L'affiliation BtoB, ça marche!

L’AFFILIATION BTOB : ÇA MARCHE !

QUELLES SONT LES TECHNIQUES PROPOSÉES PAR L'AFFILIATION

BTOB ?

CONFÉRENCE DU 24 JANVIER 2012

LES INTERVENANTS

2

Sylvestre KranjcevicDirecteur AssociéL’AGENCE B2B

Vanessa LEGAYDirectrice de Clientèle

L’AGENCE B2B

Steve PachterResponsable Internet

EDENRED France

Matthieu De RentyChef de Projets Acquisition Online

EDENRED FRANCE

SOMMAIRE

L’affiliation, un modèle économique

Particularités de l’affiliation BtoB 

Le réseau d'affilié BtoB

Les modèles de rémunérations en Affiliation BtoB

Cas pratique – Edenred / Ticket Restaurant

Les facteurs clés de succès pour un programme BtoB

Questions / réponses 

3

TOUT D'ABORDPRÉSENTONS NOUS

L’ACQUISITION100%Bto

BMODELE ECONOMIQUE100%PerF

L’AFFILIATION

UN MODÈLE ECONOMIQUE

Les visiteurs cliquent sur vos

bannières

Ces visiteurs achètent ou

s’inscrivent sur votre site

Les éditeurs sont rémunérés

L’agence BtoB place vos bannières sur les sites affiliés

de son réseau

L’AFFILIATION, LA DIFFUSION

E-MailingDisplay

L’AFFILIATION, LA DIFFUSION

ADSLiens Texte

ContenuEditorial

L’AFFILIATION, LA DIFFUSION

Flux Produits

Comparateurs Places de marchéRetargeting

« Faire de l’affiliation » signifie être présent sur l’ensemble des canaux online à disposition à un coût défini par une performance :

CPA CPL CPC

Coût par Achat% du C.A

Coût par LeadAu form. rempli

Coût par Clic

L’AFFILIATION, LA DIFFUSION

PARTICULARITÉSDE

L’AFFILIATIONB TO B

PARTICULARITÉS

Une structure de réseau d’affiliés différente :

Moins de sites éditeurs potentiels :

45000 éditeurs en BtoC France

Estimé à 2000 en BtoB France

Moins d’espaces bannières E-Pub dédiés à la performance- La rareté des espaces disponibles encourage

le maintien d’un CPM élevé.

Des performances plus établies sur les services transversaux ( Ceci est du à la faible couverture des réseaux sur des thématiques de niche )

Des campagnes avec des budgets dédiés : durée déterminée, volumes déterminés. Un dispositif dédié est nécessaire par campagne

Cycle d’achat plus lent, impliquant plusieurs niveaux de hiérarchie : secrétariat, service achat, direction, etc.

Peu ou pas d’activité en W.E , une saisonnalité plus marquée

PARTICULARITÉS

LE RÉSEAUD’AFFILIÉS

B TO B

AFFILIES B TO B

Les affiliés en BtoB sont classés en différentes typologies:

Bases de données d’entreprises (mailers)Sites et blogs thématiques BtoBSites coupons de réductionSites de cashbacksPlaces de marché BtoBComparateursKeyworders (achat de mots-clés)

19

MESUREDUROI

CAS PRATIQUE

23

Steve PachterResponsable Internet

EDENRED France

Matthieu De RentyChef de Projets Acquisition Online

EDENRED FRANCE

EDENRED

Edenred est l’inventeur de Ticket Restaurant® et leader mondial des services prépayés aux entreprises

Le groupe développe des solutions facilitant la vie des salariés et améliorant l’efficacité des organisations.

24

EDENRED/ L’AGENCE B2B

L’Agence b2b relaie 4 campagnes du groupe EDENRED :

25

Lancement en Avril 2009

Lancement en Septembre 2011

Lancement en Septembre 2011

Lancement en Septembre 2011

LE DISPOSITIF

Cible principale :

Les TPE et les PME de plus de 5 salariés Dirigeants, DAF, Office Manager

Outils à disposition :

E-mail de prospection,Jeu de bannières animées,Landing-page avec formulaire intégré.

26

LES OUTILS

ÀDISPOSITION

LANDING PAGE OPTIMISEE

28

Promotion des autres produits du groupe

Avantages Produits

FormulaireAdapté

1 2KIT EMAILING LANDING PAGE

LES BANNIÈRES

29

LES KITS MAILINGSEPT 2009: MINI SCENARIOS

30

LES KITS MAILINGNOV 2010: OFFRE DE BIENVENUE

31

LES KITS MAILINGCIBLAGE DE L’ EFFECTIF D’ABORD SUR LE KIT, PUIS SUR

LA LANDING PAGE

32

1 2

LESAFFILIES

MAPPING DU RÉSEAU D’AFFILIÉS ACTIFS

34

6%

41%

37%

13%3%

E-mailing

Blogs& Théma

GuideD’achat

AnnuairesForums

Régies,Network

EXEMPLE D’ACTIVITÉ SUR UN MOIS

Nb d’affiliés actifs: 40

Nb de visiteurs uniques: 18 500

Nb d’adresses shootées: 2/2.5 millions

Nb de leads générés: + de 500

Taux de conversion (leads/VU): 3%

35

LESMODÈLES

DE RÉMUNÉRATIONS

RÉMUNÉRATION

L’Agence b2b recrute et anime le réseau d’affiliés sur la campagne Ticket Restaurant.

Les affiliés sont rémunérés sur un modèle à la performance

Chaque formulaire rempli et validé par Ticket Restaurant est rémunéré x € pour une entreprise de moins de 5 salariés,

et x € pour une entreprise de plus de 5 salariés.

Des incentives et challenges sont mis en place de façon récurrente afin de motiver les affiliés et animer le réseau

Une rémunération Top Affilié plus élevée a été créé. Tout affilié générant plus de 200 leads dans le mois est éligible au segment Top Aff.

37

RÉSULTATS

38

Janvier Février Mars Avril Mai Juin Juillet Aout Sept Oct Nov Déc

Génération de leads Ticket Restaurant de Janvier à Décembre 2011

LES FACTEURS CLÉ DE SUCCÈS

Renouvellement des supports: au moins une fois par trimestreAnimation du programme:

Challenges/ IncentivesModifications de rémunération

Recrutement permanentVeille sur les nouvelles typologies d’affiliésRecrutement de nouveaux affiliés

Pilotage de la campagneUn comité de pilotage récurrent

Un suivi opérationnel quotidien par le Directeur de Clientèle et son Trafic Manager

39

TEMOIGNAGE CLIENT

Connaissiez-vous l’affiliation ?

Quels enseignements tirez-vous de l’affiliation ?

Quels sont les forces et les faiblesses de ce mode d’acquisition ?

Les résultats sont ils immédiats ?

Quelles ressources sont nécessaires en interne ?

Un mot sur L’agence b2b.

40

MERCI POUR VOTRE ATTENTION

41