Prospecter sans arret-avec-succes_v8

ProspecterSans arrêt - Avec Succès

Financier Objectifs (ventes & marge)

Résultats de ventes

Cibles

Distributeurs / Clients ProspectsPerformance de la

gestion du portefeuille clients

Fort potentiel Fidèle PCSPListe de prospects

classés par ordre de potentiel

Processus

Processus de développement

Processus de

fidélisation

Processus d’optimisation

Processus de prospection

Performance des processus et

actionsBonnes

pratiques

Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients

Scénarios de rencontre pour soutenir les

processus de prospection

Agilité

Savoir Savoir-faire Savoir-ÊtrePerformance de l’équipe de vente

ProfilPerformance individuelle

Cibles

Processus

Processus de

fidélisation

actionsBonnes

pratiques

Agilité

10 juin 2014

Cibles

Processus

Processus de

fidélisation

actionsBonnes

pratiques

Agilité

Vous donner le nécessaire pour que dès demain vous

puissiez amorcer un changement !

Objectif 45 minutes

1. Définition de nos objectifs

2. Identification de nos cibles

3. Définition de notre stratégie

4. Mettre en œuvre et mesurer

Prospecter sans arrêt et avec succès4 étapes

1.Ne sais pas

2.Pas efficace

3.Peu efficace

4.Moyenne efficace

5.Efficace

6.Très efficace

Comment évaluez-vous la performance en prospection de votre entreprise ?

La prospection c’est construire son futur !

Pérennité de l’entreprise

Analyse de la provenance des revenus

50% 5% 25%

3.Je ne sais pas, mais je m’en doute

4.Je ne sais pas

Vous sentez-vous concerné par cette réalité ?

Prospect ConstructionConstruire son avenir !

Équipe des ventes

10 M$ Objectif

7 M$ Croissance organique

2 M$ Ventes croiséesProspection nouveaux clients 1 M$

= 20 k$

Calcul de l’effort de prospection

50 X 20 k$ = 1 M$ 10 M$

25% des prospects deviennent des clients

10 M$ Objectif

= 20 k$

5 prospects = 1,2 clientpar semaine

Septembre

Octobre

Novembre

Décembre

Janvier Février

24 septembre

24 février

5 prospects 1,2 client

Cycle de ventes 5 mois

10 M$ Objectif

= 20 k$

5 prospects = 1,2 clientpar semaineS

eptembre

Octobre

Novembre

Décembre

Janvier

Février

Cycle de ventes 5 mois

1.Aucune idée

2.Moins de 10%

3.10 à 25 %

4.25 à 50 %

5.50 à 75 %

6.75 % à 100 %

Quel est votre taux de conversion total ?

Êtes-vous en train de prospecter les bons ?

On va défaire cette équation

50% 5% 25%

Vocabulaire

DÉMARCHE (pipeline)Échelle de potentielQualification en continu

SUSPECTClient potentiel dont on ne sait pas encore s’il sera intéressant pour nous.

PROSPECTEntreprise intéressante dont les besoins ont été identifiés et qualifiés.

CLIENT$

Qualifier nos cibles

SUSPECT?

PROSPECT

Stratégies de l’entreprise coûts / innovation / proximité client

Potentiel de $

Fournisseurs actuels

Besoins

Structure

Région

Secteur d’activité

Taille de l’entreprise

Trouver des suspects

Les sources• Les codes SCIAN ou SIC• Canada : statistique Canada http://www.statcan.gc.ca/subjects-sujets/standard-norme/naics-scian/2007/list-liste-fra.htm• USA : Census Bureau http://www.census.gov/epcd/www/naicstab.htm• Québec : Banque d’entreprise du CRIQ www.icriq.com• Québec : Cidreq https://ssl.req.gouv.qc.ca/slc0110.html • Canada : réseau des entreprises canadiennes http://www.ic.gc.ca/eic/site/company-entreprises.nsf/fra/accueil• Bases de données Kompass : répertoire mondial de 2,3 millions de sociétés dans 66 pays, référencées par produits et services.

