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L’art de négocier

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La vérité cachée de la négociation

Votre interlocuteur,autant que vous,veut un résultat satisfaisant.


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Les cinq questions vers un OUI

1. Que voulez-vous?

2. Que veut l’autre?

3. Quel est le niveau d’engagement?

4. Quels sont les obstacles à un accord?

5. Quelle est l’action à prendre ensemble?

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1. Que voulez-vous?


Quel est le résultat final que je veux pour moi? Pour l’autre?

Pourquoi cette négociation est-elle importante pour moi?

Est-ce que je pars d’une position d’abondance ou de manque?

Que vais-je perdre si je n’ai pas un accord acceptable?

Quelle est ma “meilleure alternative à un accord négocié” (versus une offre finale)


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2. Que veut l’autre?

Quelle est votre situation (problème)?

Quels sont les critères de succès pour satisfaire votre situation (répondre au problème)?

Qu’avez-vous besoin le plus?

Pourquoi résoudre cette situation est important pour vous?

Quel est l’aspect de mon offre qui répond le mieux à vos critères de succès?

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Les styles de communication


IndirectDirect

Emotif

Non-emotif

Directeur

Partisan

Analyste

Promoteur


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3. Quel est le niveau d’engagement?

De leur côté…

• Ont-ils plus besoin de vous que vous avez besoin d’eux?

Et de votre côté…

• Est-ce que c’est le bon moment, les bonnes conditions et la bonne énergie pour dire OUI?


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4. Quels sont les obstacles?

- Ne perçoit pas la valeur de votre offre

- Pas de sentiment d’urgence

- Perception d’une infériorité à une offre alternative

- Interférence politique entre les parties (externe ou interne)

- Manque de fonds / de temps / de ressources

- Peur de passer à l’action (pas le décideur)

Découvrir les questions derrière les objectionsen posant des questions ouvertes

(Quoi, Combien, Comment, Où, Qui, Quand, Pourquoi)

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5. Quelle action prendre ensemble?


Livrable ou suivi court-terme pour bâtir la confiance.

L’or est dans le suivi!


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Visez le résultat gagne-gagne

« You must never try to make all the money that's in a deal. Let the other fellow make some money too, because if you have a reputation for always making all the money, you won'thave many deals. »

- J. Paul Getty


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Coach Davender Gupta, MSc.

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