Appréhender les problématiques hôtelières

et identifier les solutions

à mettre en œuvre

7 Mai 2014

Un environnement en perpétuelle évolution

La concurrence du « low cost » et des offres bons plans.

Mutation des acteurs traditionnels de l’industrie du tourisme.

Emergence de nouveaux canaux de distribution (Booking: 1996- En France :2003).

Le développement de la transparence des prix, des comparateurs

La culture du « last-minute ».

78% des internautes utilisent le web pour

réserver un séjour à l’hôtel

+ de 50% passe par un OTA (online travel

agency)

Etude Médiamétrie juin 2013

Comment internet a-t-il révolutionné le marché de l’hôtellerie?

Certains hôteliers s’en sont rendus très dépendants.

Certains ont des pratiques discutables…

Données 2013: Chiffre d’affaires : 6,8 Milliards $ (+29% vs 2013) Bénéfices après impôts: 34% 600 000 $/jour achat mots clés 50 % du budget est investi dans la visibilité commerciale

Ils imposent la parité tarifaire et de disponibilité

Les distributeurs sont devenus des géants très imposants

L’internaute devient Consomm’acteurs

Les 5 étapes du cycle du voyage

Le rêve La

recherche La

réservation L’expérience Le partage

Une relation à 360°

Les 5 étapes du cycle du voyage

Un internaute avisé

et de plus en plus informé.

Communautaire.

Sélectif et Spécialiste de

l’achat (comparateurs de prix,

sites d’avis, social shopping…)

Le client devient ZAPPEUR

Un client MOBILE

38% des Français disposent d’un

téléphone connecté à internet.

Moteurs de

recherche

Comparateurs,

Communautés

Réseaux Sociaux

Appli Mobiles

Géo-localisatio

Bons Plans

Il adopte une approche multi canal

Pour la recherche et la réservation

Il est Solomo

voyageurs

Pour le partage, c’est l’explosion du « Moi numérique »

Nos objectifs pour la journée

Etablir un diagnostic du mix-marketing

Les axes de progression essentiels à maitriser

Intégrer la flexibilité tarifaire

Les clés de la distribution et de la commercialisation

L’impact croissant de la E-réputation sur les ventes

I. Etablir un diagnostic du Mix-marketing:

la démarche opérationnelle

Identifier l’offre produit … et valider son adéquation à la cible

Quelle capacité et quel typologie de chambres? - critère important pour les groupes ou l’accueil de

famille Quel classement ? Quels services ? - Critère important pour les TO et sociétés

Quels équipements ? - Important pour proposer des packages loisirs et

business ou prolonger la durée du séjour

Quelles situation géographique et quel environnement? - Important pour déterminer les menaces et les

opportunités

Clientèle

hébergée

Affaires

Loisirs

Individuel

Groupe

Individuel

Groupe

Individuel Affaires

VRP en forfait commercial

Soirée étape

Société en contrat « Corporate »

Séminaire résidentiel

Groupe affaire, congrès

Individuel Loisirs

Coffret

Evénement

Employé

Groupe série ( TO)

Groupe Ponctuel (autocariste, CE, évènement)

Comment ne pas oublier de cible ?

Examiner les canaux de distribution et de commercialisation

L’hôtel dispose-t-il de: Un service commercial / un commercial ?

Des contrats avec des partenaires traditionnels ?

(société, TO papier, autocariste, GDS)

Des contrats avec de « nouveaux partenaires » ? (TO en ligne, IDS, GDS)

Un site internet avec une réservation en ligne ?

De logiciels de distribution ?

