Assurance Multicanal B2B

Assurance Multicanal B2BLaurence Scoma-Michaud

Directrice Marketing Gras Savoye

Gras Savoye │ En quelques mots…

Une forte proximité régionale Un réseau international

Un courtier multi spécialiste actif et innovant dans toutes les branches d’assurance

Des équipes dédiées composées d’experts dans chaque branche d’assurance

Des solutions pour l’ensemble des risques

Un maillage géographique pour un service de proximité

Département Marketing│ Nos missions

•Marketing études (études de marché, de portefeuille, d’entreprises, de secteurs, benchmarks)

•Marketing stratégique (analyses d’opportunités, de positionnement, de ROI)

•Définir la stratégie avec les entités opérationnelles

•Organisation et animation d’ateliers de cadrage ou de créativité(méthodes marketing de cadrage de besoins, de génération d’offres)

•Marketing opérationnel (fichiers, supports, méthodes, tableaux de bord, parcours de vente, démarches de fidélisation)

Campagne multicanal│ Une démarche structurée au service du développement commercial

• Recenser les chantiers prioritaires

• Identifier les éléments clés des campagnes visées

• Estimer les revenus attendus (ROI)

• Définir le mécanisme de chaque action

• Elaborer un calendrier

• Créer les supports

• Préparer les fichiers cibles

• Lancer l’action marketing direct

• Suivre, piloter et analyser

• Valoriser nos critères différenciants

• Rentabiliser nos actions

• Coordonner les actions

• Discours et présentations homogènes

• Enrichissement de la base de données Gras Savoye

• Partage d’expériences

• Analyse de rentabilité globale

• Ciblage

– Qualifier les bases de données « prospects »

– Etre sélectif

– Prioriser les campagnes

• CRM

− Outil de suivi des actions commerciales par campagne

• Tracer et analyser les résultats

• Capitaliser chaque année sur les bilans et retours d’expérience des campagnes

• Cultiver les cibles qualifiées en N-1

• Bénéfices

• Piloter notre activité commerciale de manière structurée et organisée :

– Orientation

– Planification

• Enrichir notre base de données

• Adopter le bon « mix marketing » pour favoriser le développement (canaux de distribution)

• Optimiser :

– Le coût des campagnes (mutualisation )

– L’emploi des ressources

• Développer une communication opérationnellesoutenue

Campagnes Marketing │ Les bonnes pratiques pour optimiser nos campagnes

Campagne multicanal│ Segmentation au cœur du

dispositif marketing Campagnes de prospection

Segment

1• Campagne Emailing + relais vers site @ dédié

• Relance des contacts, ayant ouverts l’email, par force de vente

Segment

2

• Pré-qualification des fichiers cibles

• Mailing + relais mini site ou Page d’atterrissage

• Prise de RDVs externalisée

• Evènements locaux (petit-déjeuner, ateliers débat)

• Pré-qualification des fichiers cibles

• Courrier personnalisé

• Relances par force de vente


• Campagne phoning externalisée

• Campagne emailing

• Campagne phoning interne

• Rebond commercial

Contacts

prospects

Qualifiés

S1 ou

N-1

• Campagne e-mailing sur approche thématique

• Relais vers mini site / page d’atterrissage

• Relance des contacts, ayant ouverts l’email, par commerciaux

• Relance téléphonique par CC

Segment

3

Campagne multicanal│ Saturation du portefeuille

Clients IARD

Offre IARD

• Emailing + relais vers mini site / page d’atterrissage

• Transfert aux entités des contacts ayant ouverts l’email



• Pré-qualification des fichiers cibles => Resp. RH ;

• Emailing + relais vers mini site / page d’atterrissage

• Transfert aux entités des contacts ayant ouverts l’email



• Bénéfices

• Multi-équiper notre portefeuille

• Fidéliser nos clients en proposant des offres complémentaires et innovantes

• Favoriser les synergies entre les différentes entités du groupe

• Etre réactif sur des sujets d’actualité,…

Clients ADP

Offre IARD

• Une stratégie d’entreprise clairement définie

• Une adhésion des entités opérationnelles à la démarche marketing

• Transfert de culture du marketing

• Avoir un discours simple et accessible à tous

• Une mise en situation de réussite

• Ecole des ventes (kit opérationnel)

• Démonstration par les résultats obtenus

• Un travail d’équipe

• Etre innovant

• Une anticipation permanente

Campagne multicanal │ Facteurs clés du succès

• Accroître notre visibilité,

nos gains

• Valoriser nos expertises

6- Animation d’ateliers (table ronde, petit-

déjeuner) sur des thèmes d’actualité :

• des risques émergents

• Réglementation,..

4- Renforcer les actions avec

nos partenaires

Clusters, Organisations

professionnelles,…

5- Valoriser nos expertises

Edito « parole d’expert » à destination des

clients, prospects)

Témoignage clients

News Letter

1- Communication opérationnelle (Mini site Internet /

page d’atterrissage) Vitrine des campagnes

multimédias à destination des clients / prospects

3- Favoriser les synergies entre les entités et

contribuer ensemble

– Fidéliser nos clients (saturation) – développer notre chiffre d’affaires

(conquête)

2- Optimisation des

actions commerciales

en s’appuyant sur des campagnes multicanals

• Réduire les coûts d’acquisition

• Optimiser l’emploi des ressources

• Favoriser le multi-équipement

Campagne multicanal 2014│Un atout commercial

Campagne multicanal│ Exemple

• Campagne télémarketing ADP

• Approche thématique

• Segment identifié

• Supports marketing : Plaquette, Mailing, Mini site, Script argumentaire

• 2 233 cibles

• 249 RDVs => 11% / fichier cible

• 195 études => 78% Tx de transform° études / RDVs

• 77 affaires réalisées => 39% Tx de transform° réalisations / études

• ROI => 20 fois supérieur au coût de la campagne

GRAS SAVOYE, société de courtage d’assurance et de réassurance

Siège Social : 2 à 8 rue Ancelle. BP 129. 92202 Neuilly-sur-Seine Cedex. Tél : 01 41 43 50 00. Télécopie : 01 41 43 55 55. http://www.grassavoye.com.

Société par actions simplifiée au capital de 1 432 600 euros. 311 248 637 RCS Nanterre. N° FR 61311248637.

Intermédiaire immatriculé à l'ORIAS sous le n° 07 001 707 (http://www.orias.fr).

Gras Savoye est soumis au contrôle de l'ACP (Autorité de Contrôle Prudentiel). 61 rue Taitbout. 75436 Paris Cedex 9.

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Laurence Scoma-Michaud 01 41 43 62 23 [email protected]

GRAS SAVOYE, Département Marketing

mailto:[email protected]