Formation académique PDUC / Avril 2005 LE PROJET DE DÉVELOPPEMENT DE LUNITÉ COMMERCIALE. Partie 1 : Définir ce quest un projet de développement de lunité

Formation académique PDUC / Avril 2005

LE PROJET DE DÉVELOPPEMENT DE L’UNITÉ COMMERCIALE.

Partie 1 : Définir ce qu’est un projet de développement de l’unité commerciale.

Partie 2 : Déterminer les étapes du projet de développement de l’unité commerciale.

Partie 3 : Accompagner la démarche de projet et préparer l’épreuve.



Pourquoi un projet ? Caractéristiques. Quels projets ?


Pourquoi un projet ?

De l’opérationnel au stratégique :

En deuxième année, l’étudiant est conduit à prendre du recul vis-à-vis de l’activité quotidienne pour concevoir et envisager la mise en œuvre d’un projet visant au développement de l’unité commerciale d’accueil.


Pourquoi un projet ?

DévelopperDévelopper l’esprit d’initiative l’esprit d’initiative RenforcerRenforcer le sens des responsabilités le sens des responsabilités PlacerPlacer l’étudiant comme acteur principal de la gestion de l’étudiant comme acteur principal de la gestion de

la planification et de l’évaluation de son projet.la planification et de l’évaluation de son projet. FaciliterFaciliter l’acquisition des compétences et la maîtrise l’acquisition des compétences et la maîtrise

des connaissances dans le cadre de la mise en œuvre des connaissances dans le cadre de la mise en œuvre d’activités réalistes et de productions concrètes.d’activités réalistes et de productions concrètes.

PermettrePermettre l’acquisition d’expériences diverses : l’acquisition d’expériences diverses : résolution de problèmes, évaluation d’hypothèses, résolution de problèmes, évaluation d’hypothèses, recherche de solutions, etc.recherche de solutions, etc.



Caractéristiques du projet de développement de l’unité commerciale.



Un besoin repéré pour une unité commerciale ,

Un but, un objectif à atteindre concret et réaliste ,


Caractéristiques du projet de développement de l’unité commerciale. Un ensemble cohérent d’actions prévues

(éventuellement mises en œuvre)

ayant un impact sur le développement ou la fidélisation

de la clientèle, le développement ou la promotion de

l’offre



Il est réalisé dans des conditions définies Il est réalisé dans des conditions définies de ressources (supports, outils et moyens fournis par l’unité commerciale d’accueil et l’établissement d’enseignement) et de délais



Un contenu :

le projet doit permettre de balayer les compétences du référentiel professionnel :


Caractéristiques du PDUC (Compétences du référentiel 1)

Compétences du référentiel Dimensions du (des) projets

Développer et maintenir la clientèle(attirer une nouvelle clientèle ; fidéliser ; développer le volume et la diversité des achats de la clientèle)

Développement et fidélisation de

clientèle


Gérer l’offre de produits et de service Élaborer une offre commerciale adaptée à la clientèle (analyser et adapter l’offre) Gérer les achats et les approvisionnements (assurer la qualité du processus d’approvisionnement, sélectionner les fournisseurs, négocier les achats) Mettre en place un espace commercial attractif et fonctionnel (agencer a surface de vente, mettre en valeur les produits, assurer la visibilité des services, assurer la qualité de l’information sur le lieu de vente) Dynamiser l’offre de produits et services (organiser des actions de promotion des ventes, organiser des animations sur le lieu de vente

Promotion de l’offre

Caractéristiques PDUC (Compétences du référentiel 2)




Constituer une équipe commerciale professionnelle et motivée : (déterminer les besoins en ressources humaines de l’UC ; recruter ; former ; motiver et stimuler ; évaluer les performances de l’équipe)

Management d’équipe commerciale, amélioration de l’organisation et des performances de l’équipe




Piloter des projets d’action commerciale ou de management Assurer la gestion prévisionnelle

Conduite de projet




Assurer la communication des résultats : (sélectionner et mettre en former ; diffuser)

Communication

Rechercher et exploiter l’information nécessaire à l’activité commerciale Assurer la veille commerciale Réaliser et exploiter des études commerciales Enrichir et exploiter le système d’information commercial Intégrer les technologies de l’information dans son activité

Études et utilisation de l’informatique commerciale

être conforme être conforme aux aux

compétences compétences du référentiel de du référentiel de

certificationcertification

couvrir plusieurs couvrir plusieurs dimensions dimensions (développement ou

fidélisation de la clientèle, promotion de l’offre,

management de l’équipe commerciale, communication,

études et utilisation de l’informatique commerciale)

Quelle que soit sa nature, le projet doit :

permettre la mobilisation des connaissances

théoriques

correspondre à un besoin réel correspondre à un besoin réel de l’unité commercial de l’unité commercial

(problème commercial à résoudre, amélioration souhaitable)



Quels projets ?


