Conférence IE-Club – jeudi 29 août 2013 – 13h00 1

>> Robert KALOCSAI

– Fondateur de l’Observatoire – Membre Exécutif de l’IE-Club

L’Université d’été du Medef 2014 est organisée sur le thème « du danger à

l’opportunité », l’IE-Club s’est attaché à mettre en valeur les succès issus de la

relation partagée entre les grandes entreprises et les PME innovantes. La qualité de

cette relation et son évolution dans le temps ont pu être mesurées par une enquête

annuelle menée depuis huit années par l’Observatoire, en association avec Pierre

Audoin Consultants. La remise des prix de cette 9ème

édition des trophées présente les

bénéfices résultant des partenariats réussis entre les grands groupes et les

organisations de taille plus modeste ; et ce au travers des témoignages recueillis

auprès de chacun des représentants des binômes nominés.

Les études menées par l’Observatoire et les avis recueillis auprès des acteurs

concernés tendent à montrer que la relation entre les plus grands groupes et les start-

ups innovantes a franchi un nouveau seuil. Les partenariats associant ces entreprises

ne sont en effet plus seulement motivés par la Recherche et le Développement comme

ce fut le plus souvent le cas au cours de ces 10 dernières années, mais sont davantage

liés à l’instauration d’accords commerciaux.

Conférence IE-Club – jeudi 29 août 2013 – 13h00 2

>> Arnold AUMASSON – Senior VP Business Devlopment chez Pierre Audoin Consultants (PAC)

Cette huitième année d’enquête portant sur la satisfaction des grandes entreprises et des PME

dans leurs relations s’est démarquée de la tendance observée jusqu’à présent. Alors que

chaque année seuls 10% à 12% des interrogés déclaraient que leur relation avec une grande

entreprise ou, le cas échéant, une PME s’était dégradée, cette année un peu plus de 30% du

panel, soit 1/3 des acteurs, partagent ce point de vue. La principale contrainte éprouvée à

l’origine de cette tendance émane essentiellement des grands groupes, qui reconnaissent que

les règles établies par leurs directions des achats, notamment pour ce qui relève du

référencement, se sont complexifiées pour les PME. Cette première statistique est tout de

même à nuancer puisque 38% des interrogés estiment que cette relation s’améliore bien que le

contexte soit aujourd’hui plus tendu.

Il convient de rappeler l’importance de ces observations lorsqu’on les rapporte au chiffre

d’affaires des PME. Ainsi, sur le panel PME analysé, 2/3 réalisent la plus grande part de leur

chiffre d’affaires en collaborant avec les grands groupes. Par conséquent, cette relation est

capitale pour assurer la pérennité de ces entreprises de taille plus modeste, de même que le

maintien de leurs performances. C’est en effet par le biais des grandes entreprises que les

PME ont l’opportunité d’asseoir leur crédibilité sur leur marché, tout en se dotant d’une plus

forte valeur ajoutée, car elles se voient confier des projets de plus grande envergure qui

favorisent la croissance de leur chiffre d’affaires. Les retours d’enquête laissent entrevoir

quelques pistes d’amélioration de la relation. Elles consistent principalement en la mise au

point d’une cartographie des filières industrielles aidant à identifier les PME, la mise en

œuvre d’une politique d’incentive fiscal et de quotas pour les grandes entreprises qui soient

liés à un volume d’achats dédié à la souscription de prestations auprès de PME innovantes.

Ces dernières, quant à elles, suggèrent que les entretiens auprès des grands comptes soient

simplifiés, notamment au niveau de la direction d’achat et du référencement. Les procédures

d’appels d’offres (RFI/RFP), sont particulièrement complexes à gérer pour les PME qui

disposent de ressources humaines et financières limitées pour ce genre d’exercices très longs.

De même, les PME estiment que les délais de commande et de paiement imposés par les

grands groupes deviennent difficiles à tenir pour leur trésorerie.

>> Aurélie BARBAUX – Rédacteur en chef adjoint à l’Usine Nouvelle

Aurélie BARBAUX précise que la rupture marquée cette année dans la relation entre les

grands groupes et les PME est à double tranchant. Certes, les rapports se sont complexifiés

entre les deux parties, rendant la formation d’un partenariat plus ardue. Toutefois, les

conséquences ne sont pas nécessairement dommageables. Ainsi, aujourd’hui les PME sont

directement confrontées aux directions des achats et non plus seulement aux interlocuteurs

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R&D des grands comptes. Les contraintes ne sont pas les mêmes, et les organisations plus

modestes doivent alors davantage faire preuve d’efforts d’adaptation, mais il s’agit là avant

tout d’une opportunité, la direction des achats étant une porte d’entrée au cœur du business.

