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p.1 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3
FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
LES METIERS
VENTES
MARKETING
COMMUNICATION
LES METIERS
VENTES
MARKETING
COMMUNICATION
p.2 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3
FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
Introduction – Philippe Charuel
Présentation activité
Présentation du déroulé de la ½ journée et des intervenants
Définitions
Les compétences générales
Les compétences métiers
Les profils
Les emplois
p.3 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3
FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
Présentation activité
Responsable du personnel pour la famille de Responsable du personnel pour la famille de Gestion Ventes, Marketing et Gestion Ventes, Marketing et
CommunicationCommunication
Famille de Gestion Ventes Marketing et Communication
Responsable de Personnel
Catégorie de Personnel
p.4 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3
FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
Présentation du déroulé de la ½ journée et des intervenants
Métier du Marketing – Marlène Carrias-Iked• Qu’est ce que le marketing• Les emplois du marketing• Focus sur un emploi : le Responsable des Etudes de Marché
14h30-15h30
PAUSE15h30-15h45
Métier de la communication – Nathalie Vandenbussche• Qu’est ce que la communication• Les emplois de la communication• Focus sur un emploi : Marie-Cécile Mengailhou
RCS (Responsable Commnunication Site)
15h45-16h45
Métier de la vente – José Tarantini• Qu’est ce que la vente / commerce• Les emplois du commerce• Focus sur deux emplois : Raymond Tavernari et Gildas Carré
RCS (Responsable Compte Secteur) AC (Attaché commercial)
16h45-17h45
Conclusion : Les parcours typesQuestions / Réponses
17h45-18h00
p.5 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3
FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
Définitions
Les métiersLes métiers
Les postesLes postes
Les emploisLes emploisIls servent à la gestion collective et à la description des postes.Ils sont définis et décrits par les Collèges métiers. Ils sont génériques.
Une personne = un poste.
Ils regroupent des emplois sur un même domaine d’activité.
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FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
Les compétences générales
Elles sont destinées à évaluer les compétences des personnels pour identifier les voies de développement et de progrès
Elles sont destinées à évaluer les compétences des personnels pour identifier les voies de développement et de progrès
Elles sont communes à toutes les personnes du Groupe Michelin et s’exercent dans un domaine de responsabilité indépendamment de la position hiérarchique, du métier ou de la situation géographique.
Elles sont communes à toutes les personnes du Groupe Michelin et s’exercent dans un domaine de responsabilité indépendamment de la position hiérarchique, du métier ou de la situation géographique.
Elles indiquent les comportements, les attitudes, les façons de faire observables, qui font et feront la réussite dans une mission.
Elles indiquent les comportements, les attitudes, les façons de faire observables, qui font et feront la réussite dans une mission.
