La représentation en équipements de laboratoire Programme Guillaume Blouin, Gérant de territoire,...

La représentation en équipements de laboratoire

Programme

Guillaume Blouin, Gérant de territoire,

VWR International

I. Mon cheminement – point de vue sur les différentes options

II. Le travail de représentant en équipements de laboratoire et son environnement

Mon cheminement – Les options

• Bac en Biochimie – Promotion 2004 – Université Laval

Qu’est-ce que je vais faire avec mon B. Sc. ?1. Maîtrise (2 ans) et/ou doctorat (3 ans) –

Recherche en laboratoire 2. Maîtrise en Administration des affaires (MBA)

3. Technicien de laboratoire 4. Professeur

5. Représentation / vente

Option Recherche

Stage de recherche au CRHDQ –été 2ième année du bac

1. Journée porte ouverte avec présentation des projets par les

chercheurs

2. Présentation du projet sur poster à la fin de l’été

3. Occasion de faire le même travail qu’un étudiant gradué

Pourquoi n’aie-je pas poursuivis mes

études en recherche ?

Résultats à long terme et incertains Pour être impliqué et avoir une liberté,

il faut détenir un Ph. D. ou plus Incertitude des opportunités d’emplois,

et de la stabilité selon les budgets du

chercheur

Le travail de laboratoire suite à un Bac en

Biochimie

• Dans la plupart des cas : Titre de technicien de laboratoire = faire le même travail qu’une

personne ayant fait une technique On a donc une série de protocoles routiniers à effectuer

• Dans le meilleur des cas : Assistant de recherche On participe aux recherches d’une équipe qui est dirigée par un

chercheur

Différents projets, en évolution, participation à la rédaction d’articles, gestion des commandes de laboratoires, former les étudiants gradués

Expérience de venteExcellent pour développer ses aptitudes à la vente: On ne naît pas vendeur, on le devient !

Travail de préposé aux dégustations chez UnibroueFaire connaître le produit au clientApproche pro-active : aller vers le clientPrime sur le nombre de caisses vendues

Représentant pour Rogers sans-filÉvoluer dans un milieu très compétitifObjectif de vente à atteindre

Mon cheminement – Les options

Qu’est-ce que je vais faire avec mon B. Sc. ?

1. Maîtrise (2 ans) et/ou doctorat (3 ans) de recherche en

laboratoire

2. Maîtrise en Administration des affaires (MBA)

3. Technicien de laboratoire

4. Professeur

5. Représentation / vente

Préparation au travail de représentant

• Cours à option: Marketing, Communication orale• Livres sur les techniques de ventes :

- Comment poser les bonnes questions ?

- Techniques de prospection

- Comment conclure la vente ?• Cours de vente • Rencontrer des représentants • Perfectionner mon Anglais – voyage d’immersion – Hawaii 2004

Processus de recherche d’emplois en

représentation Service de placement de l’Université Laval - Préparation de CV = première impression n’oubliez-pas, en représentation : 1 poste = 200 C.V.. - Préparation aux entrevues

Développer un réseau de contact Chasseurs de têtes : St-Amour & Ass., Lock & Ass. Journée carrière à l’université Laval Internet et journal

Distributeur mondial (18 pays) de produits de laboratoire : Nous sommes des intermédiaires entre le client et le manufacturier

Distributeur à 100 % Deuxième plus gros joueur dans le marché Offrons plus de 750 000 produits provenant d’un

partenariat avec plus de 1300 manufacturiers Compagnie d’intérêt américain depuis 2 ans.

Appartenait anciennement à Merck (Allemagne)

Nos clients • Universités et Cégep – Centre de recherche et laboratoire

d’enseignement • Gouvernement – Laboratoires de recherche, d’analyse et contrôle de

qualité• Les hôpitaux• Industrie pharmaceutique• Industrie boisson et alimentaire• Industrie de pâtes et papier• Industrie électronique – salle blanche

Mon territoire est surtout concentré en compte Académique, hôpitaux

Nos clients (suite) Département des achats: traite les commandes, gère les appels d’offre, selon le

besoin

Chercheurs: impliqués dans les achats d’équipements, demande de subvention, visite occasionnelle

Assistants de recherche et/ou Technicien: commandes de consommable régulier, bonne porte d’entrée dans un laboratoire, visite régulière

Étudiants: commande de consommables et même d’équipement, important de les connaître, futurs clients

Directeur de recherche / de département / d’entreprise: gros dossiers, visite occasionnelle selon les besoins

Le travail du représentant et l’entreprise

Différentes activités:

- Ventes

- Marketing ( Nous devons utiliser les 4P )

- Service à la clientèle

- Gestion et Planification

Il faut Vendre !

Les Faits:• Objectif à atteindre selon les chiffres de l’an passé avec une

croissance. Pas toujours évident!• Les grosses commandes d’équipement ne sont pas fréquentes. • On doit contrôler le taux de croissance dans notre territoire• C’est un milieu très compétitif, souvent une guerre de prix. Il faut

protéger ses marges de profits• Les clients ne changent pas de produits très facilement: il ne veulent

pas que cela faussent leur résultats

ON DOIT DONC AVOIR UNE BONNE STRATÉGIE DE MARKETING, UNE BONNE POLITIQUE DE SERVICE ET UNE BONNE GESTION

Marketing - Prix

Fixés par le représentant

Prix contrats annuel pour chaque client et pour tous les consommables courant: selon les marchés, le volume, la compétition

Soumission d’équipement – avec le département des soumissions Négociation avec nos fournisseurs pour prix spéciaux

