Prospecter sans arret-avec-succes_v8

© 2014 Celsius Solutions Ventes – Rodolphe Meynier – Visuel: Prokläm.com

ProspecterSans arrêt - Avec Succès

Financier Objectifs (ventes & marge)

Résultats de ventes

Cibles

Distributeurs / Clients ProspectsPerformance de la

gestion du portefeuille clients

Fort potentiel Fidèle PCSPListe de prospects

classés par ordre de potentiel

Processus

Processus de développement

Processus de

fidélisation

Processus d’optimisation

Processus de prospection

Performance des processus et

actionsBonnes

pratiques

Scénarios de rencontre pour soutenir les processus clients

Scénarios de rencontre pour soutenir les

processus de prospection

Agilité

Savoir Savoir-faire Savoir-ÊtrePerformance de l’équipe de vente

ProfilPerformance individuelle

© 2014 Celsius Solutions Ventes



Cibles





Processus


Processus de

fidélisation




actionsBonnes

pratiques




Agilité




10 juin 2014



Cibles





Processus


Processus de

fidélisation




actionsBonnes

pratiques




Agilité




Vous donner le nécessaire pour que dès demain vous

puissiez amorcer un changement !


Objectif 45 minutes

Flic

kr.c

om/P

aco

Vila

CC

-BY

-SA

v


1. Définition de nos objectifs

2. Identification de nos cibles

3. Définition de notre stratégie

4. Mettre en œuvre et mesurer

Prospecter sans arrêt et avec succès4 étapes


1.Ne sais pas

2.Pas efficace

3.Peu efficace

4.Moyenne efficace

5.Efficace

6.Très efficace

Comment évaluez-vous la performance en prospection de votre entreprise ?


Flic

kr.c

om/

Cor

ey L

eopo

ld C

C-B

Y

La prospection c’est construire son futur !

Pérennité de l’entreprise


Analyse de la provenance des revenus

$

5%

15%

80%



$

50%

35%

15%

5%

15%

80%



$

50%

35%

15%

5%

15%

80%

25%



$

50% 5% 25%


1.Oui

2.Non

3.Je ne sais pas, mais je m’en doute

4.Je ne sais pas

Vous sentez-vous concerné par cette réalité ?








Prospect ConstructionConstruire son avenir !

Équipe des ventes



10 M$ Objectif

7 M$ Croissance organique

2 M$ Ventes croiséesProspection nouveaux clients 1 M$

= 20 k$

Calcul de l’effort de prospection


50 X 20 k$ = 1 M$ 10 M$

7 M$

2 M$



25% des prospects deviennent des clients






10 M$ Objectif



= 20 k$

5 prospects = 1,2 clientpar semaine




Septembre

Octobre

Novembre

Décembre

Janvier Février

24 septembre

24 février

5 prospects 1,2 client

Cycle de ventes 5 mois



10 M$ Objectif



= 20 k$

5 prospects = 1,2 clientpar semaineS

eptembre

Octobre

Novembre

Décembre

Janvier

Février

Cycle de ventes 5 mois



1.Aucune idée

2.Moins de 10%

3.10 à 25 %

4.25 à 50 %

5.50 à 75 %

6.75 % à 100 %

Quel est votre taux de conversion total ?








Êtes-vous en train de prospecter les bons ?

? ? ?


On va défaire cette équation

$

50% 5% 25%


Vocabulaire

DÉMARCHE (pipeline)Échelle de potentielQualification en continu

SUSPECTClient potentiel dont on ne sait pas encore s’il sera intéressant pour nous.

?

PROSPECTEntreprise intéressante dont les besoins ont été identifiés et qualifiés.

CLIENT$


Qualifier nos cibles

SUSPECT?

PROSPECT

Stratégies de l’entreprise coûts / innovation / proximité client

Potentiel de $

Fournisseurs actuels

Besoins

Structure

Etc

Région

Secteur d’activité

Taille de l’entreprise


Trouver des suspects

?

