Enjeux, moyens et limites des stratégies marketing de prospection et de fidélisation Par:Favata...

Enjeux, moyens et limites des stratégies marketing de prospection et de

fidélisation Par: Favata Anne-Lise

Lin HanhManzano MarieGrouiller

EtienneBrioude Yann

Le 27/11/2007

Sommaire

I. La prospection

II. La fidélisation

III. L’exemple des cartes de fidélité

I. La prospectionVolonté pour une entreprise de conquérir et

d’identifier denouveaux clients potentiels

Pourquoi? Un moyen efficace pour se faire connaître et pousser le clientà la consommation.

Qui?Cibles segmentées en fonction de leur âge, sexe, milieu social,

niveaude vie, implantation géographique, potentiel d’achat

Quand?Périodique/ponctuelle/ systématique

Comment?Le marketing direct /les salons /la force de vente 

II. La fidélisationVolonté pour une entreprise de s’attacher une partiede sa clientèle afin de provoquer un comportement d’achatrégulier et fidèle.

Analyse des comportements d’achat en vue d’une fidélisation :

II. La fidélisationComment fidéliser?

  -Cartes de fidélité

-Cartes d’abonnement 

-Chèques ou bons de réduction

-Ventes privées 

-Publipostage

II. La fidélisationLes enjeux de la fidélisation"Fidéliser un client coûte moins cher que de le conquérir.« (Jean Michel Chanavas, PDG de Laser Contact, société de conseil en

marketing).

Une augmentation du chiffre d’affaires par client et des parts de marchés

Cette croissance va permettre de conserver et de recruter des salariés efficaces

La réussite de la fidélisation peut entrainer une baisse de fréquentation chez le concurrent

II. La fidélisationLa stratégie marketing -La démarcation : crédibilité et innovation-La protection des clients : sécuriser les données personnelles -La segmentation de la clientèle -Une relation client soignée : accueil, délais, SAV etc…

Les limites de la fidélisation-Fidéliser le consommateur à une entreprise (et non produit)-Fidélisation complexe : cibler les clients sans pour autant ne

s’intéresser qu’aux clients porteurs de profits-Utiliser le bon moyen de communication : convainquant et ancrer la

fidélisation dans la stratégie marketing-RISQUE : trop offensive/excessive => vieillissement de la clientèle

ou d’un dépositionnement de la marque

La fidélisation est fonction du comportement des clients : pouvoir d’achatbaissant, ouverture des marchés, écarts de prix, recherche de nouveautés etde stimulation, saturation de la satisfaction

III. L’exemple des cartes de fidélité

HistoriqueDébut des années 70 : cartes de paiement facilité utilisables dans

des enseignesprécises.Début des années 90 : apparition du code barre et du scanning

Petite révolution :remises immédiates en caisse suivi permanent des clients logiciels de fidélisation

III. L’exemple des cartes de fidélité

Les différents types de cartes

Cartes à points

Cartes de paiement

Multicartes

La carte virtuelle  ф

III. L’exemple des cartes de fidélité

Les limites de la carte de fidélité

La limite principale des cartes de fidélité est le fait qu’elles soient trop nombreuses 

Cartes de paiement : mode de remboursement lourd dans le cas de crédit

Multicartes: gestion complexe

Coûts d’exploitation et d’entretien élevés

Difficulté d’organisation : système mal sécurisé risque de détournements et de

failles.

ConclusionFidélisation : challenge majeur, permet de

d’assurer une partie des résultats mais portée limitée

Prospection : essentielle pour se faire connaître et identifier de potentiels nouveaux clients

La conquête de nouveaux marchés ne consiste pas uniquement en la maîtrise du duo Prospection/ Fidélisation mais repose aussi sur la mise en avant du savoir-faire d’une entreprise et de ses capacités d’innovation.