Présentation des binômes (Grande entreprise + PME)

et de leurs partenariats

ABB & myCO2 –

>> 1.Vincent TREUIL - Responsable Smart Conso MyCO2

>> 2.Christophe DELACHAT - Responsable de l’activité Building Automation ABB

MyCO2 et ABB sont partenaires dans le domaine de l’efficacité énergétique du bâtiment et du

développement durable. Ensemble, les deux sociétés ont créé une solution pour mesurer et

afficher les différentes consommations d’énergie et d’eau d’un bâtiment, puis les restituer à

l’utilisateur à travers une approche design et ludique.

Le véritable challenge pour ces deux entreprises a été d’opérer un transfert de compétences, et

d’accorder les différents process et timing de chacune des organisations, afin de délivrer une

offre qui soit attractive pour le marché. Cherchant à s’associer à un partenaire à la fois

flexible, capable de faire preuve d’innovation et maîtrisant le traitement informatique des

données de comptage d’énergie, ABB a pris la décision de collaborer avec MyCO2 qui

remplissait parfaitement ces critères.

BOUYGUES & Ayudo

>> 1.Arnaud AKAR - Directeur général Ayudo

>> 2.Vincent DUBOIS - Responsable SI, Bouygues Construction – DTP Terrassement

Arnaud AKAR affirme que c’est avant tout la capacité d’adaptation et de réactivité dans la

proposition de solutions qui ont été déterminantes dans la décision de Bouygues Construction

de collaborer avec la PME.

Vincent DUBOIS ajoute que la confiance éprouvée envers Ayudo a également constitué un

facteur clé dans le choix de s’associer avec ce partenaire. Le fruit de cette collaboration est

aujourd’hui extrêmement positif, le groupe affichant de très bons résultats en lien avec ce

projet commun.

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Bouygues Construction & Techniwood

>> 1.François PELISSIER, Président Techniwood

>> 2.Rémi THEPAUT, Chef de projet construction bois, Bouygues Construction

Techniwood est une start-up industrielle créée en 2010 et évoluant dans le développement

durable. L’entreprise met au point de nouveaux systèmes constructifs en bois et travaille avec

Bouygues Construction depuis 3 ans. Ce grand groupe a favorisé l’obtention des certifications

et des homologations requises pour Techniwood. La relation de confiance et de transparence

partagée entre les deux sociétés collaboratrices permet aujourd’hui à Techniwood de

s’émanciper sur le marché de la construction.

Rémi THEPAUT souligne les bénéfices qui résultent du partenariat pour Bouygues

Construction. Celui-ci offre l’opportunité de travailler sur une innovation en phase avec la

politique R&D du groupe, la construction durable à partir de matériaux bio-sourcés.

Chronopost & Muses (Mooville)

>> 1.Patrick SOUHAIT, Président Muses

>> 2.Patrick TRIOLE, Directeur Industrie, Achat & Dvp durable Chronopost

La société Muses développe des véhicules de livraison urbaine. Pour collaborer avec

Chronopost, la PME a préalablement dû acquérir un certain niveau de compétences

techniques nécessaires à la mise en œuvre de concepts technologiques innovants pour les

véhicules électriques.

Le groupe Chronopost est spécialisé dans le transport Express des colis de moins de 30 kilos.

Le projet développé en partenariat avec Muses s’inscrit dans la volonté du groupe de réduire

ses émissions de CO2. Le caractère innovant du produit proposé par Muses ainsi que la

compétence technique des équipes ont séduit Chronopost.

Docapost & Localeo

>> 1.Jean-Charles BOSSARD, Président Localeo

>> 2.Christophe ROUSNE, Directeur Collectivités Territoriales Docapost BPO

Localeo est pionnier en France dans les outils de gestion de la relation citoyen, qui permettent

aux villes de réduire leur coût de traitement tout en améliorant la qualité de service.

L’accord passé avec Docapost a été une opportunité exceptionnelle pour Localeo puisqu’il a

permis d’accéder au réseau national de La Poste, tout en étant également source de

nombreuses synergies techniques. La difficulté reposait sur la notion de temps qui diffère

dans un grand groupe et une PME innovante.

