : Logistique d’approvisionnement et outils TIC ....................................................................................... 22
© 2014 Fédération Européenne des Ecoles 3 DEESDIST Gestion et Management de la Distribution – Plan de cours et programmation indicatifs des séances
A – Contexte du métier et emplois visés Ce diplôme européen d'études supérieures prépare les étudiants aux métiers de manager de rayon ou d'espace commercial, d'assistant chef de département ou de merchandiser. Le champ d'activité de ce manager se situe dans trois domaines : commerce, gestion et management. Quelles que soient ses fonctions, il intègre dans ses pratiques de façon indissociable la dimension commerciale et l'objectif de rentabilité défini par sa hiérarchie. Dans le cadre des objectifs globaux du magasin, le manager de rayon assure la gestion administrative et financière du rayon (gestion de la marchandise, du matériel, application de la politique commerciale et des prix, implantation et tenue du rayon, gestion du personnel attaché au rayon). Il participe au plan de communication du rayon et participe au recrutement des membres de l'équipe. Il négocie les objectifs de vente avec sa hiérarchie et lui rend compte de ses résultats. Il dispose d'une large autonomie dans le cadre des responsabilités qui lui sont conférées. L'assistant chef de département exerce les mêmes fonctions, mais à l'échelle de plusieurs rayons, encadrant et animant des équipes plus importantes, et ce sous la direction d'un chef de département ou de secteur. Le merchandiser peut évoluer soit au sein d'un magasin pour optimiser les ventes des différents linéaires, soit pour le compte d'un fournisseur pour développer les ventes d'un secteur. Dans ce cas, il est chargé d'assurer la mise en avant marketing et physique des produits de son entreprise auprès des points de vente. La connaissance de la distribution et de la gestion d'un rayon est alors bien sûr essentielle.
© 2014 Fédération Européenne des Ecoles 4 DEESDIST Gestion et Management de la Distribution – Plan de cours et programmation indicatifs des séances
B – Liste des unités capitalisables, horaires indicatifs et semestre de préparation
conseillé
Liste des unités capitalisables
Contenu
Horaires indicatifs en face à face pédagogique
Semestre 1
Semestre 2
Epreuves obligatoires
UE A UC A1 UC A2 UC A3
L’Europe, unicité des valeurs, diversité culturelle La construction européenne, ses institutions dans le cadre international Le management interculturel et les ressources humaines
40 à 60 h
40 à 60 h
40 à 60 h
* * *
UE B UC B31
Langue Vivante Européenne 1 Utilisateur indépendant
80 à 100 h
*
UE D UC D31 UC D 32
Techniques professionnelles Rapport d’activité ou mémoire : Stage ou projet tutoré
220 heures
6 à 12
semaines
* *
Epreuve
s facultatives
UC B32
Langue Vivante Européenne 2 Utilisateur indépendant
80 à 100 h
*
UC B33
Langue Vivante Européenne 3 Utilisateur indépendant
80 à 100h
*
UC D33
Module de compétences professionnelles
40 heures
*
© 2014 Fédération Européenne des Ecoles 5 DEESDIST Gestion et Management de la Distribution – Plan de cours et programmation indicatifs des séances
C – Référentiel d’examens du DEES Gestion et Management de la Ditribution ‐ Liste
des épreuves, coefficients et crédits ECTS
EPREUVES U.C. Crédits Coef. Forme de l’épreuve Durée
A1 – L’Europe, unicité des valeurs, diversité culturelle
A1 6 1 QCM 0h45
A2 – La construction européenne, ses institutions dans le cadre international
A2 6 1 QCM 0h45
A3 – Le management interculturel et les ressources humaines
A3 6 2 QCM 0h45
B3 – Langue Vivante Européenne 1 Utilisateur indépendant B1 du CECR
B31.1
B31.2
6 6
2 2
Ecrit
Oral
1h
0h45
D3 – Techniques professionnelles
D31 15 6 Etude de cas 6h
D32 15 6 Oral professionnel 0h30
TOTAL 60 20
Epreuve
s facultatives
B3 – Langue Vivante Européenne 2 B32 6 ‐ Ecrit + Oral 105 min
B3 – Langue Vivante Européenne 3 B33 6 ‐ Ecrit + Oral 105 min
D3 – Modules de compétences professionnelles
D33 6 ‐ Ecrit 105 min
Pour les épreuves facultatives, les points au‐dessus de 10/20, multipliés par 2, s’ajoutent au total des points.
