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r2p En avant toute avec Salesforce r2p GmbH, une entreprise technologique allemande, développe et commercialise des solutions système intelligentes et intégrées pour les transports publics. Pour atteindre ses objectifs – conquérir le marché international de la télématique et de la vidéosurveillance mobile et améliorer durablement le secteur des transports en commun –, cette société à forte croissance mise sur la plateforme Salesforce et sur PARX. L’utilisation de Salesforce permet de gérer le pipeline commercial de façon particulièrement efficace et transforme l’ensemble de la culture de vente en formule à succès.
Pour cette entreprise innovante, créée en 2009 sur les bords du fjord de Flensbourg, la
rentabilité et le développement durable sont plus que de simples objectifs. Le secteur des
transports en commun (ÖPNV) fait face à des défis et des opportunités sans cesse
croissants. Avec les exigences du développement durable, seuls des transports en
commun attractifs et écologiques sont capables de s’opposer au transport individuel
fortement motorisé.
La large gamme de produits de l’entreprise, qui comprend essentiellement du software et
du hardware pour la vidéosurveillance mobile de véhicules routiers et sur rails, s’étend
des techniques de vidéoprotection et des systèmes d’information et de comptage des
passagers à la gestion de flotte avec transmission des données en temps réel. Distinguée
en 2015 comme l’une des PME allemandes les plus innovantes, r2p place la barre très
haut avec ses objectifs d’expansion internationale et de modification des transports en
commun dans une optique de développement durable. Avec les millions d’euros apportés
par la société suédoise de capital-investissement Alder AB et l’achat de l’entreprise
danoise de télématique r2p tracking en 2013, le groupe r2p est devenu une entreprise
florissante et reconnue, disposant de plusieurs filiales dans le monde entier.
« Face à la rapidité de notre expansion et aux exigences d’une gestion professionnelle de notre pipeline commercial, nous avons vite compris que nous avions besoin d’un logiciel professionnel de gestion des grands comptes. » Flemming H. Kaer, directeur Ventes & Marketing et actionnaire de r2p
Av. de la Rasude 2 F- 1006 Lausanne T +41 21 533 5940 www.parx.com
De Microsoft Excel à une gestion professionnelle des grands comptes
avec Salesforce
Pour r2p, la conjugaison du développement, de la production et de la
commercialisation des solutions système est un critère central du succès de
l’entreprise. «Face à la rapidité de notre expansion et aux exigences d’une
gestion professionnelle de notre pipeline commercial, nous avons vite
compris que nous avions besoin d’un logiciel professionnel de gestion des
grands comptes», indique Flemming H. Kaer, directeur Ventes & Marketing
et actionnaire de r2p.
Les années précédentes, l’entreprise utilisait pour la gestion commerciale
Microsoft Excel et Outlook, tandis que les quantités de données devenaient
toujours plus importantes et complexes. Les structures de clientèle et les
principales informations concernant les commandes et les clients étaient
regroupées par les collaborateurs dans un tableau Excel. La complexité
accrue des données engendrait un manque de transparence et une gestion
très laborieuse des données clients. D’où une perte de temps, une mauvaise
compréhension des données et un manque de visibilité sur les projets.
Il n’était plus possible de travailler de façon professionnelle sur la base
existante. La recherche d’un logiciel approprié de gestion commerciale a
finalement conduit r2p à rencontrer PARX. Flemming H. Kaer se rappelle:
«Nous étions à la recherche d’un logiciel CRM adéquat, qui réponde à nos
exigences. On nous a chaudement recommandé Salesforce et PARX. » Pour
l’entreprise technologique du Nord de l’Allemagne, le plus important était
d’acquérir une vue d’ensemble et une meilleure compréhension des
informations de vente, afin de gagner en efficacité pour le déroulement des
projets. A la suite d’une présentation du logiciel avec toutes ses possibilités
et ses fonctionnlités, r2p a été immédiatement convaincue par Salesforce et
a choisi PARX.
La gestion du pipeline et le contrôle des projets en temps réel
augmentent la qualité tout au long de la chaîne de valeur Le projet a été lancé par un atelier de 2 jours visant à recenser, analyser et
spécifier toutes les exigences de r2p. L’objectif initial était de mettre en
place le Sales Cloud de Salesforce et d’intégrer le système d’ERP
existant(Microsoft Dynamics Navision). De plus, la gestion personnalisée du
cash-flow devait s’effectuer directement dans Salesforce. À cet effet, par
exemple, toutes les demandes de ressources et les éléments de
planification du pipeline (opportunités de vente, cycles de vente,
commandes et indices connexes) faisaient partie du CRM. Afin de regrouper
ces valeurs avec les flux de paiement provenant des pipelines de vente pour
obtenir une gestion de pipeline prédictive, PARX a développé et implémenté
des objets spéciaux en seulement un semestre. On a ainsi pu numériser et
mettre à disposition toutes les données et processus, avec leurs
modifications. Les projets obtenus et les opportunités résultantes peuvent
maintenant être créés et traités de façon particulièrement simple, d’où une
grande amélioration de l’efficacité et de la qualité du travail quotidien.
professionnelle.