Docapost, filiale du groupe La Poste, souhaitait renforcer son offre numérique des solutions à

destination des collectivités territoriales. Grâce à son partenariat avec Localeo, Docapost est

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aujourd’hui le leader des solutions d’applis mobiles, de sites web nouvelle génération, et de

logiciels de gestion de la relation citoyen.

EH Euler Hermes & SideTrade

>> 1.Axelle DE FAY, Directrice du customer success, SideTrade

>> 2.Grégory LOUARD, Responsable commercial systems, Euler Hermes

Selon Axelle DE FAY, le facteur clé de succès de la collaboration entre Side Trade et Euler

Hermes est le travail en équipe. Malgré les différences de culture des deux entreprises, le

rassemblement autour d’une vision commune leur permet de faire prospérer leur partenariat.

La collaboration entre les deux sociétés est à la fois technologique et commerciale. Grégory

LOUARD estime que son succès repose sur les gains réalisés en termes de temps de

développement pour Euler Hermes, tandis que Side Trade peut désormais jouir d’une forte

capacité commerciale et de la puissance du réseau du groupe, notamment à l’international.

Rue du Commerce & Generative Objects

>> 1. Walter ALMEIDA, president Generative Objects.

>> 2.Hervé LACOURT, DSI Rue du Commerce.

Generative Objects commercialise une plateforme innovante de productivité logicielle qui

permet de réduire de 5 à 10 fois les coûts de développement et les délais de mise en

production.

Hervé LACOURT précise qu’il s’agit d’une collaboration qui a significativement contribué à

ouvrir l’esprit des équipes techniques qui sont par nature un peu sceptiques pour avancer avec

les nouvelles technologies. Ce projet commun a également permis de faire participer de façon

très efficace les fonctionnels avec les techniciens.

Sanofi & Groupe FG Design

>> 1. Géraldine DENNYS, Responsable Communication, Groupe FG Design

>> 2.Nathalie LE GORREC, Responsable Domaine Marketing & Ventes FR, Sanofi

Groupe FG Design est en charge de la gestion des stands de congrès pour le groupe Sanofi.

Selon Géraldine DENNYS, le principal challenge a été de répondre aux enjeux de la direction

des achats, sur l’optimisation de l’image de marque, la démarche RSE et les coûts, tout en

satisfaisant les demandes émanant des opérationnels au sein de Sanofi. Géraldine DENNYS

pense que les facteurs du succès reposent avant tout sur l’échange avec Sanofi mais aussi sur

l’anticipation, la projection, et la transparence.

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Nathalie LE GORREC entrevoit cette relation sur le long terme et souhaite que le groupe

puisse profiter de la flexibilité de FG Design pour continuer à promouvoir l’innovation.

Sodexo & Lynkbynet

1. Patrick AISENBERG, PDG Linkbynet

2. Sodexo – John BRUYLAN, cto Sodexo

Linkbynet est une société d’infogérance e-business. Après 15 années de collaboration avec le

groupe Sodexo, l’entreprise compte 450 collaborateurs répartis dans le monde.

Lorsqu’en 2005 Sodexo a entrepris la globalisation des infrastructures informatiques, le

groupe, a souhaité s’associer à un partenaire beaucoup plus petit et moins connu, mais

également beaucoup plus agile, et volontaire dans la prise de risques.

Il s’agit d’une collaboration très fructueuse, les deux sociétés travaillent sur des projets

d’envergure et souhaitent préserver leur partenariat sur le long terme.

Veolia & Incub Ethic

1. Eric ALLMANG, Fondateur – Incub’Ethic

2. Michel VALLACHE, Directeur délégué – Veolia propreté

Incub’Ethic accompagne Veolia propreté quant à la recherche de co-efficacités énergétiques

sur ses sites industriels. Eric ALLMANG déclare que les plus gros challenges à relever pour

ce partenariat ont reposé sur la maîtrise des aspects techniques, être en mesure d’appréhender

des process complexes tels que les incinérateurs ; mais aussi les aspects managériaux, savoir

convaincre à la fois un grand patron au sujet des investissements à mener, jusqu’aux

techniciens.

Michel VALLACHE apprécie tout particulièrement la crédibilité d’Incub’Ethic en terme

d’éthique et de respect de l’environnement. C’est cette référence qu’il souhaite promouvoir au

sein du groupe Veolia, mais aussi auprès de ses clients.