p.7 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3
FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
Les compétences générales
9 compétences classées en 3 familles
et comportant 5 niveaux d’évaluation
9 compétences classées en 3 familles
et comportant 5 niveaux d’évaluation
Initiative
Adaptabilité
Innovation
Basées sur la personne
Basées sur le rapport avec l’Entreprise
Basées sur le rapport avec les autres
Communication
Travail en équipe
Développement des compétences
Orientation clients
Efficacité opérationnelle
Portance de l’Entreprise
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FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
Les compétences métierSavoir, savoir-faire, aptitude dans un domaine d'activité ou un métier. Qualifient les emplois typesDéfinir les parcours et plans de formation
Savoir, savoir-faire, aptitude dans un domaine d'activité ou un métier. Qualifient les emplois typesDéfinir les parcours et plans de formation
Prix
Stratégie Marketing
Market intelligence
Compétences Métier Ventes & MarketingCompétences Métier Ventes & Marketing
Environnement professionnel
Produits et Services
Capacité à connaître et comprendre le marché
et ses acteurs
Capacité à définir le Mix-marketing et assurer son
déploiement
Capacité à participer à la stratégie prix
Capacité à réaliser des diagnostics sur
le marché et proposer des
recommandations
Capacité à construire une offre
produitCapacité à optimiser
l’utilisation des produits
p.9 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3
FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
Les compétences métierSavoir, savoir-faire, aptitude dans un domaine d'activité ou un métier. Qualifient les emplois typesDéfinir les parcours et plans de formation
Savoir, savoir-faire, aptitude dans un domaine d'activité ou un métier. Qualifient les emplois typesDéfinir les parcours et plans de formation
Processus internes
Finance & crédit
Supply chain
Distribution
Compétences Métier Ventes & MarketingCompétences Métier Ventes & Marketing
Communication commercialeCapacité à définir et déployer une
stratégie de communication
Capacité à comprendre la
distribution et définir une stratégie de
distribution
Capacité à participer à un
processus décrit au niveau du Groupe
Capacité à participer aux processus
transverses Supply Chain
Capacité à mesurer et valoriser les enjeux et
les risques économiques et
financiers d’une action commerciale
p.10 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3
FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
Les compétences métierSavoir, savoir-faire, aptitude dans un domaine d'activité ou un métier. Qualifient les emplois typesDéfinir les parcours et plans de formation
Savoir, savoir-faire, aptitude dans un domaine d'activité ou un métier. Qualifient les emplois typesDéfinir les parcours et plans de formation
Techniques de vente et négociation
Gestion de compte
Politique commerciale
Compétences Métier Ventes & MarketingCompétences Métier Ventes & Marketing
Juridique & Contrats commerciauxCapacité à gérer et
concevoir des contrats commerciaux et à intégrer des contraintes juridiques
Capacité à définir la politique commerciale
dans le cadre du plan et des règles juridiques
Capacité à gérer une relation client dans le cadre d’un
plan
Capacité à mener une négociation
commerciale
p.11 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3
FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
Les compétences métierSavoir, savoir-faire, aptitude dans un domaine d'activité ou un métierQualifient les emplois typesDéfinir les parcours et plans de formation
Savoir, savoir-faire, aptitude dans un domaine d'activité ou un métierQualifient les emplois typesDéfinir les parcours et plans de formation
Capacité à participer à l’élaboration et la mise en œuvre de la
stratégie de communication
Plan de communication
Entreprise: faits, situation, histoire
Méthodes et outils de Communication
Environnement business
Compétences Métier CommunicationCompétences Métier Communication
Stratégie de communication
Capacité à élaborer le plan
de communication Capacité à mettre en
œuvre des méthodes, des outils et technique
spécifiques à la communication Capacité à intégrer
les actions de communication dans les entités business Capacité à connaître et
communiquer les données factuelles de l’entreprise et de
sa situation économique, de marché, production, historique,
implantation, chiffres, concurrence…
p.12 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3
FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
Les compétences métierSavoir, savoir-faire, aptitude dans un domaine d'activité ou un métierQualifient les emplois typesDéfinir les parcours et plans de formation
Savoir, savoir-faire, aptitude dans un domaine d'activité ou un métierQualifient les emplois typesDéfinir les parcours et plans de formation
Institutions externes
Evaluation et bilan
Expression orale et écrite
Référentiels de la communication
Capacité à être en relation avec le monde extérieur tel que : Monde institutionnel / Monde des médiasMonde financier /Monde des entreprises, clients, fournisseursMonde associatifChambres consulaire : chambres de commerce , des métiersLe monde politique / Le monde administratif
Capacité à utiliser les documents de référence de
la communication
Capacité à s’exprimer par oral et par écrit
Capacité à faire un diagnostic d’une situation et à en tirer
les conséquences et orientations
Compétences Métier CommunicationCompétences Métier Communication
Groupe: mission, valeurs, stratégieCapacité à connaître et
communiquer les valeurs, orientations stratégiques de
l’entreprise et sa position dans la société
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FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
Les profils
Ensemble de traits qui caractérise une personne par rapport à ses aptitudes
Pour les 3 métiers (Marketing, Ventes , Communication) les profils ont beaucoup de
points communs.
