r2p En avant toute avec Salesforce r2p GmbH, une entreprise technologique allemande, développe et commercialise des solutions système intelligentes et intégrées pour les transports publics. Pour atteindre ses objectifs – conquérir le marché international de la télématique et de la vidéosurveillance mobile et améliorer durablement le secteur des transports en commun –, cette société à forte croissance mise sur la plateforme Salesforce et sur PARX. L’utilisation de Salesforce permet de gérer le pipeline commercial de façon particulièrement efficace et transforme l’ensemble de la culture de vente en formule à succès.

Pour cette entreprise innovante, créée en 2009 sur les bords du fjord de Flensbourg, la

rentabilité et le développement durable sont plus que de simples objectifs. Le secteur des

transports en commun (ÖPNV) fait face à des défis et des opportunités sans cesse

croissants. Avec les exigences du développement durable, seuls des transports en

commun attractifs et écologiques sont capables de s’opposer au transport individuel

fortement motorisé.

La large gamme de produits de l’entreprise, qui comprend essentiellement du software et

du hardware pour la vidéosurveillance mobile de véhicules routiers et sur rails, s’étend

des techniques de vidéoprotection et des systèmes d’information et de comptage des

passagers à la gestion de flotte avec transmission des données en temps réel. Distinguée

en 2015 comme l’une des PME allemandes les plus innovantes, r2p place la barre très

haut avec ses objectifs d’expansion internationale et de modification des transports en

commun dans une optique de développement durable. Avec les millions d’euros apportés

par la société suédoise de capital-investissement Alder AB et l’achat de l’entreprise

danoise de télématique r2p tracking en 2013, le groupe r2p est devenu une entreprise

florissante et reconnue, disposant de plusieurs filiales dans le monde entier.

« Face à la rapidité de notre expansion et aux exigences d’une gestion professionnelle de notre pipeline commercial, nous avons vite compris que nous avions besoin d’un logiciel professionnel de gestion des grands comptes. » Flemming H. Kaer, directeur Ventes & Marketing et actionnaire de r2p

Av. de la Rasude 2 F- 1006 Lausanne T +41 21 533 5940 www.parx.com

De Microsoft Excel à une gestion professionnelle des grands comptes

avec Salesforce

Pour r2p, la conjugaison du développement, de la production et de la

commercialisation des solutions système est un critère central du succès de

l’entreprise. «Face à la rapidité de notre expansion et aux exigences d’une

gestion professionnelle de notre pipeline commercial, nous avons vite

compris que nous avions besoin d’un logiciel professionnel de gestion des

grands comptes», indique Flemming H. Kaer, directeur Ventes & Marketing

et actionnaire de r2p.

Les années précédentes, l’entreprise utilisait pour la gestion commerciale

Microsoft Excel et Outlook, tandis que les quantités de données devenaient

toujours plus importantes et complexes. Les structures de clientèle et les

principales informations concernant les commandes et les clients étaient

regroupées par les collaborateurs dans un tableau Excel. La complexité

accrue des données engendrait un manque de transparence et une gestion

très laborieuse des données clients. D’où une perte de temps, une mauvaise

compréhension des données et un manque de visibilité sur les projets.

Il n’était plus possible de travailler de façon professionnelle sur la base

existante. La recherche d’un logiciel approprié de gestion commerciale a

finalement conduit r2p à rencontrer PARX. Flemming H. Kaer se rappelle:

«Nous étions à la recherche d’un logiciel CRM adéquat, qui réponde à nos

exigences. On nous a chaudement recommandé Salesforce et PARX. » Pour

l’entreprise technologique du Nord de l’Allemagne, le plus important était

d’acquérir une vue d’ensemble et une meilleure compréhension des

informations de vente, afin de gagner en efficacité pour le déroulement des

projets. A la suite d’une présentation du logiciel avec toutes ses possibilités

et ses fonctionnlités, r2p a été immédiatement convaincue par Salesforce et

a choisi PARX.

La gestion du pipeline et le contrôle des projets en temps réel

augmentent la qualité tout au long de la chaîne de valeur Le projet a été lancé par un atelier de 2 jours visant à recenser, analyser et

spécifier toutes les exigences de r2p. L’objectif initial était de mettre en

place le Sales Cloud de Salesforce et d’intégrer le système d’ERP

existant(Microsoft Dynamics Navision). De plus, la gestion personnalisée du

cash-flow devait s’effectuer directement dans Salesforce. À cet effet, par

exemple, toutes les demandes de ressources et les éléments de

planification du pipeline (opportunités de vente, cycles de vente,

commandes et indices connexes) faisaient partie du CRM. Afin de regrouper

ces valeurs avec les flux de paiement provenant des pipelines de vente pour

obtenir une gestion de pipeline prédictive, PARX a développé et implémenté

des objets spéciaux en seulement un semestre. On a ainsi pu numériser et

mettre à disposition toutes les données et processus, avec leurs

modifications. Les projets obtenus et les opportunités résultantes peuvent

maintenant être créés et traités de façon particulièrement simple, d’où une

grande amélioration de l’efficacité et de la qualité du travail quotidien.

professionnelle.