Marketing - Promotion et Publicité

- C’est le travail du représentant de faire ses promos - On peut soit promouvoir un produit par: 1- des prix spéciaux 2- échantillons : les gens commandent ce qu’ils ont dans le labo 3- Prêter un démo 4- documentation / articles 5- séminaires (représentant spécialiste) 6- expositions (1x/année) 7- Kart show

Marketing - Promotion et Publicité

Le client peut consulter la liste de nos produits par catalogue : - Général - De segments d’industrie - Par produit : chimiques - De nos fournisseurs : personnalisé pour VWR Mais aussi par Internet: - couvre tout les produits, descriptions, plus à jour que le catalogue général ( publié aux 2-3 ans ) - Possibilité de créer un profil : accès aux prix escomptés pour le client et à la disponibilité des produits. - Le client peut faire sa commande en ligne plutôt que par téléphone ou fax.

Marketing - Distribution

1. Stock en Entrepôts: - Provenance de Toronto (48h) - Etats-Unis (5-10 jours): Les produits doivent être dédouané Permis spécial accordé par le gouvernement pour effectuer le

dédouanement à Toronto2. Stock provenant directement du fournisseur (24h à 4-6

semaines)

3. Magasin

4. Biobars

Marketing - Les produits• Équipements: Centrifugeuses, Congélateurs –80C, Hottes chimique, biologique, Spectros, Incubateurs,

Thermocycleurs, etc…..

• Instruments: Balances, pH-mètres, Micropipettes, Vortex, Plaques chauffantes et/ou agitatrice etc….

• Plastiques: embouts à pipettes, tubes, pétris, plaques, pipettes sérologiques,etc….

• Verrerie: béchers, erlens, lamelles pour microscope, tubes, verrerie spécialisée pour chimie organique, etc…

• Produits chimiques: solvants,acides,sels,produits de synthèse

• Produits de sécurité: vêtements,masques, bouffant, gants,

Tout ce qui se retrouvent dans un laboratoire!

La plupart des produits peuvent être offert par plus d’un de nos fournisseur

Marketing- Les produits (suite)

Plusieurs fournisseurs font affaire avec plus qu’un distributeurs : il faut se protéger avec les lignes de produits exclusives

Certains de nos compétiteurs manufacturent leurs produit et vendent directement

Certaines compagnies combinent une division manufacture et une autre de distribution

L’avantage de VWR : notre partenariat avec plusieurs fournisseurs qui fait de nous

Gestion du temps

Répartition du temps selon les activitées

40%

20%

15%

10%

10% 5%

Devant le client

répondre auxcourriels

préparer dessoumissions

Planification/ Prise derendez-vous

Faire des promos

Revoir les chiffres

Cela peut varier : On n’a aucune routine !

Gestion

• Chaque semaine, notre boss nous demande de: - Fournir un agenda précis de notre plan d’action pour les 6 prochaines semaines - Mettre à jour un rapport qui identifie nos opportunités, les étapes qui vont nous permettre de conclure la vente pour chacune d’elles,etc… - Participer activement à un appel conférence pour discuter de nos opportunités, de succès sur une ligne de produit en particulier

• En dehors de ça, personne ne nous dit quoi faire, nous devons donc se préparer à remplir nos objectifs

• Une bonne gestion différencie les bons reps des mauvais

Gestion du temps

• Voyage vers Rimouski aux 3 semaines (2 jours), vers Gaspésie 1x/année, côte nord jusqu’à Sept-Îles 1x/année

• Université Laval et l’hôpital Laval : à tous les semaines Il faut créer une routine dans nos visites• Donner une réponse dans les 24h suivant une demande d’un client• Une nouvelle promo ou un nouveau sujet• Travailler avec un représentant fournisseur ou notre spécialiste en biosciences au moins 1x/2sem• Notre temps est précieux : il faut déléguer les tâches aux gens du service à la clientèle, départements des

soumissions

Service à la clientèle

• Un représentant du service à la clientèle attitré par représentant

• Le client va contacter soit le représentant, soit le service à la clientèle pour :

- demander des prix / soumission - problème de commande – backorder - ouverture de compte – nouveau client - passer une commande - Retour/échange/garantie

• Le représentant se doit de déléguer diverses tâches pour se donner plus de temps. Le plus possible, on transfère tous les dossiers relevant du service à la clientèle

Avantage / Inconvénient

• Grande Autonomie: c’est comme ma business!

• Travail non-routinier: toujours des demandes différentes

• Beaucoup de défis• Pas d’horaire fixes• C’est un domaine payant• Possibilité d’avancement

• Trop de produit : pas spécialisé. Difficile de réagir rapidement.

• Travail solitaire principalement

• Ma maison = travail• On fait beaucoup d’heures

de travail (50-60h/sem)• Ça bouge beaucoup -

instabilité• Voyagement - famille

Un bon candidat en représentation

d’équipement de laboratoire ou autres Expérience et connaissance en vente

Un Bac: en sciences de préférence – pq pas Biochimie?! Il faut être un bon communicateur Un bon vivant – belle personnalité Diplomate Pro-actif Autonome Organisé Très bonne maîtrise de l’Anglais Être prêt à travailler à l’extérieur de Québec et +

Opportunité d’avancement

• Avec quelques années de représentation, on peut se retrouver:

- Représentant qui couvre une gamme de produit plus spécialisé - Directeur régional ( chef d’équipe ) - Directeur de produit - Acheteur – si l’on sait ce que l’on vend, on sait quoi acheter !

Pour tous les postes de direction, un MBA jumelé aux annéesd’expérience est un atout

Merci !!

Questions