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FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
Les profils
Métiers de la VenteMétiers de la Vente
Ecoute, adaptation à l’autre
Séduction / Pression / Persuasion
Sens des situations, Pragmatisme
Esprit d’analyse, Capitalisation des expériences
Préparer beaucoup pour décider et improviser rapidement
Pugnacité, rigueur, aptitude à la solitude, résistance à la pression, capacité de décision
Exigence envers soi- même
Grand appétit commercial
Ecoute, adaptation à l’autre
Séduction / Pression / Persuasion
Sens des situations, Pragmatisme
Esprit d’analyse, Capitalisation des expériences
Préparer beaucoup pour décider et improviser rapidement
Pugnacité, rigueur, aptitude à la solitude, résistance à la pression, capacité de décision
Exigence envers soi- même
Grand appétit commercial
Métiers du MarketingMétiers du Marketing
Sensibilité commerciale
Ouverture, curiosité
Capacité à conceptualiser
Approche structurée,
Fort esprit d’analyse
Sens du concret
Clairvoyance
Forte capacité à convaincre
Combativité
Grande envie de réaliser, de créer et de mettre en œuvre
Sens de l’initiative
Sensibilité commerciale
Ouverture, curiosité
Capacité à conceptualiser
Approche structurée,
Fort esprit d’analyse
Sens du concret
Clairvoyance
Forte capacité à convaincre
Combativité
Grande envie de réaliser, de créer et de mettre en œuvre
Sens de l’initiative
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FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
Les profils
Métiers de la CommunicationMétiers de la Communication
Ecoute
Sens du contact, relationnel
Expression orale et écrite
Créativité
Bonne attention aux aspect business
Sens de l’organisation
Rigueur
Travail en équipes transverses
Gestion des délais
Ecoute
Sens du contact, relationnel
Expression orale et écrite
Créativité
Bonne attention aux aspect business
Sens de l’organisation
Rigueur
Travail en équipes transverses
Gestion des délais
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FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
Les emplois
39 emplois ont été décrits par le collège métier Vente et
Marketing
13 emplois ont été décrits par le collège métier Communication
p.17 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3
FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
MMAARRKKEETTIINNGG
VVEENNTTEESS
Les emplois
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FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
CCOOMMMMUUNNIICCAATTIIOONN
Les emplois
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Métier MarketingMarlène Carrias-Iked
p.20 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3
FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
Le Marketing est l’ensemble des moyens dont
dispose une entreprise pour vendre ses produits à ses clients
d’une manière rentable
Qu’est ce que Le Marketing Qu’est ce que Le Marketing ??
p.21 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3
FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
C ’est la gestion d ’un Mix (4P) :
• Produit• Prix• Place (Distribution)• Promotion/Pub
Qu’est ce que Le Marketing Qu’est ce que Le Marketing ??