© 2014 Fédération Européenne des Ecoles 6 DEESDIST Gestion et Management de la Distribution – Plan de cours et programmation indicatifs des séances
D – Plan de cours indicatif
PARTIE N°1 : Evolution de la distribution et forme de commerce (35 heures) Dans le cadre de sa formation l’étudiant spécialisé dans la distribution développe une véritable culture générale et professionnelle. On ira au‐delà de la définition de la distribution au sens étroit, décrit comme l’acheminement des produits vers le consommateur final. Les formes de commerce, les circuits de distributions, son évolution via l’apport des technologies de l’information et de la communication enrichissent la notion de distribution. L’entreprise facilite l’accès du client à une offre qui est de plus en plus complexe, il faut alors dépasser la sphère hexagonale et s’intéresser aux tendances qui se dessinent en Europe. Introduction 1. Définition 2. Les fonctions assurées par la distribution Les différentes fonctions
Fonctions de détail
Fonctions de gros ‐ Les avantages offerts par un grossiste pour le producteur ‐ Le recours à un grossiste par un producteur
3. Le canal de distribution Le canal de distribution est assimilé communément à la voie d’acheminement du produit du producteur au consommateur. La longueur du canal
La longueur d’un canal se mesure par le nombre de transactions commerciales ou de canaux intermédiaires pour acheminer le produit jusqu’au consommateur final. ‐ Canal direct ‐ Canal court ‐ Canal long
Les avantages et les inconvénients de ces différents canaux de distribution
Le choix du canal
Tableau des critères de choix ‐ La nature du produit ‐ La capacité de production ‐ La clientèle ‐ Le personnel ‐ Les objectifs commerciaux ‐ L’image de marque
Le circuit de distribution adapté à la stratégie
© 2014 Fédération Européenne des Ecoles 7 DEESDIST Gestion et Management de la Distribution – Plan de cours et programmation indicatifs des séances
Stratégie intensive
Stratégie sélective
Stratégie exclusive
Stratégie multicanal
4. Les points de ventes Les différents types de points de vente et présentation des caractéristiques principales :
Grand magasin
Magasin traditionnel
Magasin spécialisé
Hypermarché
Supermarché
La vente électronique 5. Les formes de commerce Commerce intégré
Commerce organisé
Commerce associé
© 2014 Fédération Européenne des Ecoles 8 DEESDIST Gestion et Management de la Distribution – Plan de cours et programmation indicatifs des séances
PARTIE N°2 : Marketing‐mix du distributeur (45 heures)
Apres avoir étudié les composantes de la fonction de la distribution, l’étudiant devra mettre en œuvre des techniques de marchandisage pour valoriser l’offre des distributeurs. Il devra adapter les techniques aux objectifs visés : attirer la clientèle, mettre en avant la promotion, fidéliser la clientèle. Le choix de tel ou tel assortiment dépend du positionnement de l’enseigne et des besoins de sa clientèle. L’étude de la zone de chalandise s’avère alors utile pour optimiser la gestion des assortiments, par exemple. L’analyse de l’offre commerciale s’effectuera tant au sein des unités commerciales physiques qu’au niveau des unités commerciales virtuelles. 1. Définition stratégie
Rappel des types de stratégie
« La stratégie commerciale est la mise en œuvre de moyen marketing et commerciaux coordonnés visant à atteindre les objectifs commerciaux que se fixe une entreprise dans le cadre d’un plan d’actions commerciales. »
La stratégie multicanal
Quels avantages cette stratégie offre‐t‐elle ?
Stratégie click and mortar (on bricks and clicks)
Le commerce électronique et la stratégie des unités commerciales virtuelles
Les unités commerciales virtuelles, E‐merchandising.
Définition de pure player (Traduction française selon le JO du 23/03/2014 : « tout en ligne »)
2. Les éléments du marketing‐mix du distributeur
Le marché cible
L’assortiment du produit
La largeur de l’assortiment
La profondeur
La hauteur
La vente d’un produit s’accompagne de services
Prestation de services (politiques de services) : ‐ une panoplie de services qui sont intégrés dans le prix, ‐ la vente du produit est entourée de services rudimentaires, ‐ la politique de prix dépend du type de produit et de services associés.