Les sources• Les codes SCIAN ou SIC• Canada : statistique Canada http://www.statcan.gc.ca/subjects-sujets/standard-norme/naics-scian/2007/list-liste-fra.htm• USA : Census Bureau http://www.census.gov/epcd/www/naicstab.htm• Québec : Banque d’entreprise du CRIQ www.icriq.com• Québec : Cidreq https://ssl.req.gouv.qc.ca/slc0110.html • Canada : réseau des entreprises canadiennes http://www.ic.gc.ca/eic/site/company-entreprises.nsf/fra/accueil• Bases de données Kompass : répertoire mondial de 2,3 millions de sociétés dans 66 pays, référencées par produits et services.

www.kompass.com • Bases de données des associations au Canada : plus 19 000 associations représentant des groupes professionnels, des industries,

des OBNL et des groupes d’intérêt canadiens et internationaux. http://circ.greyhouse.ca/ • Statistiques Canada• Industrie Canada• MEIE• Parcs industriels vos territoires• Google map / street• …

• Scott’s online : répertoire canadien de près de 184 000 de fournisseurs, fabricants, distributeurs et agents commerciauxhttp://www.scottsinfo.com/scottshome/default.aspx

• Selectory : répertoire de compagnies canadiennes et américaines de fournisseurs, fabricants, distributeurs et agents commerciaux. Donne le profil détaillé. http://www.selectory.com/Selectory/Login.aspx

• Finalement pour de la recherche de données secondaires : Ressources Entreprises : www.ressourcesentreprises.org

http://www.statcan.gc.ca/subjects-sujets/standard-norme/naics-scian/2007/list-liste-fra.htm



http://www.census.gov/epcd/www/naicstab.htm



http://www.icriq.com/

https://ssl.req.gouv.qc.ca/slc0110.html

https://ssl.req.gouv.qc.ca/slc0110.html

http://www.ic.gc.ca/eic/site/company-entreprises.nsf/fra/accueil



http://www.kompass.com/

http://circ.greyhouse.ca/

http://www.scottsinfo.com/scottshome/default.aspx

http://www.scottsinfo.com/scottshome/default.aspx

http://www.selectory.com/Selectory/Login.aspx

http://www.selectory.com/Selectory/Login.aspx

http://www.ressourcesentreprises.org/









Équipe des ventes



COMMANDE

SOUMISSION

2e RENCONTRE

1ère RENCONTRE

CONTACT

Nos étapes



Étapes

Contact

1re Rencontre

2e Rencontre

Soumission

Commande

Par semaine

5

1,2

- 75%



Quelles sont les pertes ?

Étapes

Contact

1re Rencontre

2e Rencontre

Soumission

Commande

Indicateurs

100%

?

?

?

?



Étapes

Contact

1re Rencontre

2e Rencontre

Soumission

Commande

Indicateurs

Par semaine

Par an

100% 5 200

75 % 3,75 150

80 % 3 120

70 % 2,1 84

57% 1,2 48


Le métronome (chaque seconde qui passe…)

TIC TAC

Perte d’énergie Perte d’énergie


Le métronome (chaque seconde qui passe…)

TIC TAC

Perte d’énergie Perte d’énergie


Étapes

Contact

1re Rencontre

2e Rencontre

Soumission

Commande


Qualification du clientAbandon de 20% des prospects hors cible.

OBJECTIFACTUEL

80%

ACTUEL

200

150

120

84

48

- 75%



Étapes

Contact

1re Rencontre

2e Rencontre

Soumission

Commande

OBJECTIF

60

54

48

48

48

ACTUEL

200

150

120

84

48

- 75% 80%


- 75%


Prospects qualifiés80%



100% des prospects intéressantsIl faut les intéresser !

Garder les bons prospects

Indicateurs

Par semaine

Par an

100% 5 60

90 % 4.5 54

90 % 4 48

100 % 4 48

100% 4 48

Étapes

Contact

1re Rencontre

2e Rencontre

Soumission

Commande


Les étapes pour intéresser un prospect

Étapes

Contact

1re Rencontre

2e Rencontre

Soumission

Commande

Objectifs Actions Outils Scénarios

Qualifier et vendre la prochaine étape.

Définir pour nous et le prospect:Qui QuoiCommentQuand

Avec quoi ? Comment?


Scénarios

1. Poser des questions pour :Identifier les personnes clés et leur rôle.

Trouver les situations à améliorer.

2. Identifier les gains que vous pouvez leur apporter.

3. Le séduire avec une proposition en lien avec l’étape.

4. Anticiper les réactions / objections.À 80% toujours les mêmes !

5. Vendre la prochaine étape.


1. Identifier les joueurs clés chez chacun des prospects.

Décideurs – Influenceurs - Utilisateurs

2. Trouver le R.O.I. pour chacun de vos prospects.

Notre valeur ajoutée

Son gain dans le temps

Les grands secrets !



