Damien JACOB @retisFormateur et consultant en e-Business & e-Commerce

Professeur invité à HEC – Ecole de gestion de l’Université de Liège, à la HEPL, à la Haute Ecole Provinciale du Hainaut – Cordorcet et à l’Université de Strasbourg

Atelier « Positionner son offre commerciale en ligne »1e Master HEC-Liège – 2013-2014

4e séance - Spécial « 1e avril 2014 »…

Etude de cas www.pecheur.com

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Pecheur.com

• Spécialiste du loisir nature avec plus de 150 000 références (700 marques représentées)

• 18 millions de CA en 2013, 1m de visiteurs / mois

• Pure-player situé dans l’Allier (Région Auvergne)

• 50 personnes• Dont 17 logisticiens, 6 informaticiens, 2 webdesigners,

un Community Manager, une cellule « relation clients » et une équipe « développement international »

Parcours de Pecheur.com

• 1999 : lancement sous la forme d’un ‘yahoo’ de la pêche (portail)

• 2002 : 1e grande réorientation : place de marché• Business model « relationnel »

• 2005 : 2e grande réorientation : vente en direct• Business model « Transactionnel »

(voir partie précédente du cours)

Parcours de Pecheur.com

• 2006 : levée de fonds de 1m€ (soit le CA de l’année précédente). Décision de se positionner comme e-commerce « loisirs nature ».

• 2008 : 1e année bénéficiaire (après 8 ans !)

• 2010 : Entrée d’un actionnaire majoritaire : Oxylane(ex « groupe Decathlon »)

Positionnement actuel

• Sourcing très approfondi Être l’ « amazon » pour les consommateurs de loisirs nature

• Développement à l’international (d’ores et déjà en 2013, 10% du CA)• 7 langues, 44 pays couverts

• Se différencier au niveau du service, « zen »

• Pas d’orientation « click & mortar » annoncée

Marketing

Facebook.com/pecheurcom

Marketing

• Tactique « pull » : être trouvé dans les moteurs de recherche• Budget de +/- 1m€ / an en SEA

• Tactique « conversation », en particulier sur Facebook, avec un fort taux d’engagement observé• Aucun message de vente. Plutôt utilisé comme place

pour partager des passions

Code promo

Service

Livraison

Pour se différencier: Retours gratuits

SAV

En synthèse…

Go ?

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• Bon positionnement• Bien identifié et distinctif.

• Capacité à étendre sa zone de chalandise.

• Flexibilité.

• Bonnes ressources• Etre un bon commerçant.

• Rassurer, puis construire sa notoriété.

• Bonne organisation• Multi front-office, mais uni back-office.

Les 3 clés de la réussite

20Source: Enquête 2012 menée par www.RETIS.be auprès

de 72 e-commerçants en Wallonie et en Alsace

Contact :

• damien@retis.be

• http://linkedin.com/in/damienjacob

• @retis

Blog du livre : www.retis.be

Diaporama : www.prospectic.net