Le prix
Caractéristiques du merchandising
Définition : Selon Heppner, l’assortiment résulte de la prise en compte de 5 B : la règle de base consiste à livrer la marchandise, au bon moment, au bon prix, et au meilleur coût selon le choix du distributeur. ‐ Quel est le Bon produit ? ‐ Quel est le Bon prix ? ‐ Quel est le Bon moment ? ‐ Quel est le Bon emplacement ? ‐ Quelles sont les Bonnes quantités ?
© 2014 Fédération Européenne des Ecoles 9 DEESDIST Gestion et Management de la Distribution – Plan de cours et programmation indicatifs des séances
Les trois types de merchandising ‐ Séduction ‐ Organisation ‐ Gestion
3. Etude de la zone de chalandise
Etude de la zone du point de vue de la stratégie commerciale de l’enseigne
Mesure la zone de chalandise
Calcul du seuil d’implantation d’un hypermarché
Evaluation de la clientèle potentielle de la zone
© 2014 Fédération Européenne des Ecoles 10 DEESDIST Gestion et Management de la Distribution – Plan de cours et programmation indicatifs des séances
PARTIE N°3 : Les techniques de vente et de management de l’équipe (40 heures)
Il s’agit de faire comprendre aux étudiants comment les distributeurs d’unités commerciales physiques ou virtuelles parviennent à aménager leur point de vente pour attirer la clientèle, mettre en valeur les produits vendus pour satisfaire la demande et les exigences des clients. Par ailleurs, l’étudiant doit se rendre compte de la diversité des métiers que l’on peut recenser pour assurer la gestion d’un point de vente. Il sera considéré comme le manager d’un centre de profit, un décideur économique en charge d’une équipe qui gère des équipes, stimule les salariés, fixe des objectifs et évaluer ses collaborateurs à des moments clefs.
1. Le plan d’actions commerciales
Les actions commerciales sont des activités dont la finalité est de permettre au point de vente d’optimiser son chiffre d’affaires, d’augmenter ses flux de clients, d’acquérir de nouveau clients, etc. Il se décline en opérations de promotion, opérations de déstockage, de soldes, présentations de nouvelles collections, etc…
Le plan d’actions commerciales
Quels sont les objectifs poursuivis par la planification de l’action commerciale ?
Quels en sont les outils ?
Le déroulement du plan d’actions commerciales
Le déroulement de l’action commerciale se décline en quatre temps : ‐ Anticiper (fixer les objectifs, le personnel, les moyens) ‐ Agir (répartir les tâches entre les acteurs, former si besoin) ‐ Contrôler (élaborer un tableau de bord, suivre les résultats, effectuer des comparaisons avec la
période précédente) ‐ Réagir (prendre des mesures nécessaires pour corriger les écarts entre les résultats prévus et les
résultats réalisés)
Les contraintes du plan d’actions commerciales ‐ Humaines ‐ Réglementaires ‐ Techniques ‐ Environnementales
2. Les promotions et animation des ventes
Les techniques de promotion
La promotion des ventes a pour objectif de stimuler et de déclencher des comportements d’achat immédiats. Elle présente des opportunités commerciales aux consommateurs d’obtenir des prix moins élevés qu’auparavant.
Les producteurs et distributeurs ont une panoplie de techniques ‐ Offres spéciales (baisse des prix immédiate, avantage commercial diffère ou quantité de produit
supplémentaire) ‐ Concours et loteries ‐ Ventes par lots ‐ Offre de remboursement ‐ Prime (cadeau gratuit inclus) ‐ Echantillon gratuit ‐ Reprise du produit
Les avantages pour le consommateur et le distributeur
Présentation des avantages pour le consommateur
© 2014 Fédération Européenne des Ecoles 11 DEESDIST Gestion et Management de la Distribution – Plan de cours et programmation indicatifs des séances
Présentation des avantages pour le distributeur
Animation des ventes
Les animations des ventes créent de l’ambiance dans le magasin, elles permettent d’attirer des prospects et de fidéliser la clientèle. L’objectif est d’augmenter le panier d’achat moyen et de stimuler les ventes.
