View
106
Download
1
Category
Preview:
Citation preview
L’épreuve de P.D.U.CL’épreuve de P.D.U.C
PProjet de rojet de ddéveloppement de éveloppement de l’l’uunité nité ccommercialeommerciale
Finalités de l’épreuve
Définition du projet :Définition du projet :
Effort ponctuel et coordonné
pour atteindre un objectif déterminé
avec des moyens adaptés (hommes,
matériels, budget) dans un délai déterminé
Le triangle magique des Le triangle magique des objectifsobjectifs
Qualité
Délais Moyens / Coûts
Point d’équilibre
Dans tout projet, ces trois variables sont soumises à arbitrage
Les sept facettes du Les sept facettes du management management de projet de projet
Management de projet
Un objectif à réaliser…
..par des acteurs… ..dans un
contexte précis…
…pour un délai donné…
…avec des moyens définis…
…nécessitant l’utilisation d’une démarche…
…et d’outils appropriés.
Finalités de l’épreuve
Dans tous les cas, le projet doit permettre d’évaluer • les compétences professionnelles• ainsi que les connaissances du candidat
Connaissances théoriques
Les contenus : une approche interdisciplinaireManagement et Gestion
de l’Unité Commerciale
+
DUC
+
Informatique
+
Communication
= PDUC
La notion de projet
La notion de projet
DOMAINES OBJECTIFS GENERAUX
Accroissement de l’activité commerciale avec la clientèle existante
Projets permettant à l’UC d’optimiser son activité avec son portefeuille de clients actuels : plus d’incitations, ventes dynamiques, efficacité de l’accueil, de la présentation de l’offre, de la réponse aux attentes, des délais….
Développement de l’activité commerciale
avec de nouveaux clients
Projets permettant à l’UC d’exploiter de nouveaux gisements de clientèles : nouvelle zone géographique, nouveau segment. D’où l’analyse précise du marché, et des campagnes de communication nouvelles ….
Augmentation de l’activité commerciale
par le développement de l’offre produits/services
Projets permettant à l’UC d’augmenter son champ d’activité en mettant en place de nouvelles offres de produits ou de services. Elargissement des gammes, des assortiments, une meilleure politique de services….
LES 3 GRANDS DOMAINES DE LES 3 GRANDS DOMAINES DE PROJETSPROJETS
La notion de projet Exemples concrets de projet :
1. Le développement de l’activité commerciale avec les clients existants
En Banque / Assurance (agence) En distribution (surface de vente)
• Utiliser les logiciels de gestion relation client pour mobiliser les clients à forts potentiels.
•Créer un module de formation sur un produit ou un thème spécifique avec présentation, création de supports, animation pour une équipe commerciale etc…
• Concevoir des actions destinées à dynamiser un rayon dont le CA stagne.
•Développer une opération de dynamisation du CA évènementiel (Noël, Fête des Mères..)Théâtraliser l’offre (merchandising) etc…
La notion de projet Exemples concrets de projet :
2. Le développement de l’activité commerciale avec de nouveaux clients
En Banque / Assurance (agence) En distribution (surface de vente)
• Reconquérir les clients perdus (France Telecom vs Télé2)•Optimiser le temps de prospection des chargés de clientèle par les outils appropriés.•Management d’une petite équipe, par exemple de stagiaires recrutés pour une opération de télé-prospection : recrutement, animation, motivation, stimulation, ...•Réaliser un projet lié à la recherche d’un partenariat avec un ou des acteurs économiques locaux etc…
• Conception et mise en place d’outils promotionnels.•Organiser une animation locale originale•Mener une opération de communication du point de vente. Etc…
3. Le développement de l’unité commerciale par le développement de l’offre produits/services
En Banque / Assurance (agence) En distribution (surface de vente)
•La mise en place d’un nouveau service.•Adapter l’UC à une modification de l’offre (banque sans guichet)•Mise en place d’un processus de veille commerciale : études sur l’offre de l’UC (conception des outils d’analyse, diagnostic points forts et points faibles, proposition d’actions d’adaptation aux attentes de la clientèle locale…)•Mesure de la satisfaction des clients (vis à vis de l’utilisation des DAB des banques par ex) etc…
•Ouverture d’une nouvelle surface de vente.•Accompagner le déménagement de l’UC dans une autre zone commerciale.•Manager l’ouverture d’un nouveau rayon.•Développer l’introduction d’une carte de fidélité offrant de nouveaux services.•Adaptation locale de l’offre (avec recherche de nouveaux fournisseurs) etc…
La notion de projet Exemples concrets de projet :
Démarche et construction du dossier de l’étudiant
1. Analyse Commerciale de l’UC
• dans son contexte local (sur le plan commercial)
Il s’agit de situer l’UC
• et dans le contexte de son réseau
•Attention : c’est une ANALYSE ! Donc :Méthode ConstatConséquence obligatoire
Démarche et construction du dossier de l’étudiant
2. Diagnostic partiel de l’UC(commencé lors des ½ journées préparatoires)
MOYENS : Etudes documentaires OBLIGATOIRES sur place, études de terrain, audits sont nécessaires, sources internet (organismes privées ou publics)
Contenu :
1. Diagnostic externe : Opportunités et Menaces du Marché
2. Diagnostic interne : Forces et Faiblesses de l’UC
Démarche et construction du dossier de l’étudiant La Note de Cadrage
Contenu :Contenu :
-Contexte : situation commerciale de l’UC et son environnement-But : objectifs commerciaux à atteindre-Résultats attendus : en termes d’apport au développement du l’UC ou d’amélioration de ses performances-Description du projet (succincte): moyens, acteurs,prestataires extérieurs éventuels, délais requis, budget alloué, plan de communication…-Contraintes : Problèmes auxquels risque de se heurter le projet, Etudes nécessaires…-Documents joints : éléments documentaires permettant de détailler certains points
•La note de cadrage est obligatoirement QUINTILIENNE (QQOQCP)
Démarche et construction du dossier de l’étudiant
2. Diagnostic de l’UC
La Note de Cadrage
Modèle de note (voir note « Bleue » sur le site)
Eléments à considérer Description Recommandations, remarques du tuteur
Contexte
But
Résultats attendus
Description projet Moyens matériels:
Acteurs :
Délais:
Budget:
Communication:
Contraintes Risques :
Etudes préalables :
Documents joints
Démarche et construction du dossier de l’étudiant
3. Préconisations Description de l’action choisie: justifiée et argumentée
Rédigées à l’issue du stage : 6 semaines de stage en Janvier-Février
Il s’agit d’une synthèse du cahier des charges, document essentiel du projet.
