Cout, vente et négociation

Module 13

Coût, vente et négociation

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Les étapes de la vente

1. Préparation

2. Introduction

3. Prendre connaissance des besoins du client

4. Réaffirmer les besoins

5. Présenter des solutions

6. Clore la vente

7. Quitter

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Rôles d’un vendeur

1. Un représentant

2. Un conseiller

3. Un formateur

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Rôles d’un vendeur

4. Un observateur

5. Un promoteur

6. Un recherchiste

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Rôles d’un vendeur

7. Un relationniste

8. Un publicitaire

9. Un communicateur

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Rôle d’un vendeur

10.Un prospecteur

11.Un diplomate

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Rôles d’un vendeur

12. Un stratège

13. Un administrateur

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COÛTS VENANT S’AJOUTER AU PRIX-USINE

 1) À PARTIR DU PRIX-USINE JUSQU’AU PORT DE DÉBARQUEMENT

• Transport de la marchandise de l’usine au port d’embarquement

• Positionnement du container à l’usine pour chargement et retour à la compagnie maritime (P&D = Pick up and Delivery)

• Frais de manutention et d’embarquement - si ce n’est pas un conteneur

• Taxes de port et d’aéroport

• Transport outre-mer

• Assurances transit

• Intérêts du financement

• Commissions bancaires pour l’encaissement

• Frais de documentation

• Commission / profit de la Maison de commerce ou commission de l’agent étranger

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2) À PARTIR DU PORT DE DÉBARQUEMENT JUSQU’À L’ENTREPÔT À L’ÉTRANGER

• Frais de port

• Droits de douane

• Frais de dédouanage

• Transport de la marchandise du port à l’entrepôt

3) COÛT DE LA MARCHANDISE À L’ENTREPÔT (s’il y a lieu)

• Financement pour la durée de l’entreposage

• Frais ou loyer d’entreposage

4) À PARTIR DE L’ENTREPÔT JUSQU’AU CONSOMMATEUR

• Commission/profit du grossiste/distributeur

• Profit du détaillant

• Taxes de vente/TVA

Indépendamment de qui doit les payer, tous les coûts ci-haut doivent être ajoutés au prix ex-usine pour déterminer le prix de vente à l’acheteur final.

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Feuille de calculPrice currency

Units

Exchange

Price FOB

Inland freight

Ocean freight

Fowarding

Insurrance

Finance

Miscellaneous

Total cost

Profit

Selling price

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La négociation

• Un art plus qu’une technique

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4.1 La négociation commerciale

Tout se négocie

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4.1.1 La préparation

• Une entente réussie =une bonne préparation+ une négociation efficace

• Selon deux points de vue:– selon son propre point de vue;– selon celui de l’autre partie.

• Objectif: «gagnant-gagnant»

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4.1.1 La préparation (suite)

1. Comprendre le rapport de force.

2. Déterminer les objectifs de négociation à atteindre.

3. Établir les concessions possibles, les limites et les solutions de rechange.

4. Se renseigner sur les points à négocier et préparer une liste des questions à poser.

5. Évaluer l’importance relative de chaque argument de vente dans le prix.

6. Répéter son argumentaire

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4.1.2 L’information

• L’information opérationnelle

• L’information stratégique

• L’information tactique

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4.1.3 La communication

L’écoute est aussi importante que la parole.

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4.1.4 Les stratégies et les tactiques

• La politesse

• L’environnement culturel

• Le sourire

• La patience

• Les besoins

• L’enthousiasme

• Le bon négociateur écoute avant de parler et il pose des questions.

• Conserver une marge de manœuvre

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4.1.5 Les tactiques faisant obstacle à la négociation

Même le négociateur le plus difficile s’assoit à une table de négociations parce qu’il veut obtenir quelque chose que son vis-à-vis détient et il sait que cette chose a un prix. Il est donc prêt à en concéder un. Le simple fait d’amorcer ces négociations implique qu’il espère parvenir à une entente.

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4.2 Les trois aspects régissant les rapports de force

• L’information

• Le temps

• Le pouvoir

Trois critères permettent de déterminer le succès d’une négociation:

1. Elle a abouti à un accord qui satisfait réellement les deux parties.

2. Elle n’a pas requis plus de temps ni d’argent qu’il n’était nécessaire.

3. Elle a été harmonieuse et a favorisé les relations interpersonnelles.

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4.2 Les trois aspects régissant les rapports de force (suite)

• La négociation constitue l’évolution d’un rapport de force.

• Les objectifs de chacune des deux parties sont les mêmes: maximiser les profits et instaurer une relation d’affaires aussi continue que possible. Le reste est une question de doigté, de stratégie et de diplomatie.