3. Le vocabulaire utilisé en distribution et le mobilier utilisé
Le vocabulaire
Un rayon
Gondole
Allée pénétrante
Zone froide
Le facing (horizontal, vertical)
Il existe d’autres présentations plus « architecturales » : en pyramide, en vague, en panneaux, Assortiment (il est représenté par l’ensemble des produits proposés aux clients. Il est mesuré par sa profondeur (nombre de références présentées dans chaque famille de produits) ; sa largeur (nombre de catégories différentes de produits).
Le mobilier utilisé
Les gondoles
Les comptoirs
Les bergeries
Les meubles réfrigérés
Les portants
4. Evaluation de l’équipe commerciale
L’évaluation fait partie des missions du manager. Elle est quelquefois perçue comme une contrainte administrative par les vendeurs mais elle doit être présentée comme un véritable outil de motivation et vecteur de progrès. Concrètement, elle s’appuie sur un planning de rendez‐vous individuels véritable moment d’échanges entre le supérieur et son collaborateur. L’évaluation revêt de nombreux enjeux pour l’entreprise, le manager et le collaborateur évalué.
Les enjeux de l’évaluation
Enjeux pour l’entreprise
Enjeux pour le manager
Enjeux pour le collaborateur évalué
Les différentes techniques d’évaluation
Entretien évaluation individuel
Entretien pyramidal
Une étape préliminaire à l’évaluation repose sur l’auto‐évaluation
Accompagnement
Les termes les plus utilisés sont le tutorat ou le coaching. Il nécessite de la confiance entre les deux personnes.
L’accompagnement suppose des conditions de base (à distinguer de l’évaluation, exige un regard critique.
Délégation
La délégation consiste à transmettre à un subalterne des tâches que l’on n’a pas le temps de réaliser de par son autorité tout en respectant son potentiel.
© 2014 Fédération Européenne des Ecoles 12 DEESDIST Gestion et Management de la Distribution – Plan de cours et programmation indicatifs des séances
Elle devrait être perçue comme une action d’enrichissement des tâches et non comme un transfert de tâches résultant d’un ordre.
La délégation exige des conditions de base.
Animation
L’animation vise à souder le groupe, à donner aux membres de l’équipe de travailler ensemble. L’animateur assure la cohésion du groupe, consolide l’esprit d’équipe et conforte le sentiment d’appartenance. ‐ Les enjeux de l’animation ‐ La communication au sein du groupe
La motivation
La motivation est une notion complexe qui appartient aussi bien à la psychologie qu’au management. Le manager a un double défi : motiver son collaborateur (la greffe doit se faire avec les autres salariés) et se motiver soi‐même. ‐ Aborder la motivation sur le plan personnel, ‐ Traiter la motivation de façon pragmatique.
Sur le plan managérial, la motivation est à l’origine de plusieurs théories : ‐ La théorie des besoins : (Pyramide de Maslow, la théorie bi factorielle de Herzberg), ‐ La théorie des attentes de Vroom (elle s’articule autour de la valence, l’instrumentalité et
l’expectation) ‐ La théorie de l’équité d’Adams (l’individu établit toujours un rapport entre les contributions et les
rétributions).
© 2014 Fédération Européenne des Ecoles 13 DEESDIST Gestion et Management de la Distribution – Plan de cours et programmation indicatifs des séances
PARTIE N°4 : Droit appliqué à la distribution (30 heures)
La fonction de distribution évolue dans un environnement réglementaire très important, le droit appliqué à la distribution impacte aussi bien la gestion des équipes (le travail le dimanche, par exemple), les opérations de promotion (valeur des échantillons). Le droit encadre les activités commerciales afin de protéger le consommateur considéré comme profane, le salarié et l’expression de la concurrence.