www.kompass.com • Bases de données des associations au Canada : plus 19 000 associations représentant des groupes professionnels, des industries,

des OBNL et des groupes d’intérêt canadiens et internationaux. http://circ.greyhouse.ca/ • Statistiques Canada• Industrie Canada• MEIE• Parcs industriels vos territoires• Google map / street• …

• Scott’s online : répertoire canadien de près de 184 000 de fournisseurs, fabricants, distributeurs et agents commerciauxhttp://www.scottsinfo.com/scottshome/default.aspx

• Selectory : répertoire de compagnies canadiennes et américaines de fournisseurs, fabricants, distributeurs et agents commerciaux. Donne le profil détaillé. http://www.selectory.com/Selectory/Login.aspx

• Finalement pour de la recherche de données secondaires : Ressources Entreprises : www.ressourcesentreprises.org

Équipe des ventes

COMMANDE

SOUMISSION

2e RENCONTRE

1ère RENCONTRE

CONTACT

Nos étapes

Étapes

Contact

1re Rencontre

2e Rencontre

Soumission

Commande

Par semaine

Quelles sont les pertes ?

Étapes

Contact

1re Rencontre

2e Rencontre

Soumission

Commande

Indicateurs

Étapes

Contact

1re Rencontre

2e Rencontre

Soumission

Commande

Indicateurs

Par semaine

Par an

100% 5 200

75 % 3,75 150

80 % 3 120

70 % 2,1 84

57% 1,2 48

Le métronome (chaque seconde qui passe…)

TIC TAC

Perte d’énergie Perte d’énergie

Le métronome (chaque seconde qui passe…)

TIC TAC

Perte d’énergie Perte d’énergie

Étapes

Contact

1re Rencontre

2e Rencontre

Soumission

Commande

Qualification du clientAbandon de 20% des prospects hors cible.

OBJECTIFACTUEL

ACTUEL

Étapes

Contact

1re Rencontre

2e Rencontre

Soumission

Commande

OBJECTIF

ACTUEL

- 75% 80%

Prospects qualifiés80%

100% des prospects intéressantsIl faut les intéresser !

Garder les bons prospects

Indicateurs

Par semaine

Par an

100% 5 60

90 % 4.5 54

90 % 4 48

100 % 4 48

100% 4 48

Étapes

Contact

1re Rencontre

2e Rencontre

Soumission

Commande

Les étapes pour intéresser un prospect

Étapes

Contact

1re Rencontre

2e Rencontre

Soumission

Commande

Objectifs Actions Outils Scénarios

Qualifier et vendre la prochaine étape.

Définir pour nous et le prospect:Qui QuoiCommentQuand

Avec quoi ? Comment?

Scénarios

1. Poser des questions pour :Identifier les personnes clés et leur rôle.

Trouver les situations à améliorer.

2. Identifier les gains que vous pouvez leur apporter.

3. Le séduire avec une proposition en lien avec l’étape.

4. Anticiper les réactions / objections.À 80% toujours les mêmes !

5. Vendre la prochaine étape.

1. Identifier les joueurs clés chez chacun des prospects.

Décideurs – Influenceurs - Utilisateurs

2. Trouver le R.O.I. pour chacun de vos prospects.

Notre valeur ajoutée

Son gain dans le temps

Les grands secrets !