Quels projets ?

Les problèmes commerciaux pouvant donner Les problèmes commerciaux pouvant donner lieu à un projet sont nombreux et forcément lieu à un projet sont nombreux et forcément spécifiques à chaque unité commerciale.spécifiques à chaque unité commerciale.

=> Il n’est donc ni possible ni souhaitable => Il n’est donc ni possible ni souhaitable d’en donner ici une liste exhaustive. d’en donner ici une liste exhaustive. Les types de projet proposés ne sont que des Les types de projet proposés ne sont que des exemples.exemples.


Exemples de projets en cours :

Pour un magasin Décathlon : étudier la mise en place d’un service location de matériel de surf.

Pour un concessionnaire Citroën : concevoir un projet visant à créer du trafic au sein de la concession

Pour une direction régionale de la SNCF : adapter l’offre sur catalogue au plan local

Pour une agence bancaire : développer le portefeuille clients


Partie 2 : Déterminer les étapes du projet de développement de l’unité commerciale .

La démarche de projet Phase 1 : L’émergence du projet et l’étude de faisabilité Phase 2 : La réalisation du diagnostic Phase 3 : Le choix et le cadrage du projet Phase 4 : La conception du projet Phase 5 : Le pilotage et le suivi du projet Du projet à l’épreuve



La démarche de projet


1. Un projet s’inscrit dans une 1. Un projet s’inscrit dans une démarche…démarche…

Le projet est séparé de l’activité quotidienne dans l’unité commerciale et nécessite une démarche spécifique et rigoureuse en plusieurs étapes.

Celle-ci :Celle-ci : conduit à un résultat concretconduit à un résultat concret doit être d’une certaine importance (budget, durée)doit être d’une certaine importance (budget, durée) implique plusieurs acteurs (utilisateurs, partenaires..)implique plusieurs acteurs (utilisateurs, partenaires..) laisse une place à la responsabilité et à l’initiativelaisse une place à la responsabilité et à l’initiative


2. Un projet est

porteur d’enjeuxporteur d’enjeux vise un résultat concretvise un résultat concret managé par un chef de projet qui coordonne une managé par un chef de projet qui coordonne une

équipeéquipe novateur… donc présente des risquesnovateur… donc présente des risques limité dans le temps limité dans le temps transversaltransversal comporte une part d’incertitudecomporte une part d’incertitude


Le triangle magique (ou infernal) d’un projetLe triangle magique (ou infernal) d’un projet

3. Le projet est soumis à plusieurs contraintes

QUALITEQUALITE

DELAISDELAIS COUTSCOUTS


4. Comment définir les contours et 4. Comment définir les contours et l’organisation du projet ?l’organisation du projet ?

pour maîtriser le déroulement du projet, il est pour maîtriser le déroulement du projet, il est nécessaire de le diviser en plusieurs phasesnécessaire de le diviser en plusieurs phases

chaque phase est close par un jalon (ou livrable) chaque phase est close par un jalon (ou livrable) validé par le tuteur et le responsable pédagogique et pouvant (devant) pour certains, et pouvant (devant) pour certains, être présentés aux différents acteurs concernés.être présentés aux différents acteurs concernés.

Exemple de « phasage » envisageableExemple de « phasage » envisageableÉmergence / faisabilité

Diagnostic

Choix et cadrage

Conception Pour définir précisément l’objet du projet et l’organisationPour définir précisément l’objet du projet et l’organisation

Pilotage Pour réaliser le projet jusqu’à l’obtention des résultatsPour réaliser le projet jusqu’à l’obtention des résultats

Bilan Pour dresser le bilanPour dresser le bilan

Pour évaluer l’opportunité du projet et son contextePour évaluer l’opportunité du projet et son contexte

Pour étudier la faisabilité du diagnosticPour étudier la faisabilité du diagnostic

Pour formaliser le besoin, déterminer et étudier le problème à résoudre, trouver des pistes des solutions

Pour étudier la faisabilité des différentes solutions proposées et effecteur un choix.

NON EXIGE

Émergence / faisabilité

Diagnostic

Choix et cadrage

Conception

Pilotage Système de pilotage (tableaux de bord, SI…)Système de pilotage (tableaux de bord, SI…)

Bilan

Cahier des charges, diagramme de Gantt, PERT…

Matrice de choix, note de cadrage

Analyse commerciale structurée et actuelle, Étude de faisabilité du diagnostic

Éléments clés, détermination du problème, préconisations

Études post-projet éventuelles

Réunion de clôture et rapport

Exemple de « phasage » et jalons



Phase 1 : L’émergence du projet et l’étude de faisabilité


L’émergence du projet.

