Christelle Combes M2 Cai 280909

Christelle COMBESAssistante Chargée de Projet Département Multisectoriel

Master 2 Chargé d’Affaires International

28 septembre 2009

Approche commerciale d’un Forum International d’Affaires

Partage d’expérience et force du réseau Expertise terrain et marketing Proximité Disponibilité

Ecoute Réactivité & souplesse Créativité « Business oriented »

PlanContexte et problématique

I. Sud de France Export: une passerelle vers l’internationalI.1. Sud de France ExportI.2. Ma mission: 2 FIA FIA DigiWorld Summit

II. Mode opératoire des FIA

II.1. L’organisation des FIA

II.2. Réseaux de recrutement

III. Limites

III.1. Limites liées aux entreprises régionales

III.2. Limites liées aux acheteurs internationaux

Contexte

Environnement actuel economique

• Une crise macro-économique et ses retombées économiques en France

• La région Languedoc-Roussillon: une économie dynamique mais fragile

• Un déficit de moyens à l’international (causes structurelles)

• Des entreprises locales en quête de nouvelles opportunités commerciales

Comment faire en sorte que l’offre des sociétés régionales

rencontre une demande qualifiée à l’échelle internationale?

I. Sud de France Export

I.1. Sud de France Export: une passerelle vers l’international

- Agence de développement économique du Languedoc-Roussillon

- Métier: accompagnement des entreprises régionales dans le processus export

- 3 filières: Vin, Agroalimentaire et département Multisectoriel

- 4 moyens d’actions:

les Mission Pays

les Salons internationaux

les Grands Rendez-vous Maison

les Forums Internationaux d’Affaires

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I. Sud de France Export

I.2. Ma mission : 2 FIA Focus sur le FIA DigiWorld Summit

-Assistante chargée de projets sur la préparation commerciale de 2 FIA:

-FIA DigiWorld Summit 2009 (secteur High Tech/ TIC)

-FIA Energaïa 2009 (secteur de l’environnement/ ER/ éco-construction)

-Détecter les entreprises régionales ayant une capacité et une volonté d’exporter et les valoriser

-Recruter par un ciblage précis les sociétés internationales susceptibles de collaborer avec les entreprises du Languedoc-Roussillon

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II. Mode opératoire des

FIA

II.1. L’organisation des FIA

II.1.1 Principe

II.1.2 Objectifs

II.1.3 Cibles

II.1.4 Contenu de l’action

II.1.5 Process

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Mettre en relation les entreprises TIC régionales avec des acteurs nationaux et internationaux qualifiés.

Organiser des rendez-vous d’affaires préparés, ciblés et validés.

Dans un cadre privilégié.

II.1. L’organisation des FIA

II.1.1 Principe

II. Mode opératoire des

FIA

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Plateforme internationale de débat autour d’Internet, des Télécoms et des Media : Plus de 200 intervenants, 1 200 congressistes, Un thème : « Open innovation », Un pays invité : les Etats-Unis. Un site web : www.digiworldsummit.com

Le Digiworld Summit 2009 de l’IDATE, le rendez vous incontournable des technologies numériques

II.1. L’organisation des FIA

II.1.1 Principe

II. Mode opératoire des

FIA

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Renforcer le développement commercial, national et international

Initier les premiers contacts avec un panel de prospects internationaux

II.1. L’organisation des FIA

II.1.2 Objectifs

II. Mode opératoire des

FIA

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Les futurs partenaires commerciaux des entreprises…– Grands comptes,– Distributeurs,– Intégrateurs,– Opérateurs Télécom,– Agences de communication…

II.1. L’organisation des FIA

II.1.3 Cibles

II. Mode opératoire des

FIA

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Zones géographiques prioritaires :

Europe : France, Royaume-Uni, Italie, Allemagne, Espagne, Portugal, Belgique

Bassin Méditerranéen : Maroc, Algérie, Tunisie Objectif 2009 : l’Euro-Méditerranée

II.1. L’organisation des FIA

II.1.3 Cibles

II. Mode opératoire des

FIA

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Un accompagnement personnalisé

Un espace privatif équipé

Le recrutement de futurs partenaires

Un programme de rendez-vous ciblés

L’accès au DigiWorld Summit

Une couverture médiatique

II.1. L’organisation des FIA

II.1.4 Contenu de l’action

II. Mode opératoire des

FIA

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II. Mode opératoire des

FIAII.1 L’organisation des FIA

II.1.5 Process

Qualification des prestataires de recrutement (réseaux) Propection des sociétés régionales/ internationales des TIC:

-1er mailing de sensibilisation

- relances téléphoniques

- qualification et validation des profils intéressés et intéressants

Renseignement de la plateforme web FIA: www.fia-suddefrance-export.com Matching des profils par une prise de rendez-vous mutuelle Formalités logistiques des visiteurs internationaux Management de l’évènement