Stratégie de prospection

Objectifs Actions OutilsScénarios

Qualifier et vendre la prochaine étape

Qui / Quoi / Comment /Quand

Avec quoi ? Comment



Avec quoi ? Comment

vendre la prochaine étape


Avec quoi ? Comment



Avec quoi ? Comment



Avec quoi ? Comment

Étapes

Contact

1re Rencontre

2e Rencontre

Soumission

Commande

Indicateurs

Par semaine

Par an

100% 5 200

75 % 3,75 150

80 % 3 120

70 % 2,1 84

57% 1,2 48









Équipe des ventes



Mettre en œuvre

Semaine 1 Contacte 5 prospects

Semaine 2 4 premières rencontres

Semaine 33 deuxièmes rencontres

Semaine 4 2 soumissions

Semaine 5 1 client




Mettre en œuvre




Semaine 2 4 premières rencontres Contacte 5 prospects

Mettre en œuvre





Semaine 33 deuxièmes rencontres 4 premières rencontres Contacte 5 prospects

Mettre en œuvre






Semaine 4 2 soumissions3 deuxièmes rencontres 4 premières rencontres

Mettre en œuvre






Semaine 4 2 soumissions3 deuxièmes rencontres 4 premières rencontres

Semaine 5 1 client 2 soumissions3 deuxièmes rencontres

Mettre en œuvre



100 %

75 %

80 %

70 %

57%

Mettre en œuvre


Semaine 2 4 premières rencontres

Semaine 33 deuxièmes rencontres

Semaine 4 2 soumissions

Semaine 5 1 client Indicateurs


La bonne recette pour réussir

2/3 indicateurs sur les actions

1/3 sur les résultats



Stratégie de prospection

Objectifs Actions OutilsScénarios



Avec quoi ? Comment



Avec quoi ? Comment



Avec quoi ? Comment



Avec quoi ? Comment



Avec quoi ? Comment

Étapes

Contact

1re Rencontre

2e Rencontre

Soumission

Commande

Indicateurs

Par semaine

Par an

100% 5 200

75 % 3,75 150

80 % 3 120

70 % 2,1 84

57% 1,2 48


Évaluation une fois par semaineINDIVIDUEL

quantitatif

• Le nombre de….

• Le taux de….

qualitatif

• La capacité à ….

• La maîtrise de….


Évaluation une fois par moisINDIVIDUEL

quantitatif


• Le taux de….

qualitatif




Évaluation une fois par trimestreCollectif

quantitatif


• Le taux de….

• La moyenne de…

qualitatif




Évaluation une fois par anCollectif

quantitatif


• Le taux de….

• La moyenne de…

qualitatif




Flic

kr.c

om/J

OE

CC

-BY

Rigueur Constance


1.Aucune idée

2.Uniformiser l’approche de prospection

3.Uniformiser la performance de l’équipe

4.Mettre de la rigueur dans l’équipe

5.Augmenter le nombre de client payant

6.Être capable de mieux coacher mon équipe de vente

7.On le fait déjà

Si vous mettez l’ensemble de l’approche en place, quel serait le premier impact ?


Loi de Murphy

« Tout ce qui peut mal tourner va mal tourner »


Flic

kr.c

om/

Cor

ey L

eopo

ld C

C-B

Y

Pérennité de l’entreprise

Vendre à plus de clients

Fidéliser nos clients

Les objectifs des ventes


Processus VIP

Il faut s’assurer que toute l’entreprise va mettre autant d’effort pour livrer du premier coup notre promesse.

Flic

kr.c

om/N

evill

e W

oott

on C

C-B

Y


Par où commencer ?

Flic

kr.c

om/T

AB

LEA

TN

Y

CC

-BY

Prendre une journée pour « challenger »

• vos cibles• Vos actions• vos meilleures pratiques


Nous accompagnons les entreprises qui désirent augmenter le degré de performance de leur fonction vente pour augmenter les ventes payantes.


ProspecterSans arrêt - Avec Succès

Rodolphe MeynierDirecteur général de Celsius Solutions Ventes et Conseiller en stratégies d’affaires au Groupe Dancause

[email protected]

418-564-9992www.celsiussolutions.com

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