TRAME DIAPORAMA PROJET CPPC
Exemples, méthode.
TRAME A SUIVRE
HistoriqueCréation de la société Alpa en 1990.Rachats de plusieurs laboratoires au niveau national depuis 2003.Fusion de la Société ALTHÆA, et du laboratoire ALPA en 2000.
Raison social : SAS au capital de 500 007 €
Situation géographique
Rungis
Tours
Montmelian
La Ciotat
• Siège social : Montmélian
• 4 laboratoires
• Une zone d ’activités qui s’étend sur toute la France
Clients
2000 2002 2004 2006 2008
Evolution du nombre de clients
Les concurrents Principaux
concurrents au niveau national :
Laboratoire mondialement présent :
Principaux concurrents au niveau régional :
L’équipe commerciale
Patrice GRENIERDirecteur marketing
et commercial
Thierry BOISSIERResponsable des
prestations clients
Jean-Pierre ANSELMINOCommercial
Raphaelle CURTETTechnico-commerciale
Samuel LAMACHECommercial
Nos principaux clients
Grande distribution :• Carrefour• Carrefour Market• Monoprix• Auchan
Industries agro-alimentaires :• Madrange• Schmidauser• Savoie Yaourt
Sociétés de maintenance :• Culligan• Elyo• Veolia
Etablissements scolaires
Hôtellerie de loisirs
Municipalités
Organigramme
12
Le marché automobile
Le marché français de l’automobile a reculé de 0,7% sur l'année, à 2 050 289 unités.
Les immatriculations de voitures particulières avaient chuté de 15,8% en décembre.
Source : Le Figaro
13
Le parc automobile français :
Source : GIPA
14
Marché de la pièce auto
Source Delta car
Les paramètres restent très favorables : niveau de technicité et prix moyens des pièces en hausse.
Croissance constante
le diagnostic• Objectif: Analyser la situation de l’entreprise dans son
environnement, et poser le(s) problème(s) à résoudre
• Doivent figurer:• Le diagnostic interne de l’UC ( forces et faiblesses)
• Le diagnostic externe de l ’UC ( opportunités et menaces de l ’environnement)
• Une synthèse de cette analyse SWOT( constat)
• Le(s) problème(s) à résoudre ( problématique(s))
Remarques:Cette analyse sera de préférence présentée sous forme de tableau, et sera orientée en direction du projet retenu, travaillé lors du premier semestre.
Cette analyse comportera des information qualitatives et qualitatives ,vous devrez citer vos sources.
LE DIAGNOSTICLe diagnostic interne de l’UC ( forces et faiblesses)
Analyser les forces et faiblesses de l’unité commercialePlusieurs possibilité:
Suivant le MIX MARKETING ( 4P)Produit Prix Distribution CommunicationSuivant les capacités de L’UC humaines, financières, de commercialisation, d’approvisionnement
Suivant tout autre critère adapté à votre UC
OBJECTIFRepérer en interne les
éléments justifiant votre projet
LE DIAGNOSTICLe diagnostic externe de l ’UC ( opportunités et menaces de l ’environnement)
Vous analyserez le Macro environnement de l’UCLe macro environnement est l'étude de tous les éléments qui entourent l'entreprise, sur lesquels elle n’a pas de contrôle:L'environnement politique, économique, social, technologique, légal.
Cet environnement génère des opportunités pour les UC ( prime à la casse) et des menaces ( baisse du pouvoir d’achat)vous devrez les sélectionner en fonction de l’UC et de son réseau( la liste complète n’est pas obligatoire)
OBJECTIFRepérer les facteurs extérieurs à l’origine
de votre projetOPPORTUNITES
MENACES
LE DIAGNOSTICLe diagnostic externe de l ’UC ( opportunités et menaces de l ’environnement)Vous analyserez le micro environnement de l’UC• Il est composé des acteurs intervenant dans l'entourage immédiat de
l'entreprise ( sur lesquels elle possède une influence).