1. Règles et lois générales appliquées à la distribution
Accords de distribution
Quelques lois
La loi Galland en 1996
La loi Châtel de 2007
Loi NRE
Historique des relations producteur‐distributeur et contexte des accords
De 1950 à nos jours : évolution des relations producteur‐distributeur
Le contrat de vente et le droit en application
Présentation du droit des obligations
Le contrat de vente
Droit de la concurrence
Droit de la concurrence communautaire
2. Législation du droit du travail spécifique à la distribution
Le travail dominical
Caractéristiques du travail dominical et détermination de la rémunération
Les principaux contrats de travail en distribution
Le contrat de travail à durée indéterminée (CDI)
Le contrat de travail à durée déterminée (CDD)
Contrat de professionnalisation
Le contrat à temps partiel (CTP)
Le contrat à temps temporaire (CTT)
3. La chaine documentaire
La chaine documentaire
Schéma théorique de la chaine documentaire
© 2014 Fédération Européenne des Ecoles 14 DEESDIST Gestion et Management de la Distribution – Plan de cours et programmation indicatifs des séances
PARTIE N°5 : Systèmes d’information comptable, budgétaire et financière et méthodes d’analyse et de traitement de données des organisations commerciales (40 heures)
En qualité de décideur, le responsable d’une unité commerciale doit être capable d’analyser l’information commerciale et financière destinées à alimenter le système d’information de son point de vente. Aussi est‐il amené à utiliser les ressources technologique disponibles (progiciel, tableur par exemples) pour l’aider à traiter des données économiques, commerciales ou financières. La prise de décision prendra appui sur l’information recueillie. Celle‐ci alimentera les tableaux de bord qui permettront de suivre les résultats, de mesurer les performances et de comparer les résultats entre eux.
1. Etablissement des prévisions en fonction des préconisations de l’enseigne
Les principaux calculs commerciaux
Marge commerciale
Marge brute
Taux de croissance annuel
Taux de marge
Taux de marque
Coefficient de vente
Articulation des budgets
Origine des prévisions de recettes
Origine des prévisions de dépenses
Etablissement des prévisions des ventes
Différents outils statistiques : ‐ La droite des moindres carrés (DMC) ‐ La droite des points extrêmes ‐ Les coefficients saisonniers
2. Indicateurs, tableaux de bord et plans d’actions
Définition du tableau de bord
Intérêts du tableau de bord
Qu’est‐ce qu’un bon indicateur ?
3. La construction d’un tableau de bord
La forme du tableau de bord
Quelques indicateurs de rentabilité
Taux de marge brute
Taux de marge nette
Taux de rentabilité financière
Autonomie financière
Litiges (Valeur totale des factures en litige, Pourcentage de factures en litige)
Factures impayées (Valeur totale des factures en retard de paiement, pourcentage de factures en retard de paiement, pourcentage de créances douteuses / CA facturé)
© 2014 Fédération Européenne des Ecoles 15 DEESDIST Gestion et Management de la Distribution – Plan de cours et programmation indicatifs des séances
PARTIE N°6 : Logistique d’approvisionnement et outils TIC (30 heures)
En qualité de responsable d’un centre de profit, le futur manager doit passer des commandes dans le meilleur délai et éviter les situations critiques, telles que les ruptures de stock ou de sur‐stockage. Il doit alors anticiper toutes les contraintes de la chaîne d’approvisionnement et évaluer les coûts qu’elle dégage pour optimiser son résultat. Une estimation des stocks au quotidien ou ponctuellement permettra au responsable d’ajuster la gestion de son offre, de ses assortiments à la demande de la clientèle. Aussi, tous les maillons (acteurs) de la chaîne d’approvisionnement ou supply chain sont importants, ils contribuent chacun, à fluidifier les flux réels et informationnels. Dans ce contexte, les technologies de l’information et de la communication offrent aux responsables de nombreux avantages (gain de temps, meilleures sélections des fournisseurs, partage efficace de données avec ses fournisseurs, etc.).
1. Le circuit administratif et financier de la logistique d’approvisionnement
La gestion des stocks
Le stock
Le stock d’alerte
Le stock de sécurité.
Le stock moyen Les coûts liés aux stocks et à leur gestion
Coût d’approvisionnement ou de passation de commande
Coût de conservation (de détention du stock)
Coût de rupture de stock (problème par rapport à la clientèle…) L’inventaire du stock
2. La supply chain Ses fonctions
Les outils de la supply chain
L’EDI
Le sourcing
La commande assistée par
La gestion partagée des approvisionnements dans le cadre de l’ECR E‐procurement et E‐purchasing
3. Les relations commerciales entre les entreprises et les professionnels de différents types La notion de business to business (B2B ou commerce B to B)
B to B to C
B to E
B to C Les cyber‐relations (B to B, B to C, B to E)
© 2014 Fédération Européenne des Ecoles 16 DEESDIST Gestion et Management de la Distribution – Plan de cours et programmation indicatifs des séances
4. Les processus d’entreprise et de e‐commerce Le catalogue virtuel
Qu'est‐ce qu'un site catalogue?