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Produit Central

Technologie de Technologie de base que le produit base que le produit

satisfaitsatisfait

Produit tangible

MatériauMatériauxx

TailleTaille

EmballageEmballage

CouleurCouleur

GoûtGoût

Marque de Marque de commercecommerce

CapacitéCapacitéTraduction

manuel

d’utilisation

Finance-ment

Service après vente

Facilité d’installation à l’étranger

Formation

Garanties

Pièce de rechange

Produit augmenté

Accueil de la récep-tionniste

Crédibilité

Réputation

Associations d’affaires

Adaptation

Support aux intermédiaires

Clientèle actuelle

Prix gagnés

ISO 9002

Politiques

de l’entreprise

Produit Organisation

Produit « Pays »Utilité de se présenter comme canadien

Perception du Canada

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4.3 L’offre et la contre-offre

• L’offre– la description du produit ou des marchandises

– la quantité à livrer

– des indications concernant le prix

– le mode de paiement

– les conditions et la date de livraison

– l’origine des marchandises

– les réserves

– les autres conditions

• La contre-offre

• La lettre d’intention

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• Ne tenez pas pour acquis que votre proposition de prix sera acceptée comme telle.

• En raison des nombreux facteurs différents propres à une transaction, il faut s'attendre à ce que l'acheteur éventuel veuille modifier vos modalités.

• L'acheteur peut demander une livraison plus rapide du produit. Il peut essayer de faire baisser le prix. Il peut exiger un certain type d'emballage pour l'expédition, l'utilisation d'un moyen de transport ou d'un transporteur particulier.

• Tous les éléments d'une proposition de prix sont sujets à examen et négociation.

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• Si l'acheteur éventuel change certaines modalités de la proposition, pensez à ce que ces modifications auront comme répercussions sur les profits, les coûts et la faisabilité globale.

• En outre, avant d'accepter un changement, veuillez à obtenir l'approbation des divisions de votre entreprise (fabrication, approvisionnements, expédition, finances, etc.) qui pourraient être touchées par les nouvelles conditions.

• Il se peut que la proposition fasse l'objet de négociations multiples avant la conclusion d'une entente qui satisfasse les deux parties.

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• Nom du produit • Modèle • Code d'identification (p. ex.

numéros de série) • Quantité (et unité de

mesure) • Qualité (catégorie, type) • Composantes (le cas

échéant)

Description des marchandises ou des services

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Prix

• Prix unitaire • Nombre d'articles • Prix des articles • Frais supplémentaires (emballage, expédition,

assurance, douanes ou droits, etc.) • Coût total • Monnaie

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Emballage• Langue des étiquettes • Contenu des étiquettes • Emballage des produits • Conditionnement des produits (palettes,

conteneurs, etc.)

• Manutention particulière (fragilité, réglage

de la température, etc.)

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Assurances

• Responsable de l'assurance

• Genre d'assurance

• Montant de l'assurance

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Expédition

• Mode de transport • Transporteur • Dispositions pour l'expédition • Responsabilité des coûts

d'expédition • Point de départ de la

cargaison

• Destination de la cargaison

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Facturation

Date de facturation

Mode d'expédition de la facture

Autres documents

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Acceptation et validation

• Destinataire de la commande

• Façon dont la qualité sera vérifiée

• Façon dont les autres modalités de la

commande seront validées

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Paiement

• Instrument financier à utiliser

• Quand le paiement sera-t-il fait

(préciser s'il y a plusieurs

versements)?

• À quelle banque (renseignements sur

la banque du vendeur, numéro de

compte)?

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Éléments Proposition initiale

Contre proposition

Contre proposition

Contre proposition

Transaction finale

Prix 100 50 90 75 80

Expédition Ils expédient

Nous expédions à la destination finale

Nous expédions au port

Nous expédions à l'entrepôt douanier. Ils expédient à la destination finale

Nous expédions à l'entrepôt douanier. Ils expédient à la destination finale

Assurances Ils s'en occupent

Ils approuvent, nous nous en occupons

Nous nous en occupons, ils approuvent

Nous nous en occupons, ils approuvent

Nous nous en occupons, ils approuvent

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4.5 La convention de Vienne

• Entrée en vigueur au Canada le 1er mai 1992.

• S’applique aux contrats de vente de marchandises entre des parties qui ont des établissements dans des pays différents et lorsque ces derniers ont adhéré à la convention de Vienne. Elle peut également entrer en jeu lorsqu’une seule des parties contractantes réside dans un pays qui a adhéré à la convention et que le contrat est régi par la loi de ce pays.

• Les parties peuvent contracter librement entre elles sans s’appuyer sur la convention de Vienne.

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Questions

1. Quelles sont les étapes de la préparation d’une bonne négociation?

2. Quels éléments devraient être présents dans la négociation pour générer des résultats gagnant-gagnant?

3. Comment intervient le facteur temps dans un processus de négociation?

4. De quelles façons le pouvoir peut-il s’exercer dans un processus de négociation?

5. Quels sont les critères permettant de déterminer le succès d’une négociation?

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Questions (suite)

6. Quels éléments devraient comporter une offre contractuelle pour qu’elle soit considérée comme complète?

7. Pour quelles raisons utilise-t-on les lettres d’intention?

8. Quelles modalités devrait normalement comporter une lettre d’intention?

9. Quelles sont les différences entre une offre et une contre-offre?

10. Quand la convention de Vienne s’applique-t-elle?

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Merci pour votre aimable attention