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II. Mode opératoire des

FIAII.1 L’organisation des FIA

II.1.5 Process

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II. Mode opératoire des

FIAII.2 Réseaux de recrutement

II.2.1 Prospection directe / en interne : Pays du Maghreb

II.2.2 Prospection intermédiaire via les Maisons de la Région Languedoc-Roussillon : Royaume-Uni, Italie et USA

II.2.3 Prospection par le réseau officiel français via les Missions Economiques : Portugal

II.2.4 Prospection privée via un cabinet de consultants spécialisé dans l’export, VICTANIS GmbH : Allemagne, Belgique et Espagne

II.2.5 Evaluation des réseaux de recrutement

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II.2.1 Prospection directe/ en interne: pays du Maghreb

Choix de cette méthode de prospection: culture orale

Commande de guides répertoires et sélections de contacts par des CCI ou des ME localisées au Maroc, en Algérie et en Tunisie

Démarche: E-mailing via logiciel spécialisé et relance téléphonique pour cibler les profils les plus pertinents

II. Mode opératoire des

FIA

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II.2.2 Prospection “intermédiaire” via les Maisons de la Région Languedoc-Roussillon: Royaume-Uni, Italie et Etats-Unis

5 MRLR: Londres, Milan, Bruxelles, Shanghai et New York

Points d’appui stratégique dans le recrutement des acheteurs

Travail régulier au travers d’actions de suivi ayant lieu tout au long de l’année: les Grands Rendez-vous Maisons

Expertise des marchés et des filières concernées: High tech

II. Mode opératoire des

FIA

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II.2.3. Prospection par le réseau officiel français d’Ubifrance via les Missions Economiques: Portugal

Recours à des attachés sectoriels des TIC: connaissance du marché, des opportunités et des limites des différentes activités TIC

Démarche: envoi d’un cahier des charges avec profils ciblés reception de selections priorisation des contacts sélectionnés entretiens suivis avec la ME contact direct

II. Mode opératoire des

FIA

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II.2.4. Prospection privée via un cabinet de consultants spécialisés dans l’export, VICTANIS GmbH: Allemagne, Belgique et Espagne

3 sociétés basées en Allemagne, France et Espagne Experts dans l'acquisition, le développement et la sécurisation de business en Europe

3 raisons: alternative à d’autres méthodes de recrutements non satisfaisantes en 2008 carnets d’adresses importants via un réseaux construits au fils des expériences secteur des TIC très concurrentiel

II. Mode opératoire des

FIA

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Prospection interne

Prospection MRLR

Prospection ME Prospection privée

Economie sur le coût engendré

+++ ++ + -

Gain de temps consacré au suivi

+++ ++ - ++

Pertinence des sélections

+ +++ ++ +++

II.2.5 Evaluation des réseaux de recrutement

Critères

Réseaux

II. Mode opératoire des

FIA

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Structure des sociétés TIC de la région LR (tissu composé de TPE/PME)

Ciblent essentiellement les Grands-Comptes nationaux et internationaux

Spécificités techniques de certaines activités TIC difficiles à cerner (niche)

Éviter le « techno-centrisme »

Particularité du secteur high-tech : multiplicité des interlocuteurs

III. Limites

III.1 Limites liées aux entreprises régionales

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Beaucoup de sociétés «hardware» sélectionnées par les ME au détriment des sociétés innovantes

Amalgame entre distribuer en France et établir des partenariats avec les sociétés du LR

La contrainte géographique (coût, temps, organisation, etc.)

III.2 Limites liées aux acheteurs internationaux

III. Limites

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Conclusion

Résultats à ce jour: 20 entreprises LR, recrutement acheteurs en cours

Ce qu’il reste à faire: continuer le recrutement, engager les procédures logistiques et management de l’événement

Préconisations pour les prochains FIA:

Développer le suivi des échanges entre sociétés

Réévaluer le tissu industriel régional: donner plus d’impact à l’image que renvoient les start-up régionales face aux grands-comptes nationaux et internationaux visés

Redéfinir la répartition du recours au différents réseaux de recrutement

Le FIA Sud de France Export 2008, un pari réussi

180 rendez-vous d’affaires organisés en 2 jours

25 entreprises du Languedoc-Roussillon

26 prospects internationaux recrutés (Allemagne, France, Italie, Royaume-Uni…)

Plus de 20 comptes français

Un espace FIA de 120 m² au coeur du DigiWorld Summit pour accueillir prospects et entreprises régionales

Plus de 60 articles de presse publiés en France et dans les pays cibles

Merci pour votre attention.