Création d'un site catalogue‐en ligne et intérêts commerciaux Les places de marché
Définition d’une Market place ou e‐market place
Définition d’une plate‐forme technique ‐ Les avantages des places de marché 5. Les sites d’enchères Le rôle des sites d’enchères
Le rôle des enchères inversées
© 2014 Fédération Européenne des Ecoles 17 DEESDIST Gestion et Management de la Distribution – Plan de cours et programmation indicatifs de séances
E – Tableaux indicatifs de programmation des séances de formation
PARTIE N°1 : Evolution de la distribution et forme de commerce
Séances Contenu
Durée
Compétences Mots clés Etude de cas Ressources pédagogiques Cours (en
heures)
Auto (en
heures)
1 Les fonctions assurées par la distribution 6 4
Etre capable de retrouver les caractéristiques de la fonction de distribution et de définir ses composantes Etre capable de choisir le canal de distribution le mieux adapté au point de vente. Etre capable de mesurer l'impact des technologies de communication.
Distribution, circuit de distribution, logistique, formes de commerce, politique de distribution, canal de distribution, E‐commerce
1
Le mercator 2013 (Lendrevie et Levy), La distribution (Dioux et Marc Dupuis)
2 Les canaux de distribution et le choix d'un canal 7 4 1
3 Les formes de commerces 7 4 1
4 Evolution de la distribution et forme de commerce
4 2 1
5 Les circuits de distribution et les technologies de l'information et de la communication
6 3 2
6 La distribution en Europe 5 3 3
Total Partie 1 35 20
© 2014 Fédération Européenne des Ecoles 18 DEESDIST Gestion et Management de la Distribution – Plan de cours et programmation indicatifs des séances
PARTIE N°2 : Marketing‐mix du distributeur
Séances Contenu
Durée
Compétences Mots clés Etude de cas Ressources
pédagogiques Cours (en
heures)
Auto (en
heures)
7 Approche marketing des différentes catégories de distribution
6 4 Etre capable de qualifier les stratégies des distributeurs, de retrouver les différents éléments qui composent le marketing‐mix du distributeur et enfin d'adapter les techniques de merchandisage en conséquence.
Marketing‐mix de la distribution, stratégie commerciale, pure player, merchandisage, zone de chalandise, courbe isochrone, courbe isométrique, panier moyen
4 Le mercator 2013, La distribution (Dioux et Dupuis), L'essentiel du Marketing de Vernette
8 Démarche stratégique des enseignes 8 4 5
9 Les éléments du marketing‐mix du distributeur 15 10 6
10 Le marchandisage du rayon et des produits 16 10 7
Total Partie 2 45 28
© 2014 Fédération Européenne des Ecoles 19 DEESDIST Gestion et Management de la Distribution – Plan de cours et programmation indicatifs des séances
PARTIE N°3 : Les techniques de vente et de management de l’équipe
Séances Contenu
Durée
Compétences Mots clés Etude de cas Ressources
pédagogiques Cours (en
heures)
Auto (en
heures)
11 Optimisation d'un point de vente 5 2
Etre capable d'utiliser les techniques de valorisation de l'offre commerciale pour répondre aux objectifs d'optimisation des flux et de rentabilité du point de vente. Etre capable d'analyser l'organisation du point de vente et de mettre en place des techniques de management, d'animation et d'évaluation de l'équipe commerciale nécessaires pour satisfaire les objectifs fixés..
Plan d’action commerciale d’un point de vente, promotions et animations des ventes, information et publicité dans le rayon, actions ponctuelles, facing, linéaire, mobilier motivation, évaluation, animation, accompagnement, délégation.
