10 clés pour gérer une force de vente de classe mondiale prima ressource

/// 10 clés pour gérer une force de vente de classe mondiale

/// Frédéric Lucas

/ Expert en performance de la force de vente

/ Blogue : primaressource.com/blog

/ Twitter : @primaressource

/// Agenda

1. Les 10 clés pour gérer une force de vente de classe mondiale

2. Les facteurs de succès cachés des forces de vente de classe mondiale

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1Les 10 clés pour gérer une force de vente de classe

mondiale

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/// 1. Raccourcir le cycle de vente

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1. Prendre des décisions2. Faire de la vente consultative3. Qualifier les opportunités4. Ne pas accepter les reports5. Ne pas avoir besoin d’être apprécié6. Contrôler ses émotions7. Être capable de discuter d’argent8. Être à l’épreuve du rejet9. Être sceptique10.Avoir des croyances qui supportent la vente11.Avoir un processus de vente efficace

/// 2. Augmenter le ratio de conclusion

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82%Compétences de chasseur

22%Compétences pour la vente consultative

36%Compétences pour qualifier

33%Compétences pour conclure

/// 3. Avoir de prévisions plus fiables

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17%

33%

50%

Qualité du pipeline

/// 4. Remplir le pipeline en permanence

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33%

17%

33%

17%Chasseurs

Chasseurs potentiels

Pêcheurs

PTEP

/// 5. Vendre la valeur

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Raisons incontournables

Acheteur de valeur

Capacité à différencier

Capable de discuter d'argent

Forte tolérance à l'argent

Compétences spécifiques à la vente

0% 20% 40% 60% 80% 100%

/// 6. Faire de la vente consultative

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Pose de bonnes questions

Pose suffisamment de questions

Développe rapidement des relations

Présentation aux moments opportuns

Identifie les raisons incontournables d'acheter

Comprend comment les prospects achèteront

Ne tient rien pour acquis

Capable de poser des questions difficiles

Capable d'écouter/de questionner avec facilité

0% 20% 40% 60% 80% 100%

33%

Capable d'établir des relations de confiance

avec prospects et clients

/// 7. Adopter la règle 100 / 0

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/// 8. Augmenter l’urgence

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/ Remplir le pipeline/ Obtenir des décisions des prospects/ Conclure les ventes/ Intégrer les recrues

/// 9. Ne pas tolérer les excuses

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Excuses

/// 10. Intégrer efficacement les nouveaux représentants

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Période de transition

30 jours

Période d’atteinte de pleine performance

Période d’apprentissage

? joursDurée du cycle de

vente? jours

2Les facteurs de succès

cachés des forces de vente de classe mondiale

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/// Processus de vente

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Vers le 1er but Vers le 3e but En conclusionVers le 2e but

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/// Réduire l’écart de compétences

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Chasse Vente Qualification Présentation Conclusion0%

20%

40%

60%

80%

100%

/// Cultiver l’ADN de vente

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/// Volonté de réussir en vente

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/// Prochaine étape

Visionnez la vidéo du webinaire : 10 clés pour gérer une force de vente de classe mondiale

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