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Remise de trois trophées par activité : industrie, informatique, développement durable

- Trophée Industrie : Remis par Karen LE CHENADEC – Directrice du département

développement numérique des territoires, CDC (Caisse des dépôts et consignations).

- Trophée Informatique : Remis par Amaury DE BUCHET– Président du comité

Innovation & Territoire du MEDEF.

- Trophée Développement durable : Remis par Hervé SCHRICKE, président du

directoire, Xange Private Equity.

>> Karen LE CHENADEC

La Caisse des Dépôts est un groupe public qui se définit en tant qu’investisseur au service du

développement économique du pays. Le développement des activités des entreprises en

France et la réunion des PME avec les grands groupes se trouvent au cœur de ses

préoccupations.

Karen LE CHENADEC a attribué le prix industrie au partenariat Bouygues Construction &

Techniwood.

Celui-ci récompense les résultats obtenus par le binôme qui a créé une des plus grosses usines

actuelles au niveau européen avec neuf brevets internationaux, et s’apprête à développer

200 000 mètres carrés de production. Sur le moyen long terme les deux partenaires

escomptent répondre aux enjeux de la transition énergétique sur le développement durable.

>> Amaury DE BUCHET

L’innovation devrait être au cœur des problématiques soulevées par toutes les entreprises.

Ces partenariats entre grandes entreprises et PME constituent un excellent moyen de s’ouvrir,

à la fois pour le grand groupe qui a l’opportunité de se renouveler, et la PME de grandir,

notamment en disposant d’un réseau plus étendu.

Amaury DE BUCHET a remis le prix informatique aux sociétés Euler Hermes & Side Trade.

Le juste équilibre trouvé entre les deux sociétés a particulièrement été apprécié du jury.

La solution qu’ils ont développée est aujourd’hui très attendue sur le marché commun de ces

deux partenaires, à savoir la gestion du cash pour les entreprises, incluant la gestion du risque

et de l’assurance crédit. Celle-ci a été développée pour la France et sera également disponible

en Angleterre dans quelques semaines.

Conférence IE-Club – jeudi 29 août 2013 – 13h00 8

>> Hervé SCHRICKE

Xange est un fond créé à l’initiative de La Poste, accompagnée d’autres grands groupes, entre

autres Neo Poste, Deloitte, Alten.

Hervé SCHRICKE a remis le prix développement durable aux partenaires Chronopost &

Muses (Mooville), récompensant la prise de risque du groupe Chronopost qui a accompagné et

investi dans un domaine à forte dimension technologique, relativement éloigné de l’activité de

base du groupe.

>> Philippe Lemoine- Président de LaSer -Président du comité économie numérique du MEDEF

Philippe LEMOINE a rappelé l’enjeu que représentent les partenariats entre grands groupes et

PME pour la croissance en France : « Il faut donner l’opportunité aux PME, non pas

uniquement d’être créées et de stagner, mais de se développer également ».

Par ailleurs un nouveau paramètre entre aujourd’hui en ligne de compte. Il s’agit de la

compétition économique liée au numérique qui nécessite la mise en place de relations

performantes entre grandes entreprises et PME. La compétition va en effet s’organiser de plus

en plus autour de ce type de partenariats, notamment en raison des mécanismes d’Open

Innovation qu’ils suscitent.

En France la situation est mitigée. Quelques partenaires grandes entreprises / PME sortent du

lot avec d’excellents projets, tels qu’ils ont été présentés au cours de cette cérémonie de

remise des trophées, mais dans le même temps depuis la compression des budgets liée à la

crise, davantage de PME considèrent que les relations ce sont plutôt dégradées avec les

grandes entreprises qu’elles n’ont progressé.

L’exemple israélien pourrait inspirer les entreprises françaises. 4000 start-ups sont implantées

dans ce pays et se développent très rapidement. Bien sûr, celles-ci ne croient pas indéfiniment

mais ont pour vocation d’être rachetées par des groupes plus importants. Or, c’est ce qui

manque en France où peu de start-ups sont rachetées par de grandes entreprises.

Par ailleurs, Israël bénéficie aujourd’hui de nombreux centres de recherche, dont certains très

prestigieux, tels que ceux de Google ou encore Microsoft. Or, ce sont les alliances d’équipes

de R&D entre Universités locales, petites entreprises et grands groupes qui ont favorisé leur

émergence, ce qui serait également souhaitable en France.