Stratégie de prospection

Objectifs Actions OutilsScénarios

Qualifier et vendre la prochaine étape

Qui / Quoi / Comment /Quand

Avec quoi ? Comment

vendre la prochaine étape

Avec quoi ? Comment

Étapes

Contact

1re Rencontre

2e Rencontre

Soumission

Commande

Indicateurs

Par semaine

Par an

100% 5 200

75 % 3,75 150

80 % 3 120

70 % 2,1 84

57% 1,2 48

Équipe des ventes

Mettre en œuvre

Semaine 1 Contacte 5 prospects

Semaine 2 4 premières rencontres

Semaine 33 deuxièmes rencontres

Semaine 4 2 soumissions

Semaine 5 1 client

Mettre en œuvre

Semaine 2 4 premières rencontres Contacte 5 prospects

Mettre en œuvre

Semaine 33 deuxièmes rencontres 4 premières rencontres Contacte 5 prospects

Mettre en œuvre

Semaine 4 2 soumissions3 deuxièmes rencontres 4 premières rencontres

Mettre en œuvre

Semaine 4 2 soumissions3 deuxièmes rencontres 4 premières rencontres

Semaine 5 1 client 2 soumissions3 deuxièmes rencontres

Mettre en œuvre

Semaine 2 4 premières rencontres

Semaine 33 deuxièmes rencontres

Semaine 4 2 soumissions

Semaine 5 1 client Indicateurs

La bonne recette pour réussir

2/3 indicateurs sur les actions

1/3 sur les résultats

Stratégie de prospection

Objectifs Actions OutilsScénarios

Avec quoi ? Comment

Étapes

Contact

1re Rencontre

2e Rencontre

Soumission

Commande

Indicateurs

Par semaine

Par an

100% 5 200

75 % 3,75 150

80 % 3 120

70 % 2,1 84

57% 1,2 48

Évaluation une fois par semaineINDIVIDUEL

quantitatif

• Le nombre de….

• Le taux de….

qualitatif

• La capacité à ….

• La maîtrise de….

Évaluation une fois par moisINDIVIDUEL

quantitatif

• Le taux de….

qualitatif

Évaluation une fois par trimestreCollectif

quantitatif

• Le taux de….

• La moyenne de…

qualitatif

Évaluation une fois par anCollectif

quantitatif

• Le taux de….

• La moyenne de…

qualitatif

Rigueur Constance

1.Aucune idée

2.Uniformiser l’approche de prospection

3.Uniformiser la performance de l’équipe

4.Mettre de la rigueur dans l’équipe

5.Augmenter le nombre de client payant

6.Être capable de mieux coacher mon équipe de vente

7.On le fait déjà

Si vous mettez l’ensemble de l’approche en place, quel serait le premier impact ?

Loi de Murphy

« Tout ce qui peut mal tourner va mal tourner »

Pérennité de l’entreprise

Vendre à plus de clients

Fidéliser nos clients

Les objectifs des ventes

Processus VIP

Il faut s’assurer que toute l’entreprise va mettre autant d’effort pour livrer du premier coup notre promesse.

Par où commencer ?

Prendre une journée pour « challenger »

• vos cibles• Vos actions• vos meilleures pratiques

Nous accompagnons les entreprises qui désirent augmenter le degré de performance de leur fonction vente pour augmenter les ventes payantes.

ProspecterSans arrêt - Avec Succès

Rodolphe MeynierDirecteur général de Celsius Solutions Ventes et Conseiller en stratégies d’affaires au Groupe Dancause

rodolphe@celsiussolutions.com

418-564-9992www.celsiussolutions.com

Prospecter sans arret-avec-succes_v8

Business

ITEM 185 ARRET CARDIO-RESPIRATOIRE Dr Michel PUJOS

ARRET SUR IMAGE EN BASSE LOIRE

Programme de formation - Prospecter et Gagner de nouveaux

Arret caa marseille rieux

Van Gend en Loos - Arret

ARRET DU TABAC !

Guide d Arret de Chantier

CONSEIL D'ETAT, SECTION DUCONTENTIEUX ADMINISTRATIF. ARRET

1.1 4-eco-diag-prc-arret

Methodo du commentaire Arret Fiorina - didier.morandi.free.fr

1.1 5-hab-diag-prc-arret

lpnhe.in2p3.frlpnhe.in2p3.fr/.../cmi/stages/documents/Dossier-Gener… · Web viewVous êtes viv ement encouragés à prospecter, sans attendre et par vos propres moyens, pour trouver

Cje arret dano-11112014

Arret Cassation Anonyme Sarkozy

54 Usine de Chorzow Fond Arret

Ndlr de = ARRET COUR D’APPEL rendu basique

Prospecter à l'ère du Social Selling

Catalogue des Formations 2019 - ↗ Conseil et formation ... · *Durée: 1 journée, inter-entreprise et intra Prospecter ses clientèles gagnante pour prospecter et fidéliser réceptives…)

Les questions incontournables pour bien prospecter et bien ... · LES QUESTIONS INCONTOURNABLES POUR BIEN PROSPECTER ET BIEN COMMUNIQUER Ce guide a été élaboré par le Syndicat

Mediapart arret Bismuth