concurrents, fournisseurs, intermédiaires, clientèle, institutions divers types de publics
Cet environnement génère des opportunités pour les UC ( travail avec des administrations de la zone de Chalandise)et des menaces ( Ouverture d’un concurrent direct )vous devrez les sélectionner en fonction de l’UC et de son réseau ( la liste complète n’est pas obligatoire)
OBJECTIFRepérer dans
votre environnement immédiat des
points justifiant votre projet
OPPORTUNITESMENACES
LE DIAGNOSTICUne synthèse de cette analyse SWOT( constat)
Dresser un simple tableau reprenant les points importants
FORCES
(EX : Notoriété de la marque)
FAIBLESSES
( EX : SAV perfectible)
OPPORTUNITES
(EX : Segment en évolution)
MENACES
(EX : intensification de la concurrence)
Vous rédigerez une synthèse ( constat ) elle retiendra les principaux éléments ( + et -) de cette étudeElle pourra par exemple se décliner sous plusieurs aspects:EX : aspect commercial aspect organisationnel
LE DIAGNOSTICLe(s) problème(s) à résoudre ( problématique(s))
Vous devrez alors poser le(s) problème(s)à résoudre en priorité:Que met en évidence votre synthèse?Quelle(s) question(s) devez vous vous poser pour développer votre UC?Quels sont les axes de réflexion possibles?
• PRECONISATION Vous pouvez à présent nommer votre projet principal (ou vos projets )
Le Diagnostic
Diagnostic Interne
POINTS FORTS POINTS FAIBLES• Le service : assure la qualité et la
sécurité du consommateur.• Service peu connu. (pas de pub, pas
salons)• Prix : stratégie d’alignement avec les
gros concurrents.• Prix élevés par rapport à des
laboratoires départementaux plus petits.
• Forte présente du laboratoire en Rhône-Alpes, où se trouve le Siège social.
• Le taux de pénétration de Chambéry est inférieur à celui de Grenoble.
• Augmentation du nombre de clients et du chiffre d’affaires depuis 2000.
• Plus de contrats à moins de 130€, ce qui entraine un déversement d’une partie de la clientèle vers de plus petits laboratoires.
• Grande équipe de préleveurs.
• Accréditation COFRAC, programme 59, 80, 100-1 et 100-2, qui assure la qualité du service.
• Petite équipe commerciale.
Diagnostic Externe
OPPORTUNITES MENACES• Les français se soucient de plus en plus de leur bien être, et donc de ce qu’ils consomment.
• Certains concurrents tel que Silliker sont plus attractifs en terme de prix.
• 4 laboratoires dispersés dans toute la France.
•Des secteurs peu dynamiques et peu développés.
• La législation n’impose pas les prélèvements, mais les recommande fortement, ce qui pousse les restaurateurs à nous contacter.
• La crise économique touche les petits structures qui souhaitent mettre un terme à leur contrat.
Problématique
Comment dynamiser ce secteur et augmenter le chiffre d’affaires de
l’entreprise ?
Le secteur Rhône-Alpes (en particulier Chambéry et ses alentours) est peu
développé par rapport aux capacités de clientèle dont il dispose.
Le ProjetDYNAMISER ET DEVELOPPER UN SECTEUR
GEOGRAPHIQUE EXISTANT
Les missions Prospection à partir d’une nouvelle base de données. Prospection terrain. Relance anciens clients.
MISSION 1 : Prospection à partir d’une nouvelle BDD
Objectifs :Quantitatifs Qualitatifs
• Augmenter le chiffre d’affaire du secteur de 3 %
• Accroître le nombre de clients afin de rendre les tournées plus rentables
• Fidéliser les nouveaux clients, en montrant l’utilité d’effectuer des analyses, et d’être suivi par un laboratoire
• Accroître la notoriété du laboratoire
31
Entonnoir de prospection
Fichier prospect
Prospection terrain
Nombre de RDV obtenus
Commandes de 50 cartes
Fichier prospect : 300
Clients prospectés : 50
RDV : 13
Commandes
11
32
C. 1. Création d’une base de données clients
Objectifs : Cibler une clientèle géographique
Avoir une base de prospection
Être organisé
Moyens : Résultat :
Chambre des commerces
Navigateur Internet
Base de données
Envois de courriers Phoning Visites prospects
MISSION 1 : Prospection à partir d’une nouvelle BDDActions :
Envoi du courrier destiné aux prospectLe courrier a pour but de présenter le laboratoire aux
prospects, et d’introduire un futur appel. Appel des prospects
15 jours après l’envoi du courrier, commencement de la relance téléphonique.
Visite des prospectsPrésentation de nos prestations, ainsi que proposition de
coopération
MISSION 1 : Prospection à partir d’une nouvelle BDD
Déroulement :
MISSION 1 : Prospection à partir d’une nouvelle BDDPlanning
Prévisionnel :
Elaboration du courrierEnvoi du courrier
Attente réception courrierPhoning
Rendez-vous
La durée prévue pour cette mission est de 29 jours.