… Basée sur une très bonne compréhension du marché grâce à :
• des études• de fortes interactions avec le terrain
(FDV, KAM)
p.22 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3
FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
La Mission duLa Mission du MarketingMarketing Observer le marché et ses évolutions
(opportunités / menaces) en terme de : demande distribution Concurrence
>>> Déterminer les Facteurs Clés de Succès Diagnostiquer notre performance (forces/faiblesses)>>> Souligner nos Avantages Concurrentiels
Segmenter nos clients >>> Ciblage Déterminer notre Offre Produit >>>Cahier des Charges
p.23 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3
FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
Suivre notre performance (Indicateurs) EPM Marge Equity
La Mission duLa Mission du MarketingMarketing
Animer notre marché : plan de communication (media, plv,
presse, salon) Partenariat revendeurs Trade Marketing Promotion
Optimiser notre distribution Segmentation
Positionner nos prix Calcul de rentabilité
p.24 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3
FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
La démarche MarketingMarchéMarché
StratégStratégieie
Plan Plan d ’actionsd ’actions
PerformancPerformanceses
p.25 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3
FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
Organigramme Marketing
R e la tio nP re sse
B ra ndM a n a g er
R e sp M ktP ro d u it
R e sp M k t E tu deE tu de
R e sp M ktC o m m un ica tion
T ra d e M kt P ric in gM a n a g er
R e sp M a rke ting
p.26 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3
FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
Focus sur un emploi :
Responsable Etudes de Marché
Responsable Etudes de Marché
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FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
Merci de votre attention
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FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
Métier CommunicationNathalie Vandenbussche
p.29 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3
FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
Objectifs de la communication externe
par la création et le développement d’une image favorable
par l’établissement et le maintien de relationsconfiantes avec ses différents partenairesextérieurs, particulièrement : médias, élus, institutionnels, analystes et investisseurs.
Contribuer à la réussite et au développement de Michelin
p.30 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3
FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
Pourquoi développer une image positive de Michelin ?
convaincre les clients acquis et potentiels
attirer les meilleurs salariés
fidéliser les actionnaires
faciliter les relations avec l’environnement
développer la fierté d’appartenance
améliorer nos relations avec les partenaires
amortir les crises
p.31 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3
FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
Objectifs de la communication interne
à la satisfaction des attentes individuelles du personnel : besoin de savoir, de comprendre, de s’exprimer, d’être reconnu et considéré, par le développement d’une communication interne adaptée à tous les salariés.
à l’efficacité de Michelin, de sa stratégie, de ses enjeux, par une information interne rapide, fiable et adaptée à tous les personnels du Groupe
Contribuer simultanément
p.32 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3
FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
. Presse . Presse écriteécrite. Radio. Radio. Télévision. Télévision
RelationRelationavec avec
les médiasles médias
CommunicationCommunication et informations et informations
financièresfinancières. Actionnaires. Actionnaires. Prescripteurs. Prescripteurs. Milieux . Milieux financiersfinanciers
. Clients. Clients
. Prospects. Prospects
. . PrescripteurPrescripteurss
InformationInformations sur s sur
les produits les produits marketingmarketing
Nécessité d’une communication globale - Interaction entre les cibles
. . Leaders d’opinionLeaders d’opinion
. Pouvoirs publics. Pouvoirs publics
. Milieux scientifiques. Milieux scientifiques
. Enseignement. Enseignement
. Administration. Administration
. Grand public. Grand public
. Groupes de pression. Groupes de pression
InformationInformationet et
CommunicationCommunicationinstitutionnelleinstitutionnelle
ss
InformationInformationet et
communicatiocommunication internesn internes
p.33 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3
FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
Organisation de la Communication du GroupeCommunication
Région – Pays - Sites
• RCZ (Communication Zone)
• RCP (Communication Pays)
• RCS (Communication Site)
Communication
Corporate
• Communication interne• Presse• Image• Communication financière• Affaires Publiques
Communication
Entité
• Communication CT
• Communication LP/UOT
• Communication SG
• Communication Filiales
Fonctions d’appui à la Communication
• Communication compétition• Evénementiel• Patrimoine• Audiovisuel• Internet/Intranet• Lancement de produits• Sponsoring et mécénat
• Contrôle de Gestion
•Communication Technique Grand Public
•Etudes
• Boutiques et objets publicitaires
• Conseil des Marques
• Achat d’espaces
p.34 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3
FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
Les postes de communication externe s’inscrivent dans la réussite de 4 objectifs
IdentitéAvoir une stratégie et des activités connues
de nos ciblesAttractivité
Se détacher du lot d’une manière sympathique et
convaincante pour attirer nos cibles
Proximité
Etre un partenaire recherché pour chacune de nos activités et de nos
implantations géographiques
Notoriété
Avoir un nom connu en privilégiant « la première
marque citée»
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FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
Merci de votre attention
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FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
Focus sur un emploi :
Marie-Cécile Mengailhou
RCS (Responsable Commnunication Site)
Responsable Communication Site
p.37 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3
FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
Merci de votre attention
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FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
Métier Vente José Tarantini
p.39 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3
FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
La vente décrit un processus dans lequel l’acte qui consiste à échanger un produit ou un service moyennant une contrepartie - notamment
monétaire - n’est qu’une étape!