Définir un thème du projet en relation avec un problème commercial (difficulté rencontrée ou amélioration souhaitée)

Origine : Besoin exprimé par le tuteur

et/ou Besoin identifié par le stagiaire


L’émergence du projet et la faisabilité

=> Évaluer la faisabilité du projet en réalisant Une analyse commerciale structurée et actuelle

Objectifs : Prendre en compte l’existant et le contexte Vérifier la cohérence de l’idée de projet avec

la politique commerciale et les objectifs de l’unité commerciale


L’émergence du projet et la faisabilité

Pour explorer le problème au travers de ses différentes dimensions et en déduire des pistes de solutions

Réaliser un diagnostic Nécessité de vérifier au préalable l’adhésion

du tuteur aux objectifs et moyens mis en œuvre lors du diagnostic.

En évaluer également la faisabilité


Évaluer la faisabilité du diagnostic

Définir les objectifs opérationnels visés (et donc les informations

recherchées) les méthodologies de recherche à mettre en œuvre

Évaluer les ressources internes ou externes nécessaires à la réalisation

du diagnostic : matérielles, humaines, budgétaires.

Planifier la réalisation du diagnostic (diagramme des tâches, Gantt…)

Identifier les contraintes (de temps notamment) et anticiper les risques

susceptibles de freiner ou d’interdire la réalisation du diagnostic


Une phase à valider impérativement

Faire valider par le tuteur et le responsable pédagogique l’étude de faisabilité en termes notamment d’objectifs et de moyens mis à la disposition de l’étudiant

L’annexe pédagogique peut n’être signée qu’à cette étape.



Phase 2 : La réalisation du diagnostic


Réaliser le diagnostic

Objectif : Explorer le problème au travers de ses différentes dimensions et en déduire des pistes de solutions

N.B. : il s’agit d’un diagnostic PARTIEL de l’unité commerciale

Définir le niveau auquel se situe le problème (point de vente, agence ou uniquement univers ou rayon)

L’objectif n’est pas de réaliser un diagnostic global de l’unité commerciale !



ROLE-CLE DU DIAGNOSTIC dans l’épreuve de PDUC.

La mise en œuvre du projet n’étant pas exigée, c’est sur la partie diagnostic que repose la clé de l’évaluation.

Il s’agit en fait d’un mini-projet en soi (objectifs, contraintes de délais et de budgets, actions à planifier et à mener) permettant de mettre en œuvre une grande partie des compétences évaluées lors de l’épreuve.


Démarche du diagnostic partiel

Phase de conception : voir étude de faisabilité

Phase de réalisation : Recueillir, traiter, analyser, mettre en forme et communiquer l’information.

Mettre en œuvre des techniques variées de recueil d’informations

Mettre en œuvre des outils informatiques adaptés

Mobiliser ses connaissances théoriques Communiquer régulièrement oralement ou par

écrit avec les acteurs concernés en créant des supports adaptés.



A l’issue du diagnostic, l’étudiant doit réaliser une note mettant en valeur les principaux aspects du problème et la faire valider par son tuteur.



Phase 3 : Le choix et le cadrage du projet


Élaborer des préconisations

A l’issue du diagnostic, formuler des propositions concrètes de nature à résoudre le problème analysé

Comparer la faisabilité de chacune de ces propositions sur leurs dimensions économiques, organisationnelles, techniques, commerciales, juridiques…et évaluer les risques inhérents à chacune d’entre elles.


Choisir une préconisation

Effectuer un choix justifié et argumenté de la proposition (ou la combinaison de propositions) qui donnera lieu au projet le plus adapté.

Critères possibles : réalisable, cohérente avec le positionnement et l’organisation

de l’unité commerciale, convergente avec la stratégie et les autres projets

éventuels au sein de l’unité commerciale mais également avec les principes de fonctionnement du réseau et sa stratégie.


Élaborer une note de cadrage

=> correspondant à la mise en œuvre de la préconisation choisie

La faire valider par le tuteur et le responsable pédagogique.



Phase 4 : La conception du projet


Concevoir le projet

Analyser les répercussions humaines, financières et organisationnelles du projet préconisé.

=> Choisir les moyens adaptés à mettre en œuvre : détermination des implications en termes

humains (personnel nécessaire, concerné, formation nécessaire…),

financiers, techniques, organisationnels (circuits d’information par

exemple…)


Concevoir le projet

L'analyse aboutit à la mise au point d'un cahier des charges.