8
La distribution (Dioux et marc Dupuis),
12 Plan d'actions commerciales 6 4 8
13 Promotion et animation d'un point de vente 10 7 8
14 Management et organisation d'équipe (de l'évaluation à la motivation)
12 8 9
15 Evaluer et performer 7 4 9
Total Partie 3 40 25
© 2014 Fédération Européenne des Ecoles 20 DEESDIST Gestion et Management de la Distribution – Plan de cours et programmation indicatifs des séances
PARTIE N°4 : Droit appliqué à la distribution
Séances Contenu
Durée
Compétences Mots clés Etude de
cas Ressources pédagogiques Cours
(en heures)
Auto (en
heures)
16 Règles et lois générales appliquées à la distribution
4 2
Etre capable de repérer les spécificités du droit de la distribution, de les mettre en évidence aux travers de quelques exemples. Etre capable de reconnaître l'existence d'un contrat de travail dans une situation donnée, et d'en mesurer les enjeux pour le salarié et le distributeur. Etre capable de repérer les différents aménagements de la durée de travail
Accords de distribution, droit des obligations, droit de la concurrence, droit communautaire, CDD, CDI, contrat de travail temporaire, dérogations préfectorales, convention collective
10
http://www.wk‐rh.fr/actualites/upload/Circulaire‐31‐aout‐2009.pdf, Droit du travail 2012 en 22 fiches (16 ieme edition)
17 Droit des obligations pour un contrat cadre 5 3 10
18 Droit de la concurrence, droit de la concurrence communautaire
6 2 10
19 La concurrence déloyale 4 2 10
20 Législation du travail spécifique à la distribution
7 4 11
21 La chaîne documentaire 4 2 12
Total Partie 4 30 15
© 2014 Fédération Européenne des Ecoles 21 DEESDIST Gestion et Management de la Distribution – Plan de cours et programmation indicatifs des séances
PARTIE N°5 : Systèmes d’information comptable, budgétaire et financière et méthodes d’analyse et de traitement de données des organisations commerciales
Séances Contenu
Durée
Compétences Mots clés Etude de cas Ressources
pédagogiques Cours (en
heures)
Auto (en
heures)
22 Etablissement des prévisions en fonctions des préconisations de l'enseigne
15 8 La mise en place des préconisations de l'enseigne ainsi que leurs réalisations suppose que le responsable de l'unité commerciale sache utiliser les principaux outils de prévision, connaisse les articulations entre les budgets. Il doit aussi être capable d'automatiser le traitement informatique de données comptables, des données budgétaires de base, et de contrôler les opérations commerciales à l’aide d'un progiciel ou d'un tableur. Par ailleurs, la réalisation des performances de l'unité commerciale exige la détermination d'indicateurs précis.
Calculs commerciaux, articulation des budgets, les différents budgets, la droite des moindres carrés (DMC), la droite des points extrêmes, les coefficients saisonniers, indicateurs, tableau de bord
13
Analyse financière : concepts et méthodes d'Alain Marion Indicateurs et tableaux de bord (3ème Edition)
23 Etablissement des budgets 10 8 13
24 Les différents types d'indicateurs 7 5 14
25 Indicateurs, tableaux de bord et plans d'actions 8 4 14
Total Partie 5 40 25
© 2014 Fédération Européenne des Ecoles 22 DEESDIST Gestion et Management de la Distribution – Plan de cours et programmation indicatifs des séances
PARTIE N°6 : Logistique d’approvisionnement et outils TIC
Séances Contenu
Durée
Compétences Mots clés Etude de cas Ressources
pédagogiques Cours (en
heures)
Auto (en
heures)
30 Gestion des stocks 10 4
Etre capable de présenter les principes de gestion des stocks. Etre capable de décrire le processus d'approvisionnement et de cerner les enjeux des approvisionnements. Etre capable de mesurer l'impact des technologies des informations et de la communication sur la chaîne des approvisionnements. Etre capable de distinguer les différents types d'enchères.
Logistique, chaîne des approvisionnements, supply chain, gestion des stocks, cyber‐relation, B to C, B to B, B to E, catalogue virtuel, site d'enchères électroniques, enchères inversées, catalogue virtuel
15 Le mercator 2013, La distribution (Dioux et Dupuis), L'essentiel du Marketing de Vernette, site d'enchères Voici quelques sites d’enchères électroniques : • www.uBid.com (site d’enchères grand public) • www.eBay.com (site d’enchères grand public) www.agorastore.fr site d'enchères inversées : • www.priceline.com • www.oltiby.com
31 Chaîne logistique et approvisionnement en ligne
6 4 15
32 Interaction entre acteurs, cyber‐relations ( B toB, B to C,B to E)
8 3 16
33 Processus d'entreprise et e‐commerce 6 3 17
Total Partie 6 30 14