Contenu :1. Rappel de la problématique commerciale et des objectifs du projet
2. Description des actions possibles, et justification du choix de l’1 d’ elles
3. Moyens à mettre en œuvre : liste et justification
4. Planification et Budgétisation : durée et coût justifiés du projet
5. Evaluation : moyens prévus pour mesurer les retombées de l’action: outils de suivis et de pilotages tels que gestion du temps, gestion budget, tableau de bord et communication
Démarche et construction du dossier de l’étudiant
3. Préconisations Description de l’action choisie: justifiée et argumentée
LE CAHIER DES CHARGES
C’est le document essentiel du projet
Il s’agit de présenter et de justifier l’action commerciale choisie , de la planifier et de l’évaluer. Plusieurs actions peuvent être préconisées, et le choix d’une seule de ces actions doit être justifié.
Contenu :
1. Rappel du contexte et des buts du projet2. Ensemble des préconisations et justification du choix de l’1 d’elles3. Moyens à mettre en œuvre : matériels, acteurs, budget prévisionnel, planning prévisionnel4. Contraintes et suggestions pour les minimiser5. Conclusion : rappel des atouts du projet et orientations possibles6. Annexes
Démarche et construction du dossier de l’étudiant
4. Analyse des répercussions
Toute action visant à développer l’UC aura forcément des conséquences sur son organisation
Il faut donc clairement cerner ces conséquences possibles et vérifier qu’elles ne risquent pas de déstabiliser l’UC
Contenu :
1. Les conséquences commerciales et mercatique2. Les conséquences organisationnelles3. Les conséquences financières (recettes prévisionnelles et dépenses prévisionnelles)1. Les conséquences humaines2. Les conséquences stratégiques
Démarche et construction du dossier de l’étudiant
5. Réflexions
Il s’agit d’apporter une touche personnelle au dossier
Contenu :
1.Le suivi (éventuel) de l’action : résultats dans tableau de bord, budget (écarts prévu / réalisé), gestion du temps, management et communication
2. Points forts et points faibles du projet
3. Orientations possibles : nouvelles actions envisageables
en fonction des résultats
Démarche et construction du dossier de l’étudiant
5. Réflexions
Remarque :
Extrait de la circulaire d’examen : « Le projet présenté par le candidat peut avoir ou non été mis en œuvre »
La réflexion engagée par l’étudiant(e) ne doit donc pas absolument être concentrée sur les résultats obtenus.
Utilisation Utilisation d’outils appropriés…d’outils appropriés…
Le chef de projet doit utiliser un certain nombre d’outils (4) techniques tout au long du management du projet dont il a la responsabilité :
– Outils pour organiser le projet : L’organigramme technique du projet (projet sous-projets tâches) Le planning de GANTT
– Outils pour gérer le projet : Le tableau de bord Le tableau des risques (identification, probabilité, impact)
– Outils pour animer le projet : Les rapports d’avancement Le plan de communicationOutils pour suivre le budget* Budget (dépenses/recettes)
L’évaluation de l’étudiant(e) par le jury
d’examen du PDUC
UNE SEULE METHODE :UNE SEULE METHODE :
La méthode Claude Alain
C’est une méthode détaillée et structurée qui doit vous guider avant, pendant et après la réalisation de votre projet
L’évaluation de l’étudiant(e) par le jury d’examen du PDUC
L’interrogation du candidat
Les 40 mn de l’interrogation se décomposent en :
• partie 1 : pendant 15 mn au maximum, le candidat présente son projet de développement d’une unité commerciale ;
• partie 2 : le reste du temps est consacré à un entretien avec le jury ; cet entretien porte
• Sur le projet présenté ( contenu, méthodes, argumentation)
• Sur les connaissances mobilisées.
FIN
Recommended