La plus-value de l’intermédiaire

revalorisée par la technologie

PATRICK CAUWERT- CEO Feprabel

MICHEL PIRSON – Courtier d’assurances

Les avantages traditionnels du courtier

Le conseil

La proximité

Le temps d’écoute

La connaissance du marché

La recherche du meilleur rapport « qualité/prix »

…

27-11-2014

Merci de votre attention

La tradition a ses limites. On en reste là ?

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1988 annonce de la fin d’un confort extrême

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1988

Comment y arriver… quelques exemples ?

Changement d’environnement sur son propre marché

Exemples historiques

— Kodak

Trop tard

Trop lentement

— Colruyt

Anticipation

Créations indirectes d’un nouveau marché

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De Leader à looser

Kodak

— Toutes les cartes en main (brevets, technologie, marché vertical avec

contrôle total de la chaîne)

— Assis sur ses principes et ses marges confortables

Attaque d’autres du même secteur (Fuji entre autres)

Maintien de la survie sur les brevets

— Dépassé par la vitesse des concurrents

— Faillite apres 2 ans de chapter11

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Maintenir son leadership et se diversifier

Colruyt

— Leader low cost

Création de nouvelles techniques

Maintien des atouts

Fiabilisation des techniques

— Resté raisonnable sur son périmètre

— Exploitation des technololgies par création d’unités spécifiques

— Rentabilisation des outils

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Moralité

La rapidité d’évolution des marchés fait que l’anticipation est un art

Garder le contact est la clef dans certains secteurs

To big to fail, déjà entendu ?

Connaître son périmètre est indispensable

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Nouveau séisme et autre approche

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1988 1992 1995

Et le client dans tout cela ?

Il évolue et l’évolution est de plus en plus rapide.

La question n’est pas de savoir s’il faut suivre mais jusqu’où suivre.

Sur-information ?

Fiabilité de l’information ?

Qualité du conseil ?

Ces deux derniers points sont nos atouts

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110 ans 1 milliard de téléphones 8 pour les smartphones

27-11-2014 Source Boston consulting Group India

Ne pas perdre son temps

Revenir aux bases du métier mais avec plus d’anticipation

Se servir de ce qu’on nous impose pour nous valoriser

Connaître son client pour optimiser le conseil

— Capter les données

— Se servir des données

— Actualiser les données

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Qu’avons-nous vécu ?

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1988 1992 1995 2000 2002

Un petit retour en arrière était donc utile.

Il faut aussi se projeter dans l’avenir.

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La gestion du temps est limitée aux 24 heures dans une journée.

Il y a des solutions.

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Comment faire

Les outils

— Pas concurrents mais assistants

— Aide à décision

— Aide au ciblage

— Segmentation

Le marketing

— Faire savoir son savoir

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Qu’avons-nous vécu ?

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1988 1992 1995 2000 2002 2010 2014

Nos valeurs

Le temps d’écoute

La connaissance du marché

La recherche du meilleur rapport « qualité/prix »

…

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Promouvoir notre know-how

Anticiper

Fiabilité de l’information que le client trouve ailleurs ?

Communiquer sur notre métier

Faire savoir notre savoir-faire

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Certains ont délégué

Rappelez vous les années 2000

— Délégation des compagnies

Masse

Sinistres légers

But ?

Avec quel résultat ?

— Chacun son avis

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Devons nous à notre tour déléguer ?

La routine interne

— Certainement

Outils

Accessibilité

Certaines tâches externes basiques… au client ?

— Probablement

Expliquer commercialement

En faire un atout

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APIC Insurance

1990 Création du bureau

1996 Extension personnel

1998 – 2009 petits rachats de portefeuilles

2001 Nouveaux locaux

2007 Entrée dans ICI Group

2010 Extension personnel

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Situation personnelle au niveau technologique

1990 Création du bureau. OMNIUM dès le premier client

2004 Vision long terme => BRIO

2007 Entrée dans ICI Group Présence internet

2010 Extension personnel. Espace client, nouveau site internet, e-news

2013 Facebook, Assurances.be, Twitter,

2014 Nouveau site réorienté contact et « responsive »

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La réalité du marché

Internet est partout

Site de comparaison

App’s diverses …sinistres par exemple

Le client fait son shopping

…..

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Ce dont le courtier 2020 doit disposer

Faut-il attendre 2020 ?

Le courtage prend-il conscience du besoin d’évolution ?

— Package performant

— Asweb

— DIV

— Modules de sélection sur DB fiable

— Segmentation

— …

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Ce dont le courtier 2020 doit disposer

Si la vitrine ne change pas… le client regarde ailleurs et s’informe ailleurs

— Site internet

TP2 compliant

Intégrant la bibliothèque sectorielle, formulaires, etc….

— Présence sur tous les canaux des… clients

— Disponibilité… » clic to »

— Langage adapté

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Qualité des données

Crucial dans la valorisation du portefeuille

Permet de suivre

Aide au respect des dispositions légales

Indispensable pour donner accès au client

Rend le marketing ciblé possible

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Le marketing fait connaitre le savoir

Site performant

Réseaux sociaux

E-news

— Globales

— Ciblées

Youtube

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Au risque de choquer :

Qui n’emploie pas ses outils pour revenir à son métier de base et à ses

atouts, ne pourra :

donner le service

remplir le rôle attendu par le client

se plaire dans le métier

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Merci de votre attention

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Questions ?

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