Vérifier le choix des concurrents pour le positionnement tarifaire

Les concurrents ne sont pas les mêmes selon les segments

Visiter sa concurrence physiquement au moins une fois/ an

Faire des relevés tarifaires réguliers sur les comparateurs

de prix (Booking, hotelhotel.com, trivago.fr)

Surveiller les promotions et offres spéciales

(inscription aux newsletters concurrents, partenaires)

Suivez leur E-réputation sur Tripadvisor et créer des alertes Google

Quelques bonnes pratiques pour suivre la concurrence

relevé tarifaire dim-20-04 mer-23-04 ven-09-05 sam-17-05 jeu-29-05 sam-21-06 lun-23-06 lun-14-07 sam-26-07 lun-18-08 mar-02-09 jeu-25-09

orangeraie 95 88 125 88 125 199 116 145 138 138 116 125

Souleias 218 218 218 218 218 256 256 256 256 256 256 218

dim.-20-04 mar.-20-05 ven.-20-06 dim.-20-07 mer.-20-08 sam.-20-09

Relevé tarifaire

orangeraie

souleias

Relevé tarifaire

Faire le bilan des actions de communication et de web marketing

Utiliser un calendrier pour retracer les opérations: Envoi de courrier (voeux….), de newsletter

Téléprospection

Cocktail / Inauguration

Salon ( pro, grand public, thématique (mariage))

Parution (radio, presse)

Partenariat/ Sponsoring

Jeux concours

Campagne d’achat de mots clés ou bannières

N’oubliez pas l’animation des

pages Facebook et autres réseaux

sociaux

Définir la stratégie et le plan d’actions commerciales qui l’accompagne

Etablir des objectifs / cible

Objectif chiffré:

Stratégie:

Tactiques:

Moyen:

+300 nuitées contrat société

Accorder des tarifs préférentiels et mettre en place la

distribution.

Prospection téléphonique et RDV commerciaux avec

les entreprises locales

Référencement auprès des agences B to B

Distribution sur GDS

Etablir une grille tarifaire

Aménager un temps de prospection

Acheter un fichier

Connexion GDS et OTA BtoB

I. Les axes de progression essentiels à maitriser

a- Intégrer la flexibilité dans sa politique tarifaire

Quels secteurs pratiquent le Yield ? et depuis quand?

Produits périssables ou non stockables

Demande variable + capacité de production rigide

Système de vente par réservation

Différenciation des prix

Coût variables unitaire faibles

Métiers de service

Caractéristiques des entreprises qui pratiquent le Yield management

Le Yield Management = la gestion du rendement

Un système de gestion des capacités fixes disponibles qui a pour

objectif l’optimisation du chiffre d’affaires, instant par instant.

Le yield management consiste à maximiser le chiffre d’affaires

généré en jouant sur les variables prix et le taux d’occupation à

l’aide d’une politique de tarification différenciée

Définition

Vendre plus cher

= accroitre son

Prix Moyen

Vendre plus

= accroitre son Taux d’occupation

Augmenter

son revenu

En période de Forte activité: • Limiter les réservations à

bas prix • Privilégier les segments

les plus contributeurs • Utiliser des stratégies pour

augmenter les durées de séjour

En période de faible activité: • Utiliser des tarifs bas pour

stimuler la demande • Utiliser les promotions,

forfaits, offres tactiques • Développer de nouvelles

opportunités

Principe d’optimisation

Cas pratique: comment passer d’un tarif saisonnier à une politique tarifaire flexible ?

Grille de tarifs saisonniers

Tarifs publics

haute saison moyenne saison basse saison tres basse saison

du 6 juillet au 28 Aout du 26 mai au 6 juillet

du 28 aout au 30 septembre

du 7 avril au 26 mai du 30 septembre au 11

novembre

du 1er janvier au 7 avril du 11 novembre au 21

décembre

confort 165 € 135 € 119 € 83 €

romantique 240 € 196 € 149 € 134 €

junior suite 295 € 255 € 225 € 185 €

Calendrier Tarif du jour 2012

L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D L M M J V S D L M

JANVIER 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31

FEVRIER 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29

MARS 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31

AVRIL 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30

MAI 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31

JUIN 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30

JUILLET 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31

AOÛT 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31

SEPTEMBRE 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30

OCTOBRE 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31

NOVEMBRE 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30

DÉCEMBRE 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 14 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31

Les promotions mises en place