Tous commerciaux :

Décliner la Stratégie Commerciale par les Ressources Humaines.

Les changements économiques et géopolitiques que connait le monde actuellement influencent les modèles de management et de la stratégie des entreprises. Ces dernières auront besoin plus qu’hier d’innover et de proposer de concepts de gestion et de management nouveaux dans leur fond et leur forme pour survivre face aux transformations Macro Economiques agressives.

La crise financière mondiale qui a touché, dernièrement, toutes les entreprises et tous les secteurs d’activités a augmenté la concurrence acharnée sur une part de marché déjà limitée, il est clair que devant cette crise, les membres de l’entreprise doivent Unir leurs efforts pour survivre, ils ont intérêt à être comme un seul Homme avec un seul cœur, une seule tête et plusieurs mains ‘’Aristot’’. L’entreprise d’aujourd’hui est tenue plus que jamais de créer le Mastermind culturel, souder ses tropes et renforcer tous les efforts pour augmenter ou à la limite maintenir sa part de marché.

Face à ce constat économique en plein mutation, il est grand temps d’admettre que le commercial d’hier, identifié comme l’expert de prospection commerciale et le seul responsable du Chiffre d’Affaires et de la gestion de clientèle est un modèle largement dépassé. Evidemment, il ne peut plus assumer seul la responsabilité du chiffre d’affaires, ne se battre en tant que unique guerrier pour augmenter ou maintenir la part du gâteau de l’entreprise. Ce modèle classique basé sur un seul lion chasseur devient un handicape stratégique contre un sales team qui attaque solidaire comme une seule armé, il est bien entendu que la force de frappe collective sera décisive. Le modèle traditionnel de l’organisation composé d’un centre de cout face a un centre de profit doit être modernisée, il n’est plus symbole de l’entreprise performante. Aujourd’hui, Le Chiffre d’Affaires devient la responsabilité de tous les employés et toutes les directions au sein de l’entreprise. D’ailleurs la direction par objectif ne concerne plus les cadres de l’entreprise, au contraire elle est délinée à l’échelle le plus bas de l’entreprise quoique sa pondération diminue top down.

A mon humble avis, la stratégie et l’organisation commerciale doivent être révolutionnées, nous sommes passés suite aux contraintes économiques à l’air de Tous Commerciaux auquel la stratégie commerciale concerne toutes les composantes de l’organisation. Exactement, comme le changement conceptuel initie il y a des années sur le modèle GRH par le Professeur Monsieur J.M.Peretti, on proposant le concept Tous DRH pour décliner la stratégie RH et signalant que la Gestion des Ressources Humaines est, aussi, l’affaire des managers opérationnels.

� Tous commerciaux, Un processus piloté par le binôme DC et DRH :

Tous commerciaux est un concept stratégique basé sur le postulat qu’une entreprise gagnante est une entreprise capable de créer une intelligence collective et véhiculer une stratégie commerciale déclinée et pilotée par tous les employés de l’entreprise. Ce nouveau concept commercial vise à aligner l’ensemble des collaborateurs à la stratégie commerciale de l’entreprise et les inciter à être des commerciaux de leur entreprise. Il nécessite l’implication du top Management qui doit partager sa vision stratégique et la communiquer jusqu’au dernier niveau hiérarchique de l’entreprise. La direction commerciale en tant qu’owner du processus doit décliner sa stratégie commerciale et ses objectifs commerciaux afin que tous

Nabil GHARIB Directeur RH Multifood Group

les employés y adhérent. L’instauration du concept ‘’Tous commerciaux’’ est fondée sur les axes suivants :

1. Axe Marketing : cet axe permettra à l’organisation d’inviter ses employés à positionner leur entreprise dans son marché. Etant impliqués, Les employés communiquent mieux que les autres canaux sur leur entreprise, sa culture, son style de management et ses services et produits. Chaque employé devient un ambassadeur de son entreprise qui parle d’elle, c’est son Human Site dynamique capable de vendre l’image de son entreprise et attirer ses clients. Ainsi, sont-ils capables de faire remonter l’information sur l’entreprise et la qualité de ses produits et services, ils sont des enquêteurs sur la tendance de la satisfaction des clients de leur organisation.

2. Axe Commercial : il a pour rôle de permettre aux employés d’être des vendeurs indirects des prestations de leur entreprise. Ils indiquent et orientent les consommateurs et les clients vers la direction commerciale et participent au développement du portefeuille client. A mon avis les employés réunis et soudés comme une seule équipe peuvent constituent une force de vente en mesure de créer le besoin chez les clients et vendre les services et produits de leur entreprise. L’axe étant développé permettra aux employés de proposer des projets à forte valeur ajoutée ou trouver des solutions à des problématiques de business et commerce.

� Point de vue :

� Quel Rôle Joue la DRH pour réussir le concept Tous Commerciaux ? Etant DRH, j’avais une belle opportunité de proposer et accompagner un de mes ex-employeurs qui s’est trouvé face à un déséquilibre financier et une perte significative de sa part de marche a instaurer le concept Tous Commerciaux au sein de l’entreprise et le décliner en association avec la direction commerciale. Nous avons réussi le concept grâce à l’implication de notre top management. Nous avions pour rôle au sein de la DRH de changer le Mindset des collaborateurs face au volet commercial et marquer que tout collaborateur est tenu d’être un commercial pour vendre ses activités et projets en interne et externe. Pour réussir ce changement, la DRH a utilisé tous les mécanismes de conduite de changement. Dans ce sens, nous avons programmé plusieurs séances de formation et de coaching au profit des collaborateurs pour les inscrire dans une approche commerciale et signaler que l’engagement dans ce concept est une obligation morale des salaries et un signe de comportement positif. Mieux encore, c’est aussi un état d’esprit des employés. En 2eme étape nous avons continu notre démarche de développement de notre leadership collectif initie depuis des années pour créer une dynamique de groupe et une intelligence collective autour des Valeurs, la Vision et la Stratégie de l’organisation. Ce processus de conduite de changement a permis à la DRH de mettre toute l’équipe dans un seul avion avant de signaler le décollage. En autre, nous avons outillé nos collaborateurs via des actions de formation et coaching par les techniques de vente et nous avons adapté notre système d’appréciation de performance pour prendre dorénavant dans l’évaluation du progrès des collaborateurs la variable : le Développement Business et le Rayonnement de notre Entreprise.