LA NÉGOCIATION lart du compromis Promotion 2001-2002 Souleiman AHMED BOULALE Maëlen RADUFE...

LA NÉGOCIATIONl’art du compromis

Promotion 2001-2002

Souleiman AHMED BOULALE

Maëlen RADUFE

François DA SILVA

Cuciphy@crphybx1.u-bordeaux.fr

•LA NÉGOCIATION

•NÉGOCIATION SOCIALE

•NÉGOCIATION COMMERCIALE

Les différents types de la négociation

Conflictuels Coopératifs

Introduction

Phase de préparation , organisation

Conflit social ? GestionPrésentation

Préparation

Attitude d’un bon Négociateur

•Conclusion

LA NÉGOCIATION

NÉGOCIATION SOCIALE

NÉGOCIATION COMMERCIALE

INTRODUCTION

DivergencePas de

solutions

Nécessité de négocier

DEFINITION

Négociation:

Processus par lequel deux ou plusieurs parties interagissent dans le but d’atteindre une positionacceptable au regard de leur divergence.

(Encyclopedia Universalis)

Les différents types de négociation

NégociationAffrontement Entente

Type conflictuel Type coopératif

Négociations de type conflictuelle

A la limite de la rupture, de l’affrontement...

débat houleux, agressions verbales, menaces, intimidation, etc

Négociations de type conflictuelle

Forte interdépendance

Pression extérieur d’un tiers

L’impossibilité de gagner sur le terrain

Les situations conflictuelles

Conflit ancestral

Différence d’éthique, de morale

Contestation du rapport de force

Les négociations de types coopératives

Partenariat, entente et confiance entre les participants...

Relations gagnant-gagnant

Les situations de coopération

Intérêt commun

Relation sur le long terme

Dynamique de construction

LA NÉGOCIATION

NÉGOCIATION SOCIALE

NÉGOCIATION COMMERCIALE

LA NÉGOCIATION

NÉGOCIATION SOCIALE

NÉGOCIATION COMMERCIALE

L ’ENTREPRISE

Deux forces en équilibre

DIRECTION SALARIES

Entreprise

CONFLITSOCIAL

Idéologique InstitutionnelleÉconomique

NEGOCIATION

Négocier pour PREVENIR le conflit

A quel moment négocier?

Négocier pour SOLUTIONNER le conflit

A quel moment négocier?

LES REPRESENTANTS

Dirigeants Salariés

Préparation à la négociation… par la direction

Recueillir des informations

Entreprise

EnvironnementéconomiqueSalariés

Opinionpublique

Évaluer le rapport de force Stratégie

Préparation à la négociation… par les syndicats

Recueillir des informationsPosition des

parties

Environnement

Liens existantsRésultats et conséquence

Évaluer le rapport de force

Stratégie

Pendant la négociation…

Règles du jeu - Calendrier

Présenter plusieurs propositions

Argumenter, reformuler, peser,

analyser,… accepter!

Rédiger compte-rendu et accord

Communiquer le résultat

LA NÉGOCIATION

NÉGOCIATION SOCIALE

NÉGOCIATION COMMERCIALE

LA NÉGOCIATION

NÉGOCIATION SOCIALE

NÉGOCIATION COMMERCIALE

Négociation commerciale

Divergences

Volonté de conclureActeurs

Phases de préparation et d ’organisation

Fixer les objectifs de la visite

Définir les moyens

Créer documentaire et argumentaire

Gestion du tempsProgramme d ’activité

Organiser ses outils

Connaissance des besoins

Connaissance des besoins

Psychologie

Psychologie

Adaptation au cas particulierConnaissance des produits

Adaptation au cas particulier

Connaissance des produits

Approfondissement

Approfondissement

Mise en forme de l ’offre

Mise en forme de l ’offre

Posture physique

Attitude vis à vis de l ’autre

Langage

Argumentation

Techniques spéciales

Manière de conclure

Stratégie indirecte,

variée,

opportuniste,

réaliste

Attraction:   « Plaire »

Respect, courtoisie

Rites

recherche des synergies

Ton courtois

« Dialogue »

Persuasion plutôt que conviction

Souci des arguments juste

Ajustements acceptés

Manœuvres souples

Suspense

Alliances

Oui et Non

Compromis/Marchandage

Accueil, contact

Ecoute

Reformulation

Observation

Dialogue

Communication non verbale

Attitude du parfait vendeur

Déroulement de la séance

Argumentation

Démonstration

Offre

•Farouche désir de gagner

Gagner(Gain) Perte

Les deux parties doivent y gagner!

•Des concepts et techniques de base de la négociation

•Mesurer la chance

« La fortune sourit à l ’esprit préparé ».

Bibliographie.

Merci pour votre écoute et à bientôt!

•La négociation(conduite , théorie , applications).

Christophe Dupont

•Introduction à l’étude et la pratique de la négociation.Javier Pérez de Cuéllar

•Pratique des relations et négociations sociales.

Jean-Louis Birien