Domaines d’application

- Gestion des comptes

- Gestion des opportunités

- Gestion de cas

- Gestion du cash-flow

- Gestion du pipeline

commercial

- Gestion de projets

- Marketing

- Achats

- Communauté de partenaires

- Gestion de la qualité

Prestations de PARX - Conseils / Business Analyse /

Requirements Engineering

- Design technique /

Architecture système

- Spécifications

- Gestion de projets

- Configuration

- Développement

- Implémentation

- Intégration

- Migration

- Support

Produits utilisés - Sales Cloud

- Plateforme Salesforce

- Salesforce Chatter

- PARX DynDoc

- Communauté de partenaires

- Knowledge

Branche - Transports

- Nombre d’utilisateurs

- 27 utilisateurs

- 25-30 licences

Liens - www.r2protec.de

- www.parx.com

- www.salesforce.com

Av. de la Rasude 2 F- 1006 Lausanne T +41 21 533 5940 www.parx.com

Avec la ventilation des paiements attendus et grâce au reporting par Salesforce, r2p est

maintenant capable de mettre en œuvre une planification professionnelle.

Pour l’entreprise innovante, le contrôle des projets et la gestion des risques sont

également un thème central. Par des paramétrages et des ajustements personnalisés

dans Salesforce, nous avons ainsi créé une planification par dates-clés reprenant tous les

évènements importants pour l’atteinte des objectifs du projet. La direction, la personne

en charge du traitement de la commande et le chef de projet peuvent maintenant

visualiser d’un seul coup d’œil toutes les données souhaitées.

Dans le domaine du marketing, PARX a permis l’acquisition et le suivi des prospects dans

Salesforce, ainsi que la réalisation d’enquêtes de satisfaction. L’outil collaboratif Chatter a

permis d’améliorer la communication interne transversale et la coopération entre les sites de

Flensbourg et de Viborg. De plus, nous avons effectué au cours du projet quelques

ajustements personnalisés, entre autres l’automatisation de l’élaboration des offres dans le

processus de service client à l’aide de PARX DynaDoc. L’outil DynaDoc, développé en propre

par PARX, permet d’interroger des structures de données complexes dans Salesforce pour

produire des documents correspondants en Word ou PDF. Flemming H. Kaer explique le

processus: «Lorsque nous recevons une réclamation pour un appareil défectueux, une offre

adaptée au client concerné est automatiquement générée. Cela facilite notre travail quotidien

tout en professionnalisant notre gestion interne de la qualité.»

En raison de son expansion, r2p exerce aussi des activités de soutien commercial pour des

partenaires et des joint-ventures à l’étranger. Elle utilise à cet effet la communauté de

partenaires Salesforce: les partenaires peuvent créer eux-mêmes des opportunités et

consulter des documentations et des articles sur les produits, tels que dessins, manuels et

analogues.

« L’ensemble de notre culture de vente et nos raisonnements en termes de relation avec la clientèle ont été durablement modifiés. Et nous en sommes extrêmement reconnaissants. » Flemming H. Kaer, directeur Ventes & Marketing et actionnaire de r2p

Av. de la Rasude 2 F- 1006 Lausanne T +41 21 533 5940 www.parx.com

Modification durable de l’ensemble de la culture de vente

L’équipe de l’entreprise allemande aime manier les nouvelles technologies et déploie de

grands efforts pour se rapprocher chaque jour un peu plus des objectifs fixés. Pour l’équipe

germano-danoise de r2p, du fait de sa proximité géographique du Danemark, la coopération

transversale et la transparence sont non seulement primordiales, mais impératives. «Nos

collaborateurs sont polyvalents et accomplissent chaque jour des prestations de haut niveau.

A son introduction, Salesforce n’a pas constitué un grand obstacle pour notre équipe et a

aussitôt été adopté», précise Flemming H. Kaer.

Salesforce est maintenant employé par plus de 30 utilisateurs des départements Gestion

commerciale, Traitement des commandes et même Gestion des projets. Avec une croissance

moyenne de 25-45% par an pour r2p, Salesforce s’avère un outil CRM profitable. Les sales

pipeline reviews, qui permettent d’évaluer les opportunités de vente actuelles, peuvent être

effectuées immédiatement et par tous. De plus, des tableaux de bord permettent d’enrichir les

connaissances et d’obtenir une transparence totale entre les départements. Flemming H. Kaer

résume ainsi la situation: «Auparavant, notre équipe passait du temps à formater Excel et

adapter des chiffres. Aujourd’hui, Salesforce et l’excellente coopération avec PARX nous

permettent un travail ciblé et très flexible, qui nous apporte des processus souples et

transparents et des gains de temps, mais pas seulement: l’ensemble de notre culture de vente

et nos raisonnements en termes de relation avec la clientèle ont été durablement modifiés. Et

nous en sommes extrêmement reconnaissants.»

Face à sa forte expansion internationale, r2p compte utiliser dans l’avenir les possibilités de

Salesforce avec davantage d’intensité. D’une part, le soutien commercial pour les partenaires

et les joint-ventures doit être développé et du matériel supplémentaire (catalogues de

produits par exemple). D’autre part, avec ses possibilités en matière de gestion de projets, de

marketing et de service client, Salesforce augmente encore plus le potentiel de

développement de l’entreprise innovante de Flensbourg.