Le cahier des charges doit être validé par le tuteur et le responsable pédagogique et présenté aux différents acteurs concernés



Phase 5 : Le pilotage et le suivi du projet


Mettre en oeuvre (ou piloter)

« Le projet présenté par le candidat à l’épreuve PDUC peut avoir ou non été mis en œuvre : on se limite à sa conception et aux premières réflexions de mise en œuvre pour l’évaluation. »

=> L’étudiant : Met en œuvre

Ou Prévoit au minimum les outils de pilotage :

Tableaux de bord Le système d’information et de communicationLe système d’information et de communicationAinsi que les outils de contrôle éventuelsAinsi que les outils de contrôle éventuels



Du projet à l’épreuve


Les contraintes : la structure du dossier et de la présentation orale Une analyse commerciale structurée et

actuelle de l’unité commerciale Un diagnostic partiel de l’unité commerciale

précisant les moyens permettant d’aboutir et d’étayer ce diagnostic

Une préconisation, aboutissement d’un choix, justifiée et argumentée

Une analyse des répercussions Des premières réflexions pour la mise en

oeuvre


Les contraintes : la taille et la présentation du dossier-support 10 pages maximum, pas d’annexes jointes Évalué en tant que tel (cf. item « Qualité de la

communication écrite ») Possibilités d’apporter toutes les annexes

nécessaires le jour de l’épreuve

=> Construire un dossier en tenant compte de ces contraintes


Les critères d’évaluation lors de l’épreuve Qualité et actualité de l’analyse du contexte local de l’UC et

de son insertion dans son réseau Qualité du diagnostic et de la démarche qui y a conduit Diversité des solutions envisagées et adaptation des

préconisations Repérage et traitement de la diversité des implications

humaines, financières, organisationnelles de la décision Maîtrise de connaissances et des savoir-faire mobilisés Rigueur de la méthodologie de recherche d’informations Rigueur dans l’exploitation des informations commerciales Maîtrise des moyens offerts par l’informatique commerciale Qualité de la communication écrite Clarté des explications et de l’argumentation



Une approche interdisciplinaireL’enseignement de DUCLa mise en œuvre de la démarche de projet au

cours de la deuxième année



Une approche interdisciplinaire


Les contenus : une approche interdisciplinaire

Management et Gestion

de l’Unité Commerciale

+

DUC

+

Informatique

+

Communication

= PDUC


Partie 3 : Accompagner la démarche de projet et la préparation de l’épreuve.

L’enseignement de DUC



Organisation de l’enseignement : Année 1 : 3 h Année 2 : 5 h + (4 h)

=>Répartition hebdomadaire des horaires ?



Organisation intra-équipe pédagogique :

Pour les TD (+ info et communication en première année, + info en deuxième année) ?

Pour la mise en place des MPS ?

Pour le suivi des stagiaires et des projets ?



Organisation de la progression :

En première année ?

En deuxième année ?



Il existe des champs notionnels récurrents au sein des matières enseignées en MUC :

Comment articuler l’enseignement des savoirs-associés concernés ?


Partie 3 : Accompagner la démarche de projet et la préparation de l’épreuve.

La mise en œuvre de la démarche de projet au cours de la deuxième année.



Pendant la deuxième année d’étude, au cours des :10 demi-journées min. et 20 demi-journées max (Missions professionnelles préparatoires et de suivi) 5 semaines au minimum pour les Périodes d’immersion totale en unité commerciale.

=> Comment les programmer ?

N.B. :Possibilité de fractionner ces semaines si nécessaire en conservant des tranches minimales de 2 à 3 semaines.


Diagnostic et faisabilité Préconisations

1/ Émergence et étude de faisabilité

2/ Réalisation du diagnostic

3/ Élaboration de

propositions d’action

4/ Bilan et évaluation du travail et des propositions du stagiaire

Suivi et mise

en oeuvre

Phases obligatoires devant donner lieu à un dossier d’étude

Missions professionnelles ponctuelles de préparation

Stage de 5 à 7 semaines


Missions de suivi


La mise en œuvre de la démarche de projet au cours de la deuxième année. Modalités administratives et cadre conventionnel de

départ ?

=> Signature d’un accord englobant : l’annexe pédagogique la convention de stage

Quelles modalités de suivi ?

Documents

Formation académique PDUC / Avril 2005 LE PROJET DE DÉVELOPPEMENT DE LUNITÉ COMMERCIALE. Partie 1 : Définir ce quest un projet de développement de lunité