13TACHES 1 2 3 4 2924 25 2618 19 206 7 8 9 10 2821 22 2312
Planning prévisionnel
2714 15 16 17115
MISSION 1 : Prospection à partir d’une nouvelle BDD
Planningréalisé :
Elaboration du courrierEnvoi du courrier
Attente réception courrierPhoning
Rendez-vous
La mission s'est déroulé du 5 octobre 2009 au Jeudi 12 novembre 2009,
TACHES 1 2 3 4 5 16 176 7 8 9 10 11 27 28 2918 19 20 21 22 23
Planning réalisé
24 25 2612 13 14 15
elle est donc d'une durée 26 jours.
Planning prévisionnel
Budget :MISSION 1 : Prospection à partir d’une nouvelle BDD
Envois courriers Phoning Rendez-vousNombre de courriers envoyés : 95.
Les appels se passent par la ligne fixe du laboratoire.Nombre d’appels : 95
La prospection se passe dans un rayon de 25 kms. Nombre de rendez-vous : 29.
Prix d’une enveloppe : 0,03 ctsPrix d’un timbre : 0,56 cts
Forfait appel illimité vers fixe : 39 € par mois.
Prix du kilomètre : 0,32ctsPéage : 1,50 €
Temps de préparation des courriers : 7 heuresTemps de l’élaboration : 1 jour
Durée d’un appel : 9 minutesTemps pour récapitulatif des appels : 10 minutes par appel.
11 jours de prospection à raison de 5 heures par jour.
Taux horaire : 4,68 € Taux horaire : 4,68 € Taux horaire : 4,68 €
Calculs :(0,03+0,56) x 95 = 56,05 €(4,68x14) = 65,52 €
Calculs :(9+10)x95 = 1805 minutes, soit environ 30h10 de travail.(32,08x4,68) = 140,79 €
Calculs :(25x29x2) = 1450 Kms(1450x0,32) + (1,50x2x7) = 485 €(4,68x5x11) = 257.4 €
TOTAL : 121,57 €
TOTAL : 179,79 €
TOTAL : 742,40 €TOTAL BUDGET MISSION :
1043,76 €
MISSION 1 : Prospection à partir d’une nouvelle BDD
Rentabilité de l’opération :
Le prix moyen d’un contrat est 132 € HT par passage, et nous effectuons en moyenne 4 passages dans l’année, soit un chiffre d’affaires de 528 € HT à l’année.
Le taux de marque réalisé par l’entreprise sur la vente de ce type de contrat est de 28%.
Les charges fixes liées à cette mission sont égales au budget. Elle s’élèvent donc à 1043,76 €.
Le seuil de rentabilité est de 3728 €, il faudra donc vendre au minimum 8 contrats pour être rentable.
Résultats quantitatifs :12 contrats annuels vendus, soit 6336 €.
L’objectif de la mission est atteint, car il représente 18,02 % du CA total du secteur (35153,56 €).
L’opération est donc rentable, et l’entreprise réalise une marge de 3810,41 €.
MISSION 1 : Prospection à partir d’une nouvelle BDDRésultat :
Résultat qualitatif : La mission a permis de faire connaître le laboratoire plus massivement sur Chambéry, ce qui est bon pour
notre notoriété.De plus, les clients contactés lors de la mission, qui n’avaient pas donné de réponses positifs, seront recontactés lors d’une prochaine prospection clients.
MISSION 2 :
Prospection terrainRésultats:Résultats quantitatifs :
8 contrats annuels vendus, soit 4224 €.L’objectif de la mission est atteint, car il représente 16,8 % du
CA total du secteur (25120,06 €).L’opération est donc rentable, cependant, elle ne permet pas à l’entreprise
de dégager une marge importante.
Résultat qualitatif : La mission a permis de mettre en avant le laboratoire
par rapport à ces concurrents, sur le bassin chambérien.
MISSION 3 :
Relance anciens clientsRésultats:Résultats quantitatifs :
1 seul contrat annuel vendu, soit 491 € HT. La mission est donc un échec, car l’objectif et le
seuil de rentabilité ne sont pas atteints.
Résultat qualitatif : La mission a cependant permis de redorer l’image du
laboratoire vis-à-vis de ces anciens clients.Dans ce contexte économique difficile pour cette clientèle, les convaincre de signer de nouveau un
contrat, était une mission risquée.
RESULTATS GLOBAUX
Mes trois actions ont permis de rapporter 11051 € de chiffres d’affaires à mon
entreprise et surtout de la faire connaître massivement sur le bassin Chambérien.Au niveau personnel, ces actions m’ont permis de gagner en autonomie et de
m’investir entièrement dans mon travail de commerciale.