Embed Size (px)
Citation preview
LA NÉGOCIATIONl’art du compromis
Promotion 2001-2002
Souleiman AHMED BOULALE
Maëlen RADUFE
François DA SILVA
•LA NÉGOCIATION
•NÉGOCIATION SOCIALE
•NÉGOCIATION COMMERCIALE
Les différents types de la négociation
Conflictuels Coopératifs
Introduction
Phase de préparation , organisation
Conflit social ? GestionPrésentation
Préparation
Attitude d’un bon Négociateur
•Conclusion
LA NÉGOCIATION
NÉGOCIATION SOCIALE
NÉGOCIATION COMMERCIALE
INTRODUCTION
DivergencePas de
solutions
Nécessité de négocier
DEFINITION
Négociation:
Processus par lequel deux ou plusieurs parties interagissent dans le but d’atteindre une positionacceptable au regard de leur divergence.
(Encyclopedia Universalis)
Les différents types de négociation
NégociationAffrontement Entente
Type conflictuel Type coopératif
Négociations de type conflictuelle
A la limite de la rupture, de l’affrontement...
débat houleux, agressions verbales, menaces, intimidation, etc
Négociations de type conflictuelle
Forte interdépendance
Pression extérieur d’un tiers
L’impossibilité de gagner sur le terrain
Les situations conflictuelles
Conflit ancestral
Différence d’éthique, de morale
Contestation du rapport de force
Les négociations de types coopératives
Partenariat, entente et confiance entre les participants...
Relations gagnant-gagnant
Les situations de coopération
Intérêt commun
Relation sur le long terme
Dynamique de construction
LA NÉGOCIATION
NÉGOCIATION SOCIALE
NÉGOCIATION COMMERCIALE
LA NÉGOCIATION
NÉGOCIATION SOCIALE
NÉGOCIATION COMMERCIALE
L ’ENTREPRISE
Deux forces en équilibre
DIRECTION SALARIES
Entreprise
CONFLITSOCIAL
Idéologique InstitutionnelleÉconomique
NEGOCIATION
Négocier pour PREVENIR le conflit
A quel moment négocier?
Négocier pour SOLUTIONNER le conflit
A quel moment négocier?
LES REPRESENTANTS
Dirigeants Salariés
Préparation à la négociation… par la direction
Recueillir des informations
Entreprise
EnvironnementéconomiqueSalariés
Opinionpublique
Évaluer le rapport de force Stratégie
Préparation à la négociation… par les syndicats
Recueillir des informationsPosition des
parties
Environnement
Liens existantsRésultats et conséquence
Évaluer le rapport de force
Stratégie
Pendant la négociation…
Règles du jeu - Calendrier
Présenter plusieurs propositions
Argumenter, reformuler, peser,
analyser,… accepter!
Rédiger compte-rendu et accord
Communiquer le résultat
LA NÉGOCIATION
NÉGOCIATION SOCIALE
NÉGOCIATION COMMERCIALE
LA NÉGOCIATION
NÉGOCIATION SOCIALE
NÉGOCIATION COMMERCIALE
Négociation commerciale
Divergences
Volonté de conclureActeurs
Phases de préparation et d ’organisation
Fixer les objectifs de la visite
Définir les moyens
Créer documentaire et argumentaire
Gestion du tempsProgramme d ’activité
Organiser ses outils
Connaissance des besoins
Connaissance des besoins
Psychologie
Psychologie
Adaptation au cas particulierConnaissance des produits
Adaptation au cas particulier
Connaissance des produits
Approfondissement
Approfondissement
Mise en forme de l ’offre
Mise en forme de l ’offre
Posture physique
Attitude vis à vis de l ’autre
Langage
Argumentation
Techniques spéciales
Manière de conclure
Stratégie indirecte,
variée,
opportuniste,
réaliste
Attraction: « Plaire »
Respect, courtoisie
Rites
recherche des synergies
Ton courtois
« Dialogue »
Persuasion plutôt que conviction
Souci des arguments juste
Ajustements acceptés
Manœuvres souples
Suspense
Alliances
Oui et Non
Compromis/Marchandage
Accueil, contact
Ecoute
Reformulation
Observation
Dialogue
Communication non verbale
Attitude du parfait vendeur
Déroulement de la séance
Argumentation
Démonstration
Offre
•Farouche désir de gagner
Gagner(Gain) Perte
Les deux parties doivent y gagner!
•Des concepts et techniques de base de la négociation
•Mesurer la chance
« La fortune sourit à l ’esprit préparé ».
Bibliographie.
Merci pour votre écoute et à bientôt!
•La négociation(conduite , théorie , applications).
Christophe Dupont
•Introduction à l’étude et la pratique de la négociation.Javier Pérez de Cuéllar
•Pratique des relations et négociations sociales.
Jean-Louis Birien