La vente décrit un processus dans lequel l’acte qui consiste à échanger un produit ou un service moyennant une contrepartie - notamment
monétaire - n’est qu’une étape!
p.40 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3
FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
Mission
Gérer la relation commerciale avec le client:
Apporter l’information nécessaire Recueillir les données utiles Convaincre Assurer la pérennité de la relation
p.41 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3
FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
Les étapes du processus
Service Service
Observation Observation
Préparation Préparation
Conclusion Conclusion
VenteVente VenteVente
p.42 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3
FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
DIRECTION DU
MARKETING
BUREAU DE
VENTES
CENTRE DE
FORMATION
DIRECTEUR
COMMERCIAL
DIRECTION DES
VENTES
DIRECTION DU
P & R
Organigramme type
p.43 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3
FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
RRVResp Régional des Ventes
REGION 2
RRVResp Régional des Ventes
REGION 1
SUPPORT
RRVResp Régional des Ventes
REGION 3
RRVResp Régional des Ventes
REGION 4
RCS
Resp Compte Secteur
RRVResp Régional des Ventes
REGION 5
BUREAU DE
VENTES
RESPONSABLE DE
COMPTES CLES SUPPORT
DIRECTEURDES VENTES
RCS
Resp Compte Secteur
RCS
Resp Compte Secteur
RCS
Resp Commercial Secteur
RCS
Resp Commercial Secteur
Organigramme type
p.44 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3
FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
Métier :• Connaissances de l’environnement, des
produits,…,argumentation et négociation
Générales• Communication, adaptabilité, orientation
client, efficacité opérationnelle, portance de l’entreprise
Managériales• Ouverture aux autres, capacité de décision
Les compétences requises
p.45 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3
FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
Merci de votre attention
p.46 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3
FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
Focus sur un emploi :
Gildas Carré
AC(Attaché commercial)
Attaché Commercial
p.47 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3
FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
Merci de votre attention
p.48 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3
FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
Focus sur un emploi :
Raymond Tavernari
RCS (Responsable Compte Secteur)
Responsable Compte Secteur
p.49 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3
FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
Merci de votre attention
p.50 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3
FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
CONCLUSIONCONCLUSIONCONCLUSIONCONCLUSION
p.51 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3
FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
Responsable de comptes-clé (KAM)
ResponsableCompte Secteur
(2 à 6 ans)
Key Account
Manager(KAM)
Conclusion : Les parcours
(2 ans)Trade Marketing- Moniteur - Equipe Brand manager pays
p.52 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3
FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
Responsable Régional des ventes (RRV)
ResponsableCompte Secteur
(RCS)(2 à 6 ans)
ResponsableRégional
des Ventes(RRV)
(2 ans) - Moniteur- Recrutement- Trade Mktg- Assistant Brand Manager- Méthodes / Inforoute- Animation des ventes
Conclusion : Les parcours
p.53 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3
FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
Responsable Communication Pays (RCP)
Responsable CommunicationSite (4 à 6 ans)
ResponsableCommunicationInterne Pays (RCIP)ou ResponsableCommunicationEntité (RCE)(4 à 6 ans)
Conclusion : Les parcours
ResponsableCommunication
Pays (RCP)
p.54 - Formation métiers Commerce et Communication – Nov 2005 –D3
FORMATION METIERS VENTES - MARKETING - COMMUNICATION
Merci de votreattention
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