Domaines d’application
- Gestion des comptes
- Gestion des opportunités
- Gestion de cas
- Gestion du cash-flow
- Gestion du pipeline
commercial
- Gestion de projets
- Marketing
- Achats
- Communauté de partenaires
- Gestion de la qualité
Prestations de PARX - Conseils / Business Analyse /
Requirements Engineering
- Design technique /
Architecture système
- Spécifications
- Gestion de projets
- Configuration
- Développement
- Implémentation
- Intégration
- Migration
- Support
Produits utilisés - Sales Cloud
- Plateforme Salesforce
- Salesforce Chatter
- PARX DynDoc
- Communauté de partenaires
- Knowledge
Branche - Transports
- Nombre d’utilisateurs
- 27 utilisateurs
- 25-30 licences
Liens - www.r2protec.de
- www.parx.com
- www.salesforce.com
Av. de la Rasude 2 F- 1006 Lausanne T +41 21 533 5940 www.parx.com
Avec la ventilation des paiements attendus et grâce au reporting par Salesforce, r2p est
maintenant capable de mettre en œuvre une planification professionnelle.
Pour l’entreprise innovante, le contrôle des projets et la gestion des risques sont
également un thème central. Par des paramétrages et des ajustements personnalisés
dans Salesforce, nous avons ainsi créé une planification par dates-clés reprenant tous les
évènements importants pour l’atteinte des objectifs du projet. La direction, la personne
en charge du traitement de la commande et le chef de projet peuvent maintenant
visualiser d’un seul coup d’œil toutes les données souhaitées.
Dans le domaine du marketing, PARX a permis l’acquisition et le suivi des prospects dans
Salesforce, ainsi que la réalisation d’enquêtes de satisfaction. L’outil collaboratif Chatter a
permis d’améliorer la communication interne transversale et la coopération entre les sites de
Flensbourg et de Viborg. De plus, nous avons effectué au cours du projet quelques
ajustements personnalisés, entre autres l’automatisation de l’élaboration des offres dans le
processus de service client à l’aide de PARX DynaDoc. L’outil DynaDoc, développé en propre
par PARX, permet d’interroger des structures de données complexes dans Salesforce pour
produire des documents correspondants en Word ou PDF. Flemming H. Kaer explique le
processus: «Lorsque nous recevons une réclamation pour un appareil défectueux, une offre
adaptée au client concerné est automatiquement générée. Cela facilite notre travail quotidien
tout en professionnalisant notre gestion interne de la qualité.»
En raison de son expansion, r2p exerce aussi des activités de soutien commercial pour des
partenaires et des joint-ventures à l’étranger. Elle utilise à cet effet la communauté de
partenaires Salesforce: les partenaires peuvent créer eux-mêmes des opportunités et
consulter des documentations et des articles sur les produits, tels que dessins, manuels et
analogues.
« L’ensemble de notre culture de vente et nos raisonnements en termes de relation avec la clientèle ont été durablement modifiés. Et nous en sommes extrêmement reconnaissants. » Flemming H. Kaer, directeur Ventes & Marketing et actionnaire de r2p
Av. de la Rasude 2 F- 1006 Lausanne T +41 21 533 5940 www.parx.com
Modification durable de l’ensemble de la culture de vente
L’équipe de l’entreprise allemande aime manier les nouvelles technologies et déploie de
grands efforts pour se rapprocher chaque jour un peu plus des objectifs fixés. Pour l’équipe
germano-danoise de r2p, du fait de sa proximité géographique du Danemark, la coopération
transversale et la transparence sont non seulement primordiales, mais impératives. «Nos
collaborateurs sont polyvalents et accomplissent chaque jour des prestations de haut niveau.
A son introduction, Salesforce n’a pas constitué un grand obstacle pour notre équipe et a
aussitôt été adopté», précise Flemming H. Kaer.
Salesforce est maintenant employé par plus de 30 utilisateurs des départements Gestion
commerciale, Traitement des commandes et même Gestion des projets. Avec une croissance
moyenne de 25-45% par an pour r2p, Salesforce s’avère un outil CRM profitable. Les sales
pipeline reviews, qui permettent d’évaluer les opportunités de vente actuelles, peuvent être
effectuées immédiatement et par tous. De plus, des tableaux de bord permettent d’enrichir les
connaissances et d’obtenir une transparence totale entre les départements. Flemming H. Kaer
résume ainsi la situation: «Auparavant, notre équipe passait du temps à formater Excel et
adapter des chiffres. Aujourd’hui, Salesforce et l’excellente coopération avec PARX nous
permettent un travail ciblé et très flexible, qui nous apporte des processus souples et
transparents et des gains de temps, mais pas seulement: l’ensemble de notre culture de vente
et nos raisonnements en termes de relation avec la clientèle ont été durablement modifiés. Et
nous en sommes extrêmement reconnaissants.»
Face à sa forte expansion internationale, r2p compte utiliser dans l’avenir les possibilités de
Salesforce avec davantage d’intensité. D’une part, le soutien commercial pour les partenaires
et les joint-ventures doit être développé et du matériel supplémentaire (catalogues de
produits par exemple). D’autre part, avec ses possibilités en matière de gestion de projets, de
marketing et de service client, Salesforce augmente encore plus le potentiel de
développement de l’entreprise innovante de Flensbourg.
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